商務談判個人總結三篇

篇一：商務談判個人總結

所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結合。在本次的商務談判中，我瞭解到商務談判是一門綜合運用多種學科於商務活動的藝術，總的來説，這次實訓對於我自身是受益匪淺。

在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經過小組討論，最終結果是蘋果公司與聯通公司的買賣展開模擬談判，儘管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之於市場，使我們的談判更接近於經濟生活，更加真實。

在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更佔有優勢。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最後，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協力，表現優秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。

通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。

在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。談判者要説話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。

篇二：商務談判總結報告

　　一、談判準備階段

1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定小組成員的職務分配：首席代表：王琴容 總經理：花宇洪 銷售總監：林長風 財務部經理：硃紅豔 公關部經理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產品，維持雙方長期合作關係。

3、準備談判資料：

一）我方根據市場需求、營業方向選定相關產品，並將相關產品的配置、參數。各地報價、市場情況調查清楚。調查談判對方成員和對方經營、財務、信譽狀況。

二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》。

三）備註：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

（2）聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經濟危機等）。

（3）相關談判資料 合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

4、確立談判目標：

一）戰略目標：

通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作

二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

三）我方底線：

（1）以DIF價的5%價格成交；

（2）付款定金不高於20%；

四）感情目標：

通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。

5、談判對手的調查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經理、李盛燁為公關經理、蔡靜怡為銷售總監、劉小萍為法律顧問。

2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之後，全球愛機人士都極為關注，對於蘋果跨國企業來説，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商

品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內三家IT渠道商進行談判，並將iPhone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳傑科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iPhone4銷售網絡。

3)對方優勢：

（1）美國湯普森外貿公司是一家專業從事對外貿易的公司，在對外貿易方面具有豐富的經驗，並且在美國之後的其他市場上具有廣闊的市場；

（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產品，在價格方面具有較大優勢。並且獲取產品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產品及價格情況；

（3）在產品等方面佔據主動權，我方在其方面受制於對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

4)對方劣勢：

（1）對方公司主要從事的是外貿業務，其產品主要靠其他生產商提供，產品受制於人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產品受制於蘋果公司；

(2）外貿公司在其對外貿易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的瞭解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

　　二、談判正式展開

一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本着利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

3、策略三：採取進攻式開局；

營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。

二）中期階段

1、議價階段

（1） 若對方先報價：根據對方的報價，結合我方的期望價格，採取報價差別策略或對比策略。

（2） 若我方先報價：根據預期價格報最低價。

（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節奏和進程，從而佔據主動。

（4） 策略二： 製造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調整，避免出現談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以後，根據對方對我方報價的反應以及提出的意見，則採取一次性讓步到位。

3、堅定的讓步策略

在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。

4、突出優勢策略

以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

2、埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。

3、達成協議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

　　三、談判過程中的策略變化與運用（應急預案）

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：

1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1） 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補；

2） 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判進程。

　　四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟

1)談判人員的表現

我方人員本着友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脱稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。

2）談判結果的評價

首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

其次、我們保留了我們的底線、秉着互利雙贏的態度成功的贏得了與湯普森外貿公司的合作

3）領悟

通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優

劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。

3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脱稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站着談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判

中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力着。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。。

篇三：模擬商務談判個人總結

商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、 職責與履行情況

此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞着我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。

2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有着不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。

3.合同的擬定

商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用權限、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。

3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與温習

作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的.效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　二、 認識與體會

1.準備階段的體會

模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一羣其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。

2.談判時的體會

談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談着談着我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，説話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敍述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中説話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。

3.反思

在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

（3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

（4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

　　三．收穫

通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來説，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

（1）知己知彼的原則

“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

（2）互惠互利的原則

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手着想，主動為對方保留一定的利益。

（3）平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

（4）人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

（5）求同存異的原則

商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

（6）禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。

每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。