電話銷售的技巧(彙編15篇)

電話銷售的技巧1

電話營銷員新手，主要就是打電話去一些企業，向他們推銷培訓。

(1)適可而止

──撥通客户電話後，如果沒有人接聽，要及時放電下電話，或許你的客户正在接聽另外一個電話，或者客户現在不方便接聽，如果你的電話鈴聲固執地響個不停，會增加客户的反感。

──與客户第一次聯絡不要太過親密和隨意，時間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

──一定不要在第一次的電話裏讓客户感覺到你在推銷。甚至除了自我介紹之外，不要談及關於銀行的任何事情。

──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話裏再提。可以先禮貌地詢問對方什麼時間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶(或其他清淡的項目)。

電話聯絡是第一次與客户溝通的最好辦法，既可以有聲，使客户感到客户經理實實在在的存在，又可以避免客户拒絕溝通產生的尷尬。

(2)表述清晰

──在電話裏，自我介紹或表述一定要簡短清晰，突出主要問題。讓對方在最短的時間，很輕鬆地理解你的話。有效的客户大都日理萬機，惜時如金，他對外部的事物是有選擇的，而且這種選擇常常通過他們的直覺在極短的時間判斷出來。如果你拖泥帶水，表述不清，會給對方造成思維不條理的感覺，他們就會從心理上產生排斥心理，會給進一步的溝通帶來障礙。

──在拿起電話撥號前，養成簡單整理一下思維的習慣，説什麼，怎樣説，要做到心中有數。

(3)心態從容

在與客户第一次通話時，要有充分的心理準備,要從與客户交朋友的角度出發，保持心態平和，既考慮到對方可能作出積極的反應，也要考慮到對方可能出現的冷淡。這種良好的心態會在你的語言、語調中表露出來，雖未謀面，對方也會感到你的自信和坦然，從而留下好的印象。

025絕招讓客户喜歡和你溝通

(1)打電話給客户之前，首先要了解這個客户的公司規模，客户現在缺的是什麼?有什麼?困難在哪裏?需求之處又在哪裏?溝通的思路清楚否?

(2)瞭解自己的產品，俗話説得好，買產品首先得買自己，把自己都推銷出去了，沒有什麼樣的產品是買不出去的，還有就是要記住，只要是項目，就沒有做不成的;只要是產品就沒有買不出去的。堅信這點，你肯定能做好業務

(3)瞭解客户的性格是很重要的，當電話聲響了的時候，我們要特別的留意，且一定要聽清楚嘍。這時是決定客户性格的最關鍵時刻。知道了客户的性格可以決定你是否可以跟客户聊下去的可能性，並且第一次電話就可以把產品很清楚的介紹到客户，最起碼可以讓客户記住你是幹嘛的，這樣以來你下次的進攻率就容易多了。

(4)問候語一定要有，無論您什麼時候打電話給到客户，問候語是決對不能少的。這表示到你是一個合格的業務員。

(5)語氣，親切，親和的語氣可以讓客户聽起來非常的舒服，而且越聽越想聽，越來越想跟你溝通，我們做業務的在跟客户打電話的時候，要讓客户感受到他是在跟我們聊天，而且是非常享受的聊天，偶爾開下玩笑這樣可以增添一下説話的氣份。有了氣份就有場合，就可以大聊特聊，想説什麼就直接跟他(她)説吧，這會他(她)已經完全跟着你的感覺走了。

電話銷售的具體應用技巧

(一)讓你在客户心中佔有一席之地

創造“常駐心房”的營銷活動，銷售人員要掌握客户的購買週期及時間表。銷售人員應建立並運用一個溝通計劃，向你的客户適時提醒各類重要事件，以便你的客户在感到你關心他的同時加強對你的印象;在提醒客户重要活動的同時，不要忘記抓住每一個可能的銷售機會。

(二)如何使你留在客户心中——與客户溝通的方式

“常駐心房”營銷法以客户好感溝通計劃為中心，並且通過各種不同的媒體來建構。讓客户在與你完成交易後想着你，你可以贊助各種與你的業務有關的活動;你還可以邀請你的客户及他的家人到你家中舉辦一個小型的家庭聯誼活動;組織一次郊遊，使你和客户更接近也是一個不錯的辦法。

(三)“常駐心房”營銷要注意時效性

“時機重於一切”這句古老諺語同樣適用在與客户建立好感這件事上。如果你已經找出關鍵的客户接觸點，你也可以找出哪些時候是收集客户資料的好機會。你要儘可能地將你與客户的溝通內容與他生命中的重要事件發生時點聯繫在一起。這樣才能給客户以更深的印象。

電話銷售的技巧2

1.電話銷售開場白：轉介紹法也叫同行介紹法。

這個轉介紹法，在我的電話銷售中，我見一個同事用的非常的好。

開場白是：某某您好我是哪個公司或者是哪個單位的哪個老闆領導介紹的找您的什麼總，是老總本人就是找您，他們用了這個產品很好，然後就是推薦了您。你今天下午有時間嗎?或者是明天有時間嗎?約見面，客户不管怎麼問就是要約見面。

電話銷售技巧點評

這樣的方式就是會很快的約見客户見面，因為客户覺得是同行或是這領導介紹也就 可以瞭解下，但是缺點是這個客户也許真的沒有這個需求，然後見面了也就會浪費自己的時間。、

2.電話銷售開場白：直接法

這個就開場白直接的介紹我是什麼公司，是做什麼的，然後您這邊有這個需求嗎?這也是用的最多的，效果也非常不錯的 ，一個是可以快速的刷選客户，有沒有需求，沒有就算了，有就直接約見面。

在這裏我覺得電話一定要帶熟悉的感情去進行營銷，還有要減少您好這樣的字，能説上午好下午好就不要説您好。

電話技巧就是要多打打，打多了也就好了。

3.電話銷售開場白：好消息法

電話銷售開場白式樣

銷售員：“王小姐，我知道您很喜歡手機，我告訴你一個好消息，我們公司新上市一款全新的手機，很多功能市場其他手機都沒有!”

王小姐：“用郭德綱的話説，我很欣慰，什麼手機?”

電話銷售技巧點評

這種電話銷售技巧利用銷售心理學中客户的興趣點，激發客户的好奇心，越過拒絕點聽你講。這種電話銷售開場白比較適合新產品或新服務上市，或者你確實能講出產品或服務新奇的地方，否則，最後客户會形成不過如此的想法，對產品特別是對你有一種言過其實的感覺，這就不好了。

電話銷售的技巧3

電話預約客户時，銷售人員應掌握以下語言技巧：

1.電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。

2.打電話時，嘴脣要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。

3.電話預約要注意語氣、語調和語速，儘量微笑着説話，對方會注意到你説話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

4.講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。

5.講話時，要適當地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在傾聽對方講話。

電話銷售的技巧4

01讓自己處於微笑狀態

人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客户的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了瞭解對方的電話磁場，建議在談話之初，採取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客户覺得你和他是「同一掛」的。

02音量與速度要協調

員工對所要乾的事情存在某種顧慮，不敢放手去幹。產生這種情況的主要原因，一是企業管理者對員工的授權結果不明確，讓員工不知所為，不知道領導所要的結果是什麼，不知道該如何去做！二是沒有給員工一個寬鬆的工作環境和一個明確的立場，責權配置相對模糊，員工害怕自己承擔責任或因所幹工作而得罪其他人。

解決方案：作為企業管理者對員工的授權結果要明確，最好有數字性的量化，讓員工清晰的知道授權者的目的和考核目標；另外採用“給目標設界限”的授權方式，給員工一個明確的立場，讓員工發揮自身的主觀能動性去達成工作結果；比如：我們可以給員工一個立場“如果公司是你家開的，你該用什麼樣的工作方式去達成結果。如果你是消費者，你認為我們的產品或服務該怎樣去做”，這就是給員工立場，只要是圍繞着這個立場去開展工作，再加上對員工自身的技能培訓； 這樣即給員工了掌握主動的工作空間，又提高了員工的工作積極性；

03判別通話者的形象增進彼此互動

從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，説話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之後，再給對方「適當的建議」。

04表明不會佔用太多時間簡單説明

「耽誤您兩分鐘好嗎？」為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！

05語氣、語調要一致

語調語氣是將一句説話表現得生動靈活，語調的抑揚頓挫可直接將語句生動化，語氣是即那個説話人的感情附帶其中，加上語速，我們需要把一句簡單的話生動化。一個講究語調語氣的人是很有語言修養的人。同時，才不會使電話那邊的人對你的聲音產生厭惡感。

06善用電話開場白

好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該説些什麼就變得十分重要，如何想多瞭解對方的想法，不妨問：「最近推出的投資型商品，請問您有什麼看法？」諸如此類的開放式問句。

07善用暫停與保留的技巧

什麼是暫停？當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」説完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至於保留，則是使用在業務人員不方便在電話中説明或者碰到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來説，當對方要求業務人員電話中説明費率時，業務人員就可以告訴對方：您想學習更多相關文章嗎？「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

08身體挺直、站着説話或閉上眼睛文字

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著説話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

09使用開放式問不斷問問題

問客户問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是瞭解客户真正的想法，幫助業務員做判定。

不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客户繼續説下去。

10即時逆轉

即時逆轉就是馬上順着客户的話走，例如當客户説：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話説：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話。」當客户説：「我是你們公司的客户」，不妨接續「我知道您是我們公司的好客户，所以才打這通電話。」

11一再強調您自己判定

您自己做決定

在為了讓客户答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客户感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。

12強調產品的功能或獨特性

「這個產品很非凡，必須當面談，才能讓您充分了解………」在談話中，多強調產品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客户願意將他寶貴的時間給你！切記千萬不要説得太繁雜或使用太多專業術語，讓客户失去見面的愛好。

13給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

14為下一次開場做預備

在將要掛斷電話的時候一定要和客户約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客户的情況下打電話給客户，會讓客户覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好説辭，轉移客户的注意力。

電話銷售的技巧5

第一次電話三大技巧：

銷售祕技一：讓客户説是，不要給客户拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客户是不是需要你的產品，因為第一次電話客户是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然後掛掉電話。

你可以問客户一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售祕技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售祕技三：在給客户留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客户真的需要的時候，可以保證能順利的聯繫到你。

銷售人員給我留完電話之後，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客户必須要記號碼了。

第二天的跟進(第一天已經鋪墊好了)

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售祕技四：真實的謊言

這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什麼叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利於商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以説：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒説這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什麼呢?

銷售祕技五：避實就虛。

當你的客户問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，説一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售祕技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客户珍惜機會。

一定不能讓你的客户覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售祕技七：博得客户的理解和同情。

當客户提了一些不利於銷售的條件時，讓客户知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售祕技八：讓客户覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那麼他會珍惜，並最終進行交易。

銷售人員整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最後都很“驚險”的爭取到了。

銷售祕技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看簡愛保羅銷售員是怎麼做的：匯款之後是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：張先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎?

這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。

電話銷售的技巧6

電話是如今商業活動中不可缺少的工具，但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態度也不是很好，而且在公司裏“電話過濾”的現象越來越普遍。而助手們都經過培養，懂得如何巧妙地限制進入老闆辦公室的電話。所以你一開始肯定不要説你是推銷某某產品，好在這些障礙並非不可逾越的。

電話銷售技巧和話術如下

第1點：必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方説你打錯了或者説我不是某某。還有的銷售員，把客户的名字搞錯，把客户的職務搞錯，有的甚至把客户的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客户。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客户的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

第2點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，説不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在説什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，説到產品時一定要加重語氣，要引起客户的注意。

第3點：電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該説的話沒有説，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客户打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

第4點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式説清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

第5點：做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客户分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客户下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客户，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

電話銷售的技巧7

一，幫助顧客作決定。

“您訂一個吧，我這就給您開訂單了”，“您買一個吧”。你可別小看這句話的作用目更別覺得不好意思，因為這就是我們做電話銷售的目的。很多人在購買產品時都會徵求別人的意見，而在做電話銷售時出了面對你他不可能面對別人，所以這時你就要幫他作決定了。

二，這也是最厲害的一招，問問題。

我們做電話銷售一定要讓顧客開始説話，一旦顧客願意和你説話了，那你就成功一半了。讓別人説話最好的辦法莫過於問她問題了，這樣才能達到共同的目的。當然不能一直是你問他答，你要想辦法讓顧客問你問題。如果他就是不問，你就可以讓他問“您看我這麼介紹你是否清楚了，您還有什麼問題嗎？”。問問題時最好是選擇題，這樣可以增加互動性，同時也可以幫助顧客作決定，“您是不是現在説話不方便？那您看我是明天上午還是下午在給您打過去？”當然問問題的方式和辦法還可以繼續研究和探索。

　三，放鬆心態，把顧客當成熟人。

每個人都願意和自己熟悉的人交談，這裏的熟人有的是經驗上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表親和力很強，説話很有技巧，她每次給別人打電話對方都喜歡和她溝通，因為她説起話來就像在和朋友説話，有時還會開玩笑甚至笑出聲來，別人感覺和她説話很輕鬆。心理上的距離近了，推銷起產品來自然就容易了。

電話銷售的技巧8

一、客户最喜歡的永遠是他自己

其實每個人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調，喜歡自己的語速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就儘量模仿你的顧客。遇見了語速慢的顧客，那你就不要把語速放的太快了。遇見了説話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

二、興奮

每個人都很容易被別人感染，説話的時候儘量用揚聲調。比如説你好，你可以自己體驗一下，用揚聲調你好會讓別人有説話的慾望，只要勾起顧客説話的慾望那你就已經成功一半了。

三、儘量減少口頭禪

每個人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是無外呼，曾經統計，一節課(45分鐘)下來竟然説了34個無外呼!在我們電話營銷的隊伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，這個、那個、就是、嗯～等。而這些口頭禪都是不專業、不成熟的標誌。優秀的客服人員言簡意賅決不累贅。給人正規專業的形象，那你的產品自然容易被人接受。

四、找對時間和場合

雖然是電話營銷，可也要分場合。比如説顧客在開車或者信號很差，那就很不合適進行電話營銷。有時顧客會示意你過一會再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會再大給他，並且提示他是他讓你這麼做的。

五、溝通

打電話的目的是什麼探索需求，説服購買。探索需求遠遠比説服購買更重要，而探索需求是聽出來的而不是説出來的。所以説電話營銷中聽比説更重要。可我們的電話營銷專員們都在儘可能多的説，唯恐自己落掉些內容。其實顧客不可能對你所説的都感興趣，所以你説話的速度要慢，要留給他插嘴的時間。他對那部分感興趣那他的問題就一定會很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點，從而確定他的需求。

六、培養能力

儘可能多的瞭解行業，瞭解社會，培養良好的觀察能力和溝通能力。做電話營銷可能會接觸到很多行業，這些業務讓你措手不及，我曾經接觸過一個電話營銷專員，銷售洗車卡，可她對北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營銷專員一定要有豐富的知識，不一定很精，但知道的一定要多。

七、辨別

電話營銷人員一定要有很強的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實現的。分清顧客的真正需求是什麼，顧客對哪個賣點最感興趣，哪些話是對你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者説規避的話題等等，如果辨認不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運氣。

電話營銷是一個越來越細的行業，同時他的技巧也越來越多，電話只是一個工具，營銷才是根本目的。所以那些企圖打一通電話就能做成生意的人請把這個想法拋進太平洋吧。數據的分析，腳本的設計，售後的服務等等都是需要特別重要的內容。

電話銷售的技巧9

電話銷售面試技巧案例陳述：電話銷售面試時，人力資源經理提了這樣一個問題：公司要求每個銷售人員每天撥100個電話，公司會給你提供每天要追蹤的電話目錄，當你發現其中有些是傳真號碼，打過去時總是的聲，但是這個客户從公司名稱上來判斷，非常適合我們公司的產品，那你會怎麼做？”

通常的面試者都會這樣説：“當然我會先打114查號，如果查不到的話，我會把那個電話號碼加1，2，3或者減1，2，3。

在日常銷售過程中，無論是電話銷售，還是當面談判，總會遇到各種困難，考官提了這樣的問題，其實就是想通過製造困難，瞭解求職者解決問題的能力。這樣的回答能得到考官的認可嗎？

分析：

事實上這個問題的答案肯能有很多，但重要的不是設計什麼方法，而是一種認真做事的作風，或者説作為一個銷售人員應該有“必須”完成目標的“心”！首先能夠肯定的是，考官設置這個問題的時候，他對求職者的答案並不重要，關鍵在於求職者為什麼會提出這個解決方案，他的思路是什麼，如果按照他的方案去做，是否會得到一個理想的結果，如果不能，應該怎麼辦？

正面的回答

對於這個面試問題，你還可以這樣回答：作為一個銷售來説，堅韌和善於聯想是非常可貴的精神。如果拘泥於一些固定的形式，那麼這個銷售員的成就也就有限了。如果這樣回答，可以讓人力資源經理看出你的機敏，和思考問題的全面。一般來説對於你這樣的回答他們都會比較滿意的，因為這證明了你對於銷售工作是有一定的認識和想法的。

解決不時遇到的問題，推廣公司的產品，是銷售員的基本職責。為了達成這樣的目的，銷售員應當想出更多的與客户有效溝通的方式因此除了把電話號碼加上幾位數減上幾位數，當然還能有其他。就比如這個例子來説，如果在只有一部電話，一張客户名冊且沒有網絡查詢的情況下，借用一下公司黃頁查詢，或許對於電話號碼的篩選有所幫助，其實這也是一種有效的辦法。當然你還可以提供很多別的方案給考官，讓他覺得你是一個很有處理特殊問題能力的人。

反其道而行

當然，你還可以這樣回答：如果一個公司連傳真和電話都不清楚的話，我會毫不猶豫的取消它！你別怕這樣的回答會讓考官覺得你在逃避因而讓你求職的勝算降低，如果你這樣回答考官只要能解釋的很好，一定也會得到考官的認可，

做銷售的人基本都非常清楚，在打電話前需要做許多事情。如今，大多數的公司的客户對銷售電話都有一種反感，即使你在撥通電話後説話的技巧以及方式都非常到位，但也有可能導致失敗的結果，可能依然無法達到預期的目的，這樣就要求你在撥通電話前，做很多準備。銷售電話的目的是促成一次有效的見面，因此在打電話之前需要做很多事情，比如收集客户的背景資料，這樣在您打電話時就可以提出有意義的問題，使對方感興趣，希望和您面談，這樣您就在推進銷售了。

你可以建議考官放棄那些銷售掃蕩電話吧，因為那樣的方式可能未必非常有效，你完全可以告訴他尋找客户應該有許多其他的辦法，電話銷售也不能亂打也應該有的放矢。

公司的一個條件是每天要完成100個電話説，這説明工作效率很關鍵因此如果發現對方的電話是個傳真的話。那麼最好的回答也可能就是：第一時間放棄查找對方電話號碼。

理由：擾亂工作安排、影響工作效率(電話銷售時間做資料查找和整理工作不妥)，再做適當標記以在其他時間(整理客户數據庫時)進行相關事宜的處理

總結：

電話銷售這個職位在國外甚至全世界都是非常重要的職位。

這個職位在歐洲叫telesales,但是在國內叫telemarketing，在歐洲，一個電話銷售是要首先從接觸客户到最後收款一直跟單的，因為在那裏，你可以相信沒有見過面的陌生人，。而在國內，人們更加相信熟人，至少是見過面的銷售人員，所以電話銷售就變成了市場人員，而把跟單的任務交給銷售人員。

在電話銷售面試的時候，最重要的有這樣幾點：

1、學歷恰當。太高的學歷會使得這個職位非常不穩定，剛剛培養出來的人才就跳槽了。當然，太低也會降低你公司的形象。

2、有一種百折不撓的精神，作為一個電話銷售員，要有一種心理準備即100個電話中可能有67個電話是無效的(我們在全球的電話銷售有效率是33%)，所以克服自己的挫折感是非常重要的素質。

3、口齒清晰的女孩子比較容易切入客户。

4、責任感。

以上這個電話面試是針對電話銷售的，兩種回答方式從表面上看是背道而馳的但這恰恰反映出銷售面試問題答案的多樣性，從這個簡單的面試中我們可以知道，對於這個考官來説，他所要的不是真正的所謂正確答案。事實上，如果回答是fax、web、114等都不重要，重要的是，他或她遇到問題時，能不能快速找到答案。

電話銷售的技巧10

1、如何安排通話時間的長短

做電話營銷跟客户溝通的話儘量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客户覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能説，但是説的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是並不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。

2、第一次打電話的時候不要太“漂”

第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕鬆隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然後你可以多説一些話，開始的時候你説很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是説不要浮。第一次談儘量還是對他微笑、熱情，儘量穩重。人熟了才能談一些比較輕鬆隨意性的話題。

3、電話收尾技巧：

1、感謝客户抽出時間接聽電話，此時一定要注意客户是否留下你的電話、姓名，可以請客户記錄兵重複電話號碼（重複電話號碼主要是看客户有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客户知道你是誰，讓客户真真切切的記住你，記住你的公司名稱。

比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以後投資上有什麼我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什麼問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”

【銷售的境界】

1、顧客要的不是便宜，要的是感覺佔了便宜；

2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客户，只有不夠好的服務；

4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是因為快，而是因為有方法。

　【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

1、為每一次與客人約會做好準備；

2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

3、穿着合適衣履；

4、不抽煙，不噴古龍水，不説低俗笑話；

5、用心聆聽；

6、展示微笑；

7、保持樂觀；

8、緊記"馬上回電"；

9、支持你所賣的產品；

10、從每一項交易中學習。

電話銷售的技巧11

1、充滿自信

在撥打外呼電話時，自信心是非常關鍵的。任何一個想要購買你的產品和服務的人都希望，甚至是想當然地認為，你一定是對你的產品或服務充滿了信心，最起碼也應該表現的是。但很多時候，客户還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導致客户對銷售人員本身、相關企業以及產品或服務留下不好的第一印象。

為了充滿自信，首先你應該對你所銷售的產品或服務信息瞭如指掌，然後才有可能在電話中表現的胸有成竹。否則，在客户的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權，甚至會跟着客户的思路，對自己的產品信心也逐漸開始喪失。

2、聲音自然

即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時間，使腳本語言變成你自己的語言，並把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產品的相關信息和知識，並對客户可能問到的問題以及如何應答都熟記於心。

一旦你做好了充分的準備，並在腳本的基礎上加入了你自己的語氣和聲調，你就可以聽上去更像一個自然的活人，而不是一台照本宣科的機器，在跟客户交流。客户當然希望能夠跟人進行自然的溝通交流，而不是冷漠的機器。

3、注意傾聽

聽見與傾聽絕對是兩個概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客户適當的迴應，表明你的思想並沒有開小差，而且還要複述總結客户説過的話，並詢問進一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客户有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態。你與客户之間是對話，而不是審訊。

4、不要事先做出假設

這也是一個被重複了無數次的問題。但是仍有很多人認為他們知道客户要説什麼，而迫不及待地打斷、迴應或轉移話題。結果帶來的是客户感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。於是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客户把話説完，客户就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達成起着相反的作用。

5、認真對待每通電話

已經快到下班時間了，你已經打了60多個電話，重複了60多次腳本，試圖説服60多位客户了，好累呀！你的激情已經消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客户來講是非常不公平的。因為他們可都是第一次接到你的電話。想一想你的銷售目標，算一算你的佣金，讓自己重新興奮起來吧！堅持到底。

6、與擋架者搞好關係

擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，並和他們關係融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由於他們不只曉得老闆的行程習氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關係並耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老闆見面或説話的緣由。

在和他們溝通時分，要把他們當成總經理或熟習的朋友那樣看待，在電話中一直堅持笑容，友好的態度，並可懇求他們的協助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時在熟習之後，抓住恰當的機遇懇求他讓你與老闆或經理通電，這就請求你必需覺得十分地敏鋭。

7、懂得對付對方的意圖

即便你已盡全力，助手依然堅決回絕，那你就應當找到恰當的論據來看待她。別一味置信她説的那一套：當她説留下你的電話號碼，呆會兒我們回覆，或經理在開會，我不曉得什麼時分完畢時，千萬不要當真！這時應問她什麼時分才能找到經理。假如你感到她的答覆還是謊言就別留下姓名，晚點再來電。假如她要你發一份傳真過去，則倡議你説材料太多，通知擔任人的E—mail為佳。由於發E—mail的話能夠得知老闆的電子郵箱，這有時是十分有用的，由於他能不經過濾地直接納到信息，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時能夠對他説，老闆在E—mail中説了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。

8、直接向祕書xxx挑明

假如你曾經按祕書的請求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便能夠向她施壓以獲得談判的時機。當我在寄過小冊子後我會在xx日期、鐘點來電。對她説：我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。通常，50%的時機能夠越過障礙。假如祕書依然以藉口推脱，就無妨直接對他挑明：請問您是真的時間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。

9、換個時間撥打

一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費精神，能夠換個時間撥打：有些時間是特別合適直接聯絡到你想找的人的：當祕書不在時，那麼你便有很大的時機聯絡到經理自己。依據個人的經歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點以後或週末給擔任人去電。

10、以客户或諮詢者身份

在沒有接觸到任何擔任人之前，你應把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然後再在和擔任人的説話過程中透露你的真正企圖。

電話銷售的技巧12

大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前

電話已經成為了人們生活中不可缺少的通訊工具。隨之，電話銷售也以其效率高、成本低和覆蓋面廣的優勢成為了很多企業銷售方式的首選。但是，隨着使用電話銷售的企業增多，很多人把陌生的推銷電話視為騷擾電話，很容易產生反感的心理。時間一長，人們接到推銷電話就會習慣性地拒絕，致使銷售的成功率普遍低。那為什麼會造成這樣的結果呢？

我個人覺得，這主要原因有兩個方面：1、銷售人員的能力和素質不高；2、企業在電話銷售培訓體系的滯後，這兩個方面是相關聯的。在我看來，大多數客户並不是不接受電話銷售的方式，更不是不接受產品，而是不接受銷售員。

我自己也有過一段電話銷售的經歷，也偶爾會接到一些推銷的電話。我感覺電話銷售是需要很多技巧的，有的細節可能用文字很難描述出來。但根據自己的經驗，我今天談一些簡單技巧的心得。

首先，大多數失敗電話的問題是出在拿起電話之前，“恐懼”是電話銷售的最大障礙。經常遭到客户的拒絕後，銷售員心態就會發生微妙的變化。拿起電話之前，心裏會想：“這個電話到底打還是不打，他會不會接受我啊？”或者想：“今天怎麼了？怎麼客户都拒絕我啊？”，其實這樣的想法是電話成功的最大障礙。

當客户拒絕我的時候，我一般會暗示自己：“沒有關係，這個客户今天心情不好。”在拿起電話之前，我會暗示自己：“這個客户肯定會接受我，我也一定能夠幫助到他。”很平和的心態，就很容易讓客户接受。

其次，就是你的聲音和開場白。聲音要有足夠的吸引力，讓對方難以拒絕你，同樣的話在不同嘴裏説出來的感受是不一樣的。主要是要有親和力、聲音洪亮、激情、抑揚頓挫，這都是能夠吸引客户的一些因素。

而開場白要簡單，直接切入主題。因為很多客户時間有限，不會聽你很長時間。所以利用短短20秒鐘的時間讓客户感興趣，然後爭取更多的時間。

還有，要懂得如何去應對客户的問題。客户的拒絕很多都是習慣性的，在他只知道你是銷售人員，還不知道你的產品的時候就會輕易地你把拒絕了。如何去應對客户的習慣性拒絕呢？舉例説明：

客户説：“我不需要”。我説：“王先生，我覺得我們的產品對您是非常有幫助的，您只是不太瞭解，您花一分鐘的時間瞭解產品後，再拒絕我好不好？”

客户説：“我沒有時間”。我説：“像您這樣的老闆時間一定很寶貴，但是我的產品確實能為您的企業帶來價值，給我一分鐘時間好不好？”

我用這些方法後，拒絕率明顯降低了很多。

我覺得這些方法寫起來簡單，但要實踐起來就難多了。主要還是靠自己多練，多打電話，從中去領悟。

電話銷售的技巧13

1.準備的技巧

以下幾點最好能重點寫在便籤上：

(1)潛在客户的姓名職稱

(2)想好打電話給潛在客户的理由

(3)準備好要説的內容和客户可能提出的問題

(4)想好如何應對客户的拒絕

2.電話接通後的技巧

一般而言，第一個接聽電話的是總機，電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預期説出要找的潛在客户的名稱，接下來接聽電話的.是祕書，電話營銷人員必須簡短的介紹自己，要讓祕書感覺你要和老闆談論的事情很重要，記住不要説太多。

另一個必會的方法是切勿在半小時之內，連續找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開時間去聯絡，相隔一兩天再分別致電，要比連續不斷撥電話效果要好。

3.引起興趣的技巧

當潛在客户接電話時，電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己後，應在最短的時間內引起潛在客户的興趣。

4.電話拜訪的技巧

依據潛在客户事前的準備資料，電話營銷人員針對不同的潛在客户應該有不同的説辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客户約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售樓盤的內容。

5.結束電話技巧

電話不適合銷售、説明任何複雜的物業，電話營銷人員無法從客户的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結束電話的技巧，達到目的後立即結束電話交談。

電話銷售的技巧14

1.準備好客户名單

客户名單上要標明目標客户的全名、地址和電話號碼。如果只知道“王主任”、“李經理”等，可問電話接線人誰是你要找的人，然後讓他把電話轉給本人。

2.選擇好電話預約的時間

電話預約客户時要考慮什麼時間最合適。一般來説，最好儘量避開對方休息、用餐的時間，而且最好別在節假日打擾對方。商人、商店管理人員、部門經理一般在上午10點半以後比較方便;雜貨商、工程師、化學家一般在下午1點到3點比較方便;銀行家、股票經紀人在上午10點以前、下午5點以後比較方便;工薪職員一般晚上在家時比較方便……

3.準備好交談的內容

最好把電話預約交談的內容放在手邊，有利於表述。也可以利用一個錄音機進行反覆練習，並注意表達方式。

電話銷售的技巧15

開場白一般來講將包括以下五個部分：

1.問候/自我介紹

2.相關人或物的説明(如果可能的話)

3.介紹打電話目的(突出你的價值，吸引對方)

4.確認對方時間可行性

5.轉向探測需求(以問題結束)

例如："您好!我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您通這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司，天地銷售培訓公司是國內唯一專注於銷售人員業績成長的專業服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流下(停頓)。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢?"

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的五個因素對應的嗎?我想你一定可以。

開場白要達到的主要目標就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流。所以，在開場白中陳述價值就顯得很重要，所謂價值，也就是你要讓客户明白你在某些方面是可以幫到他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客户的注意了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客户而言，對他的價值在哪裏，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

另外，吸引對方注意的辦法還有：

1. 陳述你的與眾不同之處，如"最大"、"唯一"等

2.談及你剛服務過他的競爭對手，如"最近我們剛剛為***提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助"

3. 談他所熟悉的話題，如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"

讚美他，如"我聽您同事講您在**領域很有研究，所以，也想同您交流下"

你所想到的其它的可以吸引客户注意的辦法

電話營銷六種經典開場白 據説入讀哈佛大學要過三關：第一關，學習成績要達標;第二關，身體素質、道德素質要達標;第三關，也是最難的一關，就是在開學的那一天，學校的教務主任將會拿把椅子坐在校門口，手裏端杯茶或者拿張報紙，對想進入校門的新生提出最後一個問題：“請在30秒內給我一個驚喜!”報到新生如果做不到，即使前兩項合格，也將無緣哈佛大學。

“30秒內給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內來解決所有問題，不像面對面銷售，業務人員可以調動很多工具達到銷售的目的。

在電話被接通後約30秒內，這時候的開場白是否成功將直接關係到談話能否繼續，如果羅羅嗦嗦不着邊際，最後被“掃地出門”也就在情理之中了。

“在30秒內抓住對方注意力”成為每一名電話銷售人員的一項基本修煉，那如何做到這一點呢?本節將提供六種方法供電話銷售人員參考。

一、請求幫忙法

如:

電話銷售人員：您好，李經理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!

客 户： 請説!

一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。

二、第三者介紹法

如:

電話銷售人員：您好，是李經理嗎?

客 户： 是的。

電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他説您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務必叮囑我要向您問好。

客 户： 客氣了。

電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關係又是客户關係，一年前他使用了我們的產品之後，公司業績提高了20%，在驗證效果之後他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務必給您電話 。

通過“第三者”這個“橋樑”過渡後，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關係之後，就會無形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易與客户建立信任關係，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：

三、牛羣效應法

在大草原上，成羣的牛羣一起向前奔跑時，它們一定是很有規律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。

把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中，就產生了所謂“牛羣效應法”，它是指通過提出“與對方公司屬於同行業的幾家大公司”已經採取了某種行動，從而引導對方採取同樣行動的方法。

如:

電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業從事電話銷售培訓的，我打電話給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是採用電話銷售的方式來銷售自己的產品的，我想請教一下貴公司在銷售產品的時候有沒有用到電話銷售呢?……

電話銷售人員在介紹自己產品的時候，告訴客户同行業的前幾個大企業都在使用自己產品的時候，這時“牛羣效應”開始發揮作用。通過同行業前幾個大企業已經使用自己產品的事實，來刺激客户的購買慾望。

四、激起興趣法

這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。

如:

約翰·沙維祺是美國百萬圓桌協會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學授予“最偉大的壽險業務員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學教授強森先生的開場白如下：

約翰·沙維祺：“哲學家培根曾經對做學問的人有一句妙語，他把做學問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚裏吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學問家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學問家;第三種人好比蜜蜂，採百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬於那種學問家呢?”

這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。

五、巧借“東風”法

三國時，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏鋭發現身邊的“東風”，並將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

如:

冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客户推薦一張旅行服務卡，如果客户使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優惠。這張卡是免費的，她的任務是讓客户充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然後去使用它，這樣就可以產生業績。剛好她手裏有一份從成都機場拿來的客户資料，看一下她是怎樣切入話題的。

電話銷售人員：您好，請問是李經理嗎?

客户：是的，什麼事?

電話銷售人員：您好，李經理，這裏是四川航空公司客户服務部,我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您!

客户：這沒什麼!

電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優惠卡，它可以使您在以後的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發行，在此，請問李經理您的詳細地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。

客户：四川省，成都市……

六、老客户回訪

老客户就像老朋友，一説出口就會產生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。

如:

電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經在半年前使用過我們的會員卡預訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務有哪些方面做的不到位?

王總： 上一次不小心丟了。

從 事銷售的人都知道，開發一個新客户花的時間要比維護一個老客户的時間多3倍。

據權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常採取客户回訪方式與客户建立關係，從而激起客户重複購買的慾望。

通常在做客户回訪時電話銷售人員可以採取交叉銷售，給顧客介紹更多的產品，供客户選擇。電話銷售人員在客户回訪時要注意一下幾點：

1.在回訪時首先要向老客户表示感謝;

2.諮詢老客户使用產品之後的效果;

3.諮詢老客户現在沒再次使用產品的原因;

4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;

5.讓老客户提一些建議。

本節中曾提到過“激起興趣”是應用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：

①提及對方現在最關心的事情

“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人，是嗎?”

② 讚美對方

“同事們都説應該找您，您在這方面是專家。”

“ 我相信貴公司能夠發展這麼快，與您的人格魅力是分不開的。”

③ 提及他的競爭對手

“我們剛與××公司(目標客户的競爭對手)合作過，他們認為我們的服務非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”

④ 引起他的擔心和憂慮

“不斷有客户提到，公司的銷售人員很容易流失這一現象，這實在是一件令人擔心的事情。”

“不少的客户提到他們的客户服務人員經常接到一些騷擾電話，很不好應對，不知王經理是如何處理這種事情呢?”

⑤ 提到你曾寄過的信

“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”

“我寄給您的信，相信您一定看過了吧!……”

⑥ 暢銷品

“我公司產品剛推出一個月時間，就有1萬個客户註冊了……”

“有很多客户主動打電話過來辦理手續……”

⑦用具體的數字

“如果我們的服務能讓您的銷售業績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”

“如果我們的服務可以為貴公司每年節約20萬元開支， 我相信您一定會感興趣，是嗎?”

電話銷售開場白技巧

當你主動打電話給陌生客户時，你的目的是讓這個客户能購買你介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發現，你剛作完一個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看一下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。

一般來説，接通電話後的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1. 介紹你和你的公司

2. 説明打電話的原因

3. 瞭解客户的需求. 説明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你説下去。

1.引起電話另一端客户的注意

主動打出最重要的事莫過於喚起客户的注意力與興趣。對於素不相識的人來説，一般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。你需要準備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。

能夠喚客户注意力的引子通常有以下幾類.

能激起興趣的通用説明

“我瞭解到你的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少一半……”

2. 用問題來取得對方的注意力

“從您提供的信息上看，你的汽車保險保額為5000元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300元，你的保額不夠時您是如何打算的呢?”

3. 由衷的讚揚

“如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客户的旅行間夜數去年佔行業的38%，遠較第二名15%為高……”

4.提出問題的嚴重性

“張先生，我市房屋擁有者中每10箇中有8人一旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果你是8人中的一位，我建議您能瞭解一下我們推出的……”

5. 用類比方式

“胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關注……”

6. 提及客户熟知的同行已採用

"您好!李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯一一家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC銀行作了為期三週，全體業務人員參加的電話技巧培訓。”

7. 如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之後問一句：“您聽説過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉接。

介紹致電目的的方式

1. 第三方引介

“我給您致電是因為我們都熟悉的黃志軍先生介紹説您正在尋找降低波峯用電量的方法……”

2. 直郵跟進

"我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容……”

3. 提及對方最近的活動

“貴公司最近 組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客户關係管理課程表明瞭……”

4. 將您的產品與著名專家的論點聯繫起來

“營銷界的泰斗程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。你桌面材料上這一版我們新推出的升級版完全解決了……”

站在給客户提供價值的角度設計對話

即使你的頭銜是銷售代表，你也應該用客户更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果你賣傢俱，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是一樣。如果你是一家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印製高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X品牌彩色打印機。”

如果你的產品或服務能解決一個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新一代的手機XX型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響……”

在開篇快結束時，如果你能幫助客户更多地瞭解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客户來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹你自己與你的公司。然後集中於客户的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客户的價值，將客户帶入溝通下一階段。

王先生，您好?我是海天國際的陳真，徵對08特殊的一年，我們與清華大學合作，為企業制定了系統、創新的全年度培訓解決方案，能為企業提供合適、價底、高效的培訓服務，來次來電看能否與公司的培訓計劃達成共識!