直入人心的銷售技巧和話術

第一點：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的；汽車銷售話術中，説這種汽車的安全系統很不錯；比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。比如賣兒童智力玩具的説，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬；讓客户觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化粧品，也是一種嚇唬；日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。

第二點：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是一個重點。勸説買保險，你可以説：給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責；推銷烤肉機當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福！

第三點：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更要滿足自己的內心。這也是推銷話術經常用的説服點。買汽車：這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣的成功人士；同樣是賣烤肉機你也可以這樣説：當丈夫和三五好友來家裏時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，這樣更能顯示出你上得了廳堂、下得了廚房的魅力。

第四點：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。要善於運用語言引起對方的想象，比如仍然是推銷烤肉機，你可以對她説：逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫温馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。親情感是銷售話術的另一個説服點，每個人都需要親情感。推銷烤肉機，你可以對那個妻子説：週日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。

第五點：支配感

在生活中每個人都想擁有支配的權利，這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領着他的太太來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裏，這位銷售員很輕快地報了價緊接着説：這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。是嗎只見那位先生的眼睛立刻睜大了，竟然有這樣的事情！銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。在很多時候，人的.力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。

第六點：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來説，歸根感是它們的一種追求。對於他們來説，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如賣汽車可以説：這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。

第七點：標籤化

如今，生活中有了很多羣體標籤：如成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸。而每個標籤下的人要有一定的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以説：這款車時尚、動感，是酷酷們的標誌；對於成功人士：這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選；對於家庭主婦：那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。

第八點：不朽感

儘管生命都會走向落幕，但人們還是害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪等。這些害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來説服客户，也是常用的辦法。比如營養品推銷：滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好。當你把產品和他追求的不朽聯繫起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

以上介紹了八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯繫起來的，從這裏也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。