經典的保險銷售技巧解析

在競爭規律普遍作用下，保險銷售技巧 的不斷完善，是無數保險銷售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，這裏簡單整理一下怎麼樣促成購買決定，供大家分享。

促成就是代理人幫助和鼓勵客户做出購買的決定，並協助其完成購買手續的行為和過程。

代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客户的機會。如果代理人在交談中瞭解到客户非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對於雙方都是一個損失。

促成的時機

交易的促成不是隨時隨地發生的，它需要你的努力和判斷。時機往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機。

1、當客户不再提問、進行思考時。

2、當客户靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

3、當一位專心聆聽、寡言少問的客户，詢問有關細節問題，那表明，該客户有購買意向。

4、當客户把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。

5、當客户不斷點頭對代理人的話表示同意時。

6、當客户對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。

7、當客户最大的'疑慮得到徹底解決，併為你的專業程度所折服時。

8、當客户聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。

促成的方法

1、激將法

好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客户的購買意願，從而促使客户確定簽單的決心。

2、讚美鼓勵法

以肯定的讚語堅定客户購買的決心，是促成簽單的一種方法。讚語對客户而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客户對產品已產生濃厚興趣，而且讚美客户一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

3、二擇一法

提供給客户幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客户進行交易。客户只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話説，不論他如何選擇，購買已成定局。

4、“是”的逼近法

在展業過程中，如果你能讓客户持續説“是”，那麼你的簽單機率會大大提高。就是説，用一連串客户只能回答“是”的問題，促成客户下決心購買。

5、從眾心理法

利用客户的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

6、風險分析法

利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客户及早購買。

7、突出優點法

彙總闡述其險種的優點，藉以激發客户的購買興趣。在展業勸説的基礎上，進一步強調其險種優點，使客户更加全面瞭解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

8、請求購買法

用簡單明確的語言直接要求客户購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明瞭，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客户不願主動成交的心理障礙，可以加速客户購買決策的過程。

促成的誤區

1、代理人不能主動提出簽單要求

有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客户拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客户簽單。正如彼得麥克考芬説的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

2、代理人認為客户會主動提出簽單要求

有許多代理人誤認為，客户會主動提出簽單要求，因而他們等待客户先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客户都在等代理人先提出簽單要求。即使是客户主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

客户最重要的購買因素有三個

1、公司在市場上極佳的聲譽;2、銷售人員與客户之間存在的友誼關係;3、客户對你在這個行業的發展深具信心。比如：你在這個行業抱什麼態度，能堅持多久，會發展到什麼程度等等。

服務客户要越超他的想象。要花心思維繫與客户的情感!你給客户他想要的，客户就會給你你想要的。

成交有幾大要件

1、要掌握人性。2、開發客户的能力。每一次機會都是在恐懼之後。3、要用最短的時間讓客户喜歡你。4、通過詢問了解客户的情況，瞭解客户的需求。做一位很好的聽眾。5、求人，要求五次。

要熟知客户的購買程序

客户往往會想：你是誰?我需要這個產品嗎?是哪家公司?我會跟誰買?一定要現在買嗎?

當你不好意思去的時候，就是客户不好意思不買的時候。

成交的客户，最少要三個月打一次電話。

早上的時候打電話，中午與客户吃飯，下午拜訪一些客户。

要有10、3、1法則。每天打10個電話，進行3個拜訪，接觸1個新人。

開發客户要象呼吸一樣。