房地產銷售技巧15篇

房地產銷售技巧1

1.鎖定唯一可讓客户滿意的一套房子，然後促其下決心：

1)搶購方式(利用現場SP讓客户緊張);

2)直接要求下決心;

3)引導客户進入議價階段;

4)下決心付定金;

2.強調優點：(根據各個項目不同優點強化)

1)地理位置好;

2)產品規劃合理(朝向、户型、實用率等優勢);

3)視野開闊，景觀好;

4)建築物外觀風格獨特;

5)小區環境好，綠化率高;

6)周邊設施齊全，生活便利等;

7)開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等;

以上可以採取聊天的方式，觀察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客户的喜好，反覆強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客户猶豫不決的時候，一定要一緊一鬆，反而讓客户更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

3.直接強定

如遇到以下的客户，則可以採取直接強定的方式：

1)客户經驗豐富，二次購房，用於投資的同行;

2)客户熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買;

3)客户對競爭個案非常瞭解，若不具優勢，可能會失去客户;

4)客户已付少量定金，購其他的房產，而你想要説服他改變。

4.詢問方式

在接待客户的過程中通常採用詢問的方式，瞭解客户的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1)看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等;

2)在洽談區可以藉助銷售資料進行詢問。如：“由於房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一户合適的房子”等。

5.熱銷房屋：

對於受客户歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客户在看，甚至製造現場熱銷的場面(如當場有人成交等)達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客户是否非常信任你，所以此方法只適用於：為了製造現場銷售氣氛或確定客户信任你的情形。

6.化繁為簡：

在簽約時，若客户提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容後再提出，然後針對客户在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客户才是真正有意向購買的客户。以上只是銷售過程中，與客户接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客户洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最後的成交。

7.成交落實技巧

談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，説實話我是站在你的立場為你着想，不希望你失去自己滿意的房子。對於我們售樓員其實賣給任何一個客户都是一樣的。”

説服客户的技巧

1.斷言的方式

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客户情報，在客户面前就可以很自信地説話。不自信的話是缺乏説服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客户對你介紹的商品產生一定的信心。

2.反覆

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裏。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調説明的重要內容最好能反覆説出，從不同的角度加以説明。這樣，就會使客户相信並加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點説明的內容。

3.感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能説服所有客户的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢?”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢?”

客户的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

4.要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，儘量促使客户多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客户覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自誇的話只會使客户感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶着發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

5.提問的技巧

高明的商談技巧應使談話以客户為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1)根據客户有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度;

2)以客户回答為線索，擬定下次訪問的對策;

3)客户反對時，從“為什麼?”“怎麼會?”的發問瞭解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。

4)可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆;

5)給對方好印象，獲得信賴感。

6.利用剛好在場的人

將客户的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們瞭解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客户的友人身上，如果周圍的人替你説：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人説：“這樣的房子還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。

7.利用其他客户

引用其他客户的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客户心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有説服力的。

8.利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客户看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。

9.用明朗的語調講話

明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時儘量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞台上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客户面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

10.提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果

“您對這種商品有興趣?”

“您是否現在就可以做出決定了?”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

“您對這種產品有何感受?”

“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢?”

11.心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來説，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動着進行商談，然後在結束商談階段，直接要求對方説：“請你買一些，好嗎?”這麼一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

12.談判的關鍵在於：主動、自信、堅持

1)售樓員應假設談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱着希望向客户推薦的)，主動請求客户成交。一些售樓員患有成交恐懼症，害怕提出成交要求遭到客户拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客户會被售樓員感染，客户有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客户產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心;

2)要多次向客户提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗並不意味整個成交工作的失敗，客户的“不”字並沒有結束售樓工作，客户的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。

3)對客户的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。

首先讓客户感覺到你是專業的銷售人員，讓客户對你的信任感增強，再營造一個較輕鬆的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客户感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客户交流的很短時間內確立自己的“專業地位”;三是真心地為客户利益着想，讓客户體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實説服客户;站在客户的立場説服客户;用良好的銷售狀況説服客户。

4)若產品或公司與買家有衝突時，向着誰?

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向着誰。作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有衝突時應本着理解客户和向着公司的原則處理事情。要視衝突的原因而定，如果是公司的原因，應儘量協調客户與公司達成一致或基本取得共識，如果是客户方面的原因應儘量説服客户。在不違反公司原則的情況下，讓客户感覺你在為他着想，站在他的立場上。不偏不向，有事説事，哪邊都不能得罪。分析引起衝突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客户解決問題，但非要向着誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客户的想法與意見。要具體問題具體對待，找到衝突的癥結，然後考慮如何解決問題，不是向着誰、不向着誰的問題。

5)客户最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?

客户購買的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客户最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要。客户決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。

決定客户最終購房的原因有：

第一是客户是否有承受能力(指總價款);

第二是對銷售人員是否認可;

第三是對項目是否認可

客户買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品;三是認可價格。

放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客户對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看：位置、價格(包括售價和投資價值)和品質。品質又包括建築設計、户型、朝向、使用率等方面，還有環境品質(包括社區環境、綠化、人文氛圍)及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

如何塑造成功的銷售員

1.銷售員的一些不良習慣

1)言談側重道理許多剛從學校畢業的年輕人，説話過於書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客户的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

2)説話蠻橫面對文化水平比較低的客户，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客户的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。

3)喜歡隨時反駁有些人一聽別人説話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，並以適當的方式提出自己的意見。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客户，容易使客户走向自己的對立面。

4)自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閲歷總不及客户的豐富，不適當的自我表現會導致很多不良後果。在客户面前，自信的同時應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

5)過於自貶不能自吹的同時，也不可過於自貶。如果在客户面前，總説自己的不足之處，久而久之，客户也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產品的信心。特別是在涉及到產品和服務的質量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客户形成有效的説服力。

6)言談中充滿懷疑的態度在和客户展開業務關係之前，要充分調查客户的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客户產生懷疑。

7)隨意地攻擊他人有時客户會反映其他廠家的產品在某些方面要比我們的產品好。經驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客户的觀點。適當的反應應該是用一種專業化的語言，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然後陳述自己產品的特點，説明自己產品在質量和性能上的優勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客户接受。

8)語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經有一位促銷小姐工作表現不是很好，總經理找她談過一次話，讓她對自己的表現給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經理，商店裏的店員們都欺負她，經理也不喜歡她，自己家裏也有很多事情，説了半天，也不知道她的原因到底是什麼，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。

9)好説大話説一些不着邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兑現，會逐漸喪失客户對自己的信任，對於沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當採用迂迴戰術，在調查清楚之後再給客户以滿意的答覆。

10)説話語氣缺乏自信作為銷售員要表現出足夠的自信，特別是在客户交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客户對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業性的訓練。

11)喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善於發現別人的優點，並及時地加以稱讚，藉此獲得情感上的交流和認同。

12)態度囂張傲慢客户永遠都是上帝，一定要尊重客户。特別在產品銷得很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客户進行交往。

13)強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝於雄辯，這是亙古不變的真理。

14)使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明瞭，要力避晦澀的語言表達。

15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員並不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。

16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別於幽默，它會有損於銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

17)懶惰客户都喜歡勤勞的人，如果客户非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客户的喜歡。

2.銷售員類型的劃分

1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在公司產品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過於悲觀了。一個公司的產品銷售大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

2)讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客户維持朋友關係，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客户交往時，應嚴格區分朋友關係和業務關係，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關係固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關係一定要與生意關係區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客户的尊重和信任。

3)怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客户面前顯得怯懦。膽怯大多是由於性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡錶現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

4)厭惡推銷症者這一類銷售人員對請求現有客户介紹潛在客户感到不習慣，就是不願讓老客户推薦新客户。但實際上老客户是發展新業務的寶貴資源，應加以開發。老客户的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷症者的另一種表現是不願意接近層次比較高的客户，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

5)電話恐懼症者這類人害怕使用電話與客户聯繫。開展業務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經常通過電話與客户和同事保持聯繫。對電話產生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

6)本能的反對派這類人有三種表現：A任何時候都認為自己正確;B本能地反對別人，習慣於批評別人;C無法接受別人的意見。他們我行我素，對於別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。

如何處理客户異議

每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用於不同的客户、產品和場合。作為一名優秀的銷售員，只有瞭解並掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客户異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧：

1.分擔技巧

分擔技巧是指銷售人員要學會站在客户的角度考慮問題，並給客户以恰當的表揚和鼓勵。

例如對客户提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏鋭”。

2.態度真誠、注意傾聽

客户提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真偽，並發現客户真正的疑慮所在。對客户異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

3.重複問題，稱讚客户

重述客户的意見，既是對客户的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對於客户提出的異議，可以這樣進行重複：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利於與客户進行下一步的交流，也便於客户接受我們的觀點。也要注意選可稱讚的地方，友善地給客户以鼓勵。

4.謹慎回答，保持沉着

對客户要以誠相待，措辭要恰當、和緩，説話要留餘地，不能信口開河，隨意給客户無法實現的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客户對公司政策產生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客户組織銷售會議，由公司向客户補償會務費用。

5.尊重客户，巧妙應對

無論什麼時候，都不可輕視或忽視客户提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客户會成為天然的反對派。特別是對客户知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客户的自尊心。

6.準備撤退，保留後路

並非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下後路，以待在以後能有新的合作。

房地產銷售技巧2

1.售樓處接待

一般樓盤項目進入預銷期後，都要在媒體上進行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客户。那麼從銷售人員入住售樓處開始，置業顧問就開始客户積累的工作。由於客户是根據廣告或其他信息主動來售樓處的，所以其購買的可能性非常大，因此，置業顧問必須十分重視售樓處接待的房地產銷售技巧。

售樓處接待分兩種，首先是接待客户諮詢電話，這是客户通過電話想了解樓盤的情況。此時，置業顧問有兩個目標：一要爭取客户到售樓處現場來，二要留下客户的聯繫方式。接待電話的方法大家可以參看《電話銷售技巧》。其次是現場接待來訪，銷售人員要通過房地產銷售技巧將其轉化為客户。

2.街頭派單

即通過銷售外勤在街頭派發樓盤宣傳資料並簡單解答詢問，如果詢問者有興趣，則聯繫售樓車到售樓處，通過現場銷售人員接待將其轉化成客户。同時，所派發的宣傳資料上留有銷售人員的聯繫電話，以備客户以後詢問時聯繫。

3.房展會中開發

房展會彙集了大量希望購房的人羣，是銷售人員開發客户的好機會。在房展會上，置業顧問常犯的通病是，由於接待的客户眾多，不少業務員為了多接觸客户多一份機會，來的客户接待很簡單，然後給客户留下電話，希望展會結束後客户能主動來售樓處。但看房者要看的樓盤眾多，他要在其中比較最後選定，所以能給他留下好印象才有可能轉化成客户。因此這種狗熊掰棒子的做法並不合適，正確的房地產銷售技巧是在展位來訪者中判斷最有可能的客户，要集中精力盡力接待好將其轉化成客户，提高轉化率才是重要的。

4.老客户介紹法

在房地產銷售技巧上，置業顧問所犯的通病是客户成交後，立即丟下這個客户匆匆去認識別的客户，因為他覺得一個客户可能一輩子就買一套房子，買完了就沒用了。其實，這是一個大錯特錯的想法。首先，對於在你小區購買的老客户來説，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客户。中國人購物喜歡扎堆，在售樓處經常遇到老客户領着他的一幫親朋好友或同事來買房子，大家要住在一起，保持好與他們的關係，可以為你引來新客户。其次，對於以前樓盤銷售中認識的客户，他們有可能換房，也有可能為子女買房，甚至出於信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多麼大的財富？所以，一定不要冷落了老客户，他們是你一生的人脈。

5.你的親戚朋友

現在很多人都討厭推銷，所以有些置業顧問諱言自己是做房地產銷售的。這也是一個誤點，不信，當你的親戚朋友知道你是賣房子的，他們很多人會有興趣來找你。這涉及到房地產銷售技巧中如何獲得客户的信任，因為以普通人的能力是無法判斷房地產項目的，他們通過信任你來信任房子。所以，下次在結識新朋友的時候，要大大方方地告訴他你是做什麼的，也許他當時就會對你的房子問長問短。

6.意見領袖法

在房地產銷售技巧中，經常會遇到這種情況，有少數來訪者他們經常光顧售樓處問這問那，講起房地產那些事情頭頭是道，但這種人並不賣房子，有些銷售人員就覺得和他們周旋是浪費時間。但有一天客户説，我們是聽此人介紹才來買你們房子的，也可能他會把自己的朋友領過來，這種人就是傳説中的意見領袖。所謂的意見領袖就是對某種事情特別關注特別有發言權的人，他們是人羣中影響大家對某種事情看法的羣體領袖。如果，你能和意見領袖交上朋友，你可以獲利無數了。

7.同行介紹法

這裏説的同行是個大概念，包括很多行業的推銷員。有人説，同行是冤家，其實這是錯誤的看法。即使都是賣房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個客户就是看不中他的房子，那麼介紹給你，你有適當的客户再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關行業的推銷員也可以互相提供客户，比如你和房地產中介、二手房、建築裝修行業等的推銷員都可以互相介紹客户。從房地產銷售技巧上説，推銷員最寶貴的財富是人脈，而所有推銷員都有自己的人脈，善於運用同行的人脈是最偉大的推銷員成功的根本。

8.陌生拜訪

敢不敢拿着宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪？敢不敢嘗試拿着宣傳資料在公交車上和周圍不認識的講講你的樓盤？別以為房地產銷售就要在豪華的售樓處進行，早期還沒時興售樓處的時候，銷售人員就是這樣做的。也許你會遇到很多白眼，但你也會發現很多讓你怦然心動的奇遇，你會得到許多意外的客户，你會説：“太刺激了！”不要害怕拒絕，房地產銷售技巧就是從拒絕開始的。

房地產銷售技巧3

一、不要給客户太多的選擇機會

有時客户面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。

二、不要給客户太多的思考機會

客户考慮越多，可能就會發現商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客户思考時間的長短要適當。

三、不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。

四、中途插入的技巧

在進行説服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前後不相關的問題，亦會使客户產生懷疑的心理。

五、延長洽談時間

使客户人數增多，造成購買的氣氛，尤其是銷售初期，客户較少時，更要儘量延長洽談時間。

六、欲擒故縱法

不要對客户逼得太緊，要適度放鬆，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。

七、避重就輕法

採用迂迴戰術，避重就輕。

八、擒賊擒王法

面對一組客户時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

九、緊迫釘人法

步步逼近，緊迫釘人，毫無放鬆，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。

十、雙龍搶珠法

在現場故意製造一户雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客户儘快作出決定。

十一、差額戰術法

當己方的商品價格定的比他方貴時，要採取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客户瞭解價格差異的原因，及付出較高金額購買後所獲得的利益。

十二、恐嚇法

告訴客户要捷足先登，否則不但失去優待的機會，而且可能買不到了。

十三、比較法

必須與其他地區的競爭商品互相比較，以使客户瞭解己方商品與其他商品的不同點。

十四、反賓為主法

站在客户立場去考慮，使客户覺得很親切，而消除對立的局面。

十五、安排座位時，不要讓客户面向門口，以免失去注意力。

十六、不要節外生枝

儘量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。

十七、連鎖法

讓客户介紹客户。

十八、應先充分了解客户之需要、偏好，再行推銷，若不瞭解客户，直接推銷，反而容易引起客户的反感，徒然浪費時間和精神。

十九、運用專家權威的有利立場。

二十、運用豐富的常識

銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為説服客户的有力工具。

二十一、不要與客户辯論

先讓客户講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客户正面辯論。

房地產銷售技巧4

房地產銷售技巧—户型推薦技巧

1、 初步確認客户需求產品(住宅、商鋪);

2、 大體介紹項目產品及其面積段，並告知客户其所需產品在項目中的比重;

3、 向客户推薦兩套左右的同面積段房型;

4、首先詳盡解説房型的優點，切入點：房屋結構(框架或框剪)、入户花園或入户門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區域的朝向(客廳、主卧、陽台)，採光、南北陽台(及其計算方式)、空調機位位置及數量、户型全明、私密性、飄窗及其特點優勢、主衞和次衞及其乾濕分離程度、窗户及玻璃、進户門等使用優質材料的優勢、客廳朝南或客廳朝北的優勢解説、餐廳與廚房的便利性、北陽台改建的建議、户內的動靜分離(整體功能區域的佈置)、户內的南北通風(各房之間的門廳對稱情況分析)、整套户型的評價及與其他產品的對比評價(實用性、景觀、功能、佈局等);

5、解答客户對於房型的看法及問題，常見問題：入户門的朝向位置、主要功能區域的朝向(客廳、主卧、陽台)、功能區域之間的過道浪費面積、主衞生間的採光及通風、功能區域佈局的不合理性(餐廳等)、功能區域面積過小(如次卧、廚房、衞生間)、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等;

6、 重新引導客户的需求房型，為客户的真正需求做進一步的分析與説服;

7、 説服交談過程中再次重複強調該户型的主要優勢，強化客户意識，去除抗性;

8、 最終令潛在客户最大程度上的認可置業顧問所推薦的房型

房地產銷售話術八大要領

房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面説

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。

房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽

不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。

房地產銷售話術的第四要領：見什麼人説什麼話

儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。

房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才最全最熱最專業的文檔類資源，打盡能被感染。

房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字

儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”

房地產銷售技巧5

1.對於任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面瞭解信息?

2.對於一個純商業項目,應該從哪些方面把握?

3.對於一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

6.你是怎麼樣看待銷售團隊的?

這種深入訪談的調研方式，可以較為有效地深刻理解當地的文化習俗，消費習慣等，但從統計學意義上來講，還較為片面，因為所選取的樣本即訪談對象，屬於偶遇而得，不具普遍性的代表意義；

但這種方式我認為是必須的，因為這可以加深你對當地市場的理解，我們調研/踩盤的目的，説到底是為項目服務，因此，我認為調研還應圍繞項目展開：

1、項目區位的調研：區位在當地人心中的位置，有無亮點或突破點；

2、產品的調研：我們無法創造需求，但我們可以引導需求；

3、消費者調研：深入訪談地調研方式的無疑是需要的，但還應從其它維度予以考慮，包括收集統計年鑑的中的相關信息，定性分析是必要地，若能有定量説明，則項目實施起來更有市場基礎.

1、對於任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面瞭解信息?請參考我的做法：

2、對於一個純商業項目,應該從哪些方面把握?——關注商業地產銷售的兩個核心問題

地產與商業的結合，使得房地產開發商因開發成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關鍵在於開發商是否能將“物超所值”的產品賣出去。使用功能的轉移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨着銷售成本的難以控制，那麼解決商業地產銷售的兩個核心問題——產品推廣與銷售人員管理將有助於開發商找到“開源與節流”的重點。 產品推廣：我們經常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、户外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現預期的效果，歸根結底，是其沒有明確產品推廣的最終目的是什麼？產品推廣的目的不是讓投資者對產品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發投資者的購買慾望，因為大多數投資者的購買心理並不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產品推廣的目的是向所有有可能產生投資行為的人羣傳達投資信息，介紹產品的關鍵信息，例如開發商、管理商、地理位置、業態優勢、價格優惠措施等等，最終目的是激發起潛在投資人羣想進一步瞭解產品的慾望，即來到售樓處進一步諮詢，那麼推廣的標準和原則也伴隨着產品推廣的目的而形成了。售樓處是產品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那麼相對於每位客户，產品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。 銷售人員管理：客户一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現自身才能的舞台。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括櫃枱之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客户流失量，發揮整體優勢。 正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規章制度的遵守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業地產項目，銷售人員對於商業專業知識的理解程度將直接影響其對客户的説辭，進而影響客户對於項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業知識的理解以及涉及到項目本身的商業專業知識、理論及其延展的認識是至關重要的。

此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關於“領導”的問題上，是要儘量避免“近親繁殖現象”的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利於使整個銷售團隊內部的配合發揮到極至。與其説銷售人員在做銷售，不如説專案經理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經理的過程。

3、對於一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。認清了市場周邊環境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項目產品賣給哪種消費能力的人？他們有什麼特徵？產品的價格定在什麼水平上？當地人們接受的户型及其面積是多少？總之，在設計户型前應該瞭解客户羣的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步；

第三：確定推廣方式。產品設計出來後，整體的形象應該也出來了，接着就是堅持此風格進行推廣了。

應瞭解當地的消費羣樂於接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現場包裝等完善。 最後：制定銷售策略及計劃

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

步驟一、制定總戰略

向開發商彙報項目整體營銷推廣方案，經雙方商榷制定營銷總戰略。

步驟二、人員組織工作

1. 成立工作小組，確立工作方式；

2. 銷售經理和主管招聘；

3. 銷售經理和主管到崗，開展銷售準備工作；

4. 銷售人員招聘，篩選定員；

5. 銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求；

6. 財務、合同人員到崗；

7. 配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟三、售樓處、示範單位建設工作

1. 暫定內部認購、開盤時間，用於以下工作參照時間；

2. 裝修公司考察及確定；

3. 裝修公司招標評審；

4. 裝修方案修改；

5. 裝修方案確定；

6. 售樓處物料清單制定；

7. 售樓處施工；

8. 售樓處外包裝；

9. 圍牆包裝；

10. 展板、噴繪等；

11. 售樓處傢俱、物料的購買；

12. 售樓處驗收；

13. 電話到位（來電顯示電話）；

14. 項目模型到位。

步驟四、廣場園林

1. 園林規劃設計；

2. 園林公司招標；

3. 招標評審；

4. 園林施工。

步驟五、廣告宣傳

1. 廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發展商確定；

2. 樓盤VI導示系統設計及確定；

3. 開盤系列廣告方案設計及其費用預算；

4. 廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

5. 插頁設計印刷；

6. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

7. 樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

8. 樓書印刷；

9. 户外導視、區域包裝方案設計與實施（圍牆、燈標旗、燈箱、路牌等）；

10. 看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；

11. 其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12. 開盤階段廣告方案細化；

13. 其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；

步驟六、銷售準備工作

1. 預售許可證；

2. 按揭銀行確定；

3. 銷售培訓資料，由同致行負責提供；

4. 價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發展商決策；

5. 財務管理辦法；

6. 付款方式與認購須知，由同致提出，發展商決策；

7. 認購書準備，由同致提出，發展商決策；

8. 物管資料準備，由發展商提出；

9. 銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發展商共同商榷。

10. 項目簡介與100問，由銷售主任準備；

11. 銷售人員考核，由同致行執行；

12. 銷售人員服裝、名片，由同致行準備；

13. 銷售控制表制定，由同致行負責；

14. 客户登記表，由同致行準備；

15. 前期客户取系，由同致行準備；

16. 銷售控制計劃，由同致行準備；

17. 正式買賣合同，由發展商擬訂；

18. 物業管理公司確定，由開發商選定。

步驟七、開盤典禮工作

1. 開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案；

2. 選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3. 開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；

4. 開盤場地包裝，由禮儀公司準備；

5. 臨時泊車位規劃，由發展商確定並協調政府相關部門；

6. 邀請嘉賓，由發展商擬定名單；

7. 與媒體互動。與媒體協調配合，與廣告軟文寫作配合；

8. 物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

步驟八、促銷

1. 促銷方案制定。同致行設計方案，發展商決策；

2. 禮品定購。發展商負責、同致配合；

3. 促銷客户聯絡，由同致行聯繫。

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介紹給客户，使客户對產品或企業形成認知，並促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的

功能、結構、環境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發佈的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨於對稱，交易的阻力也趨於最小。

傳統的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將製成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處於賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨着時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售後服務等各個環節，或者説房地產再生產過程的各個環節都是圍繞着房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發商要實現交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什麼樣的產品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然後根據消費心理合理地進行推銷。

2、要善於從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客户定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在着帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費羣體，實施客户定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基於心理需要，所以，對售樓人員進行系統樓盤消費心理學培訓是十分必要的。

6.你是怎麼樣看待銷售團隊的?

銷售是企業的生命線，因此老闆一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安於現狀以及破除成規三種素質，這是非常重要的。三國劉備什麼優勢都沒有，最後卻能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?。”因此，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，並作出調配。那麼應該站在營業員的立場去想,為他們着想，調動起積極性,從思想上去激勵，煥發出他們對工作的熱情

房地產銷售技巧6

客羣選擇

通過多渠道獲取潛在客户資源，實現目標客户羣搜索範圍最大化。

（一）內部客户資源

1. 集團內部員工。

2. 集團所屬企業會員資源。

3. 其他項目的以往到訪客户及成交的老客户資源。

（二）外部客户羣體

1. 本項目資源

前期各階段來訪來電客户。

2. 拓客渠道資源

A. 通過公司全員、合作伙伴及業主的熟人、朋友等社會關係進行介紹。

B. 通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息並在展會上收集目標客户信息。

C. 企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售後服務活動等直接接觸客户，過程中與客户的溝通、交流都非常充分，是尋找客户的好機會。

D. 通過微博、微信、騰訊、博客羣論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客户，另一方面這些博友可能是意向客户的介紹人。

E. 通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所蒐集客户信息。

F. 當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客户拜訪和登記。

3. 項目數據庫資源

A. 通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納税記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客户發佈的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客户信息。

B. 通過一些行業組織、技術服務組織、諮詢單位等集中了大量的客户資料、資源以及相關行業信息。

C. 通過當地已合作代理公司提供客户信息資源獲得客户信息。

4. 截留數據

A. 通過短信平台運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客户信息。

C. 競爭樓盤項目的客户進電信息以及來訪客户信息攔截。

5. 重點社區電話

A. 通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

B. 話費分級電話。

C. 重點行業電話。

各類客户資源上門和成交轉換率排名：

本項目資源 > 拓客渠道 > 客户會資源 > 代理公司資源 > 短信公司截留數據

信息獲取

想要獲得客户的信息那麼首先就必須瞭解客户需求，有針對性呈現產品引起客户興趣，這樣才能獲得想要的信息。

（一）電話CALL客前的準備工作

1.專業知識的準備

（1）結合項目的房地產專業知識（銷講、房地產基礎知識、政策等）；

（2）項目的賣點（包括產品、地段、品牌、價格）；

（3）市場狀況和競爭樓盤分析；

（4）樓書等銷售資料的掌握；

（5）所售項目的答客問。

具體操作做法：

（1）提煉重要釋放點，給客户優先傳遞主要信息。

（2）內容有吸引力，緊扣項目價值點並配合當週推廣活動節點。

（3）傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。

（4）附上相關問答和項目基本信息，做好解答客户疑問的充分準備。

（5）對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

2. 工作狀態準備

（1）工作狀態保持熱情友善、充滿激情；

（2）坐姿挺直避免聲音受壓抑；

（3）口裏沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等；

（4）聲音保持平和、自然、親切的語調。

具體操作方法：

（1）電話CALL客前對着鏡子演練微笑，讓心情愉悦起來。

（2）保持電話鈴響三聲內接聽電話，並使用標準用語，如：“您好，XX（項目名稱），我是XXX，有什麼可以幫到您？”。

3.營銷工具的準備

（1）營銷系統和設備；（推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備）

（2）價格表，付款方式, 按揭銀行等相關文件；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（3）計算器；（企訊拓客通的平板電腦系統自帶）

（4）樓書或宣傳資料；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（5）標有工程數據的樓層平面圖；（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（6）置業計劃。（可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中）

（二）客户信息的收集和分類

1. 資源循環利用

（1）各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客户。

（2）每次電話CALL客分A、B、C類客户，A為誠意有效客户，B類為無效客户，C為未接通客户。

具體操作方法:

（1）CALL客過程或結束後，在“系統”中對A、B、C類客户進行錄入。

（2）間隔15天左右，循環C類客户，再次分A、B、C類客户。

（3）對於客户定期跟蹤，客户資源需要反覆交叉利用，Call到客户非A即B類為止。

2. 電話CALL客結果的分類

A類：有意向，需要重點跟進。

B類：沒興趣，不願意接收項目任何通知。

C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

執行過程

（一）人員組成

1. 兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

2. 女生電話CALL客效果優於男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

3. 外拓部組織培訓及監督管理。

（二）人員管理標準操作及説辭

所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料並按標準銷售説辭進行操作。

1. 每日量化工作指標

（1）每日每人電話CALL客電話量：200個（數量可適時調整）。（電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。）

（2）每日每人約訪上門：週一至週五1組/天，週六至週日3組/天（每週不低於10組）。

2. 早會與晚會

（1）每日上班前10分鐘進行早會，簡單分配約訪任務與説明要點。

（2）每日下班前20分鐘進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。

3. 人員管理 （參照企訊拓客通智能營銷系統功能）

（1）通過系統通後台，隨時瞭解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。

（2）工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

（3）對於針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發佈。

（4）後台自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

4. 獎懲制度

（1）為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每週Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵（第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置）；

（2）對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金；

（3）每週總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

5. 電話CALL客態度

（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

（2）語氣緩和平穩，不焦不躁。

（3）結束語：謝謝。

（4）無論客户任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。

（5）電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客户。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客户看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

6. 電話CALL客準備充分

撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作（包括狀態，物料、態度，説辭），大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

（1）開門見山，直截了當，切忌耽誤客户時間。因為你不知道客户是在何種情形下接的電話。客户正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

（2）撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

（3）絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

（4）稱呼對方名字一定要熱情，説兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

（5）儘量少用專業術語，及“嗯、這個、那麼”等，切記不要逐字逐句閲讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

（6）告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯繫。

（7）不要以找某某經理（指你自己瞎編的某個姓）為藉口開場。

7. 心態積極樂觀

（1）禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

（2）強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客户在電話裏感覺到現場人氣很旺。

（3）對不同客户需採用不同的口吻，讓客户感覺是和朋友在交談，瞭解客户需求信息，適當透露產品價值點引起客户關注，讓客户上門瞭解。

（4）無論客户做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悦的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然後繼續CALL。

（5）堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

8. 提供支持幫助

（1）電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。（企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。）

（2）銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，並進行經驗分享，對客户言辭態度不好、被客户拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。

（3）電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

9. 電話CALL客獎懲制度

為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

客户的維護、轉化和管控

（一）客户的維護，轉化和管控

1. 當天CALL到A類有效客户，次日之前進行彙總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客户資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。（企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表）

2. 對已預約上門日期的A類客户，預約日期前一天需打電話跟客户確認具體上門時間。（可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。）

3. 若客户臨時有事，需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管，隨時瞭解情況變化。（企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統後台隨時瞭解。）

4. C類客户在三天後進行電話跟蹤，確定客户上門意向和時間，並再次進行客户分類。

5. 可將項目信息或節點活動，每週1次持續發送信息，做好客户跟蹤工作。（企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄製語音，在客户普遍閒暇的時間段自動發送，意向客户可以選擇轉人工接聽詳細瞭解相關信息。）

（二）電話CALL客過程把控

1. 每天電話CALL客完畢後，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標註並統計客户級別，A類為邀約到的客户名單。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表）

2. 客户到場後，電話CALL客員需將客户引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客户真實姓名，確認轉化為上門客户的有效性，把控電話CALL客結果真實性。

3. 每週電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客户數量為準。

（三）反饋要點

1. 當日電話CALL客結果將於次日錄入電子錶併發布電話CALL客日報。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）

2. 每週末統計當週電話CALL客轉上門和成交數量。（企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入）

3. 根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客户資源。（可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能）

4. 當週實際電話CALL客情況調整下週電話CALL客計劃。

統一Call客口徑

Call客口徑是輔助銷售與潛在客户直接交流的重要工具，是促進客户上門的利器。

（一）開場白

Call客口徑首句是讓客户產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

例如：“我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。”

1. 較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，説出自己與其他產品的區別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。

2. 以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客户的關注；

3. 儘量首句避免出現“售樓處”等字眼；

4. 首句基本控制在10字左右，一句話即可；

5. 後續説辭要生活化、情景化；淡化廣告，儘量採用拉家常的方式傳達信息。

客户缺少信任怎麼辦？

1.自我介紹放在確認客户之前。

2.開場白表明“我”是怎麼知道“你”的。

3.客户諮詢或請教問題時，宜採用封閉式提問。

（二）開盤前Call客技巧

1. 關於價格問題

關於價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，採用敷衍法，兜圈子。

（1）以一房一價回答，還可以反問客户心理價位或瞭解的 市場價位；

（2）必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客户對價格的敏感性。

讓客户對價格產生一定的認知，但不至於形成固定的價格印象。

2. 釋放優惠消息

使用多重摺扣：統一使用99*99*98……等方式，幷包裝為“銷售經理折扣”、“項目總經理折扣”、“董事長折扣”、“一次性付款折扣”……

（三）Call客口徑模板

針對不同客户資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每週進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就採用職業化的call客口吻；如表達流利且靈活，則採用拉家常的方式進行。

（四）項目蓄客階段Call客説辭

開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息...... 最高優惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧？您看您今天什麼時間有空，過來看一下。

——看過，已經買了

恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶着親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新“新老客户各免三年物業費”的政策延續，和親友在這麼好的社區裏做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎？

——有興趣，沒買/沒看過

我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，並且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細瞭解一下我們的沙盤和户型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值！

另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一併瞭解一下。您看您今天有時間嗎？（明天呢，週末呢）

——沒有興趣

那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以説是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最後幾套了，非常的實惠。

——如客户仍不感興趣

不買房也沒有關係。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客户會到我們這邊遊玩。

......

特別是本週末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶着朋友家人來觀看和感受。

電話接聽技巧

（一）電話傾聽技巧

1. 充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息；

2. 不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題；

3. 不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心；

4. 邊聽邊做記錄；

5. 留心話外音；

6. 以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

（二）答的技巧

1. 根據客户的需求，有針對性地呈現賣點；

2. 回答的內容要以吸引客户到售樓處詳細洽談為目的；

3. 如果客户提出的問題不是你能力範圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

（三）問的技巧

1. 多用一些開放性的問題，不能只用“是”或“不是”來回答，它沒有預設的答案；

2. 抓住時機進行反問；

3. 有針對性地瞭解客户目前狀況及需求，如：“您覺得我們的房子如何？”“您購房最主要考慮哪些因素？”等等；

4. 主動發問，引導客户的思路；

5. 顯示出你對客户所陳述的觀點感興趣；

6. 以提問的方式重申客户的'陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善於抓住客户在陳述中關鍵的感受或觀點；

只有多問，你才能“挖”出客户的真實需求。

Call客中常見問題處理方式

異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽；分享感受；澄清異議；提出方案；要求行動。

（一）説有時間來看，但就是不來

建議處理方法：

（1）聽電話時你是否做到位？客户是否真的瞭解樓盤情況？你是否與客户約定了一個具體時間？

（2）客户真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦；

（3）製造緊迫感，吸引客户。

（二）電話總關機或無人聽

建議處理方法：

（1）可在接待客户時多留幾個電話號碼；

（2）給客户發短消息或傳真及E-mail。

（三）不耐煩聽電話

建議處理方法：

（1）是否打電話的時間不對，客户正在忙或有不順心的情況；

（2）如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否瞭解客户的真實需求？ 是否一味推薦自己的想法？沒有話題，沒有新意？

（四）接了電話便很快收線

建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言説明你的想法。

（五）和售賣現場態度不一樣

建議處理方法：

（1）客户有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

（2）問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意？

（六）直接拒絕

建議處理方法：接待過程中要注意瞭解需求，留下話題，避免乾巴巴的推銷。

（七）還沒考慮清楚

建議處理方法：協助客户找出異議，幫助解決顧慮。

（八）出差了、在開會或睡覺

建議處理方法：

（1）跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時儘可能多地瞭解客户的作息時間。儘量避免一上班就電話跟蹤客户。如果遇到這種情況，要向客户説：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。

（2）改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什麼問題，幫其解決問題。

（九）推説工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答覆

建議處理方法：要分析客户的真實想法，是在推託，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可徵求其意見，上門服務，進一步瞭解他的想法。

（十）還要同家人商量

建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。

客户在電話裏要拒絕你實在是太容易了！拒絕，對做銷售的人來説，猶如家常便飯，你再好的説詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客户圈的時候，通過客户的互相介紹，你成功的機率將大大提高。

總結

電話CALL客目標客户羣體的選擇作為電話CALL客工作的第一步是我們工作的重要基礎，只有選擇了準確的目標客户羣體才能給我們接下來的工作帶來事半功倍的效果，通過電話CALL客我們努力獲得客户信息，以瞭解客户需求、區分客户類型，重點跟蹤客户篩選有效信息。

在電話CALL客的過程中我們通過加強對電話CALL客人員的培訓和管理以便於取得電話CALL客的最大效果，同時維護好鎖定的目標客户，最終為實現目標客户轉化為來訪客户和成交客户打下堅實基礎，以最小的成本獲得項目銷售的最大效益。

房地產銷售技巧7

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜，複雜的問題變得簡單。

一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交

（1）客户詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客户

（2）客户要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價並讓客户開價。

（3） 客户開價後，你要努力抬價。

有以下幾種策略：表示客户開出的價格很離譜表示低於底價，是肯定不同能的，即使是高於底價的價格，也要表示低於本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客户價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。

（4）客户表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，並可向買房提出相應的要求。比如要求客户多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時，給客户多少折扣並不重要，但要讓客户感覺成交價格是最低的，而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的餘地，不要在同等情況下給客户折扣，要把握好客户的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客户感激。

策略

1、換產品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：

2、以退為進

（1）給自己留下討價還價的餘地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求後，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就説我幫你問一下

（5）學會弔味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步後又有些後悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

三、價格談判的方式

要站在客户立場上，給客户你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1. 確認客户喜歡本產品

2. 告訴客户我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。

3. 表示為客户做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4. 避免客户的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5. 給客户表達自己最後一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6. 神祕告訴客户，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招

（一）避免流露出特別強烈的購買慾望

1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2. 告知賣房者，已看中其他物業並準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3. 告知賣方已看中其他物業並已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售後才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。

5. 不能找物業的缺點降低

6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現出強烈購買慾望迫使賣方降價

1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。

2. 帶着5000元，説只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3. 如果實在談不上來，那就什麼也不説，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買慾的客户。

（三）以自己的經濟能力不夠作為理由

1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價

2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。

3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。

4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。

5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。

6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。

7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這麼多，賣方情願拿到該項目的最優惠價格。

8. 告知認識開發商高層或是關係户，要求給內部價。

9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。

10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點

11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友

12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意後再要求提供裝修。

3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然後告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。

4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，並要求送裝修、傢俱、家電、對賣方許之不利。

6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往後有生意上合作，能為開發商省點錢。

7. 告知自己有不少朋友會跟着自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。

8. 告訴銷售人員幫個大忙之後會好好答謝，拖延時間。

9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

如何守價

一、客户之所以購買的主要原因；

產品特點與客户需求相符合；

2. 客户非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；

3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客户認為本產品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則；

1. 對錶價要有充分信心，不輕易讓價；

2. 不要有底價的觀念；

3. 除非客户攜帶足夠現金和支票能夠下定；

4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

5. 不要在客户出價基礎上作價格調整，因此不論客户出價在底價以上或以下都應回絕；

6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7. 抑制客户有殺價念頭：

8. 堅定態度，信心十足；

9. 強調產品優點及價值；

10. 製造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

11. 促銷要合情合理；

三、議價過程的三大階段

（一）初級引誘讓價

1. 初期要堅守表列價格；

2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3. 引誘對方出價；

4. 對方出價後要掉價；

5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；

（二）引入成交階段

1. 當客户很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，並提出否定的理由；

2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；

3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、税、貸款利息、管銷成本；

4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；

5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕後人；

8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的後悔表情，但不要太誇張。

（三）成交階段

1. 填寫定單，勿喜形於色，最好表示今天上午成交了三户，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

房地產銷售技巧8

一、知識廣博專業精深

銷售業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的銷售員應儲備專業的銷售知識，以及由銷售衍生出來的金融、法律、財税、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關係等多學科內容，並在實踐中不斷地感悟和總結。

二、敬業愛業主動熱情

銷售產品，不是看得見、摸得着的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買銷售的是少數。銷售員要以憑着愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分的姿態和麪貌，積極主動地尋找客户，激發銷售需求，幫助建立保障。有人説得好，在每個家庭門口轉悠的只有死神和銷售員，銷售員的工作朝前一步，死神的腳步就會縮後一步。從事銷售推銷，難免會從客户那裏受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛，委屈一時的自尊，完成對客户一生的大愛吧。

三、態度誠懇形象專業

靚麗英俊的外表與銷售成功並沒有必然的聯繫，而誠懇的態度，卻能在客户心中樹立起很好的形象。在銷售員的眼中，所有的客户在需要建立銷售保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。説話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。

銷售員有四個境界，第一個境界是賣關係，很多銷售員從家人、親戚、朋友開始下手，但當關系資源萎縮時，銷售業績也就曇花一現了；第二個境界是賣產品，趕上銷售公司新推出一個險種，有競爭優勢，銷售員用產品去打動客户；第三個境界是賣需求，銷售員激發客户的銷售需求，然後根據客户的財務狀況幫助客户分析銷售需求，選擇產品；第四個境界是賣規劃，銷售員從為客户理財角度，為客户提供一攬子的金融諮詢服務，甚至為客户投資提供財務顧問。一個好的銷售員要從較低的境界向較高的境界前進。

作為銷售員要做到內外兼修，做到兩手抓，從點滴小事去改變。在熟悉產品及客户需求的前提下，進行換位思考，從客户的角度去思考客户的需求，幫助客户進行理財規劃，並且做到先人後事。有了友好和諧的關係，推銷出去銷售產品只是遲早的問題。在銷售產品的同時，又結交新了朋友，何樂而不為呢！

房地產銷售技巧9

(一)首次接觸的喜好話術：

關聯與讚美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客户感受到受歡迎的無距離感，其次給客户留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。説辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫。。。，既然來到這裏就是我們的緣分，您買不買沒關係，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：讚美和找關聯讚美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。讚美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，於是對母親説了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上週我1個客户來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他説他會推薦同行朋友來我這裏買房，説的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的户型都是一樣的，您就是那位客户提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的户型是我們最暢銷的”

請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客户更多的信任

(二)初期報價的“制約”話術制約：

為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者説主動發起控制客户大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客户的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分區：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那麼在客户不具備對項目價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱讚客户眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱讚我方產品的昂貴，但不要提價格客户思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什麼呢”這時，我們就制約了客户的思考向有利於銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”

(三)講解過程中的FAB話術FAB(feature advantage benefit)

話術公式F屬性，產品包含的某種事實，數據或者信息(我有什麼?)A優勢，產品的某種獨特特徵帶給客户的好處(我有什麼與眾不同)B利益，針對潛在客户的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客户可以感知，並從中獲益的) 舉例：我們這個項目採用的是水源熱泵技術的中央空調，空調採用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，打開空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以後就不用擔心空調病了。

FAB的歸結點在於B，“見什麼人，講什麼話”所以針對不同户型，不同客户，我們需要進行説辭細分，“講到客户心坎兒裏去” FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

(四)看房過程中的控制話術

1人際關係控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，誇讚，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客户問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這麼成功，一定有一羣成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”

2樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客户埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客户打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最後介紹

(五)交談過程中的主導話術

1數字誘惑：置業顧問要養成1種説話習慣，只要對方説，我看你這個項目的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利於誘導客户好奇心，同時把客户思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。

2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定製的”絕對結論，絕對有力量的説辭，強化客户的絕對信心、3激發想象：客户通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最後1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學上稱之為“後果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客户感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達兩個小時的溝通，對位於該項目的某單元某層户型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業顧問回答：“當然是衝動了，哪個買我們房子的人不是衝動之後才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大户型是1種豪華的衝動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客户説話，置業顧問接着説：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的週末，您左手牽着可愛的女兒，右手挽着您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受着清晨的涼風與陽光，那是多麼讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，牀上看着湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無餘，多麼愜意!”展望未來有三個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。

房地產銷售技巧10

1.準備的技巧

以下幾點最好能重點寫在便籤上：

(1)潛在客户的姓名職稱

(2)想好打電話給潛在客户的理由

(3)準備好要説的內容和客户可能提出的問題

(4)想好如何應對客户的拒絕

2.電話接通後的技巧

一般而言，第一個接聽電話的是總機，電話營銷人員要有禮貌的用堅定的預期説出要找的潛在客户的名稱，接下來接聽電話的是祕書，電話營銷人員必須簡短的介紹自己，要讓祕書感覺你要和老闆談論的事情很重要，記住不要説太多。

另一個必會的方法是切勿在半小時之內，連續找同一個公司的職員。碰到同一公司的職員，最好分開時間去聯絡，相隔一兩天再分別致電，要比連續不斷撥電話效果要好。

3.引起興趣的技巧

當潛在客户接電話時，電話營銷人員在簡短、又禮貌地介紹自己後，應在最短的時間內引起潛在客户的興趣。

4.電話拜訪的技巧

依據潛在客户事前的準備資料，電話營銷人員針對不同的潛在客户應該有不同的説辭。如果電話營銷人員打電話的目的是要和潛在客户約時間會面，千萬不要用電話談論太多有關銷售樓盤的內容。

5.結束電話技巧

電話不適合銷售、説明任何複雜的物業，電話營銷人員無法從客户的表情、舉止判斷他的反應，並且無“見面三分情”的基礎，很容易遭到拒絕。因此電話營銷員必須要有效運用結束電話的技巧，達到目的後立即結束電話交談。

房地產銷售技巧11

一、產品介紹不詳實

原因：

1、對產品不熟悉。

2、對競爭樓盤不瞭解。

3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：

1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實瞭解及熟讀所有資料。

二、任意答應客户要求

原因：

1、急於成交。

2、為個別別有用心的客户所誘導。

解決：

1、相信自己的產品，相信自己的能力。

2、確實瞭解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。

三、未做客户追蹤

原因：

1、現場繁忙，沒有空閒。

2、自以為客户追蹤效果不大。

3、銷售員之間協調不夠，同一客户，害怕重複追蹤。

解決：

1、每日設立規定時間，建立客户檔案，並按成交的可能性分門別類。

四、不善於運用現場道具

原因：

1、不明白，不善於運用各種現場銷售道具的促銷功能。

2、迷信個人的説服能力。

解決：

1、瞭解現場銷售道具對説明樓盤的各自輔助功能。

五、對獎金制度不滿

原因：

1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2、獎金制度不合理。

3、銷售現場管理有誤。

解決：

1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。

2、徵求各方意見，制訂合理的獎金制度。

六、客户喜歡卻遲遲不作決定

原因：

1、對產品不瞭解，想再作比較。

2、同時選中幾套單元，猶豫不決。

3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

解決：

1、針對客户的問題點，再作儘可能的詳細解釋。

房地產銷售技巧12

如何把房產中介業務員做好？房產中介業務員從入門—職業—專業是一個比較漫長的過程。

1、要學會累積經驗（每天要有個自我總結，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發現自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經入門了。

2、要學會升華經驗，理論—實踐—再理論—再實踐，最後達到忘記，即已經把經驗完全融入到自己的血脈裏面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應，這樣你基本已經成為職業了。

3、要成為專業級，非常難，有些人10年的銷售經驗也不能達到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達能力、總結能力、執行能力等等。而作好房產中介業務，心態也是非常重要的1、相信自己，相信自己的產品2、用心聆聽客户及消費者的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該幹什麼、應該怎麼幹、應該帶什麼出門）

6、每天回家三件事（今天做了什麼、今天是怎麼去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優秀的房產中介業務員，這個難度相當大：1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益

房產中介銷售將一個四字祕訣：快、準、狠、貼。雖然也聽過其他同事解釋過，我就將我的見解説一下：

應該有兩個含義，第一，就是落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什麼哪，我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客户要快，思維要快，走路要快，接來電要快，吃午餐要快，就來睡覺都要比別人快一點，每樣快一點，嚇死你自己。第二，就是勤快，拿什麼去讓自己的專業性更強那，在售樓處事沒時間讓你學習的；拿什麼讓上司知道你是上進的那，拍馬屁是沒用的，如何讓你的客户儘快成交哪，這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。還是那句老套的古話：吃得苦中苦，方為人上人。

還是兩點，一、做好準備，機會是隻會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什麼上司提升的不是我，我這個月怎麼又不是銷售冠軍，客户竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那麼我就可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少給自己一些藉口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那麼我們就要把它細化到每週，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本職工作。作老客户回訪前或老客户回訪前是否已經想好説辭與對策。

一、準確，準確的表達出你想傳達給客户的信息，準確地把握成交時機，不要亂承諾客户不懂得一定要問清楚。要記住準與快並不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客户對你信任。著名的韓大嘴一句：這名球員在25公里外的一腳遠射，以迅雷不及掩耳盜鈴之勢打入了球門的死角，讓我們成為笑談，希望你不要成為下一位X大嘴。

二、對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。誰讓你生下來就不是有錢人。

三、對客户狠一點，別理解錯可不是讓你狠狠地走客户一頓，而是不要可憐客户，該逼定就逼定，能來買房就比你有錢，你為她爭取再多未必會領你的請，稍有一點不滿意，照樣該作作該鬧鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

這裏指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客户，把握好回訪的時間，理性客户最佳回訪時間為4—5天，感性客户為2—3天，項目有風吹草動就找理由給客户打回訪電話，不要怕把你的客户逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客户應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客户不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客户，別誤會不是讓大家去出賣色相呀，這裏指的是心的貼近，多站在你的客户角度想一想，真正瞭解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E—mail等為什麼就不行那，説不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀！

房地產銷售技巧13

1：將最重要的賣點放在最前面説

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面説。

2：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

3：認真傾聽

不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。

4：見什麼人説什麼話

儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。

5：信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧

6：學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客户的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客户的居住的美妙情景畫在客户心中，這樣客户才能被感染。

7：善用數字

儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客户介紹的時候信口拈來，不僅會讓客户相信你的樓盤，也會讓客户相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。

8：結尾要有亮點

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客户還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間説，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客户餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客户就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

房地產銷售技巧14

房地產銷售的技巧一：注重積累實際資料

因為房地產市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應該對您感興趣的房地產資料不斷積累，以分析該房地產的價格趨勢，從而為適時購買房地產奠定良好的基礎。

房地產銷售的技巧二：注重積極實踐經驗，並融通理論來指導實踐。

購買房地產，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產實踐，從中培養購買修養，總結實踐經驗，並輔之以理論指導，這樣在房地產市場上才能不犯大的錯誤。

房地產銷售的技巧三：掌握房地產節奏。

雖然房地產市場長期價格趨勢是上升的，但由於各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產市場價格節奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。

房地產銷售的技巧四：抓住主要矛盾。

在購買房地產的整個過程中，充滿着各種矛盾，如政治和經濟因素，盈利和供求關係的矛盾等。房地產購買者應對各類矛盾的作用程序進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在複雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀願望與客觀實際的矛盾，為購買房地產進行最後決策。如在整個政治經濟環境比較穩定時，購買者應注重考察房地產業的變動和市場趨勢，反之，如果經濟環境不穩定，購買者就應及時分析經濟形勢，做出正確的決策。

房地產銷售的技巧五：做到基本正確。

美國著名經濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現最大化的原則。所謂最優、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要採納一個“令人滿意”的方案即可決策。

西蒙的這個“實惠”決策理論，應作為房地產購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本着“基本正確”的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。

房地產銷售的技巧六：增強信心，勝敗如往。

信心在房地產購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產市場上立於不敗之地。

房地產銷售的技巧七：知已知彼，百戰不貽。

房地產購買者興駐要深入瞭解地產公司，地產開發商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產交易中靈活自如地應付突發事件，減少風險損失。

房地產銷售技巧15

銷售員：您好，我是建業集團置地廣場銷售員XX，我叫XXX（介紹自己）

客户：哦，你好！

銷售員：請問我們前一陣子給您寄的有關於我們置地產品推出的資料（DM單）您看到了嗎（以封閉式信息提出問題）

客户：我沒看到啊，（肯定是沒看到，我都沒發）

銷售員：是嗎哪我現在趁這個機會給您説一下，我們集團推出的置地廣場項目位於鄭州新區的外圍，中州大道與鄭汴路交匯處。是由住宅、SOHO甲級寫字樓、大型商業集中體、國際商務公寓等七大業態組成的大型綜合體物業。總面積24萬左右，總商業面積17萬平方米左右。目前已有凱德置地大百貨商業入駐，適合投資和自用。相對您的身價和地位來説（捧他一捧，呵呵），我想您這邊適合他，因為它在未來幾年內可能給您帶來幾倍的收益，無論您是自用還是投資。（導入主題，並激發興趣）

客户：（笑）是嗎真的假的具體講講

銷售員：（笑）好的，我先問問您，請問您是否經常要出差（以一個封閉式問題開始信息交流）

客户：是（以買的起本項目產品的人的身價來説，通常都會經常出差或者出遊）

銷售員：好的，我們置地廣場項目位於鄭州新區的外圍。鄭州市兩大主幹道中州大道與鄭汴路交匯處西北角，在鄭東新區北門位置。您知道，這個位置距離鄭州國際機場16分鐘左右路程，距離鄭東新區中央商務區1。5公里左右，距離黃河大橋僅12分鐘路程，西距鄭州二七廣場7公里左右，東面距離新高速公路9公里，首先來説，交通四通八達非常便利。這點在投資或者自用上來説，都能滿足您的要求。呵呵。（先説出一部分的優勢，交通上，以笑聲做第一步交流的結束語，帶給電話客户開朗，愉快的氣氛）

客户：然後呢

銷售員：其次，您知道我們項目靠近鄭州CBD商務新區，新區未來的潛力您這邊肯定能看得出的，再加上我們的區位優勢，前面有全球傢俬和東建材市場，肯德基汽車餐廳等等，本身已形成成熟的商圈，具備良好的商業氛圍。再加上我們項目自身具備的六大業態，住宅，商務、休閒、娛樂、餐飲各種物業組合互相補充，本身就有大量人口支撐。何況又有凱德置地大百貨商業和喜來登酒店入駐。您知道，凱德置地大百貨和喜來登酒店都是國際知名的品牌物業，有這兩個全球頂級品牌物業在項目裏，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物業自身價值提升就會很快。再加上旁邊鄭東新區CBD的人流，無論您是自用投資，是選擇我們的SOHO公寓還是商鋪，都能取得很大的收益。（切入主題，重點介紹項目優勢未來潛力，人流，當前氛圍和物業組合優勢）

客户：是嘛

銷售員：（肯定）是的！您這邊離我們項目地址中州路鄭汴路遠不遠我建議您親自來我們項目地勘察，我認為這個項目能符合您要求的。請問您可以來我們銷售現場看看嗎您來了

可以直接找我，我叫XXX（提出問題並希望客户到銷售現場諮詢，銷售員表現出誠意和熱情）客户：可以或者不可以，或者推脱時間回答可以：

銷售員：好的，您大概什麼時間有空，我周X到周X都在這邊，請問這周星期X下午XX點可以嗎（提出問題並提出一個封閉性的選擇）客户：好的，（或者會另約時間）銷售員：OK，到時候我等您來，我們項目地址是在中州路鄭汴路交匯處，我的名字叫XXX，您到銷售中心了可以直接找我。星期X我會給你再發一次短信確認，謝謝！