銷售中的客户性格分析與溝通的技巧

卓越的銷售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，溝通則貫穿銷售始終。一流的銷售高手一定是一個一流的溝通高手。而有效的溝通必須基於對不同的客户體現的不同性格特點進行有效分析從而有針對性的進行溝通，才能真正實現溝通的有效性。

那麼什麼是性格呢？性格是指表現在人對現實的態度和相應的行為方式中的比較穩定的、具有核心意義的'個性心理特徵，是一種與社會相關最密切的人格特徵，在性格中包含有許多社會道德含義。這是學術上給性格下的定義。

人的性格分類方法極多，諸如九型人格了等等，還有的把人的性格分為72種，但這些方法都比較複雜，在銷售中運用起來比較麻煩。在此介紹一種比較簡單實用的客户性格分類方法：按客户是理性、感性、率直和優柔，把客户性格分成四種類型，如下圖：

　　客户性格的準確分析與溝通技巧

我覺得準備把握客户性格有這幾點前提：

1、人的性格成因複雜，既有先天遺傳，也有後天因環境、地位、學識年齡不同而產生的；

2、人的性格是因時空、環境、地位、學識、對象等因素而變化的；

3、人的性格往往是複合性的，多種性格特徵融合在一起的，社會經驗越豐富、閲歷越深更是如此。所以客户的性格可能以上四種類型會均有或有二、三種，只不過在某種時空某一種或兩種性格會表現得比較突出，我們就可做出判斷。

那不同類型的客户性格特徵是什麼，如何應對呢？

權威型客户性格特徵：男性偏多，年齡成熟，權錢有之，牛氣十足，自信霸道，理性率直，莊重着裝，死人表情，語氣高重。

權威型客户應對技巧：客户至尊，自我謙虛，請教客户，有效讚美，漏斗提問，重視效果。

分析型客户性格特徵：衣着端莊、眼神懷疑、髮型精緻、常有飾物、手易觸頭、極細過程、尤愛抬扛。

分析型客户應對技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、重視細節、避免抬扛、善於總結、是的同時、提供選擇。

合羣型客户性格特徵：衣着隨意、邊幅少修、心寬體胖、語速低緩、脾氣和善、優柔寡斷、極有耐心、時常反問、模糊答案。

合羣型客户應對技巧：禮貌尊重、性格一致、真誠讚美、有效發問、啟發誘導、提供選擇。

表現型客户性格特徵：表情豐富、衣着新潮、肢體愛動、言語豐富、感性思維

表現型客户應對技巧：請其多講、及時讚美、快速發問、強調流行、提供選擇。