銷售好的案例分析

銷售是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品和服務的行為，包括看為促進該行為進行的有關輔助活動。以下是小編搜索整理的有關銷售的案例，歡迎大家一起來借鑑一下！

【案例分享】

成交客單：膠原軟骨素鈣2瓶+維生素B族+維生素E+魚油200粒裝一瓶+魚油大豆磷脂禮盒一個+東阿阿膠一盒

背景：湖南長沙老百姓 駐店營養師配合銷售

顧客是一個二十多歲的年輕女性，進店後首先是在看鈣產品，對話如下：

我：您好，請問您有什麼需要的我可以幫你介紹一下

顧客：看一下鈣

我：鈣產品是給誰吃呢？我是店裏的營養師，可以根據你的需要幫你推薦一下

顧客：給我媽媽吃，你是營養師？（我發現她説到營養師的時候好像很感興趣）

我：是的，我是營養師，您有在營養方面的問題，不管是膳食搭配還是日常保健都可以問我，然後針對老年人的話，由於老年人一般存在關節磨損的問題，經常會有關節疼痛的問題，所以只補鈣是不夠的，還要補關節，補軟骨，選購鈣產品的時候要注意看看有沒有軟骨素的成分。

顧客：什麼產品裏有軟骨素？

（然後我就給她拿了膠原軟骨素鈣，她把產品放進購物籃以後還在看貨架，我想她肯定是還有其他方面的需求，所以就仔細的'觀察了一下她，發現她整個人偏瘦，臉色看上去不是很好）

我：您看着好瘦，這種身材我好羨慕啊，平時是不是怎麼吃都不胖？

顧客：是啊，吃不胖，但是消化吸收不好，還有點貧血呢。

（一般吃不胖的人都會有消化吸收的問題，所以當時問這個是想説看能不能搭配個B族，沒想到顧客自己提到了貧血，按照我們的搭配一般會推蛋白質粉+B族+葉酸亞鐵，但是考慮到對一般消費者解釋蛋白質粉+B族生血的原理比較困難，再加上15日是會員日人很多，所以決定從顧客認知比較廣的阿膠+黃芪入手。）

我：貧血的話那要吃點阿膠補血，最好搭配黃芪補氣，你自己平時有沒有注意保養一下啊？

顧客：在喝黃芪泡水，阿膠以前也吃，有一段時間沒買了

我：那個要堅持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿膠補血還不堅持吃，你想想我們各個臟器提供營養都是靠血液，一直貧血的話，是不是自己也覺得有時候會頭暈，容易累？

顧客（很有共鳴的）：是啊！每天早上起來都還覺得困！

我：那是肯定的啊，供血不足嘛，你想想看用根繩子把你的手紮起來，時間久了手指會不會發麻？再時間久一點是不是整個手都變得青紫的？這就是供血不足，再久一點手就沒用啦，那你長期腦部供血不足，一開始還是頭暈，再往後腦袋裏的細胞營養不好越死越多，記性就不太好了，等老了以後你想想看會怎麼樣？

顧客（笑，但是看得出來有點緊張）：其實我現在記性就不太好，我今天正好也想看看阿膠

（這個時候一直站在我們旁邊的老百姓店員就過來引她去看阿膠，我也跟過去了，她一邊看我就一邊説，她當時一邊看一邊説阿膠最好的肯定是東阿的，所以就只看東阿阿膠，一盒900多，我就想她肯定經濟條件不錯，只要能用專業取得她的信任應該是可以搭配一些我們的產品給她的）

我：這個阿膠挺貴的，但是你看你消化吸收又不好，不改善這個問題吃進去也吸收不了，發揮不了效果吃了也沒用，你還是跟維生素B族一起吃吧。

(阿膠主要是店員在介紹，店員大姐很有居委會阿姨的風格，和顧客從補血聊到了顧客改善身體狀況是為了備孕，這個信息我覺得後面可以好好利用，同時我發現這個顧客一邊聽一邊非常仔細的在聽我的意見，我覺得通過剛才的交流已經得到了她的信任，所以就努力在“她的朋友”的“專業營養師”之間尋找平衡)

顧客：維生素B族是幹嘛的啊？

我：一方面改善你消化吸收，一方面是生血的，這個功效你回家上網都可以查得到，所以我覺得針對你的情況特別合適，如果還能搭配一個維生素E調節一下內分泌就更好了。

顧客：那就要個維生素B族吧，買多了我也不記得吃

我：身體是自己的，記不記得就看你對它好不好了，你不是在備孕嗎？就更要注意了，你的身體素質影響下一代呢。

顧客：我現在也不備孕呀，要把身體調理好了才開始備孕的。

我：那調理身體改善貧血是一方面，內分泌也要調理好，所以我才跟你説維生素E，這個又叫生育酚，對女性特別有用。

顧客：真的嗎？那拿一瓶吧。

我：而且你要注意，開始備孕的時候一定要回來買葉酸亞鐵，防止新生兒畸形的，包括你可以去醫院問一下醫生，他們也一定會推薦孕婦補充葉酸的。

顧客：好，到時候我問問看。

(到這裏其實顧客是買了膠原軟骨素鈣，維生素B族和維生素E，我就在想這個單做大一點就好了，於是就想不知道她家裏人還能不能再搭配一點什麼)

我：其實像你這樣不容易長胖也有不容易長胖的好處，至少年紀大了不容易得心腦血管疾病，改善個氣血問題就很好了，像我們這樣脂肪多的，老了就要擔心了。

顧客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年紀大了會胖，像我爸爸這種我其實也特別擔心他會有什麼高血脂。

我：那平時家裏吃不吃深海魚油之類的？老年人一胖脂肪特別容易堆積，一旦沉積在身體裏面就麻煩啦，什麼高血糖高血壓高血脂一來就離不開醫院了。

顧客：深海魚油是有，以前朋友從國外寄來的，吃了一段時間吃完了就沒吃了

我：怎麼能吃一段就不吃呢？你看脂肪這東西是多少年累積下來的，哪裏是你吃幾天魚油就能解決的？我跟你説，深海魚油是叫膳食營養補充劑，補的就是你日常飲食不均衡的部分，你平時飲食只要吃不到這個，就要天天去補，本來對你爸爸的情況有改善的，這一停又回來了。

顧客：那不是得天天吃啊？

我：對啊，所以你記得今天晚上回去就給他繼續吃，以後也一定要堅持吃，最好搭配個大豆磷脂，只要條件允許，一定要吃，堅持吃。

(我發現湖南的消費者普遍都有一個特點，就是如果特別温和的去建議很難得到信任，反而是語氣特別肯定甚至帶着一點強硬的去建議他們就特別容易相信……)

顧客：那你們這裏都有嗎？

我：有啊，還有禮盒，你問問店員，今天會員日肯定有折，好像還能送東西吧。

顧客：那我媽媽不是很胖也能吃嗎？

我：能吃啊，本來就是食物嘛，做一個日常保健和預防是不錯的，我媽媽也不胖我還不是給她買，年紀大了，就怕哪天一查血脂高。

顧客：那行，我就多買個魚油，給我媽媽也吃一下，謝謝你啊。

【分析】

第一：專業性能夠爭取到顧客的信任

特別是年輕顧客，依靠專業性去取得信任是非常重要的一步，很明顯在她相信我是店裏的營養師後明顯態度好了很多，而且我説的情況和她自己注意到的越相似，這種信任感就越深。

第二：通過觀察和問題發現顧客關注的問題，然後通過讓顧客意識到問題的嚴重性來達到銷售的目的

這位年輕女性一直知道自己氣血不足，也在喝黃芪，説明她首先是關注這個問題的，但她阿膠吃了一段時間就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也沒有覺得這是個很大的問題，所以我通過下危機的方式告訴她長期氣血不足可能導致的問題後她明顯有些緊張然後對我的信任也加深了。

這個案例中我充分體會到了下危機在銷售中的重要性，以前一直覺得下危機就是嚇人，正確的下危機並不是為了嚇唬顧客，而是為了讓顧客認識嚴重性，從而引起重視。

第三：一定要在銷售中佔據主導地位

這個單成交是在15號晚上，白天我們其實經歷了相當多的失敗案例，晚飯的時候我對白天的失敗做了分析，發現一方面是由於我們態度不夠堅決，而湖南人民有個特點，就是你越肯定，越強硬他們就越容易信任你，你也就越佔主動；另一方面是每一個問題的拋出一定要經過設計，要預設聽你講話的人可能的反應，比如誇她瘦的時候就算她不提消化吸收，我後面也打算接着提醒她注意消化吸收往B族上引用；又比如後來説到瘦還好，如果胖就要擔心心腦血管疾病時，我也打算如果她不提自己的家人，就問問看她家裏有沒有心腦血管疾病的人，然後引到魚油上；因此我發現一旦在銷售中佔據了主導地位，就非常容易將產品知識灌輸給顧客

第四：不要在意顧客聽完後會不會購買，理念的傳播也許會帶來更長遠的收益

不管顧客買不買，只要把該講的話講出去，就會在顧客心裏留下一個念想，而這個念想可能就會引發未來銷售，所以絕對不要因為顧客購買意願不強就懶得説，包括後來做健康快車的時候也有店員説我們太耐心了有些人一看就不會買，但我覺得傳播理念比短期銷售更重要。