銷售人員三境界

很多銷售人員是沒有價值的，或者:説價值不高，他們更多地充當了搬運工或者是聯絡員的作用

此文為《銷售三境界》的姊妹篇，在上期文章中主要談的是銷售的“為人”三境界，本文要談的是銷售“做人”三境界，做人與為人有相同之處，但是從銷售的角度細究起來，又有一些不同。

第一個境界是“坐人”

“坐人”的概念比較直白，就是坐下來的人。作為銷售人員的第一項功夫就是能夠在客户的面前坐下來，這個問題説起來容易，做起來難。

我們很多的銷售人員只能在客户面前站立，或者是在後面跑着，這些狀況都説明我們的人員並不能贏得客户的認可，如果只能站在客户面前説話的銷售，説明他與客户缺乏必要的信任，缺乏基本的人際交往，這種狀況下的銷售更多的是在被客户驅使，並沒有得到客户的尊重，當然也更不會讓客户感受到我們的價值。

坐下來是一個基本的前提，這除了與銷售人員的基本技能有關，還與銷售人員心理素質有關，不是所有的客户都願意你坐到他的面前，這時的死纏爛打似乎是必要的，不要被客户的表面態度所嚇倒，即便是受到再多的非難，也應當能夠坐下來，坐下來是關鍵的一步。這時不光自己要坐下來，還要拉着客户坐下來。很多的時候我們發現，只要坐下來之後，客户的耐心就會比站着的時候強很多，我們就會有更多的機會陳述我們的觀點。

第二個境界是“作人”

這裏的“作人”是作關係，銷售活動的很大一部分就是要會處理人的關係。

很多銷售人員屬於這種類型，他們可能什麼都不會，但是他們很會處理人的關係，他們天生具有跟人打交道的能力，他們通過各種手段維繫客户關係，在具有同等的競爭條件下，這種銷售人員具有極大的客户優勢。它比上面的“坐人”有了巨大進步，但是過分地依靠關係進行操作，會喪失原則，甚至會直接損害公司及客户的利益，這種“作人”的方式搞不好會成為滋生內奸的温牀。因此企業中多數僅僅以“作人”的關係為主的`銷售人員，多半不是非常容易領導，甚至並不是很忠誠且穩定的人。

“作人”的關係是一般銷售人員非常欠缺的技能，單純的強調關係是不完全的，沒有這種技能也是非常非常讓我們苦惱的事情。比如，銷售人員中總可以找到這樣的人員，他們為人正直、勤奮，也不笨，但是他們天天艱苦地工作，並沒有換來很好的業績，有時候我們看着他們着急的時候，甚至認為這些人是否真的適合做銷售，他們的努力為什麼總是換不來應有的成果呢？“天道酬勤”這樣的概念在他們的身上一直沒有得到應驗。他們到底缺乏什麼呢？事實上他們缺乏的就是“作人”的功夫，骨子裏面就是缺乏人際勇氣的，或者是不善於處理人際關係的體現。因此,作關係是一個非常重要的技能，如何培養或改造那些缺乏人際勇氣的人員,是企業的重要課題。

第三個境界是“做人”

無論任何事歸根結底都會落實到“做人”的層面，它是最基礎的也是最高端的。

世界上所有的事情就是這樣，越是重要的事情越是簡單，越是大的事情越是簡單，越是高端的事情越是簡單。這裏的簡單主要是指形式的簡單化，而不是指內容的簡單化，簡單的內容卻藴含着非常豐富的內涵，這就是“覺悟”。銷售人員到了一定的階段需要覺悟，他需要不斷地思考:客户到底是什麼？我們為什麼要與客户做生意？我們能給他們帶來什麼？除了錢之外，我們還要追求什麼？等等，這些問題的思考將促進銷售人員向更高的層面邁進。

“做人”問題有兩個層面。第一個層面是道德層面。就是説作為銷售人員來講，為人的基本原則必須非常明確，他要清楚地知道:什麼錢是可以掙的，什麼錢是不能掙的，什麼事是可以做的，什麼事是不能做的。徹底明白了這些問題，做人就會有原則，就會形成正確的行為準則，長期地堅持就會形成強大的生產力，形成正確的人格取向。第二個層面是價值層面。無論是誰要獲得客户的認可，除了道德層面之外，還需要不斷地為客户創造價值，而且是創造與別人不同的價值，或者是超出別人的價值，一個沒有任何價值的人，很難贏得別人的尊重。對於價值的問題有很多誤區，比如銷售人員的價值到底應當體現在什麼方面，我們的銷售到底是產品價值的體現，還是銷售價值的體現。如果銷售額增長了20％，這裏面有多少是產品自身帶來的價值，有多少是通過銷售人員的努力帶來的價值。所有這些都是屬於價值層面的問題。我們很多的銷售人員是沒有價值的，或者説價值不高的，他們更多地充當了搬運工或者是聯絡員的作用，這樣的價值談何被客户認可？

銷售最高境界是做人，“做人”就是要有原則與價值，透徹地覺悟這一點，將會促進企業的蓬勃發展。