溝通中提問的技巧

溝通中提問的技巧：提問的基本原則

1、洽談時用肯定句提問、在開始洽談時用肯定的語氣提出一個令顧客感到驚訝的問題，是引起顧客注意和興趣的可靠辦法。如：“你已經……嗎？”“你有……嗎？”或是把你的主導思想先説出來，在這句話的末尾用提問的方式將其傳遞給顧客。“現在很多先進的公司都使用計算機了，不是嗎？”這樣，只要你運用得當，説的話符合事實而又與顧客的看法一致，會引導顧客説出一連串的“是”，直至成交。

2、詢問顧客時要從一般性的事情開始，然後再慢慢深入下去、向顧客提問時，雖然沒有一個固定的程序，但一般來説，都是光從一般性的簡單問題開始，逐層深入，以便從中發現顧客的需求，創造和諧的推銷氣氛，為進一步推銷奠定基礎。

3、先了解顧客的需求層次，然後詢問具體要求。瞭解顧客的需求層次以後，就可以掌握你説話的大方向，可以把提出的問題縮小到某個範圍以內，而易於瞭解顧客的具體需求。如顧容的需求層次僅處於低級階段，即生理需要階段，那麼他對產品的關心多集中於經濟耐用上。當你瞭解到這以後，就可重點從這方面提問，指出該商品如何滿足顧客需求。

4、注意提問的表述方法下面一個小故事可説明表述的重要性。

一名教士問他的上司：“我在祈禱的時候可以抽煙嗎？”這個請求遭到了上司的斷然拒絕。另一名教士也去問這個上司：“我在抽煙的時候可以祈禱嗎？”抽煙的請求得到了允許。

因此，推銷實踐中，我們應注意提問的表述。如一個保險推銷員向一名女士提出這樣一個問題：“您是哪一年生的？”結果這位女士惱怒不已。於是，這名推銷員吸取教訓。改用另一種方式問：“在這份登記表中，要填寫您的年齡，有人願意填寫大於廿一歲，您願意怎樣填呢？”結果就好多了。經驗告訴我們，在提問時先説明一下道理對洽談是有幫助的

溝通中提問的技巧：常用的提問方式

1、求教型提問、這種提問是用婉轉的語氣，以請教問題的形式提問。這種提問的方式是在不瞭解對方意圖的情況下，先虛設一問，投石問路，以避免遭到對方拒絕而出現難堪局面，又能探出對方的虛實。如一推銷員打算提出成交，但不知對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是試探地問："這種商品的質量不錯吧？請能評價一下好嗎？"如果對方有意購買，自然會評價；如果不滿意，也不會斷然拒絕，使雙方難堪。

2、啟發型提問、啟發型提問是以先虛後實的形式提問，讓對方做出提問者想要得到的.回答。這種提問方式循循善誘，有利於表達自己的感受，促使顧客進行思考，控制推銷勸説的方向。如一個顧客要買帽子，營業員問："請問買質量好的還是差一點的呢？""當然是買質量好的！""好貨不便宜，便宜無好貨。這也是……"

3、協商型提問、協商型提問以徵求對方意見的形式提問，誘導對方進行合作性的回答。這種方式，對方比較容易接受。即使有不同意見，也能保持融洽關係，雙方仍可進一步洽談下去。如："您看是否明天選貨？"

4、限定型提問——在一個問題中提示兩個可供選擇的答案，兩個答案都是肯定的。人們有一種共同的心理——認為説"不"比説"是"更容易和更安全。所以，內行的推銷員向顧客提問時儘量設法不讓顧客説出"不"字來。如與顧客訂約會，有經驗的推銷員從來不會問顧客"我可以在今天下午來見您嗎？"因為這種只能在"是"和"不"中選擇答案的問題，顧客多半隻會説："不行，我今天下午的日程實在太緊了，等我有空的時候再打電話約定時間吧。"有經驗的推銷貝會對顧客説："您看我是今天下午2點鐘來見您還是3點鐘來？""3點鐘來比較好。"當他説這句話時，你們的約定已經達成了。