現階段銀行個人理財的理想與現實論文

【摘要】隨着中國經濟的發展，中產階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越瞭解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發展，但是，中國的個人理財業務還是處於起步階段，現階段個人理財業務實質離真正的理財理念還有很遠的距離。

【關鍵詞】銀行客户個人理財

一、理財與產品推介的矛盾

理財，顧名思義是對財富的管理，商業銀行的理財經理應該是根據客户的需求及財務狀況來為客户制定長遠的財富管理策略，並在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現在兩方面：第一客户或市場細分的斷裂，針對不同客户羣體採取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務的斷裂。客户在其生命週期的不同階段，對理財服務的需求是不同的。從國際成熟經驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命週期的不同階段的。很明顯，中國現階段的財富管理還僅處於資產管理這一狹義的範疇，而針對人的生命週期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務，在中國現階段理財市場上還處於空白。目前中國個人的理財與產品推介卻非常相似。

走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客户貴賓室、理財室，最差的都有個大户室負責接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客户經理們類似於路邊商店的銷售員，每天吆喝着銷售，對每個可能的對象推銷着各種銀行產品，而不管該客户是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以諮詢為驅動，確實現階段的理財只能為客户提供象徵意義的諮詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平台讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應瞭解銀行、證券、保險、信託、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，瞭解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎麼樣呢？

“我希望能有值得信任的`、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富淨值客户在接受採訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客户的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人羣的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客户提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客户利益

理財是個與客户自身聯繫緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利於產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利於提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客户利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客户利益。現在的商業銀行一般會要求VIP客户填寫風險測評表，以此為依據來向客户提供不同風險等級的產品，但客户的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關係、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客户提供專業化服務時，應該從客户利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客户的利益。一位理財經理曾風趣地説：“職業道德是上層建築，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那麼多。”

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對於理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客户提供服務時應及時、周到、勤勉。以客户的利益增長為自己的喜悦，以客户的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的後塵。很多理財經理都説中國客户市場不同國外，中國人不願敞開自己，這樣理財很難作。

但客户的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客户搭建一個增進信任的平台，以平衡銀行利益和客户利益。現在各家銀行都在搶佔個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客户還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處於起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動盪不安，讓人心有餘悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有侷限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客户主動來找理財經理做諮詢，並讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客户要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。

但理財分析師也未必能給自己理好財。今後隨着融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防範風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客户的錢打交道，錢的盈虧對於任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客户的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客户提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨着各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對於現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客户是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今後的市場帶來新的不規範和危機。”確實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客户能有穩定的相對高的收益。

但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客户都蒙受了不少損失。銀行的客户都是廣大的存款人客户，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該瞭解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險後再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的瞭解，在向客户營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客户還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑症

理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。

但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，並不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。