捲煙銷售調研報告3篇

隨着社會不斷地進步，需要使用報告的情況越來越多，不同的報告內容同樣也是不同的。我們應當如何寫報告呢？下面是小編為大家整理的捲煙銷售調研報告，供大家參考借鑑，希望可以幫助到有需要的朋友。

捲煙銷售調研報告1

為進一步掌握春節過後長泰捲煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩步上升，根據工作安排，福建長泰煙草公司於3月6日-8日對長泰轄區的捲煙市場狀況進行調研，以便今後更好地為客户提供服務，滿足零售客户需求。以下是調研的具體情況：

(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調查方式：採取抽樣調查的方式進行，通過客户經理與零售客户進行深入交談、盤查客户庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

(三)調查對象：2月份銷售下降的客户，共75户，各片區15户，要求含概各星級客户。根據各片區實際情況，最終調查2星客户2户，3星20户，4星37户，5星16户。

(四)調查內容：主要有收集近段捲煙市場情況、瞭解零售客户的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客户銷量下降原因等，便於客服中心採取有效措施，穩定節後捲煙銷售。

經過為期三天對75户銷售下降客户的調查瞭解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客户庫存情況分析：通過對三天的市場調查所到的數據及客户的實際銷售情況來看，節後捲煙市場庫存表現為省產一二類捲煙、省外三四類捲煙庫存量較多，部分省外捲煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現滯銷。在75户走訪調查過程中，有53户客户仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高於日常的捲煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產一、二類狼及省外三四類捲煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當前捲煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現下滑，如中華系列的捲煙，由於節後公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場迴流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據客户反映省產狼系列除古田狼外大部分品牌，出現倒掛價，嚴重影響捲煙價格以及擾亂捲煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道捲煙情況分析：節後期間捲煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客户的交流中瞭解到轄區市場有部分亂渠道捲煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長泰捲煙銷售情況表

(二)2月份捲煙銷售分析

2月份長泰捲煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調查分析情況，我們得出影響2月份長泰捲煙銷售增長的原因是：

1、社會庫存因素。從調查所得數據，當前有70.7%的客户社會庫存量超過週轉數1-1.5倍。據瞭解，構成捲煙庫存的主要原因一是擔心一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客户缺乏捲煙銷售經驗，高估節日消費能力，加上消費者對省外捲煙認知度低，省外品牌週轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經濟環境因素。據調查，受金融危機的影響，興泰開發區有50%以上的工廠業務量減少，15%的工廠處於半停業狀態，從而使得一些外來打工者都回鄉，或者處於半失業狀態，消費能力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產三、四類捲煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道捲煙煙帶來市場機會，最終影響到捲煙銷量。

4、客户訂貨率因素。2月份應訂客户4112户次，實訂客户4004户次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但如果訂貨成功率100%算，每户次按一次25條訂貨計算，108户次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

5、禮品煙迴流因素。隨着春節的遠去，一些禮品煙開始迴流市場，從而佔領了部分捲煙市場。據瞭解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

1、強化客户經理拜訪力度，加強對客户的經營指導。通過強化客户經理的拜訪力度，加強對客户的銷售指導，根據不同客户的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客户合理安排捲煙訂購，對於脱銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客户出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數據分析，瞭解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導客户做好上櫃及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上櫃增量為目標，加強引導上櫃。

4、及時做好限量調整。及時跟蹤客户的限量情況，對於限量不能滿足應及時做好調整，特別要關注月限量在3件的小户，節後星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道捲煙對市場的衝擊，重點清查重點銷售户，為捲煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節後銷售淡季的影響，捲煙週轉較慢，客户庫存增多，容易忘記或忽視捲煙訂貨，對此，加強對客户的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客户的訂貨成功率。

7、繼續加強對銷售異常户的跟蹤和加大對捲煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。

捲煙銷售市場調研報告四

市局營銷中心：

根據市局“關於開展全市捲煙銷售市場調研活動的通知”要求，我單位高度重視此次調研活動工作，按照要求，及時召開營銷人員會議，認真學習，掌握調研內容和相關政策，由業務經理、市場經理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區開展了捲煙銷售市場專項調研工作。

提升服務營銷上水平，現場確定客户業態、商圈類型、市場類型，合理商定客户總量；瞭解客户主要消費羣體及對現行供貨機制和經營中遇到到困難；通過調研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調研、分析能力。

現場核查客户現有業態劃分情況；

按城鎮和農村兩個類型，核查客户所處市場類型是否準確； 現場核定客户商圈類型； 與客户全面商定供貨總量；

收集客户對現行供貨機制的意見和建議。

全縣共轄10鎮8鄉1個農場，358個行政村，總土地面積4333平方公里，總人口33萬。客户經理6名，捲煙零售户701户，其中:城區有零售户299户，農村捲煙零售户402户，城區人口7.5萬人，佔轄區人口的22.72％，

農村25.5 萬人，佔轄區人口的77.27％。

1、全年計劃銷售捲煙10700箱。低檔煙計劃銷量 2700 箱，城區計劃銷售捲煙45%，農村計劃銷售捲煙55%，全縣網上訂貨客户635户,佔90.58%。

五、調研情況

全縣共有11條服務營銷線路，分為：農村、城鎮兩個類型。

（1）、農村劃分為煙酒店、食雜店、服務類；農村共有捲煙零售户402户，現場調研394户，佔總調研客户的98%。其中：煙酒店136户，食雜店264户，服務類2户。農村零售户在商業（集貿）區客户有160 户，居民區 235户，其他6户。主要消費羣體以附近居民、流動人口為主；客户月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。

（2）、城鎮捲煙零售户有299户，現場調研客户292户，占城區客户97.65%，零售業態劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務類4大類。其中：煙酒店144 户，食雜店86户，超市 57户，服務類12户。在商業（集貿）區客户有141 户，居民區 129户，其他9户、學區12户，旅客中轉區6户。主要消費羣體以附近居民、流動人口為主；客户月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。

（3）、一是轄區客户商定銷售捲煙品牌規格單一，捲煙經營意識比較淡薄，經營捲煙品牌規格較少。

二是部分客户經營規模較小，經營品種多。但是，大部分客户對現行供貨機制還是比較滿意。

三是客户經營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的捲煙品牌，對新品牌多是被動接受，以上是客户在經營中遇到的主要問題。

一是引導捲煙零售客户瞭解捲煙銷售網絡的重要性，提高服務客户上水平的決心。

二是制定科學合理的拜訪計劃，從而提高對客户的拜訪頻率，細化對客户服務和經營指導工作，提升拜訪質量。

三是充分與客户的溝通基礎上，逐步調整區域市場的客户月度商定量，瞭解轄區市場真實需求，逐步提高客户的滿意度。

四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規範經營制度提高捲煙經營自律意識，徹底杜絕不規範經營行為。

五是要切實重視市場調研工作，提升市場調研的能力和水平。 本次市場調研由於專業知識和經驗的欠缺，採集數據、分析方法、調研結論、擬採取措施都有一定程度的不足，有待於我們在今後的工作中進一步提高。

按照省局（公司）《關於建立〈工作參閲〉彙編機制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號）要求，為進一步摸清全市捲煙市場實情，發現問題、研究問題、解決問題，挖掘捲煙銷量、税利增長的空間和潛力，XX市局（公司）於3月下旬組織開展了1-3月份捲煙市場調研和月度品規狀態信息採集，現將調研開展情況，發現問題和工作意見彙總如下。

一、市場調研和品規信息採集開展情況

本次市場調研和品規信息採集由市局（公司）辦公室和營銷中心牽頭，由各縣（區）營銷部具體承擔，每區（縣）按照城、農網6:4比例，大、中、小户3:4:3比例來選取調研樣本，每區（縣）的樣本量為30個（零售户），主要針對零售户一季度月均銷量、社會庫存、零售價格、主銷品規的量存利情況進行了採集。市場調研和品規信息採集採取填寫問卷的形式，共發放問卷210份，收回有效問卷210份。

（一）市場總體情況

通過對全市捲煙市場的走訪，我們發現當前市場狀況基本可以概括為：市場供應充足、市場動銷緩慢、市場價格偏低、社會庫存較高、客户盈利較低。具體表現為四個方面：

1、暢銷品牌供應充足，但價格偏低。調研發現，除南

京（炫赫門）、南京（雨花石）、鑽石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規緊缺外，其餘多數品規供應充足。其中，消費量較大的芙蓉王（硬）、雲煙（紫）、紅塔山（軟經典）、黃果樹（長征）、紅梅（軟黃）等暢銷、順銷品規“夠賣，就是不掙錢”，芙蓉王（硬）的零售價格基本為220元/條，雲煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經典）為70元/條，黃果樹（長征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算，零售客户平均毛利率為5-6%。

2、零售客户囤貨意願下降，庫存普遍較高，動銷緩慢。零售户普遍反映較往年同期相比，進貨量和週轉速度不高，且由於市場供應相對充足，整體經濟未有明顯好轉跡象，零售户大多不會選擇主動囤貨。在走訪的客户中，除少數大户為春節期間消費主動囤貨，庫存達1000條以上外，普通大户庫存基本在300-500條，中户有200條左右，多數小户在100條以下，庫存多數為紅塔山（軟經典）、雲煙（紫）、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規，也有部分因品吸口味差、同價位替代品規多、消費者不認可的滯銷品規。

3、營銷人員服務到位，客户經營信心不足。所有的零售客户均反映，煙草公司服務很到位，客户經理在新品、策略、訪銷等方面積極主動溝通，有求必應。但在交流中能明顯體會到，零售客户目前經營信心不足，具體表現為：不願意囤貨，每個週期的訂購量比銷售量略多；對訂購品牌的選擇性高，只訂購動銷快的順銷品牌；對於價格缺乏信心，比如有的客户聽説別人的鑽石（銀玉蘭）只賣7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷售。

4、捲煙消費羣體流失，消費者購買力下降。不少農網客户反映，受本地經濟不景氣和農產品價格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉為例，原本1300多人的鄉鎮，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是捲煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費者對價格更加敏感，一是消費檔次呈現總體下滑趨勢，如城市消費者原來消費一類捲煙的，現在多選擇二類，這也是二類捲煙銷量逐步增加的一個因素；二是零售客户批發價600元以上捲煙動銷明顯放緩，客户反映高價位捲煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調一檔，原來用中華（軟）的多數改為中華（硬）；三是不少農村客户反映，受人情、消費習慣等影響，盒包零售指導價格中有0.5元的捲煙大部分被默認減掉，無形中攤薄了銷售利潤。

（二）購、銷、存情況。

從1-2月份的月均購銷情況來看，除極個別客户的購、銷平衡外，絕大多數客户的捲煙購進量要大於銷售量，城、農網和大、中、小户購銷比相差不大，平均購進量是銷售量的1.6倍，購銷比最高的達到3.53。結合1-2月份捲煙銷量來看，受新年、春節等節日經濟因素刺激，零售户囤貨意願普遍增強。但從3月份開始，受前期庫存積壓和動銷緩慢影響，囤貨意願開始下降。

捲煙銷售方面，銷量靠前的仍然是傳統暢銷、順銷品規，主要有：雲煙（紫）、紅塔山（軟經典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。

庫存方面，經過針對城、農網，大、中、小户的精準測算，全市目前社會庫存月為8000多箱，朔城區庫存最大，約為2187箱，右玉縣庫存最小，約532箱。庫存中多數為黃果樹、紅塔山（軟經典）、雲煙（紫）、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規，也有部分因品吸口味差、同價位替代品規多、消費者不認可等滯銷的品規，如：真龍（嬌子）、真龍（凌雲）、貴煙（新貴）、雲煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數滯銷品規集中在真龍品牌，大約佔滯銷品規總數的75%。

（三）盈利情況。

從統計的盈利前三品規總體情況來看，傳統品規毛利率和淨利潤都比較低，比如：雲煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細支或新品，比如冬蟲夏草（和潤）、南京（煊赫門）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛你）、長白山（777），黃山（記憶）、好貓（長樂）等二類以下品規，佔用資金不多，但毛利一直保持平穩、合理水平。

（四）新品規銷售情況。

在瞭解新品的途徑中，絕大多數是通過客户經理宣傳和新商盟系統，説明客户經理在新品推薦中工作到位，發揮了積極作用。近期新品中，大前門、天子（黃）、嬌子（格調）、黃山（新一品）、紅金龍（愛你）等品規暢銷且盈利，多數零售户認為當前新品引進頻度合理，三成零售户表示當前新品引進頻度偏高。

（五）細支品規銷售情況。

從270户抽樣零售户的細支捲煙購銷來看，1、2月平均購進量大約佔到總購進量的9.39%，平均銷售量佔總銷量的9.17%，抽查的270户零售户中，隨着貴煙（跨越）、南京（炫赫門）、南京（雨花石）、黃金葉（愛尚）、紅金龍（愛你）、黃山（記憶）等一些列細支品規的熱銷，細支品規的平均毛利水平也已達到14%以上。可見，隨着宣傳促銷、消費引導和品吸習慣的變化，細支品規正作為一支“潛力股”佔據着捲煙銷售比較穩定的市場份額。

（一）銷量總體企穩，市場狀態仍需精心呵護。總體來看，一季度我市捲煙銷量、銷售收入、銷售結構實現了同比增長，但社會庫存仍處於高位水平，不少品規的'市場價格仍然低迷，市場狀態在逐步好轉中仍需要進一步精心呵護；

（二）重點品牌同比增長，但發展不夠均衡。一季度，我市重點品牌同比增長7.57%，我市在銷的29個重點品牌中，有20個實現了同比增長，有9個同比下降，其中主銷的中華、芙蓉王同比下降。客户層面，受需求和價格影響，市場對品牌的選擇更加“謹慎”和“挑剔”，市場需求高度集中在少數順銷品牌上，其他品牌則往往採取“隨賣隨訂”態度，而新增品規除少數溢價水平較高，受到市場追捧外，大部分表現一般。

（三）客户經營壓力較大，盈利依然偏低。受限於宏觀經濟，客户整體反映經營狀態一般，包括捲煙在內的零售商品動銷率偏低，再加上傳統晉商的“薄利多銷”理念長期存在，造成大部分品規市場價格持續地位運行，零售客户總體盈利水平偏低。

一是加強宏觀調控，努力穩定市場狀態。堅定信心、保持定力，堅決貫徹落實全國煙草工作會議和全國捲煙銷售工作會議精神，進一步加強市場監測工作，密切關注本地捲煙市場動態，繼續堅持“以需定購、以需定銷、以需定投”的精準調控思路，按日、按周、按月精準測算、精準管控，努力做到捲煙銷售與市場動銷匹配。

二是進一步加大適銷對路捲煙投放力度，努力穩定銷量。

深入挖掘農耕、婚慶、基建等消費潛力，努力做到“穩定一類，突破二類，大力提升三類”的基礎上，有針對性的滿足農村市場四、五類捲煙需求，努力實現“三個增長”目標。

三是加強市場監測，努力穩定價格。針對部分捲煙市場價格低迷的現狀，工商協同着力關注市場的監測與培育工作，關注重點品牌市場表現，特別是把價格作為經濟運行調控的風向標，加強調控，合理把握銷售節奏，尊重市場規律，將營銷工作重心聚焦消費者，以消費促銷售，挖掘市場潛力，激發市場活力，將捲煙營銷工作建立在紮實的市場基礎之上。

四是全力做好以“百花齊放”為關鍵的營銷網建。按照年初工作會安排，在充分學習和借鑑南寧網建經驗的基礎上，各（區）縣結合自身工作實際，針對終端形象升級、價格自律小組、工商協同培育品牌、專銷一體共管市場、客户經理職能轉型、明碼實價等營銷“六項工作”，分別領題，並將各自試點工作和 “百花齊放”品牌培育戰略緊密結合，組織專人認真落實，二季度要全面推開，確保取得“看得見、摸得到”的實際效果。

XX市局（公司）辦公室、營銷中心

年月日

捲煙銷售調研報告2

按客户訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國捲煙逐漸走向市場化運作、真正以市場為導向的重要的一步。這一措施的提出充分説明了國家局認識到市場需求的變化對於捲煙銷售預測和工業企業生產計劃的安排所起到的重要作用。

過去以計劃指令為依據安排工業企業生產，再以指標分配落實到各省市地區，捲煙銷售實行的是以產品為核心的經營理念。而面對未來即將放開的煙草行業，如何實現我國煙草企業的成功轉型是當前乃至未來一個階段內擺在我們面前的首要難題。既然轉型必定要轉向大家都普遍認同的遊戲規則方向中去。正如當初我們加入wto時，其他行業所面臨的困境一樣，要麼轉型，實現與國際接軌，要麼在競爭中被淘汰。面對無法迴避、不可逆轉的形勢，我們惟有主動尋求自我轉變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業經營理念早已實現了從以產品為核心向以消費者為核心的轉變。我國煙草行業在專賣體制的保護傘下，是未被真正市場化的領域之一，我們應當利用現在存在保護傘的有利局勢，儘快實現轉變，為未來的鉅變積極做好準備。按客户訂單組織貨源就是我們要實現轉變的過程中必不可少的一步，它為我們實現需求預測真實化，生產計劃市場化，以客户為產品生產的圍繞點奠定了堅實的基礎。

可是目前按客户訂單組織貨源還存在不少問題，歸結起來有以下幾點：

一、基層單位和客户經理對於按客户訂單組織貨源工作的意義認識不足。不少客户經理認為按客户訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項臨時措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項長期工作進行落實，因而只是敷衍了事，得過且過。

二、捲煙零售户對於這項工作的認識存在偏差。多數零售户認為我們的工作增加了他們的負擔，比如每半月一次的客户台賬的填寫，部分客户對於我們這項旨在瞭解客户需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。

三、數據蒐集工作浮於表面，真實性難以確保。由於態度認識上的掉以輕心，不少客户經理及基層工作人員對於數據的真實性和合理性不加考慮，在根本沒有進行充分市場調查的基礎上，只是隨便填寫，自己編造數據，為了追求指標的美觀和諧，生拉硬湊數據，導致上層機構在下一環節的需求預測工作中出現數據的更大偏差，長此以往，蒐集的數據與市場真實狀況的背離程度將越來越大，那麼我們國家局花大力氣，下大決心出台這個措施的意義就喪失了。

治病要對症下藥，我們解決問題也得要有針對性。

首先，我們要組織客户經理和基層工作者認真學習國家局文件的精神，召開專項研討會議，充分理解國家局出台這項措施的意義和目的，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認識上找問題，從思想上解決問題。特別是客户經理，他們是我們商業系統戰鬥在業務一線的堅實力量，他們的工作熱情直接決定着我們每一項工作的最終落實情況。我們必須在思想上取得統一認識。

其次，我們要對我們的捲煙零售户加以正確引導，通過客户經理的耐心解釋和曉以大義，讓他們瞭解我們開展的工作正是為了他們更好的經營，使我們的捲煙零售户能配合到我們的工作中來。對於部分一時難以説服的客户，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續性，通過周邊其他捲煙零售户的帶動示範作用，逐漸將其感化。

再次，確保數據蒐集的準確性和可靠性。我們所要蒐集的是那些能真實反映捲煙銷售市場狀況的數據，這樣的數據才具有參考價值和核算的意義，這樣的數據才能使我們更好地把握市場動態，以便我們及時做出應對措施，避免出現大的波動。對於每一個數據的錄入，一是要我們的客户經理和基層工作者從責任上加以重視，二是做好審核監督複查工作，最好每一段時間能對以往數據做一簡單梳理工作。

當然，目前按客户訂單組織貨源工作的落實情況還存在一些一時難以解決的問題，比如，由於計劃生產的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴重滯銷，成了沉重的任務包袱。畢竟這項工作剛剛起步，畢竟計劃生產的歷史問題很難短期解決，對於供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調整已經出現，未來的大門已向我們敞開。按客户訂單組織貨源是一項尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠，並一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業改革征途當中鮮明的一筆。

捲煙銷售調研報告3

為了準確掌握社會庫存，把握市場動態，瞭解市場真實需求，收集客户對市局捲煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性捲煙重點骨幹品牌，同時總結今年"兩節"期間縣捲煙銷售市場存在的利與弊，為今後的工作積累經驗，從而優化捲煙銷售市場，提高捲煙的銷售水平，以及客户的盈利水平。山西偏關縣營銷部按照市局的要求，對轄區範圍內各零售户的捲煙結構、品牌、庫存等展開了調查。

一、捲煙銷售分析

1、隨着我國經濟的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對捲煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現象。

2、為了培育全國性捲煙重點骨幹品牌，市局對各個品牌捲煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產生。

從社會庫存看，偏關縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，佔了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客户對消費者對捲煙的需求檔次瞭解不夠。在"兩節"期間，消費者與往年相比對捲煙的消費檔次有了很大的提高，對於年輕消費者，大多數選擇"芙蓉王"、"雲煙（福）"、"雲煙（紫）"作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。

社會庫存較大的五個品牌分別是"芙蓉王"、"雲煙"、"紅旗渠"、"紅金龍"、"廬山"。其原因主要是平時這五個品牌的捲煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢"兩節"期間，客户對這幾類捲煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產生。而庫存最大的業態客户主要是食雜店，這主要是由於偏關縣業態類型主要以食雜店為主。從銷售數據可以看出：轄區老營、水泉一帶的客户捲煙銷售波動明顯，客户由原來的中、小型客户大都數變成了大、中型客户。波幅明顯，捲煙購進明顯加大。

二、客户滿意度調查

通過調查，客户對煙草公司的服務大都很滿意，主要包括貨源供應滿意度、對"四員"服務滿意度、投訴處理結果滿意度及客户盈利情況。

根據市局要求，客户經理每月對轄區客户進行滿意度調查，轄區零售户滿意度綜合評價為98。41%。其中客户感到最滿意的是偏遠客户送貨服務周到，送貨人員能及時把貨源送到客户手中；感到最不滿意的是部分偏遠農村客户對電子結算不滿意。

三、當前捲煙銷售工作中存在的問題和建議

筆者認為，當前工作中，捲煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場造成節後的慘淡經營。

面對這些現狀，我們應藉助"品牌效應"，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進一步瞭解品牌的優點和亮點。

結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動內需所採取的措施（如修建高速路、改造機場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業政策導向對捲煙銷售的影響，並根據有關情況對今後的捲煙銷售前景做出預測與分析。