談話要給自己留有餘地

在我們談話時時刻都要提醒自己，要給自己留餘地，使自己可進可退，這好比在戰場上一樣，進可攻，退可守，這樣有了牢固的後方，出擊對方，又可及是撤回，仍然處於主動地位。雖説未必就是戰無不勝，但也不會出現一敗塗地的現象。

對於這一點，美國前總統富蘭克林有一段精彩的描述：“我在約束我自己的言行的時候，在使我日趨合乎情理的時候，我曾經有一張上只列着一張言行約束檢查表。當初那張表上只列着十二項美德，後來，有一位朋友告訴我，我有些驕傲，説這種驕傲經常在談話中表現出來，使人覺得我盛氣凌人。於是，我立刻注意到這位友人給我這難得的忠告，我立刻意識並想到這樣會足以影響我的發展前途。隨後我在表上特別注意到列出‘虛心’一項，專門注意。我所説的話，一定竭力避免一切直接接觸或傷害別人情感的，甚至我自己禁止使用一切確定的詞句，如‘當然’、‘一定’等，而用‘也許’、‘我想’來代替。説話和事業的關係，是成功與失敗的關係。你如果出言不慎，跟別人爭辯，那麼，你將不可能獲取別人的同情，別人的合作、別人的幫助、別人的支持、別人的讚賞。”

要在談話時，給自己留餘地，需注意以下幾點：

：話不要説過了頭，違背常情常理。

事物都有自己存在的道理，人事也有自己存在的情理。説話時，如果違背了常情常理，就會給別人留下口舌。因此，在談話時，要記住話不要説過了頭，違背了常情常理。

我曾在列車上聽到兩位推銷員對同一商品的説詞。他們推銷的是同一新產品：螺旋狀的襪子。為了表明這種襪子的透氣性，第一位推銷員隨手拿起一隻襪子，説：“來幫幫忙，拿住襪子一端，使勁兒拉。”説着，他就和一位顧客對拉起來，襪子的韌性的確很好。然後他又隨手拿起一根長長的針，在拉得繃直的襪子上來回划動，襪子也沒有損傷，説：“看一看，這種襪子不易抽絲。”緊接着他又拿起打火機，在襪子下面輕快晃動，火苗穿過襪子，而襪子也未受到損傷。在他一番介紹之後，襪子在顧客手中傳看。一位顧客有意地拿起針，只是一劃就在襪子上劃了一個洞，原來如果順着皺紋理劃不易劃破，並不是劃不破。另一位顧客要打火機燒，急得推銷員趕忙補充説：“襪子並不是燒不着，我只是證明它的透氣性好。”最後大家終於明白怎麼回事，襪子的質量沒有的説，但當時氣氛明顯地影響了顧客的消費情緒。

而第二位推銷員，也是一邊説一邊演示，不過他注意到了科學性介紹，一番介紹説得非常周到。他是這樣説的：“當然，在任何事物都有它的科學性，襪子怎麼會燒不着呢?我只是證明它的透氣性好，它也並不是穿不破，就是鋼也會磨損的。”這番介紹沒有給天性愛挑刺的顧客留下可乘之機。接下來，他一邊給大家傳看襪子，一邊講解促銷的優惠價格，銷售效果明顯好於前一位推銷員。

二：話不要説得太絕對

也許是愛因斯坦的“相對論”深入人心的緣故，人們考慮問題都喜歡來個相對思考，對於絕對的東西，在心理上有一種排斥感。比如，當你斬釘截鐵地説：“事實完全就是這個樣。”此時在別人心理會有兩種想法：一是肯定你的反問：“難道一點也不差，”也許你表達是事實可是他心理老是琢磨“難道一點也不差”的時候，他對你的話語的領悟就會有點捨本逐末了。倒不如這樣説：“事實就是這個樣子。”

如果我們連自己都還沒有徹底弄清楚的事情，或者是代表個人看法，就更不要用那些表示絕對的字眼，那樣會因為你的絕對化而引起他人的懷疑，甚至引起他人的反感。在我們的周圍，有很多這樣的人，他們相信自己，如果自己沒有來得及思索，而他人在就面前那麼有把握地講，就會感到自己落後，自然而然就會反感情緒。他們會在心理説：“真是那樣?我不相信。甚至會説：”我討厭這樣的人。“比如有一次，兩個陌生人第一次見面，閒聊之談起了大家都關注的問題：”道德與法制的關係。其中一個説：“這個問題只是智者見智、仁者見仁的問題。”而另一個接着説：“在這個社會，必須講法制，用不着講道德。”從後來他的談話來看，他的意思是説，在現在的社會，人心不古，當將道德，對有些人是沒有用的，因此必須用法制來解決問題。但是他的話過於絕對，引起對方的不滿，立即反問他：“社會不講道理是不行的，他只好把自己的話又解釋了一遍。

因此，在談話時，儘管是我們絕對有把握的事，也不要把話説的過於絕對，絕對的東西容易引起他人的挑刺。而現實是，如果對方有意挑刺，還真能挑出刺來。與其給別人一個挑刺的藉口，不如把話説的委婉一點。同時，如果我們不把話説得絕對，我們還可以在更為廣闊的空間與對方周旋。

三：説話要前後一致，誠實守信。

在和他人講話事，還要注意前後不要出現矛盾，保持前後一致。前後矛盾是一大忌，矛盾的地方常常是易受到他人攻擊的地方，而且常常是非常有力的攻擊，可以使我們啞口無言，比如辦公室的馮某想知道同事賈某與主任的關係，就問賈某説：“你去過主任家嗎?”賈某當然不想讓馮某這種事情，就説：“沒有”馮某又説“最近主任又買了一套傢俱。”賈某説：“那是萬山牌的，顏色也比較好。”在兩人一來一往的對話中，馮某知道了，賈某一定去過主任家，不然他怎麼知道得這麼清楚呢。

説話要誠實守信。有一個顧客為了使自己的居室盡善盡美，希望能買到一張真正的皮沙發。這位顧客到城裏一家貨物繁多的'大商店去購物。銷售商愉快地領他走到沙發部。當顧客看到一張吸引他的沙發時，他問了價錢，銷售商告訴了他。顧客對這真皮沙發的價格竟如此之低(僅及他預料的一半)表示吃驚時，銷售商向顧客保證説這確實是便宜貨，所以很暢銷。顧客在沙發上坐下來，感覺良好。他站起來，繞着沙發踱步，讚賞不已。沙發確實很漂亮。顧客又一次對於自己找到了這麼一張價格如此便宜的皮沙發表示驚喜，於是決定買下它。

隨後，顧客告訴銷售員：“我還要一張優質的咖啡桌放在這張沙發前。”於是他走向咖啡桌部。途中，顧客看到了另一張沙發，與剛才那張很相似，他就走過去，仔細觀察了一番，並坐了下來。這位顧客拿不定主意自己究竟喜歡哪一張。他問了價錢，當銷售員把價格告訴他時，他又吃了一驚：這張沙發是剛才他定購那張沙發的兩倍。顧客問：“為什麼這張這麼貴呢?”銷售商：“這完全是真皮的。”

顧客：“那我剛才定購的那張是什麼料子的呢?我當時以為它也是真皮的。”銷售商：“那張沙發，凡是與人接觸的部分，即坐墊的頂部，靠手以及靠背都是真皮，不過，靠手的底部，沙發的底部，後背部是人造革的。我向您保證，沒有會看出二者的區別，而且，人造革的耐用性與外觀造型也不亞於真皮。”顧客：“朋友，你為什麼不在一開始就告訴我那張不全部是真皮呢?”銷售商：“我是想講的，可那時轉了話題。不過，我可不是那種故意向顧客説假話的人。”

可是，不管怎麼説，顧客還是取消了他原來的訂購。而且，他不僅在那一天不在那家商店買任何東西，在此後十年間，也從不再問津那家商店，因為他已不信任那裏的銷售員和商品。

從上面的例子中，我們可以得出這樣的教訓：説話誠實不但是銷售中最好的策略，而且是惟一的策略。在與別人的談話中要時時刻刻牢記誠信兩個字，説話要前後一致。

四：話要説得圓潤

當我們為了某個目的與他人談話時，話就要説的圓潤一些，話説得太直，會激惱對方，即便是理在己方。説的圓潤一點，能給我們留下一定的迴旋餘地，從容地達到我們談話的目的。

比如：某家旅店的服務員，發現房客何夫人，前一天晚上已經結了帳，可今天仍然住在房間，而這位何夫人又是經理的好友，怎麼辦呢?如果直接去問何夫人何時起程，就顯得不禮貌，但如果不問，又怕何夫人賴帳。大家商量決定由一位善於談話的公關部李小姐去和何夫人談談。李小姐敲開了何夫人的房門，説：“您好!您是何夫人嗎?”“是啊!您是誰?”何夫人回答説。“我是公關部的，您來幾天了，我們還沒有來得及來看您，真是不好意思。聽説您前幾天身上不舒服，現在好點了嗎?”“謝謝您的關心好多了。”“聽説您昨天已經結帳，今天沒有走成，這幾天，天氣不好，是不是飛機取消了?您看我們能為做點什麼!”“非常感謝!昨晚結帳是因為我的朋友今天要返回，我不想帳積得太多，先結一次也好，大夫説，我的病還需要觀察一段時間。”“何夫人，您不要客氣，有什麼事只管吩咐好了。”“謝謝!有事我一定找你們。”我們看，李小姐去找何夫人談話，目的是要弄清楚，到底是走還是不走?如果不走，就能清楚原因。但這個問題不好開口，弄不好既得罪何夫人，又得罪經理。李小姐的話説的非常圓潤，先是寒暄一下然後又問何夫人需要什麼幫助，一副非常關心的表情，而使何夫人深受感動，不知不覺中就説明了原因。李小姐話語技巧高超，迴旋的餘地很大。話語技巧高超，迴旋的餘地很大。話語技巧高超，迴旋的餘地很大。話語技巧高超，迴旋的餘地很大。