關於商務談判的技巧

　　篇一：商務談判與溝通技巧實訓

第一部分 前言

一、課程性質與地位

該課程是對商務談判與溝通技巧的實際操作進行模擬演練，是具有很強的實踐性、操作性的課程。實踐教學是對學生進行基本培訓的環節，使學生把所學的專業基礎知識和相關理論知識相結合，達到鞏固專業理論的效果，並培養和提高學生的外貿業務磋商能力，英語口頭表達能力和與人溝通的能力，為今後在涉外商務場合順利進行溝通和洽談打下實踐基礎。

二、課程基本理念

通過對學生進行全面嚴格的實踐訓練，使學生具有較系統的商務英語談判的能力，提高在外貿活動各個環節中應用英語的能力和英語口頭交際的能力。並通過案例分析和和實際訓練，使學生具備一定的談判能力。

三、課程設計思路

本課程通過創設仿真商務環境，就所需掌握的知識點與技能點進行典型教學，有針對性的開展實踐活動，讓學生在實際情境中掌握和運用所需知識，跨越理論與實際件的界限，以達到融會貫通的水平。

第二部分 課程目標

一、總體目標

本課程的目標在於通過該門課程的學習和訓練，掌握談判與溝通的基本原則和主要方法，以及在交流與談判中所應注意到的特殊之處。使學生熟悉商務談判的基本程序與結構，增強談判和

溝通技巧的運用能力，增加感性認識，鞏固與深化已學的理論和方法，提高在國際商務活動各個環節中應用英語和談判技巧以及溝通知識的能力，培養學生的語言能力、思辨能力、溝通能力、應變能力及團隊合作精神。還要求學生在實踐中培養分析問題、解決問題的能力，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論。

二、分類目標

1、知識目標

使學生能將商務英語談判的基本理論和談判與溝通的系統知識運用到外貿活動實踐中，能勝任外貿業務對外交流的要求。

2、能力目標

能熟練使用商務談判用語，能懂的使用談判技巧，學會分析商務談判案例，能夠獨立準備一次完整的商務溝通過程。

3、素質目標

提高學生的實際操作能力，以及基本的商務英語技能，加強學生對於商務詞彙和屬於的掌握，瞭解熟悉商務活動的程序。

第三部分 課程教學內容標準

一、教學單元：

本課程一週時間完成，其中理論10%，實踐90%。

二、目標：

根據商務英語專業和商務工作實際需要，提高學生在商務和一般生活環境下使用英語的能力，讓英語基礎技能與商務知識緊密結合，在提高基礎水平的同時，掌握和熟悉專業實踐內容。

第四部分 課程實施建議

一、教學建議

1、教學模式

主要採取任務驅動型與案例結合等模式，將語言的模仿與掌握在仿真任務完成過程中，學生既能夠完成任務，掌握技能，又能夠了解涉外商務場合應具備的相關知識。

2、教學組織

利用情景實訓等活動項目讓學生以小組形式進行模擬訓練，使學生在模擬的商務環境下能夠切身體驗各種商務溝通活動，熟悉商務談判的各項環節。

3、教學方法

理論適度，形式多樣，注重實踐，教學過程中以學生為中心，利用啟發式、討論式、探究式等教學模式，實施因材施教，促進學生的自主性學習和研究性學習，發揮學生的主體性和主動性。

4、教學手段

通過多媒體技術以及教學軟件，便利師生、生生之間的溝通，熟悉商務環境下的工作流程，優化教學，提高教學質量。

二、教學評價建議

1、評價原則：

採用過程考核與終結考核相結合，理論考核與實際相結合，全面考查學生對該課程的掌握和理解程度。

2、評價內容與標準

根據高職人才培養的要求，可將考試分為過程式考核、總結性考核相結合的辦法。本實踐環節的考核綜合考核“實習出勤”（10%）、“實習表現”（60%）、“實習成果”（30%）三部分。成績評定標準分為優秀、良好、中等、及格、不及格五級，具體評定依據是：

1、學生實習期間缺勤率超過兩次者，實習成績按不及格論處。

2、實習成果包括外貿流程中的各種單證的模擬操作。

3、實踐過程包括組織紀律性，實習態度、動手能力、綜合能力以及創新精神等。

三、推薦教材和教學參考書

1、推薦教材：

《世紀商務英語談判口語》（第一版），吳思樂 胡秋華 主編，大連理工大學出版社

2、教學參考書：

《商務英語談判》（第一版），餘慕鴻 章汝雯 主編，外語教學與研究出版社

四、課程資源的利用與開發

1、教材應充分體現任務引領和實踐導向的課程設計思想。

2、教材以完成任務的典型活動項目為目標，採取錄像、實際案例、情景模擬和課後拓展作業的形式；通過遞進和並列相組合的方式組織編寫，使學生在各種活動中掌握相關技能；

3、教材應突出實用性，避免把職業能力簡單理解為純粹的技能操作；同時要具有前瞻性，應將本專業領域的發展趨勢及實際工作所需技術技巧納入對職業能力的培養；

4、教材應以學生為本，文字表述要簡明扼要；內容展現應圖文並茂、突出重點；應重在提高學生學習的主動性和積極性。 5、教材設計要具有可操作性。

6、教材應體現本課程的性質、價值、基本理念、課程目標及內容標準。

第五部分 附錄

一、任課教師要求

1、素質要求

（1）基本要求：任課教師為講師或碩士以上學歷

（2）職業能力要求：一年以上英語專業教學經驗，能夠熟練操作多媒體教學軟件，具備指導學生實踐操作的能力。

2、教學質量的要求

（1）每學期初制定授課計劃，授課內容嚴格按照授課計劃執行；

（2）實踐教學佔總課時的31.25%，應注重學生對英語技能和知識的瞭解和掌握，學生對商務專業知識的應用，以及學生對商務場景中的實踐。注重培養學生的溝通能力，跨文化交際能力和創造能力。

（3）通過理論和實踐教學，指導學生有效地理論聯繫實際，幫助學生更好地掌握商務英語語言知識，併為學生通過全國商務英語認證考試做好鋪墊，最終為培養綜合性高素質人才打下堅實的基礎。

　　篇二：商務談判與溝通技巧

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特徵

案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關係矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防範談判中的九個漏洞

情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防禦戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、瞭解並改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素

九、價格解釋的注意事項

十、價格分析與成本分析的方法

十一、大型成套項目談判技巧

十二、打破談判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、讓步的技巧與策略

1、案例：不當讓步的結果

2、案例：巧妙的進退策略

3、案例：步步為營的談判策略

十五、用決策樹確定最優競價

十六、簽約的六大要訣 情景模擬談判

第五講：聯合談判的戰略與戰術 從分配型到一體化談判 聯合談判的核心思想 聯合談判的行動框架 如何實施聯合談判 用相機合同解決爭端 用後備協議防範風險 聯合談判的三大注意事項 案例分析

【講師介紹】

情景演練

第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 商務談判禮儀與禮節 美國人的談判風格 日本人的談判風格

歐洲人的談判風格

各國非語言交流技巧使用頻度 案例分析 情景演練

第七講：商務談判經典案例 海爾競購美家電巨頭美克 中海油競購優尼科石油公司 辛普森柴油發電機組銷售談判 金山公司機車零部件採購談判 音視頻壓縮卡採購談判 中國工程公司的BATNA 電梯設備採購招投標談判

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“2006年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

　　篇三：商務談判中的溝通技巧有哪些

商務談判的過程，實際上即是一個談判雙方基於各自利益點，相互協商溝通，以達成合作協議的過程。因此，在談判中講求一定的技巧非常有必要。那麼，商務談判中可供我們借鑑的溝通技巧都有哪些呢？下文中，世界工廠網小編以招商談判為例，與朋友們分享一些談判經驗人士對談判中溝通技巧的介紹：

有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

案例：

招商經理：剛才我根據您的投資計劃，我對項目做了一個介紹，您看還有什麼地方我再詳細闡述一下?

客户：我覺得×××的加盟比您們的優惠，你們加盟費8萬，他們才5萬? 招商經理：説的很好!您知道為什麼嗎?這就是投資我們項目的關鍵。 客户：為什麼?

招商經理：一個投資1萬回報一萬的項目，和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什麼呢?

客户：當然選擇2萬了，不用説，做生意為了賺錢啊

招商經理：對，這就是我們費用跟他們區別的地方

客户：恩，道理是這樣，但是説實話，我還是對項目信心不足。

招商經理：您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，做的都還不錯啊，雖然不是同一個行業，但是服務行業管理是相通的，這個管理能力對您以及對項目來説，是成功的關鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。

客户：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經理什麼的，他們都説我適合做老闆，呵呵。。。比如。。。(開始炫耀和細説以前的得意的事情)。。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什麼地方的人?

招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，做事利索，有什麼説什麼，您就跟我脾氣比較像，做事幹脆，乾淨利落。

客户：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒有辦法做事。

招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

客户：好的。

一、主導

主導是招商談判中的一個關鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明説的線索，自然地説完後，引發聽者的好奇，從而追問，進入您的話題領域和範圍。那比如，在客户不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節的時候，不斷關注加盟條件、售後等細節的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發展。

比如案例中，客户對費用提出異議的時候，“您知道為什麼嗎?這就是投資我們項目的關鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什麼呢?

客户在我們引導過程中，在説起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客户帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”

關鍵點：主導的關鍵在於控制話題，但是在控制話題的時候要注意鬆馳度，就像放風箏，一會鬆一會緊，如果過於逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明説的線索自然的體現。

二、打岔

我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不願意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客户指出，有其它的客户加盟費比您給我的低;當客户對我們不太信任的時候;當客户提出的異議和競爭對我們不太有利，當客户的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知;當客户指責我們的售後服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當客户要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。

比如案例中客户説“恩，道理是這樣，但是説實話，我還是對項目信心不足。”這句話，實際更多的表現的是客户對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來説，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。”將這個問題的重點轉向了個人信心方面。 關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發展脈絡，而首要的技巧就是打岔。

三、迎合

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要説服客户加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優惠，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：説的很好!您知道為什麼嗎?這就是投資我們項目的關鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。”非常自然地順延對方的語意，並且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。

關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，儘量表現為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方説的不是觀點，而是具體的事例，那麼就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。

四、墊子

最後一個溝通技巧就是墊子，墊子表現為誇獎、讚揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防範意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發上的墊子，沒有墊子沙發不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什麼説什麼，您就跟我脾氣比較像，做事幹脆，乾淨利落。

招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕鬆，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老闆。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

在案例中，説他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事幹脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關鍵點：墊子的技巧使用主要注意讚美要承上啟下，要真實，不能過於虛誇，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要説皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要説他眼睛大而有神，那就會讓客户感覺很虛假。我們可以説她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。

最後我們對這些技巧做一個總結：

1、談判中自然有條理的實施主導

2、不好或不必回答的問題時自然打岔

3、客户觀點和意見要合理的迎合並轉向

4、招商觀點和步驟實施要提前做好墊子

條理主導 + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠墊子 =成功談判

技巧一：談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目 標，這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。

技巧二：只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。 這些人的權限都不一樣，採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

技巧三：儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判 的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高採購員自 己的時間利用率和工作效率。

技巧四：對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是説：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。

技巧五：不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的採購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛 二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説：“什麼!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

技巧六：放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要，因此儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步，或不能讓步太多。 技巧七：採取主動，但避免讓對方瞭解本企業的立場善用諮詢技術，“詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。 故採購員應儘量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招 架，自然會做出讓步。

技巧八：必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

技巧九：談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員須説明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的，但好的採購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面 效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是説你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策 略(只不過我要盡力贏多一點)。

技巧十：儘量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，這樣對方也會願意給你面子。

技巧十一：儘量成為一個好的傾聽者

一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。採購人員知道這一點，應儘量讓他們講，從他們的言談舉止之中，採購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以瞭解他們談判的立場。

技巧十二：儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去説明，往往更有説服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

技巧十三：以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應 裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。

此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思 熟慮，再作決定。古語云：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更

　　篇四：商務談判與溝通技巧大全

商務談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿着要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內容大全。

商務談判中，無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮，還是基於儘量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有着多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客户，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的'心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較。

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該説的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

7、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也説過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你説出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

8、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

　　篇五：商務溝通技巧培訓

一、辦公區的工作禮儀

（一）在公共辦公區的工作禮儀

1、不在公共辦公區吸煙，不扎堆聊天，不大聲喧譁；

2、不在辦公傢俱和公共設施上亂寫、亂畫、亂刻、亂貼；

3、保持衞生間清潔，節約水電；

4、不得擅自帶外來人員進入辦公區，會談和接待安排在洽談區域；

5、在指定區域內停放車輛。

6、飲水時，如不是接待來客，應使用個人水杯，減少一次性水杯的浪費；

7、用餐需到指定地點，不許在辦公區域內用餐；

8、最後離開辦公區的人員應負責關好電燈、門、窗及室內總閘

（二）在個人辦公區的工作禮儀

1、辦公桌位清潔，非辦公用品不外露，桌面碼放整齊；

2、工作台上不能擺放與工作無關的物品；

3、當有事離開自己的辦公座位時，應將座椅推回辦公桌內；

4、下班離開辦公室前，使用人應該關閉所用機器的電源，將枱面的物品歸位，鎖好貴重物品和重要文件。 工作禮儀小常識

在辦公室裏工作不能穿背心、短褲、涼鞋或拖鞋，也不適合赤腳穿鞋。戴的首飾也不宜過多，會分散他人注意力。 在辦公室裏對上司和同事們都要講究禮貌，不能由於大家天天見面就將問候省略掉了。“您好”、 “再見”之類的禮貌用語要經常使用。同事之間不能稱兄弟道弟或亂叫外號，而應以姓名相稱。對上司和前輩則可以用其職務來稱呼，最好不同他們在大庭廣眾之前開玩笑。

對在一起工作的女同事要尊重，不能同她們拉拉扯扯、打打鬧鬧。在工作中要講男女平等，一切按照社交中的女士優先原則去作未必會讓女同事高興。

辦公時間不要看與工作無關的書報、吃零食、打瞌睡、上網玩遊戲等與工作無關的事情。私人電話接起來不要沒完沒了，坐在辦公桌上辦公或將腿整個翹上去的樣子都是很不禮貌的。

接待來訪者要平等待人，而不論其是否有求於自己。回答來訪者提出的問題要心平氣和，面帶笑容。絕不能粗聲大氣，或者以拳頭砸桌子來加重語氣。

去別的辦公室拜訪同樣要注意禮貌。一般需要事先聯繫，準時赴約，經過許可，方可入內。在別的辦公室裏，沒有主人的提議，不能隨便脱下外套，也不要隨意解釦子、捲袖子、鬆腰帶。未經同意，不要將衣服、公文包放到桌子和椅子上。公文包很重的話，則放到腿上或身邊的地上。不要亂動別人的東西。在別的辦公室停留的時間不宜太久，初次造訪以 20 分鐘左右為準。

二、辦公室外出禮儀

1、需要離開辦公室時應向主管上級請示，告知因何事外出，用時多少，聯繫方式

2、若上級主管不在，應向同事交代清楚

3、出差在外時，應與主管領導保持經常性聯繫，一般應保持每天聯繫

4、如遇到住處變動，手機打不通，E-mail無法聯繫時，應及時告訴公司以提供其它聯繫方式

5、打斷會議不要敲門，進入會議室將寫好的字條交給有關人員

6、當來訪者出現時應由專人接待，説“您好，我能幫您做些什麼嗎？”

7、辦公時間不大聲笑談，交流問題應起身走近，聲音以不影響其他人員為宜

8、當他人輸入密碼時自覺將視線移開

9、不翻看不屬於自己負責範圍內的材料及保密信息

10、對其他同事的客户也要積極熱情

11、同事之間相互尊重，借東西要還，並表示感謝

三、工作中的禮節和道德

1.不要將您的工作和個人生活混在一起，不要在您工作時安排朋友到您的辦公室中來拜訪您。

2.不要濫用您有權利使用的東西。例如，傳真機、抬頭信紙和其他辦公用品只是辦公用的。您的費用帳户只是用於辦公費用，不是用於家庭和個人支出。

3.不要把各種情緒帶到辦公室裏，尤其是情緒不好時。您會控制不住並與別人發生衝突的。每個人都會有情緒不好的時候，但辦公室裏是不允許這樣的。

4.不要把粗俗的話帶到辦公室裏。

5.不要在辦公室裏大哭、大叫或做其他感情衝動的事。如果實在忍不住悲傷，離開辦公室，關上門或到休息室裏去，等情緒好了再説。如果您控制不住憤怒，也採取這個辦法，深呼吸或做些其他放鬆的事情。

6.不要不打招呼就突然闖到別人的辦公室裏。先打電話或面對面約一下。打斷別人的談話，希望他能停下來並注意自己是很不禮貌的。

7.不要抱怨、發牢騷或講那些不該講的故事。

8.不要將辦公室搞得亂糟糟。抓緊時間在每天下班前將能做的事情整理好，或至少將要放在一邊的工作簡單整理一下。

四、溝通的技巧

溝通是一門很基本卻很大的學問，人與人相處的方方面面都要溝通，包括我們在工作中與領導、與同事、與客户，在生活中與家人、與友人和與所有其它要接觸到的人。別的暫且不論，先僅就在工作中與客户之間的商務溝通總結一下，談談個人認為比較有效的幾個技巧，供大家參考並希望大家給予提出更好的建議。

（一）關於溝通的現場氣氛

1、仔細考慮開場白，營造積極的基調

溝通的開場白非常重要，好的開場白可以營造積極的基調，反之，不好的開場白會影響溝通的順利進行。例如可以從比較輕鬆的話題開始——各自的學習、工作或生活經歷，近期聽到的行業新聞或，甚至問一些私人問題，如問對方週末是怎麼渡過的，這些輕鬆的話題容易把氣氛營造得更積極，更有利於下一步溝通的開展。

2、預測氣氛

應提前預測溝通的氣氛，其目的是做最壞的打算，制定最好的目標和策略。通過對整體氣氛的預測，選擇適當的開場白，從開場白開始向設定的最好目標邁進。

3、察顏觀色

包括對方的身體語言、手勢、表情、眼神、説話的口吻等等。這些方面可以傳遞很多信息，通過你的分析採取不同的應對方法，即要懂得要製造氣氛，學會引導話題，又要懂得適時停止並放棄此次溝通，另外找時間和地點再進行溝通，以退為進。