銷售線索挖掘的成功之路詳細介紹

潛在客户的培養是為了將潛在客 户的一般興趣轉化為主動購買的需求。就採購途徑來説，不同行業有所不同，每個客户之間也可能存在差異。但內皮恩的團隊並不需要繪製出複雜的採購路線圖，只需要證明通過電子郵件培養潛

在客户的做法確實有效就行了。

如何把銷售線索轉化為銷售機會？如何把潛在客户培養成準客户？兩位資深銷售專家從實際案例出發，總結了一系列攻略。我們先看如何使用自動電子郵件提高線索轉化率。有時候新的營銷戰術貌似可行，讓你想要為其投入資源。但最精明的營銷人員可不止這種水平。他們在投入資源之前總是會先開展測試。

例如，TAB 的全球營銷副總裁羅斯·內皮恩(Ross Nepean) 相信，電子郵件營銷有助於解決其團隊遇到的銷售線索問題。

TAB 幫助組織存儲和管理紙質和數字文檔。該公司當時對銷售線索的定義很模糊—下載了白皮書、出席網絡研討會或完成了一系列操作。

“我們挖掘的銷售線索多得令銷售人員難以招架，”內皮恩説，“開展某些營銷活動時，一般的銷售人員沒有足夠的時間給挖掘出來的所有潛在客户撥打電話或發電子郵件。這些機會就這麼浪費了。”

TAB 需要設法去蕪存菁。內皮恩的`團隊希望能對潛在客户進行培養，篩選最有價值的潛在客户，並將精挑細選出的結果交給銷售團隊，讓他們與潛在客户直接接觸。他認為高效的電子郵件營銷能幫他們達成這些目標。

TAB 的營銷團隊為培養潛在客户而對一系列自動電子郵件進行了測試，並建立了一個評估銷售線索的基礎系統。內皮恩意識到這可能是個異常艱鉅的任務，所以他竭力對這個試點項目進行簡化。

“如果你一次挑戰太多任務，那失敗就是不可避免的，因為變量太多了。所以要訣在於簡化，這才是我們的工作內容。”他説。