電話銷售的語言技巧和溝通策略
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在拜訪客户前,銷售人員最好事先預約客户。這樣,客户非但不會感到突然,還會對你的到來做好心理準備。當然,這也是出於銷售人員的禮貌。
約見客户的方法有許多種,而電話預約是最主要的`方式,也是最經濟、最方便的方式。電話預約在銷售過程中佔着非常重要的地位。而且電話約見客户也有很多優點:
一是可以直接與客户約定見面時間;
二是訪問之前先通過電話聯繫一下,以免客户因臨時有事不能接見而撲空;
三是應用電話聯繫,可以不受上班時間的限制,增加了聯繫的機會。不“打”不相識,銷售人員與客户見面都是從電話預約開始的。
那麼如何恰到好處地預約客户呢?需要你靈活運用以下技巧和策略:
一、電話預約前做好充分準備
1.準備好客户名單
客户名單上要標明目標客户的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經理”等,可問電話接線人誰是你要找的人,然後讓他把電話轉給本人。
2.選擇好電話預約的時間
電話預約客户時要考慮什麼時間最合適。一般來説,最好儘量避開對方休息、用餐的時間,而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以後比較方便;雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以後比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……
3.準備好交談的內容
最好把電話預約交談的內容放在手邊,有利於表述。也可以利用一個錄音機進行反覆練習,並注意表達方式。
二、掌握電話預約的語言技巧
電話預約客户時,銷售人員應掌握以下語言技巧:
1.電話沒有視覺交流,因此,銷售人員應提高口頭表達技巧,培養傾聽習慣。
2.打電話時,嘴脣要稍微離開話筒,要張大你的嘴巴,以便更清楚地發音,避免含混不清。要使用簡單語言,避免技術用語。
3.電話預約要注意語氣、語調和語速,儘量微笑着説話,對方會注意到你説話語調的變化。語速不要太快,也不要太慢,對方能聽清楚就行。
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