採購談判技巧(集合15篇)

採購談判技巧1

1、採購談判方法和技巧之入題技巧。對於一般談判，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，自然而然達成了原則性的協議;對於特殊的大型談判，由於需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那麼就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題直接人手進行洽談。

2.採購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應儘可能簡明扼要，並儘量創造協調的洽談氣氛。對於對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方説完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、採購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、藉助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發言完畢時提問或者在對方發言停頓、間歇時提問，在自己發言前後提問，也可以在在議程規定的辯論時間提問。提問時，應儘量保持問題的連續性，提問後給對方足夠的答覆時間。

4、採購談判方法和技巧之答覆技巧。答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答覆時一定要注意，不要徹底答覆對方的提問，不要確切答覆對方的提問，要針對提問者的真實心理答覆，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找藉口拖延答覆。

5、採購談判方法和技巧之説服技巧。在説服對方的過程中，應先談易後談難，先談好後談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調合同有利於對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性，激發對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、採購談判方法和技巧之語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，説話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善於利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

採購談判技巧2

然在利益邊界劃分和博弈中，很多采購和商務談判人士總感覺對方咄咄逼人，縱觀雙方籌碼優劣評估，總覺對方彷彿千軍萬馬傾瀉而下，不可抵擋。於是，很多采購與商務職業人不約而同的想一個問題：談判制勝，改變現狀，何如?

《孫子·形》：“故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。”沒錯，用兵之道在於量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業情況、競爭關係、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

部行業競爭分析。任何行業都有一個生態圈，對生態圈發展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業的經濟、技術、政策發展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

2、內部SWOT二維分析。SWOT分析法用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的採購商務目標與公司內部資源、對方環境有機地結合起來的，通過發揮優勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰術性策略。

3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為採購或商務談判的重點。一個企業商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關係維度和結果利益維度。在四個象限裏面分別建立四種談判框架策略，雙贏DB策略、讓步策略、競爭策略和迴避策略，再結合相互妥協策略的中間迂迴，一共可以建立5大談判系統策略與框架。

4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

1、議題策略。WHAT,即談什麼?

2、時間策略。WHEN即先談什麼?

3、關係策略。WHO即誇張式還是應導向?

4、結果策略。HOW目標有多在乎?

5、讓步策略。WHAT哪些可以妥協，妥協範圍?

6、交換策略。HOW TO自己的目標?

同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案BATNA，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

採購談判技巧3

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在"光天化日下搶劫"而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將"公斤"改為"噸";"兩"改為"斤";"月"改為"年";"日"改為"月";"小時"改為"天";"秒"改為"小時"等。

過關斬將

所謂"過關斬將"，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。感謝關注採購從業者微信公眾號因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干;感謝關注採購從業者微信公眾號若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是"以牙還牙"抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須"點到為止"，而且要給人一種"雪中送炭"的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

採購談判技巧4

政府採購法競爭性談判

（1）案例背景

因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府採購集中採購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委託該市政府採購代理機構組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業串通合謀，且最終報價均超過了採購項目的資金預算，談判小組當場宣佈該項目競爭性談判失敗。

（2）談判失敗的原因分析

1）採對個別施工企業"內定"採購項目

因前期工程拖欠了個別施工企業的工程款，採購人被逼無奈，事先承諾並指定後續工程為該企業施工承建。然而，為確保政府採購項目資金及時足額到位，履行政府採購程序，採購人走過場，裝樣子，採取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、矇混過關等手段，一方面按採購程序報送政府採購監管部門審核並確定採用競爭性談判方式採購後，與採購代理機構簽訂委託代理協議，另一方面與這家施工企業私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數。

2）資格審查走過場

按照《政府採購法>第二十三條的規定，採購人根據法定的供應商條件和採購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出於償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業的資格審查工作流於形式，在委託代理協議中也沒有對採購代理機構就資格審查工作作出具體要求。事實上採購人被這家施工企業"牽着鼻子走"，暗地裏默認了這家施工企業邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少於三家施工企業的法定數，從而把資格審查一併推給談判小組，對不具備資質條件的施工企業開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結果。

3）談判文件雷同

該項目談判小組為滿足採購人的需求在對三家施工企業的談判文件進行符合性評判時就發現，三家施工企業的談判文件出現雷同的現象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

4）施工企業合謀抬價

參加談判的三家施工企業事先有"攻守同盟"與幕後交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在於抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家説了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現象，使競爭性談判失去了現實意義，極其明顯地出現了壟斷行為，有失公平競爭。

5）採購代理機構敷衍塞責

採購代理機構基於採購人是"上帝"、"我們靠採購人吃飯的"的意識，就着採購人的"意思"辦，害怕給採購人設障礙，出難題，無形中有協助採購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發出後，僅有三家施工企業前來報名，採購代理機構就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至於審查資格條件，按《政府採購法》的規定，採購代理機構認為那是採購人的事，自己無權過問，以致在發現三家施工企業報名時間一致、聯繫電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府採購監管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

鑑於三家施工企業具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了採購項目的資金預算，超過了採購人的實際支付能力，根據《政府採購法》的相關規定，該項目談判小組慎重地綜合評議之後告知該風景管理處。該風景管理處當場宣佈本次競爭性談判失敗。

採購談判技巧5

20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的採購成本控制與談判技巧及戰略採購的培訓，來自集團及分公司採購系統的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制採購成本及庫存，並瞭解天海集團的戰略採購的方法管理。

本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解採購成本控制與談判技巧，王老師是資深採購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與採購聯合會採購專家，採購委首席顧問，美國供應管理協會CPSM認證主講培訓師，英國皇家採購學會CIPS認證講師，加拿大采購管理學會PMAC首席培訓師，年度《中國採購發展報告》副主編，企業能力輔導ACP模式發起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：1、採購管理的演變與發展，2、基於戰略思想的採購談判，3、採購枝術與採購管理，4、採購成本管理與控制。授課中，王老師根據培訓內容進行案例分析，並分組討論，讓大家積極參與其中，共享經驗，並答疑解惑，使大家更好的理解並撐握培訓內容。

培訓過程中,王老師重點講解了採購成本的控制,從生產性材料、設備、備品備件三方面入手,讓學員們分組討論並制定方案，然後王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解,針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正,並提出自己獨到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認識到成本控制永無止境,改善空間無限。

通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的採集和準備，正所謂“知己知彼，百戰不殆”，商場戰場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的瞭解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那麼就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善於利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。

庫存在我的認識中應該取決於訂單及預測,通過培訓也讓我認識到,庫存的經濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關鍵，對於以後採購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進而可以控制庫存週轉率及週轉期，對我們降低庫存資金佔用有很大意義。

最後是天海集團採購總監郭總與大家講解戰略採購，採購戰略分為戰略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰略中的內容逐一分析，郭總結合天海實際狀況，理論聯繫實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以後的工作指定了方向。

通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了採購成本的控制及戰略採購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論採購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束後學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創造更大的價值!

採購談判技巧6

採購談判技巧之要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

採購談判技巧之化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

採購談判技巧之過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

採購談判技巧之壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係;當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

採購談判技巧之敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

採購談判技巧7

採購中的談判技巧

報價：開發獲取更多的優質供應來源，做到供應商實力和商品來源分析。

分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

定期和不定期報價，將通用，少量型號區別定期或不定期詢價;

報價統一格式，發放認證後資料齊全和潛在合作的優選供應商;

報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期説明。

比價：器件的歷史採購價格分析，通過歷史價格和現行報價縱橫比價。

議價：對於確定供應來源和確定產品參考價格的優選供應商進行議價。

還價：針對確定供應商參考價格，貨期和品質的產品進行定期還價，確認最終採購訂單。

談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

樹上開花

"樹上開花"願意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，懾服敵人。當己方處於劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

在具體的採購工作中，可以集中向供應商展示公司的發展和前景規劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基於彼此合作的信任開展相應的採購工作。也可以整合公司內部的器件研發，項目應用型號集中管理，提高單一型號批量採購的數量或者是批次，或者配合上遊供應商整合型號資源，以公司名義引起半導體原廠重點關注，以便向半導體原廠申請特價，而最終達到理想價格的目的。

化零為整

"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際採購的過程中可以把零散的採購整合起來，統一管理一到兩家供應商，雖然整體型號數量不多，但是所有品種加起來，採購金額相對來説也能引起供應商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應商，帶來供應商管理的託人和難度，進而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨的拿出來議價，正所謂"化零為整,各個擊破"

差額均攤

"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結果，存在着差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的方式就是採取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半，結果雙方都是贏家。

敲山震虎

"敲山震虎"是威懾戰略的一種表現形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達到不戰而屈人之兵的目的。在實際採購的過程中，如果供應方比較強勢，就需要採用威懾戰略，迫使對方袖手就擒，要知道採購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應商處於壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發在項目初期的時候做好優選和備選的方案，不至於走入顛簸。或者是採用迂迴戰術以達到敲山震虎的目的，不戰而屈人之兵。

開低走高

"開低走高"是在採購的過程中，經常會有供應商要求給出採購接受價格，這個時候就是在考量採購的專業素質和行業經驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動範圍之內一個偏低的價格，通常供應商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的採購，通常會要和供應商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應商無法滿足，採購就需要開低走高的技巧，關鍵的祕訣在於專業知識和度的把握。

欲擒故縱

"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放鬆戒備，充分暴露，然後再把他捉住。實際採購中由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智;採購應該設法掩藏採購的意願，不要明顯表露非買不可的心態，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處於劣勢。所以，此時的採購應採取"若即若離"的姿態，以試探性的詢價着手，意圖取得采購的主動權。

釜底抽薪

"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰術上是指對強敵不可用正面作戰取勝，而應該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機取勝的謀略。在實際批量採購的過程中，應該從渠道的源頭來了解價格的區間範圍，通常情況下如果是代理商帶着半導體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的餘地。元器件的價格往往是代理商的產品經理向半導體原廠的價格管理人員申請的，只有半導體原廠才有元器件的定價權，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

採購談判技巧的三十招應對

採購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術，簡稱"S"

1.(B)永遠不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要説他是你的合作者。

----(S)永遠要喜歡採購，永遠要把他的老闆當成敵人

2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。

-----(S)要把採購的老闆當成我們的一號敵人，把採購當成朋友

3.(B)永遠不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機會。

-----(S)永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。

-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"

5.(B)時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老闆決定的"

6.(B)永遠把自已作為某人的下級，而認為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

----(S)"我的老闆不瞭解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"

7.(B)當一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求

----(S)"打電話之前，問清楚還有什麼附加條件嗎?"

8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。

----(S)你也使用這一招

9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。

----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

10.(B)記住當一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

----(S)告訴他：你若不答應做(某事)，你的競爭對手那裏急等我去做(某事)

11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

----(S)這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產出成正比

12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

----(S)這是他老闆的醜臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。

13.(B)毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

----(S)告訴他們你所瞭解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂

14.(B)不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重複，推銷人員就會更相信。

----(S)牢記：採購説的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當真!

15.(B)別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔心他將輸掉。

----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓採購着急妥協

16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應儘可能瞭解其性格和需求，試圖找出其弱點。

-----(S)一個採購至少負責幾十個供應商，而你只負責他一個，相信你有足夠的機會發現其弱點

17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，推銷人員會給你更多。

-----(S)平時就要大力支持採購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓採購不要指望你的任何一個競爭對手

18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。

----(S)可以，但是不斷轉換貿易條件，記住採購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是採購的專長，向市場部要點資源吧

19.(B)不要進入死角，這對採購是最糟的事。

----(S)"告訴他，這是死角，進去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老闆也被門店和區域經理投訴，這樣他的老闆就知道這是雷區，不要碰了。

20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"

----(S)別管他自己怎麼説不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再説賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。

22.(B)永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

----(S)零售業迄今為止，還沒有出現過絕對壟斷現象，所以不管他。

23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

----(S)即使是最偉大的商標也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數據，他越不瞭解情況，他越相信我們。

----(S)電腦上的數據也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數據就夠了。

25.(B)不要被推銷人員的新設備所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

----(S)推銷人員本來就不應該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅説你將撤掉其產品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客户。

----(S)這個區域的銷售，都是你説了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

28.(B)每當競爭對手正在進行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什麼?"並要求同樣的條件。

----(S)告訴他：市場取勝的祕訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這裏做另外一個促銷活動。

29.(B)當你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老闆彙報，你做不了主。

----(S)説明2點：1.你的談判能力高，他不能應付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老闆。

30.(B)在一個偉大的商標背後，你可發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的推銷人員。

----(S)你也清楚知道對於零售商的採購人員來説，也是一樣。

採購談判技巧8

(1)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

(12)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(13)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

採購談判技巧9

1.角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫等，一般有3—5人組成，談判中配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點。

2.傾聽。傾聽是雙方談判成功最有效的手段，我們通過詳細的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實的表達，然後加以區分，建設性的建議，方向性引導，最終雙方逐步取得共識。

3.報價。首先説報價的順序，決定了整體的框架的制定，並且可能會影響到我們的談判地位，先報價使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進入到白熱化，發生了很強烈的衝突，或者如果對方不是行家，先報價是很有利的。

充分了解價格的合理性，產品標準成本，詳細的研究產品工藝路線、原材料、損耗、質量、批次生產量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價格。

4.讓步。任何的談判都是雙方不斷妥協的過程，只有這樣才能最終達到共識，但是，第一種可能是對方對你讓步會非常高興，心裏感到很滿足，甚至會相應的做一些讓步來回報你的誠意;也有對方可能認為你讓步後的價格還有水分，甚至認為，只要他繼續努力，我們可能還會讓步，得尺進寸不斷的提出要求，衝擊我們的底線;再有就是對方認為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態度依舊很強硬。

因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時候，審時度勢，努力爭取以退為進，不能一退再退，否則會變成了賠了夫人又折兵。

5.退進。

(1)談判者要善於把握談判過程，必須把握談判全部時間和最後時間的關係;合理估算每個細枝末節所用的時間;把大部分時間都花在外圍細節問題上面，拖住對方;將最後10%的時間用在實質性問題上面;在瞭解對方的基層上逼迫對方;準備全身而退。

(2)小塊時間談判，大塊時間休會。

(3)善用僵局牽制對方。

6.通牒。在談判進入僵持階段，可以出其不意，提出最後期限(時間一定明確具體)，語氣堅定，不容通融;同時用明確的行動表明你的最後期限的真實性，比如：收拾行李，與旅館結算，預定車船機票，購買當地土特產等;最後的通牒一定是談判小組中最高領導發出，因為級別越高，講出的話越有分量。

7."託"。可以是人，可以是其他企業，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達成。

(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價;

(2)如果你的賣主有限，大可廣發"英雄帖"，邀請一些原有不在供貨系統內的參戰，即便不全都是合格供應商;

(3)實在沒有競爭者，也要編幾個寫在你的合格供應商名冊內，並要讓你真正的賣主見到他們;

(4)公司新產品、新材料的應用，很可能把現有供應商供應原料需求變得不再急需。

8.垂釣

顧名思義，姜太公釣魚願者上鈎。談判過程中，向對方詳細描述公司中長期計劃，及計劃的落地措施，並且根據計劃，公司的年度需求量的增長，讓我們的採購量能夠有足夠的吸引力，同供應商簽訂年度採購協議，實現固定期限分批供貨，既讓供應商有穩定的產品，又能讓他的生產持續有序，也能讓產品質量穩定，還可實現我們採購價格的降低。

採購價格及採購量盈虧平衡點的運用

盈虧平衡點是供應商銷售價格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點是採購經理非常基礎的能力。

在銷量一定情況下，如果銷售價格低於銷售價格盈虧平衡點，原因要麼是銷售策略的新客户開發，要麼就是產品成分或產品質量有了更改，這種更改是否對我們的產品產生影響，是我們採購經理必須考慮的。

在銷售價格一定情況下，如果我們供應商長期接到的合同是低於銷量盈虧平衡點的時候，等於他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關費用，就沒有利潤的保證，這種情況經常發生，採購方在銷售方來説一定不是A級客户，那如何能享受到他的銷售政策優惠呢?如果重要就變成我們採購成本增加了。

最終我們可以算出盈虧平衡點價格在50%，產量在37.5%，就是説，只要他的產能可以發揮出來37.5%的，他可以接單，如果採購量繼續增大，使得產能排產大於37.5%，就有了利潤的保證，銷售的政策會逐步向你傾斜，從長遠角度來看這是一種採購的降低。

套期保值

當銷量達到一定規模，採購的整體的量做到了一定規模的時候，這個套期保值一定會提到議事日程，利用採購價格的低價鎖定，降低採購費用，如果運用的好會很好的降低採購成本。套期保值有風險，鎖定和提貨的時機不好掌握，需要平衡藝術，並且對市場有準確的預測，作為這種技巧，不見得大面積推廣，但是這只是作為一種未來的思考。

非技巧的技巧，共圖大業

也是金藍盟一直提倡的"愛心、善行、共贏"，這是非技巧的技巧，卻是最大的技巧，是我們提倡的技巧。我們一個企業的發展，一定要有一個發展型的老闆，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業引領者要能夠站到未來企業發展模式上，看待現在的企業管理。整合行業資源，拉動產業鏈發展，實際這是一種氣魄，這也是未來我們企業應該走的黃金大道。從供應商角度考慮，如果在你這裏總賺不到錢，他也沒辦法發展，那能夠跟我們長期合作嗎，所有的供應商都離開我們的時候，我們也無法滿足客户的需求，所以説我們要給供應商以合理的利潤，合理的產量，幫助供應商的成長。

在一些稍具規模的企業，都在採購部門有一個SQE的崗位，實際上未來在我們的採購部門，不僅僅有這個崗位，還要有供應商的價格工程師，成本工程師等等，將供應商，引導到一種正確的發展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計，這才是最大的技巧。

採購談判技巧10

拒絕有理，説來也動聽

廣東玻璃廠廠長率團與美國歐文斯公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。從我方來説，美方就是顧客。雙方在部分引進還是全部引進的問題上陷入了僵局，我方的部分引進方案美方無法接受，我方遭到拒絕。

這時，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個勁兒説下去，就可能會越説越僵。於是他聰明地改變了説話的戰術，由直接討論變成迂迴説服。"全世界都知道，歐文斯公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的。"我方代表轉換了話題，從微笑中開始談天説地，先來一個第一流的誠懇而又切實的讚歎，使歐文斯公司由於談判陷入僵局而產生的牴觸情緒得以很大程度的消除。"如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流，那麼全中國人民很感謝你們。"這裏剛離開的話題，很快又轉了回來，但由於前面説的那些話，消除了對方心裏上的對抗，所以，對方聽了這話，似乎也順耳多了。

"美國方面當然知道，現在，意大利、荷蘭等幾個國家的代表團，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進生產線事宜。如果我們這次的談判因為一點點的小事而失敗，那麼不但是我們廣東玻璃廠，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失。"這損失當然不僅是重意，而説話中止使用"一點點小事"來輕描淡寫，目的是為了引起對方對分歧的關注。同時，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失，完全為對方着想，這一點對方不容拒絕。

"目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進，這點務必請美國同事們理解和原諒，而且我們希望在我們困難的時候，你們能伸出友誼之手，為我們將來的合作奠定一個良好的基礎。"這段話説到對方心裏去了，既通情，又達理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節約了大量外匯。

案例分析

在這裏，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時，沒有直接地對抗拒絕，而是採用了迂迴繞道的技巧，從而化解了談判中產生的矛盾，取得了談判的成功。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面佔有優勢的情況下果斷的拒絕，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受，從而才能贏得談判的主動權。

拒絕還可以通過讚賞的方式來提出。讚賞式拒絕法的實質就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實質性內容，然後加以讚賞，突出雙方的共同點，擺出理解對手的姿態，最後對不同的觀點加以坦率的拒絕。這是因為一個人在提出自己的意見後，一旦受到某種程度的肯定和重視，人的心理會形成一種興奮優勢，這種興奮優勢給人帶來情感上的親善體驗和理智上的滿足體驗。這種體驗一旦發生，就會促進談判的順利進行。

一般來説，拒絕不能使用帶教訓、嘲弄或挖苦的語氣，儘量不用帶批判性的詞彙，更不要勃然大怒。另外，拒絕在有的時候需要果斷，這樣更能顯示出自己的堅定，但是在運用的時候要把握好時機和尺度。

採購談判技巧11

日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有着濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。

營銷是知識性的戰場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為"知識性土匪"，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客户間接感受到對方企業的專業性和權威性，更有利促成最終談判。

營銷是智慧的演繹。縱觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環環相扣，緊密聯繫。"道"、"局"、"術"策略的高度切換，"五台"系統結構的相互支撐，"牽一髮而動全身"的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右着營銷過程和結果。

營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取捨有度，表裏兼施，無不是心理佔據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰是營銷取勝最直接的籌碼。

營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含着大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發現不足，在日後的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰中的重要武器。

總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

採購談判技巧12

採購談判的定義

"談判"，或有些人稱之為"協商"或"交涉"，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達成協議"。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是説談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

　採購談判的策略

1.談判的目標

在採購工作上，談判通常有五項目標：

(1)為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

(2)要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

(3)在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

(4)説服供貨商給本公司最大的合作。

(5)與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關係。

2.平而合理的價格

談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3.交貨期

在採購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

(1)採購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

(2)採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

4.供貨商的表現

表現不良的供貨商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成客户的不滿。

故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。

對於合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。

5.與供貨商維持關係

採購人員應瞭解任何談判都是與供貨商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

6.談判的有利與不利的因素

談判有些因素對採購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

(1)市場的供需與競爭的狀況

(2)供貨商價格與質量的優勢或缺點

(3)成本的因素

(4)時間的因素

(5)相互之間的準備工作

採購談判的技巧

談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協定總比勉強達成協定好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

(5)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(6)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(7)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

(8)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的'語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(9)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(10)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(11)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

(12)不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"於心不忍"了。

採購談判技巧13

這兩個星期的週六與週日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收穫頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之後，我已基本瞭解及基本掌握了國際商務談判的流程，瞭解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最後一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，並且對於自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面蒐集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果彙報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關係，後來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脱離了活動的主控權。其主要原因是我們對於"廣告學"的不熟悉和不瞭解。對於對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對於我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判後我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息瞭解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收穫是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步瞭解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕鬆和諧的環境，為後階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收穫是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之後，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以後在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏才是我們的最終目的，俗話説知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，從而成功。老師對我們團隊的評價：對於廣告瞭解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最後談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧!

最後感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛鍊學習機會，為我們在以後的工作中提供豐富的經驗。

採購談判技巧14

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關於《採購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：採購工作中的供應鏈管理和採購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：

(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

(2)談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

(3)只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

(4)放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

(5)採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

(6)必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。

(7)儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

(8)儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

(9)儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

(10)以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是採購人員的利器。作為一個採購員，增加採購談判籌碼，提升採購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容並沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的採購相關知識並把這些知識運用到今後的採購工作中。

採購談判技巧15

一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是瞭解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括瞭解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰略和戰術，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發生。

（1）個人風格與談判牴觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關係（4）為了"贏"將談判延續得太長（5）談判方權限不足以達成協議（6）將複雜的問題簡單歸結為"輸贏"問題。

成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功幹、對他人意見的採納能力、自制力、瞭解人性、善於傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結，哪裏成功，哪裏不對，哪裏要改，對方如何，這對以後都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內的分歧，對戰略戰術修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答覆。 談判中的洞察力包括製造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這裏跨文化還指對不同行業和市場的理解。 第二部分：談判的準備。這裏要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能説會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質量、服務、運送、規格、支付等要求並寫在紙上，而不是跟對方説"你儘量….."。

3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍。

5. 確定和組織問題。現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

6. 計劃你的戰略和戰術。三個實用戰略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用於你已瞭解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接着講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力説服對方的時候。戰術的合理利用能使計劃成功實施。這些戰術包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到儘量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

8）不要擔心説"不"9）清楚最後期限10）注意體態語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創造性12）把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。

7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支持隊長。

8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的權限。