讀零售銀行業的未來有感

利率市場化、金融脱媒以及同質化競爭使得商業銀行對公業務面臨着越來越大的競爭壓力，而隨着居民收入的增長，居民消費以及理財的不斷擴容標誌着商業銀行零售業務大門的開啟，可以預見，零售業務板塊將成為銀行金融創新以及利潤增長的新大陸。《零售銀行業的未來》作者約瑟夫?A.迪萬納從銀行業的性質及其未來開始闡述全球零售銀行的多樣性和差異性，啟發讀者對零售銀行業發生的變革的理解，介紹金融技術的創新所帶來的新機遇，探討未來零售銀行業務的發展方向。

對比《零售銀行業的未來》提到的已進入成熟階段的國際零售銀行業，我國零售銀行業務仍處於成長初期。掩卷沉思，提升零售銀行業務，要處理好三個關係：財富關係、傳統消費與小微的關係、廳堂關係。

一、以交叉營銷提升客户粘度，做客户的財富管理專家

隨着居民財富的快速增長，大量的社會財富缺乏有效的投資渠道——如何提升客户的價值，成為我行零售銀行業務新的增長點。正如約瑟夫?A.迪萬納在書中提到的“預見性銀行服務依賴於顧客層級的細分行為模式的察覺，以及對生活方式和人生大事趨勢變化的判斷”。我們基層營銷人員可以通過個體家庭收入、消費習慣、社區環境、職業屬性、年齡特徵、同類客户羣特點等信息，預測目標客户潛在的金融需求，進而從客户需求出發，以貸款融資為核心，以存款為重點，實施結算、代發、信用卡、保險、基金、理財、貴金屬等產品的交叉營銷，提升客户交叉營銷率和綜合貢獻，並根據客户粘度進行貸款的差異化定價，形成一個良性的金融閉環。

此外，重點搭建由傳統儲蓄到私銀業務的客户提升通道，舉例新興工業園某企主，我們的基層網點可以滿足企業員工個人的存取款、信用卡、保險、按揭等基本需求，可以滿足企業的結算、代發的需求，卻往往對企業主缺乏吸引力。基層網點的領導班子可憑藉“地利”，挖掘企業主的在“大額存單”、“撮合”、“子女留學”、“交易融資”等方面的需求，提供信息至分支行財富條線、對公跳線，為其設計專屬的“金融套餐”，公私聯動鎖定優質客户。

二、消費領域貸款是良性規模，小微領域是零售制高點

利率市場化的直接結果是使商業銀行的貸款結構向議價能力更高的零售類貸款、中小企業貸款傾斜。具體到風險定價方面，消費領域貸款是良性規模，小微領域是零售制高點。

零售信貸業務具有廣闊的發展空間。隨着居民收入的持續提高及人們消費觀念的快速變化，消費貸款增長將呈現快速增長態勢。我行有“縣域工薪人員消費貸款”這一產品，具體到柳江縣的發展實際，可以衍生面向國有企業員工、公務員、事業單位職工、律師、都市白領等羣體，強化我行融資理財功能，和按揭房貸一起迅速做大我行零售方面的低風險規模。

小微企業貸款派生性強，可以帶來存款、中間業務收入等大量業務機會。在國家經濟結構調整和“正菱”非法融資等地方性事件等綜合影響下，我行應整合產品、評審、業務跳線骨幹，深入調研本地專業市場，瞄準小微企業客羣集中的重點渠道和區域，並在此基礎上圈定重點專業市場、重點產業鏈進行定向開發，憑藉龐大的資產規模、雄厚的資金實力以及廣泛的分支網絡，熟練運用惠農卡、農户小額貸款、農村個人生產經營貸款等拳頭產品，儘快打開局面，提高新發放貸款的價值客户獲取率，充分利用零售貸款資源提升獲客貢獻。

三、將人力資源從操作崗轉移至營銷崗，提升網點創利水平

《零售銀行業的`未來》有例“隨着互聯網掀起的行業狂潮，銀行高管通過關閉分支機構、增加計算機的使用使之迅速轉向自助式服務技術，能夠降低成本。”作為一名年輕員工，我20xx年10月加入農行，在柳江新興支行相繼從事櫃員、會計、大堂經理、網點客户經理，我認為人力成本是最大的成本。作為全球最大的金融企業之一，農行在近年來開發出了很多自助終端，我們應該積極的將這些先進設備引入到基層網點，設立電子銀行、自助銀行體驗區，在客户踏進農行網點第一步時便引導他們使用我們先進的自助終端，有效減少櫃員的工作，將人力資源從櫃員崗轉移到大堂經理、客户經理等主動營銷職能的崗位，打造一支數量充足、結構合理、專業素養高、戰鬥力強的零售專業人才，在客户分流方面下足功夫，挖掘銷售機會，深化和細化基層網點的銷售管理，提高網點的產能及創利水平。

此外，加強自助銀行的選址管理，提高自助設備效能管理力度，積極尋求與政府職能部門、核心企業、專業市場、高端小區、加油站、連鎖商超的聯合發佈合作，以提高現金交易替代率為核心，提高設備交易筆數為目標，加強對整改無效的低效能設備進行撤併，充分發揮離行式自助銀行資源，形成以點帶面的的效果，拓展大量低成本負債。

綜上，只有大力發展零售銀行業務，努力改善老百姓對農行基層網點僅有“儲蓄業務”這一俗套印象，才能重塑我行廳堂服務，實現交易服務型網點向銷售服務型網點的轉變。面對新的發展契機，我們務必要加強營業網點服務和營銷的有機結合，以服務幫助客户，以服務感動客户，通過服務促進客户信任，實現服務滲透型的營銷，才能在基層真正詮釋以市場為導向、以客户為中心、以效益為目標的經營理念。