物流公司大客户營銷策略的探討

物流公司大客户營銷策略的探討

1、前言

21世紀以來，隨着我國對外開放的力度加大，改革步伐的加快，我國的物流業進入了一個快速發展的時期。但是，國際物流大公司也加入到中國的市場中，物流行業的競爭愈來愈激烈，物流業務的利潤空間越來越小。怎樣在激烈的市場競爭中立於不敗之地，怎樣能獲得客户的青睞、取得利潤的最大化，這是我國的物流企業面臨的現實難題，也為研究管理的專家們提出了一個新的課題，如果能認真解決好了這個問題，將會對我國物流業和國民經濟的發展起到了良好的推動作用。

2、對大客户的認識

2.1 大客户的定義

據初步研究，物流企業80%的銷售額來自於20%的客户[1]。這20%的客户俗稱大客户。現今通行的觀點是：大客户是對於市場賣方具有戰略意義的客户，相對於中小客户來説，大客户就是對企業在長期發展和利潤貢獻上具有重要意義的客户。我們常説的企業顧客，一般分為交易顧客和關係顧客，企業發展就必須正確區分這些顧客，區分的方法有以下兩種：

（1）按照顧客對於企業銷售額或者利潤大小來區分：分類的原則是20%的客户帶來了企業80%的銷售額或利潤，簡稱80/20原則。

（2）按照對於企業的價值來區分：分類的原則有多種，常用的有：信用等級的高低；累計銷售額的大小；需求貢獻的多少；長期潛在銷售預期的大小；利潤貢獻的價值[2]等。

這兩種區分方法各有優劣，第二種方法全面、科學，但是現實操作性較難。對於不同的企業實際，可以區別採用不同的方法來區分大客户和客户價值。

2.2 對大客户的營銷

由於大客户佔有了企業絕大多數的銷售額和利潤，因此，它們對於企業的競爭和發展起到了舉足輕重的作用，誰贏得了大客户，誰就能在激烈的市場競爭中穩操勝卷，立於不敗之地。在我國物流業快速發展的今天，大客户對於物流公司的影響，已經引起了各家物流公司和管理研究學者的關注，對於大客户的營銷也隨之走上了時代的舞台；而且隨着競爭的日益加劇，對於大客户的營銷必然會愈發顯示出其對物流企業發展的重要性。大客户營銷，就是圍繞大客户展開的'營銷活動，其目的是在企業的大客户羣中建立並維護長期的認知價值和品牌愛好，通過企業與大客户之間的交流、互動，形成並逐步提高大客户對企業品牌的認知和忠誠度[3]，達到大客户最大化的滿意。

近年來，諸如UPS、DHL等大物流公司的成功實踐充分證明了利用企業點多面廣的優勢，積極主動加強與大客户的交流、合作，會給物流企業帶來高回報，已經成為了物流企業新型的、可持續性、低風險高收益的利潤增長點。

3、物流公司大客户的營銷策略

3.1 定價策略

總的來説，企業定價有幾種基本方式：成本定價、需求定價、和競爭定價[4]。一般在接受客户詢價時，企業報價為成本加上管理費和利潤，即以成本定價為主；而在最後成交時往往是市場價，即競爭價。考慮到物流項目的定製化程度高，各家客户需求不一致，項目特點也有所不同，在給予大客户定價時必須充分考慮大客户願意支付的合理成本。面向大客户的定價策略就是：物流企業首先要了解客户主體滿足物流需求而願意付出的費用，只有在認真分析大客户需求的基礎上，為目標客户定製合適的物流方案，為客户量體裁衣，設計出一套個性化物流方案並報出大客户心裏能夠接受的價格，這樣才能為客户所認可和接受。

3.2 服務營銷策略

服務營銷渠道策略是表示第三方物流服務企業在選擇採用何種營銷渠道來銷售現代物流服務時的策略。這種營銷渠道既有建立直銷服務網絡，也有藉助他人營銷服務網絡，還可以建立起營銷聯盟[5]。我國的物流企業發展還處於起步時期，因此營銷新型方式可能還沒有被廣大客户所認可，而且中華民族自古是禮儀之邦，追求人際交流與和諧，以大客户為對象的服務營銷策略應該是以人員上門直接推銷、交流為主，適當輔以電子商務和電子郵件聯繫的方式。這樣，更便於與大客户之間情感上的交流，及時聽取大客户對物流公司和物流方案的意見。

3.3 關係營銷策略

關係營銷策略是指通過吸引、維持、開拓、增進與顧客的服務關係，從而推動第三方物流服務營銷。這一營銷策略包括開發潛在的大客户使其逐步發展成為實實在在的客户，並且將實在的客户不斷保持下去，同時進一步開拓擴大客户的服務業務量[6]。無論是否有業務或者是在業務淡季，無論是工作時間以內還是以外，也必須經常性地與大客户溝通、交流，聽取他們的意見，使得大客户有一種被重視的主觀感覺，有利於長期的客户關係維護。

4、結束語

大客户是物流企業銷售額和利潤的決定性因素[7]，對大客户營銷的作用將會越來越重要，甚至會直接影響物流企業的生存和發展。因此，對於大客户的營銷，不同於一般客户，應該在定價策略、服務營銷策略和關係營銷策略等方面制定出一套個性化的方案，量體裁衣，以達到維護大客户的長期關係和開拓建立新的大客户關係之目的，為物流企業的可持續發展打下堅實的基礎。