銷售的技巧(彙編15篇)

銷售的技巧1

您好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點頭示意)!準備看什麼樣的車?

技巧：專業的接待。

隨便看看(徑自走向樣車旁邊，圍着樣車繞了一圈，隨後走到駕駛員一側，伸出手準備打開車門)。

説明：表明客户雖有購車意願，但還處於調查階段。此時，不要過早地打擾客户，讓他們能夠較快地方式下拉，銷售人員可以在離客户1.5米左右的距離隨時待命，在客户需要時及時提供幫助。

先生(小姐、太太)，你好!需要我幫忙嗎?

技巧：客户沒有提出介紹要求，不要過多地干擾，給他們觸摸和仔細觀察的機會。

我先看看(打開車門坐進車內)。

説明：此時，銷售人員可以坐到副駕的位置或後排，隨時給予響應。

怎麼樣，方向盤的設計有高檔車的那種手感吧!內飾色彩符合您的要求嗎?座椅的包裹性如何?

技巧：應用“詢問”導入銷售的正題。這裏，需注意觀察客户進入車內後的興趣點，及時通過診斷性問題對客户的需求進行判斷。同時，通過客户的親身感受與銷售人員的介紹，強化對汽車產品賣點的接納程度。

不錯!顏色也很協調，座椅也很柔軟，方向盤的設計也很獨特。

只要客户認同，那麼就可以順勢進行心理誘導。

您真有眼光!您想知道為什麼方向盤會成為該車的一大賣點嗎?

技巧：通過詢問激發客户的興趣，這事產品展示的一大技巧。只有客户感興趣時，你的介紹才是有效的。

不知道，為什麼?

説明：客户的好奇已經被激發。

…………(全方位展示方向盤)

技巧：此時就可以全方位進行產品重點展示了。

【成功法則】技巧性地“詢問”是導入銷售整體最佳的方法之一，也是高水平“對話”能力的一個重要表現，它會

使“對話”更精彩，讓銷售人員更快地步入汽車銷售的佳境。

銷售的技巧2

一、要克服自己的內心障礙

遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客户。因為我們可以從他們那裏吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客户的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客户的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯繫發郵件、預約拜訪。所以説打電話給客户不是目的，我們要的是聯繫到我們的目標客户，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客户資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客户開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者説找到足夠多的有效潛在目標客户，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客户必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯繫人要有決定權，能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品，消費人羣主要集中在中高收入人羣、公款消費人羣及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客户開發的時候，我們就要蒐集這些行業的個人信息、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的信息。

四、前台或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯繫了，這時候你會發現很多電話是公司前台或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前台的話術：1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就説是其客户或者朋友，這樣找到的機會大一些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的機率也比較大。 3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那裏或人事部，這樣就能躲過前台。 4.如果你覺得這個客户很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如説找一下你們王經理，我是XX公司XXX，之前我們聯繫過談合作的事。如回答沒有這個人，可以説：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就説：沒關係，負責人一般什麼時候在呢?您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客户，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客户的興趣，讓客户願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客户知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客户的目的是什麼?3、我公司的產品對客户有什麼用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客户關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來説，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客户，維護好您的客户關係。注：不要總是問客户是否有興趣，要幫助客户決定，引導客户的思維; 面對客户的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客户面談。

六、介紹自己的產品

電話裏介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客户：

1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客户，既方便又實用，客户只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客户外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、乾果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這麼有營養價值的產品和服務送給客户，客户關係維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用説嗎!!

3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒裏面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客户，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客户、員工，給您帶來了方便，免去了您採購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客户的反對意見

介紹產品時會遇到客户的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客户提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客户的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：1、客户的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客户就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維繫好他的客户關係，帶來更大的企業效益。

2、客户情緒化反對意見，我們打電話給客户的時候，並不是很清楚客户現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客户的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客户也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客户好為人師的反對，客户指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客户自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客户的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客户的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：恩，您説的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼説，讓我學到了很多。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客户的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式

(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客户，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客户也要維護好關係吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客户禮品能夠增進客户合作關係，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)你先發份傳真/資料過來看看，到時候再説這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客户的關注了，不能太急。

(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客户考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶着產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)我們已經有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等於貶低你的客户，結果適得其反。你可以這樣説：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方?如客户感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後説出你產品的不同之處，引起客户興趣，然後再提出約見下，讓你的客户瞭解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

(5)我現在很忙，沒有時間和你談，這種答覆我們可以這樣回答客户：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客户還是拒絕，那就告訴客户先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客户個緩衝期。

2、價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客户討價還價。

八、約客户面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客户坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客户對其上門拜訪。任何一個客户都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣説：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶着產品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時間啊，那您看週三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，週三下午您幾點有時間 好的，那週三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

銷售的技巧3

一、兒童傢俱產品差異化定位

未來松木、板式、板木、硬木傢俱都會有自己的定位和特點，表現出差異化競爭。其中松木類傢俱表現出實木質感下的多元化，不再是單純的本色自然主義，塗飾、造型、風格會非常豐富，但是一定是以表現實木質感為前提。板式傢俱走性價比路線和功能主義路線，後者包括對空間的利用和DIY。板木類產品走風格化路線，主要是貴族風和田園鄉村的小清新。硬木類產品（其他實木類）走高端體驗路線。

二、迎合消費者心理

專家指出，經營兒童傢俱，除了在正式開店前先掌握市場行情、多到傢俱城做調查、瞭解兒童傢俱的主流款式外，關鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色，大多數都喜歡顏色較鮮豔的小沙發或幾種顏色搭配的小牀。同時，一定要保證兒童傢俱的質量，不能以次充好。

三、新穎實用

傳統傢俱相比，兒童傢俱具有鮮豔的色彩、活潑的造型，突破了傳統傢俱老式、呆板的款式，活躍了普通家庭的室內設計。例如，店內一套兒童書架，分別採用十二生肖動物的誇張造型，合理擺放，既是書架又是動物形態，既美化環境，又培養孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童牀，採用世界名牌跑車法拉利紅色經典款型，牀幫是仿真汽車輪胎，牀欄有亮閃閃的車燈、保險槓，置於室內，堪稱點睛之筆。除了這 樣富有個性的單件式外，還有組合式兒童傢俱，可組可拆，可連可疊，適應大小不同的兒童房間，也為兒童成長後的使用提供了較大空間。

四、貴族身價影響市場份額

目前在兒童房傢俱市場上，以喜夢寶和丹麥芙萊莎為代表的實木傢俱，有着比板式兒童傢俱更多的優勢。雖然目前因為價格高，尚屬貴族傢俱，使實木兒童傢俱的市場份額遠遠低於板式兒童傢俱，但其增長潛力已經被許多經銷商看好，紛紛把實木傢俱作為未來的利潤增長點來培育。

銷售的技巧4

1自己先給自己投保

我為什麼把這個放在第一位，因為它真的很重要。通常，別人向你推銷一件商品，你的第一反應是：“既然這麼好，那你自己買了嗎？”同樣，客户很可能也會問你這個問題。到時候你就可以理直氣壯地跟客户説：“這款保險真的非常好，我自己也買了，不信您看，這是我的保險單。”我想，你自己都買了，這是最有説服力的，要不然就是保險不好，否則你自己幹嘛不買呢？

2先從親戚朋友開始

很多新人不願意向熟人推銷保險，覺得不好意思，這是個很大的誤區。很多做得非常成功的保險代理人其實都是從自己身邊的親戚朋友開始的，可以説這是一條成功的經驗，值得大家借鑑。那麼，為什麼要從親戚朋友開始呢？反過來説，如果你覺得保險不好，你會推薦給自己的親戚朋友嗎？當然不會！所以，當你向陌生人推銷的時候，你就可以更加理直氣壯，因為你都把保險推薦給自己的朋友了，他相信你不會騙自己的朋友，保險應該是個好東西。

你自己好好想一想，熟人和陌生人，哪個的成功概率更高？

3對保險條款瞭如指掌

很多保險新人，甚至是老人，對保險條款並不是很熟悉就匆匆走上市場，往往摔得遍體鱗傷。為什麼？保險產品本身就複雜，如果你連條款都記不住，又怎麼能把產品講清楚呢?換位思考一下，如果別人來向你推銷，連條款都講不清楚，你放心把錢交給他嗎？俗話説:“磨刀不誤砍材工。”咱們還是先把保險條款弄清楚吧！

4掌握溝通的藝術

有句老話説得好：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點上，説話得説在節骨眼上。”這説明説話的技巧真的很重要。

有些人掌握了説話的藝術，幾句話把陌生人聊成了熟人，有些人不研究説話的藝術，把熟人都能説成陌生人；有些人掌握了説話的藝術，三兩句話就把保險的好處講得一清二楚，有些人不會説話，把客户講的一頭霧水，最後客户聽得煩了，被人家給掃地出門，單子也黃了。

銷售嘛，本來就是靠嘴吃飯，大家一定要在實戰中總結經驗，掌握溝通的藝術。

5選對營銷對象，找準突破口

如何選擇營銷對象？當然是找那些經濟條件好的人了。為什麼？很簡單，如果一個人很窮，窮得連解決温飽都有問題，你跟他説再多的生老病死，他聽得下去嗎？所以説，選擇營銷對象很重要。保險營銷就是要找有公務員、老闆。當然了，有些人有錢也不買保險，他覺得我既然這麼有錢了不需要保險，這種人明顯是觀念沒有到位，那我們就幫他培養保險觀念，只要觀念轉變了，自然就會買的。當然了，這種客户需要做好長期經營的準備。在這一點上，我們要向日本的營銷高手學習，8年前去動員，8年後客户才同意投保。

總之，世界上沒有賣不出去的產品，只有不會營銷的人。保險號稱世界上最難賣的產品，技巧顯得尤為重要，我們要在銷售的過程中不斷總結和學習，勝利自然會向你招手。

新人銷售話術：

第一類，為什麼要買保險

客户：我身體好，家庭事業都很美滿，我為什麼要買保險？

業務員：您家庭事業美滿幸福，讓人羨慕，您可以不買保險，但保險是圓滿一個人的愛心和責任感，這個您知道嗎？保險其實就是拿走您本身無法承擔，也無法消除的風險。它能在您最需要的時刻雪中送炭；您也可以將保險看作是您收入，財產，生命價值的保障。

我們這樣努力工作，不就是為我們的家人，能夠健康平安的同時還能有持續的收入，簡單的説，保險就是圓滿您的愛心和責任感。

業務員：您看，畫中的小人好比您，支撐着整個家庭的生活水平，就像推着雪球爬坡，很吃力的，這一點相信您也深有感觸，我們辛苦努力所換來的一切多麼不容易啊！

一個人不管多有能力，有兩件事情是無法控制的，一個是意外，一個是疾病（意外殘疾），如果發生意外，我們就得休息或休養一段時間。這時由於推力減少雪球勢必會下滑，為了避免雪球下滑，我們就要構建一個平台，您認為呢？

客户：你説的有道理。

業務員：其實，一份合適的保險計劃，就可以構建一個這樣的平台：當我們不得不休息或休養的時候，仍然可以產生推力，將雪球繼續上推，雖然不能保證這個推力不比您的推力大，但至少保證雪球不滑落。而且您每天只需少許利息，就能將擁有一份高額的保障，你會考慮嗎？

第二類，如何向有家室的客户呈現保險真諦

客户：我現在沒錢買保險。

業務員：您看您每天那麼辛勞的工作，不就是為了賺取金錢，以便為至愛的家人提供最好的一切。那麼您有沒有想過，萬一收入突然中斷，您至愛的家人將會遇到怎樣的困境呢？

客户沉默不語

業務員：您看，一個家庭夫妻倆就好比是這個家庭的兩根頂樑柱，但是萬一其中一根頂樑柱發生斷裂的話，整個家庭將會倒塌。您説是不是？

客户：嗯是的

業務員：您也同意我的説法，那麼如果在兩根頂樑柱邊上分別加了一根柱子，萬一有其中一根發生斷裂的話，至少還有一根柱子幫您支持着家庭，而保險就是您額外增加的這根柱子，當您的這根柱子發生斷裂時，保險幫您支撐着家庭，讓您化險為夷！而且身為一家之主的您，有責任為家人提供最好的生活條件，不是嗎？

客户：你説的有道理

業務員：其實，保險就是一項重要而有效的家庭財務計劃。保險是向至愛的家人表達真誠愛意的最佳情書；今天就寄一封深情款款的情書給您的至愛，讓您能夠實現你的承諾，消除您的煩惱，帶給您至愛安全感。這難道不是你所向往的最大心願嗎？

第三類，如何向關心健康的客户呈現保險真諦

客户：我有醫療保險了，其他的保險我不需要。

業務員：您有醫療保險，説明您還是很有保險意識的，但生，老，病，死是每個人都逃不過的定律，而且現在社會上，像癌症、中風、腎衰竭，心臟病等各種頑疾，已經是非常普遍了，您説是不是？

客户：嗯是的

業務員：我們生活水平在不斷提高，同時醫藥費也將隨着提高，萬一得了重病的話，生與死只在一線之差，隨着科技的進步，人的平均壽命也明顯的增長，我們可以活的更長壽，但您有沒有想過，當我們年老病重時，有經濟能力支撐下去嗎？

況且今天全世界上66%的人死於上述的致命疾病，平均每三人之中就有二人患上心臟病、中風或癌症！當然，目前的醫療科技已經非常進步，有超過50%的機會挽救患病的生命，但是我們必須具備治療疾病的金錢。您有為昂貴的醫藥費用做好準備了嗎？

客户沉默不語

業務員：您請注意！當我們處於生命的高峯，大約30-40歲的時候，有超過50%的機會患上致命疾病！我們所擁有的一切將隨之失去！在我們的身體內生長這千千萬萬的細胞（23億萬粒細胞）只要其中一粒細胞不正常就會演變成癌症。您難道不擔心嗎？

業務員：萬一不幸發生上訴風險，給您2個選擇：

第一個選擇：把你畢生勞碌千辛萬苦，累積下來的金錢，用於支付醫藥費。一次就花光，您肯定會很心痛，您或許有能力支付，但值得嗎？

第二個選擇：只需每個月儲存少許的錢，購買醫療保險，就能代你解決一切問題！哪一項是明智的選擇呢？今天，就立刻採取行動，為籌備未來的醫藥費而開始儲備，讓你高枕無憂，好嗎？

銷售的技巧5

一、要善於反思以前的工作，總結經驗，吸取教訓

一個優秀的推銷員要善於反思以往的工作，並從中總結出成功的經驗和失敗的教訓，以便將以後的工作做的更好。有句話説“失敗乃成功之母”，沒有失敗的教訓，就沒有以後的成功。不管你以前的推銷工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進以往的不足，更好的做好以後的推銷工作。

如果一個推銷人員，明知每次和客户講完之後，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客户溝通。不會試着去改變方式，沒有總結經驗，從不想為什麼會這樣，也聽不進別人的勸。這樣的他能銷售成功嗎?

下面我們通過一個例子來看看：

湯姆是一個推銷檔案設備的專家，他認為在推銷過程中有必要採取強硬的態度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過來。他對顧客説：“你們的辦公室檔案設備已經過時了，如果使用我們的檔案設備，一天就可以節約好幾個小時的工作時間。”但顧客聽了之後卻很生氣，一些顧客反駁説：“我就不信你説的那一套。”

湯姆不但沒有把顧客的反駁當成一件壞事，反而把它當做向顧客顯示自己的機會，目的只是為了向顧客説明自己對這些設備非常熟悉、是內行、懂技術。他説：“我的話是有根據的，而且我還可以證實我所説的話。”於是他就開始解釋。但他很快就不得不停下來了。因為顧客已經怒容滿面，他們懷疑他説的話，或者根本就拒絕同他進行業務洽談。

湯姆在事後並沒有很好的總結失敗的教訓，他在他的顧客檔案中寫到：根本聽不進合理意見。他認為自己的推銷方法沒有錯，錯的只是這些顧客太頑固，聽不進推銷員的合理建議。湯姆繼續以他的這種強硬的推銷方法推銷產品，結果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪裏呢?難道所有的顧客都聽不進合理建議麼?

在經過很多次的失敗後，湯姆不得不開始認真的總結以往推銷工作的失敗教訓，改進自己的銷售方式。他終於悟出自己的推銷方法有問題，因為他發現，他的競爭對手成功的獎將同樣的產品賣給了曾經拒絕過他的顧客。

他改進了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷售方法，開始採取提問的方式，去徵求顧客的意見和看法：“如果事實證明，改進你們的檔案設備，一週之內可以節省好幾個小時的工作，您對此有興趣麼?您想聽聽有關這方面的詳情麼?”這樣的提問方法促進了業務洽談的順利進行，湯姆也終於成功的將產品推銷出去了。因為只有這樣的提問才不至於激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷員的觀點。

假如湯姆仍舊不總結以往的經驗教訓，不改進自己的銷售方法，那麼他的銷售業績永遠也不會提高。因為顧客永遠也不會接受他的銷售方式。

常言説：顧客就是上帝，又有哪個上帝願意受到別人的指責呢?推銷員適時的總結經驗教訓，對以後的銷售工作會有很大的幫助。很多銷售公司的經理們都有一個很好的方法幫助他們的推銷員總結經驗教訓，以改進他們的推銷工作。他們在每天的晨會上都要求推銷員把前一天工作中所遇到的問題和麻煩講出來，大家一起解決，更好的幫他們總結經驗教訓，以便做好以後的銷售工作，提高推銷效率。

二、向優秀的推銷員學習

工作效果不好，比什麼都糟糕。向周圍優秀的人學習，是很重要的。有句話説，和優秀的人呆的久了，你也會變成一個優秀的人。不論什麼時候，都應該向他人學習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出於顯示自己的目的。要有知難而進，奮發努力和知錯必改的工作態度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態度和進取精神。推銷工作比其它任何工作都更需要這種態度和精神。一個推銷員要想提高自己的推銷效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己(並非全盤否定)，不斷地學習各種業務知識及銷售技巧，不斷地學習其它推銷員(前人、同事及競爭對手)的成功經驗，吸取他們失敗的教訓。

馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷工作的，剛開始時他的推銷工作經常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷技巧都不比別人差，那麼，問題究竟出在哪裏呢?他的一位同事卻每天都能賣出很多，並且與幾個大酒店都簽定了長期的定貨合同。馬豐覺得很奇怪，就在一次聚會時向同事索取成功推銷的經驗。

同事説：“我也沒有用什麼方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，並請他們做出來先品嚐一下。因為這種菜以前從沒有人吃過，更沒有人做過。如果花錢買來了卻不會做，那買它作什麼呢?馬豐聽了以後感覺有理。在以後的推銷工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的採購員和廚師。

三、要制定出切實可行的銷售計劃

推銷員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發事件，然後才是與推銷有關之事。那麼怎樣才能不讓自己沉淪於每天的私事與瑣事中，有更充沛的時間去完成自己的銷售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，並有計劃地去實施每次拜訪工作。準備工作是推銷工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認真地思考一下，並制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰，他是幹什麼的;他有什麼特點和愛好;他有沒有決定權;他有什麼需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進行推銷才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準備達到什麼目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪是否成功進行評價，才能總結經驗教訓，才能為下次拜訪做好準備。

有一個朋友曾做過推銷工作，剛開始時，他對這份工作充滿了好奇心，幹勁十足，每天都制定拜訪計劃，並按計劃去拜訪很多的客户，所以他的銷售業績也不錯。而後來隨着他對推銷工作的熟悉，好奇心沒有了，他也不再製定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷經驗，肯定能使顧客購買自己的產品。他每天出去拜訪客户的時間越來越少，拜訪的客户也越來越少，可想而知，他的銷售業績是絕對不可能有所增加，相反，還可能會不斷降低。因為，不管他的銷售經驗多麼豐富，顧客是不會自己找上門來的。後來，他們公司又來了一個新推銷員，那個新推銷員每天都很勤奮地工作，業績也不錯。在新推銷員身上，他又看到了自己以前的影子，於是他覺醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來越豐富的銷售經驗，他的業績不斷上升，達到了前所未有的新高度。

可見，推銷員只有制定出切實可行的銷售計劃，並依照這個計劃去進行每天的工作，才能不斷地提高銷售業績;沒有計劃的、無目的的推銷會浪費寶貴的時間，甚至徒勞而無功。

曾經遇到過這麼一位銷售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問他你剛剛和客户在電話中都講了什麼，不知道，講完就忘了;那剛剛的客户是做什麼的，他有決定權嗎?等一下，我查一下電腦。問他有沒有制定銷售計劃，等會要去拜訪誰，資料準備了沒，有沒有想好等會要怎麼和客户聊，他説不要怎麼準備。您覺得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實證明，拜訪回來後他説，剛不知道怎麼和客户説，客户提的問題他都不知道怎麼回答，感覺客户比他還懂的多。他感覺很懊惱。

銷售的技巧6

第一步、塑造權威形象，發現顧客需求

什麼樣的顧客最容易搞定?當然是把你當成權威人士當成專家的顧客最容易搞定，同樣是買藥，在藥店買藥的顧客面對導購人員的殷情先容與熱情推薦大概還會無動於衷，自己選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出任何懷疑。為什麼呢?緣故原由就在於，在顧客的心中，藥店的導購人員只是一個銷售人員，推銷商品的，而醫生則是一個專家一個權威人士，也就是説，顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的依賴感和信託感。同樣的，在銷售瓷磚的過程中，顧客也會因為形成導購人員的專業權威形象而發生信託轉移。

很多導購員見面時的一句口頭禪:“本日你賣了嗎?”，這個時間，如何才能讓自己多一些笑逐顏開少一些搖頭歎息呢?

對產品的信託、對品牌的信託、對導購的信託和對銷售環境的信託是決定顧客購置的信託因素的四個方面，這四大信託中，產品、品牌、銷售環境都是客觀的有着既定認識的，只有導購信託是主觀感受且具有一定變化性的，如果導購人員能在禮儀、綜合、形象、心態、知識等方面給顧客留下良好的印象，分外是在綜合知識方面能讓顧客產生一種請教拜師的感覺時，銷售也就成功了一大步。

塑造權威形象只是銷售的底子工作，成功銷售的前提則是相識顧客的需求並找到銷售的切入點，如果不相識顧客需求而盲目標去推銷產品，就有大概會呈現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的説法，你如果來點奇怪的招術，結果會怎樣呢?因而，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似於“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什麼了，下面的事情就好辦多了。

第二步、影響頭腦引導消費

贏得訂單的焦點就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的緣故原由就在於導購員對顧客頭腦的影響。曾記得這樣一個故事：

一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老闆問他做過什麼?

他説：“我以前是挨家挨户推銷的小販子。”

老闆喜歡他的機靈就任命了他，先試用幾天。

第二天老闆來看他的表現問他説：“你本日做了幾單買賣?”

“1單，”小夥子回答説。

“只有1單?”老闆很生氣：“你賣了多少錢?”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎麼賣到那麼多錢的?”老闆目瞪口呆。

“是這樣的，”小夥子説，“一個男士進來買工具，我先賣給他一個小號的魚鈎，然後中號的魚鈎，最後大號的魚鈎。接着，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他説海邊。我建議他買條船，以是我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱風帆。然後他説他的大眾牌汽車大概拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老闆後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個主人僅僅來買個魚鈎，你就能賣給他這麼多工具?”

“不是的，”小夥子回答道，“他是來給他妻子買衞生巾的。我就説‘你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?’”

你的週末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閒的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求並通過購置相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求並不是你的瓷磚，瓷磚只不外是實現渴求必須配套的工具，而一個安寧、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至於這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又大概是新中源，那就看你導購員的影響力量了。

第三步、闡述長處提供證明

恩格斯曾經説過一句話：“人和人之間的關係是一種物質長處關係”，筆者認為，這句話只説對了一半，另有一半是精模樣形狀感方面的長處關係。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性長處還是產品的感觀性長處，是情理性長處還是消費者的自我表現型長處?面對經濟物質長處與精模樣形狀感長處的交錯，導購人員成單的要害就是可以或許將顧客的需求轉換成顧客的長處。顧客範例很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合結果，面對不同的顧客需求，導購員可以從焦點產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然後重點攻破顧客最關注的長處。筆者在西安操縱道格拉斯瓷磚時，將貴族文明延伸為宮廷文明、沙龍文明、騎士文明和紳士文明，並對應於不同的瓷磚深度演繹，通過賣文明的方式打動了很多進店觀看的顧客――當文明成為一種品味象徵成為一種精模樣形狀感長處的時間，價格也就不再那麼重要了。

當然，在闡述長處以後，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：

顧客一進門就説：“你這磚耐磨嗎”，東家説：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相稱於130節火車皮裝滿貨物的重量，這麼重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最後還是走出了店門。按原理説，這個東家的先容也算不錯了，但為什麼顧客會走掉並且再也沒有回來呢?緣故原由就是東家銷售説服的可信度不敷――耳聽為虛眼見為實，你説7800噸就7800噸，你説耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你説的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到別的店去比較比較了，但如果你在説完耐磨的緣故原由後自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，結果還會是這樣嗎?後來，當另一對夫妻上門的時間，店老闆就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。説到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語失掉驗證，他才會真正的相信你。（四維星裝飾選材軟件）

第四步、與客户互動

曾記得有人在闡發王菲的演唱會為什麼不如劉德華演唱會人氣高的時間，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不外的，以是適合遠觀，而劉德華則擅於煽情可以或許很好的與歌迷互動，因而到現場感受的人也就更多。

銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交換，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，並且還得學會與顧客互動。

與顧客的互動與主包羅四個方面，即語言、頭腦、表情、動作四個方面的互動。

語言方面的互動，重要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出決心、肯定、認同、讚賞、鼓勵、共鳴等信息。而頭腦的互動而是隱蔽在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個要害點深入交換，有來有往而讓雙方就這個問題上的頭腦在一條軌道上前進。

表情方面的互動對於銷售的結果也非常重要，肯定、接待、欣賞的表情可以或許讓顧客失掉鼓舞從而打開心靈的窗户説出更多的信息，而尷尬的、淡漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的衝突情緒，很多心裏話也就不願説出來了。同時從賣場人際交往的角度來説，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生存環境中呢?很多時間，一個會意的微笑就能引發顧客的認同。

當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個讚賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景刻畫的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。

因而，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。並通過表情、語言、手勢等動作來強化結果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。

第五步、處理客户異議

在銷售過程中很容易碰到類似的問題：

顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚”

導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最符合不外的”

顧客：“但淺色的磚不耐髒，難搞衞生……”

好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是説這樣那樣的問題就是説你的價格太貴了，橫豎，每個顧客都有自己的異議。而可否將顧客的異議恰當的處理好，則關係到本日倒茶、搬磚、先容等工作有沒有白費。因而，一個優秀的導購員要學會做好銷售台詞，將平常遇到的'問題記下來並針對不同的人羣列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背台詞三百句的時間，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。

第六步、臨門一腳達成交易

有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時間感覺很好，可顧客為什麼不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?

其實，這就和求婚一樣，自動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最後跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最後被別人趁虛而入。這種環境就和導購員在最後關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺另有哪些不滿意的地方?”一樣，結果主人想了想最後來一句：我再看看……轉身出門不見了。

因而，一個優秀的導購員一定要避免這種現象的發生，在感覺和顧客談得差不多的時間，要自動要求成交，如“您看明天給你送貨過去還是後天送過去方便呢?”、“這是訂貨單，您再核實一下”、“一共一萬五，您是先交定金還是交全款呢?”，這樣，在後面溝通的底子上，加上求婚式的臨門一腳，出於後面的銷售認同和顧全面子的心理，有很多談得較好的顧客根本會達成交易。

一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以半途而廢，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”於是別人醒過去了開端思考可不可以。

銷售的技巧7

商場銷售技巧

第一：銷售氣勢上要不斷提升。

我們的商超產品要有完整的產品體系，有合理的價格體系，有良好的品牌認知，有豐富的渠道資源，有穩定有經驗的人員隊伍，有公司的強大支持。如果沒有這些，我們可以不斷的完善這幾點，不然做商超會成跛腳鴨子，有這些，則要求我們的大型商超在工作中能儘量“以我為主，充分自信，強化溝通，實現目的。”加強與商超採購與店內管理人員溝通的主導地位，在促銷、調價、訂貨、結款方面儘量的由被動變主動，由主動變主導。你如果在氣勢上失分，那麼在結果上一定失職。

第二：針對性的確定競爭對手，實現全面學習、全面超越。

在商超裏我們一定要確定好自己的對手，如蒙牛與伊利，可樂與百氏，寶潔與聯合利華，雨潤與雙匯等，確定好了對手後進行充分學習與超越；我們要定位準確，學人之長，補自己之短。在產品陳列、客情關係、促銷活動、人員管理多個方面要認真學習，掌握競爭對手的優勢，各層級領導要以身作則，細緻分析，學習推廣，並向有關部門提供相關信息、意見與建議。

第三：強化產品陳列，做好品牌展示。做好促銷人員培訓。

基本工作要求如表，市場部門、銷售部門要互相配合、互相督促，實現提升。例如某公司陳列要求：

序號基本工作項目標準及要求

1產品陳列面位置明顯，原則上要求保證單品單列，陳列面不低於同類競品的平均陳列標準。如在某店，對手產品陳列為單品單列，我們的陳列面應大於或等於單品單列。原則上陳列面積及豐滿度要超過競品。

2品項齊全根據已進店條碼數量檢核，實時查驗。

3業務技能業務人員與促銷人員產品知識（清楚產品規格、重量、配料、口味、優點、產地、使用方法等）並能適合介紹給消費者。

4陳列效果整體陳列面乾淨、豐滿、隔板整齊，包裝正面朝上，產品文字儘量朝向顧客方。

5促銷員或業務人員到崗情況促銷人員按時在崗，業務人員每週到崗最少二次。

6產品與價籤產品與價籤一一對應，促銷產品與促銷價籤對應，價格表示清楚、醒目。

7產品日期嚴格按在店庫存先入先出原則執行

8貨量充足在店存貨應在本店一週平均銷量左右。

9溝通配合能力，解決問題態度與效果與所在門店的溝通配合融洽，業務人員與促銷人員溝通充分，信息共享。能積極解決本職工作中的發生問題

10銷售信息熟悉本店各單品銷售情況，競品銷售情況。

第四：促銷工作有度有序，不以低價為主要策略。

加強品嚐試吃試用力度，加強針對性活動，如充分利用好店慶、廠慶、節假日活動做促銷，創造出熱烈的促銷氛圍、擴大宣傳面，增加宣傳效果。要根據實際情況結合市場部門要求，使促銷活動有創意，有特色，有效果，有效益。而不能只和競爭對手拼價格，既降低了我們的利潤，又拉低了我們的品牌層次。

第五：充分地做好產品組合銷售的工作。

要把公司的產品分層次，分功能，分價位，分包裝等，立體的呈現，綜合的促銷，階段的推廣，讓百姓認識到品牌，認真對待品牌，讓產品與品牌最大契合，有利於業績不斷提升，產品線適當延伸。不然你有八十隻產品，人家可能只認三種。大家知道可樂公司對每個產品投入廣告，一定是有這方面的考慮的，而王老吉這種單品策略則除外。

第六：人員管理上，效率效益兩手抓。

從業務人員上加強工作責任感，要有激情，要勤勞的同時要有工作效率。業務人員同時要帶動促銷人員，強化團隊奮發向上的工作氛圍。加強每個單店的銷量與費用核算，讓業務人員與促銷人員都能明白自身工作帶來的價值。建立比學趕超的考核機制，定期對比個人工作的業績與效果。同時有效的根據現在實際情況，整合人員，“大店用大手，能人做大事”，不搞平均主義。

第七：信息工作要完善，及時蒐集可靠信息。

所有商超人員在銷售最前沿，都有蒐集上報信息的職責與義務，商超負責人要及時上報並根據信息反饋做出相應策略，不能不蒐集信息，不能不整理信息，不能不上報信息，不能不應對信息。各層級要及時反饋溝通。

第八：聚焦強化核心店，通過核心店大力強化品牌，提升銷量，形成領先態勢。

在配置資源上要優先考慮。最好的核心店用最好的陳列，最強的業務人員和促銷人員，領導高度關注與溝通，物流高度配合，促銷活動強化等多方面都要工作支持。。透過最有影響的商超加強公司品牌與銷量的影響。

銷售五條金律

　第一：在不能瞭解客户的真實問題時，儘量讓客户説話

多打聽一些問題，帶着一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客户多發發牢騷，多提提問題，瞭解客户的真實需求。

　第二：同意客户的感受

當客户説完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如説我感到您。。。。。這樣可以降低客户的戒備心理，讓客户感覺到你是和他站在同一個戰線上。

　第三：把握關鍵問題，讓客户具體闡述

“複述”一下客户的具體異議，詳細瞭解客户需求，讓客户在關鍵問題處儘量詳細的説明原因。

　第四：確認客户問題，並且重複回答客户疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，瞭解並且跟從客户和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以瞭解你的客户是否知道你的產品的益處，這為你引導客户走向最後的成功奠定基礎。

　第五：讓客户瞭解自己異議背後的真正動機

當客户看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且説出客户需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客户建立起真正的相互信任的關係。

銷售的技巧8

第一，引導客户，增加接觸機會。

作為客户，每人進入網點都是有警覺性，如果直接上去介紹產品，客户會有牴觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客户都會反感推銷。所以我們定位於銀行工作人員給客户指引，幫助客户填寫單子，解答客户提出的銀行業務的疑問，才能更好的接近客户，引導客户，減少客户的警覺性，為我們後面切入產品的銷售打下一個良好的基礎。這是銀行保險銷售技巧週中要求銷售人員有敏鋭的市場目光，能夠準確發現目標任務。

第二，感覺與事情的發現。

感覺與事實的發現其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導發現客户的潛在需求點，通過詢問掌握客户的需求點，多站在客户的角度上分析問題，清楚掌握客户的心理特點。這一步也不要急於的銷售產品，而在於多問少説。在銀行保險銷售技巧中，尤其要銷售人員注重於顧客溝通的方式。在這個環節中一定要以詢問式引導，瞭解客户需求，掌握客户心理特點，瞭解客户的憂慮。

第三，針對客户需求點，有針對性講解產品特點。

客户的需求通過我們引導已經發現，在這個環節需要圍繞客户的需求去講解我們產品相對應的特點。

保險因為是無形產品，客户是看不到摸不着的，所以在銀行保險銷售技巧中，這一點更加要注意，要給客户假設購買產品以後解決了子女教育，父母養老等諸多問題，在於給客户描繪購買產品以後有一個美好的未來，極大刺激客户的內心需求，形成共鳴。

第四，答疑

這個環節考的是銷售人員對公司保險的熟悉程度，在銀行保險銷售技巧中是最為基礎的一部分。 客户對產品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這説明客户已經被產品的特點所吸引，在處理客户疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式，回答客户的疑問時多引導客户，避免過多的被客户繞進產品問題的死衚衕。答疑後再強調一下產品的收益和優點，讓客户再次產生購買產品的慾望和決心。

第五，產品説明書的講解

產品説明書的講解圍繞先講產品的特點和優點，以及認為客户非常感興趣的地方，再去講產品的投資費用，以及產品年限等問題。我們的目的是讓客户清楚瞭解購買了一款什麼樣的產品，而且這款產品是非常好的，需要細節講解的把握。

第六，客户服務

客户購買產品以後並不是銷售的結束，而是銷售的開始，在這裏我們把自己的聯繫方式留給客户，併發送信息到客户手機，目的是讓客户第一時間對產品有疑問的時候能夠聯繫到我，儘量降低因為對產品有疑問產生的退單。而且定期和客户保持一種聯繫，我們要和客户建立的是一種理財關係，並不單純是銷售一單保險產品，這樣對於後期客户再次購買產品奠定好的客户服務基礎。這是銀行保險銷售技巧最為關鍵的環節，關乎着公司的整體形象。

通過以上的解説，相信你已經對平安銀行保險銷售技巧有更多的瞭解。所謂 “平安保險保平安”，“買保險就是買平安”，中國平安保險享譽海內外，並非浪得虛名。若想要了解更多關於中國平安萬能保險產品的資訊，消費者可登錄中國平安。建議註冊中國平安一賬通，不僅可以輕鬆在線查詢中國平安萬能險保單收益、進行聯繫信息變更等，而且還可以享受中國平安一賬通提供的賬户整合一站式服務，足不出户，輕鬆投資理財，省心省力。

銷售的技巧9

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答覆。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太瞭解以及由於對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答覆。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步瞭解藥品的慾望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的瞭解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大於利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延後回答。對藉口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處於對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、説服技巧。

根據不同顧客的反對意見，藥店營業員應選擇相應的處理方式，並加以解釋和説明。在説服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

1、先發制人法。在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

例如："您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型裏最便宜的了。"、"您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。"

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以採用這種方法。例如，某顧客："你們的制度為什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?"此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答："因為××藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能製造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您説呢?".

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能説服對方的情況下(如顧客始終處於兩難境地)，藥店營業員要掌握主動，可以採用反問的方式以表明自己的誠意，藉此來答覆顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問："我用這種藥品真的有那麼有效嗎?"藥店營業員可以笑着回答："您説吧，我要怎麼才能説服您呢?"或"那您覺得呢?".

4、歸納合並法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，並作出圓滿的答覆，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要採用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然後用"是，……但是……"的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太瞭解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閲宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變為一般的事實，特別有利於顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如："對，説的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!"、"您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……"或"對，您瞭解得真是太透徹了!"(然後再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。

請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷後路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之後，突然找藉口説不要了，這對藥店營業員來説無疑是個打擊。那麼該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新"回心轉意".

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的徵兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，説明他期望與藥店營業員溝通信息。

為把反對意見轉化為有利於銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，瞭解隱藏在顧客背後的真實動機，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。

銷售的技巧10

1、顧客説真皮的前面踢到不會破皮，而我們的鞋容易破！

應答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭論，同時應該提醒顧客在穿着時要注意保養皮鞋，避免碰撞及刮傷）

應答語句：任何皮質都是很軟的，皮鞋是精細產品，再好的鞋踢到硬物也會破損，平時您穿着時要注意保養，避免碰撞及刮傷。

2、顧客擔心漆皮容易刮花或掉膝。

應答技巧：告訴顧客只要平時穿着時適當注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質外就有一種保護膜能起到良好的保護作用，平時多注意，以免其心裏不安，而不購買！

3、有的皮質特別硬夾腳，怎麼穿都不會軟，撐大也沒用（或者是有的後跟很磨腳）。

提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對於皮質特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現象，新鞋和人腳有一個適應過程，穿上幾天就沒事了！（用布將鐵錘包起，輕敲後港寶）

4、顧客經常會問我們一年365天，天天做活動？（或問剛買的鞋子又降價？）

應答語句：我們公司會不定期的做些活動優惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費用讓利給消費者。現在做活動，價格低，鞋款式又好，質量又有保證，您為何不趁這個時候多買幾雙呢？

5、顧客常問我們零售價的打幾折來賣。

提 示：可以明確告訴顧客這是公司統一活動！如有標示零售價的鞋款可以計算後告訴顧客，現在活動是打幾折，往往這種顧客對鞋子的價格比較關注！

6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋後表示要到公司減價時再來買。

應對方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產品，增加客人的購買慾，以朋友的身份分析新貨與減價貨的利弊（偏重於新貨），任何時候的新貨是不會減價的。

應答語句：先生/小姐，其實我們的新貨是不會減價的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會特價售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數又齊，銷售又好，就更加不會減價了。小姐，您穿起來那麼好看，就不要再等了，就這一雙了。

7、顧客反映：你們活動又沒有註明VIP不可以打折，你們天天搞活動，VIP卡基本沒有用途了。

應答語句：我們公司在不同的時段陸續有不同的款式上櫃，公司做活動的目的是為了優惠新老顧客。特價商品是不享受折扣的，現在的這個價格已經很優惠了，您不妨趁現在多買幾雙。

8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

應答技巧：VIP卡積分是我們公司對顧客銷售情況的瞭解，積分到一定的點，公司可能將有相應的禮品贈送。(現在積分暫時取消)

9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

應答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當天的消費金額滿300元的話，就可以申請VIP，下次您消費的時候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？

10、有貴賓卡不是8折嗎？怎麼又是9折？

應答語句：我們貴賓卡正價是8折，折後品還可以9折，這個折扣在行業裏面已經是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動所有商品都已經優惠過價格很實惠，持卡購鞋還能享受9折很划算的。

11、前幾天過來你們以這個價格打8.8折，現在你們又提高來打，我們是老顧客了。

應答語句：我們之前是在優惠價的基礎上打8.8折，公司做活動的目的是為了回饋老顧客，其實今天的活動力度比原來的活動力度更大，您可看下我們鞋底的標價是統一的。

12、離的比較近的兩個同一個品牌的店面，活動不一，價格不一。

應答語句：公司對不同的商品所做的活動是不同的，價格其實不會差距太大，況且買東西最重要的是圖個

喜歡和方便，您説是嗎？

13、顧客經常問款式怎麼這麼老氣，不夠時尚。

應答語句：先生/小姐，其實這個款式是我們公司的經典款式，非常熱銷，在我們XX店已經買斷貨了，我們店裏也不多了（然後再來介紹產品的FAB）。

14、你們公司有的鞋款為什麼鞋頭是蹺的?

應答語句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時間後它會更貼合您的腳型，那樣穿起來會更舒服的。

15、有顧客經常説我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

應答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國內品牌很多靈感來自意大利，我們這個品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價格更實惠。

16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

應答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是採用進口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價成本比市場上的高出很多，我們還有很好的售後服務保障。

17、我買了不知道要怎麼搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。

應答語句：先生/小姐，其實我有好幾個朋友（或之前的客人）都是買這個款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個參考。

18、顧客在看鞋子時突然發現鞋子的釘眼生鏽，如何解釋？

應答語句：（以輕鬆的語氣告訴顧客）這個是小問題，金屬製品長期暴露在空氣中難免會氧化，我幫您打理下，比原來的更好看。（然後用細砂紙將生鏽部位打理好，再上指甲油！這樣以後就不容易生鏽了，最好是再封一層蠟，保護性更好。）

19、顧客試鞋滿意後，三番五次要求打折？

應答技巧：明確告訴顧客我們是全國品牌連鎖專賣店，價格都是統一的，都由公司統一制定，即使我們自己買也是這個價格。

20、顧客試穿後覺得滿意，但嫌價位太高，從中挑毛病，要求打折。

應答語句：先生/小姐，我們的價格是唯一的！（讚美顧客的試穿效果）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價格都會高一點嘛！

21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。

應答語句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每兩天更換一次的，平常都很注重樣鞋的保養，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷，可能今天就賣掉了，而且我們配貨時每個碼都只配一雙，補貨也比較困難。（如果顧客強烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金 ，請示調貨。）

22、顧客買單時發現鞋子壓邊不好，對鞋子質量有疑問？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）

應答語句：先生/小姐，我們這款鞋子賣了很多雙，都沒出現過問題的。A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個是小問題，我們馬上給您打理下；B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經過高温壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售後服務。C、如有小洞，用針頭補膠水。D、如顧客不滿意，給予更換一雙。

23、靴子的拉鍊不是很好拉。

應答語句：（用很輕鬆的語氣告訴顧客）這個是小問題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到後倉將膠水理好，拉鍊不好拉，上點蠟來回試來幾次即可！）

24、顧客準備買單時卻聽到其他顧客説這家鞋子不好穿，就不想買了。

應答技巧：發生此類事件，要注意對顧客進行一對一服務，這樣顧客就不會有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買鞋關鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動一下，有些顧客不太注意這些所以難免會買到自己不適合的款式，您相信我一定沒錯!

25、試鞋的顧客沒問題，但她的朋友不喜歡，極力反對。

提 示：在銷售過程中儘量與充當“軍師”的客人朋友的意見一致，當“軍師”的意見與客人的意見相

反時，設法引開“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫冊給她看或請他填寫“顧客問卷”），別忘了準備一杯茶水,增加顧客的信心。

應答語句：先生/小姐，其實這款鞋子真的很適合您，穿起來又很舒服，買東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來這麼漂亮，就這雙了。

26、有顧客曾穿過我們的鞋子，覺得質量不是很好，又經常過來逛，當着別的顧客的面説鞋子的缺點。 應答技巧：在做銷售的時候採用一對一的服務方式，這樣會減少此類顧客與進店顧客的接觸次數。首先要禮貌地對待這樣的顧客，引開的同時感謝她經常光臨我們的門店，主動詢問她對我們鞋子的意見，並感謝她給我們提出的建議，同時告訴顧客我們有很好的售後服務。

27、顧客試完鞋覺得滿意，但表示想要到其他的店看看。

應答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷量情況及我公司的規模實力，如顧客堅持自己的觀點，我們也要給顧客留下一個好的印象説“沒關係，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這麼適合您的鞋子了。”

28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。

應答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對來説是特殊碼！但有時候39碼的鞋子她也能穿着（用擴鞋器擴一下是可以的）只要不影響穿着都可以銷售！

29、你們的包賣199也不便宜，為什麼沒有質量保證？

應答語句：相對其它品牌來説我們的包包已經是價格很低了，我們的包包都是限量版的，同時你帶這個包包上街將會是引人矚目的，那時包的價值就不是體現在包上了，是一種身份的象徵! 包包如果經常使用的話，會產生一定的磨損，您可以對您的包進行定期保養，這樣可以延長它的使用壽命哦！

30、顧客説我們家的包沒有折扣包很貴。

應答語句：我們公司的包包都是限量版的，是用來搭配我們的鞋子的，相對比起其它品牌來説已經是很低了！做工精細、時尚！選擇它沒錯的！

31、國家三包我們才保修一個月,別的牌子是保修三個月。

應答語句：我們公司推出了全國聯保，只要保存好銷售小票您在各個地方都能得到同樣的服務，這樣就縮短了修理鞋子所花費的時間，對於高價格的產品，國家規定的是三個月，而我們的產品價格相對較低。我們公司對於過了保修期的產品同樣會受理，最大化讓我們的顧客滿足。

32、顧客都會要求我們有口頭的保證，如何應對。

提 示：對產品質量保證可從公司的分店數量、實力、款式、價格及穿着效果來説明！

應答語句：先生/小姐，您放心，我們公司在全國有幾百家的分店，而且有良好的售後服務保障，我是導購員XX，有什麼需要幫忙的話您可以來找我。

33、同樣款式顏色不一樣，價格不一致。

應答語句：其中一種顏色是限量至尊版的，價格就會相對較高，而且也賣得很火爆就快沒貨了！

34、有些顧客喜歡自己看鞋子，不喜歡我們介紹，該如何和他們很好的溝通？

應答技巧：碰到這種情況，注意與顧客保持距離，應避免話過多，適當給予服務即可。如顧客是對員工有意見，最好是換個人去服務，會更容易一些！如當事人再去做這位顧客的銷售，會給顧客一種抗拒心理！

35、小腿粗的顧客，靴子碼數可以穿，可拉鍊拉不上去。

應答技巧：可以考慮給顧客換大一碼的，加一半墊上去，效果會好很多！或換靴口較大接近的款式

36、賣場樣板鞋和倉庫拿出來的鞋顏色不一樣，顧客非要賣場的那個顏色，別的顏色不接受。

提 示：在賣場的樣鞋一定要經常更換以免其褪色。

應答語句：先生/小姐，這是同一款式的鞋子，顏色不一樣，只是在燈光下照久了的自然反應，剛拿出來的鞋子穿一段時間後也會接近樣板鞋的顏色，達到同樣的效果。

37、顧客對鞋質量比較挑剔，挑選了很多雙都不滿意，該如何應對。

提 示：瞭解顧客需要，看顧客對鞋子的哪方面感覺不滿意，對症下藥。

應答技巧：耐心的陪同顧客挑選，為她作出建議及服務！如是鞋子上的小瑕疵，告訴顧客：這是小問題，我們幫您處理下就好了，不影響整體美觀，而且我們有很好的售後服務保障，請您放心。

38、我們鞋的保修期是一個月，顧客要求保修期更長一點，認為在一個月內就有質量問題的品牌就不值得信任。

應答語句：我們公司鞋子的三包是根據國家質量三包規定的！我們產品質量都是經過工廠嚴格把關，請您放心穿着，即便出現一些小問題我們也會幫您處理好的！(或參考31題答案)

39、有的鞋子鞋跟不穩，鞋跟不平。

提 示：看是否是鞋子本身的問題！如是鞋子問題則第一時間幫顧客更換，事後將此情況上報區域主管及商品部處理諮詢！

40、有顧客反映在外面買幾十元的鞋子都比我們的鞋子耐磨。

應答語句：鞋從一接觸地面就已經屬於易耗品！鞋子的磨損程度跟人的穿着習性及穿着環境也有很大的關係，目前市面上還沒有出現一種底材是百分百耐磨，即便是高檔的鞋也會出現磨損的情況，好的東西更要注意保養、定期更換穿着能夠延長使用壽命。

41、尖頭的鞋子踢破後其他的品牌都能維修，為什麼你們不行？

應答語句：可以維修，但是這個要給專業的調色師調色，所以費用會相對較高，大概要X元，您考慮下看是否可以接受。

42、鞋子雨天穿着會不會脱膠？

應答語句：鞋子是易耗品，由於現在環境污染導致雨水中有酸性物質，會對鞋子造成一定的腐蝕，導致不同程度的脱膠現象，所以您儘量避免在雨天穿皮鞋。萬一濕了要及時風乾,避免爆曬.

43、鞋子穿久了是否會脱皮？

應答語句：先生/小姐，您放心，正常穿着情況下鞋子是不會脱皮的，但穿着時要儘量避免碰撞，儘量避免接觸腐蝕性的液體（如肥皂水、油漆等化學物品），同時對皮鞋進行適當的保養，這會使皮鞋更耐穿。

44、鏡面鞋子該怎樣補色？

提 示：用與鏡面皮顏色相近的鞋油先補上凹凸部位。打平磨均，再打上蠟，這樣鞋子就會很光滑，且有亮澤！（或用同顏色的指甲油修飾下）

45、鞋子會不會斷跟？

應答語句：我們的鞋子在出廠前都經過了嚴格的檢測，正常穿着是不會斷根的，我們賣出去了好多鞋子，都極少出現這樣的情況，請您放心。

46、有些顧客試小一碼又太緊，大一碼又太大，墊半墊也不合腳，希望我們品牌能有半碼的鞋。

提 示：鞋子的大小碼與款式、楦型有關，半墊也有不同的類型，建議顧客選擇適合自己的楦型，可以根據顧客的腳型幫其選擇適合她的鞋子，這樣顧客會多幾個選擇，而不是單一的選擇。

47、顧客認為我們的鞋子相對其他品牌較便宜，懷疑鞋子的耐穿性。

應答語句：我們公司在全國有幾百家的連鎖店，都採用直接經營的方式，不通過中間代理商；而且我們公司從來不打廣告，我們把節省下來的費用讓利給廣大的消費者。我們的鞋子在出廠前都經過嚴格的檢測，並且有很好的售後保障機制。

48、顧客問鞋子質量怎麼樣時，怎麼應對？

應答語句：我們的鞋子在出廠前都經過嚴格的檢測，並且有很好的售後保障，而且我們在全國都有幾百家的連鎖店，您可以放心購買。

49、有些款式的飾品色澤度不好，如何提高色澤度？

提 示：對於有金屬飾釦的鞋子特別是電鍍飾品，可選擇用紙巾沾上酒精進行擦拭，將其表面清潔乾淨有條件的店鋪可以再在金屬表面上一層指甲油，這樣會顯得更光亮。

50、顧客對我們所售出的產品承諾表示質疑，該如何應對？

應答語句：先生/小姐，我們是嚴格按國家三包來保證產品質量的，我們公司在全國有幾百家的分店，擁有龐大的老顧客羣，像這樣的鞋子出現問題的概率是非常低的，我們公司非常重視品質，請您放心。

51、裝飾釦鐵的部分會不會生鏽？生鏽了怎麼辦？

應答技巧：告訴顧客所有金屬飾品的鞋子在環境因素的作用下是都有可能生鏽的，所以要注意保養，在徵

得顧客同意，幫顧客塗上一層透明指甲油，這樣可以防生鏽和退色。

52、我們好多價格比較高的鞋子，上面帶的飾釦很容易掉落，顧客擔心時我們要如何應對。

應答語句：先生/小姐，飾釦重在保養，飾釦掉落，您保管好拿到店裏，我們可以幫您維修，您放心。

53、顧客在試鞋過程中，隨意碰了下鞋上的飾品，發生飾品掉落現象，該如何解決？

應答語句：先生/小姐，不好意思，這是個意外，我馬上幫您換一雙（拿出來的新鞋需要檢查飾品並加固）。

54、經常發現鞋子皮面上都有好幾處膠，顧客購買時都説質量問題。~

應答語句：這些鞋子需要更多的膠水，這樣會粘的更牢固，不易開裂，但膠水很容易去除，我馬上幫您處理下。

55、顧客反映：有的鞋盒都不成型。

提 示：平時把顧客不要的、好的鞋盒留起來備用。買單時，發現不成型的鞋盒，開完單之後給顧客換個好的。倉庫有到不成型鞋盒的話，不要把鞋子放到最底層，應該擺放在最上面。

56、顧客喜歡的鞋子沒號碼，要求調貨但又拒絕付押金，如何應對。

應答語句：先生/小姐，我們這款鞋子在全國各地都很暢銷，補貨困難，要是您真的喜歡的話，我們會盡量幫您調貨，調貨的時間為2—3天，我們會及時通知您，但需要您付點訂金，您覺得怎樣呢？

57、試鞋後説沒錢，等明天來的顧客，該如何應對？

應答技巧：首先了解、判斷顧客喜歡鞋子與否，如顧客喜歡，讓顧客留下一部分訂金 ，並告知這款式的鞋子不多了，留下訂金是為了保證她下次來還有這雙鞋子，並且不會被試穿，同時提醒顧客可以刷卡！

58、顧客反映：專賣店鞋子配碼很少，可選擇性較少。

應答語句：今天生意比較好，這幾個款式都比較暢銷，補貨也比較困難，如果您真的喜歡的話，我們可以幫您調貨，大概需要2—3天的時間，我們會及時通知您，但可能需要您付點訂金，您覺得怎麼樣呢？

59、顧客經常表示只是來看看，身上沒有帶錢，現在先試，下次再過來買。

應答語句：先生/小姐，您慢慢看沒關係的,有什麼喜歡的款式，可以儘量試穿一下，如果您真的喜歡的話，可以先付點訂金，這樣下次過來的時候確保還有這雙鞋子，並且鞋子不被試穿。

60、顧客在試鞋時，我們從裏面剛拿出來的新鞋試完要買單的時候顧客又仔細檢查我們的鞋子，發現某一處掉了一小塊皮，膠水也膠得凹凸不平，而庫存只有這一雙，該如何解釋？

提 示：（1）儘量幫顧客處理，告訴顧客這不影響美觀；（2）如果顧客真的很在意這個瑕疵，又很喜歡這雙鞋，可讓顧客留下聯繫方式，幫顧客調貨，調貨時間為2—3天，但需要顧客付點訂金；（3）如果顧客想要這雙鞋，又不願意等，又很在意這個瑕疵，可向區域主管申請折扣讓利。

61、專賣店怎麼沒有負責保養的，有些鞋店還送鞋油。（建議公司配一些鞋油過來。）

應答語句：謝謝您給我們提出的寶貴建議，我們一定要儘快改善這些問題。

62、顧客一次性買3雙或是更多雙，要求打折否則就不買。

應答語句：先生/小姐，經常有像您這樣的顧客，一下子買了好幾雙，但是我們都是以這樣的價格售出，如果您當天購買金額超過300元的話，您可以辦一張VIP卡，下次過來買的話就可以優惠了啊！

63、顧客認為我們這不是真皮的鞋子偏貴，要200-300元，還不如買百麗的，價格也差不多。

應答語句：先生/小姐，我們這鞋子採用的都是進口皮料，比市面上普通的牛、羊皮都要貴，而且我們有很好的售後服務保障，相信其他品牌同款式的鞋子要500—600元。

64、顧客穿了鞋子老不跟腳，墊了半墊又太緊，如何應對？

應答語句：小姐，在買鞋子時我們要選擇適合自己的楦型、款式，您可以多試幾次或者我給您換別的款式試下。

65、你們鞋子穿了怎麼老出汗呢？

應答語句：小姐，您平時穿着時儘量着一些吸汗的棉襪子，鞋子也要經常換穿，不穿時將鞋子放在通風處風乾，有條件的話可在鞋內放些乾燥劑！

66、你們的鞋很容易開膠。

應答技巧：告訴顧客，鞋子是經過高温壓制的，正常穿着情況下是不會開膠的，鞋子屬易耗品，並告訴顧客。

銷售的技巧11

白酒的銷售技巧

一、品牌延伸有效化

新產品在進行市場推廣中，藉助主品牌的影響力進行低成本推廣。必須注意白酒品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和影響力。

企業的主品牌還沒有在市場上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產的積累做加法。

二、產品設計人性化

產品的人性化設計，可以讓產品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產品的潛在需求，然後通過人性化設計，與消費者產生共鳴，得到他們的追捧。

對於白酒企業而言，在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當地人的口味，贏得當地消費者的喜愛。在包裝的設計上，同樣也能顯示出人性化設計的功力。做好產品的人性化設計，能夠使產品在進入市場時節約很大一部分推廣成本。

三、促銷攻勢主動化

在銷售與品牌運作中，不難發現很多企業存在着兩方面誤區，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力、面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬着頭皮做促銷。

在實際的市場運作中，通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值：如採用免費贈送、贈券等方式，來提升品牌的知名度和嘗試率;運用懸賞、徵集、尋找產品特徵或品牌文化等方式，來增加品牌聯想;通過公益活動或是對服務特徵、產品特徵等方面的活動展示，提升品牌的品質認可度。

四、需求賣點超值化

很多產品價高反而暢銷;價錢便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質貨。定價的關鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。

從某種意義上説，不同銷售地點，直接反映消費者的不同狀態，必須是合適的產品，以合適的價格，賣給合適的羣體。所以，產品價格，必須根據不同的消費者對產品的感覺，應該是支付的成本是值的，消費者購買過後又感覺“物超所值”，這就是產品的真實性價比和產品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。

白酒終端銷售技巧

（一） 酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對於酒店終端的促銷，主要有三個羣體：

一：主流酒店老闆

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老闆在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老闆開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老闆直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老闆直接利益，激發酒店老闆積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老闆的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老闆外出旅遊，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。

二：酒店促銷員

白酒銷售過程的最後一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最後的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。

需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，併為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三：酒店消費者

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以採取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，採用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置製作精美的箔金書籤，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助於白酒銷售。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次於酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、弔旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等；二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專櫃陳列；三是可以為超市與賣場製作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以採用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，藉助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個羣體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。採用雙向合作、聯合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。

首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；

其次，説服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，並設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務公司開展；可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年曆，海報，產品展示台，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印製該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售應從點點滴滴做起。

（四）户外

為了快速搶佔終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，户外活動一般都是配合商超來開展，但對於農村市場的開拓，户外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中，由於品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場（即農村市場）的主要突破口。

針對這個終端的促銷，户外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦户外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個羣體中的形象，又能夠促進銷售。當然，户外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人瞭解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道並參與這個活動，才能達到户外路演的宣傳和銷售目的。

銷售的技巧12

銷售工作的第一個電話

作為銷售人員，你肯定要經常跟客户進行電話聯絡。這些客户可能是老客户，也可能是陌生的客户。對於大多數銷售人員來説，比較難的是跟客户的第一次通話，所謂第一印象特別重要。因此，我們應該重視銷售工作的第一個電話。

做好通話前的準備

具體到工作中應該怎樣做?很重要的一點是要做好通話前的準備，這主要包括你的客户的姓名、性別、職位、工作情況、行業、主要產品、年銷售額、利潤來源、公司歷史和組織結構等。為什麼一定要做到?想象一下，如果你是客户，突然有一天接到一個電話：“您好!麻煩您問一下，您是負責採購的陳總嗎?”這時，你會有什麼感受，如果這時換成另一個情景：“陳總，您好!”這時，你又會有何感受?我想大部分人更喜歡第二種情景。道理就是這樣。

其次，要明確此次通話的目的，是要向其推銷產品，還是僅僅為了聯繫感情，或者是為了跟其約見。

再者，要準備好通話過程中要問的問題。這要針對具體問題具體實施。這就建立在你對客户及其公司的深入瞭解之上。另外，通話的開場白也非常重要。也就是要做自我介紹。

第一次通話注意事項

第一次打電話給客户時，除了要跟目標客户通話外，可能還會跟總機人員、祕書等打交道。因此，要做好各方面的物質準備和心理準備。

成功案例：

湯姆是温斯特公司的推銷員，他準備向某公司董事長吉米推銷西裝。下面是他打給吉米的第一個電話。

總機對話

總機 “你好，×××公司。”

比爾 “請問吉米西佛董事長在嗎?”(知道並説出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接觸的時候。這是建立在你通話前的充分準備基礎上的。)

總機聽了湯姆的問話以後，毫不猶豫地把湯姆的電話轉到董事長辦公室，由董事長的祕書小姐接聽。

與祕書對話

祕書 “你好，董事長辦公室。”

湯姆 “你好。我是湯姆貝柯。請問比吉米西佛董事長在嗎?”(在這裏注意：湯姆在開場白中説出董事長的名字。這讓人覺得：湯姆跟吉米認識，他們是朋友。如果祕書真是這麼想，那她一定把電話轉接給吉米。這樣，湯姆希望和吉米通話的目的就達到了。不過，祕書沒有這麼想。

祕書 “西佛先生認識你嗎?”

湯姆 “請告訴他，我是温斯特公司的湯姆貝柯。請問他在嗎?”

(祕書的問題讓湯姆很為難，他並不認識吉米。他只好不停地問董事長在不在，這樣就使祕書不得不對這個詢問做適當地答覆。湯姆也希望祕書小姐不再問問題。)

祕書 “他在。請問你找他有什麼事?”

湯姆 “我是温斯特公司的湯姆貝柯。請教你的大名。”(湯姆沒有正面回答祕書的問題，他不能告訴祕書他是來推銷的，否則祕書肯定不會給他接通。湯姆只是重複説着自己和公司的名稱。他還問了祕書小姐的名字，一方面記住方便日後再通話，再者能拉近彼此的距離。)

祕書 “我是比莉威爾遜。”

湯姆 “威爾遜小姐，我能和董事長通話嗎?。”(稱呼祕書的名字，給對方一種親切感。)

祕書 “貝柯先生，請問你找董事長有什麼事?”

湯姆 “威爾遜小姐，我很瞭解你做祕書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不佔用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。請你代轉好嗎?”

湯姆確實遇到了困難。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境。他堅持一個原則——不向祕書小姐説出自己的真正目的，因為他顧慮到，一旦向祕書小姐説出自己的目的，再經由祕書小姐轉達，難免會產生誤解。

湯姆的堅持終於有了效果，祕書説：“請等一下。”她把湯姆的電話轉給董事長。

祕書小姐給了湯姆很大的阻力，但是他沒有氣餒，經過一再努力，終於説服了祕書。在這個過程中，他始終沒有告訴祕書小姐他的真正目的，一旦説出，他想跟董事長通話的目的就會化為泡影。

湯姆終於能夠跟董事長直接通話了。

目標客户對話

吉米 “喂!”

湯姆 “吉米，我是温斯特公司的湯姆貝柯。温斯特公司是專門為企業經理定製西裝的公司。請問你知道温斯特公司嗎?”

吉米 “不知道。貴公司是賣什麼產品的?”

湯姆 “我們是專門為企業高級管理人員定製西服的公司。有許多企業對我們頗為讚賞。這些企業包括××銀行、××建設公司、××集團等等。我希望下個星期能拜訪你，當面向你作詳盡的介紹。我想在下星期三上午8點15分或星期四下午2點45分拜訪你，你覺得方便嗎?”

(湯姆提到了幾家著名的大公司，希望藉此能引起吉米的興趣，要知道權威的影響力是非常大的。在這裏湯姆使用了選擇式的問句，這使吉米拒絕湯姆的可能小變小了。

吉米 “嗯，讓我想想……就安排在下星期二上午7點鐘吧。”

這個案例中，湯姆並沒有馬上就找到目標客户，而是經過兩次的轉接才能夠直接與目標客户進行通話。一個是總機，另一個是董事長祕書。這種情況就要求銷售人員具有隨即應變的能力。在任何情況下，都能沉着穩定，不慌不忙。同時要具有絕對的自信心。在此，再説一下跟總機人員或祕書(助理)通話時應注意的事項。

一定要自信而有力，不要膽怯。你的語氣會告訴對的身份，所以語氣不卑不亢，充滿自信，，千萬不要露出膽怯。你可以這樣説：

“幫我轉李總，謝謝!”

“轉採購部!”

“人力資源部分機是多少?”

要有禮貌和尊重。對總機或祕書小姐一定要有禮貌，充分地尊重他們，讓他們感覺到你對他們的重視，你會更容易通過這一關。

“我理解您現在很忙，所以，麻煩一下您!……”

“真的有件事要麻煩您。”

正常情況下，不要告訴他們你是做什麼的。大多數公司是不喜歡推銷工作的，他們認為這樣會耽誤時間。或者對於推銷有着很深的偏見。當你説出自己是推銷某種產品時，往往會受到掛機的待遇。

失敗的案例：

與總機人員對話

銷售員 “請轉採購部!”

總機人員 “你找哪一位?”

銷售員 “採購部經理。”

總機人員 “你是做什麼的?”

銷售員 “我是××公司的，我們公司主要是從事××業務的，……”

總機人員 “我們暫時不需要，謝謝，再見!”

銷售員 “……”

第一個電話就如同你的名片，是你的銷售通行證。當你成功的打出第一個銷售電話後，你就邁出了成功的第一步。

銷售的技巧13

一、比較報價

此種報價方法可從兩方面進行：一方面是將企業的產品與另一種價格高的產品進行比較，這樣相比之下就顯得自己的產品價格便宜了;另一方面可將產品的價格與消費者日常開銷進行比較。

例如：一個推銷員推銷鋼筆時，他經常對男士説：“這支筆是貴了點，但也只相當於兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一隻精緻的筆，而且在用的時候又有風度，值得!您説是不是?”經他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

二、切片報價

一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報價時，則説每克0.80元。又如，在英國，當你向售貨員詢問好的咖啡價格時，營業員則會告訴你“50便士可買四分之一磅”，而不説“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”後成了一個小單位價，可使人有一種價廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會立馬掉頭就走。

同樣的道理led發光二極管如果在標價上只按最低採購量1K來報價，那麼就會讓很多客户望而卻步!“怎麼要那麼貴啊，100多啊!”如果單價寫成0.1/個，那麼效果上是不是更容易讓人接受呢?這讓我想到了最近風靡全球的“切糕”，雖然可能存在強買強賣的嫌疑，不過表面上還是採用了這種技巧的。

三、當客户以競品價格打壓我產品時

1、表現：“你們的產品太貴了，人家同樣的產品比你的便宜多了!”

2、分析：客户認為產品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。

例：在方便麪行業，客户拿競品的雙料包產品與我方的三料包產品進行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進行比較，拿小企業的產品與我們大企業的產品進行比較等，這種比較勢必產生錯誤的結論。

3、應對方法：

(1)先讓客户講，看看他之所以認為我們企業的產品“價格高”，是在與哪家企業產品進行比較：

如果客户拿我們大企業的產品與小企業的產品相比，就應向客户説明兩者的價格是不能相提並論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。

如果客户拿我們企業的產品同主要競爭對手的產品相比，那麼首先應將客户所説的競品的價格和售賣情況調查清楚;然後對號入座，看看競品相當於我方產品的哪個品類;最後向客户説明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產品的價格，對我方顯然是不公平的。

(2)把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較，用數據、證書等直觀的方式，從企業的狀況和產品的定位、包裝、質量等方面向客户説明。如在質量方面：

向客户説明我們企業的生產和質量管理情況，必要時可向客户出具企業獲得的ISO9000等質量保證體系的證明文件。

與競品進行相關質量指標的對比。

請第三方進行盲測。在第三方事前並不知道所測產品屬什麼牌子的情況下，讓其自然而然地説出我產品與競品相比有何長處。

(3)告訴客户我們的高價產品背後，有着優於競爭對手的完善的服務體系，它是廠商持久發展的重要保障。

注意：

不要蓄意攻擊競品：在客户面前切忌為了説明我方產品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客户的反感。一定要拿數據和事實説服客户。

對比技巧：評價競品的時候，先説優點後説缺點;評價自己的時候，先説缺點後説優點。

四、當客户以消費者做擋箭牌時

1、表現：“你們產品太貴了，消費者買不起啊!”

2、分析：客户有強烈的消費者意識。如果廣大消費者不買賬，廠家宣傳得再好的產品也不是好產品。因此，應該用具體的宣傳計劃和詳細的消費者調查資料説服客户“就範”。

3、應對方法：

(1)告知本產品在其他地區或其他經銷商那裏的暢銷情況。

(2)告知本企業具體的年度、月度產品宣傳計劃。如果已經開始在大眾媒體做宣傳，詢問客户有否看到;如果準備在當地媒體宣傳，提醒客户屆時關注;如果產品借勢明星或強勢媒體，一定要再三強調，以加強客户信心。

(3)告知一些消費者的實際消費體會。

銷售的技巧14

渠道銷售技巧一、強調市場需求

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往着重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不願意銷售更多的產品型號。

客户：你這個產品型號不是最好的，我為什麼要進貨？

銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證並被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受着XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合市場需求後，再對產品、價格等內容的介紹)

渠道銷售技巧二、善於利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脱穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑劑。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

渠道銷售技巧三、善於利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的瞭解。很多廠家、銷售代表只光顧着研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那麼，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善於利用競爭對手做比較”這句話呢？這裏，我們所説的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

客户：對於這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老闆，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店裏去購買，您是否願意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店裏正在經營着這種產品，並且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）

渠道銷售技巧四、善於利用調查數據

我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候説到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。

客户：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

銷售人員：老闆，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

渠道銷售技巧五、善於抓住機會表達利益點

我們在宣佈一個活動，在非正式場合與正式場合宣佈給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善於抓住表達的時機。善於抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客户：你們既然是廠家供貨，為什麼價格這麼高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老闆，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由於我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪後保證您不脱銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客户。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

銷售的技巧15

　　具體做法如下：

首先，咱們要將力量聚集到一個地方，堅決不往大海里撒鹽，也就是説，先選取幾個目標小區，使用守株待兔的做法，比如，每週1、3、5在A小區，2、4、6在B小區，固定時間日期時間蹲點；

其次，咱們不能發個單頁就行，而是要做一本裝修注意事項的小冊子，上面寫一些評判的裝修材料的小技巧，驗收工程的小方法，這個能給客户帶來實際幫助，你搭訕潛在客户的時候，話題可以從這本冊子説起，也算是我們模糊自己銷售主張……這是高手的做法。

第三、對於 “年輕，不相信我，不敢讓我裝修，談了幾個業主，公司報價雖然不高，但是業主還是不相信我們”，這個問題的本質是什麼？

這個問題的本質是，你不是銷售高手。不是銷售高手，怎麼可能快速説服客户呢？

你不能開單的理由是：“年輕，不相信我，不敢讓我裝修”，

客户不會看你的模樣，只會聽你了説什麼，看你做了什麼，能為他們帶來什麼實際利益，售後有什麼樣的保證，而這些，都是你推薦的短板，呵呵，你那個理由不成立哦。

在與客户交流的過程中呢，多談些裝修的“貓膩”等事，他們都很樂意聽的，當然這就需要哥們好好收集一下這些“故事”了，我們一直説，賣產品就是買故事，給客户講故事，客户喜歡聽，這樣不就慢慢的熟悉了嗎？

在和顧客談論後，一定要留下客户的電話，如果電話不行，那就説加個微信唄，話術是：“現在做裝修的太多，有一些是害羣之馬，我公司雖然小，但是我是真心去做這個事，希望通過我的努力，改變這個現狀。我對裝修瞭解比較多，您對裝修選材或驗收等方面有什麼問題或疑問，可以隨時找我，我給您參謀參謀，讓您住一個舒適、安心的健康房……”

經常給客户發一些裝修小常識，用內容吸引客户的注意，等大家稍微有個互動，再見面或許就能多聊兩句，嗯，大家都傾向和熟人做生意吧……

有關樣板房的問題，這個對於開發小區比較重要。就如你説的，客户不相信你説的話，本質就是空口無憑！當咱們有了本小區的樣板房，我們就可以直接帶客户去參觀。

咱們一邊參觀一邊跟客户慢慢聊：“王總，您看，這就是我們做出來的，看看效果怎麼樣？我們價格比其他公司便宜10%，但效果完全一樣，並且用的都是環保材料，保證您的健康……我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有貨源優勢……不經意間，我們説出了自己的優勢！

客户肯定會問，你們為什麼能做到比其他公司便宜？回答很簡單，“大一些的裝修公司都不自己養工人，都是一支支施工隊掛靠裝修公司的，公司接單肯定要截留一部分利潤，施工隊再賺一部分利潤，而我們的施工隊是公司自己的人，不存在截留……對了，剛説過了，我表哥、堂姐在本地，做建材生意很多年了，生意做得很大，我這邊有價格優勢！”

再次把自身優勢説一遍，強化客户印象。

客户一般不懂裝修，為的是多學一些知識，願意在工地和你攀談，抓住這個機會好好推薦自己的設計、價格、施工工藝和服務吧，機會難得哦。

對了，如何在本小區開第一單？你一定要讓利到底，以利誘之，才能迅速打開局面！不是每個單子都能賺錢的，第一單就不要賺錢啦，那是魚鈎……

你如果想做好小區銷售，就一定要形成規模化的轉介紹，沒有轉介紹，你天天蹲守小區，開單效率實在太低了，賺錢速度好慢……

如果想讓客户給你轉介紹，咱們就一定要把設計、施工質量、預算和售後服務做好，否則別想這件事。對了，提醒一下，別在中期增項上打歪點子哦。