電話銷售的技巧通用15篇

電話銷售的技巧1

一、電話銷售特點

1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準客户的所有反應並判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客户在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客户只能藉着他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，並決定是否繼續這個通話過程。

2、極短的時間內引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內激發準客户的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員説1/3的時間，而讓準客户説2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客户的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

二、電話銷售目標

一位專業的銷售人員在打電話給客户之前一定要明確此次通話的目標是什麼。如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負面的影響。通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情;而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。

1、常見的主要目標有下列幾種：

1)根據客户實際情況確定客户需求產品類型;

2)約定當面拜訪的時間;

3)銷售出簡單的產品或服務;

4)確認出客户何時能夠作出簽單的決定;

5)讓準客户接受你的建議，並願意聽你做詳細的講解。

2、常見的次要目標有下列幾種：

1)獲取客户公司及本人的相關信息;

2)銷售某種並非預定的商品或服務;

3)訂下再次和準客户聯絡的時間;

4)引起準客户的興趣;

5)讓客户同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料;

6)讓客户願意為你引見或介紹其他有價值的聯繫人。

列出每次通話的主要目標和次要目標可以使電話銷售工作得更有效率。一般來説，若一位商務代表每天打100通電話，其中90%的客户會説“NO”，訂下次要電話銷售目標並達成之後，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設定目標時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更瞭解客户的需求及相關資料而更有助於未來主要目標的達成。

三、電話銷售作用

電話開發潛在客户是銷售流程中比較關鍵的一步，主體是商務代表與客户方。要求商務代表儘量在3分鐘左右的時間，儘可能多的瞭解客户的基本信息：如企業信息化現狀，現有的網絡應用服務商，硬件網絡環境(計算機台數、企業局域網)，公司規模，員工人數，主要產品，負責人個人信息(公司或主要部門的負責人)…… 通過獲取的信息判斷客户的需求，並爭取與直接負責人面談的機會。另外，準確的回答客户的詢問，如：公司、產品、服務、案例、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：

1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏;

2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象;

3、讓每位客户感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創造價值;

4、打電話是最簡單、有效的創造業績的溝通方式，幫你降低銷售成本;

5、電話是一種心理學的遊戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心;

6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客户需求並獲得面談機會的目的;

7、打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會。

四、電話銷售流程

1、 通話前準備

事前做好完善的規劃，可以避免事倍功半，以下四項是開始通話前必須做好的重要準備工作。

1) 獲取客户基本信息

商務代表通常獲取客户電話資料的途徑有電話黃頁、報紙雜誌廣告、上網、其他行業蒐集、介紹

等。並不是每個號碼都是有價值的，商務代表根據自己的需要按照行業、公司規模、地點、信息的準確性等條件進行塞選。

2) 研究客户基本資料

在給客户打電話之前，要研究一下手邊所有的關於客户的相關資料。只有仔細研究過以上資料，

電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，並投其所好。

3) 準備完整產品資料

包括產品的價格表、宣傳資料、演示版地址、功能與應用、賣點等，便於客户想詳細瞭解時可以

及時準確的傳遞給客户。

4) 瞭解客户購買動機

每一位客户購買產品時的動機可能都不一樣，但通常最終動機可以歸納為兩大類：一類動機是希

望獲得某種好處;另一類動機是害怕損失某種利益。每一個準客户在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什麼好處?”因此客户買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客户的“需求”並非“期望”。“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關係的部分。商務代表通過電話對客户介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5) 自我狀態調整

在開始通話前，一定要保持愉悦的心情、充沛的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客户健

康熱情的聲音。聲音可以反應出關懷或冷陌，充滿興趣或漠不關心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要讓客户接受你，就必須讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

6) 物品準備

通話提綱、用來記錄的筆和紙、一杯温開水(當説話太久時，喝水可以鬆弛聲帶)。

2、通話內容

1)開場白: 電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當的話，可以立刻使客户產生好奇心並想繼續交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想繼續聽下去。開場白的內容包括問候、自我介紹、説明通話意圖三個部分，常用的開場白類型有相同背景法、緣故推薦法、自問自答法、老客户回訪等方法。

2)有效詢問:客户公司及本人的相關資料，從而判斷需求

3)介紹產品：要根據客户的需求找興趣點，投其所好的介紹功能及利益

4)反對問題處理：首先要了解客户反對問題產生的原因並因地制宜。

原因一 客户不太需要你所銷售的商品或服務(這種準客户要及早放棄，以免浪費時間)

原因二 電話銷售人員銷售技巧不好(向電話銷售高手學習，總結出可行的話術並反覆應用)

原因三 業務人員説的太完美，讓人生疑(列舉知名的大客户案例)

原因四 價格太貴問題(用反問法或強調產品價值,提高客户身價激發其虛榮心)

原因五 不希望太快做決定(施加購買壓力，增強緊迫感)

原因六 不想在電話上浪費時間，尤其是當客户正忙的時候(瞭解對方的工作時間並爭取面談)

原因七 害怕被騙(爭取把客户請到公司來,用公司的實力説服他)

原因八 電話銷售人員不夠專業，無法有效回答準客户所提的問題 (加強專業知識培訓，並整理有效的電話銷售話術反覆應用)

5)有效結束電話：當通話進入最後階段，只會產生兩種結果，一種結果是被拒絕，一種結果是被接受。如果遭到拒絕，也一定要使用正面的結束語來結束電話，因為這次客户雖然沒有接受你，但當他有需求時，如果你給他留下良好印象，仍然有機會和他成交。另外，這通電話因為遭到拒絕就產生負面情緒，將會把這種負面的情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客户的感受。那麼當客户接受你説推銷的產品或你的要求時，切記不要頭腦發熱，一定要有效的結束語與客户的通話。例如表示感謝，再次確認客户的要求，強化客户的決定，並約好再次聯繫的時間和目的。

6)後續追蹤：電話銷售往往不會讓客户一次就接受你的建議或產品，因為某些原因你無法在這次電話中達到預期的目的，而必須再安排下一次通話。通話前要根據上次的記錄設計好有效的話術，並且兩次通話的時間不能超過24小時，否則你的銷售工作很有可能要重新開始，甚至更遭。

五、電話銷售技巧：

在銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點對電話銷售人員來説也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客户提出關鍵問題的能力。很多商務代表在電話中沒有意識去提問題，原因是沒有幫助客户解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產品，想的只是如何才能讓客户買自己的產品。所以他們也就不知道如何從幫助客户解決問題的角度去提出問題。作為一名優秀的商務代表，應該以幫助客户解決問題為導向，關注客户目前面臨的問題，從專業的角度給客户提出合理化建議,卓有成效地幫助客户解決這些問題。如何全面地瞭解客户存在的問題,這就需要向客户提問各種關鍵的問題了。

電話銷售的技巧2

一：必須清楚你的電話是打給誰的

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方説你打錯了或者説我不是某某。還有的銷售員，把客户的名字搞錯，把客户的職務搞錯，有的甚至把客户的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客户。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客户的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

二：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，説不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在説什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，説到產品時一定要加重語氣，要引起客户的注意。

三：電話目的明確

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該説的話沒有説，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客户打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

四：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚

這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式説清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

五：做好電話登記工作，即時跟進

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客户分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客户下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客户，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售的技巧3

電話銷售面試技巧案例陳述：電話銷售面試時，人力資源經理提了這樣一個問題：公司要求每個銷售人員每天撥100個電話，公司會給你提供每天要追蹤的電話目錄，當你發現其中有些是傳真號碼，打過去時總是的聲，但是這個客户從公司名稱上來判斷，非常適合我們公司的產品，那你會怎麼做？”

通常的面試者都會這樣説：“當然我會先打114查號，如果查不到的話，我會把那個電話號碼加1，2，3或者減1，2，3。

在日常銷售過程中，無論是電話銷售，還是當面談判，總會遇到各種困難，考官提了這樣的問題，其實就是想通過製造困難，瞭解求職者解決問題的能力。這樣的回答能得到考官的認可嗎？

分析：

事實上這個問題的答案肯能有很多，但重要的不是設計什麼方法，而是一種認真做事的作風，或者説作為一個銷售人員應該有“必須”完成目標的“心”！首先能夠肯定的是，考官設置這個問題的時候，他對求職者的答案並不重要，關鍵在於求職者為什麼會提出這個解決方案，他的思路是什麼，如果按照他的方案去做，是否會得到一個理想的結果，如果不能，應該怎麼辦？

正面的回答

對於這個面試問題，你還可以這樣回答：作為一個銷售來説，堅韌和善於聯想是非常可貴的精神。如果拘泥於一些固定的形式，那麼這個銷售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓人力資源經理看出你的機敏，和思考問題的全面。一般來説對於你這樣的回答他們都會比較滿意的，因為這證明了你對於銷售工作是有一定的認識和想法的。

解決不時遇到的問題，推廣公司的產品，是銷售員的基本職責。為了達成這樣的目的，銷售員應當想出更多的與客户有效溝通的方式因此除了把電話號碼加上幾位數減上幾位數，當然還能有其他。就比如這個例子來説，如果在只有一部電話，一張客户名冊且沒有網絡查詢的情況下，借用一下公司黃頁查詢，或許對於電話號碼的篩選有所幫助，其實這也是一種有效的辦法。當然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺得你是一個很有處理特殊問題能力的人。

反其道而行

當然，你還可以這樣回答：如果一個公司連傳真和電話都不清楚的話，我會毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會讓考官覺得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會得到考官的認可，

做銷售的人基本都非常清楚，在打電話前需要做許多事情。如今，大多數的公司的客户對銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話後説話的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導致失敗的結果，可能依然無法達到預期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做很多準備。銷售電話的目的是促成一次有效的見面，因此在打電話之前需要做很多事情，比如收集客户的背景資料，這樣在您打電話時就可以提出有意義的問題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進銷售了。

你可以建議考官放棄那些銷售掃蕩電話吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客户應該有許多其他的辦法，電話銷售也不能亂打也應該有的放矢。

公司的一個條件是每天要完成100個電話説，這説明工作效率很關鍵因此如果發現對方的電話是個傳真的話。那麼最好的回答也可能就是：第一時間放棄查找對方電話號碼。

理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話銷售時間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當標記以在其他時間(整理客户數據庫時)進行相關事宜的處理

總結：

電話銷售這個職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。

這個職位在歐洲叫telesales,但是在國內叫telemarketing，在歐洲，一個電話銷售是要首先從接觸客户到最後收款一直跟單的，因為在那裏，你可以相信沒有見過面的陌生人，。而在國內，人們更加相信熟人，至少是見過面的銷售人員，所以電話銷售就變成了市場人員，而把跟單的任務交給銷售人員。

在電話銷售面試的時候，最重要的有這樣幾點：

1、學歷恰當。太高的學歷會使得這個職位非常不穩定，剛剛培養出來的人才就跳槽了。當然，太低也會降低你公司的形象。

2、有一種百折不撓的精神，作為一個電話銷售員，要有一種心理準備即100個電話中可能有67個電話是無效的(我們在全球的電話銷售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質。

3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客户。

4、責任感。

以上這個電話面試是針對電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個簡單的面試中我們可以知道，對於這個考官來説，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時，能不能快速找到答案。

電話銷售的技巧4

客羣選擇

通過多渠道獲取潛在客户資源，實現目標客户羣搜索範圍最大化。

（一）內部客户資源

1. 集團內部員工。

2. 集團所屬企業會員資源。

3. 其他項目的以往到訪客户及成交的老客户資源。

（二）外部客户羣體

1. 本項目資源

前期各階段來訪來電客户。

2. 拓客渠道資源

A. 通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關係進行介紹。

B. 通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息並在展會上收集目標客户信息。

C. 企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售後服務活動等直接接觸客户，過程中與客户的溝通、交流都非常充分，是尋找客户的好機會。

D. 通過微博、微信、騰訊、博客羣論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客户，另一方面這些博友可能是意向客户的介紹人。

E. 通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所蒐集客户信息。

F. 當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客户拜訪和登記。

3. 項目數據庫資源

A. 通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納税記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客户發佈的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客户信息。

B. 通過一些行業組織、技術服務組織、諮詢單位等集中了大量的客户資料、資源以及相關行業信息。

C. 通過當地已合作代理公司提供客户信息資源獲得客户信息。

4. 截留數據

A. 通過短信平台運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客户信息。

C. 競爭樓盤項目的客户進電信息以及來訪客户信息攔截。

5. 重點社區電話

A. 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

B. 話費分級電話。

C. 重點行業電話。

各類客户資源上門和成交轉換率排名：

本項目資源 > 拓客渠道 > 客户會資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據

信息獲取

想要獲得客户的信息那麼首先就必須瞭解客户需求，有針對性呈現產品引起客户興趣，這樣才能獲得想要的信息。

（一）電話CALL客前的準備工作

1.專業知識的準備

（1）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；

（2）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；

（3）市場狀況和競爭樓盤分析；

（4）樓書等銷售資料的掌握；

（5）所售項目的答客問。

具體操作做法：

（1）提煉重要釋放點，給客户優先傳遞主要信息。

（2）內容有吸引力，緊扣項目價值點並配合當週推廣活動節點。

（3）傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。

（4）附上相關問答和項目基本信息，做好解答客户疑問的充分準備。

（5）對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

2. 工作狀態準備

（1）工作狀態保持熱情友善、充滿激情；

（2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；

（3）口裏沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；

（4）聲音保持平和、自然、親切的語調。

具體操作方法：

（1）電話CALL客前對着鏡子演練微笑，讓心情愉悦起來。

（2）保持電話鈴響三聲內接聽電話，並使用標準用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什麼可以幫到您？”。

3.營銷工具的準備

（1）營銷系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備）

（2）價格表，付款方式, 按揭銀行等相關文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）

（4）樓書或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（6）置業計劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（二）客户信息的收集和分類

1. 資源循環利用

（1）各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客户。

（2）每次電話CALL客分A、B、C類客户，A為誠意有效客户，B類為無效客户，C為未接通客户。

具體操作方法:

（1）CALL客過程或結束後，在“系統”中對A、B、C類客户進行錄入。

（2）間隔15天左右，循環C類客户，再次分A、B、C類客户。

（3）對於客户定期跟蹤，客户資源需要反覆交叉利用，Call到客户非A即B類為止。

2. 電話CALL客結果的分類

A類：有意向，需要重點跟進。

B類：沒興趣，不願意接收項目任何通知。

C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

執行過程

（一）人員組成

1. 兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

2. 女生電話CALL客效果優於男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

3. 外拓部組織培訓及監督管理。

（二）人員管理標準操作及説辭

所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料並按標準銷售説辭進行操作。

1. 每日量化工作指標

（1）每日每人電話CALL客電話量：200個（數量可適時調整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。）

（2）每日每人約訪上門：週一至週五1組/天，週六至週日3組/天（每週不低於10組）。

2. 早會與晚會

（1）每日上班前10分鐘進行早會，簡單分配約訪任務與説明要點。

（2）每日下班前20分鐘進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。

3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營銷系統功能）

（1）通過系統通後台，隨時瞭解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。

（2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

（3）對於針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發佈。

（4）後台自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

4. 獎懲制度

（1）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每週Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；

（2）對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

（3）每週總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

5. 電話CALL客態度

（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

（2）語氣緩和平穩，不焦不躁。

（3）結束語：謝謝。

（4）無論客户任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。

（5）電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客户。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客户看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

6. 電話CALL客準備充分

撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態，物料、態度，説辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

（1）開門見山，直截了當，切忌耽誤客户時間。因為你不知道客户是在何種情形下接的電話。客户正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

（2）撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

（3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

（4）稱呼對方名字一定要熱情，説兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

（5）儘量少用專業術語，及“嗯、這個、那麼”等，切記不要逐字逐句閲讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

（6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯繫。

（7）不要以找某某經理（指你自己瞎編的某個姓）為藉口開場。

7. 心態積極樂觀

（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

（2）強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客户在電話裏感覺到現場人氣很旺。

（3）對不同客户需採用不同的口吻，讓客户感覺是和朋友在交談，瞭解客户需求信息，適當透露產品價值點引起客户關注，讓客户上門瞭解。

（4）無論客户做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悦的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然後繼續CALL。

（5）堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

8. 提供支持幫助

（1）電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。）

（2）銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，並進行經驗分享，對客户言辭態度不好、被客户拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。

（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

9. 電話CALL客獎懲制度

為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

客户的維護、轉化和管控

（一）客户的維護，轉化和管控

1. 當天CALL到A類有效客户，次日之前進行彙總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客户資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。（企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表）

2. 對已預約上門日期的A類客户，預約日期前一天需打電話跟客户確認具體上門時間。（可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。）

3. 若客户臨時有事，需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管，隨時瞭解情況變化。（企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統後台隨時瞭解。）

4. C類客户在三天後進行電話跟蹤，確定客户上門意向和時間，並再次進行客户分類。

5. 可將項目信息或節點活動，每週1次持續發送信息，做好客户跟蹤工作。（企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄製語音，在客户普遍閒暇的時間段自動發送，意向客户可以選擇轉人工接聽詳細瞭解相關信息。）

（二）電話CALL客過程把控

1. 每天電話CALL客完畢後，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標註並統計客户級別，A類為邀約到的客户名單。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表）

2. 客户到場後，電話CALL客員需將客户引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客户真實姓名，確認轉化為上門客户的有效性，把控電話CALL客結果真實性。

3. 每週電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客户數量為準。

（三）反饋要點

1. 當日電話CALL客結果將於次日錄入電子錶併發布電話CALL客日報。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）

2. 每週末統計當週電話CALL客轉上門和成交數量。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）

3. 根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客户資源。（可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能）

4. 當週實際電話CALL客情況調整下週電話CALL客計劃。

統一Call客口徑

Call客口徑是輔助銷售與潛在客户直接交流的重要工具，是促進客户上門的利器。

（一）開場白

Call客口徑首句是讓客户產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

例如：“我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。”

1. 較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，説出自己與其他產品的區別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。

2. 以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客户的關注；

3. 儘量首句避免出現“售樓處”等字眼；

4. 首句基本控制在10字左右，一句話即可；

5. 後續説辭要生活化、情景化；淡化廣告，儘量採用拉家常的方式傳達信息。

客户缺少信任怎麼辦？

1.自我介紹放在確認客户之前。

2.開場白表明“我”是怎麼知道“你”的。

3.客户諮詢或請教問題時，宜採用封閉式提問。

（二）開盤前Call客技巧

1. 關於價格問題

關於價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，採用敷衍法，兜圈子。

（1）以一房一價回答，還可以反問客户心理價位或瞭解的 市場價位；

（2）必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客户對價格的敏感性。

讓客户對價格產生一定的認知，但不至於形成固定的價格印象。

2. 釋放優惠消息

使用多重摺扣：統一使用99*99*98……等方式，幷包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……

（三）Call客口徑模板

針對不同客户資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每週進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就採用職業化的call客口吻；如表達流利且靈活，則採用拉家常的方式進行。

（四）項目蓄客階段Call客説辭

開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息...... 最高優惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什麼時間有空，過來看一下。

——看過，已經買了

恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶着親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客户各免三年物業費”的政策延續，和親友在這麼好的社區裏做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？

——有興趣，沒買/沒看過

我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，並且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細瞭解一下我們的沙盤和户型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值！

另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一併瞭解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，週末呢）

——沒有興趣

那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以説是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最後幾套了，非常的實惠。

——如客户仍不感興趣

不買房也沒有關係。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客户會到我們這邊遊玩。

......

特別是本週末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶着朋友家人來觀看和感受。

電話接聽技巧

（一）電話傾聽技巧

1. 充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；

2. 不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；

3. 不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；

4. 邊聽邊做記錄；

5. 留心話外音；

6. 以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

（二）答的技巧

1. 根據客户的需求，有針對性地呈現賣點；

2. 回答的內容要以吸引客户到售樓處詳細洽談為目的；

3. 如果客户提出的問題不是你能力範圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

（三）問的技巧

1. 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；

2. 抓住時機進行反問；

3. 有針對性地瞭解客户目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；

4. 主動發問，引導客户的思路；

5. 顯示出你對客户所陳述的觀點感興趣；

6. 以提問的方式重申客户的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善於抓住客户在陳述中關鍵的感受或觀點；

只有多問，你才能“挖”出客户的真實需求。

Call客中常見問題處理方式

異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動。

（一）説有時間來看，但就是不來

建議處理方法：

（1）聽電話時你是否做到位？客户是否真的瞭解樓盤情況？你是否與客户約定了一個具體時間？

（2）客户真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；

（3）製造緊迫感，吸引客户。

（二）電話總關機或無人聽

建議處理方法：

（1）可在接待客户時多留幾個電話號碼；

（2）給客户發短消息或傳真及E-mail。

（三）不耐煩聽電話

建議處理方法：

（1）是否打電話的時間不對，客户正在忙或有不順心的情況；

（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否瞭解客户的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？

（四）接了電話便很快收線

建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言説明你的想法。

（五）和售賣現場態度不一樣

建議處理方法：

（1）客户有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

（2）問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意？

（六）直接拒絕

建議處理方法：接待過程中要注意瞭解需求，留下話題，避免乾巴巴的推銷。

（七）還沒考慮清楚

建議處理方法：協助客户找出異議，幫助解決顧慮。

（八）出差了、在開會或睡覺

建議處理方法：

（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時儘可能多地瞭解客户的作息時間。儘量避免一上班就電話跟蹤客户。如果遇到這種情況，要向客户説：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。

（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什麼問題，幫其解決問題。

（九）推説工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答覆

建議處理方法：要分析客户的真實想法，是在推託，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可徵求其意見，上門服務，進一步瞭解他的想法。

（十）還要同家人商量

建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。

客户在電話裏要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來説，猶如家常便飯，你再好的説詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客户圈的時候，通過客户的互相介紹，你成功的機率將大大提高。

總結

電話CALL客目標客户羣體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客户羣體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話CALL客我們努力獲得客户信息，以瞭解客户需求、區分客户類型，重點跟蹤客户篩選有效信息。

在電話CALL客的過程中我們通過加強對電話CALL客人員的培訓和管理以便於取得電話CALL客的最大效果，同時維護好鎖定的目標客户，最終為實現目標客户轉化為來訪客户和成交客户打下堅實基礎，以最小的成本獲得項目銷售的最大效益。

電話銷售的技巧5

關於電話銷售技巧

1、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方説你打錯了或者説我不是某某。還有的銷售員，把客户的名字搞錯，把客户的職務搞錯，有的甚至把客户的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客户。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客户的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

2、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，説不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在説什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，説到產品時一定要加重語氣，要引起客户的注意。

3、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該説的話沒有説，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客户打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

4、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式説清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

5、做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客户分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客户下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客户，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

拓展：銷售營銷技巧

第一步、瞭解軍情：孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。他先做了分工：做市場調查，瞭解新市場的基本特點，進軍新市場前首先要熟悉新市場的環境，包括經濟發展，本地特色，競品信息等甚至要做個針對本市場的調查報告進一步瞭解新市場的概況。可以組織營銷隊伍分工協作充分的瞭解本地市場和經銷商的基本特點和聯繫方式。都做了記錄，他親自找到該區域的一個經銷商，請他吃飯談談新市場的基本概況，業務員也通過2批老闆和其業務瞭解了整個市場的概況，該市場最後總結出來是：市場消費羣體大，但是消費者貪圖便宜認品牌。他的產品是個區域品牌在自己的區域算是個名牌，但是在新市場s市還需要做品牌傳播，因為絕大多數的人羣不瞭解該品牌的飲料。

第二步、擬定戰術：當對新市場的情況瞭解了以後，確定本市場的產品定位，價格定位，和經銷商選擇的標準和談判技巧的訓練和計劃設定，特別是大區先開那個市場，先攻那座城都要有詳細的操作計劃和思路，讓你的業務員有章可循。l經理最終確定一箇中低檔價位的暢銷產品作為主推產品，其次選定了一個高端產品作為形象產品，經銷商的選擇定位為大的2批，有一定的實力但是沒有自己的品牌，有積極性和衝勁的，一般老經銷商貪圖安逸無心費力推新品牌，何況新品的利潤空間也不是足夠的可以誘惑他，即使他做了也因推廣不力而新品夭折，有可能全盤皆輸。

第三步、協作談判：準備好基本工作，可以進行經銷商的談判工作，根據自己的品牌特點選擇有利於產品發展最適合的經銷商，經銷商基本要達到普通經銷商的基本硬件軟件條件以外還要具備積極性和操作思路問題，有激情做我方產品，有思路做我方產品，這樣的“地主”才可以配合作戰，有利於打勝仗。l經理最後和一個大的2批進行了商務談判，用新品的品牌發展後勁大，空間略高於競品，做一級經銷商的榮譽和成就感，該品牌其他市場的成功和模式的可複製性，總公司的支持和保障等優惠政策最後打動了這位經銷商。

第四步、共同會議：當通過複雜的程序以後，終於可以和經銷商簽訂合同了，下一步是共同研究產品的選擇和營銷策略，l經理把自己的業務員和經銷商業務人員共同開會，大家各抒己見，發言，做計劃，聚餐，立下軍令狀。l經理的親和力和煽動性使這羣年輕人士氣大增，加上該品牌不久將會在大的衞視推出廣告宣傳，各個信心百倍。

第五步、作戰開始：

（1）戰前準備，經過研究由於目前公司還沒有支持商超的政策，對流通的支持力度很大，有展示和促銷的費用支持，因此l經理就下令招聘促銷員20名，劃定區域優選人流量大的賣點，集中培訓。

（2）戰點策略：小區集中做免費品嚐和買贈活動，促銷統一着公司形象裝，並現場贈送愛心小禮品作為吸引小朋友的“誘餌”漂亮的卡通圖片，小的玩具等，經過第一輪的據點宣傳反饋的效果很明顯，因為產品雖然知名度不是很高，但是公司的宣傳畫印製有很多資歷證明和領導參觀，成熟市場的宣傳形象等很有大企業的氣魄，加之產品口感很好，銷量很好！以點帶面，該小區周邊的零售點見小區的活動喜人也和願意購進其產品銷售，網點都配送精美小卡片和花樣玩具作為贈品，另外統一新品市場賣一增一的政策執行一週。這樣好的政策做到了新品鋪貨壓力小，銷售壓力小，購買者認知高，為下一步全面做市場做好了準備。

（3）戰資申請：現在的市場光靠流通是做不長久的必須有商超大賣場的形象支持，l經理利於流通的網絡鋪貨率高，促銷效果好，銷量不錯等優勢向總公司申請做商超做樣板市場以便輻射開拓周邊的政策支持。經過周折最後公司給與了支持，因此該市場的形象建設和終端銷售也渠道了初步的穩定。同時良好的政策支持和管理使經銷商更加信任l經理，更有激情去做鋪貨，做客情，讓渡個人利潤，走量支持其工作。

（4）關注對手：在此期間對手的動態一定要密切關注，由於促銷和網絡鋪貨快和準，讓一些競品措手不及，沒有反饋信息和申請促銷的戰機。該品牌在一週之內的轟炸已經小有名氣。品牌傳播初見成效，很多認實惠和口感的朋友多喜歡買這種獨特口味競品沒有的產品。

（5）遍地開花：由於有了商超的支持，l經理把產品的品項加大到8個品種，陳列生動化，個性口味的產品加上好的形象和實惠的價格不差賣。

（6）錦上添花：在此期間，某衞視又投了該品牌的形象廣告，有力的拉動了更多的人羣和空白區域的鋪貨計劃，新的廣告，，新的品種，新的宣傳畫，精美的pop，有效的團隊，良好的客情，好口感，好形象，這場攻堅戰初步告捷。

電話銷售的技巧6

首先要做好電話拜訪：

1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉，電話銷售的技巧。心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏鋭的觀察力-事在人為。

2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：

a. 在一週的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。

b. 依不同行業調整電話拜訪時間。

c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。

d. 若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。

e. 訪問結束時，應表達感謝之意，並説聲"對不起，耽誤您不少時間"。

4. 如何開口説第一句話。常會遇到的狀況分述如下：

a. 總機不願轉接：先説聲謝謝並掛掉電話，等整個拜訪計劃過一次以後，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。

b. 對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪，工作計劃《電話銷售的技巧》。

c. 對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。

d. 專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。

e. 撥不通或無人接：應透過查詢台 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。

f. 不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。

5. 順利通過第一關後應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客户資料卡。

a. 應保持客户資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。

b. 將訪談重點摘錄出來。

6. 填完客户資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。

7. 詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別。

8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。

9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客户即填寫一張客户資料卡。

如何做好心理調適：

1. 一般人對於電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上並非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，並不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，説不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇於向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。

3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客户，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推説沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功後仍有可能被掛電話。

4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，並重新擬定下一次電訪日。

5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應儘快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，並適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！

6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中説出我們所要獲得的資訊。

電話銷售的技巧7

保險行業採用電話銷售方式可以大範圍的節省營銷成本，但同時也對銷售人員的電話銷售技巧有所要求，在這裏為大家介紹一下汽車保險電話銷售技巧，希望對大家在所幫助。汽車銷售市場的快速壯大，使汽車保險行業得到了發展，市場容量不斷擴大，使得各個保險公司加強了汽車保險業務的力度，如何提高汽車保險電話銷售技巧就是其中主要的一塊內容。

汽車保險電話銷售人員第一個技巧就是要讓自己先明白汽車保險可以為參保者提供什麼，可以讓參保者得到什麼，這就需要銷售人員要熟練掌握自己的產品服務特點及功能。這也是汽車保險電話銷售人員要與電話那頭的人溝通討論的問題。

接下來我們來看一下汽車保險電話銷售的基本技能：

1、充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。

因為電話銷售人員是利用電話與客户進行交談的，它不同於面對面式的交談，如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

2、瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客户聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客户的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客户購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

3、隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客户進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客户產生對此行業的壞印象，也是客户引發疑問最多的地方或者是客户拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實説服客户，更會打消客户的疑問，從而達成購買意願。

4、具備不斷學習的能力

所有行業的所有人都要加強學習，有句話叫活到老學到老。作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。

單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客户處學習。客户是我們很好的老師，客户的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客户處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客户交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

5、認真傾聽

當向客户推薦汽車保險產品時，客户都會談出自己的想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例；另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要；再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。

6、正確認識失敗

保險電話營銷中的客户拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來説，客户的拒絕屬於正常現象，也就是説，銷售人員要經常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對於大環境——國內誠信度、小環境——保險行業內的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客户的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對於失敗的心理承受力。

7、分析事實的能力

按照歷史數據的統計，在90-95%的拒絕客户中，有大約一半是客户在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何儘可能地挖掘這部分客户的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業績，對保險電話銷售人員來説，克服電話拒絕，提高對於事實的分析能力是非常關鍵的。

保險電話銷售人員在向客户推薦產品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經買過、不信任、不急迫、沒有興趣等。

但是客户説的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應該認識到，客户的拒絕並不代表他對所推薦的產品不感興趣，因為有很多其他因素左右着客户的決定，例如對於你所代表公司的信任程度、服務情況、與競爭對手相比的優勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏鋭度，具備對於事實的分析能力，從客户的言談中分析出客户是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，説服客户購買產品。

８、及時總結的能力

因為保險電話銷售結果的失敗屬於正常現象，相反，成功銷售的機率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現象，還是由於銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客户。保證在以後的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。

電話銷售的技巧8

大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前

電話已經成為了人們生活中不可缺少的通訊工具。隨之，電話銷售也以其效率高、成本低和覆蓋面廣的優勢成為了很多企業銷售方式的首選。但是，隨着使用電話銷售的企業增多，很多人把陌生的推銷電話視為騷擾電話，很容易產生反感的心理。時間一長，人們接到推銷電話就會習慣性地拒絕，致使銷售的成功率普遍低。那為什麼會造成這樣的結果呢？

我個人覺得，這主要原因有兩個方面：1、銷售人員的能力和素質不高；2、企業在電話銷售培訓體系的滯後，這兩個方面是相關聯的。在我看來，大多數客户並不是不接受電話銷售的方式，更不是不接受產品，而是不接受銷售員。

我自己也有過一段電話銷售的經歷，也偶爾會接到一些推銷的電話。我感覺電話銷售是需要很多技巧的，有的細節可能用文字很難描述出來。但根據自己的經驗，我今天談一些簡單技巧的心得。

首先，大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前，“恐懼”是電話銷售的最大障礙。經常遭到客户的拒絕後，銷售員心態就會發生微妙的變化。拿起電話之前，心裏會想：“這個電話到底打還是不打，他會不會接受我啊？”或者想：“今天怎麼了？怎麼客户都拒絕我啊？”，其實這樣的想法是電話成功的最大障礙。

當客户拒絕我的時候，我一般會暗示自己：“沒有關係，這個客户今天心情不好。”在拿起電話之前，我會暗示自己：“這個客户肯定會接受我，我也一定能夠幫助到他。”很平和的心態，就很容易讓客户接受。

其次，就是你的聲音和開場白。聲音要有足夠的吸引力，讓對方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴裏説出來的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚頓挫，這都是能夠吸引客户的一些因素。

而開場白要簡單，直接切入主題。因為很多客户時間有限，不會聽你很長時間。所以利用短短20秒鐘的時間讓客户感興趣，然後爭取更多的時間。

還有，要懂得如何去應對客户的問題。客户的拒絕很多都是習慣性的，在他只知道你是銷售人員，還不知道你的產品的時候就會輕易地你把拒絕了。如何去應對客户的習慣性拒絕呢？舉例説明：

客户説：“我不需要”。我説：“王先生，我覺得我們的產品對您是非常有幫助的，您只是不太瞭解，您花一分鐘的時間瞭解產品後，再拒絕我好不好？”

客户説：“我沒有時間”。我説：“像您這樣的老闆時間一定很寶貴，但是我的產品確實能為您的企業帶來價值，給我一分鐘時間好不好？”

我用這些方法後，拒絕率明顯降低了很多。

我覺得這些方法寫起來簡單，但要實踐起來就難多了。主要還是靠自己多練，多打電話，從中去領悟。

電話銷售的技巧9

01讓自己處於微笑狀態

人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客户的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了瞭解對方的電話磁場，建議在談話之初，採取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客户覺得你和他是「同一掛」的。

02音量與速度要協調

員工對所要乾的事情存在某種顧慮，不敢放手去幹。產生這種情況的主要原因，一是企業管理者對員工的授權結果不明確，讓員工不知所為，不知道領導所要的結果是什麼，不知道該如何去做！二是沒有給員工一個寬鬆的工作環境和一個明確的立場，責權配置相對模糊，員工害怕自己承擔責任或因所幹工作而得罪其他人。

解決方案：作為企業管理者對員工的授權結果要明確，最好有數字性的量化，讓員工清晰的知道授權者的目的和考核目標；另外採用“給目標設界限”的授權方式，給員工一個明確的立場，讓員工發揮自身的主觀能動性去達成工作結果；比如：我們可以給員工一個立場“如果公司是你家開的，你該用什麼樣的工作方式去達成結果。如果你是消費者，你認為我們的產品或服務該怎樣去做”，這就是給員工立場，只要是圍繞着這個立場去開展工作，再加上對員工自身的技能培訓； 這樣即給員工了掌握主動的工作空間，又提高了員工的工作積極性；

03判別通話者的形象增進彼此互動

從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，説話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之後，再給對方「適當的建議」。

04表明不會佔用太多時間簡單説明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！

05語氣、語調要一致

語調語氣是將一句説話表現得生動靈活，語調的抑揚頓挫可直接將語句生動化，語氣是即那個説話人的感情附帶其中，加上語速，我們需要把一句簡單的話生動化。一個講究語調語氣的人是很有語言修養的人。同時，才不會使電話那邊的人對你的聲音產生厭惡感。

06善用電話開場白

好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該説些什麼就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什麼看法？」諸如此類的開放式問句。

07善用暫停與保留的技巧

什麼是暫停？當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」説完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至於保留，則是使用在業務人員不方便在電話中説明或者碰到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來説，當對方要求業務人員電話中説明費率時，業務人員就可以告訴對方：您想學習更多相關文章嗎？「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

08身體挺直、站着説話或閉上眼睛文字

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著説話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

09使用開放式問不斷問問題

問客户問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客户真正的想法，幫助業務員做判定。

不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客户繼續説下去。

10即時逆轉

即時逆轉就是馬上順着客户的話走，例如當客户説：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話説：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話。」當客户説：「我是你們公司的客户」，不妨接續「我知道您是我們公司的好客户，所以才打這通電話。」

11一再強調您自己判定

您自己做決定

在為了讓客户答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客户感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。

12強調產品的功能或獨特性

「這個產品很非凡，必須當面談，才能讓您充分了解………」在談話中，多強調產品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客户願意將他寶貴的時間給你！切記千萬不要説得太繁雜或使用太多專業術語，讓客户失去見面的愛好。

13給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

14為下一次開場做預備

在將要掛斷電話的時候一定要和客户約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客户的情況下打電話給客户，會讓客户覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好説辭，轉移客户的注意力。

電話銷售的技巧10

一、知識廣博專業精深

銷售業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的銷售員應儲備專業的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財税、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關係等多學科內容，並在實踐中不斷地感悟和總結。

二、敬業愛業主動熱情

銷售產品，不是看得見、摸得着的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買銷售的是少數。銷售員要以憑着愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分的姿態和麪貌，積極主動地尋找客户，激發銷售需求，幫助建立保障。有人説得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮後一步。從事銷售推銷，難免會從客户那裏受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客户一生的大愛吧。

三、態度誠懇形象專業

靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯繫，而誠懇的態度，卻能在客户心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客户在需要建立銷售保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。説話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。

銷售員有四個境界，第一個境界是賣關係，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始下手，但當關系資源萎縮時，銷售業績也就曇花一現了；第二個境界是賣產品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優勢，銷售員用產品去打動客户；第三個境界是賣需求，銷售員激發客户的銷售需求，然後根據客户的財務狀況幫助客户分析銷售需求，選擇產品；第四個境界是賣規劃，銷售員從為客户理財角度，為客户提供一攬子的金融諮詢服務，甚至為客户投資提供財務顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進。

作為銷售員要做到內外兼修，做到兩手抓，從點滴小事去改變。在熟悉產品及客户需求的前提下，進行換位思考，從客户的角度去思考客户的需求，幫助客户進行理財規劃，並且做到先人後事。有了友好和諧的關係，推銷出去銷售產品只是遲早的問題。在銷售產品的同時，又結交新了朋友，何樂而不為呢！

電話銷售的技巧11

1.激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的。

【示例】

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。

有一次，他打電話給美國哥倫比亞大學教授強森先生，其開場白如下：

“哲學家培根曾經對做學問的人有一個比喻，他把做學問的人按其運用材料的差異分為三類，比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於哪種學問家呢?”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

2.好奇心利用法

現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授説：“探索與好奇，似乎是一般人的天性。神祕奧妙的事物，往往是大家所關心的對象。”那些客户不熟悉、不瞭解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意。電話營銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客户的注意。

【示例】

電話銷售人員對客户説：“張先生，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎?”客户感到迷惑，但也很好奇。這位電話銷售人員繼續説：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調。讓您度過一個涼爽的夏天。”

電話銷售人員對客户説：“每天只花0.16元就可以使您的卧室鋪上地毯。”客户對此感到驚奇。電話銷售人員接着道：“您卧室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣總共需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有0.16元。”

電話銷售人員通過製造神祕氣氛，引起對方的好奇。然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給客户。

3.真誠讚美法.

每個人都喜歡聽好話，客户也不例外。因此，讚美就成為接近客户的好方法。讚美客户必須要找出別人可能忽略的特點，並且讓客户知道你的話是真誠的。讚美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果就不好了。讚美要先經過思索，不但要有誠意，而且要選好既定的目標。

【示例】

電話銷售人員：“方經理，我聽東方科技的林總説您是一位熱心爽快的人，跟您做生意最痛快不過了。他剛剛跟我訂購了十台顯示器，據説您最近也需要購買顯示器?”

4.第三人介紹法

告訴客户，是第三者(如客户的親友)要你來找他的。這是一種迂迴戰術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理。一般而言，大多數人對親友介紹來的電話銷售人員都比較客氣。

【示例】

電話銷售人員：“您好，是李經理嗎?”

客户：“是的。”

電話銷售人員：“我是陳立平的朋友，我叫常亮，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必要向您問好。”

客户：“謝謝，他客氣了。”

電話銷售人員：“實際上我和立平既是朋友關係又是客户關係。一年前他使用了我們的產品之後。公司業績提高了20%。在驗證效果之後，他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您打電話向您介紹這個產品。”

通過第三人介紹，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形地解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係。但是，對於這種打着別人的旗號來推介自己的方法，儘管很管用，還是要注意一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰。要不然，客户一旦查對起來，就會對你的這種欺騙行為感到很生氣。

5.牛羣效應法

在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂跑一氣。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂的。“牛羣效應”法。它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法

【示例】

電話銷售人員：“您好，李先生，我是東方公司的常亮，我們是專業從事電話銷售培訓的。我打電話給您的原因是，目前國內的很多IT公司，如戴爾、用友、金蝶等，都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的幾家主要企業都在使用自己的產品，這時“牛羣效應”開始發揮作用。通過同行業幾家主要企業已經使用自己的產品的事實，可以刺激客户的購買慾望。

6.巧借東風法

三國時，諸葛亮能在赤壁之戰中一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到四兩撥千斤的效果。

【示例】

Linda是國內一家大型旅行公司的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡。如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，我們看看她是怎樣切入話題的。

Linda：“您好，請問張經理在嗎?”

客户：“我就是，你哪位?”

Linda：“您好，張經理，這裏是四川航空公司客户服務部，哉叫Linda。今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!”

客户：“這沒什麼，不客氣。”

Linda：“為答謝老客户對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝。這份禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣。這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行。在此，請問張經理您的詳細地址是什麼。我們會盡快給您郵寄過去。”

客户：“成都市……”

7.與人為師法

有些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。電話銷售人員可有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向客户請教。一般客户是不會拒絕虛心討教的.銷售人員的。電話銷售人員就可利用向客户請教問題的方法來引起客户注意。

【示例】

“王總，在電腦方面您可是專家。您也看過我公司研製的新型電腦的相關資料，請您指導一下，在設計方面還存在什麼問題?”受到這番抬舉，對方肯定會認真地看看你們預先送過來的相關資料。一旦被電腦先進的技術性能所吸引，就會促成銷售。

8.老客户回訪

老客户就像老朋友，給他們打電話往往會有一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

【示例】

電話銷售人員：“王總您好，我是東方旅行公司的小舒。您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持。另外，有件事情想麻煩一下王總。根據我們系統顯示，您最近三個月都沒有使用它。我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?”

王總：“上一次不小心丟了。”

電話銷售人員：“原來是這樣子，真抱歉沒有及時給您電話瞭解這一情況。那我再給您重辦一張，本週之內給您寄過來。還有，最近我公司又推出了一項旅遊優惠活動……”

電話銷售的技巧12

一，幫助顧客作決定。

“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產品時都會徵求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

二，這也是最厲害的一招，問問題。

我們做電話銷售一定要讓顧客開始説話，一旦顧客願意和你説話了，那你就成功一半了。讓別人説話最好的辦法莫過於問她問題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這麼介紹你是否清楚了，您還有什麼問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在説話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當然問問題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。

　三，放鬆心態，把顧客當成熟人。

每個人都願意和自己熟悉的人交談，這裏的熟人有的是經驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，説話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她説起話來就像在和朋友説話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她説話很輕鬆。心理上的距離近了，推銷起產品來自然就容易了。

電話銷售的技巧13

電話銷售面試技巧

1、學歷恰當。太高的學歷會使得這個職位非常不穩定，剛剛培養出來的人才就跳槽了。當然，太低也會降低你公司的形象。

2、有一種百折不撓的精神，作為一個電話銷售員，不僅要掌握一些常用的一些專業銷售技巧，同時要有一種心理準備即100個電話中可能有67個電話是無效的(我們在全球的電話銷售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質。

3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客户。

4、責任感。

以上這個電話面試是針對電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個簡單的面試中我們可以知道，對於這個考官來説，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時，能不能快速找到答案。

面試注意事項

（一）聆聽的禮儀

在我們的日常生活和社會交往中，不僅需要交談應答，還要學會聆聽別人的説話。聆聽是一門藝術，也是交往中尊重他人的表現，是形成良好人際關係的需要。外國有句諺語：“用十秒鐘的時間講，用十分鐘的時間聽。”有關社會學家經多年研究表明，在人們日常的語言交流活動中，聽的時間佔54％，説的時間佔30％，讀的時間佔17％，寫的時間佔9％，這説明聆聽在人們的交往中居於最重要的地位。對於求職者來説，聆聽在面試中也非常重要。面試中主要是回答主考官的提問，因此，留意主考官介紹的情況和提出的問題，一定要聽清後再作答，切不可憑空推斷想象。應注意：

1、專注有禮

在主考官向你提問或介紹情況時，你應該目光注視對方以表示專注聆聽，聽者可以通過目光的交流、讚許認同的點頭，表示你在認真地傾聽他的講話，從而贏得主考官的好感，以便讓主考官向你提供更多的信息。一個出色的聆聽者，具有一種強大的感染力，他能使説話人感到自己説話的重要性和權威性。

2、巧妙溝通

我們強調聆聽要聚精會神，但並不是完全被動的、靜止的聽，而是要不時地通過表情、手勢、點頭、必要的附會等，向對方表示你在認真地傾聽。如果巧妙地插入一兩句話，效果則更好，如“原來如此”、“你説的對”、“是的”、“沒錯兒”等。這樣便使對方感到你對他的談話很感興趣，因而有利於接下去的面試在和諧、融洽、友好的氣氛中展開。

3、捕捉信息

聆聽是收集信息、處理信息、反饋信息的過程。一般説來，談話是在傳遞信息，聽到人談話是收集信息，一個優秀的聆聽者應當善於通過主考官的談話捕捉信息。聽比説快，聽者在聆聽的空隙裏，應思考、分析、回味，捉摸主考官的話，從中得到有用的信息。

4、有所判斷

在日常的人際交往中，不少人口是心非，他們往往把真實意圖隱藏起來，在求職面試過程中，與主考官的交談也一樣。所以求職者在傾聽時就需要仔細、認真地品味對方在話語中的言外之意、弦外之音。微妙之處見真情，細細咀嚼品味，以便正確判斷他的真正的意圖。

此外，求職者在面試中，為了瞭解主考官的真實心理和意圖，以使自己能作出相應的反應，在察言的同時，更要觀色，藉助於對主考官一些“非言辭表達”，包括對行動、表情、姿態的觀察，迅速做出正確的判斷，及時調整、應答。並掌握好追問的節奏和時機。有一位女生，曾到一家企業求職，她對這家公司的人事部經理滔滔不絕地談了好半天，等到面試臨結束時人事部經理對她説了句：“很遺憾，我們沒有空缺了，你到別的地方再去看看吧”這位女生很奇怪，對自己剛才所談的明明感覺良好，為什麼人事部經理還不想錄用我呢？其實，她的失誤在於自己口若懸河的談話，絲毫沒有留心觀察一下對方對自己所談的是否感興趣，是否切題，是否應及時變換話題和內容。如果此時她能注意察言觀色，及時改換談話的方式和內容，以引起對方的興趣，還是來得及補救的。在通常情況下，聽話人抓耳撓腮，這是對講話人的講話產生消極反應的表現，是不感興趣、煩躁的表示；用手掌支撐腦袋，這也是一種對所談的內容感到索然無味，暗示反感的手勢。當主考官雙手放在膝蓋上，上身微微欠向前方，或者把雙手夾住椅子坐面的邊緣，這是想結束會談並隨時準備站起來的典型姿態。所以求職者若能及時覺察出來，在他想終止會談時就結束會談，就不會因對方的不耐煩而影響面試的效果。

（二）交談技巧

我們常説在日常生活中要“慎言”，這是經驗之談，意思是説話要謹慎。這一點同樣適用於求職者在面試應答過程之中。求職面試中的應答提問與一般的交談有所不同，所其要求也不盡相同。

從交談的基本原則來看，求職面試的應答一般要掌握這樣幾點原則：

1、真摯熱情

把自己的真摯和熱情全部“寫”在臉上，同時表現出對去對方單位工作的自信。據國內外有關調查研究機構證明，求職者在面試應答交流中有意識而不露痕跡地模擬該企業員工的口氣有助於主考官對其產生信賴感。

2、文雅大方

要把握住自己，應答時要表現得從容鎮定，不慌不忙，温文爾雅，有問必答。問而不語、毫無反應是很失禮的，雖然有時在應答中難免會碰到一時答不出的問題，但切忌一言不發，可以用幾句話先緩衝一下：“這個問題我過去從沒有認真思考過。從剛才的情況看，我認為，…”這時腦子裏就要迅速歸納出幾條“我想”了，要是還找不出答案，就先説你所能知道了解的，然後坦率承認，有的東西你還沒有經過認真考慮。考官考你的並不一定只是問題的本身，如果你能從容地談出自己的想法，雖然欠完整，很不成熟，也不致對全局產生惡劣影響。

3、善於思考

回答問題之前，應在腦海中將自己的思緒梳理一下，對自己要講的話稍加思索，想好了什麼是可以説的，什麼是不可以説的，還沒有想清楚的就不説，或少説，切勿信口開河誇誇其談。文不對題，辭不達意，會給人以一種無內涵的感覺。其次，語言要樸實文雅。這是一種美德，也是知識淵博的自然流露。有些人喜歡裝腔作勢，故意賣弄，往往弄巧成拙。應答中只要用詞準確，表達清晰流暢就可以了。

4、認真有禮

從交談的禮節來説，求職者在面試中的應答要講究禮儀，當主考官發問時，求職者應動動腦筋，搞清對方發問的目的、要求盡力做到有禮有節，説話可以慢，但不能亂，不可隨意答覆或敷衍了事。同時還應表現出注意傾聽的樣子，目光應該關注對方，必要時要點頭應和，切不可注意力分散，左顧右盼，更不能打哈欠，看手錶，抖動雙腿等，這些都是十分失禮的表現。

5、適時發問

從求職面試的具體過程來看，主要是主考官發問與求職者應答的過程，但求職者除了注意應答禮節和技巧外，有時為了及時瞭解有關情況，還應學會適時提問或詢問，這樣通過面試可使主考官和求職者雙方都能達到預期的目的，通過這種交流，也可調整面試交談的氣氛。因此，求職者應仔細觀察，瞭解對方，一般當面試基本結束的時候，巧妙地向對方提出你所關心但尚不甚清楚的問題，但問題提得要得體，不唐突、不莽撞，從而獲得你所需要的信息。同時由於你十分重視主考官的談話。也能激起主考官的興趣，有利於主考官向你提供更多的信息。

電話銷售的技巧14

電話營銷是一種低成本的營銷手段，隨着電話營銷的增加，要想通過電話達到比較好的營銷效果，現在這裏給大家提出一個忠告，電話營銷聽要比説重要。有效的傾聽是我們邁向電話營銷成功的第一步。在每一個通話過程中，組織聆聽的技術，是非常關鍵的，多聽多看，多聽少説就能讓我們或者更多有價值的信息量。

電話營銷要做到如下十二點：

一，真誠，熱情的迴應顧客。

假如我們在打電話的過程中，沒有得到顧客的迴應，打了這麼久的電話，沒有得到顧客的一點消息，沒有得到任何的結果，不太好。所以，在電話營銷過程當中，你要真誠的熱情的迴應對方。可以用“好，非常好，是的，太棒了，是的，就這樣”等等，將一些順其自然，很自然迴應的話語説出來，熱情的迴應顧客，就能夠更好的得到顧客的認同，顧客就更願意和你交流。

二，不要打斷顧客講話。

在顧客講話沒有結束之前，沒有講到重點之前，沒有講到完整的意思之前，通常狀況下按照溝通的禮節，在溝通的模式流程當中不要打斷顧客講話。讓顧客把話説完，畢竟打斷別人説話是不太禮貌了，何況對方還是你的顧客。除非發生十萬火急的事情。認真傾聽的態度是你走向成功傾聽的重要的第一步。

三，自己不要開小車。

有些人容易思緒偏離，容易轉方向。在電話營銷過程中，不要讓自己的思緒偏離，要集中注意力，聚精會神，讓自己的思緒集中在自己當前的電話溝通上，要忘記自己，注重電話當中顧客所説的每一句話。

四，聽話不僅要聽內容，也要聽音。

準確地聽出對方講話的語氣，講話的語調，才可以幫助自己第一時間掌握顧客的需求。所以，聽話的時候，我們要聽出細節。一個頂尖的電話營銷的聆聽者，能夠聽出對方的心境，也就是對方心靈的狀態，即心情。所以，要做一個頂尖的電話聆聽高手，要仔細聆聽對方講話的語氣，語調，語感。

五，把你的真誠從電話筒傳過去。

好多人都説：“喂，我好認真的在聽。我很專注，我很投入，我很傾心。”可是這只是你在説説而已，重點是你有沒有讓顧客感覺到你在認真聽。可是，你讓顧客感覺到你在認真聽，無論在神態，儀表，動作，表情，從所有的動作裏面，甚至有時候你的微笑都可以表示出你在專注認真的聆聽，對方會覺得“喂，跟他講有價值。“顧客就會不停的講下去。其實你的真誠是可以通過電話線來傳播的，所以就算顧客沒有在你面前，記住你從表情上，動作上，語氣上等都要表現出在認真的聽對方説話。

六，對顧客的話表示出興趣。

假如你今天跟顧客通電話的過程中，你滔滔不絕的講了半天，顧客也不迴應你，他沒有半點的給你回話和溝通，你會不會覺得很沮喪？假如對方講的過程中，雖然沒有很重點的話，但你非常認真的看着，聆聽着，表現出你很感興趣，對方講得會很有精神。所以做業務的人士在跟顧客聯繫的時候，一定要表示出對顧客的需求和愛好非常感興趣。

　七，不要臆測對方的談話，假設對方所説的話是真的。

很多人，打電話不能產生很好的績效，是因為他在電話中經常很主動的臆測別人。有這幾種臆測：我有時間，所以你就有時間，我感興趣，所以你就感興趣;我這樣想，肯定你也這樣想，通常有這幾個主觀願望。這樣對電話營銷是一種很大的破壞。

八，努力瞭解對方語言的內涵和外延。

很多人很善於講話，一句話一箭雙鵰，或者一語雙關，或者一句話隱含着很多的觀點。我們在講話的過程中，顧客如果一箭雙鵰，一語雙關的表達他觀點的時候，我們就要努力的聽出他話語的內涵是什麼，外延是什麼？顧客真正的意義是什麼？他説：“我會來嗎？”你從不同的方面理解，意思可能完全不一樣。

九，全神貫注當前的電話。

一個擅於聆聽的人，總能全神貫注於當前的電話。因為只有集中精力，才會有好的結果。所以，培養各自的專長，發展自己的焦點，包括你的客户羣，都要找到焦點。你的客户羣是多層面的，你要找出對你最有價值的那個層面的焦點客户，這樣你們的電話才能越打越好，聆聽技術也能越來越高。

十，適當提出引導性的問題。

在跟顧客聯繫的最後階段，我們需要很專業的，很得體的提出引導性的問題，幫助顧客解決聆聽過程中沒有能解決的問題，同時幫助自己獲得更加詳細的顧客信息，最終鎖定顧客真正的需求，得到自己需要的結果。銷售的過程，就是不斷提出問題的過程，提出合適性問題的過程，只有多問才能多得，才能取得對顧客的掌控性。所以，聆聽完了就要問問題。

十一，要看回饋

瞭解回饋反應，在聆聽時，重點不在聽而在迴應對方多少。很多時候，很多人講了一堆話，一席話，可是對方沒有回答，沒有迴應，沒有結果，所以我認為他説得再多也是沒有意義的。很多人只講道理不講效果。有些人比較講效果，未必講道理。效果達到了，沒有必要那樣繁文縟節引經據典講很多道理。效果達到了，就是我們要的結果拿到了，只有拿到結果，才能達到我們想要的目標。所以，溝通取決於對方的迴應。溝通過程中通常是有效果比有道理重要。很多人很善於演講，很善於溝通，他講了一大堆可是顧客沒有了解到真像，這樣就不太好。

在説服力的最高境界，不是説有多好的説服技術，而是要言行一致。言行一致就是説服力的最高境界，就是説服力的祕訣。説服力的祕訣是不在於你説服別人，而是如何影響別人，讓別人自己説服了自己。一個人是不可以被別人説服的，他只能透過別人施加於他的影響，自己説服自己。很多人説，我把他説服了，不是你説服了他，而是你通過一些信息，提供的一些資訊，提供的一些方案，提供的一些見證，策略，而讓對方自己把自己説服，把自己給解決了，所以，人不可能被別人説服，只能自己説服自己。所以説，我們在溝通過程中，不在於你講多少話，而在於對方的迴應。我們一定要看回饋，回饋很重要。

十二，做好重點記錄，並對重點記錄做好確認。

因為有的內容重要，有的內容不重要。記錄有重點，有非重點，一定要記錄好，而且要把重點記錄確認。哪些是真正重要的，非常重要的，最好用紅筆標示出來。

電話銷售説話九個禁忌

1.不説批評性話語

這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脱口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客户第一句話便説，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活着不如死了值錢!”這些脱口而出的話語裏包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客户聽起來，感覺就不太舒服了。

人們常説，“好話一句作牛做馬都願意”，也就是説，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有“讚美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評?業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多説，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。與客户交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不着邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。

2、少用專業性術語

李先生從事壽險時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客户炫耀自己是保險業的專家，電話中一大堆專業術語塞向客户，個個客户聽了都感到壓力很大。當與客户見面後，李先生又是接二連三地大力發揮自己的專業，什麼“豁免保費”、“費率”、“債權”、“債權受益人”等等一大堆專業術語，讓客户如墜入五里雲霧中，似乎在黑暗裏摸索，對方反感心態由此產生，拒絕是順理成章的了，李先生便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，業務員把客户當作是同仁在訓練他們，滿口都是專業，讓人怎麼能接受?既然聽不懂，還談何購買產品呢?如果你能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才有效達到溝通目的，產品銷售也才會達到沒有阻礙。

3、杜絕主觀性的議題

我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客户的交往過程中，難免無法有主控客户話題的能力，往往是跟隨客户一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“佔上風”的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麼告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義?然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨着客户的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你説是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。

4、不説誇大不實之詞

不要誇大產品的功能!這一不實的行為，客户在日後的享用產品中，終究會清楚你所説的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，你就要誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時XX”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。

任何一個產品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客户分析產品的優與勢，幫助客户“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客户心服口服地接受你的產品。提醒銷售人員，任何的欺騙和誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

5、避談隱私問題

與客户打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會説，我談的都是自己的隱私問題，這有什麼關係?就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展?也許你還會説，我們與客户不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種“八卦式”的談論是毫無意義的，浪費時間不説，更浪費你推銷商機。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場面，同一業務裏的業務人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方説得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在説出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客户的反感，因為你説的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨着時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

7、少問質疑性話題

業務過程中，你很擔心準客户聽不懂你所説的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”“這麼簡單的問題，你瞭解嗎?”，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客户的理解力，客户會產生不滿感，這種方式往往讓客户感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以説是銷售中的一大忌。

如果你實在擔心準客户在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻瞭解對方，“有沒有需要我再詳細説明的地方?”也許這樣會比較讓人接受。説不定，客户真的不明白時，他也會主動地對你説，或是要求你再説明之。在此，給推銷員一個忠告，客户往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

8、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客户聽，但這些話題可以説是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出於業務所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客户聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客户講清楚，那麼，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。總之，我個人認為，這類的話題，由於枯燥無味，客户對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，有時比和盤托出要高明一籌。

9、迴避不雅之言

每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產品，必將帶來負面影響。諸如，我們推銷壽險時，你最好迴避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”，諸如此類的詞藻。然而，有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會以委婉的話來表達這些敏感的詞，如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。不雅之言，對於個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話。

電話銷售的技巧15

銷售給客户打電話：很好的心理素質和較好的口才

作為一位業務員，特別是電話營銷業務員，首先你一定要有很好的心理素質和較好的口才及應變能力。差不多擁有了這些之後，找客户就要找到一些有效的信息，你可以在專業的網站上查找你需要的客户資料，也可以在一些黃頁電話簿上找一些客户資料，另外，還要注意路邊的廣告牌和電視、廣播以及車體廣告等，畢竟這些都是最新的，最有效的客户信息。以下是作為一個電話營銷員應該必備的知識，你可以看一下，希望對你有所幫助，如果還有什麼問題，可以給我發電子郵件。

銷售給客户打電話：自信

關於電話營銷技巧和話術，你作為一個業務員，給別人打電話一定要有自信!!還要給人一種好的印象，也就是把微笑傳遞給對方，把好心情傳遞給對方!一下使應該注意的地方：

一、準備：心理準備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。

在分析電話營銷技巧和話術有哪些中，有了這種想法之後你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認真.負責.和堅持的態度，才使你的心態有一種必定成功的積極動力。內容準備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內容準備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何説，都應該有所準備必要的話，提前演練到最佳。在電話溝通時，注意兩點：1注意語氣變化，態度真誠。2言語要富有條理性，不可語無倫次前後反覆，讓對方產生反感或羅嗦。

二、時機：打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間裏與顧客聯繫，如果把電話打過去了，也要禮貌的徵詢顧客是否有時間或方便接聽，調整你的肢體語言，注意節奏：發揮你的影響力，訓練你的聲音和客户交談時客户要

1、多使用正面詞語：

2、多采用讚美、提問的句式

3、聆聽是最寶貴的禮物

學會問問題的另一個好處在於：我們可以暫時免開尊口———記得嗎?講多錯多、言多必失。讓客户來説。客户説的越多，在他的印象中，他與銷售人員的關係越緊密，信任度越好，成交的比例就會更大。