保險與理財15篇(優選)

保險與理財1

1. 財產保險公司的理財險和傳統財產險的不同

1.1 繳費的本質不同。傳統財產保險業務是要求客户根據保險費率繳納一定數額的保險金;而理財險業務要求客户繳納的是保障金，這意味着客户投資於公司的同時又獲得保險保障。

1.2資金成本不同。理財險業務較傳統財產保險業務有一定的優勢，因為理財險業務收取保障基金後, 不僅在保險到期後被保險人能夠那會本金還能得到一定的收益回報。

1.3 公司承擔的風險不同。相對於理財險業務相對於傳統保險來説，一方面要承擔賠付的責任，另一方面還要承擔社會經濟變化所帶來的風險。

2. 發展理財險業務的重要性

2.1 擴大理財險業務的發展, 有利於快速增加財產保險公司的規模。眾所周知，理財險業務就是收取一定數量的保障金，由此可見，財產保險公司的資產的增加主要就是依靠理財險，由此可見理財險對於保險公司資產的增加有決定性的作用。

2.2從我國理財險業務的拓展，可以看出, 大部分是固定利率的產品, 實質上就是保險公司負債籌資，客户負責拿出資產投險。

2.3理財險業務的發展, 不僅有利於保險的普及和更有利於保險的發展。財產保險公司經營的理財險業務首先是一種投資理財業務，同時也是一種保險業務, 通過使投資與保險相結合, 能讓客户在取得理財收益的同時, 享受保險公司提供的相關保障人們願意投資的決定性因素。

3. 財產保險公司發展理財險業務面臨的問題

3.1 人員技能能否滿足理財險經營管理需要。對於人員的要求應該與時俱進，滿足當今社會的需要，滿足客户的需要，滿足公司發展的要求。

3.2 傳統資產負債管理模式將不能滿足理財險經營的需要。傳統財產保險公司負債期限短、流動性強。為了解決這個問題應在原有的基礎上改變公司資產和負債的性質,並且還應該改變公司的管理模式，使之更加適應現代發展的要求。

3.3 現今，財產保險公司的經營受國家宏觀經濟和資本理財險的影響。開展理財險業務以後, 應該密切關注國家宏觀經濟環境和資本理財險的發展, 根據他們的變化及時作出調整，更快的制定出相應的投資對策, 減少對公司自身的影響。

3.4 理財險業務的發展, 增加了財產保險公司的經營風險。為了適應發展不得不改變的策略保障了客户的利益的.同時為自身增加了風險。

4. 財產保險公司理財險業務的經營策略

4.1 應關注國家宏觀經濟的實時環境, 找準合適的時機開展業務。應以擴大公司的資產規模、提高公司的利潤、增強公司的實力為目的。

4.2 合理選擇發展的策略，既然這是一個需要投資的產品就應該合理的選擇對應的人羣，選擇對應的人羣可以幫助我們少走彎路，並在探索中確定適合的發展道路，保證公司的發展。

4.3 根據公司的戰略, 選擇合適的理財險產品。根據不同的公司都有不同的保險產品，能力不同，選擇的產品不同，還是需要根據自身實力制定保證公司發展的同時又滿足消費者需求的保險產品。

4.4 要處理好理財險業務和傳統財產險業務的發展重點問題。保險公司在開展業務時應考慮好是否滿足公司發展的要求，一切的基礎都建立在盈利的基礎上，結合自身發展解決問題。

5. 重視理財險業務發展對公司的影響，針對性地提出提高自身管理能力的措施

5.1 加強理財險銷售人員的培訓。正是由於此項業務既包含投資又包含保險，公司需要培養出一批熟悉風險投資，而且懂的管理理財險的員工，他們需要懂得如何與顧客交流此項投資有需要有靈敏的反應能力解決顧客的問題，避免因誤會而喪失的資源。

5.2 加強理財險銷售渠道管理。銷售渠道主要是銀行,還需要一系列的後續保障工作，需要保證後續服務與前台銷售相銜接、擴大和加深保險業務，不僅要提高管理還要提高後勤保障工作。還應當以對自己負責對別人負責的態度管理下屬，管理每一項業務，保持員工的積極性，就需要定期獎勵業務優秀的員工激發員工的鬥志，增加他們的信心，從而提高業績。

5.3拓寬投資範圍, 提高投資收益。現今，大部分保險業務並不能給公司帶來巨大的收益，這需要拓寬投資範圍增加投資業務的種類。不僅應該增強各方面的聯繫的能力更應該努力做好與各個競爭對手之間的聯繫，掌握他們的優秀的方法或者是他們正在改革的方向應當緊跟時代的潮流，抓住人們的對於風險投資的看法。

5.4 加強資產負債管理。我國保險行業仍處於較低的發展階段，加強對公司的資產負債管理, 並且加以合理的公司投資資產的配置, 是提高公司資產的盈利能力, 加強資產流動是公司近期發展的需要, 也是以保證客户的利益的重要措施。

5.5 積極的開展理財險業務。隨着保監會加大對償付能力的監管力度, 要求所有的保險公司都必須保證償付能力都要達到一定的標準水平，這就使得各個理財公司必須積極主動的開展各種創新性的理財險業務。

我國保險行業的發展仍有較大的上升空間，為了促進公司資產的盈利，我國財產保險公司不僅要積極開展資產負債管理,還應該充分合理配置公司的資產資源, 既要保證資產流動性, 又要把客户的利益放在第一位。保險公司在開展業務時應考慮好是否滿足公司發展的要求，一切的基礎都建立在盈利的基礎上，結合自身發展解決問題。

保險與理財2

一般我們説的家庭理財，是使我們的家庭財產保值和增值，並滿足生活的需要。而我們每個人對生活的要求是不一樣的，有人錦衣玉食才覺得舒服，也有人粗茶淡飯就很滿足。前者要追求高回報，後者只要保證資金安全就可以了。所以理財就是根據個人的目標，同時考慮對風險的偏好和承受能力，合理的安排各種投資組合的過程。

保險是一種風險管理工具，是“為無法預料的事情做準備”。有些事情一旦發生，會嚴重危及我們的理財規劃。投入少量資金購買保險，可以在意外情況發生時彌補我們的.經濟損失，使理財規劃得以順利進行。所以説保險是理財規劃中必備的一項。

現在説起“保險理財”應該有兩層意思。第一就是利用保險產品的保障功能，來管理理財過程中的人身風險，保證理財規劃的進行。這一點不僅必需，而且非常高效。如有一些人不認同保險，同時也知道他們中的很多都持有大筆存款，因為要“以防萬一”，這筆錢既然不敢花，其實就像是自己給自己做的保險。如果他們到保險公司投保，其實遠用不了那麼多錢，就可以得到同樣的保障。多出來的流動資金，可以投入到其他金融產品中去，創造更多受益，這樣就會更有效率。

另外就是保險本身附帶的理財功能。近年來，保險公司還設計出很多新產品，可以在保障功能的基礎上，更實現保險資金的增值。相對其他金融產品，因為其風險很低，所以收益總體來説比不上基金、股票，但是非常穩定。也正因為如此，它特別適合那些對金融市場並不熟悉，或者工作繁忙，沒時間打理自己的投資的朋友。

最後如果投資保險只應用其保障功能的話，在理財規劃中保險所佔的比例應該不超過年收入的１０％；如果同時看重其理財功能，建議可以在整體規劃中佔到２０％－４０％，因為保險畢竟不是高收益的投資工具，您可以根據自己的風險偏好進行調整。

保險與理財3

疲軟了很長一段的資本市場，在這幾天又重新活躍了起來。於是，又有人向我詢問，究竟是買保險好，還是買股票好?這真是一個經常被人提起的問題。現在行情出現了一定幅度的反彈，相信有不少人在將買保險和投資證券作比較後，得出了;買保險不划算，不如買股票的;結論。事實果真如此嗎?

其實，這是大多數投資者對保險認識的另一個誤區，這種比法本身就是錯誤的。我對這個問題的理解是：購買保險與投資房產、購買股票並不衝突，而是互補的，它們都是家庭理財的方式之一，都是一種人生規劃，彼此之間不具有可比性。

什麼是家庭理財?根據家庭資產負債表和現金流量表對資產做最佳的配置，這就是家庭理財。一個合理的家庭理財配置，不僅應該包括進取型的投資，如房產、股票，更應包含保障型的配置，如銀行存款、人身保險。

一個家庭保障型配置的合理範圍，應該是家庭年收入的10%，或是金融資產的10%~20%，任何一個家庭都不能把投資都集中在高風險的.證券領域，也不必把大部分金融資產配置到保險。

很多炒股票的人會對保險業務員這樣説，分紅保險預定利率是2.5%，再加上投資分紅，假設有4%、5%甚至6%，那還不如我的股票一個漲停板呢。這種比法不合理，為什麼呢?因為偷換了前提和概念。

所以，我們不能片面、極端地説某種投資方式一定比另一種要好，而要在歷史的長河中作出全面客觀的對比結論。只有真正理解理財的意義，掌握理財的原則，通識各種理財產品的功能，我們才可能作出最合理的理財規劃。

保險與理財4

一、瞭解投保目的，選擇有效的險種

要根據自己的自身情況和家庭情況，確定自己投保的目的。由於社會養老保險有交費上限，而商業養老保險基本無交費上限，成功人士可大手筆投資養老保險，以保證富足的晚年生活。

二、瞭解保險需求，確定保險額度

根據自己家庭的收支狀況、資產負債情況、家庭成員的未來生活目標、身體狀況等確定保險額度，實現險盡其用，精準投資。

三、瞭解經濟環境，確定投保策略

重點關注利率環境和保險條款中有關利率調整的約定。對於投資類保險還要重點關注保險資金投資的對象和其所處的宏觀經濟環境。投連險一定要根據經濟週期進行投資，學習和掌握投資時鐘法則，保證自己在經濟週期的不同階段都能賺取最大化收益。

四、瞭解風險承受能力，避免違約損失

對於長期期交保險一定要對未來交費期的'收支情況做好充分的估計，確保能按期交費，不能按期交費或中途退保可能會帶來本金的損失。對於投連險等高風險的保險產品，一定要事先評估自己的專業和風險承受能力。

五、瞭解保險合同條款，確定保險責任

根據家庭保險需求，結合產品特點選擇最適合自己的險種。當發生合同條款約定的責任事件時，及時辦理保險理賠，充分發揮保險功效。

家庭資產好比一艘船：

船身(存款)、船帆(投資)、救生圈(保險)是必不可少的。

1、一個家庭至少準備6~12個月的家庭總開銷和緊急備用金，用於當家庭遇到緊急事情(失業、生病不能工作等)時的備用金，一般放存款。

2、一艘船隻有船身是不夠的。因為通貨膨脹就足以讓船身逆水而行(即資產貶值)，所以船帆好比家庭的投資帳户，這是必不可少的。當然，一艘穩健航行的船來講，帆不能過大(即投資資產風險不易多大)，過大的帆經不起風浪;帆也不能過小，過小的帆對整個船來講沒有前進的動力。

3、一艘船還有一個不可缺少的部分是救生圈。泰坦尼克號就是因為沒有足夠的救生船所以讓許多人喪失了生命。而一個家庭沒有足夠的保障，也會當意外來臨時，無法善待家人，而且一場重病將耗盡幾乎過半的或是全部的家產。

投資是一個長期的過程，早早建立家庭的資產保值增值機制是非常重要的。

你的家庭理財觀念，你在理財方面的知識積累，你家庭統籌的理財安排才是最重要的。

保險與理財5

畢業後，我男朋友在上海工作，我來了廣州，計劃明年底結婚，婚後我會辭職到上海。我和男朋友都在私企工作，不是穩定。我的收入不高，年收入約40000萬，男朋友年收入約80000萬。男朋友有基本的社保，我沒有。

我想買點保險，好以後養老。但有個問題，我們是各自在上海和廣州買，還是結婚後到上海買？我們應該買什麼保險好？

小史

理財規劃方案

財務現狀：由於提供的資料不是很全，無法對資產狀況全面評估。史小姐和男朋友的年收入合計12萬，現在處於單身狀態，若無其它負擔，應該説經濟狀況還可以。由於目前在兩地工作，可能在通訊費用和互相探望方面的交通費用較大。

一、理財目標：

1、 短期目標：明年底辭職到上海結婚，貯備一筆結婚費用。

2、 中期目標：2年內貸款購買一套總價在50萬左右的房產（假設目前還物房產）、30歲前生小寶貝（假設目前史小姐25歲、男朋友27歲）。

3、 長期目標：解決雙方的養老、疾病保障。

二、理財規劃及建議：

1、 史小姐在年底辭職之前，先作好到上海工作的充分準備，最好現在就根據自己的特長投出求職簡歷。若有合適的工作就儘可能早辭去目前的工作，既節省雙方大量的通訊交通費，又使收入不會因為辭職而中斷。尋找的工作儘可能有基本社保等基本保障，因已有一些工作經驗在上海尋找年薪40000元的工作應該不是很困難。

2、 每月正常支出：房租1500元，保險費：600元，其它費用3000元，每月可有節餘5000元，年積累為60000元，加上已有的積累，兩年內可實現貸款購房願望（首付15萬）。節餘資金只留15000~20000萬銀行存款作為應急資金，其餘可投資於股票基金50%、貨幣基金30%、股票20%.綜合收益率可達到：5%~10%.28~30歲前可以要小寶寶。

3、 商業保險規劃：雙方主要風險為失業風險、意外、疾病、養老風險由於較年輕，企業一般提供失業保險，即使失業短期再找到工作應該不是很困難，主要應該防範意外、疾病風險，養老越早準備越有利。

投保建議如下：

推薦險種保險期間交費期基本保額年交保費

史小姐福家伴侶A款終身20年10萬3300元

附加住院醫療1年年交1萬220元

男朋友福家伴侶A款終身20年10萬3500元

定期A30年30年10萬320元

多保通吉祥卡1年1年10~20萬100元

合計41~51萬7440元

保險利益説明：

1） 雙方終身均有10萬+年度紅利+終了紅利重疾保障（包含22類重大疾病）

2） 雙方終身擁有10萬+年度紅利+終了紅利的.意外疾病身故、高殘保障

3） 史小姐還擁有1萬元住院醫療保障

4） 男朋友額外擁有20~30萬意外傷害保障和10萬意外疾病身故、高殘保障

5） 福家伴侶A款在雙方都進入老年時可通過減退保，轉化為養老金。若60歲領取雙方養老金年均約達到10000元（含分紅），可保證領取20年。

三、總結：

史小姐和男朋友的保險越早購買越好，這樣可立即使雙方擁有充分保障和養成強制儲蓄的良好習慣。史小姐的保險在廣州購買也沒有問題，只要是全國的公司就可以，到上海後只要做個簡單的保單遷移手續即可。

保險與理財6

【摘 要】俗話説“天有不測風雲，人有旦夕禍福”，生活中人們面臨着各類難以承受的風險，影響人的工作與生活，同樣影響人們的理財觀念。本文從保險與理財的關係入手，淺析了什麼是保險理財，如何進行保險理財以及進行保險理財的注意事項。

【關鍵詞】保險；理財

一、什麼是家庭保險理財

1．保險與理財的關係

根據《保險法》的定義，“保險”是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對於合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業保險行為。

關於理財，國內至今沒有統一的定義，美國理財師資格鑑定委員會對理財的定義是：個人理財是指如何制定和合理利用財務資源、實現個人人生目標的程序。從這個定義可以看出，理財和人們熟悉的投資有很大不同：投資的目的只是保值增值。而理財是一個長期的計劃，通過一步步的實施，人生的目標得以一個個的實現。理財的目的不僅僅是資產的增值，還包括保證財務安全、安排風險保障、保證老有所養、給子女提供教育基金等許多方面。

通過保險與理財的含義可以看出，理財的內涵比保險廣，理財包括保險規劃。保險是理財的重要內容，保險是實現成功理財的第一步。保險能在遭受災禍的時候令我們不至於陷入困境。

2．家庭保險理財

在理財金字塔中，處在最底層的是銀行存款和保險。存款的作用不言而喻，不可替代的。然而生老病死是誰也無法逃避的，普通疾病會短暫地影響家庭的生活質量，重大疾病則會讓人傾家蕩產。基於這些考慮，理財的基礎不僅是要儲蓄一定的資金，更要為不確定的將來作比較確定的打算，保險也是理財的重要基礎之一。保險理財就是指通過購買保險進行合理安排和規劃，防範和避免因疾病或災難而帶來的財務困難，同時可以使資產獲得理想的保值和增值。

二、保險理財規劃流程

1．明確家庭壽險需求

在分析壽險需求時，首先應明確保險客户在家庭中的地位、責任、作用以及經濟貢獻等，然後估算出其面臨的各種風險可能產生的最大費用需求。個人/家庭處在不同的階段，其保險需求也不盡相同。

2．明確可承擔的保險費用

要決定年繳多少保費來滿足自身保險需求，首先要明確自己每年願意且能夠拿出多少資金進行保險保障，保險需求旺盛，但是資金缺乏無疑是不可行的。要確定家庭能夠負擔的保險費金額

3．選擇合適的保險產品

沒有最好的保險產品，只有最合適的保險產品。不同壽險產品保障目的不同，保障目的相同的產品由於保險公司和保障重點的差異，其保險費率也存在較大差別。因此，應根據家庭保險需求狀況和保費負擔額度的狀況選擇合適的壽險產品，爭取在既定的保費負擔下，獲得最合理的保障。

4．合理規劃保險期限

在壽險期限的選擇上，很多人存在誤區就是“保險期限的.選擇越長越好”。其實這是錯誤的。過長的保險期限沒有實際必要，例如對於固定保險金額的保險來説，保障到70歲和保障到80歲，雖然可以多保障10年，但考慮到通脹因素，相同保額的實際保障能力是急劇萎縮的。另外，同等情況下過長的保險期限導致高昂的保費。

三、家庭保險理財注意事項

1．瞭解保險本質

從功能上分，保險分為兩類，即保障型和投資型，前者一般都可以較低的保費投入取得較高的保額保障，而後者的主要功能是投資，其保障功能一般都較為簡單，且保額較低，不能很好地體現保險的“保障”功能。所以，在購買保險時，應該根據自己的需要進行選擇。但是，保險的基本功能仍然是為生命提供保障。因此，保險的選擇仍然應該將保障功能作為主要目標，在滿足了最基本的保障型保險需求後，再根據自身和家庭情況適當進行投資型保險的配置，另一方面，投資型保險的風險較大，因此應該儘量避免投保這類保險。

2．把握保險購買時間

從費率來看，壽險產品費率是隨着年齡的增大而提高。從投保條件來看，年輕時購買壽險除了可以獲得優惠的費率，較早的把風險轉移給保險公司分擔外，還可以免體檢。在疾病年輕化的大趨勢寫，隨着年齡的增長，疾病風險上升，投保壽險需要經過體檢，並可能被拒保。

3．保費與保金的確定

一般來説，保費支出的多少要根據家庭的收入支出、保險需求等多個因素來確定，不能一概而論。按照通常的做法，一個家庭每年的保費支出應以年收入的10%左右為宜。對於家庭收入特別低或者特別高的家庭，則可通過自身情況，調整這一比例。

保險金額的確定同樣也要考慮因人而異。首先，同一家庭中的成員，家庭經濟支柱的保險金額應該最高，而後是其他家庭經濟貢獻者。因為家庭經濟支柱的死亡可能會給家庭帶來無法生存的困難。其次，如果是將壽險視為有效保護或轉移財富手段的高收入階層家，則可以調整保險金額，已達到預期保障或轉移財富的目的。

4．重視社會保障與附加險

社會保險由政府舉辦，是為喪失勞動能力、暫時失去勞動崗位或因健康原因造成損失的人口提供收入或補償的一種社會和經濟制度，具有覆蓋廣、保障低、費率低，不以盈利為目的等特徵，隨着我國經濟水平的不斷提高，社保的保障程度也會水漲船高。所以，在購買商業保險之前一定要先補齊社會保險，享受政府提供的安全保障。

附加險則是相對於主險而言的，它不可以單獨購買，必須依附於主險而存在。附加險的險種非常全面，而且擁有主險無法比擬的優勢：首先是附加險預定營業費分攤較少，因此保費低廉，“花小錢，高保障”是附加險最重要的特點。另外，附加險是對主險的一種補充和延伸，它擁有更細緻、獨特、廣泛的保障需要，更加豐富了壽險規劃的內容。人壽保險的附加險主要包括意外傷害保險和醫療保險。購買定期壽險的同時附加意外傷害保險，除獲得普通的死亡保險金給付外，還可獲得高達主險數倍的附加意外傷害保險金給付等。

因此，保險理財規劃時，選擇以社會保險為基礎添加商業險，選擇合適附加險為商業險補充尤為重要。

參考文獻：

[1]文靜，王冠寧．家庭保險理財之淺見[J]．價值工程，20xx（8）

[2]劉光嶺，張磊．基於生命週期的個人理財需求模式分析[J]．經濟問題，20xx（3）

保險與理財7

1.商談中勿犯的大忌

(1)打斷別人的話。

(2)抓住對方過失，攻擊對方。

(3)大吼大叫地壓制對方。

(4)説話太多。該説的話，

(5)諷刺對方。

(6)過於急躁。

2.學會當好聽眾

在商談過程中，要儘量讓客户講話，自己轉化為一名聽眾，且必須有這樣的心理準備。中途打斷對方的講話而自己搶着發言，這種事要儘量避免，寧可巧妙地附和對方的談話。

怎樣做到有效地傾聽呢?

(1)要專心致志地傾聽。

(2)要有鑑別地聽。

(3)不要輕易打斷對方，因為那就是讓他“閉嘴”。

(4)不要搶着説話。

(5)不要使自己陷入爭論。

(6)要主動地向對方進行反饋。

(7)不要帶着偏見去聽別人的談話。

(8)沒聽清楚對方的話時，可以有禮貌地提問。

(9)聽別人談話時，不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。

(10)用正面的談話來支持正面的傾聽。

(11)為了讓對方順利地講下去，也可以提出適當的問題。

3.適當讓步的技巧

(1)一步到位，呈現大將風度。這是一種在商談的最後階段一步到位，讓出全部可讓之利的方法。

(2)分步退讓，適可而止。

(3)隨機應變的退讓。

4.妙用非正式溝通渠道

所謂非正式溝通就是不在辦公室桌面上正式商談，利用交朋友的方式進行溝通。這是市場開發中經常用到的一種方法。

(1)選擇非正式的商談對象。

(2)選擇非正式的商談時間。

(3)選擇非正式的商談場合。

(4)選擇非正式的商談方式。

5.面對僵局的商談技巧

(1)主動跨出一步。

(2)變換一下商談話題。

(3)改變商談時間表，推遲雙方無法達到共識的議題。

(4)主動給對方一個“下台階”的機會。

(5)請一位能影響對方商談代表的人出面協調。

(6)將商談重點由互相較勁的局面，改變為能共同解決一些問題的合作態度。

6.妙答難題的技巧

(1)回答問題前，給自己一些思考時間。

(2)在弄清對方提問的目的和動機以前，不應隨便答覆。

(3)有些問題只需作局部的答覆。

(4)有些問題可以答非所問。

(5)有時可採取推卸責任的方法。

(6)對有些複雜問題往往採用安慰式來答覆。

(7)有人打岔，就姑且讓他打擾一下。

(8)商談中答覆的藝術在於知道該説什麼和不該説什麼，而並非回答正確就是最好的答覆。

7.做到言必行，行必果

在公關商談中，客户經理必須恪守説話前後一致、嚴守信用的準則。要做到言必行，行必果，必須做到兩點：

(1)切忌信口開河。

(2)一諾千金，切忌食言。

8.認同的'技巧

如果你能被別人認同，就能提高你的商談能力。要使別人能認同你，應做到：

在跟客户的交往中表現出你是個很理性的人;真誠地取得客户的合作與尊敬;不要過高地評價和表現你的職權;儘量表現出你跟客户之間的感情和看法一致;要多談客户的需要、希望、抱負;對待每個人都應該通情達理;努力幫助別人解決困難;尊重你的客户，讓他儘可能多説，你少説，但要做到“少而精”，抓住要害;鼓勵你的客户表達自己的想法與看法。

9.投其所好的技巧

客户的需求首先是物質利益的滿足，這是商業銀行公關商談的中心內容，如果一方認為雙方的合作會明顯損害另一方的利益，那麼他無論如何也不會參與這項合作的。

保險與理財8

一、我沒錢買保險。

話術一：

對呀對呀，就是沒錢才保險，因為沒錢人一旦遇到風險就會傾家蕩產，所有我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇到風險保險就是雪中送炭。

話術二：

沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關鍵是重不重要，值不值得。保險就是讓你把錢花在刀刃上，在你最需要的時候花小錢辦大事。一天一包煙錢並不影響我們的生活，但存在保險公司換來是上萬元的保障，換來一生的平安，換來是全家的幸福，值！

二、我有錢不用保。

話術一：

對呀對呀，就是有錢保險，因為保險是我們有錢人身份的象徵，因為保險是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應該通過保險來提現我們自身的價值，使我們的生活更加錦上添花。

話術二：

有錢不等於有保障啊，你的錢全部投資在事業上你能保證隨時都有大額的醫療現金嗎？

話術三：

快徵遺產税了，你希望自己的財產打折嗎？鈔票越多保額越高，國外大款都是這麼幹的。

三、我不需要保險。

話術一：

太好了！主動需要保險的人大多是不健康的人，所以像你這樣不需要保險的人才是我們的最佳人選。

話術二：

不需要保險的人有三種：長生不老的人，永遠不生病的人，用不出意外的人，請問您是哪一種呢？

話術三：

不需要保險很正常，那是因為您沒有挺過我講保險，聽我講過保險的人都會主動要的，不信咱們就試試看？

四、等等再説。

話術一：

前年我遇到一個客户，他也説在等等再説，結果去年就得了腦病，現在已經半身不遂了。。。。可見風險不等人啊！

話術二：生日促成法。禮物促成法，模糊促成法。

話術三：

好，那我下週（下月）再來（試探）

五、我有社保。

話術一：

社會保險能解決你的吃飯，而商業保險能解決你的吃肉問題。

話術二:

你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿着毛衣過冬，加上商業保險才是穿着棉襖過冬，只有現在你保障充足，才能晚年衣食無憂。

六、保險都是騙人的。

話術一：

你讓保險公司騙過嗎？騙多少錢？告訴我幫你打官司，做保險十年了，我見過的都是保户騙公司，還沒見過公司騙保户呢！

話術二、

騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東西能發展長久嗎？中國已經有上億人保險了，按照你的説法全國人民都上當了！--------假如騙你的話你能幹嗎？

話術三：

我原來是出門下鄉行騙，現在客户是主動找上門受騙，去年一年我就騙了二十多萬，你説怪不怪啊？

七、二十年後錢就貶值了。

話術一：

對呀對呀就是錢有貶值才要保險，因為保險可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險來科學理財，使我們的財富增值，這樣錢才不會貶值啊。

話術二：

那你存在銀行錢不也貶值嗎？你放在家裏不也貶值嗎？你借錢給朋友不也貶值嗎？即使你得的錢貶值了，那麼你變的錢不也貶值嗎？因為你的保費是20年交清而不是一次交清。

話術三：

那我為你設計一份專門“防貶值”的保險，當通貨膨脹時，您的收益同樣會水漲船高---介紹分紅保險。

八、公司倒閉怎麼辦？

話術一：

國家有政策，我們有再保險，多家公司聯手承擔您的風險------天塌下來由國家頂着，要知道中國已經有上億人保險啦

話術二：

您存款時會不會擔心銀行倒閉呢？保險公司和銀行都是國家金融機構，只要國家在它就不會倒閉，因為它是國家的機器。國家成立保險公司就是為了抗病救災穩定社會治安。

話術三：

未等到公司倒閉人先倒閉了咋辦啊？你咋不反面想一想，咋不説如果人生有風險有意外誰來保誰來管你呢？這個可是個人生的大問題啊！您説是不是？

九、你能給多少回扣？

話術一：

凡是給回扣的業務員都是要開除的業務員！他跟不上考核即將被開除，為了保住自己賠錢也幹，終身大事交給這樣的人你能放心嗎？

話術二:

小恩小惠即買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣，咱們慢慢處。我可以給你保證，我能給你帶來的服務和幫助肯定會遠遠超過那點回扣！

十、活一天算一天到老就死。

話術一：

有人説到老就喝藥，有人説到老就上吊，但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了？我看有要飯的，我看有撿破爛的，好死不如賴活着，俗話説水沒來就先愁壩，保險就是為年老體弱做準備，現在有沒有準備就可以看到我們當年老的時候究竟是啥樣子的。

話術二：

假如現在得闌尾炎我們能死嗎？假如現在得膽囊炎我們能死嗎？我們人（或我見過的人）啊都是越老越怕死的，越老越發危的，所以人還是要面對現實，不該自己騙自己，因為咱們誰也躲不過那一天。

十一、我要在外國公司投保。

話術一：

外國公司來了你投保，外國公司走了你找誰去？

話術二：

外國保險是根據外國國情設計的，中國保險是根據中國國情設計的，作為中國人保中國人的險才是最合適你的，就像買衣服不一定進口的就好，而是要合身得體。

話術三：

外國公司能普及到本地最快也要十年以後，那麼這十年你有事誰來管你呢?

十二、我要在XX公司投保。

話術一：

不滿您説，我剛剛做保險的時候原打算在XX公司，後來瞭解到下現在買保險都人品牌，因為新華有中央匯金集團控股，就相當國企，新華保險品牌好，而且產品好，服務好，信譽好，所以我選擇了新華人壽保險。咱們保險本身買的'不就是服務和好的產品嗎？產品好更是新華的優勢，您看好不好？

話術二：

求學要挑最好的學校，買東西一般要就要好的，看病也要找最好的醫院，那麼保險為啥不選最好的公司呢?新華保險可是服務好產品好資產高達3000億的公司啊！

十三、我要在朋友那裏投保。

話術一：

依我看朋友不在於認識的時間長短，有人認為認識三年的還不如認識三個月的，關鍵是重友誼，重感情，咱們今天能認識也算是緣分吧，我這個人可不可信咱們處處看。

話術二：

其實有很多人非常忌諱在熟人那裏辦保險，就像醫生忌諱給家屬做手術一樣。一旦發生事故或糾紛你好意思跟朋友打官司嗎？到時你只能打掉牙往肚子裏咽，結果因小失大，得不償失。

十四、不想給老婆留錢當嫁粧。

話術一：

對呀對呀就是不想給老婆嫁人你才應該保險。因為她生活沒有依靠才要嫁人，如果她有一筆錢，生活有依靠那就沒有必要嫁人。

話術二：

假如有一天你在天堂看到自己所愛的人在人間受苦為您還債您還會快樂嗎？。。。。。。其實保險就是我愛你，死而無憾的大丈夫！

話術三：

最後您們每人都要“嫁粧”，。。。。。夫妻同保，互相收益。

十五、過兩天我自己去公司投保。

話術一：

好，後天早上八點我在公司一樓等你，不見不散。（要聯繫方式，試探）

話術二：

如果您將來有事情的時候，您希望自己去公司辦理呢？還是希望上門服務呢？（這時客户肯定説上門服務，然後接着説）好，那我現在就是在上門服務，把名字寫在這裏就可以了（同時拿出保險單示意）

話術三：

那好我現在就給你填投保單，過兩天你自己交到公司就可以了。

十六、都是要死的病。

話術一：

對呀對呀就是大病才保險，因為只要大病才足以讓人傾家蕩產，小病小災一般家庭都能擔得起，所以現在80%的人選擇的都是大病保險。隨着科技的發展，只要有錢，有些大病是可以治療的，最底可延長生命，即使是絕症我們總不該給親人留下一筆大債務吧。

話術二：

那我跟你設計一個感冒發燒住院就賠錢的保險。。。。。。。介紹住院醫療險。

十七、保險不吉利一保就出險。

話術一：

您説先有病人還是先有醫院？肯定是先有病人才有醫院，先有風險才有保險。生老病死是大自然的規律跟保險無關，保險的作用是抗病救災減輕悲劇給人們帶來的痛苦。

話術二：

如果一保就出險的話那保險公司豈不是負債累累早就關門了？我們想報復誰給他辦理保險不就OK了嗎？

十八、萬一政策變了怎麼辦？

話術一：

那萬一病了咋辦？萬一老了咋辦？萬一意外了咋辦？

話術二：

對呀對呀就是政策總會變才保險，因為政府一時一個令説不準，只有法律合同才是永遠不變的，所以只有保險才能靠得住。

十九、保險合同能不能公證。

話術一：

對呀對呀就是我們的合同保準才不用公證，因為只要不保準的東西才公證，安全的東西就不用公證了。

話術二：

你家的房照公證了嗎？你家的存摺公證了嗎？你家的户口公證了嗎?保險合同和這些東西一樣，它本身就具有法律效力，本身就是公證，比公證還公證！

二十、我們的錢都讓公司賺去了。

話術一：

對呀對呀就是公司掙錢才保險，因為公司掙錢證明公司有能力，賠付能力強，所以我們才放心。如果公司賠錢的話你還敢保險嗎？

話術二、

國家是用大家的保費去投資的（如三峽工程，奧運工程）用錢掙錢，用錢生錢，當我們遇到風險的時候再加倍的償還給我們，這樣國家掙錢個人也掙錢，所以參加保險理過利民利己。

話術三：

你到醫院看病大夫不也掙你的錢嗎？因外大夫掙你的錢你就不看病了嗎？因為農民掙你的錢你就不吃米了嗎？你辦保險不也是為了掙錢嗎？不掙錢你能保嗎？

二十一、我誰也信不着社會太。

話術一：

對呀對呀就是你誰也信不着才保險，因為現在是市場經濟，誰也靠不住，靠誰不如靠自己，所以我們應該給自己找個靠山，靠啥？靠保險！

話術二:

作風是政治問題保險合同是法律問題，政治和法律沒有直接關係，所以和保險無關。

話術三：

看問題應該看大局，看主流，隨着WTO的深入，中國逐步與國際接軌，我們的法律會越來越健全，制度會越來越完善，現在保險已經成為一種趨勢而走如千家萬户。

二十二、死了要錢有啥用？

話術一：

對呀對呀就是因為人有一死才要保險，如果我們能長生不老那就不用保險了。保險的真正意義是責任與愛心，試想您的最後一次住院費誰來支付？一個做父親的總不想看到妻子兒女受苦吧？

話術二：

那好我現在為你設計一個專門活着零錢的險種。。。。。介紹分紅險。

話術三：

那萬一死不了也活不成啥辦？如果有一天我們卧牀不起......

二十三、投保容易理賠難。

話術一：

如果保險公司不守信譽還有人保險嗎?去年我公司被評為全市“重合同.守信譽”單位新華保險品牌和市場美譽度已經家喻户曉，相信您也早已聽説過。

話術二：

我們現在是上門服務，以後有事情只需要您打個電話就馬上會有專人幫您辦理。保險市場非常激烈，又有那家公司會因為理賠慢而砸了自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。

話術三：

投保時要籤法律合同，白紙黑字，理賠時按合同辦事。政府有法院，國家有保險法，現在是法制社會你怕啥？

二十四、我對保險沒興趣。

話術一：

太好了！對保險感興趣的人人大多數是不健康的人，所以像您這樣沒興趣的人才是我們的最佳人選。

話術二：

沒興趣很正常啊，那時因為沒聽我講過保險，聽我講過保險的人都感興趣，不信咱們就試試看？

話術三：

是啊有誰能對生老病死感興趣呢？但又有誰能逃過生老病死呢？有誰能對醫院感興趣呢？又有誰沒去過醫院呢？所以保險不是興趣的問題，而是需要的問題。

1、不要不要；我們不要保險

您恐怕是誤會了。我現在來不是向您推銷保險的。我們公司目前在籌備當中，所以想來調查一下我們當地的保險市場需求以及觀念印象。

2、 出去出去

這位先生，請您放心我馬上就會出去。我們今天只是來做一個市場調查而已。我是公司派來的區域專員。以後您會經常看見我的。希望下次你見到我心情會好一點。這是我們公司的幸福家庭，請參考看看。再見！

3、 我最討厭保險了

這位小姐，我想請問一下為什麼嗎？是以前有過什麼不愉快得經驗嗎？您可以跟我聊聊，説不定我可以幫您找出答案。

4、 保險都是騙人的

哈哈，先生您錯了，保險不會騙人的，只有人才會騙人。如果保險公司會騙人，國家會大力扶持和發展這個行業嗎？您是被誰騙過嗎？可以説來聽聽嗎？

5、 我不會買保險的，不要來找我

您誤會了，我不是要來跟您推銷保險的。我是這個地區的服務專員，專門在這個區域做一些理財金融方面的諮詢服務。我們每個禮拜都會過來發放一些資料，不只是金融方面的，還有生活旅遊資訊等等。您看這是我們公司的幸福家庭必備......

保險與理財9

一、保險責任：

在本保險期限內，若本保險單明細表中列明的保險財產因自然災害或意外事故造成的直接物質損壞或滅失（以下簡稱“損失”）本企業按條款的規定負責賠償。

二、定義：

1、自然災害：指雷電、颶風、颱風、龍捲風、風暴、暴雨、洪水、水災、凍災、冰雹、地崩、山崩、雪崩、火山爆發、地面下陷下沉及其他人力不可抗拒的破壞力強大的自然現象。

2、意外事故：指不可預料的以及被保險人無法控制並造成物質損失或人身傷亡的突發性事件。

三、投保標的項目：固定資產人民幣：萬元

建築物人民幣：萬元

1、合計保險金額：人民幣：萬元

流動資產人民幣：萬元

倉儲物人民幣：萬元

2、合計保險金額：人民幣萬元

四、總保險金額：人民幣萬元

五、費率：千分之一（1‰）

六、年總保費：人民幣元

七、免賠額：

每次事故絕對免賠損失金額的百分之十（10%）或人民幣貳仟元整（RMB2000元），兩者以高者為準。

（二）擴展附加條款

一、火災和爆炸責任條款：

茲經雙方同意，本保險擴展承保本保險單明細表中列明地點範圍內因火災或爆炸造成第三者人身傷亡或財產損失時被保險人應負的賠償責任。

附加火災、爆炸責任險最高賠償限額人民幣100萬元。

本保險單據所載其他條件不變。

二、急救費用條款：

茲經雙方同意，鑑於被保險人已繳付了保險費，本保險擴展承保被保險人因本保險單明細表中列明的營業場所內發生意外事故造成第三者人身傷亡時應支付的合理急救費用。

本保險單據所載其他條件不變。

三、承租人責任條款：

茲經雙方同意，鑑於被保險人已繳付保險費，本保險單據擴展承保被保險人作為承租人對本保險單據列明的營業場所造成損壞所引起的依法應由被保險人承擔的賠償責任。

本保險單據所載其他條件不變。

四、火災/爆炸/水災損失責任條款：

本保險單據經擴展後，在本保險其內發生火災，爆炸或水災造成非被保險人所有、但為其所用或實質性佔用的、經特別列明之房屋，包括房東在房屋內的固定裝置和設備（不包括傢俱）損失，被保險人依法應承擔的賠償金額，本企業負賠償之責。如果被保險人有其它保險賠償，本條款只負責賠償該保險賠償金額的超額部分，並以人民幣50萬元作為每次事故的最高賠償限額。

第二部分理賠服務

要點：主動、迅速、準確、合理的原則

專項理賠程序，24小時報案電話95500

配合施救工作，提供索賠幫助

“主動、迅速、準確、合理”是太平洋保險企業處理賠案的一貫作風和原則，我們將充分考慮被保險人的'利益，使被保險人能夠得到及時、足額的補償，將損失減少到最低程度。

理賠服務承諾

在發生保險事故以後，我企業將做好以下工作，以加快理賠速度，保證被保險人儘快恢復生產。

設立報案專線電話***，24小時全年無休日為您服務；

與被保險人共同建立理賠操作程序；

提供專人理賠通訊方式；

遵循被保險人有關事故消息公佈及各項保密守則和制度；

及時組織理算企業迅速趕赴現場查勘、檢驗定損；

與被保險人配合制定應急施救措施，防止損失的進一步擴大；

與被保險人充分協商、合理定損、及時賠付；

理賠時效承諾

我企業承諾將在出險接報後24小時內趕赴現場查勘，本市一小時內趕赴現場，並配合被保險人做好各項事故處理工作，防止損失的進一步擴大。

我企業承諾將在與被保險人達成賠付意向及資料收齊全後十個工作日內支付賠款；必要時也可申請公估企業。賠款支付時間，如貴司有進一步要求，我企業會充分考慮和滿足貴司要求。

為了做到及時賠付，我企業在處理賠案時對已定責尚未定損的事故損失可以提供預付賠款服務。

財產險理賠程序範本

一旦發生自然災害或意外事故被保險人及時向保險企業報案（48小時內）我企業為客户提供24小時專線報案電話**或向本保險服務跟蹤經辦人報案，如發生盜搶行為同時向公安局報案。公安局的證明材料是保險企業的重要依據；

在可能的情況下於清理現場前給我企業第一現場調查的機會，並予以充分的協助；

在我企業的協助下填製出險通知書，向保險企業提出書面索賠；

按保險單的規定被保險人有責任提供有關的憑證、賬冊、單據、證明等作為理算的依據；

協助我企業或理算人、獨立的第三方進行處理賠案所必須的資料蒐集工作；

在進行受損財產修理或重建以前，被保險人和我企業應當就由我企業負責賠償的受損財產的損失程度、數量、施救費用等達成統一意見，避免爭議；

如受損財產由被保險人自選修理，請提供包括修理所用物料、耗費工時等事項的修理費用清單；如為外單位修理或重建，請提供相關發票；

在我企業的協助下填制損失清單；

如財產損失由第三方的原因造成，被保險人應及時向第三方提出追償，但不應做出任何承諾，同時應將有關事項告知我企業。經我企業賠償後的相應權益應簽署權益轉讓書轉讓給我企業，並協助我企業追償；

一旦索賠單證齊全，保險雙方就賠款金額達成一致，我企業將迅速支付賠款。

理賠程序

客户保險企業

保險與理財10

因此，以夫妻二人分別作為被人進行定期的投保，此每年的保費少，保額高，比較適合成長期的家庭。 理財案例 三口之家，莊先生和吳小姐結婚已有6年，孩子3歲，家庭每月的收入平均6千多元，雖然身有房貸，不過也有少量家庭存款。這樣的家庭，在理財過程中應當注意些什麼呢? 理財建議 從家庭的整體理財來説，短期內債券市場是個不錯的選擇，債券市場在經歷了央行的連續多次調息過後，風險釋放較為充分，預計大概可以存放超過1年的資金適合購買債券基金，在較低風險的前提下，收益和靈活性兩方面均有保證。

長期可以選擇投資國債，目前，國債的收益率已基本可以覆蓋當前的通脹水平。莊先生家庭目前正處於財富積累的原始階段，因此部分配置3年期國債，在沒有風險的前提下靜候市場政策的變化是資產保值的很好選擇。 家庭對於孩子來説，父母重要，也是家庭理財的主力。

因此，以夫妻二人分別作為被保險人進行定期的投保，此險種每年的保費少，保額高，比較適合成長期的家庭。除此之外，二人還要各買一份較高保額的大病分紅保險，保障期限到退休年齡為宜，通過每月繳費，既可抵禦大病風險，每年的分紅還可抵禦通貨膨脹，為將來退休儲備一筆養老金。 而孩子的`教育金積累建議通過基金定投的方式來實現，畢竟定投在每個經濟週期中都會有合適的贖回時機，一旦有其他必須用錢的地方也能臨時應急，其定期定額投資的方式分散了資本市場的漲跌風險，只要堅持長期投資，就能享受資本市場帶來的較高收益。

保險與理財11

一、客户邀約面談

經理：早上好!是李姐嗎？

客户：是的，哪位？

經理，我是郵政儲蓄銀行新華里支行的理財經理戴小玲，好久不見，最近忙不忙?

客户：一般，你呢?近來怎樣?

經理：挺好的，謝謝您的關心。我們銀行最近推出一個新的理財產品，收益穩定 而且比較高，賣得非常好，就這三天時間，我覺得比較適合您，想跟您約個時間向您介紹一下，看看是否對您有所幫助?

客户：好的。

經理：您看是明天上午10點方便，還是下午3點方便?

客户：那就上午10點吧!

經理：李姐，謝謝您，那我們就明天上午10點在我們支行見，可以嗎？

客户：好的，明天見。

二、迎接、初步介紹

9:30打電話提醒和確認客户否準時到支行。10:00到網點門口等候並迎接客户。

經理：您好！李姐。好久不見你了，氣色越來越好了。我們一起到裏面聊吧。

經理：李姐，你在我們這兒有些存款，不過不知道您了不瞭解郵儲銀行？

客户：除了把錢存在這兒，還真是不太瞭解。

經理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個比較長遠的計劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。

經理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動作)

經理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有着百年郵政作為背景的國內第五大銀行，擁有國內最廣泛的金融網絡，遍及全國，絕對是值得您信賴的銀行。

客户：好的

三、瞭解客户

經理：李姐，為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃，我先問您幾個簡單的問題，好嗎？

客户：好！

經理：請問李姐曾經投資過什麼理財產品嗎？（注：(now)現在）

客户：投資過。之前有買過三年的華安金龍。

經理：哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受滿足）

客户：收益還行！

經理：如果現在您再投資。您希望投資什麼樣的產品呢？（注：(amend)更改改變）

客户：收益高點。時間不要太長的會好點

經理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decision)決策者）

客户：我自己就能決定。是我自己的帳户。

經理：看來李姐是位女強人啊。家中的大事小事都能獨擋一面。正好我們現在有一款理財產品很適合您，是財富13號，投資時間是348天，差不多1年，預期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個百分點。（注：(solution)解決方案）

點評：不要急於賣產品給顧客，要先了解客户的問題、需求和渴望，可以採取NEADS方式，N (now)現在，E (enjoy)享受滿足，A (amend)更改改變，D，S (solution)解決方案

四、第一次和第二次促成

客户：是嗎？

經理：是的。這一款產品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資10萬還是20萬呢？（注：第一次促成，要敢於促成）

客户：我有個問題問一下。

經理：您説！

客户：這個是人民幣理財產品嗎？聽説現在有些人民幣理財產品虧損的哦？這個會不會虧損啊？（注：異議處理）

經理：是的。現在市面有些理財產品確有虧損。這是由於各種理財產品不同的投資方向決定的。像有些理財產品是投資股票，或股票型基金等的。其風險性較大。在目前資本市場的環境下，是可能虧損的。而我們這款產品主要是投資於國債、金融債、央行票據等，屬於低風險類，預期收益無法實現的概率很低。

客户：哦，這樣啊！

經理：是的。如果沒有問題，那我現在幫你填單吧？（注：第二次促成）

五、第三次促成

客户：我還有個問題。

經理：好的。您請説！

客户：聽説其它銀行還有很多理財產品收益好像都挺高的。（注：異議處理）

經理：一般理財產品的收益與風險是成正比的。也就是説收益越高相應的風險也會越大。我們這裏還有很多其它的收益比這個高的理財產品，但根據我剛才對您的瞭解。您是屬於風險偏好偏低的客户，所以。我們這款產品是非常適合您的。

點評：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們為顧客着想，另一方面顯示了我們的專業性，在是給顧客量身設計投放方案。

客户：哦。這樣啊？

經理：對啊。那就投資20萬吧？

點評：第三次促成，多次促成往往就是成功的祕訣。

客户：好的，我就相信你了。

經理：行。您放心吧，我會全程為您服務的。根據銀監會的要求，購買理財產品要先進行《風險測評》，這是測評書。請您填寫並簽名。

客户：還有風險測評示？風險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）

經理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風險較大的理財產品風險提示不足，導致有些客户未能充分了解風險而承受了損失。為此。銀監會為了規範市場，不管風險較大的還是像我們這款風險很小的理財產品都必須經過風險測評。您看這個可以測評出您的風險承受能力。我們是不能將風險較大的理財產品銷售給風險承受能力低的顧客，這也是對您負責。

客户：哦？這樣啊。

經理：那麻煩您在這裏籤一下名！（注：促成）

六、轉介紹

經理：非常感謝李姐對我們工作的'支持。您看您對我的服務還滿意嗎？

客户：挺好的。

經理：李姐，您放心，產品到期前我會打電話提醒您的。還有平時有什麼需要我幫忙的地方，請隨時給我打電話。

客户：好的，謝謝你啊！戴經理，你的服務態度真好，我下次要介紹我的朋友過來。

經理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會盡力服務好的。

客户：那可説好了哦。

經理：呵呵，只要報您的名字來，我會好好服務的。

客户：最近好像我表弟有説過……

經理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個招呼，然後我再和他聯繫好嗎？

客户：行，我來打個電話給他。

……（客户與表弟聯繫）

經理：您表弟同意了嗎？

客户：可以了，你稍後和他聯繫吧

經理：好的，謝謝了。請問他電話號碼是多少？

客户：哦。。。我寫給你吧。

經理：謝謝你對我的信任，李姐。我等會兒跟你表弟聯繫。今天先到這裏，謝謝您。我送您出去。

客户：再見。

保險與理財12

一、短信及電話約訪話術

***，您好，我是***。有一個特大好消息要第一時間告訴你，為慶祝我們陽光人壽成立五週年，特讓利推出一款利益很高的投資理財產品，在市場上非常領先。你看是明天上午還是下午方便？我們見面聊。

二、開門話術

（寒暄、讚美）1分鐘

王老闆，我這兩天特別忙，這個投資項目太火了，我們公司就銷售30天，名叫富貴金升。她的特點是：一存就拿，邊存邊拿，不存也拿，拿了又拿，期滿還本。在同類產品當中收益最快，回報最高，還承諾保底5%。

三、説明話術

因為時間的關係，剛好之前陳老闆為他的5歲孩子辦了這個理財計劃，我就以他為例介紹一下。他每年存2萬元，一共存10年。這個賬户將為客户進行三次增值，一是保單分紅，二是年金返還，三是賬户收益，通過時間+複利的威力，到60歲賬户價值已達到309萬，有養老需求的可按需領取，如不需要則錢還在不斷地增值，到75歲滿期時保守預計賬户價值高達327萬，收益稍好則可達805萬，甚至更多……他每天只省下不到55塊錢，10年時間就打造出一個800多萬富翁。

這款投資理財產品返還超快、領取超活、收益超多，專家理財複利增值，且回饋讓利期間承諾5%收益率，這麼好的'政策僅有一個月的時間。王老闆，你覺得一年投2萬不多吧？

四、促成話術（如果客户5秒鐘不説話，立刻促成）

1、其實，擁有這份計劃非常簡單，只需每天投入55塊錢，一共就投10年。就可享受高收益高回報，給自己最愛的家人投資一份，這種愛心的傳遞可不是其他商品能實現的。

2、你不要猶豫了，它和我們以往買的產品是不一樣的，是一款純粹投資型產品。我們公司老總也買了一份，這個計劃正式適合您這樣的成功人士。

3、凡在今明兩天辦理這款產品，贈送一棵會使你財源廣進的“搖錢樹”，您先佔一個名額吧。

4、您現在猶豫，可能是因為我講得不夠清楚，這樣吧，我們***月***日有關於這個投資項目的產品説明會，有知名理財專家現場講解，你來聽一聽，到時再做決定。這是邀請函，到時我來接你。

五、拒絕處理

1、我還是覺得不如保守投資（銀行等）

業務員：我這裏有一個想法跟您分享一下。一個0歲的孩子每月存1666元，也就是一年20000元，存10年，你覺得到60歲退休的時候賬户有多少錢？

客户：不知道

業務員：按照現在銀行一年期存款利率3.5%，客户到60歲時可以從銀行連本帶利拿到104萬元左右； 客户：是

業務員：如果轉存到陽光人壽這個賬户，還是每年存20000元，存10年， 到60歲退休在中檔收益下，客户可以拿到434萬元，比存銀行多出330萬元。到75歲就要多800多萬。

您覺得一般人在正常情況下會選擇哪種方式呢？

客户：那還是後面的賬户好（立刻促成）

保險與理財13

沒有任何保險能保證你不生病，保證你不出交通意外，但保險可以保證你生病時有錢治病，所以保險歸根結底保的是錢。

如果你經濟條件特別好，那麼保險並不是很有必要買(實際上有錢人也有其買保險的理由和方式，我們後面再説)。因為生病或者其他意外所需要的錢，對你來説不算什麼，不會因為一場大病或者意外殘疾之類的問題而變得貧困，生活難以為繼。

而對於還沒有足夠財富的人來説，保險還是很有必要的

保險其實是家庭理財的一個重要部分。我國的儲蓄率很高，因為大家都覺得要攢些錢以備不時之需。這就是一種自我防範風險的意識，但是這麼做並不是很好，因為會有大量的資金為了防範風險被閒置下來，這部分資金的價值就會被通貨膨脹逐漸蠶食，相信大家也都感受到過去貨幣貶值的速度了，這樣一來我就需要繼續攢錢對抗貨幣貶值，如此周而復始。但是配置了保險就不一樣了。

我們可以這樣來看待保險，把它當做一個投資槓桿，即借貸來看

舉個例子，假設你有30萬，這是一筆不錯的起步資金，可以投資賺取額外的收入，但是如果你把它投了出去，一旦發生如重大疾病等意外風險，這筆錢有可能無法變現，或者大幅的折價變現，然後用以支付醫療費，重新變的身無分文。而你經過這次意外可能已經不能勝任工作繼續賺取生活費，那麼這個時候就不僅僅是反貧的問題了，沒有收入只能等死。而第二種情況，你買30萬的保險，你可以當做是借了30萬，交幾千塊錢保險費當做利息，這樣加上你自己的錢，一共有60萬，拿一半來做投資賺取額外收益，一半存在保險公司，等有意外需要用錢的時候就可以去保險公司取出來。這樣既支付了發生意外所需要的費用，又保證了投資收益的持續，可以支撐後續的生活。

　所以保險實際上解決了兩個問題：

1、避免了陷入為防範風險攢錢--貶值--不足以抵禦風險--再攢錢--再貶值的死循環;

2、避免了資金投出後，暴漏在風險之下，賭運氣的情況。

理解了以上的解釋，就明白了保險的必要性。而且以上的例子不僅是針對已經有一定積蓄的人來説的，實際上越是沒錢的人，就越需要保險。但是應該要量力而為。因為過度的買保險會損耗初始可以用來的投資的本金，這樣你可能很難滾大你的本金，走向致富。

如何買保險？

其實就一條基本原則，在同等保障範圍的'情況下，每次交的錢越少越好。注意是每次，而不是總額越少越好。因為每次交的越少，相當於每年支付的利息越少，槓桿越高，省下的每分錢都能通過投資獲得更高的回報。

另外再説一下保險的其他應用，也算是填了一開始提到的富人買保險的坑。保險除了對衝風險這個眾所周知的作用外，還有避税和避債的作用。保險的賠付金是不收個人所得税的，而且保險並不作為被保險人的遺產，所以受益人獲得保險金的時候是不扣税的，同時也不承擔被保險人的債務。

避税這方面因為目前我國還沒有遺產税，所以用處不大。但避債方面的確可以被利用，例如子女獲得父母死亡的保險金，不需要承擔父母債務，而繼承遺產的話，則必須同時承擔債務。這裏可能會涉及道德風險，也請大家明白，如果投保行為中涉嫌違法的，保險一樣是會被查扣的。

保險與理財14

現代社會是一個異彩紛呈的多元化社會，每個人在享受到她的繁華富饒的同時，又深深感受到個人前途的不確定性和各種風險的存在，買保險已經成為現代人必不可少的選擇。

曾經有一個保險小故事，説的是一個失事海船的船長是如何説服幾位不同國籍的乘客抱着救生圈跳入海中的。他對英國人説這是一項體育運動；對法國人説這很浪漫；對德國人説這是命令；而對美國人則保證：你已經被保險了。

正如故事中所講的，保險在美國，不管是國家元首，還是明星巨匠，還是平民百姓，是人們生活中不可缺少的一環，像飲食、居住一樣，是生存中必要的一部分。人壽、醫藥、房屋、汽車、遊船、傢俱等等都保了險，它們像一條條木柵，連成—環，環在你周圍。

但是，在我國保險行業的發展相對落後，老百姓的保險意識相當淡薄。在我所接觸的客户中，似乎每個人都對基金和理財產品的投資收益非常關心，卻很少有人提及保險，甚至有人將買保險與上當受騙聯繫起來。由此我們可以看出在中國絕大多數老百姓的心目中對於保險理念和保險意識真的是一片空白。

那麼，什麼是保險？保險的重要性何在？什麼人應該買保險？應該如何選擇保險？保險規劃和理財規劃的關係如何呢？下面我從一名金融理財師的角度出發，談一談我對於保險規劃的認識。

一、什麼是保險？

從經濟的角度看，保險是分攤意外事故損失的一種財務安排，通過保險將少數不幸的被保險人的損失由包括受損者在內的所有被保險人分攤；從社會的角度看，保險是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活“精巧的穩定器”；從風險管理角度看，保險是風險管理的的一種方法，起到分散風險、消化損失的作用。

二、保險的重要意義？

“天有不測風雲，人有旦夕禍福”，你永遠不知道“風險”和“明天”哪個會先到，這正是保險存在的重要意義。

有人説中國人活得很累。是因為中國人只會攢錢，不會保險。一輩子好不容易攢了一點錢，結果一場大病就花得一乾二淨，甚至還負債累累，這一輩子就算是白忙一場，而且還牽連了孩子和整個家庭，使他們不得不從最底層開始奮鬥！

人的一生有三怕：

1、死得太早：如果一個家庭的經濟支柱在一個不適當的時候，不幸地離開這個世界，他的家庭和家人會因此陷入失去親人的無盡痛苦與失去依靠的.困窘之中。那他們往後的生活該怎麼辦呢？既然我們很愛自己的家人，但我們無法永遠陪伴他(她)們，一旦我們走了，我們應該留下一些有用的東西給他(她)們，而不是一堆難題和負擔。人壽保險可以幫助被保險人家庭建立一個健全的財務計劃，確保被保險人遭受意外時家庭的經濟保持安定。購買保險足可以體現出一個人對自己家庭和家人的關愛和責任感。

2、活得太長：長命百歲是美好的願望，但是就算一生平安順利，沒有病痛，也總會面臨年老退休的問題，日益增長的生活費用如何保證一生衣食無憂？“養兒防老”不是不變的承諾，安享晚年是權利，更是個人尊嚴的體現。買保險並不是為了要死，而是為了要有尊嚴的生活下去。如果購買養老保險，那麼活得越久領得越多，可以讓保險成為您領養的一個孝順兒子。

3、疾病殘疾：人的一生中疾病是無可避免的，身體發生問題，我們需要的除了一筆未知的醫療費以外，還有我們的生活費用。更為殘酷的是意外傷害，它足以令我們暫時或永久失去工作能力，我們的收入會因此受到很大影響。那時候，無論我們個人和家人的生活開支都會因此陷入困境，除非有足夠的意外傷害險和健康保險才可以替我們擔起重任。

著名學者胡適博士談及保險時曾經這樣説過：“保險的意義，只是今日作明日的準備，生時作死時的準備，父母作兒女的準備，兒女幼小時作兒女長大時的準備，如此而已。今天預備明天，這是真穩健；生時預備死時，這是真豁達；父母預備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現代人。”

三、什麼人應該買保險？

其實每個人都需要保險,只是向誰投保而已!聰明的人只要投資少許保險費,就可以把風險轉嫁給保險公司,輕鬆的保證家庭經濟的穩固；而有的人精打細算地把錢省下,等於向自己投保,獨自負擔起整個家庭的風險不能有任何閃失。這樣無視奉風險，每天與命運之神對賭，賭一家人的幸福，實在不值得。因為我們誰也不能預知未來。

保險每個人都需要參加，對每個家庭都有好處，保險不是奢侈品，不是有錢就買，沒錢不用買的東西，有錢人只不過是買得較多而已。有錢人買保險是保身份和地位的，一般人是保個人生活需要的，您不必投保很多錢，而是根據您的投保需要，每天只需繳少量的錢。買保險一天10元就可以，日常生活的很多消費都在10元以上，沒有人消費不起。買保險也一樣，沒有人買不起保險，只是沒有習慣、沒有意識而已。

香港著名實業家李嘉誠先生曾説:“別人都説我很富有,其實我真正擁有的只是我和家人的足夠的人壽保險。”

四、應該如何選擇保險？

選擇保險之前，千萬不要試圖將保險和其他投資工具進行比較。

保險是理財，不是投資。我們經常看到人們在計算現在買的保險分紅是多少、將來可以賺多少錢。其實保障是有成本的，拿錢來買保險比把錢放到任何投資渠道的回報來得都要低。要想投資賺錢就不要買保險，買保險賺錢的可能只有一個，就是在交費過程中發生風險。換句話説，保險是不可以算的，能算得出來的都不叫保險。

保險是理財，不是儲蓄。許多人買保險，都與銀行儲蓄作比較。你把錢放到保險公司和存到銀行所起作用是不一樣的，存在銀行你拿到的是利息，而保險公司給你的是保障。儲蓄是存幾萬元錢得到幾百元的利息。而保險是存幾百元錢卻能得到幾萬元的保障。那麼如果我們把儲蓄得到的幾百元的利息拿出來再投資到保險上，那我們的資金豈不是保值、增殖了幾十倍。

保險永遠沒有最好的，只有適合自己的。選擇保險時要遵循以下原則：

1、量力而行：購買保險的投入必須與家庭的經濟狀況相適應。要根據家庭現在的收入水平，預估未來的收入能力，並計算收支結餘。這樣，才能確保您的保險不會出現無力支付而遭受損失，也不會出現保險投資比率不足的情況。

2、按需選擇：根據家庭所面臨的風險種類選擇相應險種。現在針對家庭與個人的商業險種非常之多，並不適應每個客户。例如，家庭中男主人是主要收入者，且從事危險程度較高的工作，如高空作業，則此家庭的首要保險可能就是男主人的生命和身體的保險。

3、優先有序：重視高額損失，自留低額損失。確定保險需求的首要考慮是風險損害程度，其次是發生頻率。損害大、頻率高的損害優先考慮保險。對一些較小的損失，家庭能承受得了的，一般不用投保。實際上保險一般都有一個免賠額，低於免賠額的損失保險公司是不會賠償的，所以，需放棄低於免賠額的保險。

4、合理組合：把保險項目進行合理組合，並注意利用附加險。許多保種除了主險外，都帶了各種附加險。當您購買了主險後，如果有需要，可順便購買其附加險。這樣的好處是：其一，避免重複購買多項保險；其二，附加險的保費相對單獨保險的保費一般較低，可節省保費。所以綜合考慮各保險項目的合理組合，既可得到全面保障，又可有效利用資金。

五、保險規劃和理財規劃的關係？

近幾年來，投資理財非常熱門，已經成為所有人注目的焦點。就在人們追求高投資回報之際，卻往往忽略了風險的存在。

理財的內容十分廣泛，理財規劃不僅要考慮財富的積累，更要考慮財富的保障，即對風險的管理和控制。保險規劃雖然只是個人理財規劃當中的一部分，但是卻有舉足輕重的地位。一個沒有充足保險規劃的理財方案是不完善、不健全的。

曾經有些保險方面的專家，將個人一生的理財規劃比喻為一個球隊。您的一些投資工具(儲蓄、基金、股票等)好比是“前鋒”，您盼望它進更多的球，來賺取更多的投資收益；而保險則就是您球隊的“後衞和門將”，為您把好防線、分散風險、預防意外發生、避免不必要的損失。那麼，對於您來説是“前鋒”重要呢，還是“後衞和門將”更重要？説法可能不一。但是可以肯定的是，一個具有更高安全保障的理財規劃是不是讓我們更加放心呢。

成功理財從保險開始，這是一個不變的定理。

斑駁古舊的消防栓，孤獨無奈的蹲踞在街角，熙來攘往的過路人，誰也不會吝惜地望它一眼，在夜黑路暗時，不小心被它拌了一跤，您還會唾罵它一頓呢！

但是，有一天，當您路過火災現場目睹火舌肆無忌憚的吞噬人命和財產時，平時最不起眼的角色——消防栓，卻成了萬眾矚目的救命工具，在心有餘悸之下，真希望自己家門口也能擺上這麼一尊救命神。

其實，保險在一般人心中的定義又何嘗不是如此呢？

保險與理財15

1.主動營銷

理財經理：您好!

客　　户：您好!

理財經理：根據您的資產情況，您已經達到了我行的貴賓客户級別。如果您成為我行金葵花客户，可以享受以下全國招行貴賓待遇：免除排隊煩惱;全國機場享受貴賓登機服務;貴賓專享熱線400895555;享受金葵花尊享理財產品;全國異地存款、取款、轉賬、匯款、開具存款證明書免手續費;每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費暢打6次，每次200個球;資產50萬元的達標客户並能享受生日健康體檢一次。

客　　户：那這個卡需要收費嗎?

理財經理：只要您月日均達到50萬元，我們的卡不收費。萬一遇到急事資金轉走了，您也只需要在以後的連續3個月內轉回就行了。我們的卡是連續3個月沒達標才收取150元管理費。

客　　户：那好吧!

理財經理：這張卡片您還可以選擇個性化全球后4位數，您看您自己定個吧!

客　　户：……

理財經理：好的。

2.客户刷卡取號，刷卡機排隊號提示可以提升為金卡客户，由大堂助理激發客户需求並引導至低櫃。

理財經理：您好!請坐!

客 户：您好!

理財經理：請問您需要辦理什麼業務呢?

客 户：我今天過來就想轉個賬。

理財經理：轉賬?噢，您是要轉到本行還是其他銀行呢?

客 户：其他銀行。

理財經理：好的。(拿出轉賬匯款憑條，雙手遞送給客户)麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上。

客 户：好的。

理財經理：您一直沒有辦理卡片升級麼?

客 户：沒有，我不要做升級。

理財經理：為什麼不辦理升級呢?多可惜啊!很多您可以享受的優惠都沒有享受到。

客 户：我不用享受優惠啊!

理財經理：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉賬就可以享受五折了。

客 户：那還是蠻划算啊!

理財經理：是啊!您身份證今天帶了嗎?

客 户：帶了。

理財經理：那我幫您升級吧。

客 户：好的。

3.客户來低櫃辦理基金查詢，理財經理趁機推薦網上銀行

理財經理：您好!請坐。

客 户：您好!

理財經理：請問您需要辦理什麼業務呢?

客 户：我之前好像辦了一個基金，我要查一下。

理財經理：好的。您記得當時是投的哪支基金麼?大概是什麼時候辦理的?

客 户：我不知道，挺長時間了。

理財經理：您中間一直都沒有查詢過麼?

客 户：每次到銀行來就查一下，我不知道怎麼查詢。

理財經理：噢!那還挺不方便的。這樣吧!您身份證帶了嗎?我幫您把網上銀行開通，會有一個加密的移動UKEY，這樣您在家裏電腦上就能夠查詢和贖回了，方便很多。

客 户：噢!好的(遞出身份證)。

4.客户來低櫃查詢基金，欲辦理基金贖回，理財經理視客户需求情況推薦信用卡。

理財經理：您好!請坐!

客 户：您好!

理財經理：請問您需要辦理什麼業務呢?

客 户：幫我查一下我購買的'基金吧!

理財經理：好的。您在我們這兒辦理的這幾支基金表現都還不錯啊!到現在為止的盈利狀況都還挺好的。

客 户：是啊!哎!怎麼辦呢?

理財經理：怎麼了?現在漲得這麼好，收益都不錯啊!

客 户：就是因為不錯，所以我就不想贖回啊!

理財經理：您今天是想辦理贖回麼?

客 户：是啊!其實我是很看好近期行情和這支基金的，但是沒辦法，估計過段時間要把它贖回了。

理財經理：您既然這麼看好這隻基金，為什麼想要贖回呢?是因為有資金流動的需求還是……

客 户：是啊!最近房子裝修，可能會零時週轉一下。想來想去，只能把這支基金贖回了。

理財經理：這樣吧!我建議您申請一張信用卡。您是我們行的貴賓客户，信用卡的審批應該是沒有什麼問題的。這樣的話，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費，可以享受最長50天的免息期，到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動性的要求。

客 户：真的嗎?我就是要臨時週轉一下。那這樣子，我就不用愁着把基金贖回了。

理財經理：當然。這樣的話，就不會對您的投資造成什麼壓力了。您填寫一下我們信用卡的表格吧，大概審批時間是14～20個工作日。

5.客户來辦理短期理財產品，理財經理根據客户情況推薦三維理財。

理財經理：您好!請坐!

客 户：您好!

理財經理：請問您需要辦理什麼業務呢?

客 户：幫我轉一個歲月流金吧!我上次辦理的已經到賬了。

理財經理：好的。請輸入密碼。陳姐，您的資金流動性非常大麼?

客 户：是的。其實我知道現在股票、基金收益還不錯，但是我又不敢買，結果，越不買越漲。買呢，又怕虧。放活期吧，更划不來。所以我每個月都轉這個短期產品。

理財經理：您有沒有考慮過，其實您單純地把所有資金都轉短期理財，收益其實並不划算。

客 户：你這麼一説，其實也是。

理財經理：您這樣的資產配置是不科學的。其實，每個人都應該明白自己的風險承受能力和自己的期望值，然後再科學地分配資產，不能把所有的資金都放在一個高風險的投資產品上。您因為懼怕風險，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產品，這樣是不科學的，不能恐懼風險就不做任何風險投資。我們就是要幫助您管理風險，控制風險。

客 户：説得有點道理。

理財經理：我幫您做一個風險評估和理財搭配吧!

客 户：好啊!

理財經理：這是我們銀行最新推出的三維理財，就是幫助您更好地理解自己，更科學地配置資產。我們三維理財總共有三個步驟，就是定、分、選。您先填寫一下風險評估表吧!

客 户：好的。

理財經理：從您填寫的問卷看出，您的風險偏好是屬於平衡穩健型。根據您的風險偏好，我們建議您搭配穩定收益類產品60%，高風險類產品40%。這是我們給您量身搭配的產品清單，是比較適合您的，也是比較科學的。您可以參考一下。

客 户：這樣的理財方式的確不錯，不管是中期投資還是靈活度，你們都有幫我考慮到。我非常滿意，就按你們建議的辦吧!