銷售技巧和話術15篇(精品)

銷售技巧和話術1

簡單粗暴的告訴您在衞浴銷售中什麼是對，什麼是錯!

1.客户進店，你我笑顏以對，客户卻毫無反應，一言不發貨冷冷回答：我隨便看看。

【錯誤示範】

1)好，沒關係，您隨便看看吧。2)好的，您隨便看看吧。3)那好，你先看看，需要幫助的話叫我。

【建議應對】

1)導購：好的，裝房子可是件大事，一定要多瞭解、多比較。您先多看看，可以瞭解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，説不定您的小區也有我們合作的客户呢?

2)導購：沒關係，買東西是要多看看，現在賺錢也都不容易，尤其裝房子這麼重要的事情，多瞭解一下非常有必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過先生，這款東尚陽光系列**，走量真的非常好，是現在都市青年比較喜歡的裸粉色，您可以先了解一下，您這邊請看一下......

3)導購：您先隨便看看，現在買不買都沒有關係，您可以先了解一下我們的產品，也可以為以後買的時候做個對比參考，來，我先給您介紹一下我們這邊的(浴室櫃、馬桶、瓷磚...)，小姐，您家的裝修是什麼風格的?

【招數解讀】主動將銷售向前推進，將顧客的接口變成説服顧客的理由!

2.顧客感覺很喜歡，但同行的其他人卻並不買賬：我覺得一般，咱們到別處再看看吧。

【錯誤應對】

1)不會啊，我覺得挺好。 2)這個是我們今年主推的浴室櫃款式啊。

3)這個很有特色啊，怎麼會不好看呢 4)您別管別人怎麼説，您自己決定就行啦。

【建議應對】

1)導購：先生/大哥，看來您比較精通裝修方面的知識，而且對您朋友也非常用心，有您這樣的朋友一起來買衞浴真好!請教一下，您覺得還有哪一些方面不合適呢?咱們也可以交換一下看法， 一起來幫助您的朋友來挑選真正適合他的東西，好嗎?

2)導購：(看顧客説)您的朋友買浴室櫃挺內行的'啊，也很用心，看來您倆個關係很不錯呢，難怪會帶上她一起來買。(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什麼地方不合適的，可以告訴我，咱們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到最為適合和喜愛的一套浴室櫃，您覺得好嗎?

【招數解讀】不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可以成為朋友，也可以成為敵人。

3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。

【錯誤應對】

1)這個真的很適合您，還商量什麼呢? 2)真的很適合，您就不用再考慮了。

3)......(無言以對，開始想要轉頭走開) 4)那好吧，歡迎你們商量好了再來。

【建議應對】

1)導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣的浴室櫃也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了之後才不會後悔，這樣好嗎?您再坐一會，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

2)導購：先生，這款浴室櫃材質非常好，無論款式設計還是節水功能來説都是非常值得的，並且與您的家裝風格也非常的吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。

不過您説要再考慮一下，我也非常理解，只是我擔心自己有解釋不到位地方，所以，我想向您請教一下，您現在主要考慮的是......?(微笑注視顧客並引導顧客説出並沒有選擇立即購買的顧慮)先生，除了**之外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導客户説出儘量多的顧慮並有選擇的加以處理後，應該立即引導顧客成交)，先生，對您關心的這個問題我解釋的您清楚了嗎?(若顧客説明白或點頭或沉默就理解推薦購買)，那麼，您的送貨地址是......咱們都是免費送貨上門的。(如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮則需要導入下一步。)

3)導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的氣質，主要現在購買也非常划算，您看它的款式.....它的材質......還有這做工烤漆......，並且這是我們店這一個月最暢銷的款式，現在庫房只有一套了，如果現在不買的話，可能要等上幾個月之後才會有貨，您不買真的很可惜。

這樣好了，我現在暫時幫您預定下來，您先不要錯過了，您回去給您家人也商量一下，您留一下您的聯繫方式，到時間如果有人要買這套產品的話，我給您打個電話聯繫一下，無論您買還是不買這套浴室櫃，就當交個朋友嘛

【招數解讀】適度的施壓並幫助顧客決策可提高店鋪業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。

銷售技巧和話術2

一、 開場篇

會展銷售也是電話營銷，所以在打電話上也需要有一定的技巧，但是它又不同與一般的電話銷售，有它的特殊性(這一點會在後面的文章裏一點點的説明)。所以需要銷售人員必須比其他行業的銷售更有耐心、更有親和力。

會展的步驟分為前期策劃——市場推廣——招展——客户服務——布展——展出——展後幾個部分，而對與一個銷售人員來説，他要做的是招展、客户服務兩個部分，所以，他必須對自己的客户有相當的瞭解。比如客户從事的行業，行業特徵、行情，歸屬於本次展會的哪個項目，都要有很詳細的調查。

二、 招展

這是個實際的營銷過程，也是一個展會最大的收入來源。它也能從客觀上分析出一個會展公司的業務水平的高與低以及市場競爭力的大小。

作為一個銷售，要面對各種各樣的公司，不同類型的客户，所以，對待他們不能完全呆板的採取同樣的營銷手段，而是要因人而異，採取與他們相適應的.方式。

突破前台

這是一個老生常談的話題，各種銷售類公司的銷售最難過的也是這一關，我以前是在網絡公司做過的，對此深有感觸，網絡公司在天津乃至全國，名聲並不是非常好，很多公司都十分牴觸網絡公司，因此，一個聲音甜美的前台小姐可能是你最大的障礙。但是，作為一個會展銷售，這方面我想是應該有他的自信的，因為，幾乎沒有公司會牴觸廣告行業銷售，尤其是提升本公司企業形象，聯繫更多客户創造更多價值的機會哪一個公司都不會放棄，所以，你只要抓住了這一點，前台對你來説，也會變得很親切 情景：

銷售：喂，您好，是某某公司嗎? 前台：您好，是的，您是哪裏?

銷售：您好，我這裏是天津雙木廣告，是本次中國廣告節的組委會，我想和咱們公司負責展會業務的負責人談一下。

前台：這樣啊，好的，您稍等。

這是比較有修養、善於維護企業形象的前台。當然你也會碰到比較強硬的前台。

情景：

銷售：喂，您好，是某某公司嗎? 前台：對，您有什麼事嗎?

銷售：您好。我是天津雙木廣告，本次中國廣告節的組委會，我想和貴公司負責人談一下關於本次中國廣告節參展的事情。

前台：對不起，我們公司對這個不感興趣。 銷售：小姐。我姓於，您怎麼稱呼。 前台：我姓劉。

銷售：劉姐，您看是這樣的，這次展會中有廣告器材行業的專門展會，與貴公司的業務十分對口，如果我能與貴公司相關的負責人把這件事情談妥，肯定會對咱們公司的業績提升有很大幫助，您也是想讓自己公司的銷售額有更大突破吧。 前台：這樣啊，那您稍等，我幫您撥線。

還有一種前台，年紀比較大，觀念和意識都跟不上潮流，而且説話比較簡單，對付這種前台，態度上必須要謙和，拿出本公司的文化底藴來。

情景：

銷售：您好，是某某公司嗎? 前台：對，你有嘛事!?

銷售：您好，我是天津雙木廣告。我們…… 前台：我們不需要這個。

銷售：呵呵，您看，這麼跟您説，我不是想向您推銷什麼，我公司是負責本次中國廣告節的。 前台：跟我們公司好像沒什麼關係。

銷售：您公司是做攝影器材的，我們這次辦的展是全國性的，有跟您這個行業相同的展會要辦，您可能對這個不太瞭解，所以不太關心。可是，您的老總未必不關心這個，您看是這意思吧。

前台：老總出差了。不知道什麼時候回來。

銷售：那公司還有其他負責這一塊業務的經理嗎? 前台：也不在。

銷售：您看這樣好吧，我給您留一個我的聯繫方式，您看好不好。 前台：好，你説吧。

銷售：我公司是天津雙木廣告公司，我姓於，我的電話是135********。 前台：我記下來了。

銷售：請問，您怎麼稱呼。 前台：我姓王。

銷售：王姐，那先這樣，咱們老闆什麼時候回來? 前台：一個星期吧。也沒準。

銷售：王姐，那打擾您了，一週後我再打過來。再見。 前台：好吧。

無論什麼情況，與什麼客户交流，一定要等客户先放下電話，然後你再放下電話，而且要輕放，與一個前台打交道，除了要轉達自己想和她所在公司做業務的強烈意向，另一方面也要給她傳達出我公司員工特有的道德素質修養，以便為日後的簽單種下和諧的種子。

對與最後一個情景中的情況，一個銷售應做好長期準備，但沒有必要一門心思的專攻這家公司，因為從這個前台的態度上，説明這家公司的老闆有可能已經叮囑過，拒絕此類電話。所以這個客户不是自己的意向客户。作為銷售，必須有這樣一個精神，如果被客户拒絕，並不是你的錯，而是你打錯了電話，接着去打下一個。對於這種客户，可以一週後再跟進一下。如果能見到老闆的話，就有希望談成，如果還是被前台拒絕，那麼，可以與前台通過套家常的方式聊上幾句，會增加她對你的好感，促成與老闆的見面 情景：

銷售：您好，是某某公司吧? 前台：對，你有嘛事?!

銷售：您是王姐吧，呵呵，我是小於啊，一個禮拜前給您打過電話，雙木廣告的。 前台：哦，有點印象好象。

銷售：王姐，咱們老闆回來了吧? 前台：老闆回來了，開着會呢。

銷售：我跟您説的那事，您向他轉達了嗎?

前台這時候會有兩種回答，如她回答，沒轉達，那説明還有希望，如果説轉達了，那就必須要問問老闆的想法，如果是否定的，這個客户必須暫時放一放了，如果老闆説要考慮，那就再過幾天打過來。 前台：我還沒説呢。

銷售：對不起啊，王姐，您這一天也夠忙的，經常接那種網絡公司的電話吧 前台：是啊，天天打，煩死了。有時候一天打十多個。

銷售技巧和話術3

(一)影響

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客户進入展廳到底是來做什麼的，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

(1)客户來這裏的目的是什麼?

(2)滿足客户需求的條件是什麼?

(3)如果今天來這裏的是一位準客户，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳?

(4)客户的聯繫方式是什麼?

(5)應該如何向客户進行產品展示説明?

(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客户的購買行為?

(7)如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客户?

(二)影響客户選擇的因素

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1：打招呼、開場白

步驟2：簡單詢問客户的情況

步驟3：產品介紹與説明

步驟4：處理客户異議

步驟5：討論成交事宜

步驟6：辦理有關成交手續

步驟7：交車

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

二、是他們始終不清楚客户為什麼要買車。

可以發現，儘管這些銷售人員汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與説明?由此，我們不難發現影響客户的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

汽車銷售的流程中，影響客户選擇最主要的因素是不知道客户的真實需求，客户的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關係如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

(三)有效蒐集客户的購買信息

在客户第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的'影響直接關係到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客户的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客户建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客户建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

(1)讓客户覺得不受重視。

進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

(2)讓客户覺得太過熱情。

當客户還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕鬆的"開場白"--與客户打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客户有效溝通的目標。 在與客户建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客户購車的相關信息進行探詢，找到客户需求與汽車產品之間的必然聯繫，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客户的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客户的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的瞭解。

此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。

What：客户買什麼樣的汽車?

When：客户準備什麼時候買車?

Where：客户準備在哪裏買汽車?

Who：誰做出購買決策?

Why：客户為什麼要買車?

Which：客户準備採取哪一種付款方式?

How：客户準備怎樣去達成目標?

Howmuch：客户準備花多少錢買車?

要收集客户的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客户情況，事先設計一些針對不同客户情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用?

由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車?買車的用途?

客户是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客户現實存在的問題擴大化，讓客户自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客户購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

如果這位客户在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客户沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客户還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客户需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下週邊的朋友用車的體會嗎?

要充分運用"牧羣理論"和"零干擾原則"強化客户的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

不論是單位採購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來?

問題七：您家住在哪裏?

如果沒有對客户情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

(四)把握客户對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客户的需求。

銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

(1)客户為什麼來?

(2)客户為什麼走?

(3)客户為什麼買?

(4)客户為什麼不買?

必須要藉助"Ask技術(詢問技術)"和"Listen技術(傾聽技術)"，遵循汽車銷售中"有效開發客户需求的五步銷售法"來達到這個目標。

再次告誡銷售人員：要讓客户購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

(五)建立客户的選擇標準和評價體系

在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客户中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客户需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客户的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客户首先來到你所在的S店，還是客户轉了幾個市場後來到這裏，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客户接觸及交流的過程中，在客户的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客户的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客户可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

只有這樣，才能充分建立客户對銷售商的信任度，強化客户的認知，力爭讓客户能夠再次主動與你聯繫，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

(六)掌握成交階段的主控權

在明確了客户的購買車型後，主要是與客户一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個問題：

(1)因為客户還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客户隨時都會改變主意。以下是客户常常拖延時間的藉口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導彙報才能定。" "花錢的事我太太説了算，我還得跟太太商量一下。"

(2)不能因為客户已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客户產生這裏面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客户新提出的問題。不論客户此時再提出什麼樣的問題，客户此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客户提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客户對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

(七)最大限度地消除客户未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客户未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

(1)進行服務事項方面的交接。

(2)對客户作出承諾。

(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

(4)要求客户介紹潛在客户。

銷售技巧和話術4

金融銷售技巧和話術揭祕之一、把產品的利益點展示給客户

不管是大公司還是小公司，銷售員的產品都必須給客户帶來利益，利益是客户最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此銷售員首先向客户推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的最好賣點説出來，客户才有興趣聽下去。

這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客户利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客户可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地藉故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客户，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

金融銷售技巧和話術揭祕之二、以退為進，銷售員先奉承客户再過渡到上門目的

銷售員在拜訪陌生客户時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況(大公司往往都在寫字樓)來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。

這裏面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所説PMP(拍馬屁)，因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經理談得太久，因為決策的`人畢竟是老闆，同經理談過來談過去，可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裏。

金融銷售技巧和話術揭祕三、讓客户先説話，順着客户思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

大凡生意做得比較成功的客户，一般都很忙碌。銷售員上門之後，不要打斷客户的生意，一定要靜下心來等候。在客户忙碌時，銷售員也儘可能地充當幫手，客户才會注意，會主動問銷售員是幹什麼的，銷售員就有機會介紹自己及產品。

注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客户的反應，讓客户提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案儘量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客户解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

銷售技巧和話術5

家居建材導購技巧——開場：你做主，還是他做主

太太説朋友新家的牀墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的牀墊。之前的傢俱家居都是太太選的，對牀和牀墊沒太關注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閒來無事，權作學習。

閒庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性牀墊，説是像我這樣的瘦人就適合睡軟牀，牀是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎麼辦？”導購問有多胖，我説一百三四十斤，導購眼珠一轉説：“那很有福氣啊！”反應很敏捷啊，讚美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她説的每一句話（做話術提煉的職業病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產品：講數字，還是打比喻？

一、開場：你做主，還是他做主？

1、你做主

M品牌第一家門店：

我進店後隨手按了按擺在門口的牀墊。

MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動作馬上説：這款牀墊稍微硬一點，是比較喜歡睡硬一點的牀還是軟一點的牀？喜歡哪一種？可以躺上試試？

老婆説過，別人的牀不能隨便躺，很謹慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175釐米，體重110斤）

MD1把右手一舉指着店內深處的一款牀説：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

井越：為什麼？

MD1：人的體型不一樣，需要的牀墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

然後把我引到一款乳膠牀墊面前。

【分析】

論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與

言這個度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見到諸多的賣場導購在顧客進店後就開始滔滔不絕，從賣點1背誦到賣點11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產品及導購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進店開始就給顧客背誦產品賣點，把自己置於推銷員而非購買顧問的角度。

“我進店後隨手按了按擺在門口的牀墊”，顧客進店後馬上鎖定的一款產品（鎖定表現：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經過整體掃視甄選後的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導購判定顧客對這款產品產生了濃厚興趣而着重推薦，開始背誦產品賣點，大多會失言，同時會喪失自己的主導地位，顧客隨之而產生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。

面對顧客進店的'首個動作，先有迴應並滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點到為止，並不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現。其次進店的每個顧客並不是都清楚知道自己應該買什麼樣的產品、自己適合什麼樣的產品，導購對進店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產品，迴應我的動作，然後轉換思路，瞭解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無法判定或不願意説出自己的需求後，根據顧客的外部表現特徵去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡短的對話中，把自己的專業形象給體現出來，也佔據了主動地位。

MD1的做法，除了佔據主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產品，導購這時圍繞門口的產品展開講解，如果我對產品或對導購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿意，不至於拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。

2：他做主

M品牌第二家門店：

我進店後按了一下牀墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點）。

MD2：牀墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

我躺下後，MD2：你可以感覺一下，平時喜歡硬一點的還是軟一點的呀？

井越：那你覺得我應該睡軟的還是睡硬的？

MD2：呵呵??這個我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。

井越：但是我背上沒肉。

MD2：呵呵??有點瘦哦。我給你説呀，西醫不建議睡過硬的牀，但中醫就不建議我們睡過軟的牀，這兩種説法都是有道理。如果睡一張過硬的牀的話不貼腰，因為人的脊椎不是一個平板是S型的，不貼腰這裏就是懸空的狀態（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處於緊繃的狀態，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統理念睡牀要越硬越好。其實不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會往下陷，這個位置向下陷（演示：把臀部牀墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什麼小孩子不能睡過軟的牀就是這個原因，因為小孩子的脊椎還在發育。你再側身感覺一下這張牀。

【分析】

進店按牀墊是我在兩家店同樣的動作，MD2和MD1的迎合話術不同，MD2首先塑造自己的專業形象：牀墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟牀，所以先探知這個牀墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟牀墊才是購買目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

同樣的問題問我是喜歡軟牀墊還是硬牀墊，我都沒有做明確回答，讓導購根據我的體型進行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但後面一句話卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。”潛台詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息後，她開始讓我自己進行判斷，舉出了中醫西醫的不同觀點，並按壓牀墊的不同位置讓我產生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開場到介紹產品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我牀墊，而是真誠告訴我應該怎麼選擇適合自己的牀墊。

3、你做主，還是他做主？

MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什麼樣的牀墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什麼樣的牀墊，由我做主。

是你做主，還是我做主？各有優劣，有些優柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格並不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購説我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰了我的選擇權，我挑釁問她：我老婆胖怎麼辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

M品牌的牀墊單品價值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產品的溢價基礎就是讓顧客現場有完美的體驗，兩個導購的開場出發點都是引導顧客體驗。躺下後，讓顧客感受真實的貼身舒適，經過引導後體驗出來的是新鮮、舒適、温暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸後產生的多種温馨感覺依然

銷售技巧和話術6

性味

性温、味甘、微苦。

歸經

入肝、胃經。

功效

散瘀止血，消腫定痛。

配伍宜忌

宜：

①配伍人蔘，一散一補，相互制約，補而不滯，散而不耗。

②配伍丹蔘，相輔相成，增強活血化瘀、通絡止痛的功效。

忌：

孕婦慎用。

銷售技巧

美白皮膚，祛斑，祛暗瘡

話術：生三七能散瘀活血，清除體內毒素，祛除面部斑塊、暗瘡、黑頭，提升膚色，美容養顏。

組方推薦：生三七+珍珠末+西洋參

適用人羣：膚色差、臉上有斑、易起暗瘡的人士。

調理月經

話術：月經不調是血瘀的`表現，生三七散瘀，調理月經有良效。

組方推薦：生三七+阿膠+人蔘

適用人羣：有月經不調、痛經、閉經等症狀的女性。

改善貧血、抗疲勞

話術：熟三七能增加造血功能，改善貧血症狀，讓人臉色紅潤、精力充足，不易疲勞。

組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參

適用人羣：貧血、體寒怕冷、臉色青暗、易疲勞人士。

提高免疫力

話術：

①三七含三七皂苷，能提高機體免疫力。

②熟三七能補血，提高免疫力。

組方推薦：熟三七+紅棗+紅參

適用人羣：易感冒人士(如，小兒，老人，婦科炎症易復發者)。

延緩衰老

話術：三七補血、散瘀活血，能清除體內毒素，提高人體抗氧化能力，自然年輕靚麗。

組方推薦：熟三七+阿膠+西洋參

適用人羣：中年女性、男性。

預防三高

話術：三七散瘀活血，可以清除體內、血管內的有害物質，疏通血管微循環，有效降低三高風險。

組方推薦：生三七+丹蔘+西洋參

適用人羣：建議糖尿病、高血壓病、高脂血症人士用此方配合治療。

助長增高

話術：熟三七的補血效果好，服用熟三七，有助於生長髮育期的兒童長高。

組方推薦：熟三七+鹽炒海馬+大棗

適用人羣：可向購買鈣片、鋅製劑類的家長推薦。

保肝護肝

話術：

①三七活血散瘀、補血，可以清除過多的脂肪，讓肝血充盈，保護肝臟，降低脂肪肝、慢性肝病的風險。

②三七入肝經，對肝鬱人士來講，可以緩解肝鬱。

組方推薦：生三七+靈芝+枸杞

適用人羣：肝病人士、經常飲酒人士。

銷售技巧和話術7

開場技巧一：針對性買賣

針對性買賣，當一個顧客進來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點，你都得熱情，用你積極的心態感染對方，雖然她這次不會，需要時定會到你家來。現在的顧客買的就是服務。

首先：顧客進店，歡迎光臨，有什麼需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。

其二：如果試穿了，發自內心的讚美，然後提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實在，着實為他想，他會很高興。

其三：熱情送客

服裝銷售技巧和話術導購推薦服裝六大開場技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術是筆者總結的正確話術：

小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)

小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加讚美)

小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上後您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點)

小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷)

小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點)

小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閒款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閒裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點)

以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的.拒絕：

小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯誤，沒有)

小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)

小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)

小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)

小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)

開場技巧二：促銷開場

零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什麼這麼説呢？

筆者做培訓進行到這裏時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

小姐，我們店裏正在做活動，現在買是最划算的時候！

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最後一個學員按照我説的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之後，效果出來了，我問她們後排的學員：你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最划算的？

大家無一例外地回答：是最後一位學員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最划算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什麼不同導購的嘴裏説出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

以下的是筆者暫擬的一些話術：

哇!小姐，我們店裏正好在做促銷，現在買是最划算的時候！(正確，突出重音)

您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)

您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼説得很瘋狂的樣子)

小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最划算的時候！(正確)

您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。(正確)

促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

開場技巧三：讚美開場

讚美的話誰都愛聽，因此，讚美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術：

小姐，您真有眼光，您手裏拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)

小姐,您氣質真好，(正確)

小姐，您的腳真好看。(正確)

到位的讚美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對於客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

以下的話術是正確的製造唯一性的話術：

我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好。(正確，製造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。(正確，製造貨品款式的唯一性，機會難得)

開場技巧五：製造熱銷開場

當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議採納的：

這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。(正確)

開場技巧六：功能賣點

在貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是採用特殊面料和最新鞋底-製作工藝，穿起來特別舒適，並能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這麼做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加讚美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現場服務客人的需要，爛熟於胸，隨時脱口而出。

銷售技巧和話術8

1顧客進店：

營業員立即放下手中事情，微笑面對顧客迎上前去真誠説歡迎光臨。

2詢問顧客：

瞭解顧客的需求，如果顧客説隨便看看，營業員站在離顧客1.5米遠的位置，觀察顧客的眼睛。

3關注產品：

如果顧客的眼睛停留在某一件商品前3秒鐘，然後用手觸摸這件產品，説名顧客已經對這款產品產生了興趣，這時營業員的大腦在2秒鐘時間內必須知道這款產品的特點、顏色、尺碼、等是否適合該顧客，根據自己的判斷如果剛好適合，營業員應立即來到顧客身邊，詢問顧客，目的是為了解顧客購買產品的真正意圖。

4激發顧客的需求：

熟話説知己知彼百戰百勝，這一步很關鍵，瞭解顧客的真正意圖後，在根據產品的特點向顧客介紹他最關心的問題，她沒有關心的問題營業員最好不要介紹，有時候你認為這款產品的優點剛好是這個客人不喜歡的缺點，比如你認為這款產品很厚，穿上會更顯豐滿，但是顧客已經很豐滿，她只是想讓自己穿得更舒適。

5

如果這款產品沒有顧客需要的尺碼、顏色等，營業員就要想辦法轉移顧客的視線，這時就要介紹一款和這款產品差不多的給顧客，並強調這款產品比她手裏那款更好銷。（營業員根據現場靈活運用）

6

通過一系列的交談後已經知道顧客購買產品的真正意圖，這時營業員立即尋找適合顧客的產品、顏色、尺碼等給顧客，努力勸説顧客試穿產品，最好是營業員一起進入試衣間為顧客試穿。

7

如果顧客怕醜拒絕，營業員在外面就要教會顧客正確的穿戴方法，顧客進入試衣間1分鐘後，營業員要主動詢問碼數合適嗎？如果顧客回答不是很滿意，這時營業員就要詢問是尺碼不合適還是杯型不合適，弄清楚顧客不合適的原因後，馬上尋找合適文胸給顧客繼續試穿，儘量多給幾款試穿。

8

如果顧客每款都很滿意，但是她又不想一次購買太多，她會向營業員徵求意見，營業員回答，你挑的這幾款都很適合你，而且都是我們這裏最好銷售的產品，回頭客特別多，內衣每天要換洗，多買一件沒關係，開玩笑似的'説你又不缺這點錢，多買一件你也不會窮，一般顧客遇到這種情況最少要挑兩件內衣。

9

如果顧客説帶的錢不夠，營業員應該微笑的説沒關係就先買一件，另一件我給你留着，等你有空再來取，也許顧客的真正意圖是不滿意產品，由於營業員的熱情讓她不好意思拒絕，只好説錢不夠，營業員要主動給台階客户下。

10

如果顧客試穿後很滿意但是她沒有帶錢，營業員應該笑者説，沒關係我給你包裝好放在那裏，有時間你再來取，如果不介意我可以幫你送到家。

11如果顧客試穿後不滿意；

應該弄清顧客不滿意的真正原因並做好相應的記錄，還要抱歉對顧客説，對不起沒有讓你挑選到滿意的產品，有時間在來看看，我們過幾天會有很多新產品到，顧客走出店門時還應微笑説“你慢走，歡迎下次光臨”

12

顧客決定購買產品後，營業員馬上將顧客挑選的產品放到收銀台，然後在繼續向顧客推銷關聯產品，比如購買了文胸後推銷配套的內褲、睡衣、兒童內衣、男士產品等。

13

如果顧客已經明確表示停止挑選產品，這時營業員應立即把顧客挑選的產品按型號、顏色、單價開好售貨小票，將第二聯交給顧客，營業員應該説“多謝”，你購買的產品原價是多少，打完折後應該支付多少，顧客確認無誤後付款，營業員收到錢後首先確認錢的真假，找回顧客零錢，然後把產品當着顧客清點好後，連同小票一起放入購物袋，詢問顧客還有沒有其它需要購買的產品。

14

根據顧客購買產品的金額，如果需要送會員卡，這時就要拿出會員卡向顧客介紹會員卡購物所享受的優惠條件，同時做好登記客户資料，（包括電話、姓名、年齡、職業等）以便以後有新產品到或者有優惠活動方便通知客户。

15成交後順便教顧客一些正確的內衣保養知識、洗滌方法、晾曬方法

比如：深色產品前兩次清洗有可能會掉色，但不影響產品本身的顏色，不可以使用帶漂白的洗衣粉或者在太陽下暴曬等。

銷售技巧和話術9

顧客拒絕的有幾種：

1、不願意改變——接受新鮮事物意味着放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。

2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。

3、自己不瞭解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不瞭解的東西。

4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不願意接受你的建議。銷售不只是產品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。

處理拒絕意見：

公式：點頭重複肯定.......但是......解釋説明.......提出建議

1、我用好幾種保健品還沒用完

答：嗯，這説明你有很強的保健意識，但是你吃了這麼多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這麼差，説明你現在用的保健都沒有多大的效果，或者説都沒能對症下藥，那麼我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對症下藥。經過剛才的檢測（問診），説明我們這種產品是適合你吃的，你可以買一些跟你現有的保健品配合吃，效果會更好！

2、我上過了好幾次當，不敢再相信了

答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這麼想。但是我們不能因為這樣就什麼都不相信了啊。實際上你用的這些產品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這麼是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心病（高血壓）效果。

3、太貴了，我沒錢！

答：哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不捨得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什麼呢？因為那時已經病倒了，不去不行啊！），住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結果又是什麼呢？舉例子。你看你的病都發展到這麼嚴重了，還不捨得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）

4、我享有公費醫療，吃藥不用花錢或少花點錢。

答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫療的人，還是中風了，為什麼呢？就是因為你們享有公費醫療，所以有點小問題覺得沒什麼，不捨得花錢保健），所以説，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫療的藥物，為什麼這些病症沒有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。

5、你們的產品上説明只寫着調節血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產品。

答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常説的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的

6、沒錢

答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她説她看見自己的朋友也在服用這種產品，效果非常好，於是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！

7、保健品不能治病我不買

答：你的思想可能有點落後了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養型的，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的'副作用，你要是用上我們的產品，它通過將血糖轉化為糖元，從而達到平穩血糖的作用。

8、太貴了，沒錢買。

答：（所以我才建議你用這種方法省錢啊！）咱來算算，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現在不捨得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產黨還要發給你好幾萬工資呢，你説值不值？

9、我要跟老伴商量一下再説

答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這麼關心你，他昨天也説了，只要能讓你健康起來，他沒什麼意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）

10、我沒什麼病，不用吃

答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨着年齡的增長，血液和血管裏的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現在你沒什麼時候大病，但你現在的體質已經慢慢發生異常了）你再不做好預防，到時要花的錢還得更多。

11、只想要些資料看看，還不想買

答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產品是能夠直接幫助你淨化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發生，所以我建議你能用上一個週期，到時你的病好了，連資料都不用看了。

12我認為通過一般的調理就可以了。

飲食和運動調理是很好，而且要在沒發病之前就要開始調理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產品只要半年的時間就可以調理好你的體質，恢復正常的結構功能，那是方便又實惠啊！何樂而不為呢？

13、不能報銷我不買

錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留着這麼多錢有啥用？有個大爺他也是離休幹部，吃什麼藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃藥，最後在醫院裏把自己也報進去了，你説不報銷就不用看病了嗎？

你都病成這樣了還考慮什麼報銷啊？你吃這麼多藥不也一直在報銷嗎？為什麼你的病還沒好啊？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經對你的肝臟造成很大的傷害了！

銷售技巧和話術10

面對憤怒中的客户應該怎麼做？

在銷售的過程中，時不時的都會遇上一些脾氣不好或者正在生氣的客户。也許客户生氣的原因和你並沒有什麼直接關係，但因為你是銷售人員，在客户心中不自然的會把你當成踢貓效應的對象。最終可能會讓你自己感覺很不開心。而且，在這個過程中，不管銷售人員多麼耐心的，多麼有禮貌，客户都會不管不顧的吵你開炮。

一般而言，生氣狀態下的客户都是不講理的，他們總是能找到很多可以生氣的點。尤其在他們心情特別不好時，影響他們思考的不是正常的大腦皮層，而是原始的衝動。這時候，銷售人員的通情達理往往不能對這些客户起到作用，原因就在於前面剛説的，當客户生氣時做的決定和冷靜時解決問題的想法是很不一樣的。

互幫互助銷售培訓通過對這種類型客户大量的研究，最後總結出了以下幾種解決思路：

第一，找出客户生氣的原因

處於憤怒狀態的客户一般都急於的發泄心中的不滿，表現出大喊大叫，貶低別人等狀態。這時候，聰明的銷售人員他不會被表象所迷惑，而是能夠透過現象看本質，去找出客户的生氣原因。大多數時候，客户並不是因為不滿才生氣，而是一些事物與自身期待的情況不相符。如果能把握住這一點，銷售人員在處理這種客户時，就會變佔據主動權

第二、耐心傾聽

讓客户吐露心中的不滿意，是平息客户憤怒情緒的一種重要形式。其實，有時候客户生氣也是為了能讓別人聽他訴説，他會潛意識的認為這是別人願意聽他訴説的唯一方式。這時候，要想讓客户平靜下來，最好的辦法就是耐心的去傾聽。當客户感覺你在意他的.訴説時，他的情緒可能會慢慢冷靜下來。尤其中間你給他一些肯定式的迴應，他會感到特別滿足。

當客户訴説的越來越詳細，這時候你可以重複一下他的問題，以表示你在耐心聽他講話。這種技巧是與別人良好相處的方法之一。

　第三、找出客户真正的需求

當你成功的讓客户感覺你在聽他訴説時，這時候你應該顯腰明確一個問題，就是客户希望在你這裏得到什麼。此時，你可以適當的問一下，“您需要我為您做些什麼嗎？”這樣可以比較簡單直接的瞭解到客户的真正需求，還能讓喋喋不休的客户停止下來。而且，經過前面一段時間的緩解，客户的衝動性思維慢慢向理性思維轉化過來了。這時候也不會出現自己降低感情去説話做事。

對待憤怒型的客户，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果説，客户説你一句，你兩句頂回去。這個別説成交了，最後你們可能會打起來。有時候會在商場裏看到一些商家和客户發生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對於商家而言，並不是只得罪了這一個客户，在其他客户心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。

銷售技巧和話術11

技巧一：拿到獨家菜品的市場經營權

就是將要進入菜市場的某一品類菜都收購，只剩下自己一家專營，那肯定有價格話語權。

無疑，電熱水器經銷商要做的很簡單，就是要實現產品的差異化銷售。結合本地區的實際情況，第一時間挑出一款具有較強市場競爭力的電熱水器新品，作為本地區的主打明星產品來宣傳來銷售。

而且要在第一時間把最新資訊傳遞給當地消費者，在其心中留下“買電熱水器，就找我”的烙印，從而有效激活潛在消費者的購買慾望，讓其有消費需求時，潛意識裏最先想到。這一點不少電熱水器經銷商當前都有相應的意識，就是要從電熱水器廠家那裏獲得部分產品的獨家市場經營權。

技巧二：做好市口環境和菜品展示

很多蔬菜銷售商都會説，要在購物環境上做文章，要把菜檔口的環境整得像五星級酒店一樣，菜品乾淨整潔是第一步，然後是菜品的佈置和展示錯落有致，讓客人買得舒服。

顯然電熱水器經銷商也必須得深諳此道，在終端佈置上狠下功夫，整潔而統一的形象下突出重點產品及活動外，還特別要在細節上加以重視。比如是否在店內可以擺放飲用水及一次性紙杯，免費讓消費者飲用。

比如購物體驗上是否可以給消費者多一點的裝修參考，把產品按照裝修風格進行劃分，小清新、簡單大方等風格，能夠引發消費者的`聯想。

再比如樣機上的產品賣點、產品參數等消費者關注的內容是否齊全、是否顯眼、是否符合消費者的閲讀習慣，這一切細節的提升都會影響到消費者的購買慾望及進店率。千萬不要將電熱水器專營店整得跟賣電瓶車專營店，或者摩托車修理鋪那樣。

技巧三：在增值服務上做文章。

索性把菜洗乾淨來賣，又或者推出電話預約送菜上門等增值服務。

從電熱水器經銷商角度出發，也就是要做好售後服務工作。甚至在某種程度上看，售後服務是電熱水器經銷商抗擊電商渠道的最大籌碼和手段。

比如説，在規定的時間內送貨上門、預約安裝，清理掉安裝留下的廢品等一條龍解決掉所有問題，讓消費者百分百放心及滿意。同時，對於消費者提出來的售後服務需求，一個電話，甚至是一個熟人代話，電熱水器經銷商就可以隨時上門提供解決和服務方案。

同時，將電熱水器品類做全，打通市場渠道，將電熱水器經銷商的經營規模做大，能夠為客人提供一整套的解決方案。

應該説，型號越全,當然能夠吸引越多的消費者，電熱水器經銷商要多關注市場需求變化，抓住消費新需求及時完善品類，和增值服務的提供。

銷售技巧和話術12

1、專業知識

對一個既定的一手房來講，作為銷售人員應該注意以下幾個方面的產品特徵：價格、結構、配套（學校、酒店、銀行、商場、醫院、幼兒園、運動場、公園、酒吧、老年人活動中心）、物管的水平、建築質量、建築風格、交通條件、城市規劃、樓盤的規模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環境保護的情況、發展商的品牌效應、產權歸屬、建築年代等因素。

2、客户利益

既定的房屋產品都有其固有的特徵，如何將這些特徵中的優點適時的、準確的、甚至誇張的傳遞給客户，以此來給客户留下深刻的印象。做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

準確理解客户需求，然後針對性的介紹產品的相關優點和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應該選擇樓層相對較低的1-3層的房屋以強調其方便性）理解客户需求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客户的真正需求，另一方面應注重贏得客户的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客户關係。確保既定房屋能給客户帶來他所真正需要的利益的`是一種銷售技巧，也是贏得客户信任的一種有效方法。

3、行業權威

無論潛在客户的素質、層次在什麼水平上，都容易受到行業權威的影響。如果一個銷售人員具備了行業權威的稱號，那麼這個銷售人員在影響客户購買決策方面就容易的多。這也是西方國家在許多行業通常會授予優秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司“高級物業顧問”的授予就是給客户一種信任和信心的增援，因為往往是許多客户對房屋的相關知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策權。所以，這種高級物業顧問、經紀人等資格的認證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過程中完善和提高自我。

銷售技巧和話術13

房地產銷售技巧要領：將最重要的賣點放在最前面説

根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客户介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯着的賣點放在最前面説。

房地產銷售技巧要領：形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。

房地產銷售技巧要領：認真傾聽

不要一見到客户就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客户的.想法，特別是要學會銷售提問，打開客户的心扉，你才知道應該怎麼説。

房地產銷售技巧要領：見什麼人説什麼話

儘管都是買房子，但客户的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人説什麼話的房地產銷售技巧。

房地產銷售技巧要領：信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客户就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

銷售技巧和話術14

賣鞋銷售技巧和話術一：

賣鞋子銷售技巧和話術第一種情況是:

主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近櫃枱,營業員問一聲"您買什麼?"顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業員:"不買是不是不能看啊!"雙方都很尷尬.

賣鞋子銷售技巧和話術第二種情況是:

由於營業繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話.

賣鞋子銷售技巧和話術第三種情況是:

有的顧客只顧看商品,營業員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機問話.

當顧客在櫃枱前停留時,當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當顧客持幣來到櫃枱前時,都是營業員向顧客詢問的好時機.語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱呼説好第一句話.如:小姐、先生、您需要什麼?婉轉的用語言,變為主動.如櫃枱營業員正在整理商品,沒注意櫃枱前來了顧客,這時顧客衝營業員喊:"小姐,把這件衣服拿過來我看看."營業員應馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:"您穿還是別人穿?"這句問話就屬於婉轉,由被動答話轉為主動問話,可為整個服務過程順利進行奠定基礎.靈活機動,隨機應變.營業員向顧客問話不能死盯住"小姐,您買什麼?""先生,您要什麼"不放.

賣鞋子銷售技巧和話術同時也需要做到這一點:問話要隨機應變.

首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地瞭解顧客的來意,為下一步的服務提供依據.

接着:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時,營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是"這種商品雖然價格稍高了一點,但質量很好",另一種是"這種商品雖然質量很好,但價格要稍為高一點."這兩句話雖然只是前後順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

前後兩種説法會使顧客感到這件商品質量好,即使價格高也值得買.根據顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業員一邊觀察顧客的反應,一邊回答顧客的詢問,從而瞭解顧客對商品的態度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業員徵詢説:"我穿哪種花色好?"營業員手指一種對顧客説:"我覺得這種花色非常好看,您認為呢?"若顧客説:"不錯,的確很好看",營業員就可以繼續介紹.假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看後便皺起眉頭,一言不發,營業員就應該明白顧客對此不滿意,應再拿一種鮮豔的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

最後:送別顧客對即將離開櫃枱的顧客説上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有着豐富的內在含義的.關心性的送別.這種送別用於特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業員送別時要用既親切又關心的生活語言説:"大爺,請拿好,路上慢慢走!"這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.

當粗心的顧客選購完商品臨走時,營業員應該説:"小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!"這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了,從而產生感激之情!

語言藝術技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易後的愉快,為以後的服務奠定了基礎,從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

賣鞋銷售技巧和話術二：

鞋子導購員銷售技巧和話術有哪些呢?作為一個鞋類的導購員，最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的`語言也是有一定技巧的，並不是只要你説了顧客就一定會購買，瞭解鞋子導購員銷售技巧和話術，對於鞋子更好的銷售十分有必要。

這個首先我們要有一口善於交流的口才，對於客户的話，我們要有禮貌，這些是必須的要做到的，還有就是多去學習鞋子導購員銷售技巧和話術，才能在眾多的銷售員裏面脱穎而出。

要想鞋子導購員銷售技巧和話術有哪些呢，首先得熟悉自己的產品，知道自己賣的是哪些鞋子，尺碼都是多少，這是最基本的賣鞋銷售技巧和話術賣鞋銷售技巧和話術。你只有瞭解了這些，才能在回答顧客的問題的時候從善如流，從而初步接觸到作為一個鞋子導購員應具備的銷售技巧和話術。

和顧客打招呼也是一種鞋子導購員銷售技巧這個招呼要打得自然，讓顧客感覺親切自然，才能更好地將銷售進行下去。

鞋子銷售技巧和話術之瞭解潛在的顧客信息。對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地瞭解顧客的來意，為下一步的服務提供依據賣鞋銷售技巧和話術默認。

鞋子銷售技巧和話術還有很多，需要作為導購員的你去用心學習，學習更多的銷售技巧和話術，真正把銷售當作自己的事業來做。

銷售技巧和話術15

K金是國際上用來表示黃金純度(即含金量)的符號。K金(或開金)是黃金與其他金屬熔合而成的合金。K金飾品的特點是用金量少、成本低，又可配製成各種顏色，且不易變形和磨損。K金按含金量多少又分24K金、22K金、18K金、9K金等。我國市場上最多見的“18K金”，其含金量為18×4.1666=75%，飾品上應打上的印記為“18K”或“750”。

黃金的特點之一就是柔軟，所以難以鑲製出各種精美的款式，尤其當鑲嵌珍珠、寶石和翡翠等珍品時容易被丟失。因此，人們在黃金中加入少量銀、銅、鋅等金屬以增加黃金的強度和韌性，這樣製成的金飾，又稱K金。

K金可以根據需要配製成各種顏色，在國際上流行的K金首飾各種顏色都有，大家常見的有黃色和白色。黃金中混入25%的鈀或鎳，就會成為白色，組成它的主要成份還是黃金，這的叫法就叫白K金。

（1）特點上：

K金硬度高、韌性小、亮度高，不易變形，不易磨損，價格相對低廉（與鉑金相比），而足金太軟，複雜一點的設計就做不了。K金人工費用較高，回收熔金後，只剩五成半，來回損耗後僅剩五成，故回收價格較低，製作成本較大，多以國外成品進口。此外，它的硬度與耐磨性，能更牢固的固定鑽石。

（ 2）工藝上：

K金工藝要求比足金高，要經過十多道工序（壓塊、拉絲、熱處理、電鍍等），因此，做工細緻，外觀清爽，表面光潔，內光感強。足金加工相對簡單，一般手工作坊都能加工；而K金加工難度大，往往需要許多大型機械和精密儀器，加工人員也更加專業，成本和管理費用也因此增大。此外，原料的配比在K金中也是一個很重要的環節，而足金相對來説要求沒這麼高。

（3）款式上：

與黃鉑金相比，K金的款式較多，對工藝的'適應性更強。一些鉑金能做的款式K金也能做，而一些K金能做的鉑金卻不能做。由於K金的強度及柔韌性好，熔點低，故易於塑形、造形，極富表現力，因此能製造出不同的款式，能更細膩、更豐富的傳遞時尚的信息，而黃鉑金相對款式較少，且比K金磨損快（因為比K金軟）。K金首飾設計因材質較硬，配戴時間長，所以更強調其藝術性，設計需專業人員，而足金流行範圍窄，大多采用傳統式樣，不需太多設計。

（4）顏色上：

K金顏色變化豐富，能根據不同的配方滿足客户對不同顏色的需求，時尚而凸顯個性，簡潔而不簡單。

（5）搭配上：

由於K金有不同的款式及顏色，更易與不同顏色及款式的時裝搭配，起到更好的效果。如年輕女孩可選擇素色K金，顯得大方率真；而年紀較大的女性選擇彩金，使人看上去氣色好，顯得更年輕。此外，K金適合不同年齡、膚色、髮型的消費羣，選擇的餘地較大。

（6）潮流上：

K金是國際流行的新式飾品，代表時尚、前衞、品質、魅力，凸顯個性，它工藝精細，造型變化多端，充滿歐陸風情。與黃鉑金相比，更能與國際流行接軌，代表了一種現代女性的自信、從容與優雅，而黃鉑金已不是市場的主流。因為現在消費者的消費觀念和審美情趣發生了極大的改變，對珠寶產品保值的概念越來越淡化，更需要一種藝術價值、藝術品位的體現，而K金恰恰是這一趨勢的傑出代表。

（7）價格上：

與鉑金相比，K金價格更實惠。K金不但以價格取勝，而且色澤亮麗典雅，富於變化，更為適合性格多變的時尚人士，讓他們在揮灑自己個性的時候有更大的空間。

（8）美觀度上：

K金比黃鉑金更具亮麗光澤，稜角分明，造型大方，內光感強（K金項鍊特別適合與鑽相配）。服裝變化，也是促成Ｋ金產品熱銷的原因之一。白色飾品已經不能全面滿足服裝變化的要求，而Ｋ金產品多變的色彩，能跟上時裝的變化節奏。

（9）情感上：

K金能凸顯現代女性的時尚、獨立、自信，且更加襯托其內在的氣質與品味，以及傳達女性內心細膩的情感。