關於捲煙的市場調查報告

一、基本情況：

襄城煙草局(營銷部)負責襄城區2鎮(歐廟、卧龍)5個辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的捲煙供應和市場管理工作，襄城捲煙銷售網絡建設經營户總户數1896户，其中：入網經營户有1379户(電話訪銷户1366户，無證掛靠9户、中心户4户)，網外經營户共有517户(有證停歇業户95户、無證擬取締户422户)，佔總人口的0.32%，城關、鄉鎮府所在地區入網户總數有994户，年均銷量9224箱；農村(村組)所在地區入網户總數有385户，年均銷量4512箱；捲煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．捲煙市場零售户存在二低一高現象，即：零售户數量低、持證率低，無證經營户高。

持證率偏低，全區現有1896户捲煙零售户，但有證户，僅有(1465户)佔77.43%。

零售户數量低,全區現有人口47萬人,但捲煙經營户只有1896户,僅佔總人口的0.32%。

無證經營户偏高,佔總户數的22.73%,再加上零售户分佈不盡合理等因素,導致市場佔領上零售户數量嚴重不足,併為捲煙非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客户經理各市場管理員對客户基礎信息掌握不牢，不能為經營户提供個性化的服務、服務方式單一。客户經理、市管員對轄區內的經營户缺乏深入瞭解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營户，有多少持證户，不是心中特別有數，對零售户的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售户的分析研究，指導和個性化的服務。

其次為了完成捲煙銷售任務，在部分客户經理中還存在重大户、輕小户的.思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客户經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> /> --> /> --> 好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的捲煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的捲煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續通過客户經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客户經理的推力，推動每天的捲煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客户經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續作戰，工作人員過於疲勞，建議星期六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個捲煙系列中，我們預測轄區主導品牌(規格)有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。