商務談判技巧的20個法則

商務中避免不了談判，掌握好談判的技巧和法則，讓你勝券在握，有哪些法則呢?下面和小編一起看看吧!

1.適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否掌握得準確，反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要挾你時方能使用，所以，它也可以説是一種以退為進的防衞戰。

2.攻擊要塞

在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻佔城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特別留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二位談判者的“聯線作業”上，第二位談判者要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作。

4.“轉折”為先

“不過……”是經常被使用的一種説話技巧，在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以企口，但卻又非問不可時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發怒，使談判得以順利進行。

5.文件戰術

談判中，大多數人除了紙筆什麼都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚訝之餘，自然會叫人聯想到：他帶了這麼多參考資料，想必在事前已做了充分準備，所以，不論他説什麼，都會使大家覺得“有分量”、“言之有理”，毫無異議地採納了。

6.期限效果

當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦躁感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天將會達到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判即將結束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎麼樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你答應，不就可以放心去辦下一件事了?”由於時間迫切，對方很可能勉強同意你的提議。

7.調整議題

在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向對方説明之所以改變話題的理由再開始講述，這樣逐漸將對方拖進了“換擋”的迷途中，而退至防衞線上，此時就等於你向前邁進了一大步，取得優勢了。

8.打破僵局

當談判無法達成協議，你可以“鼓勵”對方：“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了，如果不一併解決的話，那不就可惜了嗎?”這樣的説話技巧，是要設法藉着已獲一致協議的事項作為跳板，達到最後目的。

9.聲東擊西

把對方的注意力集中在我方不感興趣的問題上，使對方增加滿足感。這種策略如果運用熟練，對方是很難反攻的。

10.金蟬脱殼

當談判人員發覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的.權力，另一方應該施加各種影響，爭取在他權利範圍內成交。

11.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導作用，另一個人在結尾階段扮演主角。小組一成員保持沉默尋找解決問題的辦法，然後建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什麼”的提問方式，在交涉初期有積極作用，幫助我們瞭解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益情況。

13.緩兵之計

談判進行一段時間後，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進展情況，重新考慮一下，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談。

14.草船借箭

採取“假定……將會”的策略，不失為一種積極的方式，有助於雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向對方透露90%的情況，這樣特別直爽和坦率的方式不但有有益於對方達成協議，還能不斷為對方提供情況，提出建設性意見，使對方與我方積極配合。

16.走為上策

當談判人員對於談判桌上的進展不滿意時，常“脱離現場”，再在某種環境下非正式地見面，以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕鬆的環境中。

17.槓桿作用

瞭解自己的個性和自我的長處及弱點，如果你擁有某一個性，承認它，運用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術

硬上硬來、毫不通融、以氣勢壓人的談判方式不會有效，因為它忽略了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方互相敬重的關係。

19.豁達淡定

有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有幫助的，建立樂觀心態。

20.態度簡明

意見溝通本不易，清晰不是自然生成的，而是在混亂中創造秩序，達到此目標要逐項進行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，成功的談判者也是一位擅長傳達、澄清觀點給對手的人。