廣告招商談判技巧（熱）

廠家與經銷商之間的關係是互惠互利，互相支持共同發展的，概而言之，就是一種“經濟利益共同體”的關係。但在共同發展的過程中必然會涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客户的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客户愉悦地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常關鍵的作用。

一、基本技巧

（1）堅持原則不讓步。

對客户提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態度要堅決語氣要嚴肅，絕不留任何餘地。實際上一些客户在提不合理要求時也是半真半假，只是試探一下，並無深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會影響廠家與客户之間的關係，而且在大部分時候，會贏得客户的尊重和認可，無形中樹立了公司和個人形象，為雙方的長期友好合作打下人格基礎。

（2）避實就虛，轉移話題。

在談判過程中，客户經常會對廠家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應及時避開，以另外一些更加實際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。

（3）站在客户的角度上談判。

為客户着想，這是客户永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客户分析利弊得失，以客户的立場和心態替客户審視產品，必要時，幫助客户計算經銷利益，出一些銷售點子，這些對客户而言是非常愛聽的，他們會對你所表現出來的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進行。

（4）要以己之長，攻人之短。

在談判前必須熟練掌握自己產品的特點、文化內涵、品牌寫真、以及競爭產品的優缺點，市場狀況，才能在談判中處於主動位置，使客户信服自己產品在市場上的地位。

（5）要讓客户確信經銷風險低。

在經營中一般客户都想盡量避免操作高風險的產品，此時我們必須讓客户確信我們與客户在市場中使共擔風險的，而不是把產品給了客户後就什麼也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去經銷我們的產品。

（6）要有良好的耐心。

在談判時，必須要有良好的耐心，切忌急於求成。不能讓客户覺得你急於達成這些交易，而使自己陷入被動局面。另外一點，在談判過程中的某些細節上如價格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。

（7）為客户提供完整的資料。

向客户所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數據是確切而非大概的，這樣才能讓客户相信廠家是一個正規的、管理規範的公司，使其對廠家充滿合作信心。

（８）注意談判細節。

如個人的舉止、言談、、衞生等以及談判環境的佈置，這些雖是細節，但可能會影響談判的成功與否或談判的進度。

（9）注意比較銷量與利潤兩種指數。

廠家在保證最低利潤的情況下，當然希望進一步追求量的提升。而客户一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠家和客户處於對立面。對此，廠家應耐心地向客户做工作，綜合市場情況，向其闡明公司的營銷戰術和中長遠期策略，以獲得對方理解和接受。

二、具體談判細節

（1）、介紹公司情況的原則。

着重突出公司是一家有實力的、具大規模生產能力的企業。

介紹公司的方面是很多的，如信譽、生產條件、資金、人才、歷史、背景、企業規模等，比如我們要強調“大企業”，經銷商對大企業更容易產生信任感，他們會認為大企業不僅有更好的信譽，而且會立足於與經銷商的長期合作。

（2）、介紹產品的原則。

突出產品是高品質的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長期合作。

涉及產品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質量等。我們強調企業的產品與通常產品不同的高品質特點，緊扣“升級”概念。並以與各大家電品牌的長期合作為佐證。

（3）、介紹營銷策略。

強調與知名的營銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實踐。

緊扣“營銷升級”，強調策劃公司頂尖的專業水平，並將與公司全程合作。經銷商會感

到未來是有規劃的，因此對未來抱有信心。

（4）、介紹公司獨具特色的市場開拓計劃。

我們應重點向客户介紹我們的營銷計劃，使其對經銷我們的產品前途充滿信心，同時可以承諾為客户提供營銷計劃資料。

（5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。

經銷商是不可能願意獨自去開拓市場，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客户闡明，在產品的推廣過程中，公司將會提供強有力的營銷支持。打消客户的疑慮，讓其相信他不會孤軍奮戰。

在洽談中，可以大致介紹產品的廣告策略，最好能提供一些營銷推廣策略，使客户對我們產生信任感，而且可能得到有益的信息。

（6）、闡明對經銷商的其它支持。

我們對經銷商的支持還包括對經銷商營銷人員的業務培訓，營銷方案的實施培訓等。

（7）、爭取經銷商的信任。

以誠待人，避免華而不實的印象。通常可行的辦法是向客户介紹一些不涉及公司機密的真實情況，這樣可以拉近與客户之間的距離，使客户產生真實感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。

（8）、強調經銷政策有着成功的實施經驗。

包括服務保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業績獎勵等，而且要強調這套政策已經在中心城市得到成功的實施，獲得經銷商支持和認可。

讓客户在瞭解經銷政策的基礎上，免除後顧之憂，介紹的同時應準備好經銷文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規。