銷售人員面試考核重點

在今天以營銷為導向的年代裏，銷售人員 以數量最多、流動率最高、招聘最難而著稱。作為企業的招聘人員，如果能夠做好銷售人員的面試甄選工作，可以説招聘工作已經成功了大半。那麼如何考察銷售人員的核心能力呢?筆者認為直擊銷售培訓結果是最好的考察方式。

一、個人實際銷售和任務對比

1、個人年度實際銷量/個人年度任務(目標)銷量百分比，或者叫個人目標任務完成率，此指標是考察和了解求職者當年指標完成情況和努力程度，超額完成或未完成原因分析。，。

2、歷年銷售量增長幅度，比如2007、2008、2009三個年度實際銷售量，每年增長幅度，此指標是考察和了解求職者通過個人努力獲得的銷售增長幅度，銷售增長或減少的'原因分析。有時侯銷量好並不見得是求職者的能力強，可能是前期資源和基礎較好，通過歷年的銷量變化可以進一步考察求職者的能力。如果是銷量逐年下滑，要引起高度注意，仔細聆聽和辨別背後的原因是什麼;如果是增長，看看歷年的增長幅度大小，結合文中第二部分個人實際銷售與他人銷售對比情況進行綜合考察。

二、個人實際銷售與他人銷售對比

1、個人完成銷量和同級別同事對比，銷量排名情況，存在差距及原因分析;單純的個人銷量多少，無法辨別其銷售能力的優劣，把銷量放在一個同級別的羣體中，優劣自明。當然，中間會因為入職時間長短、佔有資源多少等等導致的銷量差異，這對能力較強的銷售人員只是短期問題，假以時日，差距會逐漸縮短以至超越。無論求職者個人銷量在同級別員工排名多少，都要仔細詢問排名領先或落後的具體原因。有的排名領先可能是佔有資源和工作時間較長，這和能力較強是有本質區別的;有的排名靠後，但是離開時能夠比剛入職時銷售量增長幅度較大，也能證明此人具有較強的銷售能力。

2、個人完成銷量和同行業同類產品對比，存在差距及原因分析;有的公司產品處於市場領導地位，即使一般的銷售人員也會有一個行業平均以上的銷量，相對那些處於市場跟隨者的公司，看起來銷量似乎非常不錯。因此，結合求職者在公司內部的排名情況，可以進一步考察求職者的真實能力。