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如何提升談判技巧

如何提升談判技巧

如何提升談判技巧1

如何提升談判技巧

提升商務談判技巧的方法一:追求合理的談判目標,實現共贏。

談判不是萬能的,要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前,雙方就要初步設定一個合理的談判目標,並且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然,不同的談判對手對談判的期待值不同,談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此,這些衡量標準是有彈性的,要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此,談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看,談判目標又不能脱離己方的交易實力和談判地位,而成為不切實際的目標。如果目標設定過低,己方得不到應得的利益。如果目標設定過高,己方就不但可能達不到目標,還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關係,導致談判失敗,或者雖然談判成功,但雙方彼此信任的友好關係已被破壞,後續履行就會問題不斷。因此,合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判,繼續進行談判。如果對方無利可圖,就不會認真進行談判,甚至關閉談判的大門,己方目標也就無從實現。因此,合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂,還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步,就會讓對方起了覬覦之心,覺得己方還有讓步的餘地,這樣一來,到了底線也難堅守,因為對方認為己方還可以讓步。因此,合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時,還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標,而應包括最高目標,滿意目標和最低目標,並且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果,但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結果,如果達到了,就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線,是指通過談判至少要達到的結果,如果達不到,就不再談判。

在釐清這三個目標的同時,還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足,不再得寸進尺,步步緊逼。反之,沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價,坐地還錢的不良印象,還可能會讓對方反生覬覦之心,得寸進尺,步步緊逼,直至雙方火併,嚴重的還會導致談判破裂,一拍兩散。

在商務談判中,經常會聽到一方抗議説,“這不公平”,這甚至成了談判中的口頭語。那麼,什麼才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位,而不是通常意義上的平等或對等。

所謂“雙贏”、“共贏”,其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果,而不是獲得了相同的結果。事實上,獲得相同的結果也是不可能的。然而,一個交易必須由雙方甚至多方共同完成,只有一方是無法完成一個交易的,因此,即使一方佔有絕對的優勢,也要關照對方的利益,讓對方有利可圖。

在理解“實力”時,我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是,可以創造價值。反面的作用是,可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用,即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已,因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對於處於優勢地位的一方來講,實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益,那麼,處於劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來,雙方在心理上就顛倒了,具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下,處於優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用,即我可以給你造成更大的損失,我輸得起,你輸不起,以迫使處於劣勢地位的一方端正態度,積極推進談判進程。

提升商務談判技巧的方法二:保持友好關係,為對方保留體面,讓對方內部有個交待。

保持雙方友好關係,不但有助於促成談判成功,還有利於後續履行。因此,在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時,要顧及對方的心理感受,以便在實現己方談判目標的同時,還能保持雙方的友好關係。即使本次談判不成功,也不能談崩,搞壞雙方友好關係,以便給別人留機會再談。為此,己方談判人員要做到以下幾點:

(1)無論對方態度如何,己方都要不卑不亢,一直保持禮貌。

(2)即便己方處於優勢談判地位,但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收,對方就會無所畏懼,因為它沒有所得,也就沒有什麼可失去的了。因此,在商務談判中,至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益,以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司,無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判,但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中,最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是説,無論談判結果如何,從雙方談判人員的職業利益角度來講,必須讓他們能夠回去向上司有所交代,使得他們可以向上司證明,他們已經盡力了,他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話,上司就會指責他們,説他們不稱職,給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是,不能讓對方的談判人員感覺,如果他們的.上司來了,就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺,對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯,指出對方錯誤時要慎重,絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中,不是誰説得對就一定要聽誰的,不是誰有理誰就一定能佔上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的,對方是錯誤的,而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯,不但於事無益,還會影響雙方的友好關係。如果指出對方的錯誤對己方確實有利,那就可以指出對方的錯誤,但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出,並且讓對方相信己方沒有惡意,完全是為了推進談判。最後,無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判,就需要保持雙方的友好關係。

如果談判成功,為了順利履行,也需要保持雙方的友好關係,避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂,也沒有必要再橫加指責對方,因為這樣不僅於事無補,還會與對方結緣更深,其他人也不能再接着努力了。

總之,如果己方處理不好這個問題,讓對方很丟面子,對方很可能馬上就會在談判中予以反擊,甚至無端責難。這樣一來,商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨,推進起來就非常困難了。

無論談判地位高低,都要主導談判,努力以小博大。

辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是,“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對於處於劣勢地位的談判一方來講,其實力本身是無法改變的,如果再按照對方的標準和思路進行談判,那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

然而,處於優勢地位一方的優勢地位本身孕育着更大的機會成本。如果談判成功,其收穫就大;如果談判失敗,其受到的損失也會比處於劣勢地位的一方更大。反過來説,處於劣勢地位一方期待較小,談判成功,收穫較小;談判失敗,其受到的損失也較小。

因此,從機會成本角度看,處於優勢地位一方的優勢就成了劣勢,處於劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外,無論有多大優勢,處於優勢的一方也會有弱點。如果處於劣勢的一方能夠主導談判,使談判始終着眼於處於優勢地位一方的機會成本和弱點,讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失,處於優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位,追求不合理的談判目標,而會考慮適當地向處於劣勢地位的一方讓步了。

因此,處於劣勢地位的一方要想方設法主導談判,讓處於優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判,彰顯處於優勢地位一方和機會成本和弱點,籍此改變談判按照實力進行的導向,扭轉自己在談判中的不利地位,以獲得高於己方實力本應獲得的結果。這就相當於調整物質在空間的排列順序,雖未改變物質本身,但卻能導致質的變化。

如何提升談判技巧2

談判技巧之1.不要遲到

千萬別忽視這個看似不起眼的提醒,其實,是否準時,很大程度上決定的客户對我們的第一印象和評價。早點到,還有一個好處就是有充足的時間重新梳理下思路和可能出現問題的應對措施。

談判技巧之2.承諾的資料要給到

這個分兩方面理解,如果是我們承諾要給的資料,記好時間準備好後要及時交到客户手裏,這算是個信用的問題;如果是客户承諾要提供的資料,記得如果資料重要級別很高,當場就要到,如果網絡不好,帶個U盤讓客户當場拷給你,相信我,如果資料對客户來説很重要保密性也很高的話,如果當場不要,就基本沒有然後了。

談判技巧之3.一句話表達核心亮點

學會提煉,學會提煉,學會提煉,重要的事情説三遍!小編在提煉這件事上面就屬於反應遲鈍的那種人,但這個真的很關鍵,使用簡單的話提煉精髓,直接痛點,接下來如果時間允許詳細剖析解釋也是可以的,但“總結-分析”這個模式要會運用,千萬別給客户留下“墨跡半天找不着點兒”的這樣的質疑。這是對你專業性的質疑,想想後果很嚴重的!

談判技巧之4.把控談判的節奏

給客户推薦產品也好,推薦營銷服務也好,談的節奏要牢牢把控好,不要被客户牽着鼻子走,那樣就被動了。所以要提前整理好思路,如果客户提出疑問或故意想引開你,只需對客户的提問簡單作答,馬上回到原來的節奏和步驟中繼續進行。

談判技巧之5.學會傾聽和控制語速

學會傾聽,顧名思義就是要尊重對方,別讓對方以為你就是個説客或者推銷者,任何的合作都是建立在雙方平等尊重的基礎上。

語速控制,這裏不是説要拖慢或拖長語速,而是在某些節點的內容可以忽略或簡單介紹即可的情況下,就加快語速;某些節點內容需要詳細解釋的,就放慢語速。語速的控制真的是門學問,通過控制語速可以引導客户的思維或思考方向。

如何提升談判技巧3

談判技巧之建立洽談氣氛策略

談判氣氛是在談判一開始,由雙方談判人員的相互介紹、寒暄形成的,隨着談判的進展會發生變化,會對談判的全過程及至談判的結果產生作用和影響。因此,在開局階段,談判人員的任務之一就是要為談判建立一個合適的氣氛,為以後各階段的談判打下良好的基礎。

談判技巧之正確的交換意見

談判人員在談判最初的幾分鐘,通過愉快的、非業務性的話題,建立了謀求一致的談判氣氛,接着雙方將就本次談判交換意見,意味着談判的正式開始。雙方能否很好地交換意見,不僅直接影響到能否繼續鞏固發展已經建立起來的談判氣氛,還決定着後續談判能否順利進行。因此,探討交換意見策略是十分必要的。

談判技巧之做適當的開場陳述

開場陳述有兩個目的:一是陳述各方立場,二是探測對方意圖。因此,開場陳述應把握以下幾點:陳述的內容、陳述的方式以及對方對建議的反應。開場陳述的內容是指談判人員要巧妙地應用策略,明白無誤地闡述己方的立場和觀點。這時,必須把彼此的觀點向對方闡明。

標籤: 談判
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