讓你取得辯論勝利的技巧知識

一、“投其所好”，捕捉戰機

律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉里辯護，這時律師麥納斯提出了對拉里十分不利的證據：拉里曾向麥納斯提出過，要麥納斯幫助他與妻子離婚，並由此推論拉里在無法達到離婚目的時，會採取極端措施。

喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有**動機”是困難的，於是他採取了“投其所好”的策略，與對方周旋，以圖找到最佳戰機。喬特斯向麥納斯承認，自己對離婚是外行，一邊恭敬地問對方是不是很忙。麥納斯躊躇滿志地回答：“要我處理的案子要多少有多少。”後來又補充説，每年至少有200件。喬特斯讚歎説：“呀!一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫文件就夠您忙的了。”麥納斯的聲音猶豫起來，感到説得太多人們難以相信，就只好承認説：“可是……其中有些人……嗯……因為這樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現了，喬特斯抓住這一點，進一步誘導道：“啊!您是説有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把離婚付諸行動?”麥納斯説：“百分比還要高一些。”“高多少，11%?20%?”“接近40%。”喬特斯用驚奇的眼光盯着他説：“麥納斯先生，您是説去找您的人中有近一半最後決定不離婚?”“是的”麥納斯這時有些感覺到了，但退路已經沒有了。“嗯，我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧?”“當然不是!”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時衝動，就跑來找我，可是一旦真的要離婚，便改變了主意……”他突然止住，意識到自己上當了，“謝謝，”喬特斯説“你真幫了我的大忙。”

在這場法庭論辯中，喬特斯見正面反駁難度較大，就採用了“投其所好”術，從側面迂迴，他先坦率地承認自己對離婚案是外行，恭維對方很忙，當對方得意忘形，胡吹自己處理離婚案件的數目時，他又進一步恭維對方是離婚案專家，當對方感到吹過了頭，説有些人因這樣那樣的原因改變了主意時，戰機出現了，喬特斯抓住這一點，步步誘導，使對方説出了自己否定自己的話。

由這個實例可見，在論辯中如果正面説理難以奏效，可以採用“投其所好”術，與對方巧妙周旋，對方對抗心理弱化，疏於防範，就有可能自我暴露出一些破綻，這就為我方提供了戰機，我方乘隙而入，一舉制敵，可見“投其所好”是論辯中的“迂迴”之計。

二、“投其所好”，誘敵入彀

一天，一位面容嬌美的女青年在馬路上走，突然她發現後面有一個“摩登”男青年在其後緊追不捨，怎麼辦呢?她忽然有了主意，她回過頭來對這個男青年説：“你為什麼老跟着我?”“摩登”男青年説：“您太美了，真讓人着迷，我真心愛您，讓我們交個朋友吧!”姑娘嫣然一笑，説：“謝謝您的誇獎，在我後面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的嗎?”“摩登”男青年非常高興，馬上回過頭去，但卻不見姑娘的身影，他知道上當了，又去追趕那位漂亮姑娘，質問她為什麼騙人。這位女青年説：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那麼為什麼去追另一個女人，經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開!”“摩登”男青年被説得面紅耳赤，訕訕地溜走了。

這位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是順着對方貪圖美色的心理，“投其所好”，設計誘之，對方不知是計，卻去追更美的姑娘，這就使其醜惡的嘴臉暴露無遺，女青年順勢反擊，讓對方自暴其醜，無地自容，達到了目的。

從這個實例可見，論辯中的“投其所好”術，實際也是一種“誘敵”戰術，抓住對方的需求和動機，設下圈套，誘敵深入，對方進入伏擊圈後，我方就可猛烈出擊，戰勝對方。

三、“投其所好”，巧佈疑陣

有一位顧客來到某酒店喝酒，店主以半杯酒當滿杯賣給他，他喝完第二杯後，轉身問店主：“你們這兒一星期能賣多少桶酒?”“35桶。”店主洋洋得意地回答，“那麼，”顧客説，“我倒想出了一個能使你每星期賣掉70桶的辦法。”店主很驚訝，忙問：“什麼辦法?”“這很簡單，你只要將每個杯子裏的酒裝滿就行了。”聰明的顧客在此利用店主唯利是圖的心理，“投其所好”，巧設圈套，待其落入，再奮力一擊，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。

此種説法比起一般的斥責要有力得多，也深刻得多，由這個實例可見，“投其所好”術又是論辯中的“疑兵”之計，可以迎合對方的某種愛好和某種心理，巧佈疑陣，麻痺對方，使之放鬆警惕，誤入陷阱，從而達到戰勝對方的目的。

四、“投其所好”，反客為主

一位知識測驗的主持人向一位應考者提問：“先生，據説您是足球方面的行家，理所當然知道所有足球方面的'事，是嗎?”“那當然。”應考者悠然地答道，“那麼，請問球門上的球網有多少個孔?”應考者一愣，但隨即鎮定下來，説：“能提出這樣問題的一定是知識十分淵博的大學問家。”“那當然。”主持人面露喜色地答道。“那麼，你一定知道保塞尼亞斯是一個什麼樣的人，他研究的是什麼學問?”應考者問道。“保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學家。”主持人自信地答道。“完全正確。”應考者又問道：“你知道有關保塞尼亞斯的一件軼事嗎?有一次，雅典的首席執政官聽説保塞尼亞斯很有口才，想當眾考他一下，就請他出席貴族會議，首席執政官讓每一個貴族議員提一個難題，請他用一句話來回答所有的難題，貴族議員一個接一個向他提了幾十個難題，而保塞尼亞斯只用了十分簡單的一句話就回答了所有的難題，你知道他説的是一句什麼話嗎?”“面對這樣多的難題，他只能説‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正確，您真不愧為是保塞尼亞斯的後代。”應考者又問道：“今天我想再提一個問題，你還能再用一句話回答嗎?”“請問吧!”主持人頗為自負地答應了。“那麼，現在我問你，足球球門上的網有多少個孔?”“啊，嗯……”主持人無言以對。

在這裏，應考者面對主持人的刁問發難，先巧妙地迴避，再“投其所好”恭維主持人“知識淵博”，主持人在自我陶醉中不知不覺充當了被考者的角色，應考者又一再恭維他“回答正確”、“完全正確”，使主持人更加自鳴得意，完全忘記了自己的角色身份，最後落入了對方的陷阱，而應考者巧妙地運用“投其所好”術，反客為主，反守為攻，掌握了論辯的主動權，反而控制了主持人，也使自己的知識水平、應變能力和傑出的辯才得到了充分的展示，可見，“投其所好”術還是論辯中的一種“驕兵”之計。

拓展：雄辯不如巧辯

一般而言，採用説服的中心途徑比較難，對説服者和説服對象的要求都比較高。説服者自己首先要尋找到足夠多的強有力證據，然後開展符合邏輯的分析論證，才能提出站得住腳的論點，以打動説服對象。而同時，説服對象也需要付出更多的腦力思考來判斷説服者的論據是否真實可靠，論證是否符合邏輯，論點是否正確無誤。採用説服的外周途徑相對比較容易。這是利用了人與人之間的感性力量。只要説服者的説法符合人之常情的經驗、慣例，就會比較容易讓説服對象感同身受。

由此，在以下幾種情勢下，要優先考慮運用説服的外周途徑(感性説服)：

第一，對相關的情況知之甚少，甚至一無所知，根本沒有足以形成論證分析的論據材料。

第二，情勢十分危急，沒有充裕的時間來進行縝密的思考論證。

第三，説服者自身弱於邏輯分析，即便掌握了一些有分量的論據材料，也無法形成嚴密的分析論證。

但是，我們也要知道，儘管説服的外周途徑能夠“投機取巧”，快速達致説服的目的，但就説服的持久性而言，採用中心途徑進行説服的效果要好得多。也就是説，理性説服能夠引起説服對象更加穩定的態度和行為的改變，而感性説服的效果大多是暫時性的，很容易發生相反的變化。

還是以劉備對袁紹的兩次説服為例。劉備的第一次説服，是在不得已的情況下采用了外周途徑的説服，這種説服的效力顯然不算長。當關羽再次殺了文丑後立即失效，劉備再次面臨被殺頭的危險。

現在，我們假定劉備第一次就瞭解了相關情況，就形成了“嫁禍曹操”的論證思路，那麼，當他用中心途徑説服了袁紹之後，説服的影響力應該持續很久。當關羽第二次殺了文丑之後，劉備就無須再想別的説服方法，“曹操的借刀殺人論”依然有效，依然能夠在袁紹的內心起作用。袁紹只能更加痛恨曹操，而不會遷怒怪罪於劉備。

另外，在選擇採用何種説服途徑的時候，還有一點要特別注意的是：説服者應該判斷出説服對象現有的態度和認知是怎樣形成的。如果説服對象的態度和認知是因為感性因素形成的，那麼就採用外周途徑來進行説服。反之，則採用中心途徑來説服。

也就是説，説服者要根據説服對象的態度和認知度形成來源“對症下藥”，採用與之一致的説服途徑。這樣的針對性更容易形成共鳴，從而也更容易達成説服的最終目的。

關羽的自尊心遠勝常人，容不得比他強的人。所以，當他聽説猛將馬超投歸劉備麾下時，就提出要入川和馬超一比高下。關羽生性孤傲，但諸葛亮僅憑一封書信，就平息了關羽的爭強好勝之心……