醫藥銷售案例分析

醫藥企業是“以營銷為核心”,而不是“以營銷部門為核心”.只有醫藥企業的所有部門都以利潤為核心,才能準確地預估銷售量、合理地運用資源(人力、物力、財務)、嚴謹的安排生產、及時的產品配送、銷售部與市場部營銷策略和營銷方法的統一協調,這些都會最終反應到利潤上的多少。以下是醫藥銷售案例分析，歡迎閲讀。

　　【案例描述】

因前任經理領導失當，XW藥企團隊渙散，業績下滑。外聘王經理臨危受命，着手整頓營銷團隊，提升業績，意在打造一支高效率、高忠誠度的營銷團隊。

1、重塑企業文化。王經理延續先前的營銷模式，重新選拔銷售人員。隨後重新打造營銷文化。諸如“建設一個和諧友愛的營銷團隊、建設一個共同發展的營銷團隊、建設一個健康長壽的營銷團隊”等標語隨處可見。銷售人員除了要學習公司文化理念、產品知識，還要進行外部拓展，請醫藥專家講課。半年下來，銷售人員的心慢慢攏起來了。

2、宣傳企業。王經理分析認為企業產品多數靠代理銷售，只要對客户守信譽，宣傳企業的效果要優於宣傳產品。況且，XW藥企有多年的市場根基，產品質量過硬，單純宣傳產品意義不大。宣傳重點放在企業形象上，在幾個省的火車站樹起了牌子，一些重要市區打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視台宣傳企業形象，比如主持人旁邊的道具帶有“XW藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動。

　　【案例點評】

營銷方法本身並沒有嚴格意義上的對錯之分，關鍵在於不同情況下要選擇不同的處理方法。企業想要打造一支優秀的營銷團隊，就必須慎重選擇職業經理人，在職業經理人上任初期給予高度關注，保證充分溝通，確保其帶領下的營銷團隊不至於太過偏離健康發展軌跡。此外，只有加強團隊文化建設，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠度、有戰鬥力的營銷團隊。

　　【案例策略】

首先，延續先前的營銷模式是一種尊重客觀事實的表現。通常情況下，中國企業不缺思路缺執行，中國企業管理者也通常是人治多於法治，很多管理者在涉及到個人利益的時候，特別擅長變通，這種變通進一步發展成為上行下效的團隊習慣後，就會從根本上瓦解團隊的凝聚力和戰鬥力。

其次，從生產線選拔銷售人員非常務實。從生產線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網絡資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產品，對企業的忠誠度也更高。在營銷團隊不穩定的特殊時期，銷售人員對企業的忠誠度成為最必需的職業素養和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經過系統培養，假以時日，必能擔當重任。

其三，建立學習型營銷團隊符合企業發展需要。目前，醫藥行業正處於“四新”(即新藥典、新GMP、新排污標準、新醫改經濟)時代，企業必須及時根據行業發展趨勢調整工作思路，保持學習的高度熱情。但要注意培訓的`實效性，不要流於形式，否則只會浪費時間、浪費資源。

其四，身先士卒是管理者必備的基本素養。按照年度責任書不拿銷售獎金，在制度面前不以個人利益為重，只有如此行事才能建立起個人在團隊的威信，這種做法當然是人心所向。同時，重視營銷部門與其他部門的溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現了王經理具有豐富的營銷團隊管理經驗。事實證明，國內不少企業不是死於市場競爭，而是死於內耗。企業各部門溝通不暢造成的內耗危害不可估量，因此，做好內部溝通也是營銷團隊的成敗關鍵。

其五，根據企業不同發展時期制定相應的宣傳策略。藥企有多年的市場根基、產品質量過硬，在這一前提下，將宣傳重點放在企業形象的思路非常明智。但是如何選擇企業不同發展時期的宣傳戰略需要根據行業環境、企業自身資源優勢等綜合因素進行客觀判斷，否則將會適得其反。

其六，企業高管對營銷團隊必須有包容心和客觀評價。目前，國內一些企業的職業經理人流動性越來越大，這種現象至少説明了3方面的問題：一是企業家選擇職業經理人的考察不夠全面;二是在行業競爭加劇的前提下，企業家對職業經理人期望值過高;三是部分職業經理人心態浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因為企業家在選擇職業經理人的過程中不可能進行長時間的考評，而且在行業的大環境下，企業家也必然會對職業經理人寄予厚望，在這種前提下，職業經理人將會面臨重重壓力，最終的結局就可能是分道揚鑣。因此，企業家和職業經理人雙方都需要做出相對準確的判斷和選擇，才能實現攜手共進、持續發展的和諧局面。