汽車銷售的五大實用技巧

汽車銷售有內涵

認識汽車消費者

在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪裏可能有我們的潛在客户?瞭解他們的工作、愛好、性格、消費傾向、經常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

只有在至少五個客户，拿着你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

顧客進店前三分鐘做點什麼?

當一個客户走進汽車展廳的時候，絕大多數的客户首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。所以，作為銷售顧問這時你要：

①把握時機：當客户的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;②動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要汽車銷售顧問出動的信號。

初次溝通的要點：

初步降低客户的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。

另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客户同來的所有人名字的好時候。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客户從陌生開始溝通的時候，一般不先説與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客户感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。

【比如】可以是與客户一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客户開的車，或者客户開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。

所有這些汽車銷售技巧中所談論的話題的目的就是為了初步降低客户的戒備，逐漸縮短雙方的`距離，逐漸向汽車話題轉換。

分析客户需求

客户需求可能會是多方面的，交通工具的背後有許多實際的需求——身份的需要、運輸的需要、以車代步的需求，更可能是圓夢。

因此從分析潛在客户動機的角度來看，應該有五個重要的方面：

1、弄清來意：首先，他們到底是來幹什麼的?順便的過路的?有可能;開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客户大約佔走進車行的總人數的65%左右。

2、購買車型：如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那麼看來有一些購買的誠意了，銷售人員要推斷其喜歡這個車型的可能原因，無論是他們願意承認的原因，還是他們不原因承認的原因都是應該知道的。

3、購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機，還是祕書，還是朋友?

4、購買重點：購買重點還是影響這個客户作出最終採購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那麼車的任何領先的技術對他來説都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位，那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。

5、客户類型：不同性格的顧客在進行挑選和購買的時候會表現出不同的行為特點。汽車消費者按其購買行為的特點可分為習慣型、理智型、衝動型、經濟型和情感型等幾種。

建立顧客檔案，深入瞭解顧客

如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

要開發新客户，應先找出潛在客户：

增多潛在客户的渠道：

1、朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客户集中的單位或場所。2、老客户介紹。3、售後服務人員介紹。4、電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷售信函電話：最經濟、有效接觸客户的工具。6、展示會擴大您的人際關係(特別是目標客户集中的團體或場所)。

7、參加同學會建立顧客檔案，從身邊人入手。

步步為"營"的談判技巧

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會對每一個問題進行討論，這裏有沒有規律可循呢?

1)首先，不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，

3)最後，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。

在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然後在回過頭來追加要求。

需要注意的是：在談判中，不要怕對方拒絕自己，首先要讓對方確定願意和你做生意，至於其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

排除顧客反對意見

當你正向顧客詳細地介紹車子的時候，顧客仍有顧慮，並拒絕你，作為一個汽車銷售顧問，你應該怎麼排除顧客的反對意見呢?

1、顧客説："市場不景氣。"

答：X先生，多年前就學會一個真理：當別人都賣出，成功者購買;當別人買進，成功者賣出。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們這，不會讓不景氣影響我們。因為今天許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。他們作出購買決策而成功，當然他們必須願意作出這樣的決定。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，不是嗎?

2、顧客説："能不能便宜一些。"

答：X先生，有時候以價格引導我們做決策，不完全是有智慧的。你會為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。因為你購買的產品無法達到預期的滿足，在這個世界上我們很少有機會花很少錢買到最高品質的商品，這是一個真理。

3、顧客説："別的地方更便宜。"

答：X先生，那可能是真的，誰不想以最少的錢買最高品質的東西呢。大部分的人在做購買決策的時候，通常會考慮三件事情：品質，價格，售後服務。您所心儀的品牌可以以最低的價格提供最高品質的車，又能提供最優的售後服務嗎?X先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您説對嗎?

4、顧客説："沒有那麼多預算(沒有錢)。"

答：X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預算的大件商品。預算是幫助您鎖定目標的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，先生，你今天是讓預算控制你，還是你來調整預算?

5、顧客説："我要考慮一下"

答：X先生，您要考慮一下，一定是對我們的品牌確實很感興趣。因此，我可以假設，您會很認真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生，我剛才到底是哪裏沒有解釋清楚，所以您説您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢的問題呢?

做銷售是一個積累客户技巧提升能力發展人脈圈子的過程，如何3句話搞定刁難客户，抓住銷售核心本質，提高銷售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?