銷售管理學在美國的發展史

管理學在國內還處在萌芽時期，也在美國已經進入了銷售隊伍管理學。筆者根據網絡資料就學在美國發展的進程作出回顧與展望，但願對我國的銷售管理學的進程有所幫助。

銷售管理學在20世紀初首創於美國，它的發展大概分為七個時期。

1900-1920年是銷售管理學的萌芽時期，那時美國哈佛大學在內的幾所大學開設的課程為“分銷學”或“分銷管理學”

1921-1945 年是銷售管理學原理的研究期，也是銷售學原理的研究期。哈佛大學的哈里.R.託斯德在1921年出版了《銷售管理中的若干問題》一書，開始引領銷售管理的研究，成為銷售管理學的開山鼻祖。而此時銷售學原理，包括也在歸納與總結研究之中。美國加州大學的西蒙.李特曼教授成為銷售技巧的開山鼻祖，而著名的克拉克、韋爾德與亞歷山大教授則成為銷售學的開山鼻祖，克拉克與韋爾德認為銷售就是尋找買主，亞歷山大教授認為銷售應該富有主動性，去説服現有顧客與潛在的顧客採取購買行為。美國威斯康辛大學的愛德華.D.瓊斯教授，與俄亥俄州大學的詹姆斯.E.海傑蒂教授把銷售管理的研究推向了更高的層次。

1946 年-1955年是銷售管理學的形成時期，也是市場營銷學的研究與形成時期。此時市場營銷與銷售學管理分開發展，大多數人轉向市場營銷學的研究，而少數學者繼續進行銷售管理學的研究，此時銷售管理學的研究中，銷售學原理包括銷售技巧得到了更高層次的發展，美國學者開發了Spin銷售技巧與適應性銷售技巧。各大培訓機構大力傳播銷售學原理及其技巧。

1956年-1979年是銷售與銷售管理學的發展時期，此時零售管理、分銷與物流管理、採購管理從銷售管理分化出去。在此時期美國的銷售學原理進入了顧問式銷售哲學，銷售管理課程從銷售隊伍規模設計、到的招聘、選拔、培訓與融合，再到銷售薪酬設計與激勵、評估等子系統得到了進一步的`研究、提升與整合。美國的商業及其管理知識快速從美國向世界傳播，其中包括銷售與銷售管理。

1980-1992 年是銷售管理學的鞏固時期，把戰略性思維引入銷售學原理與銷售管理學，出現了針對銷售總監級的企業培訓課程《戰略性銷售管理課程》。很多銷售管理類的教材不斷地湧現。如MIT的“高科技銷售和銷售團隊管理”課程涉及了銷售前沿內容--激勵薪酬、時間和地域管理、銷售前瞻、的僱傭和解僱以及挖掘新客户等。這類課程受到很多企業銷售管理的追捧，他們面臨的最大挑戰是銷售與銷售管理而非技術研發與研發管理。

1992年-至今，銷售管理學的創新與突破時期。他們把夥伴式銷售思維引入銷售學原理，把戰略性人力資源管理思維引入銷售管理學。銷售管理學逐漸分為：銷售團隊管理(針對基層銷售管理)、高效銷售管理(針對中層銷售管理)以及戰略性銷售管理(針對高層銷售管理與跨國銷售管理者)。由於銷售隊伍是一個公司的活力源泉。很多美國學者把研究轉為銷售隊伍管理，把現代人力資源管理理論引進銷售管理，因此(戰略性)銷售隊伍管理類的文章不斷湧現，教材也在廣泛為MBA學生所運用。就連市場營銷名列美國第一的西北大學凱洛格商學院也非常重視銷售與銷售管理，他們長期以來一直開設《銷售隊伍管理》與《銷售學原理》兩門課程。因為他們認為所有的市場營銷，最終都需要銷售與銷售隊伍管理來參與、幫助與推進。沒有《銷售學基礎》與《銷售隊伍管理》，培養的市場營銷專業的學生到企業，不能為企業立即作出貢獻，因為任何企業都是銷售員的人數超過市場營銷人數。《戰略性銷售隊伍管理》與《銷售團隊管理》課程被歐洲、日本、新加坡等國家廣泛引進。我國也在21世紀初分別引進了《推銷與銷售管理》、《銷售管理》、《銷售團隊管理》與《銷售隊伍管理》等課程。

筆者預測銷售管理學將在全世界廣泛被接受，該課程由美國單一研發轉為多中心研發，並在全世界的MBA或工商管理碩士教育中成為必修的課程。