縣捲煙零售業的調查分析報告

在現在社會，報告對我們來説並不陌生，不同種類的報告具有不同的用途。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編為大家整理的縣捲煙零售業的調查分析報告，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

從我縣二○xx年元月捲煙銷售數據來看，我縣共銷售捲煙1119.5箱，一、二類捲煙銷售55.67箱，佔總量的5%，同比62.89箱下降0.4%。今年春節比去年提前13天，理論推算元月一、二類捲煙銷量應比同期上升，為什麼會下降呢？帶着疑問我抽查了本縣一部分具有代表性的捲煙零售户。

一、捲煙零售户的經營現狀

抽查對向為大小型超市、鬧市區、生活小區內零售户，銷售結構較高。到以上零售户消費的人羣一般消費水平都屬中、高檔。發現以下銷售情況：

1、消費者來買煙時，説來包5元的黃果樹，老闆頭也沒抬丟出一包煙，找了錢，接着招呼下一位。

2、熟客來了，招呼到：“××，取包煙。”老闆不用問品牌取出一包他熟知的煙。

3、消費者叫了幾聲取包煙，見沒回聲，扭頭就走。

4、坐在火箱裏打牌，有人買煙裝沒聽見或叫小孩去取或讓消費者自取。

5、在門前賣早點，正忙着，説：“自己取，錢丟在櫃枱裏。”

6、正忙着做家務，也是叫小孩取或自取。

7、有人買某種品牌暫無貨，也沒有推薦另一品牌，任由消費者選購或走下一家。

以上調查顯示，捲煙零售户沒有一户是具有專業性的，以家庭式的搭賣為主，沒有形成規模，沒有對捲煙零售利潤形成依賴。雖然客户經理能指導零售户調整捲煙結構，但零售户卻不能指導消費者購買捲煙品牌，原創：更談不上推銷品牌。究其原因主要是：

1、由於零售户過多、過密，佈局欠合理，對零售户銷售定量，零售價格監管不力，零售户之間無序競爭激烈，一條煙只賺0.5元就能出售，降低了零售户積極。

2、個別零售户銷售捲煙只是為了帶動其它副食銷售，把卷煙銷售放在經營中的從屬地位。

3、街道上的零售户多為一些老人或家庭主婦，家庭成員有工作或本人有退休工資，生活不愁，擺攤只為打發時間，還可以賺點油鹽錢。還有一些零售户，雖想以此為生計，但苦於沒有多餘本錢，常常是賣了這條煙，才能進下條煙，賺來的錢用來維持生活了。實行電話訂貨、電子結算後，這類零售户經常電結不成功，上門收款也是湊了零錢還要借。勸其取締，就到單位找領導哭訴。

4、超市雖然有別於以上零售户，有專櫃卻無專人出售，遇上人流量大，就會不在乎一包捲煙的出售。

以上零售户都缺發與消費者的溝通，沒有擇牌銷售意識，品牌培育被動、消極。

二、搞好捲煙零售户隊伍建設

針對以上問題，要抓好捲煙零售户隊伍建設，讓其充分發揮作用，使其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”的生力軍。我認為建立規範的捲煙零售直營或加盟連鎖店是今後發展的必然趨勢，也是網建提升要求，我縣應儘快實施。

（一）對零售户應從以下兩方面調整：

1、客户經理幫零售户理財時，除着重指導零售户如何調整品牌結構，也應指導零售户如何抓住消費者心理、推銷品牌的技巧。

2、對連續一年內被評為一級誠信户的零售户應給予表彰，濾布緊俏品牌應優先照顧，以提高其積極性和影響力，優先考慮發展為捲煙零售直營或加盟連鎖店。

（二）設立捲煙零售直營或加盟連鎖店對煙草企業和零售業是互利互惠的，有以下好處：

1、捲煙零售直營或加盟連鎖店的設立可以統一零售價，用一價制零售來引導零售價格，促使零售户的經營毛利額提高，增加其對捲煙利潤的依賴性。

2、由於是煙草企業的捲煙零售直營或加盟連鎖店，會享有很高的進貨優先權，對零售户是相當有利的.。

3、通過提高部分零售户的地位，使其他零售户形成一種競爭的意識，以提高零售業的整體素質。

4、直接掌控零售終端，讓其成為“由我調控，歸我管理，為我所用”，更有利於捲煙品牌的宣傳、塑造，利用專賣專營體制，在外煙大舉進入中國市場之前，對零售終端通過連鎖經營變行政壟斷為經濟壟斷，在有效控制捲煙市場的同時打造強勢捲煙品牌。

綜上所述，零售户應具備把握消費者的消費心理，提高服務質量，以塑造新一代的捲煙零售户形象。所以建立煙草企業自己的捲煙直營或加盟連鎖店，直接掌控捲煙零售直營或加盟連鎖店的經營，是今後捲煙流通體制變革的必行方向。