經典的商務談判技巧(15篇)

經典的商務談判技巧1

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

商務談判中，無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮，還是基於儘量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有著多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判物件多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判物件與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判物件對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作

會更加有力。

如果談判物件對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判物件對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判物件對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的資訊拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業資訊，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺資訊的特點是：一開始專注，注意力隨著接受資訊的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的資訊，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收資訊狀態時表述清楚自己的資訊，如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裡要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的

語速也有利於對方理解與消化資訊內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

經典的商務談判技巧2

就職業技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項。從談妥你所想要的薪水，到讓你的專案獲得優先挑選權，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務談判對於企業來說尤其重要，是企業和外部溝通的重要方式，商務談判因國界的不同也呈現出不同的特點，在中國，商務談判在大多數人的印象裡呈現什麼特點呢。下面我們就來看看中國式商務談判的特點吧。

一、買賣不成仁義在

這句話的意思通常指談判雙方對於談判內容進行博弈，雖然交易沒有達成，但彼此間的感情還存在，不會為這點事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實往往雙方在說句話的時候，感情已經沒了一半了。

中國人商務談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當買賣不成的時候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務談判有趣的地方。

在中國的商務活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內做商務談判的時候，也需要注意人情世故。比如生意外來物件是老闆親戚，下游客戶是總經理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領導態度，然後絕對自己的談判行為與底線。

二、親兄弟，明算賬

在中國式家族企業中，我們看到了很多因為沒有"明算賬"而導致企業拆解。比如希望集團劉氏兄弟，創業之初，同心協力，建立了龐大的希望集團。但是沒有明確的產權制度，沒有"明算賬"，結果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最後還是分家過日子，1995年，希望集團分裂成大陸希望集團、東方希望集團、華西希望集團、南方希望集團（新希望集團）四家公司。在商務談判中，往往家族企業顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。

其實，在國外商務談判理論中，並沒有親情在商務談判中的影響，因為，他們在骨子裡面已經是"親兄弟，明算賬"，而國內還沒有達到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關係時，商務的天平就無法能夠"一碗水端平"，導致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業活動往來。

三、職位要對等

職位要對等，級別要對等，在政府機構及事業單位表現得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領導接見一位鎮長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災表彰，比如集中培訓會議等等。而這恰恰也影響了中國企業的商務談判，對方是副總經理參加，我方當然也要派副總經理參加，除非我方非常關注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什麼級別的人物參加，然後覺得自己派誰去參加。而在國外的商務談判，他們對職位要對等關注很少，只要一個專案是某人負責，那麼他就是該專案的最高決策者，而不是說他的級別最高。

經典的商務談判技巧3

商務談判技巧與策略一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進的防衛戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、說到做到的人。

商務談判技巧與策略二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎麼努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

商務談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。

商務談判技巧與策略四、“轉折”為先

在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。

商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助於加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵鬥爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

經典的商務談判技巧4

1、引言

成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務夥伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那裡得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨著社會的進步,資訊化商務的快速進展,現代商務活動的複雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和複雜性

2、談判前精心準備

“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的佈局來應對挑戰。在談判前瞭解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判物件的背景,瞭解談判人員的性格特徵,熟悉談判內容和談判重點,瞭解雙方在談判過程中的利弊關係,提前預測對方的著重點並制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1瞭解對手

商務談判中需瞭解自己的對手。都說知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關於公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什麼企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什麼，這都是需要我們提前做好準備的。

2.2認真考慮提案，多套準備

談判前談判員需要認真考慮提案。這裡特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地瞭解到怎麼寫提議，這並不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，並使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後才發現自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脫困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解並接受。最後,要語言婉轉,避免談判中利益衝突激化。

3.1 表達要清晰

為了讓對方明白並且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明瞭並需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋說明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那麼你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真瞭解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用資訊

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的資訊,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的資訊。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的程序和我方的思路,直到問題問完完全瞭解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答覆獲得有用的資訊。

如果要表達的是內容很多的資訊，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。比如詢問對方關於產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什麼關注質量。為了引起對方注意，並且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的資訊，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎麼認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什麼時候”、“為什麼”、“什麼尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3靈活應對各種問題

在談判桌上風雲變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鑽的問題時,你若總說“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處於劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有資訊,就能給對方留下幹練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的採用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應該逐步表達出理解的心情。不急於求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助於談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言溫和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的說服對方在說服對方與對駁辯時,應當變換不同的說法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種說法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反覆說明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的說話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，並提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。

經典的商務談判技巧5

商務談判中的語言技巧

1、正確地應用語言

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意說話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽菸嗎?”另一名教士說：“我在抽菸時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽菸的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊效能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判中的語言特徵

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞資訊時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裡面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所說的話，這點非常重要呀!

針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少說，控制和方面語速和及談判的節奏，儘量讓對方放鬆減少防備心理。

邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮說話前後的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有說服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以採用比較有技巧的'邏輯詞彙。比如：因為……所以……;之前的情況……後來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。

規範性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞彙的掌控。

說了這麼多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什麼聯絡?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼著馬上給個答覆，如果直接說，這事做不了主，需要和上面彙報，那麼對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以說，開了這麼長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衛生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接著談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

總之：談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的資訊，談判的時候並不是不停的說就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!

經典的商務談判技巧6

第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。

有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，並且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨後所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較鬆懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。

在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其後邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的資訊。

第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至迴避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是瞭解的，有關對方的資訊我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防範的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同於法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重複連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。

第七，商務談判提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題後，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由於問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。

第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不願展開回答時，我們可以轉換一個角度，並且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂於回答，也有利於談判者彼此感情上溝通，有利於談判的順利進行。

第九，商務談判注意提出問題的句式應儘量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應儘量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處於被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

1.新增一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人願意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設在佛羅里達州的營銷機構Pontes集團的總裁和首席發言人Lais Pontes解釋說：“有時，我們忘了新增一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然後你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”

2.願意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創業者知道什麼事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那麼為了保持你的業務完整性，你就需要知道什麼時候應該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什麼。”總部設在紐約的公關機構Socialfly的聯合創始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那麼他們會用合適的方法來實現這個目標。

3.明白哪些地方對你來說是沒有商量餘地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關於你的商業模式什麼事情是絕對沒有商量餘地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時談判需要妥協。試著搞清楚，對對方來說是什麼最重要的，對你來說什麼又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然後在最不重要的細節上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的面板護理公司，它的創始人Rahama Wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，並且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處於劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

經典的商務談判技巧7

摘要 凡從事商業貿易或商業合作的人士，對商業談判應該都不陌生，商業貿易和商業合作大都是通過不同形式的談判來實現的。也有人把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權，就必須懂得根據不同型別的談判而運用相應的技巧使談判獲得成功。常見的商務談判型別，一般分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。每一種均有其特點，對談判的結果影響也是有利有弊，如何做到審時度勢，合理選擇，處理有度，使談判的結果既能滿足自己的目的又能讓雙方達到雙贏的合作，這就需要一定的技巧。為此，我們在實踐當中通過不斷的摸索、感悟，獲得了一些經驗總結。

隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後貿易爭端的日益激增，商務談判活動的地位日益突出。商務談判幾乎滲入了商戰的每一個角落。通過談判手段解決雙方之間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期實現“雙贏”，更顯得愈發重要。

商務談判是基於自願、平等、互利、求同、合作、合法的指導思想和基本準則下進行。人們的談判是為了滿足需要，建立和改善關係，是一個協調行為的過程，這就要求參與談判的雙方進行合作和配合。如果把談判純粹看成是一場比賽或一場戰鬥，非要論個輸贏，那麼都會站在各自的立場上，把對方看成是對手、敵手，千方百計地想壓倒對方、攻擊對方，已達到自己單方面地目的，這樣做最終結果往往是談判破裂。

商務談判是一門操作性極強的科學。在商務談判過程中，為了使談判能夠順利進行和取得成功，談判者應注意善於抓住對方主觀和客觀上的弱點，善於發揮己方主觀和客觀上的某些優勢，準確地把握談判中合作與競爭的“度”，這是談判成敗的關鍵。談判者雙方不僅需要真誠與守信，同樣需要根據具體情況，靈活運用適當的策略使雙方之間的分歧能夠合理解決，意見趨向一致，在談判中獲得最佳利益。精於談判的一方，總是在談判之前，對要談什麼、怎麼談，可能發生的情況及產生的後果等，有一個思維活動過程，以便形成主意，預擬

方案，然後實施。談判中，總機警地注視對方，洞悉對方策略上的每一個變化，隨時利用每一個微小的進攻機會，把握談判的主動。

常見的商務談判，根據談判者所採取的態度和方針可將談判分為軟型談判、硬型談判、價值型談判三種類型。

1、實施軟型談判的技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準備隨時作出讓步達成協議，迴避一切可能發生的衝突，追求雙方滿意的結果。

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

例舉：07年7月1日，由於藍天油庫在接收廣石化練廠20xx噸航空煤油後，發現接收罐罐底有大量的水及微生物，給接收油罐內約7000噸航空煤油造成汙染，初步估計損失航空煤油數十噸，價值近萬元;由於該批航空煤油佔據庫容，短期無法正常發運，因此影響了正常生產。藍天油庫及我辦事處欲對廣石化進行談判，首先要求對本次事故造成損失給予補償;針對本次事故，雙方應迅速建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油。

翌日上午，雙方在藍天油庫內舉行談判會議。我方陳述事情經過，並將當時記錄給對方過目;同時將我方要求清晰向對方表達。

談判中，對方中一員突然提出觀看現場;然而，我方庫區工作人員已將接收罐罐底大量的水及微生物排走，有利於我方的證據消失了，對方談話明顯強硬了。

鑑於將近中午休息時間，我方及時提出：暫時休會，並提出下午到對方罐區現場檢查及繼續會談。

中午，我方人員舉行內部會議：若對方現場出現無利於我方證據時，應以建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油來作為談判首要目標。

下午，對方庫區全部油罐內基本無水，但個別罐有微生物。當我方提出：

鑑於目前狀況，暫不對此次事故索償，應立即建立快速反應程式，杜絕事故再次發生，確保日後正常輸送合格航空煤油時，對方迅速響應。

休會是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和氣氛、融洽雙方關係的一種技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以致談判無法繼續的局面。此時，休會是比較好的做法，給雙方適當的時間進行冷靜思考，或者某一方的談判成員相互之間需要停下來，客觀地分析形勢，統一認識，商量對策。

2、實施硬型談判的技巧和方法

在進行談判以前一定要做充分的準備，談判前準備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達到什麼結果。只有確定了目標，才能把一切因素儘量往有利於自己的這方轉化。同時，確定了一個非常明確的目標後，需策劃好每一個細節，這樣無論談判中出現什麼情況，你都能胸有成竹，輕鬆應對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但硬型談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多麼苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求於已方的架勢，從而達到不戰而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏鬥中，態度越強硬，其最後收穫也就越多。

例舉：在06年7月初，鑑於內地航煤資源緊缺，我集團公司要求我處緊急開通廣州-長沙的鐵路運輸渠道，儘快向內陸機場輸送航煤，確保長沙機場正常生產。經向廣深鐵路股份有限公司下元站了解：與一般貨物鐵路運輸相同外，危險品運輸必須在發運站按運輸費用4?繳納鐵路貨物保價。初步計算每月150節車需約2萬元保價，這與集團公司05年起實行的統一保險，降低各地保險費支出，節約經營成本的方針策略相脖。

為貫切集團公司加強全面預算管理，落實低成本戰略，我處需就“貨物保價”問題與鐵路進行業務談判。為避免談判初期引起壟斷企業的霸王條款及“推、拖、賴”的心理和現象，影響我開通運輸線，不能及時解決長沙機場供油的問題，我處決定採取邊發運，邊談判。

經典的商務談判技巧8

控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響著整個談判最終的程序。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之後，彼此間還是拘束和陌生的時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕鬆的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨著談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以採用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利於談判的順利進行。例如：開些輕鬆詼諧並且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。

經典的商務談判技巧9

(一)兼顧雙方利益的技巧

兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務衝突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解衝突、實現談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務活動中順利地實現自己的商業目標，取得自己期待的主要商業利益。談判的結果並不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來。國際商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業利益的衝突。應該承認，在商務活動中無時無刻不充滿矛盾和衝突，而關鍵是我們如何運用有效的手段來化解這些矛盾和衝突。

具體可以通過以下方法達到：

1.儘量擴大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。

有些人在談判一開始就急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這麼大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法並不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2.分散目標，避開利益衝突。

只有利益分散，各得其所，才不至於產生矛盾。在專案談判中，應避免選擇夥伴單一，而要善於營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利於擴大自己的選擇餘地，從而在技術方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利於打破壟斷，避免因不瞭解情況而陷入被動局面。

3.消除對立。

在談判中，雙方經常由於對同一問題期望的差異而導致談判程序受阻。事實上，很多情況，雙方只要認準最終目標，在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。

因此，妥協有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠是進兩步。能夠創造性的提出妥協方案，是一個談判者成熟的標誌。當然，也不是任何事情都可以妥協，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，並在適當的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。

(二)公平技巧

同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競爭中失敗了，在今後的合作中一定會採取消極的態度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。

(三)時間技巧

時間的價值體現在質與量兩方面。所謂質即使要抓住時機，該出手時就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最後使對方問我們“你覺得應該怎樣辦?”從而達到自己的目的的例子很多。同時要注意時間的結構，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就後談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經意間安排與會談無關的內容，最後使對方不得不草草簽訂有利於自己的協定，這樣的例子在商務談判案例中枚不勝數。

(四)資訊技巧

永遠不要嫌瞭解對手太多。對對方瞭解越多，就越能抓住對方的弱點，從而進行有利的回擊。

1.蒐集資訊，正確反應

獲取資訊的途徑有很多，無論是公開的，還是隱祕的。但是實事證明，90%的資訊可以通過合法渠道獲得，另外10%的資訊可以通過對90%的資訊分析獲得。這也就是說，一個具有很強觀察力的人，可以對公開的資訊進行分析，從而看到隱藏在事實下的內容，從而找到自己想要的答案。

2.隱瞞資訊，製造假資訊

在懂得如何獲取有用資訊的同時，還要會製造“迷霧彈”，製造假資訊，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內容，給對方造成壓力，從而很好的達到自己的目的。

3.注重無聲的資訊

如眼，手等肢體語言，這些無聲的資訊都向我們傳遞著談判對手的內心世界。

(五)談判心理活動技巧

談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善於利用時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現在慎用負面語言;語言要具有引導性;能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)談判地位技巧

所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處於不平等的地位，那麼談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業身份;製造競爭;堅持到底的耐心和放鬆的心情來達到。

談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術。每一次談判既是一次新的挑戰，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智慧以及無數次實戰的經驗，才能化險為夷，創造雙贏的結果。在商務談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達到雙方滿意的目的。

經典的商務談判技巧10

摘 要 商務談判活動是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也佔有重要的地位。最後，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等

關鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益

引 言 隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO後，貿易爭端日益激增，商務談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和衝突，化干戈為玉帛，以期望實現“雙贏”更顯得愈發重要。如果想在商務談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務談判技巧來說服談判對手。

一、 商務談判前的準備

所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務談判活動中，對有關的資訊的收集、整理非常重要，蒐集的資訊越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。

（一）情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判物件的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構；通過研究專利來尋找情報；行業諮詢公司或相關機構；通過大型的展覽活動來收集情報；通過參觀學習獲取情報；詢問關鍵客戶；追蹤談判物件的領導言行等。

（二）談判計劃書的擬定

談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指標和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標；時間的安排；談判地點的安排等。

1、談判目標的確定

談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。

在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，並把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售後服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先順序分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。

2、時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

3、談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低於澳大利亞，處於不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上佔據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由於他們處於東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。

二、商務談判的技巧

商務談判是協調經濟貿易關係的行為過程，其內驅力是各自的經濟需求。成功的商務談判總是尋求達到需求結合點的途徑。因此，商務談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實現談判目標，在談判過得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經驗的藝術。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關知識是基礎，總結他人和自己在商務談判中的經驗教訓很

有必要。將理論知識和經驗運用到現實中去鍛鍊，培養在不同環境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關鍵。

（一）談的技巧

談判當然離不開“談”，在商務談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務談判中佔有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。

（二）聽的技巧

在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以佔據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個洩了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。

（三） 鼓勵類技巧

這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續吧”,“後來怎麼樣呢”，“我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應隨著對方的談話內容而有相應的自然變化。

（四）引導類技巧

引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當的問題，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談談嗎？”，“關於、、、、、、方面您的看法是什麼？”，“假如我們、、、、、、您們會怎麼樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。

三、 商務談判策略的把握

（一） 開局策略

談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在於這個階段談判雙方開始接觸是

談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

(二） 議程安排策略

1、先易後難、先難後易策略

2、綜合式：橫向議題策略

3、單項式：縱向議題策略

4、要點：時間、主題、議題和議程

5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小

（三）人員角色策略

1、紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。

2、角色安排應符合習慣、職位

（四）定調關係策略

1、積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在於創造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。

2、消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。

3、 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。

4、 防禦式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意

經典的商務談判技巧11

【論文摘要】談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。

【關鍵詞】商務談判 要領 策略

1前言

談判是普遍存在的，有分歧、有矛盾、有利益衝突、就會有談判。談判是解決分歧，化解矛盾，平衡利益的必然選擇。商務談判是人膠相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的事行為過程。通過恰當的談判方式，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時也能夠是對方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達到“雙贏”的局面是商務談判的最好結果和最終目的。如果談判方式不當，不但會使雙方發生衝突導致貿易的破裂，更會造成經濟上的損失。在商務談判中，應善於收集與談判內容有關的資訊，善於進行認真分析思考，抓住問題的本質，然後將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡練的表達出來。其次，瞭解選擇談判時間、地點的技巧，也就是我們中國人講的所謂，天時、地利、人和。隨著經濟全球化和一體化的不斷髮展和深化，世界各國的貿易日益頻繁，社會生產力得到了空前的發展,人們之間的經濟關係越來越密不可分，經濟交往如火如荼,經濟利益問題也越來越複雜，各種商務往來以及為了尋求合作與支援，都離不開商務談判，商務談判越來越受到重視。商務談判也隨之進入社會各界，社會各層，社會各個角落，在現代社會各種活動中越來越佔有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而產生利益間的矛盾。如何成功的開展商務談判，本文通過闡述運用恰當的談判技巧，使談判的雙方達到“雙贏”的局面。

2商務談判前做好組織與準備

《孫子.謀略篇》說：“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆”。在商務談判活動中，對資訊的收集、整理非常重要，蒐集的資訊越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。一次成功的商務談判，準備工作尤為重要。資訊的收集是談判前第一項工作,準確可靠的商務談判資訊是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。準確掌握政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業習俗、價值觀念、氣候等因素，適時把握市場資訊、科技資訊、金融資訊、對手及其所代表利益團體資訊，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到“知彼”。“知己”這個重要環節同樣不可忽略。談判者應該準確瞭解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的

劣勢為自己贏得主動權。正確地瞭解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素,以便“揚長避短,趨利避害”；同時，瞭解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。

在談判工作開始前，談判人員對各種資訊資料的掌握要全面，因為談判優劣分析以及策略應用是建立在對有關資訊資料的收集與整理的基礎上的，掌握的資訊資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。

3商務談判的策略與技巧

談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係，又存在著重要的合作關係，在談判中，要恰當運用談判技巧。

3.1價格談判的策略與技巧

價格談判策略與技巧是指談判人員為取得預期的談判目標而採取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響，直接關係到雙方當事人的利益和企業的經濟效益。恰當運用價格談判策略與技巧是商務談判取得成功的重要前提。

3.1.1報價策略

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該有恰當的報價方式：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至於不理睬，揚長而去。對於賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，並不加過多的解釋、說明。

第四：報價不要報整數，在商務談判中，報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑑一下商品定價的方法與策略。

例如：我們在消費時無論是超市裡面的商品還是餐廳裡菜品都會看到標價不會標成整數，而會標到小數點的數。對商品的這種標價方式，不但不會對商品定價產生太多的波動，但卻會給顧客心理傳遞著這樣一個隱性的資訊：我很誠信，不多掙你一分錢，而且我的利潤很少，價格也很低、且精確，讓消費者誤認為商家已經讓利到了最低點。另一方，也會促使消費者再購買一些其實並沒有預想要購買的商品以來和自己要買的商品湊成整數價錢。

3.1.2討價策略

因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行；又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。“心理次數”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件願意考慮。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。

3.1.3還價策略

還價，一般是指標對賣方的報價做出的反應性報價。在應對還價時，一是要在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確瞭解對方提出條件的真實意圖。二是要為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。三是如果對方的報價超出談判協議的範圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

3.2磋商時的讓步策略

在國際貿易面對市場的多元化和擴大化，無論是企業、供應商還是消費者無不站立在維護自身的利益角度，雙方在展開脣槍舌戰的商務談判中應該學會“放長線，釣大魚”的策略，以保證在己方利益達到的同時讓對方有“獲勝”的感覺。讓步策略的合理運用可以讓談判的雙方在最終的結果上達到“雙贏”的效果。讓步作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運用在商務談判中。我們應

當正確認識商務談判策略中妥協技巧運用的一般規律，切實把握讓步策略選擇的標準和依據，以充分發揮讓步技巧在商務談判活動中的作用。在談判中陷入僵局時：

一是從產生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關鍵部分，如果發現是因為語言運用、禮儀、談判雙方態度上的原因，可以通過改變以上產生問題的方面一方進行讓步或者改變談判的態度化解僵局。

二是當談判雙方所處的僵局是一方佔據優勢或者上方，此時佔據上方的談判主題可以相應的運用樂觀原則，可以適當在不影響談判氛圍或者結果情況下采用相對強硬的態度進一步的給對方壓力，迫使對方妥協讓步,面對這樣的不利於己方的僵局，應該以穩住局面為重，在後續的談判簽約過程中不斷的追回相應的損失。

三是當談判的雙方勢均力敵時，此時雙方都處於矛盾之中，雙方將會以悲觀原則紛紛採取妥協退讓的方式，此時由於談判雙方都擔心談判的失敗，此時主動的讓步反而會贏得先一步的談判優勢，但是這種情況要十分的謹慎決策，因為如果雙方一旦決策失誤將導致談判僵局的進一步升級，直至最後談判的失敗。

4 掌握商務談判中的要領

在談判中，每個細節都至關重要，稍有處理不當就給談判帶來不利的結果，以致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判中的要領，做好每個細節，會起到事半功倍的效果：

4.1傾聽

作為一名商務談判人員，應該養成有耐心地傾聽對方講話的習慣，這也是一個合格的談判人員個人修養的標誌。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什麼方面來給你施加混亂；對模稜兩可的語言，要記錄下來，認真諮詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

4.2表達

商務談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關係不大的事情；所說內容要與資料相符合。同

時，談判中談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中起著重要的作用。在有些特殊環境裡，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

4.3提問

在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模稜兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可採用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意願。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.4說服

說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘願接受自己的意見與建議。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什麼樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被採納後，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作後的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

5 結束

只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。國際貿易的發展離不開商務談判的進行，通過談判贏得更多的貿易機會，通過談判開拓廣闊的市場。

參考資料：劉華，丁欣，《商務談判》，［Ｍ］，南開大學出版社，20xx年9月第1版；

經典的商務談判技巧12

技巧一：搞結盟

孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裡的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的專案等等。

一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

技巧二：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支援。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支援你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

技巧三：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裡，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。

技巧四：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設定的防線。商家有時候是讚賞你這種執著精神的，因為你這樣持之以恆地追求他們，這說明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是幹不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

經典的商務談判技巧13

1986年，日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閱讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些資訊？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往例項。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

經典的商務談判技巧14

1.積極的心態

以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。

經典的商務談判技巧15

隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那麼談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置於死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“衝突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

商務談判的注意一：價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和遊戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商務談判的注意二：價值創造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以後再談。增量衝突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

如果提倡向前看，為今後作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決衝突中加以提倡的。

商務談判的注意三：關係維護

基於原來關係的情況以及以後是否需要進一步維持關係來決定是否採用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關係維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

關係維護並不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱著要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

商務談判的注意四

這人跟別人的關係特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子說明每個人都要注意關係管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什麼，假如我是旁觀者，我們會觀察什麼。

在談判之前要收集資料，包括有利於自己的，不利於自己的各個方面的資料，從而設定自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什麼樣的關係。

談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那麼我們怎麼樣去協調這些關係，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中於選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。

有人說談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。