服裝店經營管理技巧及策略
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一、採購技巧
1、招標採購--選擇能提供最有利供貨條件的供應商為合作伙伴
2、詢價採購--對幾個供貨商(通常至少三家)的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種採購方式。
3、談判採購
(1)談判前的商務調研--包括商品名稱與規格、商品價格與付款方式、主要供應商(3家以上)的供貨條件、供應商的情況等
(2)制訂談判策略
合理配置談判成員--做到知識互補、性格互補、角色互補(黑臉與白臉)
制訂談判議程與選擇談判場所
(3)報價、還價策略
確立起點、界點、爭取點、以作報價的基礎
報價的先後次序(當對方精明,已方不瞭解行情時,宜後報價;反之,宜先報價)
報價要果斷
報價不附加解釋,除非對方詢問
(4)僵持策略
比耐心
使用威脅手段
轉移對方期待,將對方期待拉向自己的目標
不要表示出強烈的達成協議的期望
(5)讓步策略
讓步要讓對方認為再也不能讓步了
要善於掩飾讓步的真實原因
以讓為進,尋找其他方面的利益(主要是價格及折扣、付款條件、退貨等)
(6)簽約
4、集中採購--集中採購(包括一次性集中採購與累積集中採購)可以有效地增強企業的侃價能力,獲得較有利的採購條件
二、價格定位的依據與如何進行價格定位
1、價格定位的依據:
(1)訂價的目標:
以擴大市場份額為目標,宜採用較低的價格
以質量領先或主要經營高檔品牌服裝,宜定較高的價格
以規避競爭為目標,宜採用隨行就市的定價方式
以渡過企業經營困境,宜採用成本定價(一般高於可變成本)的方式
(2)市場需求
即消費者對價格的接受程度,市場需求決定了定價的上限,一般而言,服裝產品的定價就以企業所能獲得最大利潤為準,而非最高利潤率,否則顧客採購量不足會影響企業的利潤。
(3)企業經營的成本
企業經營的總成本分為變動成本與固定成本,服裝店的固定成本主要是店內設備的投資與房產的投資(或房租),總固定成本與產品的銷量無關,但單位固定成本與產品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現為服裝的採購成本、員工的工資、水電費等。產品的可變成本決定了產品價格的底限,當企業處於經營困境時,價格可以定於固定成本之下,可變成之上,以求清除庫存,加快自己回籠,渡過困難時期。
(4)國家有關政策或生產企業的特點要求
2、定價方法:
(1)心理定價法
取脂定價(即高價)--利用顧客的求新心理:主要針對那些吸引消費者的新品
滲透定價(即低價)--利用顧客的求廉心理:通過薄利多銷來實現企業的利潤
聲望定價(即高價)--利用顧客的求名心理:主要針對那些知名品牌的服裝
零數定價--利用顧客的求準心理
(2)成本定價
成本加成定價
目標利潤訂價
變動成本訂價
(3)折扣定價
數量折扣
現金折扣
季節折扣
(4)促銷定價
招徠訂價--通過幾款特價服裝來吸引顧客,帶動其他商品的銷售
特殊事件定價--如店慶、節假日等
(5)產品組合訂價--如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實惠,以鼓勵顧客多買產品
(6)價值感知訂價--在顧客估計價格的基礎上進行定價
三、店長(主管)的條件與職責
1、店長應具備的條件:
(1)身體素質方面:30-35歲左右年輕力壯者,能夠承受長期疲勞與滿負荷緊張工作的壓力
(2)品格方面:要具備優秀的品格,能夠成為下屬的榜樣,能使下屬產生敬重感
(3)性格方面
擁有積極的性格:不畏挑戰,碰到任何情況都應積極去處理
擁有忍耐力
擁有明朗的性格
擁有包容力:對下屬的失誤即要批評,更需要教育
(4)技能方面
擁有良好的商品銷售技能
擁有對消費者心理的敏鋭把握能力
擁有良好的'處理人際關係的能力
擁有教導下屬的能力
擁有良好的信息分析能力
(5)學識方面;最好具有豐富的學識
能夠洞察服裝市場的消費動向
能夠了解服裝搭配、面料等專業知識
具有銷售管理方面的知識
有一定的法律知識
2、店長的工作職責
執行店主的各項指令和規定的宣佈與執行
完成店主下達的各項經營指標
門店職工的安排與管理
監督和審核門店的會計、收銀等作業
掌握商店銷售動態,向店主建議新品的引進和滯銷商品的淘汰
維護門店的清潔衞生與安全
教育、指導工作的開展
顧客投訴與意見處理
各種信息的書面彙報
四、如何選擇營業員
1、性別與年齡(針對女裝店):18—30歲左右的年輕女性,具有一定的素養和氣質,能夠了解女裝的最新潮流
2、個性:應具有開朗、自信等性格,能夠接受新事物,同時又比較穩健、精力充沛、待人友好等特徵
3、知識和技能:營業員具有一定的文化水平,能夠快速掌握服裝的相關技術知識,能夠對顧客技術方面的詢問和要求應對自如
4、經歷標準:最好是從事過服裝銷售工作的類似經歷
五、如何突破有經營狀態與提升經營業績
1、進行商品促銷:以促銷商品或特價品的方式,增加顧客數量,提高銷售額
2、拜訪主要客户:提高客户對本店的認識與信任,這對提升業績大有幫助
3、拓展目標市場:在未涉及的區域開新店,或增加(調整)產品種類以滿足新顧客的需要
4、提升服務水平
5、加強成本控制
6、調整獎懲機制以激發員工的工作激情
六、如何建立與客户(或供應商)的長期的合作關係
1、與供應商建立長期合作關係的方法:
確立主供應商:變小為大,變零散採購為集中採購。在主供應商處,採購量應占總量的70%-80%,在次供應商處採購量佔到總量的20%-30%。
積極與供應商溝通
主動、準時履行有關付款約定
做好產品銷售的信息反饋工作
主動配合供應商的新品推廣計劃
視供應商為合作伙伴來完善採購機制
2、與客户(主要是零售商)建立長期合作關係的方法:
準確識別顧客:"20/80"原則在識別顧客中是比較有效的,企業應該能夠有效把握那些能夠為企業帶來80%利潤卻只佔總客户數20%的那部分客户的實際需要。
優先保證重點客户的貨源充足
設法樹立商譽
新產品的試銷應首先在重點客户之間進行
充分關注重點客户的促銷活動及其它商業活動,並及時給予支援或協助
定期展開對重點客户的拜訪工作
對重點客户制定適當的獎勵政策
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