電話銷售技巧15篇

電話銷售技巧1

電話銷售面試技巧案例陳述：電話銷售面試時，人力資源經理提了這樣一個問題：公司要求每個銷售人員每天撥100個電話，公司會給你提供每天要追蹤的電話目錄，當你發現其中有些是傳真號碼，打過去時總是的聲，但是這個客户從公司名稱上來判斷，非常適合我們公司的產品，那你會怎麼做？”

通常的面試者都會這樣説：“當然我會先打114查號，如果查不到的話，我會把那個電話號碼加1，2，3或者減1，2，3。

在日常銷售過程中，無論是電話銷售，還是當面談判，總會遇到各種困難，考官提了這樣的問題，其實就是想通過製造困難，瞭解求職者解決問題的能力。這樣的回答能得到考官的認可嗎？

分析：

事實上這個問題的答案肯能有很多，但重要的不是設計什麼方法，而是一種認真做事的作風，或者説作為一個銷售人員應該有“必須”完成目標的“心”！首先能夠肯定的是，考官設置這個問題的時候，他對求職者的答案並不重要，關鍵在於求職者為什麼會提出這個解決方案，他的思路是什麼，如果按照他的方案去做，是否會得到一個理想的結果，如果不能，應該怎麼辦？

正面的回答

對於這個面試問題，你還可以這樣回答：作為一個銷售來説，堅韌和善於聯想是非常可貴的精神。如果拘泥於一些固定的形式，那麼這個銷售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓人力資源經理看出你的機敏，和思考問題的全面。一般來説對於你這樣的回答他們都會比較滿意的，因為這證明了你對於銷售工作是有一定的認識和想法的。

解決不時遇到的問題，推廣公司的產品，是銷售員的基本職責。為了達成這樣的目的，銷售員應當想出更多的與客户有效溝通的方式因此除了把電話號碼加上幾位數減上幾位數，當然還能有其他。就比如這個例子來説，如果在只有一部電話，一張客户名冊且沒有網絡查詢的情況下，借用一下公司黃頁查詢，或許對於電話號碼的篩選有所幫助，其實這也是一種有效的辦法。當然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺得你是一個很有處理特殊問題能力的人。

反其道而行

當然，你還可以這樣回答：如果一個公司連傳真和電話都不清楚的話，我會毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會讓考官覺得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會得到考官的認可，

做銷售的人基本都非常清楚，在打電話前需要做許多事情。如今，大多數的公司的客户對銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話後説話的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導致失敗的結果，可能依然無法達到預期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做很多準備。銷售電話的目的是促成一次有效的見面，因此在打電話之前需要做很多事情，比如收集客户的背景資料，這樣在您打電話時就可以提出有意義的問題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進銷售了。

你可以建議考官放棄那些銷售掃蕩電話吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客户應該有許多其他的辦法，電話銷售也不能亂打也應該有的放矢。

公司的一個條件是每天要完成100個電話説，這説明工作效率很關鍵因此如果發現對方的電話是個傳真的話。那麼最好的回答也可能就是：第一時間放棄查找對方電話號碼。

理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話銷售時間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當標記以在其他時間(整理客户數據庫時)進行相關事宜的處理

總結：

電話銷售這個職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。

這個職位在歐洲叫telesales,但是在國內叫telemarketing，在歐洲，一個電話銷售是要首先從接觸客户到最後收款一直跟單的，因為在那裏，你可以相信沒有見過面的陌生人，。而在國內，人們更加相信熟人，至少是見過面的銷售人員，所以電話銷售就變成了市場人員，而把跟單的任務交給銷售人員。

在電話銷售面試的時候，最重要的有這樣幾點：

1、學歷恰當。太高的學歷會使得這個職位非常不穩定，剛剛培養出來的人才就跳槽了。當然，太低也會降低你公司的形象。

2、有一種百折不撓的精神，作為一個電話銷售員，要有一種心理準備即100個電話中可能有67個電話是無效的(我們在全球的電話銷售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質。

3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客户。

4、責任感。

以上這個電話面試是針對電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個簡單的面試中我們可以知道，對於這個考官來説，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時，能不能快速找到答案。

電話銷售技巧2

客户：喂，哪裏?

銷售經理：您好，打擾了，我們是銀行無抵押無擔保信用貸款，請問您是否有資金週轉的需要?

客户：不需要。

銷售經理：那請問你是做什麼工作的呢?你們通常在哪些時間段資金壓力比較大一點?……這樣嘛，你把我的號碼存上，後面你或者你親戚朋友向你借錢或者有這方面的需要可以讓他們找我!

抱歉打擾了。

此時，針對有需要的意向客户，你主動添加他的微信進行朋友圈轟炸，意向強力的需短信急需跟進(短信內容參考：你好，我是個人信用借款服務平台的XXX，專做，無需抵押擔保貸款，只需3個工作日左右，地址：XXXX

電話：XXXXX 期待您的來電 )

【意向客户跟進話術】

客户：你們哪裏的，怎麼借款?

銷售經理：介紹：我們是xx信用貸款平台的，提供個人信用借款服務，額度1-xx萬，無需抵押擔保，無任何手續費用，地點在***********，請問先生您和您的朋友近期是否有資金週轉的需要?

客户：您們是正規公司嗎?

銷售經理：請您放心，我們是正規的個人借款服務平台，不收取任何手續費用。借款辦理成功後，會直接匯至您個人的銀行賬户上，後期還款也是由銀行代扣，正規性您可以放心。您可以在辦理業務之前來我們公司考察一下，這樣我們可以互相瞭解一下，您也可以放心。

【申請條件回覆話術】

客户：需要什麼條件才能辦理?

銷售經理：所需條件：只要年齡在22-60歲之間，信用記錄良好，在本地有穩定的工作，近6個月有穩定的工作收入等等都可以辦理。

客户：我能辦理嗎?

銷售經理：獲知客户信息：抱歉啊先生/女士，因對您的個人情況不是很瞭解，所以目前無法判斷，可以簡單的問您幾個問題嗎?

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請問您之前是否辦過信用卡，房貸，車貸，或者其他類型的銀行貸款，還款是否都準時呢，有沒有出現連續3個月以上逾期的情況呢?(銀行貸款是否累計有5次以上逾期情況，信用卡是否累計有10次以上逾期情況? 目前銀行負責大概多少?)

------請問您現在所居住的房屋是自己的還是租賃的?(自己的話，房子是全款的還是按揭的，房產證是否辦理了，產證是以自己名義辦理的，還是愛人的名義?)(租賃的，租賃合同還在嗎，水電費是自己交嗎?)

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請問您是工作呢還是自己做生意呢?

(工作的，每月的工資是卡發還是發現金能? 卡發每月是否達到2500元以上呢? 發現金的話，每月您的儲蓄卡上是否有大於 2500的進賬呢? 您公司是否有社保還有公積金呢?)

(自己做生意，營業執照是否滿一年了呢? 您是法人還是股東呢，如果是股東，在驗資報告上股份佔比是否達到20﹪以上呢? 個人近半年儲蓄賬户每月進賬大概有多少，公司對公賬目每月大概進賬有多少呢?)

客户：我如果要辦的話需要準備哪些材料呢?

銷售經理：所需材料：根據對您基本情況的瞭解，您大概需要XXXX 材料，只需相關材料的複印件，稍後我會以短信的形式將所需相關材料和我公司的地址發給您。

如果您在準備材料時有任何不明白的地方可隨時給我來的話，我會盡量配合您，這樣可以節約您的時間，讓您的儘量一次性將材料準備齊全。

【審批額度話術】

客户：哪我能辦多大額度?

銷售經理：額度：您的額度和您的信用狀況，負責情況以及相應的財力證明都有很大的關係，目前我對您個人情況之有大概的瞭解，具體細節還需要從您後期提供的書面材料上才能體現。

客户：批的少我就不要了，低於XX 萬

我就不辦了?

銷售經理：降低客户期望值：在沒有最終審批出來我不能承諾您一定能達到什麼樣的額度，這樣是很不負責任的，也是不實際的。我非常期望能夠達到您期望的額度，但不論額度多少，都是我們公司對您資質的認可，都是一個合作的開始。多一個融資的方式總沒有壞處的。也許您後期可能不止一次需要資金週轉，那麼如果是我們老客户的話，不論金額還有總費用都會做對您更有利的調整。

【利息問題話術】

客户：你們家利息多少，能借多久，還款怎麼還?

銷售經理：我們綜合金融費用是xx, 無任何其他附加費用。我們的期限是x-xx 個月，我們還款方式和房屋按揭還款一樣的，等額本息的。

客户：您們家的利息怎麼這麼高。

銷售經理：信用借款都有承擔額外風險的金融服務費用的，即使一些平台剛開始表示收費很低，後期可能會增加其他的費用，整體來説信用貸款類的綜合費用大體是差不多的。

客户：我借款的話利息在多少呢?

銷售經理：如果是一般工作單位或者公司法人在xx 之間的，因每個人的信用狀況和資產負債有所不同，還有我們電話回訪核實信息也是有所影響的，所以只能在我們成功審批過後我才確切的告訴您。

【時效性話術】

客户：那確定多久才能辦成功呢?

銷售經理：您的材料齊全後需要3--5個工作日可以出結果，如果遇到週六週日可能會順延2天時間。建議您在您需要用款前2個禮拜做準備，這樣時間上不會很趕。

客户：好的，我需要時會來辦理?

銷售經理：隨時歡迎，稍後我會將您所需的相關材料，我們單位地址，還有我個人的聯繫方式以短信的形式發到您的手機上，請您注意查收，如有不清楚的地方歡迎隨時來電諮詢，期待與您的合作，再見!

電話銷售技巧3

面試注意事項一：注意形象

業務員一定要注意自己的形象，因為你在外面跑業務的時候代表的是公司形象，所以面試的時候也應當着職業裝，我做為面試官在面試業務員時通常很在意業務員的穿着的。體現的是職業精神。有句話叫 形象值百萬，講的就是業務人員一定要注意自己的外在形象。

面試注意事項二：面試必會知識點—銷售禮儀、溝通技巧

業務員在面試的時候一定要提前撐握好銷售禮儀及與客户溝通的技巧，面試官通常會問到這方面的知識，例如如何與客户進行溝通，拜訪客户需要注意哪些事項等。這些知識點也需要撐握的。

面試注意事項三：面試必會知識點—推廣產品、開發客户

業務員在面試的時候必須要知道怎麼樣去推廣自己銷售的產品，拓展銷售渠道，尋找潛在客户目標人羣，開發客户、完成銷售訂單等。這些都是面試官必會問到的知識點。所以面試前一定要針對自己應聘的公司產品做好充分準備工作。

面試注意事項四：面試必會知識點—維護客户關係

業務員在面試的時候要撐握怎麼維護好客户關係，例如定期拜訪客户，瞭解客户的個人喜好，投其所好，定期打電話與客户溝通，瞭解產品使用情況，將公司促銷或者優惠利好信息及時告知客户，這些都是維護好客户關係的好方法。

面試注意事項五：面試必會知識點—銷售管理

業務員在面試前要撐握銷售管理知識，業務談判，銷售合同簽訂注意事項，訂單管理跟蹤反饋等事項。這些也都是必須知道的要點。面試官一般都會問到的。

面試注意事項六：面試必會知識點—發貨及出貨管理跟蹤

業務員在面試的時候通常要知道與客户簽訂好銷售合同，公司內部組織生產完成，這時需要發貨或出貨，過種跟蹤及與客户溝通和反饋工作。這些也是面試官有可能問到的問題知識點。

面試注意事項七：面試必會知識點—帳款回收

業務員必須知道如何準備及時時完成自己銷售產品的貨款回收工作，遇到尾款難收回，知道用什麼方法去解決。這也是業務員必須會的基本技能。面試官通常也會針對這個貨款回收問題提問的。

電話銷售技巧4

開場白一般來講將包括以下五個部分：

1.問候/自我介紹

2.相關人或物的説明(如果可能的話)

3.介紹打電話目的(突出你的價值，吸引對方)

4.確認對方時間可行性

5.轉向探測需求(以問題結束)

例如："您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢?"

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎?我想你一定可以。

開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客户明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客户的注意了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

另外，吸引對方注意的辦法還有：

1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等

2.談及你剛服務過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為***提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"

3. 談他所熟悉的話題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"

讚美他，如"我聽您同事講您在**領域很有研究，所以，也想同您交流下"

你所想到的其它的可以吸引客户注意的辦法

電話營銷六種經典開場白 據説入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標;第二關，身體素質、道德素質要達標;第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手裏端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最後一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。

“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。

在電話被接通後約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關係到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不着邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。

“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

一、請求幫忙法

如:

電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

客 户： 請説!

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

二、第三者介紹法

如:

電話銷售人員：您好，是李經理嗎?

客 户： 是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

客 户： 客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客户關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。

通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

三、牛羣效應法

在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛羣效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

如:

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛羣效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客户的購買慾望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

如:

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢?”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

五、巧借“東風”法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

如:

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡，如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?

客户：是的，什麼事?

電話銷售人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客户服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!

客户：這沒什麼!

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。

客户：四川省，成都市……

六、老客户回訪

老客户就像老朋友，一説出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

如:

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?

王總： 上一次不小心丟了。

從 事銷售的人都知道，開發一個新客户花的時間要比維護一個老客户的時間多3倍。

據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客户回訪方式與客户建立關係，從而激起客户重複購買的慾望。

通常在做客户回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客户選擇。電話銷售人員在客户回訪時要注意一下幾點：

1.在回訪時首先要向老客户表示感謝;

2.諮詢老客户使用產品之後的效果;

3.諮詢老客户現在沒再次使用產品的原因;

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

5.讓老客户提一些建議。

本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現在最關心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”

② 讚美對方

“同事們都説應該找您，您在這方面是專家。”

“ 我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。”

③ 提及他的競爭對手

“我們剛與××公司(目標客户的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”

④ 引起他的擔心和憂慮

“不斷有客户提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”

“不少的客户提到他們的客户服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?”

⑤ 提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”

⑥ 暢銷品

“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客户註冊了……”

“有很多客户主動打電話過來辦理手續……”

⑦用具體的數字

“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”

“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎?”

電話銷售開場白技巧

當你主動打電話給陌生客户時，你的目的是讓這個客户能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來説，接通電話後的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1. 介紹你和你的公司

2. 説明打電話的原因

3. 瞭解客户的需求. 説明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你説下去。

1.引起電話另一端客户的注意

主動打出最重要的事莫過於喚起客户的注意力與興趣。對於素不相識的人來説，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

能夠喚客户注意力的引子通常有以下幾類.

能激起興趣的通用説明

“我瞭解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”

2. 用問題來取得對方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”

3. 由衷的讚揚

“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客户的旅行間夜數去年佔行業的38%，遠較第二名15%為高……”

4.提出問題的嚴重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10箇中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能瞭解一下我們推出的……”

5. 用類比方式

“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……”

6. 提及客户熟知的同行已採用

"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三週，全體業務人員參加的電話技巧培訓。”

7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之後問一句：“您聽説過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。

介紹致電目的的方式

1. 第三方引介

“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹説您正在尋找降低波峯用電量的方法……”

2. 直郵跟進

"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”

3. 提及對方最近的活動

“貴公司最近 組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客户關係管理課程表明瞭……”

4. 將您的產品與著名專家的論點聯繫起來

“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”

站在給客户提供價值的角度設計對話

即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客户更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣傢俱，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。”

如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”

在開篇快結束時，如果你能幫助客户更多地瞭解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客户來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹你自己與你的公司。然後集中於客户的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客户的價值，將客户帶入溝通下一階段。

王先生，您好?我是海天國際的陳真，徵對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全年度培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成共識!

電話銷售技巧5

電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方説你打錯了或者説我不是某某。還有的銷售員，把客户的名字搞錯，把客户的職務搞錯，有的甚至把客户的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客户。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客户的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，説不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在説什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，説到產品時一定要加重語氣，要引起客户的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該説的話沒有説，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客户打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式説清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客户分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客户下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客户，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

技巧一:讓客户説是,不要給客户拒絕的機會.

第一次打電話可以提到你的產品,但是不要問客户是不是需要你的產品,因為第一次電話客户是對你很防備的,只要你一問他是否需要,他很可能馬上回答不需要,然後掛掉電話.你可以問客户一些答案肯定的問題.比如説説行業的趨勢這種類型的.

"您提前瞭解一下市場行情和產品情況,對您將來購買產品不是很有益處嗎?也許您還不知道,我們的產品已經發生了很多變化,……(根據自己產品的情況做簡單介紹)您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了,這對您絕對沒有壞處."

技巧二:如果客户拒絕那麼試着去了解拒絕的原因

"您不需要我們的產品,是因為您現在已經有了合作伙伴呢,還是因為其他原因?如果是其他原因,是什麼導致您不想了解一下呢?(聽客户講述,分析不需要的原因,視情況做出具體應對策略.)"

技巧三:如果客户直接要報價或者是資料不願意聽下去可以用定製化説服客户傾聽

"先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的説明,而且要對每一位客户分別按個人情況再做修訂,等於是量體裁衣.所以最好是我星期一或者星期二過來看你.你看上午還是下等比較好?"

技巧四:

在通話結束時,一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由,讓下一次的電話順利成章,每增加一次溝通,成交機會就增加一些。

技巧五:

在給客户留手機號的時候,一定要確保對方已經記錄下來,這樣,萬一客户真的需要的時候,可以保證能順利的聯繫到你.給客户留完電話之後,讓客户再報了一遍電話,一般人都是隨口記一下,或者敷衍一下沒記,這樣一問,就使得客户必須要記號碼了.

電話銷售技巧6

一、因小失大法

因小失大法就是強調客户不作購買決定是一個很大的`錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客户成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣説：“如果你節省對健康的這點投資，要是以後身體不好生病什麼的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個説法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客户都面臨着兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示着很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

二、步步緊逼成交法

很多客户在購買之前往往會拖延。他們會説：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再説吧。”

優秀銷售人員遇到客户推脱時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這麼慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

此時，你再緊逼一句：“我只是出於好奇，想了解一下你要考慮的是什麼，是我公司的信譽度嗎?”對方會説：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他説：“哦，不，怎麼會呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷髮問，最後讓對方説出他所擔心的問題。你只要能解決客户的疑問，成交也就成為很自然的事。

三、協助客户成交法

許多客户即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客户挑選，一旦客户選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

四、對比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客户下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多於不該買的理由，這樣，就可趁機説服客户下決心作出購買的決定。

五、小點成交法

先買一點試用。客户想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客户少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。

電話銷售技巧7

當下，隨着經濟的高速發展，企業開展業務的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL營銷、陌生客户預約、上門拜訪、投放廣告、老客户説新客户等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。但是，有一點能夠肯定的是，銷售方式主要取決於企業自身的產品類型。

但不管理怎樣樣説，對絕大多數的企業來説，電話銷售的方式已慢慢成為企業營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優勢：節省企業資源，不會浪費金錢、時刻、精力等。因此，掌握電話銷售技巧已成為越來越多企業營銷人員的當務之急。

根據我們長期的研究，跟蹤，摸索，我們對電話銷售技巧的認識有了很大的突破。總結了以下的一些經驗，與大家一同共勉、共進。

電話銷售人員在拔打電話前，必須要做好充分的準備，兵家不打無準備之仗。以下一些必備的電話銷售技巧，是電話銷售人員就應知道的。

第一，要對自己的產品/服務有透徹的認識。拔打電話前要理順自己的思路；對企業自身的產品必須有充分的瞭解。所謂充分的瞭解，就是包括對產品的基本性能，獨特之處，與同類產品的先進之處，都務必瞭如指掌。如果連你對自己的產品都認識不清，那麼試問你是如何將你的產品説給你的客户的呢？

第二，掌握一套自己十分熟悉的交談模式。也就是，一開始就應説什麼，接下來就應説什麼，如果客户問不一樣的問題，你就應怎樣樣回答。客户有可能會問哪些問題，怎樣樣把客户引導到產品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前必須要充分準備好。拔響電話後，就就應將精力放在與客户的溝通之中了。

當然，上述過程就應一氣呵成。不好讓對方等了大半天都沒反應，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客户，就會正因你慢吞吞的反應而浪費掉了。

第三，要學會尊稱。得體的稱呼能夠提高作為電話銷售人員的你的品位和素質。一般對男性尊稱“先生”，對女性尊稱“小姐”或“女士”。如果您知道客户的具體職位或職務的，可稱呼其職位，並在前面冠以客户姓氏，如“楊經理”、“陳部長”、“李總”等。除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：“勞駕，費心了!”、“……對不起，打擾了。”、“十分感謝!”、“對不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、“請”、“請賜教。”“請支持。”、“幫忙”、“明白”、“支持”、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜託、告辭。

第四，要學會做溝通記錄。電話銷售人員在開始電話溝通之後，要學會做電話記錄。我們的電話銷售人員，一天下來，平均有效電話量為150-200個。如果沒有對電話作好記錄，以後根本沒辦法對這些已經打過電話的客户進行第二次的跟進。對一個電話銷售人員來説，記錄詳細的通話資料，是一個十分良好的習慣。電話跟進時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不好求對方重複時，會讓對方覺得你在應付工作，沒有認真聽他説話，這會讓客户有一種不被尊重的感覺。

第五，要學會巧妙地自報家門，讓對方聽完以後能夠立刻記得住你，這樣以後你第二次跟進時，就會節省很多的時刻成本。對方在拿起電話時，你就應禮貌的問好，隨後報上自己的家門。説話的語速不就應過快，也不就應過慢。較為理想的語速為240字節/分鐘。説話時咬字要清晰，發音要有中氣十足。

如果你覺得你説話中氣不足，那平時必須不好再熬夜了，多泡點高麗蔘水來喝，或者多點進行長跑、游泳這樣的體育户外，這對增加你的肺活量有很大的幫忙。如果對方也報上了自己的名字，您必須要記下來，在接下來你們的交談當中，你能夠不時的稱呼對方的名字，這會讓客户覺得自己是很被重視的，也能夠接近你與客户之間的距離。

第六，快速地進入交談的主題。在自報家門後，就能夠快速地進入交談的主題了。時刻對電話銷售人員來説很寶貴，同樣，對客户來説也很寶貴。沒有人有時刻或有興趣聽一個陌生人在那裏不着邊際的胡扯的。您要第一時刻把公司的產品或服務告之給客户。

個性要注意的是，必須要在第一時刻就把您的產品/服務的先進之外、優異之處告之給客户。換身思考的原則，溝通中在克服種.種的心理障礙。您給別人電話，是為別人帶給優異的產品/服務的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導致在溝通中放不開，帶着負罪感來工作，這是一種十分消極的情緒來的。

第七，要學會提問。提問有什麼用？提問的作用就是挖掘客户的潛在需求。客户不會一打通電話後，就會立刻告訴你，他需要什麼什麼的產品或服務。要根據您的產品的功能、性能，由淺到深的向客户提問。在回答客户提問的過程當中，把客户的關注引導到您的產品/服務當中來，激起其購買的興趣。

第八，要學會掌握主動權。如果一個銷售電話，是在客户的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學會要掌握主動權，運用情景營銷，逐步將客户帶入到你的銷售氣氛中。不好讓對方覺得這是“騷擾電話”。但同時也要注意真實，不好讓客户覺得你在運用電話營銷技巧。

第九，學會控制通話的時刻。通話時刻不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業內沒有一個通用的標準。要根據您的產品，客户來定，也就是因產品而異，因人而異。但是有一個能夠參考的標準，那就是基本上説完了你的產品/服務以後，客户也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就能夠結束了。通話的過程中，千萬不好出現冷場，無話可説的狀況。您就應在出現這種狀況前就完成這次的通話。

第十，學會跟客户預約時刻。如果這個客户對你的產品有意向，在結束本次通話前，你就要不失時機地與跟預約下次給他電話或上門拜訪的時刻。這是一種重視客户的表現。而不是下次你有空或突然想起人家的時刻，順手給人家打電話。一切以客户為中心，時刻也是要以客户為中心。

在電話銷售溝通中，電話銷售技巧肯定遠不止以上十則。但萬變不離其宗，掌握了以上十則電話銷售技巧，在工作的過程中多點琢磨，多點思考，多點聆聽客户的聲音，您肯定也能夠成為以一當十的出色電話銷售人員的。

電話銷售技巧8

電話預約客户時，銷售人員應掌握以下語言技巧：

1.電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。

2.打電話時，嘴脣要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。

3.電話預約要注意語氣、語調和語速，儘量微笑着説話，對方會注意到你説話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

4.講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

5.講話時，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。

電話銷售技巧9

一、迅速的建立信任：

⑴看起來像這個行業的專家。

⑵注意基本的商業禮儀。

⑶顧客見證(顧客來信、名單、留言)

⑷名人見證(報刊雜誌、專業媒體)

⑸權威見證(榮譽證書)

⑹問話(請教)

⑺有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔(在顧客説話時儘量不要中途打斷)

⑤不要發出聲音(只點頭、微笑便可)

⑥重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所説的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)

⑦不明白追問(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)

⑧不要組織語言(不要在心裏去想着如何反問和搶答)

⑨停頓3～5秒(在開始説話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)

⑩點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)

⑻讚美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)

①真誠發自內心。

②閃光點(讚美顧客閃光點)

③具體(不能大範圍，要具體到一點)

④間接(間接讚美效果會更大)

⑤第三者(通過讚美小孩、衣服等)

⑥及時

二、問問題的方法

①現在使用的是什麼品牌的傢俱?什麼風格?

②對那套傢俱滿意嗎?買了多長時間?

③在購買那套傢俱之前是否對傢俱做過了解?

④現在使用的傢俱有哪些不足，需要加強更改的地方?

⑤當時購買的那套傢俱，在現場嗎?

⑥如果今天您要重新購買傢俱，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

⑦如果我現在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先傢俱的不足，又在您的預算範圍之內，您想不想擁有它?

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品)

②傢俱的功能

③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持(是否有促銷、是否有活動)

⑥保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據顧客焦點(激勵按鈕)不同，顧客可分為：

家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦為主，老人、少部分中年男人。説服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因為他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲為主。

成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士為主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢為導向。説服這類人從我們綠色通道傢俱質量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來説服。

四、如何回答異議：(肯定認同法)

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很瞭解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套傢俱多少錢啊?

反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您説呢?

這套沙發打幾折啊?

反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?

有深色的嗎?

反問：您喜歡深色的嗎?

服務有保障嗎?

反問：您需要什麼樣的特殊服務?

多快能到貨啊?

反問：您希望我們在什麼時候到最合適?

五、肯定認同的技巧：

①您説的很有道理。

②我理解您的心情。

③我瞭解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是為我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的説法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，説明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客瞭解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關心售後工作，總是反覆問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種傢俱銷量怎麼樣?

b.你們的最低折扣是多少?

c.你們將如何進行售後服務?

d.現在有促銷嗎?有贈品嗎?

e.還有更詳細的資料嗎?

f.訂貨什麼時候可以送貨?

g.我想問一下老婆的意見?

⑤成交的行為信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

e.仔細看使用手冊，對產品説明或宣傳資料閲讀仔細，並提出問題。

f.第二次來看同一產品。

g.關心產品有無瑕疵。

h.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常鋭利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關鍵時刻，他在憂鬱時，千萬不要搶説，誰搶説就佔下風，等他下決定)

e.成交後，轉移話題。

電話銷售技巧10

保險行業採用電話銷售方式可以大範圍的節省營銷成本，但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這裏為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧，希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業得到了發展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什麼，可以讓參保者得到什麼，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能：

1、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。

因為電話銷售人員是利用電話與客户進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

2、瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客户聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客户的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客户購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

3、隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客户進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客户產生對此行業的壞印象，也是客户引發疑問最多的地方或者是客户拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實説服客户，更會打消客户的疑問，從而達成購買意願。

4、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。

單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客户處學習。客户是我們很好的老師，客户的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客户處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客户交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

5、認真傾聽

當向客户推薦汽車保險產品時，客户都會談出自己的想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。

6、正確認識失敗

保險電話營銷中的客户拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來説，客户的拒絕屬於正常現象，也就是説，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客户的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。

7、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客户中，有大約一半是客户在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客户的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來説，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客户推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

但是客户説的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客户的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右着客户的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏鋭度，具備對於事實的分析能力，從客户的言談中分析出客户是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，説服客户購買產品。

８、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客户。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

電話銷售技巧11

電話預約客户時，銷售人員應掌握以下溝通策略：

1.介紹你自己和你的公司

電話預約時，在與對方溝通過程中，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接着，加快談話的速度，因為這時客户拒絕約見的可能性最大。

2.切入談話主題要及時

你可讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。如，“前天我和××公司的×經理在一起，他説您可能對我們的新款打印機有興趣。”這樣，既可以儘快切入主題，又可以使對方感到可信。

3.激發客户聽電話的興趣

激發客户聽電話的興趣，客户才能有耐心聽你説下去，否則，你可能話音未落，對方已經掛斷電話，那樣預約客户的目的就難以達到。比如，“我們公司最近推出一種新設備，可以降低您目前生產中30%的成本費用。”“若把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎?”

4.避免電話預約的誤區

電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客户的興趣，確保預約的成功。當客户想了解更多時，你可以告訴他：“要想更全面地瞭解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。”電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：“如果你明天有時間，或許我們可以見個面。”“我明天或許有空。”“如果可能的話，我明天下午過去。”等。

總之，電話預約客户是一門藝術，既需要你動腦筋，又需要你動口，需要你在日常工作中認真準備，多積累一些經驗，以確保萬無一失，增大預約成功率。

電話銷售技巧12

所謂用提問引導你的客户，就是先陳述一個事實，然後再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客户可以起到讓對方易於接受的作用。

那麼，銷售人員如何用提問的方式引導客户呢下面我們介紹幾種方法：

一、肯定性誘導提問

肯定性誘導提問法是對肯定性説法、誘導性説法以及提問的説話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性説法，即使用正面性用語很受人歡迎的。其次是誘導性説法這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢最後是提問的方法這位先生，您要如何使用呢

二、與類似問題相比較

簡單地説，就是利用客户的隨身物品作為一個實際的例子來説服客户。

比如，小陳是學習軟件的推銷員。有一次，一位客户在產品簡介之後，還想要看看所要購買軟件的內容：我應根據所要買的產品內容是

否適合我來確定買不買，對不對

小陳：您説得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎

客户：是國產產品。

小陳：哦!您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢

客户：沒有。

小陳：我想你在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

車子拆開看一下引擎吧還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嚐，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟件也是一樣，您應信任出版商的聲譽。

三、拆分問題引導

在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢俱時，多次利用拆分問題來説服客户客户：這件傢俱太貴了。

銷售人員：您認為貴了多少

客户：貴了1000多元。

銷售人員：那麼現在就假設貴了1000元整。這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客户看。

銷售人員：先生，你想這套傢俱你肯定至少打算能夠用10年再換吧

客户：是的。

銷售人員：那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣

客户：對，我就是這樣認為的。

銷售人員：1年100元，每個月該是多少錢

客户：哦!每個月大概就是8塊多點吧!

銷售人員：好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。

客户：有時更多。

銷售人員：我們保守估計為l天2次，那也就是説1個月你將用60次。所以，假如這套傢俱每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。

客户：是的。

銷售人員：那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很划算嗎

客户：是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧

銷售人員：當然!

四、把問題化繁為簡

銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客户為什麼不買，而按照客户的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客户的方法。比如你可以這樣提問：您是不是認為現在沒有必要買如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。

價格方面是否有什麼不滿意呢

關於我的説明您有沒有不懂的地方呢

您是不是暫時還不想買

你是不是已經向其他地方訂購了

您是否考慮向其他買家購買

您不喜歡這個款式嗎

對於這個產品你是否不大感興趣呢

對於這家制造商您覺得如何

用提問引導客户是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客户時還應注意以下幾點：

1.引導客户的思路

首先，用提問引導客户要能使客户證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你説出來，客户就會懷疑，要是客户自己説出來，那便是真的。

其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客户，那麼客户購買的機會就很小。再次，不要讓客户有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客户的情緒不斷高漲。

2.掌握主動權

一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客户就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客户引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客户牽着鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。

3.要做到心中有數

銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客户的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客户做出決策。客户一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客户會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客户做出決策。如果你自己不會做出決策，客户需要銷售人員幹什麼呢

4.掌握豐富的專業知識

銷售人員應有為客户解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客户解決產品和服務的問題，為客户創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客户地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客户更多的知識儲備，這就是説，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客户的需要，通過有條理的、經過實踐的諮詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客户的問題和機會，並形成商討的習慣。

專家點撥

值得提醒大家的是，銷售人員在向客户提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客户不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢顯然，你就不能正確地引導客户思考。另外，銷售人員要懂得替客户做出決策，如果銷售人員讓客户發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。

電話銷售人應具有的六個理念

怎麼樣做好電話銷售

1.堅信付出必有回報的理念

天上不會掉餡餅，做任何事情都要有付出，有代價。不管是對自己所愛的事業，還是自己討厭的工作，都是需要付出代價的。作為一個電話銷售人，在電話銷售的過程中，必然會碰到一些坎坷，受到一些委屈。為此，電話銷售人必須要堅信，無論做什麼事，有了付出就會有所回報，正如同開花必然結果一樣。要樂觀，要堅強，把電話銷售過程中受到的委屈與困苦當成是對自己的一種磨練，要堅持，堅信自己只有付出，才會有所回報，如果沒有回報，也要坦然面對自己的付出，不要急躁。

一些電話銷售人怕吃苦，想安逸，不願起早貪黑，不想聯繫客户，遇到客户的誤解或不滿就會心情沮喪，開始懼怕銷售，這樣長時間下去，電話銷售人不僅會影響自己的工作心態，還會失去更多的客户，甚至導致銷售業績大幅度下滑。其實，每個人都會遇到困難，每份工作都會有些難度，當電話銷售人遇到挫折時應該在心中默唸：不要着急，這只是開始，我的付出定會有所回報的，只不過這個過程有些緩慢，終究成功的果實會到來的。

2.要保有積極主動的理念

要保有積極主動的信念就是，作為一個電話銷售人要把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入自己的熱情進去，主動聯繫客户進行溝通、協調、銷售。

工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上，正所謂多一事不如少一事。多一份事情多一份責任，也多一份辛苦，少一份安逸。但是長久的躲避畢竟只是權宜之計，該面對的問題始終還是需要面對。所以這就需要電話銷售人要保有積極主動的心態去解決問題，在遇到困難的問題的時候多想想辦法，多找一些出路。當你主動解決問題後，你會突然發現這樣不但增長了自己處理問題的經驗，同時也更加對自己的業務上手，增加了自己鍛鍊的機會，也增加了實現自我價值的機會。也許你在電話銷售過程中遇到了很多困難，可是作為一個電話銷售人應該看到克服這些困難後的一片藍天。

3.要有勇於負責的理念

責任就是把件件事情做好，就是對自己的結果100%承擔，並承擔由此而來的種種後果。不去推卸，不找理由。然後，積極設法改變可能發生的種種後果。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現出他的責任，因為責任是一種義務，不是一種條件。

作為-個電話銷售人，有些人的責任意識很淡薄，只不過為了混口飯吃，企業給多少錢，就做多少事情;做一天和尚撞一天鐘;出了問題就推卸責任;完不成銷售任務就找出種種理由;有的乾脆一走了之。雖然一走了之可以逃避問題，但是每個人不可能一生都在迴避責任，迴避過失。所以，作為一個銷售人，必須要有勇氣去面對問題，解決問題，對自己的行為負責，養成一種把責任當天職的習慣。只有一個認真、勇於負責任的人，才會獲得客户的信賴。

4.要懷有包容感恩的理念

作為一個電話銷售人，在銷售中必將會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。因為電話銷售人是為客户提供服務的，滿足客户需求才是第一，這就要求電話銷售人要學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。水至清則無魚，海納百川有容乃大。只有學會包容客户，才能更好的瞭解客户的需求，得到客户的信賴，進行更好的銷售。

一名合格的電話銷售人不僅僅要學會包容他人，還要學會感恩。要永遠記住他人的好。只有含有一顆感恩的心，才能去發現別人的美。學會感恩他人，因為，正是領導、客户、同事等這些他人，才會給我們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。

5.要有行動的理念

每個人都需要用行動去證明自身的存在，證明自己的價值。作為電話銷售員必須要用行動去真正的關懷客户，用行動去完成銷售的目標。如果一切計劃、一切目標、一切願望都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願望就是肥皂泡。

每個人都知道，做與不做的差別。市場中的機遇有很多，抓與不抓，行動和不行動的結果是不一樣的。當別人還停留在想的時候、講的時候，你已經幹起來了，這就意味着你已經超前你的對手了。現在的年代是比誰的節奏更快速，誰的行動更迅速的時代，誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點點優勢。當然，行動不是説要盲目地進行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進行。

6.要有空杯學習理念

人無完人，任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客户，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有自己的企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，作為一個電話銷售人就必須去領悟，去感受。把自己融人到企業之中，融人到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。

幹到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落後。同事是老師;上級是老師;客户是老師;競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是作為銷售人的一種生活方式。21世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

電話銷售的工作內容

1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什麼。

2.在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，可以準備一張問題列表，並對可能得到的答案有所準備。

3.可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你瞭解該公司的組織運行模式(例如項目的決策過程、採購流程等)。如果你需要給許多類似企業打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、採購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。

4.選擇一家公司的較高行政部門(例如總裁辦)開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁祕書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作。考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：請問貴公司由誰負責工作

5.如果你從一個較高職位(例如從總裁辦)獲得一個較低職位的聯繫信息，在開始訪談時，你應該説出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：貴公司王總讓我打電話給您，瞭解一下。

6.在進行完你個人和公司的簡短介紹後，應首先徵詢受訪者的許可，然後再進入電話訪談的正式內容。

7.如果受訪者此時很忙，儘可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應採用選擇性的問題，如使用您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢，是下午二點還是下午三點呢。

8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客户的意圖，包括話外音。

10.最後一點，也是最重要的。一定要有信心和恆心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者購買產品的人。

電話銷售技巧13

電話營銷是一種低成本的營銷手段，隨着電話營銷的增加，要想通過電話達到比較好的營銷效果，現在這裏給大家提出一個忠告，電話營銷聽要比説重要。有效的傾聽是我們邁向電話營銷成功的第一步。在每一個通話過程中，組織聆聽的技術，是非常關鍵的，多聽多看，多聽少説就能讓我們或者更多有價值的信息量。

電話營銷要做到如下十二點：

一，真誠，熱情的迴應顧客。

假如我們在打電話的過程中，沒有得到顧客的迴應，打了這麼久的電話，沒有得到顧客的一點消息，沒有得到任何的結果，不太好。所以，在電話營銷過程當中，你要真誠的熱情的迴應對方。可以用“好，非常好，是的，太棒了，是的，就這樣”等等，將一些順其自然，很自然迴應的話語説出來，熱情的迴應顧客，就能夠更好的得到顧客的認同，顧客就更願意和你交流。

二，不要打斷顧客講話。

在顧客講話沒有結束之前，沒有講到重點之前，沒有講到完整的意思之前，通常狀況下按照溝通的禮節，在溝通的模式流程當中不要打斷顧客講話。讓顧客把話説完，畢竟打斷別人説話是不太禮貌了，何況對方還是你的顧客。除非發生十萬火急的事情。認真傾聽的態度是你走向成功傾聽的重要的第一步。

三，自己不要開小車。

有些人容易思緒偏離，容易轉方向。在電話營銷過程中，不要讓自己的思緒偏離，要集中注意力，聚精會神，讓自己的思緒集中在自己當前的電話溝通上，要忘記自己，注重電話當中顧客所説的每一句話。

四，聽話不僅要聽內容，也要聽音。

準確地聽出對方講話的語氣，講話的語調，才可以幫助自己第一時間掌握顧客的需求。所以，聽話的時候，我們要聽出細節。一個頂尖的電話營銷的聆聽者，能夠聽出對方的心境，也就是對方心靈的狀態，即心情。所以，要做一個頂尖的電話聆聽高手，要仔細聆聽對方講話的語氣，語調，語感。

五，把你的真誠從電話筒傳過去。

好多人都説：“喂，我好認真的在聽。我很專注，我很投入，我很傾心。”可是這只是你在説説而已，重點是你有沒有讓顧客感覺到你在認真聽。可是，你讓顧客感覺到你在認真聽，無論在神態，儀表，動作，表情，從所有的動作裏面，甚至有時候你的微笑都可以表示出你在專注認真的聆聽，對方會覺得“喂，跟他講有價值。“顧客就會不停的講下去。其實你的真誠是可以通過電話線來傳播的，所以就算顧客沒有在你面前，記住你從表情上，動作上，語氣上等都要表現出在認真的聽對方説話。

六，對顧客的話表示出興趣。

假如你今天跟顧客通電話的過程中，你滔滔不絕的講了半天，顧客也不迴應你，他沒有半點的給你回話和溝通，你會不會覺得很沮喪？假如對方講的過程中，雖然沒有很重點的話，但你非常認真的看着，聆聽着，表現出你很感興趣，對方講得會很有精神。所以做業務的人士在跟顧客聯繫的時候，一定要表示出對顧客的需求和愛好非常感興趣。

　七，不要臆測對方的談話，假設對方所説的話是真的。

很多人，打電話不能產生很好的績效，是因為他在電話中經常很主動的臆測別人。有這幾種臆測：我有時間，所以你就有時間，我感興趣，所以你就感興趣;我這樣想，肯定你也這樣想，通常有這幾個主觀願望。這樣對電話營銷是一種很大的破壞。

八，努力瞭解對方語言的內涵和外延。

很多人很善於講話，一句話一箭雙鵰，或者一語雙關，或者一句話隱含着很多的觀點。我們在講話的過程中，顧客如果一箭雙鵰，一語雙關的表達他觀點的時候，我們就要努力的聽出他話語的內涵是什麼，外延是什麼？顧客真正的意義是什麼？他説：“我會來嗎？”你從不同的方面理解，意思可能完全不一樣。

九，全神貫注當前的電話。

一個擅於聆聽的人，總能全神貫注於當前的電話。因為只有集中精力，才會有好的結果。所以，培養各自的專長，發展自己的焦點，包括你的客户羣，都要找到焦點。你的客户羣是多層面的，你要找出對你最有價值的那個層面的焦點客户，這樣你們的電話才能越打越好，聆聽技術也能越來越高。

十，適當提出引導性的問題。

在跟顧客聯繫的最後階段，我們需要很專業的，很得體的提出引導性的問題，幫助顧客解決聆聽過程中沒有能解決的問題，同時幫助自己獲得更加詳細的顧客信息，最終鎖定顧客真正的需求，得到自己需要的結果。銷售的過程，就是不斷提出問題的過程，提出合適性問題的過程，只有多問才能多得，才能取得對顧客的掌控性。所以，聆聽完了就要問問題。

十一，要看回饋

瞭解回饋反應，在聆聽時，重點不在聽而在迴應對方多少。很多時候，很多人講了一堆話，一席話，可是對方沒有回答，沒有迴應，沒有結果，所以我認為他説得再多也是沒有意義的。很多人只講道理不講效果。有些人比較講效果，未必講道理。效果達到了，沒有必要那樣繁文縟節引經據典講很多道理。效果達到了，就是我們要的結果拿到了，只有拿到結果，才能達到我們想要的目標。所以，溝通取決於對方的迴應。溝通過程中通常是有效果比有道理重要。很多人很善於演講，很善於溝通，他講了一大堆可是顧客沒有了解到真像，這樣就不太好。

在説服力的最高境界，不是説有多好的説服技術，而是要言行一致。言行一致就是説服力的最高境界，就是説服力的祕訣。説服力的祕訣是不在於你説服別人，而是如何影響別人，讓別人自己説服了自己。一個人是不可以被別人説服的，他只能透過別人施加於他的影響，自己説服自己。很多人説，我把他説服了，不是你説服了他，而是你通過一些信息，提供的一些資訊，提供的一些方案，提供的一些見證，策略，而讓對方自己把自己説服，把自己給解決了，所以，人不可能被別人説服，只能自己説服自己。所以説，我們在溝通過程中，不在於你講多少話，而在於對方的迴應。我們一定要看回饋，回饋很重要。

十二，做好重點記錄，並對重點記錄做好確認。

因為有的內容重要，有的內容不重要。記錄有重點，有非重點，一定要記錄好，而且要把重點記錄確認。哪些是真正重要的，非常重要的，最好用紅筆標示出來。

電話銷售説話九個禁忌

1.不説批評性話語

這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脱口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客户第一句話便説，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活着不如死了值錢!”這些脱口而出的話語裏包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客户聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常説，“好話一句作牛做馬都願意”，也就是説，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有“讚美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評?業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多説，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客户交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不着邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、少用專業性術語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客户炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客户，個個客户聽了都感到壓力很大。當與客户見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客户如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裏摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客户當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受?既然聽不懂，還談何購買產品呢?如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

3、杜絕主觀性的議題

我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客户的交往過程中，難免無法有主控客户話題的能力，往往是跟隨客户一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“佔上風”的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麼告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義?然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨着客户的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你説是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。

4、不説誇大不實之詞

不要誇大產品的功能!這一不實的行為，客户在日後的享用產品中，終究會清楚你所説的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時XX”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。

任何一個產品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客户分析產品的優與勢，幫助客户“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客户心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

5、避談隱私問題

與客户打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會説，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關係?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展?也許你還會説，我們與客户不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不説，更浪費你推銷商機。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場面，同一業務裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方説得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在説出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客户的反感，因為你説的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨着時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

7、少問質疑性話題

業務過程中，你很擔心準客户聽不懂你所説的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這麼簡單的問題，你瞭解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客户的理解力，客户會產生不滿感，這種方式往往讓客户感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以説是銷售中的一大忌。

如果你實在擔心準客户在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻瞭解對方，“有沒有需要我再詳細説明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。説不定，客户真的不明白時，他也會主動地對你説，或是要求你再説明之。在此，給推銷員一個忠告，客户往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客户聽，但這些話題可以説是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客户聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客户講清楚，那麼，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客户對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、迴避不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好迴避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話。

電話銷售技巧14

電話銷售技巧—保險電話銷售技巧： 通過電話與客户溝通時，由於時間短，客户很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對於電話銷售人員來講，在電話中與客户建立融洽關係，將是推動電話交流的一個基礎。

所謂融洽關係，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悦的感覺，客户會感到很高興能與你在電話中交流。在這裏，我們將重點探討如何適應不同性格的客户，從而幫助我們更好地在電話中與客户溝通。

由於各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，並對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客户往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，並從他們那裏購買產品。

保險電話銷售技巧，為了在電話中與客户建立融洽關係，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客户進行分析，並學會適應他們。

理解了人的性格特徵，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特徵的客户，並與之相適應。

在電話中由於我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對於那些性格特徵比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客户接觸時，就可以大概判斷出來你的客户是屬於哪種類型的人。但由於你在與你的客户通電話時，你的客户當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，並不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客户性格特徵的重要依據。我們這裏作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。

電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特徵。

我們將人的性格特徵和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，並對這四種類型的客户做了一定的分析：

電話銷售技巧15

1、充滿自信

在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客户還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客户對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。

為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務信息瞭如指掌，然後才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客户的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟着客户的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。

2、聲音自然

即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，並把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關信息和知識，並對客户可能問到的問題以及如何應答都熟記於心。

一旦你做好了充分的準備，並在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的活人，而不是一台照本宣科的機器，在跟客户交流。客户當然希望能夠跟人進行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。

3、注意傾聽

聽見與傾聽絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客户適當的迴應，表明你的思想並沒有開小差，而且還要複述總結客户説過的話，並詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客户有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客户之間是對話，而不是審訊。

4、不要事先做出假設

這也是一個被重複了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們知道客户要説什麼，而迫不及待地打斷、迴應或轉移話題。結果帶來的是客户感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。於是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客户把話説完，客户就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起着相反的作用。

5、認真對待每通電話

已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重複了60多次腳本，試圖説服60多位客户了，好累呀！你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客户來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的佣金，讓自己重新興奮起來吧！堅持到底。

6、與擋架者搞好關係

擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由於他們不只曉得老闆的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關係並耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老闆見面或説話的緣由。

在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，並可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之後，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老闆或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏鋭。

7、懂得對付對方的意圖

即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她説的那一套：當她説留下你的電話號碼，呆會兒我們回覆，或經理在開會，我不曉得什麼時分完畢時，千萬不要當真！這時應問她什麼時分才能找到經理。假如你感到她的答覆還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你説材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由於發E—mail的話能夠得知老闆的電子郵箱，這有時是十分有用的，由於他能不經過濾地直接納到信息，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他説，老闆在E—mail中説了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。

8、直接向祕書xxx挑明

假如你曾經按祕書的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。當我在寄過小冊子後我會在xx日期、鐘點來電。對她説：我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時機能夠越過障礙。假如祕書依然以藉口推脱，就無妨直接對他挑明：請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。

9、換個時間撥打

一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當祕書不在時，那麼你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以後或週末給擔任人去電。

10、以客户或諮詢者身份

在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然後再在和擔任人的説話過程中透露你的真正企圖。