溝通的談判技巧

溝通的談判技巧1

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現 四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關係矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什麼情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營 二、防禦戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之慾擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判範圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型 二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、瞭解並改變對方底價 1、打探和測算對方底價 2、案例：確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略 八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

溝通的談判技巧2

第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。

有些有經驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，並且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨後所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較鬆懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。

第二，商務談判在對方發言時，如果我們腦中閃現出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急於提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完後，有合適的時機再提出問題。

在傾聽對方發言時，有時會出現馬上就想反問的念頭，切記這時不可急於提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其後邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。

第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。

第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至迴避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。

第五，商務談判在適當的時候，我們可以將一個已經發生，並且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是瞭解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。

第六，商務談判即不要以法官的態度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防範的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同於法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重複連續地發問往往會導致對方的厭倦、乏味而不願回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現答非所問。

第七，商務談判提出問題後應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題後，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由於問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者説打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發問技巧必須掌握。

第八，商務談判要以誠懇的態度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態度謹慎而不願展開回答時，我們可以轉換一個角度，並且用十分誠懇的態度來問對方，以此來激發對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂於回答，也有利於談判者彼此感情上溝通，有利於談判的順利進行。

第九，商務談判注意提出問題的句式應儘量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應儘量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處於被動的地位，顯然這種提問是失敗的。

商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧

1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人願意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。

總部設在佛羅里達州的營銷機構Pontes集團的總裁和首席發言人Lais Pontes解釋説：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你説話之前應該記得傾聽，然後你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產品價值。一個成功的談判代表會創造一種環境，而在這種環境下雙方都可以快樂地進行對話。”

2.願意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你説到做到。成功的創業者知道什麼事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那麼為了保持你的業務完整性，你就需要知道什麼時候應該停止談判。

“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什麼。”總部設在紐約的公關機構Socialfly的聯合創始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer説。如果有人是真心想要和你一起合作，那麼他們會用合適的方法來實現這個目標。

3.明白哪些地方對你來説是沒有商量餘地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關於你的商業模式什麼事情是絕對沒有商量餘地的。我可以以自身經驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。

Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解釋，有時談判需要妥協。試着搞清楚，對對方來説是什麼最重要的，對你來説什麼又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然後在最不重要的細節上做出讓步。

4.與不想改變你的人一起合作。Sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創始人Rahama Wright説得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，並且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人。”

尤其是你剛剛開始從事一番事業的時候，作為處於劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。

溝通的談判技巧3

1.積極的心態

以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。

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採購與供應商的脣齒關係

俗話説得好"輔車相依，脣亡齒寒"，採購與供應鏈的關係恰如脣齒，採購幾乎是每一個企業都必須面對的重要商業行為，如果執行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協同一致，必須從採購抓起。

採購是供應鏈管理中非常重要的一個環節。據統計，生產型的企業至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的採購，而中國的工業企業中，各種物料的採購成本更是高達企業銷售成本的70。顯而易見，採購絕對是企業成本管理中"最有價值"的部分。成本的降低不僅意味着利潤的提高，企業還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增強市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。並且，採購的速度、效率、訂單的執行情況會直接影響到企業的客户服務水平。

1.採購與供應商的互惠互利

採購作為供應鏈的端口，必須做好供應商管理，加強供應商管理有利於發揮供貨體系的最大效能。主要體現：第一，可以降低成本，據調查，採購成本如果在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;第二，提供產品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商提供的產品質量直接決定着企業產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整採購時差可以有效縮短交付週期，一定程度上可以減少企業庫存壓力。在供應鏈的體系中，採購與供應商的關係是互為顧客關係，雙方都要儘量滿足對方的合理需求，而不是傳統的買賣方市場那樣，相互競爭，互相掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：

1、選擇適合的供應鏈;

2、維護好與供應商之間的關係;

2.採購與生產的推拉關係

採購與生產的關係實際上是一種‘推拉關係’存在，一方面生產部門會在短期計劃中有意提高短期生產量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個時候就會推動採購部門準備很多物料，結果會導致多餘的物料進入生產環節，生產出多餘的產品;另一方面當採購部門知道這種情況時，由於降低庫存的壓力就會減少物料採購，生產部門會發現他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動採購部門再去採購物料。那麼在供應鏈的體系中，這種推拉關係就會得到淡化，因為採購和生產的響應都是非常迅速及時的。比如創捷供應鏈管理平台，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優勢，根據客户需求，及時提供採購和生產執行，確保客户能夠及時提供市場需求的產品。

3.採購執行始於營銷環節

為了保證採購質量達到最佳，採購除了關注供應商、生產環節外，還應該瞭解企業銷售的情況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環境，與內部銷售部門進行信息交流，及時瞭解顧客對產品購買的需要，為提供適應市場需求的產品而採取相應的採購措施。試想一下，如果很多顧客反應您公司的某款手機使用情況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峯。這個時候，為了產能跟上市場需求，企業必須做好及時的採購計劃。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判前要有充分的準備

知己知彼,百戰百勝。採購人員必須瞭解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。

採購與供應談判中的溝通技巧之只與有權決定的人談判

談判之前,最好先了解和判斷對方的權限。採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長,依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣,採購人員應儘量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間,同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量在本企業辦公室內談判

零售商通常明確要求採購員只能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的其實是在幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節省時間和旅行的開支,提高採購員自己的時間利用率和工作效率。

採購與供應談判中的溝通技巧之對等原則

不要單獨與一羣供應商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應注意"對等原則",也就是説:我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。

採購與供應談判中的溝通技巧之不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經驗的採購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象:費九牛二虎之力,終於獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度,不要流露與對方合作的興趣,讓供應商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以説:"什麼!?"或者"你該不是開玩笑吧?!"從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。

採購與供應談判中的溝通技巧之放長線釣大魚

有經驗的採購員會想辦法知道對手的需要,因此儘量在小處着手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員的需要。但採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。因此採購人員不要先讓步,或不能讓步太多。

採購與供應談判中的溝通技巧之採取主動,但避免讓對方瞭解本企業的立場

善用諮詢技術,"詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效",而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故採購員應儘量將自己預先準備好的問題,以"開放式"的問話方式,讓對方儘量暴露出其立場。然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

採購與供應談判中的溝通技巧之必要時轉移話題

若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,並尋找新的切入點或更合適的談判時機。

採購與供應談判中的溝通技巧之談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,採購人員須説明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能後患無窮。

很多人在談判時大方向是知道的,但好的採購人員是把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點,有時會繞回剛才那一點。這時,廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。

其次,對於廠商,你要不斷地告訴他,你已經為他做些什麼,讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要着急暫時終止談判,不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應,你要"鬥爭"到底。適當的時候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這並不是説你要堅持不讓步,"鬥爭"的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量以肯定的語氣與對方談話

在談判的中盤,對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,面部表情要大方自然然，如果採取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背後下黑招。故採購人員應儘量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,這樣對方也會願意給你面子。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量成為一個好的傾聽者

一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。採購人員知道這一點,應儘量讓他們講,從他們的言談舉止之中,採購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以瞭解他們談判的立場。

採購與供應談判中的溝通技巧之儘量從對方的立場説話

很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的採購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去説明,往往更有説服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

採購與供應談判中的溝通技巧之以退為進

有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍,採購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或瞭解某事,做出不應作的決定。

此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語云:"三思而後行"或"小不忍而亂大謀",不事情拖到下次解決可能會更好--要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣,在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

採購與供應談判中的溝通技巧之交談集中在我方強勢點(銷售量、市場佔有率、成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點,告訴供應商:"你可以,而且需要做得更好"。不斷重複這個説法,知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

採購與供應談判中的溝通技巧之以數據和事實説話,提高權威性

無論什麼時候都要以事實為依據。這裏説的事實主要是指:充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

用事實説話,對方就沒辦法過分誇大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的採購人員,在談判前,你明確自己的目標是什麼?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反覆強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深"他説的是對的,因為他對這方面很內行"的感覺。

採購與供應談判中的溝通技巧之控制談判時間

計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

溝通的談判技巧5

一、讓對方先開口

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

二、讓步

在商業談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應地再從對方那裏得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

三、離開

如果一個交易不是按照你計劃中的方向進行，你該準備離開。永遠不要在沒有選擇餘地的情況下談判，因為如果在這種情況下談判，你就使自己處在下風。

四、要有感染力

通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

五、起點高

最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。

六、不要動搖

確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

七、權力有限

要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以説你還需要得到上司的批准。

八、各個擊破

如果你正和一羣對手進行談判，設法説服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你説服其他人。

九、中斷談判或贏得時間

在一定的時間內中止談判

十、面無表情，沉着應對

不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裏聽着，臉上不要有任何表情。

溝通的談判技巧6

併購中的溝通與談判技巧：五大溝通談判技巧

第一，做好最充分的談判準備

一般在正式談判之前，併購方企業是對目標企業完成了詳盡的盡職調查的，在談判的準備期就要把調查中的各種必要的有利於併購方的事實依據列出來並一一形成談判方案策略，務必確保在談判前明確談判的重點與底線，先談什麼、後談什麼，對方有可能會對那些問題提出反對等等各種細節儘可能的要成竹於胸;

第二，注意巧妙運用各種談判技巧

其實，各種溝通談判的技巧往往都是相通的，一些通用的溝通談判技巧併購方企業要學會，多鑽研一些各種商務溝通談判的技巧以及應對技巧對併購談判將會起到不小的影響，比如常見的談判策略有：多聽少説，注意傾聽，謀定後動，巧妙的應用開放式的提問方式、儘量少用絕對的詞語來回答問題等等;

第三，不要着急談具體價格

沒有不合適的價格，只有不合適的條款，要明白價格不是單純的價格，價格的背後還有許多的附加條款，比如支付方式、兑現期限、税收安排、董事會安排、後期的整合安排等等，所以在併購談判的一開始不要太着急談具體的價錢，先慢慢的求同存異，談一些雙方比較容易達成一致的條款，等到對目標企業的談判策略有了一些瞭解以後再涉及比較敏感、複雜的談判部分。

第四，注意不要透露重要的商業祕密

在併購的溝通與談判中，一方面要引導對方露出自己的底牌與商業祕密，利於自己處於主動地位，一方面也要注意保護自己企業的重要商業祕密不外泄，以免被對方抓住把柄;

第五，要保持一定的談判耐心

併購談判是一件耗時費力的事情，尤其是當併購陷入談判僵局的時候，這時候更需要具備一定的耐心，不要輕易放棄，也不要盲目衝動、頭腦發熱，以免因急躁造成談判失誤。

在併購協議簽署以後的整合階段，溝通與談判的重點又轉向了併購之後的各種整合工作,經過前面的溝通談判，併購協議的簽署預示着併購交易告了一個段落，接下來是更為重要的整合階段，在這個階段，溝通與談判，尤其是真誠、巧妙地溝通更是發揮着巨大作用。

併購中的溝通與談判技巧：溝通策略在併購之後的整合階段，最首要也是最重要的一項工作就是雙方企業的人力資源的整合，在人員整合的過程中，溝通是第一原則，沒有及時有效地溝通，併購之後的員工必然憂心忡忡、不知所謂，將直接影響到企業的經營效率，給企業造成損失。

溝通的策略技巧主要包括：

1、在整合的初期就拿出一整套的溝通方案，包括各級人員、市場客户、供應商、經銷商，特別重大的交易還要制定政府監管部門與輿論公眾的公關溝通方案，做到有備無患;

2、無論是與哪個部門的溝通，都要確保真誠、平等、公正的原則;

3、開展溝通工作時要注意營造良好的開放、尊重、友善的氛圍，並注意把溝通策略與雙方企業的文化整合很好的銜接起來，讓溝通發揮更大的整合作用;

4、注意選擇合適的溝通工具與方式，針對不同階層、不同部門的人員要採取不同的溝通工具與方式;

5、針對特別重要的高管與部門要採取特定的溝通方案，必要時要不惜一切代價留住關鍵人員與部門;

6、在溝通的過程中不但要主動講解，更要注意用心、有效地傾聽，也就是要建立“雙向溝通”的溝通機制，做到雙方、甚至多方互動的良好溝通局面與效果。

以上我從併購交易的三個不同的階段來分別的講解了溝通與談判的重點與策略技巧，在這裏，我們可以看到溝通與談判在併購整個交易的始終是多麼的重要和不可或缺，併購不只是一門技術，更是一門活的藝術，因為它牽涉到太多人的利益，既然牽涉到人，那麼，溝通與談判就必不可少。

當然，由於篇幅的限制，我未能夠把我的戰術體系裏更多、更詳細的併購溝通談判技巧與大家做交流，以後有機會我會把我總結提煉出來的併購溝通談判技巧策略再跟大家做一個充分的分享。

溝通的談判技巧7

談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要儘可能創造出友好、輕鬆的良好談判氣氛。談判之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對方舉止表情，並適當給予迴應，這樣既可瞭解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。 談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

商務談判中，無論是基於贏得儘可能大的利益空間的考慮，還是基於儘量縮小企業損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網站教程上也能搜到不少相關內容。作為一個有着多年本土實戰經驗和跨國公司從業經歷、從事過多種工作、擔任過多家知名企業管理層的職業經理人，史光起對談判技巧有基於其個人經驗的解讀。如下，世界工廠網小編與您分享他談及的商務談判中的12個談判技巧：

1、確定談判態度

在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。

如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客户，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作

會更加有力。

如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，儘可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕鬆上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

2、充分了解談判對手

正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的瞭解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的機率最高。

瞭解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場採購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的採購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它採購商的情況，這樣就可以適時給出相較

其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他採購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為採購商，也可以採用同樣的反向策略。

3、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝着一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裏就會發生奇妙的改變。

5、設定好談判的禁區

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該説的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裏底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，儘可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕鬆的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨着接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這裏要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的

語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。

商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會佔據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也説過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。

應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你説出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

溝通的談判技巧8

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(11)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

溝通的談判技巧9

1、憋在心裏不説

固然還在思索其別人的想要和需要，但是大聲説出你需要的。分明地説，讓你的需要被理解，要温順，有自信，堅持好的關係。

2、沉浸於八卦

沒有依據的'説話不只會毀了名譽，也會讓信任遭到傷害。固然這些八卦不那麼無情，但是卻會有災難性的結果。假如你想被作為一個溝通者，哪怕是一個人來被信任和尊重，那就別給八卦、含沙射影和揣測留空間。

3、思想封鎖

今天的工作場所裏，有各種宗教，文化和種族取向。排擠他們會反映了一個封鎖思想的觀念。開放你的心，開端接納多樣性。當你開端接納時，你會用不同的閲歷和發明力來改善你的溝通，讓一切人受益。

4、説的多，聽的少

在任何狀況下，中止説，開端傾聽。當你聽的比説的多時，你會開放本人來學習，而且會有同理心，這樣反過來會協助你成就更多。

5、反應而不是去迴應

當你有用怒氣和絕望來反應的激動時，等等。深呼吸，思索一切的事實，以至包括那些你可能不知道的。當你停一下來考慮，你能迴應，而非反應。

6、以為你被瞭解了

花時間看看人們真的明白了你的信息。這看上去是件簡單的事情，但是誤解卻有很多。

7、千遍一律的溝通

當你在和一組人溝通時，你可能留意到一些人會立即明白，而另一些需要更多的解釋。不同的人有不同的需要和希冀。思索到你在溝通的人的各種學習作風，規劃一個溝通戰略，對他們一切的人停止溝通。

8、避免艱難的對話

每個人會面對爭論，避免爭論不會讓它消逝。學習如何停止事前規劃，並且經過提供分明和能夠操作的反應，來展開一場艱難的交流，即使這個對話對你十分艱難。

9、留心語調

通常在危機時辰，我們可能會有一個特別的語調。語調在任何時辰都是重要的，特別在應戰時期。無論環境如何，學習留心語調。一個辦法：在你説話之前，停頓，做一下呼吸。然後溝通需要説的內容。

溝通的談判技巧10

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關係矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防禦戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、瞭解並改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項

九、價格解釋的注意事項 案例分析

十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節

十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格

十四、讓步的技巧與策略

日本人的談判風格

1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格

2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

十五、用決策樹確定最優競價 情景演練

十六、簽約的六大要訣

第五講：聯合談判的戰略與戰術

中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

溝通的談判技巧11

一問一答 摸清客户的投資衝動角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進行闡述：什麼人， 因為什麼原因 ，準備在什麼時間， 什麼地方， 花多少錢， 做什麼事情 ，怎麼做。成功的招商談判，取決於很多要素，品牌、公司形象、談判環境、公司團隊、談判細節、談判心態、語言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企業竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客户進行定位的過程。

【案例】

我陪同客户到一家玩具連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前台馬上接待了我們。 前台：您好。

客户：您好，我們想諮詢一下你們的項目。

前台：好的，為了讓您有一個基本的認識，我先帶您看看我們的產品。 前台帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產品。

前台：這是我們的魔術系列，這是我們的整蠱玩具系列… …

我們跟着前台把全部產品看了一圈，然後由前台帶到接待室。

前台：你們稍等，我馬上請我們的招商經理過來。

2分鐘後，招商經理過來了。

經理：你們剛才看過我們的產品，感覺怎麼樣？

客户：還可以。

經理：你們瞭解我們加盟政策嗎？

客户：不是很瞭解，今天就是過來諮詢的。

經理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是…

…我們有三個級別的加盟方案……您看您還有什麼疑問沒有呢？

客户：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？

經理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。

客户：哦，那你們有什麼優勢呢？

經理：我們優勢很多，我們的品牌優勢……我們的產品優勢……技術優勢…… 客户：嗯，聽起來不錯，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯繫吧。 經理：好的。

10分鐘的產品介紹和5分鐘的基本溝通之後，客户離開了這家企業。我知道，這家企業與這個客户基本就擦肩而過了，儘管這家企業給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。

分析：招商人員介紹了他們的產品，也講明瞭招商政策，闡述了產品優勢，看上去

所有該向用户講解的都説了，為什麼還是失敗呢？

關鍵在於：該招商經理並沒有找到客户的需求點，激起客户的投資慾望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個產品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦裏的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。

招商人員實際上是投資顧問。一個好的顧問，首先要做的就是全面瞭解客户的信息，然後站在客户的角度考慮,，合理規劃，提出一個方案，打動對方的心，這時候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。

回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進行檢測,看看獲得了哪些信息。

由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經理因此完全失去了這單生意。 5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單的一句話進行闡述：什麼人， 因為什麼原因 ，準備在什麼時間， 什麼地方， 花多少錢， 做什麼事情 ，怎麼做。

溝通的談判技巧12

一、 “望”—聽的技巧

這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客户電話聯繫或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客户的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客户有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客户的尊重和正視，另一方面有助於準確理解客户所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。

二、 “聞”—觀察的技巧

觀察的技巧貫串於整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客户建立良好關係時，很有價值。在與客户溝通過程中，客户的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售職員一定要善於掌握，並適時地給予迴應。同樣，客户附近的環境，詳細可以指他的辦公室的佈局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客户的行為模式，為如何與之建立長期關係提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客户的關係，並決定下一步該怎麼做。

三、 “問”—提問的技巧

在獲取一些基本信息後，提問可以匡助銷售職員瞭解客户的需要、客户的顧慮以及影響他做出決定的因素。

同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客户感愛好的題目，暫時脱離正題以緩解氣氛，使雙方輕鬆起來。

時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發客户對產品的愛好，引起客户的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，並以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客户那裏得到一個結論性的答覆，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。

在與客户溝通的整個過程中，要與客户的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急於要求籤單，很輕易造成客户反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

四、 “切”—解釋的技巧

解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

在推薦階段，為了説服客户購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。

所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客户推薦時，不能吞吞吐吐。

成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客户來説不清晰的。只有你的客户明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。

五、交談的技巧

談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。説話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人説話，應待別人説完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客户為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家餬口方面的題目;與女性顧客談話最好不要説對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。

溝通的談判技巧13

步驟/方法

一、溝通的三個定義

1、互動有效

2、影響他人

3、能力體現

二、溝通的四大目的

1、流通信息

2、案例分析：開會如何有效

（1）傳遞情感

（2）改善績效

3、案例分析：商紂滅亡，誰負責任

4、小遊戲：“對錯”之間給我們的啟示

（1）印象管理

（2）始終印象的心理學解釋

（3）個人儀態修飾注意點

（4）親和力最有殺傷力

（5）自我展示要自信，更要合理

5、心理學分析：聯合評估與單獨評估效應

l 一見如故的方法

（1）尋找共同點

（2）請教成功經驗

（3）站在對方立場講話

（4）記住他人名字的好處

三、 判斷溝通的五個有效準則

1、放正姿態決定成就，情商造就合適結果

2、人生無處不對比，差之毫釐謬之千里

3、互惠互利，將心比心換位思考

4、圓通不圓滑不固執，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題

5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機

四、溝通的基本技能

1、一心一意善聆聽：會聽會溝通

2、二種類型懂提問：會問找需求

3、三句俗語解答覆：會答通世故

4、四個話題會説話：會説解人意

五、溝通障礙解決

1、心情處理

2、察言觀色

3、太極之間有乾坤

4、玩笑掌握要分寸

5、得理饒人留餘地

6、爬得高會跌得慘

7、迂迴溝通

（1）難説的話怎麼説

（2）有誤會時怎麼辦

（3）棘手話題怎麼解

8、異議處理

9、反饋處理

（1）幽默詼諧

（2）幽默化解距離

（3）自嘲其實顯豁達

（4）調侃尺度在對方

（5）身體語言

六、不同層級的溝通

1、上情下達要“三培”

2、“培訓”手下：不僅僅要看結果，還要看過程

3、“陪伴”手下：不要高高在上

4、“培養”手下：“拉攏”人心

5、案例：譯基金

6、下情上達要“三敢”

7、“敢於”委屈

8、“敢於”承擔責任

9、“敢於”合理堅持

10、平行溝通要“雙贏”

11、引導為王“贏”方法

12、換位溝通“贏”人心

七、不同性格人的溝通方式

1、性格測試

2、人際交往中的行為表現

3、三種工具在實際溝通中的應用

4、從對方的行為判斷如何溝通的工具表

5、從溝通結果判斷溝通有效的工具表

6、從自我做起判斷溝通有效的工具表

溝通的談判技巧14

科技的發展給人們帶來了很多的方便，但如果它讓人類變得自我封閉，不願溝通，那麼等待有人類的只有末日。

隨着科技的發展，路上車水馬龍，海中船笛不息，冰冷的鋼鐵令人類的距離越拉越遠，讓人類心的温度降入冰點。彷彿社會只有鋼鐵給人意志，給人安全，卻忽略了與人的交流。

指尖飛快敲打着鍵盤，發出一聲聲"天籟"旁邊父親噓寒問暖早已不再令人感到温暖，而聲音則成了魔鬼的咒語令人煩躁。我雙手一揮，轟父母出門，情景出現了一道裂縫，若不填補，終會斷裂。再看QQ上，人們談天説地聊得熱情無比，彷彿個個都成了知己，沒有一絲冷漠、冰冷。

車上，一位老人摔倒，彷彿沒人看見;有人看見了，也個個投去憐憫的目光，卻不願也不想出於幫助。我欲上去幫助老人，可旁投來的淡漠的一瞥令我望而生畏，不由縮回了手。

鄰家，鄰家小孩拼命敲門，原來家中沒人。朝夕相處的鄰居卻無人相助，更沒有人開門幫助小孩，哪怕給他一句鼓勵。因為人們發現不是自家孩子，有人見了搖了搖頭歎道："真可憐"便回身走了。

這一幕幕的場景令人心寒，在科技發展的今天，人們物質上富有了，但內心越發貧窮，已不在熱情、單純。防盜門不僅護住了家，也封閉人們的心。難道他們不知道只有把門打開，與人溝通，才是正確的方法，生活才能更和諧。

學會溝通，人與人之間才更親近;學會溝通，人和人之間才會不再冷落;學會溝通，他人才會在你困難時伸出援手。

學會與人溝通吧，它是一筆財富，含着無窮能量;它是一支膠水，能粘合人與人之間的縫隙;它是一輪太陽，能驅散人們生活的陰霾。

與人溝通吧，跟上科技發展的步伐，心靈無距離，世界會更加美麗，社會會更和諧，未來也會更加美好!

溝通的談判技巧15

我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球採購談了一年，跟很多的採購員、採購經理、採購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。後來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的採購總監。我就問他：“你們的女採購人員都那麼漂亮，怎麼都板着個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，説：“看你這麼真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，於是我喝了三杯。他説：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什麼對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我説呢那麼漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見採購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優勢的採購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處於弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和採購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客户，客户不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎麼使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什麼意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，説話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度説話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什麼笑容，總是很強勢，我也不願意退步，很多時候談判就僵在那裏很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎麼樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑説話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰後合。自從用了他以後談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最後提出異議。比如你在推銷某種產品，客户説：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或説服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答説：“我們的價格是高了，”然後就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以説：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼説的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來説，我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以説：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好這種溝通方式要分三步：

第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方説：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答説：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老闆談生意，剛到老闆的辦公室老闆就説：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸後都不願意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

實戰指南：

在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有温柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。