報告樣本：電力市場營銷問題相關分析

近年來，電能銷售同樣受到市場的考驗。20世紀90年代以來，供電企業面臨着電力銷售增長相當緩慢的問題，以及與其他能源進行競爭的局面。文章通過借鑑一般企業市場營銷的基本原理，結合供電企業的特點，指出電力營銷中存在的問題與困難，重點分析營銷策略在電力系統中的應用，達到開拓電力銷售市場提高市場佔有率的目的。

電力市場營銷是一個新鮮又重要的課題，這是因為傳統的電力工業是由國家壟斷經營，垂直管理的行業。壟斷意味着排斥競爭，沒有競爭的企業，就談不上市場營銷。到了20世紀80年代末90年代初，國內外開始了電力工業改革，雖然改革的方式很多，但基本原則是最終實現發電與售電的完全分開，在發電和售電側引入競爭機制。售電側競爭機制的引入，要求以售電為主營業務的供電公司，必須按照市場規律的要求，實行商業化運作，採取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力。

在我國，電力行業是走向市場經濟較慢的行業，長期以來的電力賣方市場，使供電企業只需埋頭生產，而無銷售之慮，近幾年來，隨着電力體制改革的深入，供電企業員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務觀念，營銷體系更不適應市場變化的要求。仍然習慣於用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題。因此研究供電企業的電力市場營銷策略，可以促進供電企業改變計劃經濟的經營理念和思路，樹立市場經濟意識。

一、電力營銷中存在的問題

由於電能生產的特點是發電、輸電、配電、用電同時進行，電能不能儲存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬性，又有着一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾方面的困難：一是電能生產與電能需求在空間上和時間上的分離；二是電力生產和需求在質量標準、電壓等級等方面的矛盾；三是電能生產與需求中，不同客户在電價上的分離；四是電能生產和需求數量上的矛盾，有時供不應求，有時供大於求；五是電能生產與需求信息上的分離，電能生產者和供應者不知道客户何時何地需要電能。

“電力銷售不旺，欠費居高不下”是目前電力營銷工作中面臨的最主要的問題，然而在具體的營銷過程中，供電企業還存在着以下共性問題：

（一）市場意識淡薄，競爭意識不強

供電企業職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。

（二）電力市場發展的依賴性較強

經濟要發展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴於整個社會經濟。近幾年來，由於市場經濟的改革與發展，國家產業結構的調整，市場競爭的日益激烈，特別是像我市這個以旅遊為主的城市，工業企業所佔比重不大，並且很多由於科技含量不高。

（三）目標市場的選擇進人誤區

要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。

（四）缺乏高素質的營銷專業隊伍

長期以來，電力企業被稱為技術密集型企業，所以，我們確實不乏各類專業技術人才，特別是在生產技術管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有搏擊市場經驗的人才，整體隊伍的素質較低。

二、營銷策略在電力市場中的應用

（一）電力市場營銷

所謂電力市場營銷是指電力產品的生產、輸送和銷售，滿足電力客户經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業經濟效益的一系列經濟活動的總稱。通常包括以下內容：

1．電力市場分析和預測。不斷分析電力企業與電力市場的關係，分析影響電力企業中電力營銷活動的宏觀環境和微觀環境，預測電力需求的發展趨勢，分析各類電力客户對電力市場的需求和購買行為，研究電力企業如何面對環境變化所帶來的機會或威脅。

2．電力市場細分與目標電力市場選擇。在電力市場調查與預測的基礎上進行電力市場的細分，提出電力企業選擇目標電力市場的方法。

3．電力市場營銷策略。通過制定適當可行的營銷策略，以滿足電力客户的需要，實現電力企業的預期目標。運用包括優質服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場佔有率。

（二）電力市場營銷的特點

隨着市場經濟的發展和人民生活水平的提高，社會對電能的需求，由簡單化的穩定分配向複雜多變的商品買賣轉化，這些變化對習慣於計劃經濟經營思路的電力企業來講是一種全新的挑戰，電力企業必須轉變觀念，要學會通過電力市場營銷活動來解決電力生產和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾，使電力供應與電力需求之間相適應。電力營銷與一般商品的營銷既有聯繫，又有區別。

二者的聯繫表現在：

（1）二者均為滿足消費者某種需要和效用，都具有商品的屬性，電能既滿足人們對動力、照明的使用，同時又把電力企業的服務意識、節能和安全用電的觀念傳播了出去；

（2）二者均應遵循市場規律，遵循市場營銷的原理，市場競爭規律、市場營銷的基本原理同樣適用於電能產品。

二者的區別是：

（1）電能商品的單一性，使電力市場營銷的產品策略不像其他商品有更大的.設計、發揮空間。但電力商品會因用户用電要求不同，而採用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；

（2）電能商品的交易本身雖然也包括了一些環節，如發、輸、配、售，最後才到消費者，但這些環節是瞬時完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；

（3）電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋範圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；

（4）電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；

（5）電能商品出故障時，對用户的影響往往是大面積的、羣體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；

（6）由於電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、結語

研究電力市場營銷策略為供電企業建立市場預測、市場開拓、市場服務體系提供了一整套的理論基礎，是增供促銷理論研究中亟待解決的問題。隨着我國加入WTO，供電企業面臨着新的形勢，機遇與挑戰並存。我們只有努力探索適應自身發展的、立足於當地的、有個性的營銷策略，開拓新的經濟增長點，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益，營造出一個充滿活力的、不斷髮展壯大的電力市場。