銷售技巧和話術14篇(精選)

銷售技巧和話術 篇1

第一步——迎接顧客。

通過迎接顧客並與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便於與顧客進一步地溝通；

切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來説很很重要。舉例：您好！（拉近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是有效的方法！

第二步——瞭解需要。

通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客不瞭解也想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的'與顧客講解。

第三步——推薦產品。

通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不瞭解的地方要反覆強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。

通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步—— 送別顧客。

如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買慾望時，以便聯繫；如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之後引起不必要的糾紛；送別顧客並表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。所以，不要忘記對顧客説：“謝謝”“歡迎再次光臨”。

銷售技巧和話術 篇2

關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到終端推銷業務員待客要主動熱情。但在現實中，很多終端推銷業務員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業務員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業務員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的`失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業務員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。

送君一程

銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的30倍!要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

“做產品先做人，產品等於人品”，做為一個促銷員，本身素質的要求必須要高，並且要獨善其身，活到老學到老，多向銷售培訓大師們學習，要以知識來提煉自己的修養，方能服務於別人，服務於客户。同樣，做銷售工作，也是一種持久戰，是一種耐力的考驗。很多顧客都是多次跟進後成交的，有些可能要跟進達半年一年之久。

引導策略案例

很多化粧品品牌產品都有小樣或試用裝，這方便了顧客體驗產品效果。有經驗的顧客，如果看中某一款產品，一般都會主動提出試用的要求。這時，美導應當儘快取出試用裝，用自己專業的美容化粧手法來證明產品的價值和顧客的眼光。

即使是興趣不太強烈的顧客，店銷員也可通過產品體驗來深入挖掘顧客的需求。

要讓這類顧客接受試用，店銷員需要注意以下幾點：

第一，向顧客説明產品功效以及能給顧客帶來的好處;

第二，強調化粧品的好壞一試就知道;

第三，呈現對自己專業的自信;

第四，讓顧客放心，購買決定權在顧客手上，絕不會強迫購買。

金牌話術

美導：“美女，您的膚質不錯哦!我看您對這款產品不是很感興趣，其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想將您服務好。請問您今天打算了解一下化粧水還是乳液呢?乳液在您右手邊，您左手邊是……”

點評：顧客拒絕試用的原因之一是對該類產品不感興趣。應該對該原因有以下三步：第一，讚美顧客，在互動中瞭解顧客真正的需求。然後根據顧客的需求決定接下來的導購服務，或者繼續説服，或者推介其他類別的產品。

美導：“美女，您的膚質不錯，您是乾性肌膚對吧，乾性肌膚到了秋季更要注意補水。這款補水產品是我們**化粧品品牌的明星產品，回頭率很高，它的主要成分有透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合乾性肌膚使用。您看，光我説好還不行，您自己覺得好才是最重要的，美女，您親自感受一下效果吧…”

點評：顧客拒絕試用產品，但其皮膚狀況又非常需要該類產品，這時，靈活地進行專業指導可以很好地轉化這一難題。用導購的專業技能對顧客的膚質狀況進行分析，讓顧客清楚瞭解到自己的膚質狀況，激發顧客的試用慾望。然後一邊講解，一邊委婉地再次説服顧客試用。

美導：“美女，您的膚質不錯，您是乾性肌膚對吧，乾性肌膚到了*季要更注意補水。這款補水產品是我們**化粧品的明星產品，回頭率很高。它的主要成分是透明質酸……，具有超強的補水美白作用，很適合乾性肌膚使用。現在是活動期間，可以打8.8折，這樣算下來，100ML只要112元，112元可以用3-4個月左右，很划算的。您看，我幫您試用一下?”

點評：顧客拒絕試用的另一個原因是對產品感興趣，但產品太貴，自己承受不起。這時，導購要抓住顧客對產品有興趣這一有利點，靈活地從顧客的膚質入手，慢慢轉移到產品功效以及產品性價比上，將產品價格分攤到每一天，用數字來打動顧客，這樣可以很好地引導顧客思考，在推介中一步步説服顧客進行產品試用或購買。

銷售技巧和話術 篇3

一、引發顧客的興趣

跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動去跟別人交流，一種是別人來找我們。對於別人來找我們，往往都是通過其他的途徑對我們有一定的瞭解，然後才來諮詢我們的，對於這種，交流的過程就直接跳過這一步。就像做過淘寶的都知道，一般顧客來諮詢，都是已經對產品感興趣了。

這裏主要説説我們主動去跟別人交流。有些顧客加了我們之後，也看他經常觀看我們的朋友圈，但是就是不説話，這個時候，如果被動諮詢的人比較少的情況下，我們可以去主動聯繫他們。

主動聯繫的話，就要你説的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會積極地迴應你。

現在朋友圈很多人都喜歡發祝福、讓別人點贊、向別人要紅包、還有直接發廣告的等等。發祝福在短信時代，效果還不錯，現在再發祝福效果就不行了。因為大家都發，而且經常性的發，接收者已經對這個無感了。還有讓別人點讚的，別人憑什麼給你點贊呀。

再説討要紅包的，關係好的吧，你都發信息要了，不給不好意思，給吧人家心裏也不樂意，只能説你這是作踐友情的'一種很好的方式，對於一般的好友，看到這樣的，人家也會疏遠你。還有那些直接發廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這麼做已經讓顧客對你產生了牴觸心理，他們怎麼可能還跟你購買呢？那我們該怎麼做呢？

首先你説的話一定要能夠吸引到對方，讓他願意跟你交流下去，這就要你説的話，是他感興趣的。比如他為什麼過來加你為好友？你可以用這個為話題去跟她交流。也可以看他的朋友圈裏發的什麼動態，也可以針對這些點來引出話題。讓他跟你有一個很好的互動。而不是像前面介紹的，你發的東西都惹人厭煩，那更沒有交流的可能了，關係不好的，直接把你拉黑。

二、提升信任

前面跟對方説上話以後，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實交流的時候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點，一個是情感信任，一個是專業度信任。

情感信任就像很多的推銷書上所説的，要談對方感興趣的話，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷的時候，那個時候賣衞浴，跟同樣賣家裝類產品的推銷員交流，我們不是比誰賣掉產品了，而是比誰跟顧客交流的時間長。

情感的信任就是聊一些與產品無關的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認可你，對於產生信賴的感覺。

專業度的信任這點就非常好理解了。就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產品行業是專業的，能夠給他很專業的指導，而不是什麼都不懂，這樣顧客遇到問題，也能夠找你解決。比如護膚的問題，鼻子上有黑頭是如何產生的，平時生活要注意哪些因素，解決這些問題，哪些產品不能使用，哪些產品又要多使用，等等。通過這些讓顧客從心裏去佩服你。

以上兩點都做到了，顧客買東西，會優選選擇你的，當然了，還是要看產品的。

三、推薦產品

前面你已經獲得了顧客的信任了，也瞭解了顧客的需求了，然後就是跟顧客推薦產品了。產品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側重點不同，我們就要針對顧客的需求點來側重的講解我們產品的功效。

能夠解決顧客的問題點的功效，我們就要多講一些，説説為什麼能夠解決這個問題，原理有哪些。功效原理説完了，然後就是必不可少的展示一些成功的案例了。

把之前有跟顧客相似問題的老顧客的案例拿來給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會慎重考慮是否跟你購買了。當然這還不夠。

四、使用催單技巧

雖然你介紹的很好，但是顧客買過太多的宣傳誇張，但是用起來並沒有什麼效果的產品，所以，他們還是會告訴自己，再考慮考慮再決定。這個時候就像踢足球，球已經到了球門了，還差那麼一腳就能夠進球了。那該怎麼做呢？

這裏有幾個催單的小技巧，不過很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時、限量、價格活動、無效退款，主要就是這幾個。

限時限量就是貨是有限的，現在不買，之後就比較難買到了。價格活動一般也是跟限時結合一起使用，就是某個時間段之內，產品是這個價，過了這個時間點，你就要花更高的價格才能買到。

無效退款就是如果產品對你沒有作用，那就退款給你，總之，不會讓你受到損失。這些技巧用上以後，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買。

五、後續聯繫

但是，前面的都做完後，還是有很多顧客沒有跟自己成交呀。其實主要就是顧客對於我們的信任度不太高，對於產品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實是因為資金比較有壓力。不論是哪種情況，後續一定要跟他們持續的聯繫和溝通，銷售裏有句話時候，聯繫7次，成交率能夠超過40%，所以，後面的持續聯繫，是提升顧客的信任及瞭解顧客問題，幫助顧客解決問題的非常好的方式。

通過以上幾種方式，好好學習，多多實踐，這樣你在與顧客交流的時候，能夠讓更多的好友來跟你成交，而不是像以前那種總是發一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學習，有什麼不懂的，也可以來諮詢李雷霆。學習之後，再多練，讓我們在微商這條路上，走的更遠！

銷售技巧和話術 篇4

1.同樣是沙池，為什麼你們的價格比外地的貴？

我們的貨品根據地區不同的確實會存在一定的差異，這是因為各個地區之間經濟發展有差異的關係，但這種地區之間的差異幅度不會很大。況且，相對來説，發達地區鞋款選擇的餘地相對比其他地區的要多一些，

2.為什麼一個款式的鞋連續三家店鋪都沒有40碼？

該款式應該是最熱銷的款式，而且40碼又是大眾碼，基本上我們鞋的尺碼都有兩雙，那麼好賣的鞋斷碼是正常的，不過您彆着急，你先坐一會，我問下倉庫，爭取幫你調雙過來。

3.我們****也有沙馳，回去再買吧？

****是有沙馳，因為地區不同，所定的款式不一定相同，也有可能你喜歡的這個款式在****沒有，而且我們現在買滿***元就送***，還是很划算的，如果您錯過了，我覺得挺可惜的。您説呢？

4.國產鞋和進口鞋最根本的區別在哪裏？

國產鞋：產地廣州、價位相對較低，尺碼較正、較全；貨量較充足，大眾化。

進口鞋：產地意大利、價位較高；貨量較少，引領時尚，個性突出。

5.這雙鞋是樣品，你能幫我換一雙嗎？

先生，我們的鞋不存在樣品。我們是開放式售貨，一般一個尺碼有1~2雙，賣完了沒有，而且這雙鞋也是我剛剛賣了之後才拿出來的，平時我們樣鞋也 經常在更換出樣的。

6.為什麼你們的鞋一個尺碼只有一雙鞋？每次都是買最後一雙？

我們的鞋每一個尺碼只配置1~2雙，最多3雙，所以經常有客人提出和您一樣的問題。只是因為我們的款式多而倉庫面積有限，所以每一個款式只能進1~2雙；這也從另一個方面避免了大家都和您穿雷同的款式，可以顯示出您的個性。

7.為什麼沙馳鞋的款式仿造的特別多？

流行的商品最容易仿造，我們的.鞋又擁有眾多的顧客。所以仿造的情況比較多同時也説明我們的款式是非常時尚的，具有一定的知名度，您想沒名沒姓的誰會有興趣。但畢竟是仿造，別人只能仿造表面部分，我們的服務及質量保證是沒有人能仿造的。

8.男鞋涼鞋為什麼頭這麼寬？

這種鞋頭看上去比較大方，穿起來腳趾比較輕鬆，本來男鞋涼鞋就以自由放鬆為主題。

9.沙馳鞋現在款式是比以前好看多了，但這個質量就不如以前？

這是因為社會在發展嘛！我們一定要努力的適應市場，滿足消費者的需求，我們的質量實際上也是越來越高，企業還獲得了ISO國際質量體系認證。現在是款式和質量大大的都超越了以前。

10.沙馳鞋可不可以定做?

我們公司是連鎖企業，這就和私人的作坊有所不同了。我們的鞋都是批量生產，不能量身定做，我們也知道有很多顧客非常喜歡沙馳鞋。

11.特價鞋“三包”嗎？

特價鞋雖然是斷碼打折，但我們公司還是按照“三包”規定進行售後服務的，（前提是在可以維修的基礎上）。

銷售技巧和話術 篇5

！

經典的銷售技巧一、提問的語氣要温和肯定

一般來説，銷售人員提問的語氣不同，客户的反應就不同，得到的回答也不同。例如，“這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎?”“這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎?”這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客户：

“如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了”。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客户的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客户交談，這樣才能使客户對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：“我想知道您是否還有足夠的洗髮膏?”“我能使你對改變辦公室的佈局和裝潢發生興趣嗎?”像這類問題均不應向客户提出。你可以借鑑一些好的開頭，比如，“您想……”“您願不願意……”“您是否……”“您已經……”等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客户感興趣的問題。

經典的銷售技巧二、提問時切忌無的放矢

銷售人員必須記住：向客户提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是説，與客户溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞着特定的目標展開，對客户提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脱離最根本的銷售目標。

在向客户推銷產品時，一定要帶着目的性向客户提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。

經典的銷售技巧三、不要向客户提出“最後通牒”

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客户提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產品嗎?”這些類似發出“最後通牒”的提問往往使客户很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最後通牒”形式詢問客户的意見，只會招致否定的答覆。比如，“我們再來談一談你要不要這個產品好嗎?”這樣的提問只能引起客户的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現在不想談這個!”

因此，為了擺脱銷售人員一方的壓力，客户會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客户購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出“最後通牒”式的命令性問題。

經典的銷售技巧四、提問時必須保持禮貌和謹慎

謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客户保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客户的反感，從而造成與客户關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客户展開溝通的過程中，銷售人員對客户進行提問時必須保持禮貌，不要給客户留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地説，每個客户在説話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裏喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客户意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客户就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和牴觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客户會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問説服客户時，錘鍊提問藝術有利於把握客户的需求，有利於保持良好的客户關係，有利於銷售人員掌控交談進程，更有利於減少銷售人員與客户之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功説服客户具有非常重要的作用。

經典銷售話術1：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的。汽車銷售話術中，説這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的`論點。比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備説，購買這台設備，可以讓客户的體驗更好，吸引更多的客户，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客户搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的説，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客户觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化粧品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

經典銷售話術2：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸説買保險，你可以説：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這説明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會説，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

經典銷售話術3：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的説服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣説：“當丈夫和三五好友來家裏時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

”對那個設備部主任你可以説：“這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊。”

經典銷售話術4：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為説服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她説：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫温馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下説就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能説這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

經典銷售話術5：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧和話術 篇6

第一步，客户來到俱樂部諮詢，會籍對於他是陌生人，所在的俱樂部也是陌生的環境。無論是誰，在面對陌生的人和環境的時候都是比較拘謹，有牴觸心理的，這時會籍就需要想辦法解決客户面臨的問題，拉近彼此的距離，順利進行開始的淺層交流。

和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇讚美他，每個人都喜歡獲得讚美，客户也不例外，當他聽到你的讚美後，心情就會大好，更願意聽你説話；其次模仿他的行為舉止，説話方式，讓他感覺親近舒適；最後通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客户就會認為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客户拉近距離後，接下來銷售出自己的產品難度就會降低許多。比如：

1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”

2、客户説：“這個減肥方式是對的。”你可以跟着説：“這個減肥方式是對的。”客户有一些肢體動作，你可以跟着做。

3、“你平時業餘時間做什麼呢？”客户表示喜歡看美劇，你也可以説同樣喜歡看美劇。

第二步，當和客户拉近距離後，接下來就要進入主題了。客户過來是有健身想法的，會籍瞭解到客户信息、背景、運動習慣之後，談單成功的可能性就會大大提高。

這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客户信息，之後的交流就能夠全面把握，防止在引導客户購買產品時亂扯理由拒絕。具體話術如下：

1、請問你有沒有孩子，多大了？—避免最後以孩子為理由推脱辦卡

2、怎麼知道我們俱樂部的呢？—瞭解客户通過什麼渠道認識我們俱樂部的

3、第一次過來嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業道德）、避免客户瞭解價格、獲取上次為何沒有成交的理由

4、你是為自己諮詢嗎？—防止他幫別人問

5、你有健身習慣嗎？—瞭解他是否有户外健身習慣，俱樂部屬於室內健身

6、你平時什麼時候運動鍛鍊呢？—拿到他的運動時間，以免最後他説到俱樂部運動是沒有時間的

7、你家裏離我們俱樂部多遠，是開車過來的嗎？—瞭解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種

8、你現在是從事什麼工作的呢？—工作性質是否適合到俱樂部鍛鍊，另外職業也影響着收入

9、你有哪些運動是不能參加的呢？—以免俱樂部健身運動項目不適合

10、當你過來運動，一週能來幾次？—獲取運動次數，避免最後説一週鍛鍊次數達不到要求等

11、家裏人支持你來健身嗎？—防止最後説“回家商量看看”

第三步，任何事情都需要循序漸進，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客户需求，進而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創造價值。在加深客户購買慾望方面，會籍可以選擇運用一些技巧，比如説站在客户的角度看問題，為客户切身利益着想。

能把產品銷售出去，很重要的前提就是產品為客户所需，通過知道客户的需求，銷售人員才能對症下藥，實現共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客户着想，就是向客户説明不運動鍛鍊會帶來的壞處，而運動鍛鍊會獲得怎樣良好的體魄等，以期客户辦卡。那麼該如何做呢？

1、挖掘客户需求—“是要進行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的'是減肥還是塑型呢？”

2、瞭解客户健身動機—過來諮詢的客户，肯定是有健身目標和計劃的，那麼“健身動機是什麼呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”

3、開始表示為客户着想—“對於我們來説，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責。”

4、説明現在大多數人面臨的健康問題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學會從現在開始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年痴呆的不在少數，要懂得生於憂患死於安樂。”

5、反問客户如果不正確看待現狀開始健身會出現什麼—“這些小的不舒服不及時遏制，到最後會出現什麼情況呢？”“這些病痛可以防止，為什麼不乘早呢？”

6、向客户解説自己對健康問題的瞭解—據權威機構研究，頸椎病發病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長期的局部肌肉、韌帶，關節囊的損傷，會引起局部出血，發生缺少炎症改變，在病變的部位逐漸出現能力炎症機化，並形成骨質增生。……

7、告訴客户科學健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態、鬆弛壓力。有氧運動強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。……

第四步，此時已經進入談單的尾聲，相信解決客户所有顧慮，才能最終賣出會員卡，為會籍工作畫上完美句號。這時候，你需要問明白，客户還有什麼不清楚的，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當然，會籍也需要給客户信心，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎麼説呢？

1、“你還有什麼不清楚的嗎？都可以問我”

2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課。”“我們的教練是專業的，都有國家等級健身指導員證書，將為你帶來科學的健身方法。”

3、“你選擇我們俱樂部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務。”

銷售技巧和話術 篇7

黃金的銷售話術

當然，這也並不是絕對的，當面對準客户拒絕電話約訪時，常常有以下十二種電話話語，對每一種話語，電話行營銷都可用以下相應的禮貌話語回答，則可望約訪電話銷售成功。

話術一：“哦!是關於哪方面的事呢?”

(準客户的名字)，這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解説清楚，另外，我還有一些細節性的問題必須與您討論，請問您(時間)有空，我可以去拜訪您嗎?

話術二：“把資料寄來就好。”

我很樂意這樣做。(準客户的名字)，但是這些構想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節性的問題我必須親自和您討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你把資料寄過來就可以了。”

當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。

話術三：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

(準客户的名字)，很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那麼約或是否會更好?

話術四：“我有個朋友也在從事這種服務!”

如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我並不是想重複您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

話術五：“我沒錢!”

(準客户的名字)，您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“你説的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最瞭解公司的財務狀況，是吧?而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧?

話術六：“您只是在浪費您的時間!”

您這樣説是不是因為您對我們;服務不感興趣的原因?

(銜接下面一個回答

話術七：“我對你們;服務沒興趣!”

(準客户的名字)，我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。事實上銷售技巧。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎?

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你説是吧?所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……?(用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。

話術八：“我很忙!”

這是為什麼我先打電話來的原因，(準客户的名字)，我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎?

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這麼大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至於浪費您更多寶貴的時間。

話術九：“我真的沒有時間。”

事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧?

話術十：你這是在浪費我的時間。”

如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這麼想了，很多顧客在使用了我們的產品後，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的.評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。(沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。

話術十一：“你就在電話裏説吧。”

我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便於您更好的瞭解我們的產品，您説是吧?

話術十二：“我不需要。”

在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

黃金的銷售技巧

一、通話後的8秒鐘黃金電話銷售開場白，首先要做到的是流暢，自然，互動。

剛開始能做到這三點就不錯了。

直接斃命的電話基本上就可以定性為“無效電話”了。就不要天天打了，可以過段時間再聯繫。

總體正確的通話標準底線，我們現在有多少員工堅守了，這些都要我們主動反思一下。

二、在黃金電話銷售開場白中有5個核心的步驟

1、問候語和自我介紹

2、吸引客户的注意力

3、介紹打電話的目的

4、確定時間的可行性

5、轉向探詢核心問題

三、在黃金電話銷售開場白的8秒中，有兩個環節是專門來“勾”客户心思的。

分別是吸引客户的注意力和轉向探詢核心問題

所以大家要特別注意這兩個步驟，怎樣來吸引客户的注意力，怎樣從正常談話轉向探詢核心問題呢!

所以這些都要靠大家的平時積累，一句話可以讓人跳，一句話也可以讓人笑，真的取決於技巧。

不管是跳和笑都要讓客户心思起波瀾。比如

1、提及客户比較關心的問題

2、主動讚美客户

3、講講他同行使用的效果

4、談談他的同行有那幾家是我們做的

5、談談我們產品的唯一性，可以適當的誇張點。

6、可以提到一些你打電話時的一些細節

7、可以用一些具體數字來表達我們產品的暢銷

8、也可以反問一些客户最擅長的問題

四、自信在黃金電話銷售開場白中也是很重要的，我們要的就是這種感覺，玩的就是心跳。

五、有效的黃金電話銷售開場白一些提問比如

1、你們網站建的專業嗎!

2、客户想找您企業方便嗎!

3、有客户訪問您的網站您知道嗎!

4、有專業負責企業網絡營銷的人員嗎!

六、通過以上黃金電話銷售開場白的幾個步驟，一般有意向的客户就會詢問價格，詢問產品的一些細節，這個時候你就要對產品非常熟悉。

客户沒有問題了就可以預定見面的時間地點。

在黃金電話銷售開場白即將結束時，如果你能幫助客户更多地瞭解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客户來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎?”

讓我們一起總結黃金電話銷售開場白的過程：在彬彬有禮地問候後介紹你自己與你的公司。然後集中於客户的高度注意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客户的價值，將客户帶入溝通下一階段。

銷售技巧和話術 篇8

一般而言，開場白只有從見到客户的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客户的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標準。因為客户大都是很忙的，能夠在繁雜的事情中抽出時間接待銷售人員，是很不容易的。所以，一場有吸引力的開場白就顯得很重要了，否則分分鐘被掃地出門。而且，好的開場白還有助於讓客户避開排斥心理。

從正常情況來講，大部分的人對銷售都是很排斥的，不管是否需要產品，因為銷售是主動把產品賣給他們，而不是從一開始他們自發的想去買。這是一個主動和被動的過程。

一個好的開場白的價值就類似於賣報紙的人邊走邊喊的效果一樣。比如，一個賣報的喊着：“賣報！賣報！”另一位賣報的喊着：“賣報！賣報！中國足球連遭三連敗，主教練面臨下課危機！最近颱風明天將登陸，風力可達十二級！”把這兩者對比一下的話，更吸引人的肯定是後者。這就是比較好的開場白，通過這種語言，成功勾起來顧客的`好奇心，激發出興趣。獲得更好的業績自然也不在話下了。

很多銷售人員，一直困惑在見到客户時應該如何開場，並且説的話一點沒有吸引力。其實，這就已經為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好，還怎麼能要求開單呢？可見，具有吸引力的開場白是非常重要的。但如何設計這種有吸引力的開場白呢？互幫互助銷售培訓總結了以下幾種方式：

第一，讚美式的

每個人都喜歡聽別人恭維自己，雖然內心不一定會信，但肯定還是樂意聽得。尤其恰當好處的讚美會的倒非常好的效果。因此，在拜訪客户時，可以適當的去誇讚一下客户。誇讚的方面有很多，衣着、氣質、工作、上進心等等。任何方面，只要沒有誇大，把握好一個度，都可以獲得比較好的效果。不過需要注意一點，不要做過火了，直接誇的太誇張，可能反而引起客户的反感。

第二，設身處地式

銷售人員不要為了推銷產品而推銷，一直在談論自己，並誇讚產品，其實這是很難吸引客户的。可能羅裏吧嗦了一個小時，客户一句沒聽進去，最後直接一句有需要再聯繫你就給打發了。所以，銷售人員要學會站在客户的立場上，説一些替客户着想的話。這樣會讓客户感覺你推銷的產品不但對他有幫助，而且是在關心他，不是為了賺他的錢。要想達到這樣的效果，在拜訪客户之前，要做一些相應的市調，然後提煉好話術。這樣在實際操作中不至於因為意外而亂了方寸。

在實際運用中，客户和銷售相關的信息是有很多的，就看銷售人員有沒有那份心思去做了。

除了以上兩種方式之外，還有利用好奇心、利益驅動、正反兩話等方式，在互幫互助銷售培訓網站上有詳細説明，在這裏就不過多敍述。

銷售技巧和話術 篇9

1為什麼奶粉奶香味不濃？

嬰幼兒配方奶粉並不是牛奶。是一種以脱脂牛奶為基質的配方奶粉，在配方奶粉裏想找到牛奶的奶味和香味只是成人的一種想當然的“願望”。嬰幼兒配方奶粉是由不同的配料組合而成的，比如乳糖，乳清蛋白，植物脂肪，脱鹽乳清粉，維生素，礦物質等。

寶寶最好的食物是母乳，因為不可能長時間母乳餵養，所以才開發配方奶粉。配方都是根據不同時期的母乳和孩子不同的成長時間段來研發的。需要注意的是：母乳本身在母乳餵養的不同階段都是不同的，總是以“滿足孩子的需要”為前提。

2為什麼長期奶粉餵養的寶寶容易上火?

1、尿少尿黃：未及時補充水分；天熱環境温度高、出汗多，發熱。

2、大便乾燥便祕：未及時補充水分，食量太少；月齡太小；補鈣。

3、食慾不振：未及時補充水分；消化不良，餵養不當；食量過多，睡不好；便祕；過於吵鬧；感冒。

4、睡眠不安：飢餓；頻繁餵食；消化不良；口渴無規律睡眠；便祕疾病；佝僂病。

5、眼屎多：衞生差；結膜炎，環境温度過高；鼻淚管有堵塞。

【注意】正常的孩子，2～3個月大時，早上醒來眼睛上可能會有些眼屎，這是因為這個時期眼睫毛容易向內生長，眼球受到摩擦刺激就產生了眼屎。一般1歲左右，睫毛自然會向外生長，眼屎便漸漸少了，所以用不着治療，可以用温毛巾擦乾淨，也可以用棉籤沾2%硼酸溶液，從內眼角向外眼角輕輕擦拭乾淨。

　3寶寶喝奶粉又吃母乳，會消化不良嗎?

如果寶寶身體健康，沒有任何疾病，就不會出現消化不良的問題，如果寶寶出現消化不良，媽媽就要考慮是不是寶寶的.胃腸道存在健康問題或者寶寶對牛奶蛋白不耐受或過敏。

4大寶寶能喝比他年齡階段小的奶粉嗎?

可以，階段越小的配方奶粉，所含的營養元素越全面，越均衡，也更容易消化，所以大寶寶可以吃小寶寶的配方奶粉，反過來，小寶寶卻不能吃大寶寶的奶粉，年齡小的寶寶對高一階段的配方奶中的大元素顆粒接受能力比較差，容易出現腹瀉或消化不良等症狀，尤其是新生兒階段的寶寶，配方奶的選擇必須符合他的年齡階段，不要超前。當然，如果沒有特殊情況，還是應該選擇適合寶寶年齡階段的配方奶粉。

銷售技巧和話術 篇10

一、潔具銷售技巧

技巧1：學會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計並提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。

在設計封閉性問題的時候，儘量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

技巧2：區分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善於對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同意買東西，多以女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者。

技巧3：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們廚衞產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

技巧4：儘量讓顧客參與到我們的銷售互動當中

是一個互動的過程，並不是一個人表演的舞台，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。

技巧5：學會訴求與讚美

讚美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利於衝動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您家人也一定會喜歡的！”

技巧6：學會應付討價還價的顧客

消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。

我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與誇獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最後用執着觸動消費者的可憐心。

技巧7：銷售的過程中要注意促單

掌握技巧需要講究效率，在產品解説到一定過程的時候要促單，顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定。特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，然後促單。

技巧8：善於與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產品瞭解透徹，只有這樣才能更好的解説我們的機器。

同時，銷售的過程中，儘量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

技巧9：學會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，並能對他的賣點進行一些有力的打擊。

在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。

技巧10：學會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為……所以……”。

同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。

技巧11：學會銷售企業

在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的'企業文化。

二、潔具銷售話術

建立情感營銷氛圍的開場白：

“您好！歡迎您光臨××潔具專賣店，很高興為您服務！”

導購員問：“請問，我怎麼稱呼您比較合適？”

客户回答：“你就叫我吳老師吧”。

導購員自我介紹：“您好，吳老師，我是本店導購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

瞭解客户需求和推薦產品最有效的話術如下：

（1）您以前聽過我們的品牌嗎？

（2）您選擇潔具是注重品牌、質量、價位、款式？

（3）我知道購買潔具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

（4）您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？

（5）這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

（6）您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產品。

留住客户常用的話術：

（1）您對我的服務有什麼意見和建議嗎？

（2）請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

（3）是不是我們什麼地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

（4）您可以留下聯繫方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

（5）您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以後選購同類產品也是有好處的。

（6）沒有關係，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什麼疑問我非常樂意為您解答。

客户未購買，留下客户聯繫方式的話術：

（1）您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客户準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您願意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促銷信息。

（2）您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費諮詢，您可以留一個聯繫方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

（3）您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯繫方式，我到時候通知您。

（4）這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和製作演示效果。

銷售技巧和話術 篇11

一:我們要永遠的認同客户,切忌不要對抗.

我們營銷人員在實際的營銷過程中經常一不小心就與客户在意識和觀點上形成了對抗.營銷人員經常有意無意的犯這樣的錯誤;我們往往主動提出自己的觀點,提出一個靶子,結果這個靶子就成了客户攻擊的對象.所以我們在與客户交流的時候,一定要記住永遠的認同,不要去跟他們對抗!比如,我們如果在剛開始的時候,就給客户説:我們的產品你一定需要!怎樣怎樣.那麼我們的客户會找出一大堆理由來反駁我們的'!這樣的話,一旦我們與客户在意識上和觀點上形成了對立,那麼我們的銷售就不可能順利的完成了,更多的是我們會失去這次銷售的機會!

二:要引導客户的思維,讓客户自己得出我們想要的結論.

營銷人員自己説出的結論,很有可能遭到客户的攻擊.而我們通過連環發問,設想和引導,讓客户自己得出這個結論,找出現狀中問題點,我們再賣給他解決問題的方案,客户就很容易接受我們的產品和服務了.在營銷當中,我們稱之為顧問營銷法.就象上面我説的,如果我們為客户説出我們的觀點,很容易就把我們銷售人員和客户的觀點和意識對立起來.那麼我們就儘可能的通過連環的法文和引導,讓客户自己得出與我們的意識相同的結論,這樣我們在得出我們結論的同時客户就比較容易認同我們了,當然也就比較容易達成我們銷售我們產品和服務的目的了!

三:客户延伸成為客户鏈.

從上所述,我們不僅要得到本次的銷售,而且還要想到我們後續的銷售問題,我們要考慮到我們銷售行為的持續性.所以我們可以通過老客户去得到更多的潛在客户的信息.

銷售技巧和話術 篇12

第一大銷售話術：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的。汽車銷售話術中，説這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備説，購買這台設備，可以讓客户的體驗更好，吸引更多的客户，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客户搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的説，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客户觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化粧品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

第二大銷售話術：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸説買保險，你可以説：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這説明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會説，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　第三大銷售話術：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的説服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣説：“當丈夫和三五好友來家裏時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以説：“這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊。”

　第四大推銷話術：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為説服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她説：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫温馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下説就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能説這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個説服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機槓上?呵呵。你可以對那個妻子説：“週日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”

第五大推銷話術：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的.自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的説服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領着他的太太(沒有考證，姑且這麼説)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裏，這位銷售員很輕快地報了價緊接着説：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒。

第六大銷售話術：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來説，歸根感是它們的一種追求，蘭曉華説。對於他們來説，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你買汽車可以説：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。”

　第七大銷售話術：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個羣體是什麼?我應該屬於哪個羣體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。

將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以説：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標誌。”對於成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”、對於家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。”

　第八大銷售話術：不朽感

儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來説服客户，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。”

蘭曉華認為當你把產品和他追求的不朽聯繫起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

以上介紹了蘭曉華老師總結的八種最常用的銷售話術，這些推銷話術都是和人的需求聯繫起來的，從這裏也可以看出一個道理，要想打動人心，必須從需求下手。