銷售員應對客户需求異議的方法

一、客户真沒有需求時選擇離開

如果客户確實沒有需求，銷售人員就應該適時停止介紹、宣傳，把重點放在離開時的口才上。因為當客户不需要時你還滔滔不絕也沒有什麼意思，還容易引起對方反感，還不如給客户留下一個好印象，為下一次拜訪埋下伏筆。但要記住，選擇離開時要做到開朗自信，保持原來那副和藹可親的笑容，一邊收拾整理資料，一邊説上幾句恭維的話。告別時，應保持禮貌，走時可以説一句：“實在很抱歉，在您百忙之中打攪您這麼長時間。下次拜訪時還請您多費心。”或“即使不買，我們仍然祝您好運。”最主要的是，你要學會創造客户的需求。

二、讓客户對產品產生興趣

銷售人員在推銷產品時常常會遇到一些不瞭解產品的客户，多數客户不會隨便使用那些他們一點也不熟悉的產品，所以客户提出需求異議很可能是因為其不瞭解產品。這種情況下，銷售人員應設法讓不瞭解產品的客户對產品產生興趣，可以運用推銷洽談的各種技巧，通過介紹、演示、提示等方法突出產品的優點，刺激客户的購買興趣與購買慾望。值得強調的是，銷售人員要仔細、耐心地向客户説明所推銷產品的特點，使客户由“不需要”轉變為“有興趣”。

三、説服有不愉快消費經歷的客户

有的客户曾經用過與推銷品同類的產品，但是認為那種產品不太好，就以“不需要”為藉口拒絕購買推銷品。對此，銷售人員首先要對客户的不愉快經歷表示同情，鼓勵客户説出不滿意的根源，並告訴客户使用這種新型產品是完全可以避免不愉快的。但是，説服有不愉快消費經歷的客户時，銷售人員必須注意推銷技巧，最好是將推銷品與同類產品進行比較，而不是把矛頭直接指向客户使用的產品。通過比較，使客户自然而然地瞭解他目前使用的產品不能令其滿意的原因，瞭解它們與推銷品的差別之處以及推銷品能給客户帶來的.好處，從而引起客户的購買興趣，產生購買的衝動。

四、投其所好應對客户需求異議

不同的客户有不同的愛好，一個成功的經銷商就是要善於把握其目標消費羣體的喜好，有針對性地進行產品構思和設計，這樣所銷售的產本站能適銷對路，取得較好的效果。

應對需求異議時，銷售人員應先弄清楚客户提出需求異議的原因，再採取相應的策略。也就是説，對持有需求異議的客户，銷售人員首先要認真分析其異議，然後再採取相應的推銷策略。還要注意的是，不要忘記給客户提供一些實質性的幫助，同時還要堅持不懈地推銷。