如何進行商務談判：12個實用的技巧

社會生活中，談判許多的情況之下都要用到。不僅僅存在於商業領域，在家庭以及你人際方面都是無處不在的。下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

1.知己知彼

當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急於進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，並且最終損傷彼此的關係。

2.做好功課

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一箇中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

3.擁有雙重或三重思考

僅知道你要從談判中得到什麼是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什麼(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什麼」(三重思考)。

4.建立基本信任

談判是一個高度複雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，並且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兑現你的承諾、説出事實，並且離開談判桌後嚴格守密。

5.聽到弦外之音

大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手説話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

6.不要魯莽行事

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之後當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，並且能更清楚表明你的'真實利益。發掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

7.掌握你的權力

如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨着你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優勢不可能永遠持續的。

8.知道你的最佳替代方案

最佳替代方案(BATNA，Best Alternative to A Negotiate Agreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進行談判前要知道自己有什麼和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優缺點何在?你甚至要知道對手的BATNA。

9.認清你的底線

什麼是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協區(settlement range)。只要你可以在妥協區內達成協議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事後你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，並且難以遵照奉行。

10.儘量享受過程

談判是一個過程，不是一樁事件。是有步驟可以準備的，如創造談判氣氛、確認利益、選擇過程和結果。經過練習，你就會對過程中的每個步驟更熟悉。當你的技巧增進後，你會發現談判其實也是可以很有趣味。