關於捲煙市場的調查報告

隨着社會不斷地進步，報告有着舉足輕重的地位，報告具有雙向溝通性的特點。相信很多朋友都對寫報告感到非常苦惱吧，以下是小編精心整理的關於捲煙市場的調查報告，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

關於捲煙市場的調查報告1

一、基本情況：

襄城煙草局（營銷部）負責襄城區2鎮（歐廟、卧龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的捲煙供應和市場管理工作，襄城捲煙銷售網絡建設經營户總户數1896户，其中：入網經營户有1379户（電話訪銷户1366户，無證掛靠9户、中心户4户），網外經營户共有517户（有證停歇業户95户、無證擬取締户422户），佔總人口的0.32，城關、鄉鎮府所在地區入網户總數有994户，年均銷量9224箱；農村（村組）所在地區入網户總數有385户，年均銷量4512箱；捲煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．捲煙市場零售户存在二低一高現象，即：零售户數量低、持證率低，無證經營户高。

持證率偏低，全區現有1896户捲煙零售户，但有證户，僅有（1465户）佔77.43。

零售户數量低,全區現有人口47萬人,但捲煙經營户只有1896户,僅佔總人口的0.32。

無證經營户偏高,佔總户數的22.73,再加上零售户分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售户數量嚴重不足,併為捲煙非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客户經理各市場管理員對客户基礎信息掌握不牢，不能為經營户提供個性化的服務、服務方式單一。客户經理、市管員對轄區內的經營户缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營户，有多少持證户，不是心中特別有數，對零售户的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售户的分析研究，指導和個性化的服務。

其次為了完成捲煙銷售任務，在部分客户經理中還存在重大户、輕小户的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客户經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準備不足

置換品牌過快，經營户庫存大量捲煙，疏導的難度加大，經營户意見很大，經營户訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營户捲煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客户關係的主要矛盾，客户關係和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客户經理對大、小户不一視同仁，重大户，輕小户貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營户對客户經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。

另外，行業外的激烈竟爭對煙草業也造成一定的威脅，許多經營户被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，並投入大量資金，造成經營户無資金定貨，使捲煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉變觀念，統一思想。把客户滿意作為網建工作的出發點和立足點，一切從客户利益出發、一切為客户利益着想，與客户建立長期穩固的合作關係。

2、繼續求實做好各項基礎工作，對零售户、對市場的調查工作做精做細，對當地經營户的分佈情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客户保持密切聯繫，我們已為客户印製了《客户經理、市管員聯繫卡》發放給經營户，為客户提供更優質的服務奠定了基礎。另外，襄城局（營銷部）已採取相應措施，對客户經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兑現到人。

3、適度擴網、對符合辦證條件的零售户納入網內，對不符合辦證的經營户，分步清理整頓，並對掛靠户跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務，限制大户，保護中户，扶持小户，實現規範經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售户的需求時，多跟客户溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網清查淨市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客户經理目標、責任管理，加強對客户經理的考核，加強客户經理的培訓工作，建設好一支優秀的團隊，真正使客户經理的職能發揮到位。

6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日誌，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續通過客户經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客户經理的推力，推動每天的捲煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客户經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲煙系列中，我們預測轄區主導品牌（規格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

關於捲煙市場的調查報告2

為了準確掌握社會庫存,把握市場動態,瞭解市場真實需求,收集客户對市局捲煙投放的意見和建議,從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌;同時總結今年“兩節”期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊,為今後的工作積累經驗,從而優化捲煙銷售市場,提高捲煙的銷售水平,以及客户的盈利水平.山西偏關縣營銷部按照市局的要求,對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查.

一、捲煙銷售分析

1、2月份偏關縣共銷售1027.792箱,與去年同期相比增長10.15%,其中一、二類煙增長幅度最大,分別銷售78.644箱和5.752箱,同比增長60.18%和358%.三、四類煙的銷量最大,佔1、2月份總銷量的近73.4%,分別為213.976箱和540.156箱,同比增加15.82%和12.55%.只有五類煙與去年同期相比有所下降,銷售189.264箱,同比下降13.22%.而條均價從去年的54.28元/條增加到62.82元/條,增加了15.73%.這一可喜的成果無論從銷量還是從條均價來講都為剛剛來臨的20xx年取得了開門紅.

對偏關縣所有零售客户社會庫存的調查顯示,2月底社會庫存共計80.53箱,其中庫存主要集中在四類煙,共46.35箱,佔總庫存量的57.56%.一、二類煙庫存較少,分別為5.54箱和0.26箱,佔總庫存的6.8%和0.32%.三類煙庫存15.25箱,佔18.94%.五類煙13.13箱,佔16.30%.户均條數為57.36條.而從各業態庫存條數來看,由於偏關縣主要以食雜店為主,因此食雜店庫存佔了社會庫存的絕大多數,庫存量為71.99箱,佔總庫存的89.40%,其他業態的零售户庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂服務、商場.

從調查結果看,在1、2月份偏關縣實現了20xx年的開門紅,總銷量從20xx年的933.108箱增加到1027.792箱.從銷售捲煙的結構看,主要集中在三、四類煙,與去年同期相比,一、二類煙呈現出較大漲幅,三、四類煙也都增加了10%以上.只有五類煙出現了下降,降低13.22%.出現這一結果有兩方面的原因:

1、隨着我國經濟的不斷增長,人民的生活水平也漸漸改善了,消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了,因此,呈現出一、二類煙大幅增加,三、四類煙增加10%以上,只有五類煙銷量下降的現象.

2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌,市局對各個品牌捲煙的投放量的差異,同樣也造成了上述現象的.產生.

從社會庫存看,偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上,佔了總庫存的75%以上,造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠.在“兩節”期間,消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高,對於年輕消費者,大多數選擇“芙蓉王”、“雲煙(福)”、“雲煙(紫)”作為節日用煙,而那些煙齡較大,以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次,因此造成了上述現象.

社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“雲煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”.其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌,而又加上正逢“兩節”期間,客户對這幾類捲煙的需求預測太大,造成了大量庫存的產生.而庫存最大的業態客户主要是食雜店,這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主.從銷售數據可以看出:轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯,客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户.波幅明顯,捲煙購進明顯加大.

二、客户滿意度調查

通過調查,客户對煙草公司的服務大都很滿意,主要包括貨源供應滿意度、對“四員”服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況.

根據市局要求,客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查,轄區零售户滿意度綜合評價為98.41%.其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到,送貨人員能及時把貨源送到客户手中;感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意.

三、當前銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為,當前工作中,銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距.究其原因,主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營.

面對這些現狀,我們應藉助“品牌效應”,加大對品牌的宣傳力度,提高品牌知名度,讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點.

結合本轄區情況,筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施(如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業政策導向對銷售捲煙的影響,並根據有關情況對今後的銷售前景做出預測與分析.