銷售管理案例分析

管理，是指管理主體組織並利用其各個要素（人、財、物、信息和時空），藉助管理手段，完成該組織目標的過程。下面是小編為你帶來的銷售管理案例分析 ，歡迎閲讀。

銷售人員培訓是營銷管理的一個重要方面。通過對銷售人員的培訓，企業在產品的銷量、企業的形象、顧客的滿意度等等，諸多方面都會有顯著影響。對銷售人員的培訓也受到越來越多公司的重視，各個公司在培訓的過程中分別摸索出適合自身發展的培訓模式。例如，惠普的向日葵計劃（Sunflower Program）；松下公司的公司既是“製造電器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；LG的IBL課程（Internet Based Learning），即基於互聯網的學習；海爾培訓的一大特色——“海豚式升遷”；IBM對員工常常提供的“苦行僧”式培訓以及格蘭仕的“F1方程賽”模式等等。這裏我們主要看一下IBM和格蘭仕是怎樣進行銷售人員培訓的。

一、IBM公司的銷售人員“苦行僧”式培訓

國際商用機器公司(International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有40萬中層幹，520億美元資產的大型企業，其年銷售額達到500多億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經營最好、管理最成功的公司之一。

IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。具體地説，IBM公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。銷售人員們説些什麼、做些什麼以及怎樣説和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用於培訓的資金充足，計劃嚴密，結構合理。一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用户打交道。

IBM公司的銷售人員和系統工程師要接受為期12個月的`初步培訓，主要採用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層幹部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養、價值觀念、信念原則到整個生產過程中的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用户，從實際工作中得到體會。

銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，該公司的學員瞭解了公司有關後勤系統以及怎樣應用這個系統。他們研究競爭和發展一般業務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統工程師的過程中，始終堅持理論聯繫實際的學習方法。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。

現場實習之後，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人“心力交瘁”的課程。所謂“心力交瘁”的課程是指緊張的學習每天從早上8時到晚上6時，而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。在商業界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白：充分努力意味着什麼？整個通宵是否比只學習到晚上10時好？經過一段時間的學習之後，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用户判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑑別其能力的高低，商業界就是一個自我表現的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達14至15個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業。

IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，並始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什麼要到某處推銷和希望達到的目的。

IBM公司為銷售培訓所發展的具有代表性、最複雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集會考慮一種假設的、由飯店網絡、海洋運輸、零售批發、製造業和體育用品等部門組成的、具有複雜的國際間業務聯繫。通過這種練習可以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總部執行人員等的形象進行詳盡的分析，由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而創造出了一個非常逼真的環境。在這個組織中學員們需要對各種人員完成一系列錯綜複雜的拜訪。

二、格蘭仕的“F1方程賽”模式

廣東格蘭仕集團有限公司是一家全球化家電專業生產企業，中國家電業最優秀的企業集團之一。企業成立於1978年9月28日，前身為桂洲羽絨製品廠，1992年，帶着讓中國的微波爐工業在市場上佔有一席之地、讓中國品牌在微波爐行業揚眉吐氣、讓微波爐成為中國家庭的普及品的雄心壯志，格蘭仕大舉闖入家電業。到2003年，20000餘名格蘭仕人已打造出“全球微波爐製造中心”、“全球空調製造中心”、“全球小家電製造中心”、“全球物資管理中心”四大基地，微波爐製造、光波爐製造世界第一，企業年銷售額突破100億元、出口創匯5億美元。2003年全面啟動年產能達1500萬台的光波爐和微波爐“世界工廠”、年產能達300萬台的世界第一個“全球櫃機制造中心”，隨着主導產業向高新技術方向發展，格蘭仕確定“從優秀到卓越”、“為格蘭仕卓越而戰”的新的奮鬥目標。

如果你走進格蘭仕集團，迎面看到最顯眼的一塊廣告就是：“人是格蘭仕的第一資本”。格蘭仕的門永遠對高素質人才敞開，一直大膽採用新人，形成“F1方程賽”一樣“能者上，庸者下”的格局。

應屆畢業生實用提醒：對於應屆畢業生的聘用，會將其放到基層鍛鍊，然後從中篩選出優秀的人才，提拔使用。格蘭仕把這一舉措稱為“人才蓄水”。最近幾年來，格蘭仕已經有數位大學生脱穎而出，擔任區域經理、營銷中心經理等重要職務。在2003年9月，廣東格蘭仕集團宣佈：將面向社會招聘陸續千餘名高素質人才。

終端的競爭，最關鍵的是人力資源的競爭，即可説是終端促銷員隊伍管理水平與培訓機制的競爭。多年來格蘭仕正是靠打造高素質、充滿霸氣的促銷團隊在市場上撕殺拼打，迎來一次次的勝利。為在二級市場更好地全面阻擊競爭對手，格蘭仕設計了有計劃性、針對性和策略性的比較完善的培訓課程。

培訓課程分三大部分進行。第一部分，企業文化。以一個個生動鮮活的故事串成格蘭仕的發展史，加深學員對企業理念的認識。第二部分，微波爐產品知識及日常促銷技巧。包括光波爐的特性、賣點及今後的推銷方向，各品牌暢銷機型優劣勢分析，並安排學員參觀售點建設。第三部分，互動交流。把銷售現場搬上課堂，通過生動的演示對照，補缺固優，提高技巧；此後全體導購員分組討論交流經驗和心得。培訓後，營銷中心對學員進行了模擬考試和評分，學員們對培訓進行評估和反饋。