職場租賃商務談判技巧

導語：談判技巧是職場上所有銷售人員必須掌握的技能，所有銷售人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列介紹一些職場上的談判策略與技巧，有需要的朋友可以借鑑一下。

　　商務談判的策略與技巧

方法/步驟

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談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本公司的瞭解，對對方的瞭解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

談判時要避免談判破裂：有經驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

放長線釣大魚：有經驗的會知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。

採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，我們應儘量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方儘量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此我們應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。

儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

以退為進：有些事情可能超出談判者的權限或知識範圍，這時不要慌張也不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的採購總是先深思熟慮，再作決定。

　　商務談判的溝通技巧

談判與溝通是一種營商的技巧，從事商貿工作，甚至只是一般經濟工作都會接觸到交流與溝通，在經貿關係的談判中學會通過妥協達到經濟目的尤為重要。本課程講授目的在於使得學生在未來從事商務活動中，具有談判與溝通的基礎概念和基本原則的掌握。

方法/步驟

基本內容：談判是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。

談判本身是一個系統，它是方方面面相互制約，相互相關，相互集合，既具有整體性，又具有適應性，各種要素集成的綜合體。因此商務談判中的各個環節，各個行為過程，及各個階段的功能，有很深的相互依賴性，因此需要從總體上考慮商務談判中的主體客體問題，地點時間，行為等要素之間的關係。因為談判本身是妥協的、協調的，而不是象比賽有輸有贏，它不是一種博奕過程，很可能是一種雙贏。正因如此，談判本身體現是一個較為複雜的過程，也只有從系統角度來考慮，才可能把彼此之間的關係建立在共同性基礎上。

談判絕不是比賽，不是一種你輸我贏的過程，而是一個雙贏的過程。這樣在談判中，彼此的目的才能達到

公平沒有絕對的，只有相對的，

時間的原則實際是要講述談判中耐心的問題。如果在談判中一方性情急噪，一方表現沉穩，其結果必然是急者敗，慢者勝。

信息的原則是指談判者在談判中應該儘量多地瞭解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應；同時，也要注意保守自己的信息，在適當的時候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。當今的社會是信息社會，信息的獲得和分析關乎談判的成敗。因此，談判的較量實際也就轉變為雙方掌握的信息量和信息準確度的'一場較量。

談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導，促成交易。

由於談判中心理活動對於談判的重要影響，當今對於談判心理學的探討研究越來越深入，對於談判中心理活動的分析，正逐漸發展為一個新的心理學分支學科。

在談判實務中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處於強勢地位，誰的地位低誰處於弱勢地位。這裏的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司裏的地位。

談判是人與人之間的溝通，因此，在談判中，實際涉及一個談判組與另一談判組之間進行的交談磨合。但什麼樣的人適合參加，談判組應採取什麼樣的規模適宜，作為領導如何對談判組進行相應管理，是談判成功與處理爭議成功的關鍵。

商務談判的整個過程可以細分以下8個階段：準備階段（preparing phase），確立談判程序的階段(arguing phase)，探測信號的階段(signaling phase)，報價階段(proposing phase)，調整階段(repackaging phase)，討價還價階段(bargaining phase)，收場拍板階段(closing phase)，簽約階段( agreeing phase)。這8 個階段可以組合成3個重要環節：準備與開局，報價與議價，收場與簽約。

談判是雙方談判組成員生在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與協調關係的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這裏要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人，處理爭議更是如此。

談判是雙方談判組成員生在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與協調關係的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這裏要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人，處理爭議更是如此。

世界各國的歷史傳統、政治制度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以及價值觀念存在明顯的差異，所以各國談判者在商務談判中都會形成不同的談判風格。一個合格的談判者如果熟悉各國的文化差異，能把握對方的價值觀、思維方式、行為方式和心理特徵，並能夠巧妙地加以利用，就會感到左右逢源，掌握談判的主動權，在對外商務談判中不辱使命，維護或取得己方的利益。因此，瞭解不同國家、不同地區、不同民族的人的談判風格，有利於我們取得預期的談判和處理爭議的成果。