商務談判實訓總結

總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性結論的書面材料，它能夠給人努力工作的動力，因此十分有必須要寫一份總結哦。總結一般是怎麼寫的呢？以下是小編整理的商務談判實訓總結，僅供參考，大家一起來看看吧。

商務談判實訓總結1

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談判目的：鍛鍊我們的應變能力以及增加職場經驗，把所學的知識應用到實際談判之中。

談判內容：這兩個星期的週六與週日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收穫頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之後，我已基本瞭解及基本掌握了國際商務談判的流程，瞭解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最後一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，並且對於自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員分配問題；相關性的全面蒐集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協議的擬定；談判總結成果彙報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關係，後來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脱離了活動的主控權。其主要原因是我們對於“廣告學”的不熟悉和不瞭解。對於對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對於我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判後我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息瞭解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收穫是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步瞭解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕鬆和諧的環境，為後階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收穫是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之後，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以後在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話説知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，從而成功。老師對我們團隊的評價：對於廣告瞭解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最後談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧！

最後感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗。

商務談判實訓總結2

禮儀二字拆開來講分別為“禮貌”“儀容儀表”的意思，總的來説體現的是一個人的整體素質。經過一週的商務禮儀

學習，使我受益匪淺，才知道一個人的言行舉止在商業活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中藴含了如此多的東西，也才知道禮儀一詞所涵蓋的文化跟修養！

我們首先學習了禮儀的概念，以及禮儀所涉及的各個方面，這裏麪包括個人的站姿、坐姿以及在介紹別人的時候手勢問題，同時也教給了我們班的女生化粧的知識，儘管對於男生而言這並不是多麼的感興趣，在課堂中還不時有同學的演習，老師的示範，聽來也容易接受，尤其是在講化粧知識的時候，老師更是讓班上的女生帶上自己的化粧品，現場給我們來了示範。不得不説選擇適當的化粧品和與自己氣質、臉型、年齡等特點相符的化粧方法，選擇適當的髮型來增添自己的魅力。它能夠將一個人的魅力更好的展現出來還可以藉此遮住其他別人不願意展露出來的地方，從而是一個人的氣質得到提升。需要説明一點的是：人前化粧是男士們最討厭的女性習慣。關於這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這麼一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，塗口紅和化粧時，或者用毛刷塗口紅時，請到化粧室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同時還可以根據所學習的禮儀知識來衡量自己！因為一個人的底藴跟內涵並不是很容易就可以被別人發現的，所以我們需要禮儀，這扇展示自己的窗户，中國是一個禮儀之邦，在一個

隨時都在推銷自己的商業化年代，我們更需要標準專業的禮儀！ 走遍天下，無禮寸步難行。對於我們開了市場營銷課程的學生而言，禮儀是工作中必不可少的一門學問，或者説是一門技能。市場營銷就是要跟消費者跟客户打交道，要想別人接受你的產品，就必須要讓消費者跟客户接受你這個人，這樣才會對你的公司跟產品產生最初的好印象！俗話説的好，給別人的第一印象是很難改變的，所以這就要求我們要給別人以足夠的誠意，就好像如果我們因為某一件事要到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室內。當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然後再説明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。並且在主人未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。我們在交談的過程當中要用積極的態度和温和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看着對方，不斷注意對方的神情。站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背在背後，也不要雙手抱在胸前，

身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。那麼我相信，顧客對您的第一印象是非常不錯的。

對於商務禮儀的訓練，我覺得並不是整夜睡木板，整天靠牆站就可以了的！一個人的禮儀品行首先是由內而生的，如果一味的重視給人的感覺但是確實沒有內涵與內在的修養又何嘗不是在自欺欺人。一週的實訓讓我深刻的體會到一些看似普通的事情，但是當你真正要做好它時，卻發現還是有一定難度的，記得在這個過程當中作為一名求職者站在講台上面試，雖然有進步，但是老師依舊提出了我的不足，相信這樣會使我在即將加入社會的面試大潮中增加一點籌碼，所以對於這次的商務禮儀實訓，對於我的心理上還是有了很大的感觸和感悟，我相信，假以時日，我會在求職的時候找到一份適合自己的工作。

商務談判實訓總結3

為期一週的商務談判實訓成功的拉下了帷幕，這一週來我學會了很多東西，感覺比之前上商務談判課程的時候還要受益匪淺。

在實訓開始的第一天裏，我們就自由組隊構成了一支談判團隊，我們團隊是由平時玩得比較好的好朋友構成的一個四人團隊，分別擔任主談、副談、技術人員、財務人員。由於我們小組在抽選談判背景的時候抽到的是重慶科技設計院向惠普電腦公司購買200台電腦而展開的一項商務談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應該為院主任、採購部部長、財務部部長、技術部部長。根據對每個成員的分析，決定任命我當財務部的部長。實訓的第二天是蒐集談判的相關資料，在這個過程中，我們是顯得比較茫目的。因為我們這次實訓是虛擬的，每個小組事先都沒有給定資料，沒有背景，所以我們在蒐集資料的時候只能從網絡上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關產品價格價格的資料都是自己假定的。因此，本次實訓對於對方以及己方的情報蒐集的訓練是沒有起到作用的。我認為實訓最為精華的部分就是商務談判的模擬部分。

星期四晚上，我們整個年級的各個班都展開的模擬的談判。每個小組都有一個談判對手，所以準確來説，我們班級被分為了7個大組，而我們排列在倒數第二個組出場。説實話，作為一次實訓課，幾乎沒有同學是真正的在跟對手進行談判，所有的談判過程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連台詞都是寫好的了。但是在談判過程中還是出現了一些意想不到的事情。一開始在介紹談判人員的時候，我們因為緊張出現了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔任的職務不相匹配。在後來的價格磋商過程中因為我方態度的堅強，還算成功壓制了對方的報價，最後以一個對雙方都有利的價格成交。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

其實在商務談判中，我們就要學會善於靈活地運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則來最大限度達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。然而我們為了獲得成功，就必須確定一致的談判態度、充分了解談判對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻，更應該記得的是：談判是用耳

朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅持的就必須堅持，該回避的呢，也必須迴避。最後我們要突出優勢，界清底線，給自己留一條退路。同時我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應該好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創造機會。

商務談判是企業重要的商務活動內容和主要手段,更是營銷領域所要求具備的工作能力,因此,商務談判課程是市場營銷專業的核心課程。希望本次商務談判實訓課程是給我們的一次的寶貴的經驗，為以後我們走出校園，走入社會打下一個基礎。我們有了這樣的經歷，至少在以後我們就不會對這樣的事情感到陌生。當然，我們還不能因此成為談判精英，要想今後每次的談判都有一個好的結果，我們還需不斷地磨練自己，積累經驗，達到從容不驚，鎮定自若的自我心理控制水平。

最後，感謝學校給了我們這樣一次寶貴的機會，讓我們這些在校大學生提前體驗社會，讓理論與實踐相結合，給我們一次難忘的經驗。

商務談判實訓總結4

一 實訓目的和要求

商務談判綜合訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊並掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法並學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及佈置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報；制定商務談判計劃。2．商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。

二 實訓過程

實訓第一天展開指導大會，老師佈置實訓任務並給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，並由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、後勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，並確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然後進行人員分工，根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓內容為收集情報，第一步收集與本次談判有關的政治、經濟、文化、行業信息及相關標準等。第二步儘可能多地收集對方的相關情報並加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報並加以分析。第四步? 預想取得良好的談判結果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權利。 第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內容；③談判目標；④談判形式分析；⑤相關產品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風險及效果預測；⑧談判預算費用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最後根據模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步佈置談判場地，通常佈置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的佈置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由於條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據，進行實戰操練、彩排。把可能出現的場景儘可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現更加過分，以利於我方有針對性地調整談判計劃。在模擬談判過程中，儘可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結束各談判階段的談判策略。實訓最後一天，談判雙方經協商簽署了談判合同，談判成功結束，實訓也成功結束。

三 心得體會

為期一週的商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的瞭解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活裏，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響着你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。

商務談判實訓總結5

一、實訓目的

商務交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質的一個重要標準。此次實訓的目的是讓營銷學生結合具體的案例有針對性的運用專業的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論，從而使我們營銷學生的素質得到一個更高水平的提高。

二、實訓時間

20xx年6月27日-20xx年6月30日

三、實訓地點

唐山學院A座103、A座大廳、A座704

四、實訓內容

這周的實訓內容是商務談判的模擬談判實訓，週一上午八點半，我們全體同學在A103集合，老師給我們做了具體的實訓指導，詳細講解了此次實訓的內容，主要有實訓項目名稱為商務談判實訓，實訓要點包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的蒐集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。老師還向我們做了實訓動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個小組的組長負責協調，然後自由與另一個小組結組，共同完成實訓任務。可以選擇現場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實訓指導後，我們兩個小組便開會討論決定採用現場談判的方式。接下來，我們在仔細閲讀了可供選擇的案例之後，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進行談判。

下午，我們每個人都對案例中不明白的地方進行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，並且準備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內部針對案例中不明白的地方進行了討論，經討論明白了談判具體事項的談判內容，並初步確定了談判方案。

第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預計可能發生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進行溝通。我們進行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。

週三上午，我們進行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進行了最後一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節問題進行了調整，並且針對入場順序、座次、語速、時間控制進行了最後的敲定。

通過抽籤，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之後，仔細觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發現了許多不足。

週四是我們實訓的最後一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然後指導老師對整個實訓做最後的總結，指出整個實訓過程的優點和不足。

最後，各小組總結各自的經驗教訓，撰寫日誌、報告，並將實訓蒐集的資料和合同、方案、談判通則進行整理。

五、實訓收穫和體會

所謂商務談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取得一致和達成協議的經濟交往活動。商務談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實訓是採取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協議、簽約階段。我們這次的實訓就是要將所學的理論知識與實踐進行結合，理論指導實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。

談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什麼東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓我們學到了很多知識，又一次得到了鍛鍊。

全面的收集信息對於一次商務談判來説是很重要的，很多時候談判的優勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發展情況、財務情況、談判人員情況，對方公司的發展情況、盈利能力等。

商務談判氣氛的好壞直接關係到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結果產生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之後送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現了我們對於這次談判的態度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優質的茶葉讓對方瞭解到了我們公司茶葉的上好品質。

談判雙方做好了各種預備工作之後，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由於雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣方希看以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關鍵。

報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反覆分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。這次實訓我們採取了基準定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒有就投資數額進行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關係。

談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預料到並加以準備的，而有些問題則不可預料。這些問題的出現導致談判會出現很多變數，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現僵局。這些問題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門藝術，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們採取了一步讓步到位的策略，我們並沒有對投資數額進行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進行了一一的協商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協商各自的談判條件並進行修改，以期望更好的達成協議。總之商務談判的目標是使合作雙方達成一致的協議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。

這次實訓讓我們感受很深，大家都非常重視並作了充分的準備。通過觀看其他小組的談判過程，發現在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我們針對談判策略仔細研究之後，決定應用上各種談判策略，但是，我們並沒有針對案例中的每一個需要談判的細節來進行談判，而是認為模擬的談判中只要學會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間裏將我們的談判策略展示好便可以，並沒有針對所有內容進行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統一了服裝，最後當場進行了合同的簽訂。

在跟其他的小組的談判過程進行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細，時間過於倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點評之後我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細節問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們並沒有充分考慮到接送名片的禮節，導致最後我方祕書站着遞送名片，對方成員卻坐着單手接名片的細節失誤。看來我們所要學習和改進的地方還有很多，比如很多組都統一了正式的服裝，會場佈置的也很正規，鋪上了紅色的枱布，他們都進行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進行了很專業的協商。

這次實訓使我們得到了一次臨場鍛鍊的機會，認識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實的感覺，提高了我們的應變能力，心理素質，並是我們增強了責任感和團隊精神。在進行了這次商務談判實訓之後，我們對商務談判有了一個更深的瞭解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果並不理想，但經過了這次模擬談判實訓，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來發展奠定了一個基礎，而這些經驗也一定會在我們日後的工作生活中發揮更大的作用。

商務談判實訓總結6

商務談判實訓總結 商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

在本週實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節都可以延伸應用到我們以後的工作生活中。 在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內容並交到學習委員那裏，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實訓的第三天，班級的團支書下達了雙數同學的任務。首先我被分配到組建公司的任務，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青雲、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯繫了各個小組成員，並在討論組裏分配好任務，楊明明負責我們公司的產品介紹，要求圖文並茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網負責搜索這些茶葉的資料，並配上對應的圖片。劉挺負責我們公司最重要的經營產品：景寧惠明茶（這個產品是我們要與美國某公司關於購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文並茂，一定要詳細一些，圖片要好看一些。顏青雲負責我們公司產品主要經營的方向。樓姍姍負責我們公司的介紹。婁華鋒負責做我們公司產品的資信程度。分配好小組成員的各項任務後，我負責整理和修改他們所發給我的內容，然後組建好公司發給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。

在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協議。之後我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準備收集各項有利於我們週五談判的資料。

實訓的第五天，我們早早的起牀，穿上了職業裝，前往會議室進一步佈置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發現了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀裏糊塗以一個高價賣給了對方，最後對方也稀裏糊塗的以CIF 28USD/50g接受了報價。

反思

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛鍊了我們的談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方説完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）儘量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要誇誇其談。

（7）雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息瞭解不全面，對一些細節只是做了附加條件。而沒有深入進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以後更應該對自己公司負責任一些。

收穫：

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。在瞭解了商務談判的基礎概念後我們該明白商務談判的內容和必備的各個方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脱離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規則性和原則性，更具有靈活性和創造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經濟規則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

在本次實驗中，我的另一個收穫是關於團隊精神的培養和團隊協作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏鋭，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊裏的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話説，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。

商務談判實訓總結7

我係部針對商務英語專業，特地開設了商務談判實訓課程。這周實訓針對性很強，為我專業以後外出工作打下了堅實的基礎，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細節。下面我就將這周該課程的心得總結如下：

首先，在本週一系部邀請了有實際商務談判經驗的老師，跟我們講解了在商務談判的注意事項。如在談判前我們要做好諮詢工作，我們要做好對方公司的調查，調查對方公司的背景，資金情況，信譽狀況，對方談判人員的談判特點，職務等等。在談判接待時要注意談判的禮儀，如對方的國籍，對方的宗教信仰，對方的喜好等等。這些都有利於談判的開局。

其次，我們小組成員根據老師的實訓安排準備了相應材料。我們小組選擇了世界五百強之一的可口可樂公司做為調查的對象。首先我們針對該公司的主打產品，做了詳細的調查，瞭解了該產品在國內市場情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些諮詢都有利於我們第二個實訓項目的進行。接下來我們準備的項目有價格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項目談判時由於我們資料準備十分充足，談判進行的十分順利，老師對我們評價很高。第五個實訓項目是申訴和索賠。在向保險人索賠時，必須提供下列單證：保險單正本、提單、發票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗報告及索賠清單。如涉及第三者責任，還須提供向責任方追償的有關函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關運輸契約中“船舶互攜責任”條款的實際責任後，應及時通知保險人。索賠期限：本保險索賠時效，認被保險貨物在最後卸裁港全部卸離海輪後起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識面。

最後，非常感謝系部安排這周實訓，使我們將理論與實際有機的結合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認真負責的譚旋老師，在實訓期間給了我們很多寶貴意見。

商務談判實訓總結8

人生一世，必須交際，進行交際，需要規則。所謂禮儀，即人際交往中的基本規則。也是人際交往的行為秩序。

禮儀是一種自我修煉，律紀行為。禮儀不僅僅關係 到我們的個人形象，更是一門非常有用的學問，也是一門高深的文化體現。

經過昨晚的商務 禮儀實訓，受益匪淺，在當中領悟到一個人的言行舉止在商業活動中是如此的重要，才知道一個人的言行舉止中藴含了如此多的東西，從而理知禮儀一詞所涵蓋的文化與修養。

而商務禮儀的重要性還體現在員工個人的能力構成上，個人的能力由兩部分構成：一為業務能力，這是個人的基本能力；二為交際能力，這是個人的可持續發展能力。交際就是處理人際關係，而學習好商務禮儀知識，在實際交往中運用好商務 禮儀知識有助於搞好人際關係，從而促進個人發展的前提。 我們首先學習了接待禮儀基本概念，在培訓過程當中以演習方式表現，起到一個很好的親身體驗效果，更能讓人體會到自己多麼缺乏這方面知識 。演習內容説明：美國CEO帶領其下團隊，來中國廣東東莞康豐公司考察，如一拍即合，則將此300W美金項目簽約於康豐公司。示範分為兩隊，則看兩分隊哪一隊伍能在最後將此大項目拿下。接待、怎樣與客人溝通，其間技巧就要看各團隊的表現能力了。

兩場演習下來，美中不足的問題點還存在不少，因素為接觸得少，實踐得少，所以很多細節是有所欠缺的。

懂得商務禮儀的重要性，就是在商務交往中，使個人的穿着打扮、言談舉止、待人接物符合商務禮儀規範，要在自尊的前提下，講究形式規範、形象設計、語言藝術，注重溝通技巧，以尊重為本，真誠相待，順利實施商務交往，在展示個人素質的同時，也維護了企業形象。

一個人的的禮儀品行是由內而生的，教養體現於細節，細節展示素質，總而言之，細節決定成敗！

　　20xx年xx月xx日

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商務談判實訓總結9

這次商務談判的實訓結束了，但是我卻從中獲益良多。本次實訓的目的是，通過本次商務談判實訓，使學生在實踐中進一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，熟悉商務談判的策略和技巧，並且能夠在談判活動中熟練運用。通過一週的實訓，這個目標實現了。

商務談判的主要過程有：

談判背景調查：掌握商務談判前背景調查的內容及手段，能根據提供的模擬背景收集、整理信息；

談判組織準備：掌握人員的配備及分工的方法，能構建自己的談判組織；談判計劃制訂：掌握制定商務談判計劃的基本方法，並能制定商務談判計劃；談判過程：掌握商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步、結束各階段，能進行模擬談判。

商務談判實訓是本學期一項重要的實訓內容，也是本學期最後一項實訓計劃。本次實訓我們班的指導老師是盧毅老師，由她帶領我們完成本週的商務談判實訓。第一天實訓本安排在了A305教室內，由於第一天主要是做一下實訓安排和一個實訓的初步培訓，所以實訓地點選擇在了教室內。老師先給我們講解了本次商務談判實訓的主要內容和具體安排，旨在模擬一次商務談判全過程。之後以4個人為一個小組進行自由分組，並抽籤決定本次商務談判實訓的題目。我們組抽到的是“達能與娃哈哈收購與反收購談判”，由於我們抽到的是收購背景的題目，是本次實訓題目中較難的一個系列，這讓我們組都有些不知所措。不過細細想來，越難才越有挑戰性，我們組的鬥志又高漲起來。之後的兩三天主要是對抽到的題目進行資料的收集整理和擬定談判計劃書。由於我們抽到的是娃哈哈公司，這給我們資料的收集整理和談判計劃書的擬定帶來了很大的便捷。由於網上有大量相關收購資料，我們可以直接採用並瞭解整個事件原委。在收購問題上，雙方均有做得不對的地方，但是我們只能根據雙方爭論的問題作為談判議題，並假設了部分背景和相關資料。在擬定談判計劃書的時候，由於難以擬定談判雙方的對錯和主次，也只有假定我方邀請對方直接進行最後的收購談判。在擬定計劃書中，我們還是根據情況，瞭解了我方處境，制定了一些開局策略。主要方案有兩種，一種是坦誠式開局策略，一種是進攻式開局策略。在談判過程中，我們首先明確了自己的目標，以30億元得價格收購達能集團所持有的合資公司51%的股權，只要他們能在價格上達成一致，其他的細節問題我們都可以做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計劃和目標。小組在談判中由於雙方之前缺少溝通，談判變得有些不盡人意，但是還是達成了收購協議。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是談判人員的選擇，一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，總經理的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。學習是循序漸進的過程，重在積累。總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻等等，唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。

本次商務談判實訓讓我學到了商務談判具體策略的運用，這些都是書本以外的知識，不是書上出現的理論知識。這次的商務談判實訓也給我提供了一個實踐的機會和平台，這一週的實訓不僅深化了專業知識，還提高了專業技能。在這一週的實訓中我受益匪淺，希望以後能有更多的實訓機會來鍛鍊自己。

商務談判實訓總結10

上週二，我們根據本學期所學商務談判課程，模擬了一場商務談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業大學校園採購部)就買方欲購進90台Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細節，以及我方與學校的長期合作問題進行了具體的協商。

在這次談判當中，我很榮幸參與到談判協商當中，並擔任我方主談手這個職務。這次談判我認為還算比較成功，結果我方與買方協商成功，最終達成一致。談判的成功，我覺得和準備是分不開的，我把我方的準備分為了三個階段。前期準備：首先，我方根據我們所做的品牌Dell進行一系列的瞭解，包括公司概況、銷售模式、市場目標。我們發現到Dell公司目標市場包括教育機構，所以這也成為我們這次合作的契機。然後我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進行對比，我方根據網上使用者的　　中期準備：

經過我方與買方的溝通，根據買方對筆記本配置的需求用途和價格的範圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

後期準備：

我方對產品價格的預算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務，對可能買家提出的條件進行預算。最後就是商量和學校合作事項，希望校方提供的條件。

談判情況　　這次談判，我認為總的來説是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，並且確定雙方長期合作的`事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準備，和穩紮穩打步步為營的策略上，很明顯表現出準備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再後來的談判中，我方還是一再堅持，細心的解釋，表現出我方的合作誠意，最終獲得校方的認同。從這次談判中我也得到了許多的經驗教訓：第一、準備充分的重要性“凡事預則立，不預則廢”，只有充分的準備，“知己知彼”才能更好的應對對方策略。第二、談判當中的配合，要多方面的積極協助和努力，

工作任務分清，保證每個人對自己的任務都能明確，對此次談判的目標明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達成雙贏的情況下，目的就是達成一個明智的協議，可以採用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉移話題等。這樣可以穩定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認識：在這次模擬商務談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準備。首先對模擬談判全局進行前期的總策劃，設定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最後感謝老師，為我們提供如此好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗，這將是我們人生當中的一筆財富!

商務談判實訓總結11

前言：實踐是檢驗真理的唯一標準，只有在實踐當中將自己所學到的知識原理進行運用才會使自己提升。雖然此次的商務談判是一次模擬性的但是在模擬當中只有每個人都充分的發揮才會真正的體驗到談判的魅力之所在。不言而喻，在經濟的高速發展，競爭力異常殘酷這一大背景之下，作為營銷專業的同學而言掌握商務談判的技巧是非常有必要的，所以我們進行了為期一週的商務談判模擬實訓。 目的：經過對商務談判課程的系統學習， 我自認為對商務談判的進程以及談判的技巧有了概括的瞭解。我們大多數人都膚淺的認為商務談判就是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段，而我認為所謂的談判並不僅僅就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，其核心的思想是在雙方達成交易的前提下買賣雙方建立良好的長期合作關係。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟、利益。商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

實訓內容：實訓活動依據背景材料,由教師為指導教師把班級學生分為15組,組建本次模擬實訓的各個談判方,並指定各小組負責人。這15組的角色分別是由瓜農、中間商、消費者構成。其談判的流程為瓜農作為產品的供應商提供給產品給批發商，然後批發商轉手消費者，同級之間可以進交易，瓜農與消費者進行直接交易要繳納50%税。我們小組擔任批發商的角色，小組由三個人組成。我們談判的進度分階段進行，全過程的商務談判模擬實訓,包括談判前期的規劃,談判的準備,資料的蒐集分析,談判各階段策略的運用以及交易憑證訂立等內容。

在準備階段要做的有三點：

第一、組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質，成員內部分工明確，協同合作。

第二、蒐集情報資料,此所謂"知己知彼,百戰不殆"。

第三、商務談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標,選擇談判時間及空間,把握對方的談判目標.。

第四、最終達成交易。

總結：為期一週的商務談判實習結束了, 在這次實習中我們進行了模擬商務談判，.通過對角色的分工,我對談判的各環節有了進一步的瞭解。這讓我對商務談判有了新的認識：

不論在日常生活裏, 還是在今後的商業往來中，談判都無時不在發生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響着你生活的質量和生意場上的成敗得失。 .在談判時,不要被對方的氣勢所迫,不要表現急於拿下,不要讓自己被動,表達自己的誠意,但是價格需要商量, 而不是單方的一味壓價. 談判時一定要有理有據定要有理有據有節, 不能過於屈服。 談判時應特別的注意一下幾點：

（1）清楚直觀地表述思想同時學會傾聽。

（2）充分的準備，要取得商業談判的成功,必須在事前儘可能多地蒐集相關信息.

（3）高目標：有高目標的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果談判時對方趕時間,你的耐心能對他們造成巨大的影響。

（5）.滿意。如果在談判中對方感到很滿意,你已經成功了一半,滿意意味着對方的基本要求已經達到了。

（6）讓對方先開口：找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘，他們先開口，他們希望的可能比你想要給的要低,如果你先開口,有可能付出的比實際需要的要多。

(7)第一次出價：不要接受第一次出價，如果你接受了,對方會想他們其實能再壓一下價,先還價再作決定。

商務談判實訓總結12

在今年的十二月份我們終於迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司製作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。

談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

在談判前兩週我們尋找到了夥伴成立了公司，後來又確立了談判對象，對兩週後的談判可謂是有充足的準備時間。凡事開頭難，在第一場同學進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端後面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過後老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師後來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準備，但是由於考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果説我們在談判桌上的是一場談判，那麼在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發生很多衝突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最後的結果並不是我們想要得到的，這就是理想與現實的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財務部經理、技術部經理、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從説起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經模擬好的談判內容卻無從説起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再後來我們慢慢適應了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發揮主談的作用。當對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產品瞭解太少，對一些專業知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應變能力是最重要的，具有良好的應變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判註定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉移對方的觀點。我方在後來犯了兵家大忌，內部出現了分歧，沒有統一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務經理一人制定，但是當她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經是在所難免，雖然最後簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口，説模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有迴旋的餘地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解。

經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力，讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。這次模擬談判是我們學到了很多書本上沒辦法學到的東西，比如

1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什麼決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽並考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。

2、在談判中要採取靈活的談判方式。

3、採用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

商務談判實訓總結13

為期4天的商務談判實訓即將結束，同時我們國際貿易實務專業大二下學期的課程也都結束了，大三我們要面臨着走出校園，投身社會實踐，對於在校園的最後時光同學們都很珍惜，對於實訓的態度也都很積極。在四天的實訓課中，雖然課程排的很滿，但同學們都能按時上課，在課上也都非常配合老師進行實訓。本次實訓課可以説是在老師的悉心教學和同學們積極配合中度過的，由於是商務談判實訓，所以課上的氣氛也是非常輕鬆的，同樣通過實訓我們也學到了很多有關於商務談判的知識和技巧。

我是作為國際貿易實務專業的學生，在以後的職業生涯中不免會接觸到各種形式的商務談判活動，一個素質良好的談判團隊不僅會給公司帶來更對的訂單，而且會使公司的效益得到最大化。所以商務談判技巧是我們必須要掌握的一項技能之一，對於這次商務談判的實訓內容要認真對待。

本次商務談判實訓我學到了不少知識，也對商務談判的技巧了解了很多。在實訓開始的時候，老師讓我們做了一個商務談判者心理測試，測試結果顯示我是一個擁有良好談判者素質的人，對此給了我不少的信心！在實訓當中我們被分成了4人一組的小組，模擬商務談判中的買賣雙方，然後就一種商品進行談判，我覺得這非常有意思，到了最後，由於各組實力差別，成交價格也有説差別。

每節課老師都會播放一些關於商務談判的名師講座視頻，那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理，同學們都聽得津津有味，在輕鬆的視頻觀看中我又學到了很多東西，包括專業名詞和一些談判技巧。

老師還讓我們進行合同的草擬與寫作，這也鍛鍊了我們的寫作能力。最後是每個小組模擬產品營銷，製作PPT然後上台講解和讓同學們推廣本產品，這個形式的實訓我們都是第一次接觸，為此我們還準備了很多。結果還是令人滿意的同學們各個組的商業營銷PPT各式各樣，有的華麗有的樸實也有的很有商務特色，但總體都發揮到了一個很高的水平，上台講解的人滔滔不絕，下面聽的同學熱情很高。都能積極參與其中。

本次商務談判實訓讓我學到了很多，其實商務談判不僅僅只運用於商務活動之中，在日常生活當中也會有很大的作用，商務談判是一個綜合性很強的技能，他包含了禮儀，心理，知識等方面的內容，能夠很好掌握這項技能在以後的職業生涯中還是非常有競爭力的！

商務談判實訓總結14

今年的一月份我們終於迎來了我們期盼已久的商務談判實訓課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。老師讓我們進行模擬談判是為了鍛鍊我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們全方面的一個測試，作為在校大學生我們應該感謝老師給我們的這次實戰機會，讓我們擁有了實戰的經歷和一點點的經驗，是我們懂得了姿勢和實際轉化。

我們小組是“冷酸靈公司”本小組在談判中雖然變現不盡人意，但是還是得到了一定的收穫。從談判前人員的分工，收集相應的資料，自定談判規劃，模擬談判的排練都鍛鍊了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學之間的友誼，也拉近了老師和同學之間的距離。談判的關鍵是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。凡事開頭難，第一場我們進行談判時大家都非常激動也全部認真細心的觀察，一切事物只要有好的開端後面的就會比前面的更好，所以開端很重要。我們第一組談判過後老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發表自己意見，老師後來也做了點評，畢竟是第一組，我們的不到之處也是我們應注意的事項。原本我們組會有更多時間去準備，但是由於各種原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果説我們在談判桌上的是一場談判，那麼在私下我們的準備與模擬更是一種很好的談判。在開始前的一個小時我們還對談判的內容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最後的結果並不是我們想要得到的，這就是理想與現實的差距吧。

我們小組由：主談、市場部經理、財務部經理、銷售部經理、和法律顧問五人組成。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經歷時卻不知所措、無從説起，這就是所謂的眼高手低。談判細節決定談判成敗。在談判桌上什麼該説，要怎麼説，什麼事情是可以拍板，什麼時候可以妥協，甚至到穿着，會場佈置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，説堅決了表示該問題不能鬆口。當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。

在這次談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化於實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視。總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。而在商務談判中，我們為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經過一週的商務談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的瞭解.

3、在談判中要採取靈活的談判方式。一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時採取停止談判。

4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。很感謝學校和老師給了我們這樣的實訓模擬機會，這讓我學到了很多好的。