採購談判的技巧

採購談判的技巧1

採購談判技巧及案例

採購價格談判是採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來説，是想辦法壓價的過程；而對於業務員來説，是固守報價的過程。而採購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧

1、要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫” , 而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

2、化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

3、過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管（如採購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

4、壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。

此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

5、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

第二種技巧：殺價及讓步技巧

一、殺價技巧

採購談判中的殺價技巧如下表：

二、讓步技巧

採購人員應知的讓步技巧具體如下。

●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；並且每次讓步的幅度不能過大。

●儘量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

●瞭解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。

第三種技巧：討價還價技巧

一、欲擒故縱

由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智。採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。

所以，此時採購人員應採取“若即若離”的姿態，從試探性的詢價着手。若能判斷供應商有強烈的銷售意願，再要求更低的價格，並作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若採購人員出價太低，供應商無銷售的意願，則不會要求採購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求採購人員酌情加價。此時，採購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

二、差額均攤

由於買賣雙方議價的結果，存在着差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：採購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是採取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

三、迂迴戰術

在供應商佔優勢時，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。

【 案例 】

某超市在本地的總代理購入某項化粧品，發現價格竟比同行業某公司的購入價貴。因此超市總經理要求總代理説明原委，並比照售予同行業的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不願意降價。因此，採購人員就委託原其國的某貿易商，先行在該國購入該項化粧品，再轉運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

當然，此種遷回戰術是否成功，有賴於運轉工作是否可行。有些原廠限制貨品越區銷售，則迂迴戰術的執行就有困難。

四、直搗黃龍

有些單一來源的總代理商，對採購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，願者上：鈎”的姿態，使採購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脱總代理商，尋求原製造商的報價將是良策。

【 案例 】

某超市擬購一批健身器材，經總代理商報價後，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。後來，採購人員查閲產品目錄時，隨即發送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存着姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使採購人員雀躍不已、欣喜若狂。

從上述的事例中，可以看出採購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上並未與國外原廠簽訂任何合約或協議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當採購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得迴音。但是，在產、銷分離制度相當嚴謹的國家，如日本，則遷回戰術就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉交當地的代理商，不會自行報價。

五、哀兵姿態

在居於劣勢情況下，採購人員應以“哀兵”姿態爭取供應商的同情與支持。由於採購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作藉口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

一方面採購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若採購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為採購人員的訴求所動。

六、釜底抽薪

為了避免供應商處於優勢下攫取暴利，採購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常採購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據，藉以查核真實的成本，然後加討一合理的利潤作為採購的價格。

第四種技巧：直搗黃龍

即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協商的過程中，採購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

技巧一：以原價訂購

當供應提高售價時，往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

技巧二：直接説明預設底價

在議價過程中，採購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

技巧三：不幹拉倒

此法適用於：當採購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到採購人員可以接受的價格上限。

技巧四：要求説明提高售價的原因

供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

第五種技巧：間接議價技巧

一、針對價格的議價技巧

在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。 ●議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，再慢慢引入主題。．

●運用“低姿勢”。在議價協商時，對供應商所提的價格，儘量表示困難，多説“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

●儘量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來説服對方，進而要求對方妥協，予以降價。

二、針對非價格因素的議價技巧

在進行議價協商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，採購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

1、在協商議價中要求供應商分擔售後服務及其它費用

當供應商決定提高售價，而不願有所變動時，採購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使採購人員忽略此項成本。所以在供應商執意提高售價時，採購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。

2、善用“妥協”技巧

在供應商價格居高不下時，採購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可採取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協技巧的使用需注意以下幾點。

◎ 一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的餘地。

◎ 妥協時馬上要求對方給予回饋補償。

◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

◎ 記錄每次妥協的地方，以供參考。

3、利用專注的傾聽和温和的態度博得對方好感

採購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方説明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即“説之以理，動之以情，繩之以法”。

採購談判的技巧2

1986年，日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

採購談判的技巧3

20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的採購成本控制與談判技巧及戰略採購的培訓，來自集團及分公司採購系統的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制採購成本及庫存，並瞭解天海集團的戰略採購的方法管理。

本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解採購成本控制與談判技巧，王老師是資深採購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與採購聯合會採購專家，採購委首席顧問，美國供應管理協會CPSM認證主講培訓師，英國皇家採購學會CIPS認證講師，加拿大采購管理學會PMAC首席培訓師，年度《中國採購發展報告》副主編，企業能力輔導ACP模式發起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：1、採購管理的演變與發展，2、基於戰略思想的採購談判，3、採購枝術與採購管理，4、採購成本管理與控制。授課中，王老師根據培訓內容進行案例分析，並分組討論，讓大家積極參與其中，共享經驗，並答疑解惑，使大家更好的理解並撐握培訓內容。

培訓過程中,王老師重點講解了採購成本的控制,從生產性材料、設備、備品備件三方面入手,讓學員們分組討論並制定方案，然後王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解,針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正,並提出自己獨到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認識到成本控制永無止境,改善空間無限。

通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的採集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場戰場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的瞭解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那麼就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善於利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。

庫存在我的認識中應該取決於訂單及預測,通過培訓也讓我認識到,庫存的經濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關鍵，對於以後採購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進而可以控制庫存週轉率及週轉期，對我們降低庫存資金佔用有很大意義。

最後是天海集團採購總監郭總與大家講解戰略採購，採購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實際狀況，理論聯繫實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以後的工作指定了方向。

通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了採購成本的控制及戰略採購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論採購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束後學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創造更大的價值!

採購談判的技巧4

我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，説：“我們已經作了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師説：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期後美方又回來繼續談判了。工程師象美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得説：“現在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師説：“每年物價上漲指數沒有超過6%。餘年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易、

問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處於不利地位的塬因？

案例分析

對於這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對於談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利於己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：

首先，從美方來看。可以説存在以下這麼幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

1、收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑藉其技術的優勢性以及多次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，於是在談判中步步在對方大量信息的面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

2、談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有着以下幾個塬因：

（1）過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利；

（2）只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優勢，鐵定會賣個高價，但並未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在於對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格（援引先例），也設想到了對方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%），對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所説，“知己知彼，百戰不殆”。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用：

（1）談判前，評估雙方的依賴關係，對對方的接收區域和初始立場（包括期望值和底線）作了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝煺出。

（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。

（3）在回盤上，從結果價大概處於比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結：商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有着極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘。

採購談判的技巧5

日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有着濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。

營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客户間接感受到對方企業的專業性和權威性，更有利促成最終談判。

營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環環相扣，緊密聯繫。“道”、“局”、“術”策略的高度切換，“五台”系統結構的相互支撐，“牽一髮而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右着營銷過程和結果。

營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取捨有度，表裏兼施，無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。

營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含着大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發現不足，在日後的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰中的重要武器。

總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

採購談判的技巧6

採購談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

採購談判技巧之化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

採購談判技巧之過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

採購談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

採購談判技巧之敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

採購談判的技巧7

然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方彷彿千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。於是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

《孫子·形》：“故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”沒錯，用兵之道在於量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關係、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的採購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為採購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關係維度和結果利益維度。在四個象限裏面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和迴避策略，再結合相互妥協策略的中間迂迴，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

1、議題策略。WHAT,即談什麼?

2、時間策略。WHEN即先談什麼?

3、關係策略。WHO即誇張式還是應導向?

4、結果策略。HOW目標有多在乎?

5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協範圍?

6、交換策略。HOW TO自己的目標?

同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

採購談判的技巧8

採購與供應商的脣齒關係

俗話説得好"輔車相依，脣亡齒寒"，採購與供應鏈的關係恰如脣齒，採購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行為，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從採購抓起。

採購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的採購，而中國的工業企業中，各種物料的採購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，採購絕對是企業成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味着利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。並且，採購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客户服務水平。

1.採購與供應商的互惠互利

採購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利於發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，採購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定着企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整採購時差可以有效縮短交付週期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，採購與供應商的關係是互為顧客關係，雙方都要儘量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：

1、選擇適合的供應鏈;

2、維護好與供應商之間的關係;

2.採購與生產的推拉關係

採購與生產的關係實際上是一種‘推拉關係’存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動採購部門準備很多物料，結果會導致多餘的物料進入生產環節，生產出多餘的產品;另一方面當採購部門知道這種情況時，由於降低庫存的壓力就會減少物料採購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動採購部門再去採購物料。那麼在供應鏈的體系中，這種推拉關係就會得到淡化，因為採購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平台，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客户需求，及時提供採購和生產執行，確保客户能夠及時提供市場需求的產品。

3.採購執行始於營銷環節

為了保證採購質量達到最佳，採購除了關注供應商、生產環節外，還應該瞭解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時瞭解顧客對產品購買的需要，為提供適應市場需求的產品而採取相應的採購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峯。這個時候，為了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的採購計劃。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

採購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

採購與供應談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意"對等原則",也就是説:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

採購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説:"什麼!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。

採購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

採購與供應談判中的溝通技巧之採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的立場

善用諮詢技術,"詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

採購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,採購人員須説明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的採購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要"鬥爭"到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這並不是説你要堅持不讓步,"鬥爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。採購人員知道這一點,應儘量讓他們講,從他們的言談舉止之中,採購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以瞭解他們談判的立場。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去説明,往往更有説服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

採購與供應談判中的溝通技巧之以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而後行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

採購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重複這個説法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

採購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實説話,提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。這裏説的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

用事實説話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的採購人員,在談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反覆強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深"他説的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺。

採購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時間

計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

採購談判的技巧9

1、對事不對人：

不要攻擊個人、尊重個人。

雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據個人好惡來判斷和對待別人。

2、談判的焦點是商業價值而非誰的處境。關注商業利益而非彼此立場。

人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協和努力，無助於達成真正的協議和合同。不要討價還價！！！

3、談判是在作決策前，儘可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

4、判定標準—堅持基於客觀標準的結果和事實。

1.挑毛病

2.千方百計説明與您要求有差異

3.額外的功能不要

4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

5.已有的服務不需要可以減價

6.批量優惠

7.長期合作有優惠

8.即將降價的假設

9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

10.如果……，又怎樣

11.我不知道、、、

12.最後通諜

a）只用於最後時間

b）言語不要激怒對方

13. 提供權威不可更改的文件和證據—法律......

14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

對策：

a）合法化（文件化），

b）無權力，

c）點出他的戰術，並承認他的高明之處。

採購談判目的：

通過溝通，瞭解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結果。

採購談判注意事項：

1.談判雙方不斷調整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

2.談判不是"合作與衝突"的選擇而是矛盾的統一。

3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

5.注意科學性與藝術性的結合。

採購談判的特點：

1.以獲得經濟利益為目的。

2.以價值談判為核心。

3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

談判方法的'比較

採購談判進程的把握：

準備階段：

1.自身分析：目標

2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點安排

接觸階段：

1.營造談判氣氛

2.瞭解對方

3.修正方案

實質階段：

1.正確報價：賣方慎重、儘可能晚的出價，買方決不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現報價的差異。

2.反覆磋商：指出或詢問價格中報價的依據，討論合理中的不合理因素。

3.善於溝通和説服技巧：

1）建立融洽的氣氛。

2）加強自身的修養，善於從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

3）注意傾聽對方的意見。

4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切瞭解對方的意見及問題。

採購談判的協議階段：

1.促成交易，切忌盲目樂觀。

2.合同的起草與簽署

1）誰起草很重要

2）適用法律也很關鍵

3）條款嚴密，控制風險

談判進程的把握（繼續）

採購談判要點：

1.抓住雙方關注點。

2.抓住主要矛盾。

3.實事求是：抓住事實。

4.抓中國國情和法律特點。

5.市場競爭（MI）。

採購價格談判：

價格談判是任何商務談判的核心。

原則：

1.商人沒有作虧本生意的。

2.不要剝奪賣方的合理利潤

3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

價格的關鍵是合理。

採購影響價格的因素：

1.技術要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術等

2.交貨期長短

3.付款方式與幣種

4.採購渠道

5.保險途徑

6.運輸方式

7.主要商品與輔助商品的價格關係

採購幾種價格：

1.積極價格與消極價格

2.實際價格與相對價格

3.硬件價格與軟件價格

4.固定價格與浮動價格

5.綜合價格與單項價格

6.合理價格與合算價格

採購貨真價實

1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

2、合理的價格是能體現雙方的共同利益的價格。

3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

5、合理的價格是技術要求與經濟要求的統一

蘇聯式談判—不惜一切取勝

最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

有限的權力：

感情變換戰術：激動、爭吵、離席

視對方讓步為妥協和軟弱

對自己的讓步又出爾反爾

不關心截止期

使用前提：

1、一次性交往

2、以後不後悔

3、犧牲者不知道

雙贏採購談判模式

1、使用談判過程來滿足需要發話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

"理多客不怪"。

建設性態度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

儘量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

不要因為説話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

2、調整或者滿足需要

衝突的解決：

分析衝突的原因：經歷不同，信息不同，任務和作用不同

3、建立信任：

準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

4、獲得信息

5、滿足對方的需要

6、利用他的觀點

7、將關係轉化為合作

8、冒適度風險

9、取得他的幫助

採購談判五個階段

準備

建立關係

探索問題

談判

合同

造成談判障礙的錯誤：

1、"專家"姿態；

2、讓步時脱泥帶水；

3、內部爭議被對手利用；

4、被對方的好客舉動所矇騙；

5、非正式交談；

6、過分急於成交；

7、收對方身份合地位影響；

8、錯誤的目標；

9、高壓銷售；

10、選擇方案太少；

11、先入為主；

12、一方勝利，一方失敗的局面；

13、不能達成一致的談判團隊；

14、對自身力量的錯誤估計；

採購產生錯誤的原因：

1、計劃和準備不周

2、整個過程草率緊張

3、目標不高，或者心中不明確

4、反應性被動，而非主動引導

5、沒有明確目標

6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

7、固守己見，沒有變通。

8、沒有建立必要的聯繫和關係—沒有響應和反饋

9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

10、説得太多—言多語失

11、沒有考慮雙贏

12、泄漏了較多信息

13、首先作出讓步

14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

15、第一次的報價就接受了。

16、忘記讓步是交易，不是賜予

17、一開始就開誠佈公的給出最好的報價

18、易於猜測和被預計

19、低估了您自身的權力

20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

21、沒有根據談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，採購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業利益，在競爭中獲得優勢。

採購談判的技巧10

1、採購談判方法和技巧之入題技巧。對於一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，自然而然達成了原則性的協議;對於特殊的大型談判，由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那麼就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題直接人手進行洽談。

2.採購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要，並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、採購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前後提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應儘量保持問題的連續性，提問後給對方足夠的答覆時間。

4、採購談判方法和技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答覆時一定要注意，不要徹底答覆對方的提問，不要確切答覆對方的提問，要針對提問者的真實心理答覆，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

5、採購談判方法和技巧之説服技巧。在説服對方的過程中，應先談易後談難，先談好後談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利於對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、採購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，説話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

採購談判的技巧11

1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然後加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

3.報價。首先説報價的順序，決定了整體的框架的制定，並且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發生了很強烈的衝突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心裏感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步後的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，衝擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態度依舊很強硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

5.退進。

(1)談判者要善於把握談判過程，必須把握談判全部時間和最後時間的關係;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面，拖住對方;將最後10%的時間用在實質性問題上面;在瞭解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

(3)善用僵局牽制對方。

6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最後期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最後期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最後的通牒一定是談判小組中最高領導發出，因為級別越高，講出的話越有分量。

7."託"。可以是人，可以是其他企業，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

(2)如果你的賣主有限，大可廣發"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;

(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，並要讓你真正的賣主見到他們;

(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。

8.垂釣

顧名思義，姜太公釣魚願者上鈎。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，並且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的採購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度採購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產品，又能讓他的生產持續有序，也能讓產品質量穩定，還可實現我們採購價格的降低。

採購價格及採購量盈虧平衡點的運用

盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是採購經理非常基礎的能力。

在銷量一定情況下，如果銷售價格低於銷售價格盈虧平衡點，原因要麼是銷售策略的新客户開發，要麼就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們採購經理必須考慮的。

在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低於銷量盈虧平衡點的時候，等於他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發生，採購方在銷售方來説一定不是A級客户，那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們採購成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是説，只要他的產能可以發揮出來37.5%的，他可以接單，如果採購量繼續增大，使得產能排產大於37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種採購的降低。

套期保值

當銷量達到一定規模，採購的整體的量做到了一定規模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用採購價格的低價鎖定，降低採購費用，如果運用的好會很好的降低採購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，並且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

非技巧的技巧，共圖大業

也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展，一定要有一個發展型的老闆，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上，看待現在的企業管理。整合行業資源，拉動產業鏈發展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這裏總賺不到錢，他也沒辦法發展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客户的需求，所以説我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

在一些稍具規模的企業，都在採購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的採購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

採購談判的技巧12

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約、中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方説：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以後再談。”中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統計，發現從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大、中國進口也不少，中方公司是佔份額較大的一家。

價格水平南非最低但高於中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高於南非。在韓國市場的調查中，批發和零售價均高出中方公司的現報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什麼韓國人員還這麼説？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急於拿合同回國、可以藉此機會再壓中方一手。那麼韓方會不會不急於訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急於訂貨，為什麼邀請中方人員來漢城？再説韓方人員過去與中方人員打過交道、有過合同，且執行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎？從態度看不像，他們來機場接中方人員、且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態度應強硬，（因為來前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平（即1000美元/噸左右）。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

在—天半後的中午前、中方人員電話告訴韓方人員：“調查已結束、得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們、若我們不在飯店、則請留言。”韓方人員接到電活後一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。

問題：

1、中方的決策是否正確？為什麼？

2、中方運用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什麼類型？

3、中方是如何實施決策的？

4、韓方的談判中、反映了什麼決策？

5、韓方決策的過程和實施情況如何？

分析：

1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小範圍形式確定，屬於戰略性決策，

3、分梯次捍衞決策的實行，先電話後面談；先業務雖談後領導。同時運用時間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回覆，使態度變得更強硬。

4、韓方的決策變為戰略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。

5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了

採購談判的技巧13

(1) 談判前要有充分的準備;

知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，

在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2) 談判時要避免談判破裂;

有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3) 只與有權決定的人談判;

本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。

採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4) 儘量在本公司辦公室內談判;

在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5) 放長線釣大魚;

有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6) 採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場;

攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7) 必要時轉移話題;

若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8) 儘量以肯定的語氣與對方談話;

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9) 儘量成為一個好的傾聽者;

一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10) 儘量為對手着想;

全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(11) 以退為進;

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12) 不要誤認為50/50最好;

有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在採購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

採購談判總的來説可分為情感説服、理論説服、邏輯推理、貨比三家等。

若分得更細一些，實事實幹，遇見不同的人採用不同的方法和對策。

一，通過關係談判

一般通過關係談判，在好多地方會很實用，當然，也不排除“老鄉見老鄉，背後一槍”有些生意人，就是靠老鄉來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以後的關照和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。

二，通過第三方採購談判

在我們沒有關係和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，藉助第三方進行説服，拿到折扣價。也就説“朋友多了，路好走”有大夥幫忙，沒有什麼做不成的事。俗話説“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

三，通過了解需求採購談判

在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫”。不要怎麼樣談，就能達到自已的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

四，通過批量採購談判

瞭解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以採用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以採用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的。也能促進以後合作方便。

五，通過數字採購談判

如果我們的批量又不大，或者不均，有季節性的採購，那該怎麼辦呢?那我們只能採用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業，他們都有自已的方案調整這種季節性的差異，所以，一般來説，達成的協議的機會相當大的。

六，通過對比採購談判

俗話説：“不怕砍貨，就怕比貨”，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的。”所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!

七，通過聯合與分散採購談判

如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎麼辦呢?現在我們可以採用聯合採購，通幾家需要同樣產品的客户，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優勢。

八，通過現金直接購買

有的客户也就是不降價，因為他們考慮了資金迴流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之後，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。

九，通過信息不對稱

俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者説是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定佔優勢，所以，以行情來壓價。採用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的。

十，通過SOWT分析談判

其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要採用優勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區域，不然，就沒有機會可能談，那隻能浪費時間。找出了共同區域，就儘量往自已這方靠近，儘量把價格壓在與自已最接近的位置。

採購談判的技巧14

採購師談判技巧：擇適當的供應商

所謂"只有錯買沒有錯賣"。採購最怕的就是選錯供應商。因此，採購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關係。

採購師談判技巧：.擇適當的品質

供應部門根據車間人員的需求確定採購物資的檔次與品質。一般而言，品質以適合可用為原則，因為品質太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

採購師談判技巧：倉促草率

工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

採購師談判技巧：過分緊張

過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

採購師談判技巧：選擇適當的時間

採購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成佔用資金，佔用倉儲面積;太晚了則導致車間停產待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在"零庫存"的觀念下，適時採購、到貨及時是最理想的採購模式。

採購師談判技巧：選擇適當的價格

價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果採購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果採購價格過低，所謂"一分價錢一分貨"，供應商將被迫偷工減料，造成"價廉、質次"，生產部門無法生產出合格的產品，或增加消耗成本。

採購師談判技巧：自鳴得意

驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入瞭解對手的機會。

同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

採購師談判技巧：過分謙虛

過分謙虛只會產生兩個效果：

一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

採購師談判技巧：不留情面

趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。

採購師談判技巧：貪得無厭

工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好採購人員，遵紀守法、自律廉潔是採購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

採購師談判技巧：玩弄權術

不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

採購師談判技巧：泄露機密

天機不可泄露，嚴守商業機密，是僱員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。

採購師談判技巧：輕諾寡信

不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

採購師談判技巧：過分沉默

過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

採購師談判技巧：無精打采

採購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業面貌。不要衝着對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

採購談判的技巧15

(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

(12)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(13)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。