銷售技巧和話術14篇（通用）

銷售技巧和話術 篇1

隨着社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。

不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客户的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德説：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客户不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來説，客户根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿着。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來説，重要還是不重要的需求。

念——信念，客户認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客户推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客户掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客户買到他認為最適合的。 ※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠户旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客户錢包“鑰匙”了。

你認為，要怎樣才能把與客户見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

一、客户永遠不會因為產品本身而購買，客户買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客户會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的`利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們説謝謝。 ※面對面銷售過程中客户心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客户心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對我有什麼好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什麼我要跟你買？

六、為什麼我要現在跟你買？

這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。舉個例子來説：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑着向我走來？他的潛 意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴説話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？當你説話時他心裏在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽 了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當 你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客户之前，自己要把自己當客户，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客户會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客户與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於説他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一説到對手就説別人不好，客户會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話説，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。 ※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客户滿意呢？

答案：你的服務能讓客户感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會説銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

一、讓客户感動的三種服務：

1、主動幫助客户拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客户及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客户會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客户是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客户認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客户認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客户認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客户還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶着它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

銷售技巧和話術 篇2

一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然後根據客户的反應再繼續提出其他問題。例如，“王總，您認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的?”產品質量自然是老總最關心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。

二、一開始就提出一連串問題

當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客户無法迴避。例如，一位圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客户提出如下問題：“要是我送你一套關於個人效率的書籍，你打開書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎?”“如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎?”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包裏給我寄回，行嗎?”這位圖書銷售人員一連串的提問簡單明瞭，使客户幾乎找不到説“不”的機會。

三、直接提出問題

銷售人員還可以直接向客户提出問題，引起客户的注意和興趣，引導客户去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到20xx年，你將幹什麼呢?”這個問題可能引起一場銷售人員與客户之間關於退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客户就打開鋪在地面或櫃枱上，紙板上寫着：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎?”

為了引起客户的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客户提問時應注意以下幾點：

1.注意問題的表述

一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： “你是哪一年出生的?”結果惹得該女士惱怒不已。對於銷售人員來説問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位銷售人員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢?”這樣就好説多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先説明一下道理對洽談是有幫助的。

2.把握好提問的時機

是不是銷售人員已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢?不是!還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客户本人、推銷產品的`情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客户注意後，根據客户生產經營情況或家庭情況提出問題。

3.瞭解客户的需求

提問是為了瞭解客户的要求，而客户需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客户“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什麼?”然後問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼?”等等。如果你仔細聽客户的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而瞭解他的需求。

專家點撥

通過提問，銷售人員一方面啟發客户認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵是發現並提出問題，發現了問題就找到了客户，提出了適當的問題就意味着成功地接近客户。需要注意的是，銷售人員所提的問題應是客户最為關心的問題。當然提出問題必須精心構思、刻意措詞。而許多銷售人員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什麼客户，開口就是“生意好嗎?”要知道，這麼平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客户的興趣。

銷售技巧和話術 篇3

對於做銷售人員來説，要想判斷一個客户是否是目標客户，就需要善於察言觀色，做好非語言交流工作。

購買力是判斷一個潛在客户能否成為目標客户的唯一條件。也就是説，只有具備購買條件或者有購買力的人才是我們銷售人員真正的客户。

很多客户為了獲得更多的交易籌碼，在言語上通常不會主動表現出購買意願。這就會增加銷售人員的推銷難度。

客户在談話時，舉手投足間表現出來動作、神態都不同程度地傳遞着購買信息。作為銷售人員來講，這些信息就是很多銷售機會。

把握得好就容易順利達成成交，反則，則很難説服客户。小麗和秦小敏同為一家超市的家用電器促銷員，小麗剛剛聘來，業務不熟練，秦小敏則是一位經驗豐富的老員工。

主管把他們安排在一起，主要的目的就是想讓小麗向秦小敏學習學習。週末，他們各自接待了一位顧客：

銷售人員小麗

一位女士走進來，小麗很熱情地走上去：“小姐，您好，需要點什麼呢?”

客户輕輕嗯了一聲“我先看看”，然後在店裏慢慢地逛了起來。此時，小麗總是跟隨其後，不斷地問這問那，顯得十分殷勤。

客户不時地轉頭看看，似乎非常不舒服。轉了不到一圈，一聲招呼都不打，就徑直走出了專賣店。

銷售人員秦小敏

與此同時，一位中年男顧客也走了進來，接待他的是秦小敏。見有人進店了，秦小敏馬上迎上前去，説：“先生，您好，歡迎光臨。”客户輕輕地“嗯”了一聲，同時看了秦小姐一眼，徑直向店內走去。

秦小敏緊隨其後，也注意到了這位客户，個頭較矮，身材較胖，短短的頭髮，戴着一副眼睛，話不多。細心的秦小敏發現，這位客户雖然話不多，但在觀察產品的時候卻不時地抓頭髮，還做出解衣領釦子的動作。

憑藉多年營銷識人的經驗，秦小敏馬上意識到可能是自己緊隨其後的原因，心裏產生了緊張、煩躁之感。於是，她走向前禮貌地對客户説：“先生，你先隨便看看吧，我去給你倒杯水。”

客户説：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你。”秦小姐轉身離開，一會就給客户端來了杯水，之後又默默地再走開。這時，秦小敏發現這位客户放鬆了很多，時而輕聲自語，時而哼着小曲，看樣子心情不錯。

過了大概五分鐘，客户喊秦小姐。原來客户看中了一台冰箱，經過簡單的介紹，不到10分鐘的時間，便達成了成交。可見，在與客户的交流過程中，除了語言交流外，非語言交流也是非常重要的一方面。

正如例子中的兩位促銷員，一個注意到了客户情緒上微妙變化，另一個則完全忽略掉了，由此產生了截然相反的兩種結果。

銷售人員能否實現預期的銷售目標，很大程度上取決於與客户非語言溝通的.效果。那麼，如何來把握這些語言成分呢？

這就需要銷售人員學一點觀人術，通過客户的語言、動作，神態以及表情等上來判斷。

①觀察客户的興趣愛好。

在與客户初步接觸後，營銷人員要儘量挖掘客户的興趣、愛好，從而更好地瞭解客户的生活狀態。有的人喜歡打高爾夫、保齡球，有的人可能也喜歡，但從未玩過。所以經濟能力一定程度上影響着個人愛好。

②觀察客户的消費習慣。

看客户抽什麼樣的煙，喝什麼樣的酒，飲什麼樣的茶，甚至買什麼樣的飲料，用什麼樣的紙巾，挎什麼樣的包，帶什麼樣的表，用什麼樣的手機，通過這些消費特性可以進一步判斷客户的購買能力。

③觀察客户名片上的信息。

名片透漏出來的信息雖然比較少，但卻非常重要。比如職業、職位等能夠反映一個人的收入情況。

通常來講，職業直接決定一個人的收入水平的高低，職業好，職位高，收入相對就高。職業差，收入相對也比較低。銷售人員在與客户交流的時候，不能忽視一張小小的名片。可見，掌握非語言溝通技巧，就等於為自己開闢了另一條暢通無阻的溝通大道。

既然客户在語言溝通過程中都會有意無意地掩飾自己。那麼，這就需要銷售人員即時準確地捕捉到，並結合當時的具體情況準確解讀，把這種信息轉化為購買力。

銷售技巧和話術 篇4

一、瓷磚銷售技巧有哪些？

1.要掌握產品專業知識和賣點

要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然後“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定説話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脱穎而出，創造良好的銷售業績。

2.善於慧眼識顧客

作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“卧底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然後果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)採取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了卧底”的有效銷售。

3.能抓準顧客的需求

抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何儘快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4.善於觸動顧客的情感

找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶着一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬錶示“沒什麼，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟着你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你説，他能不買嗎?

5.知道將心比心

事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什麼。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什麼樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那麼你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的台階。

6.設計好導購開場白

—個好的導購開場白應當説明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這麼説：“您一定是想以最合理的.成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售後服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此後，再根據顧客需要回答。

7.用對向顧客提問的技巧

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什麼用?你買什麼樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這麼問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用於什麼地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，並能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，並且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

8.怎樣讓顧客跟着你走

許多的顧客買東西之前，實際上已經聽説了一些關於產品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，並進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，儘量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝着你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

二、瓷磚銷售 學術有哪些講究？

何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什麼？就是擺脱不舒服！

對於進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者説錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

然而，基於上述兩個原因分析，現在的終端導購要麼把話説錯，要麼肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至於讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的接待其實是就是我們所説的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，並且，自己渾然不知，剩下的要麼是怪怨顧客太難對付，要麼開始尋找自己產品沒特色，要麼責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，並以此來原諒自己的過錯。

那麼，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者説把這種壓力減少到最小？

1.上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客製造任何障礙;

2.要説對話，管好自己的嘴巴。儘量避免用提問的語句接近顧客，比如：

“你好，是買**產品的嗎？”

“請問需要我幫忙嗎？”

“如果喜歡的話，可以體驗一下”

我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可説，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別於西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至於給我們的銷售帶來很大的障礙。

正確接近顧客的開場可以採用以下幾種方法：

“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”(採用讚美的方式接近顧客)

“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)

“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”

“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)

並且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然後就可以深入的瞭解顧客需求，並進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這裏，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。

沉默型顧客和購買習慣的障礙

是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎麼努力，總會有一部分顧客説“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎麼處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什麼，你不知道他想要什麼，當然，你更不知道你又該做什麼！這時，就要進行第二次“破冰”

先來看看我們平時都是怎麼應對的吧：

應對錯誤1“沒關係，您先隨便看看！”

應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”

應對錯誤3“……”(無語)

前兩種應對都屬於消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬於快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至於第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。

正確的應對策略是：

1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是説它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口説説的話，更不要糾纏問題本身。

2.要儘快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然後向顧客提一些他們比較關心而又易於回答的話題，從而實現朝着有利於積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。

具體的應對可以這樣説：

模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

模版2：“沒關係，先生！您現在買不買沒關係，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥櫃的色調説怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然後用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，並且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始願意聽你説話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。

其實，還沒有結束。導購問“儘管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎麼辦？”這裏有一套應對方案：

首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會;

其次，可以採用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

此時你可以這樣説，“沒關係，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：説話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然後，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。

要相信自己！只要你足夠專業，只要你足夠真誠，只要你的服務能夠體現你的價值，你就一定能夠實現“破冰。最後的總結，有人問了：“怎樣才算是實現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始願意聽你介紹產品的時候，就基本實現“破冰”了。“破冰”之後，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多的機會。同時，導購要在與顧客互動的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買慾望，引導顧客朝着購買的方向前進……

銷售技巧和話術 篇5

對於多數企業來説，在銷售方面的投入都是一項主要的投入。這部分支出往往會佔企業銷售收入的5%到40%。而銷售部門的重要程度卻遠過於此。近年來，陽光保險電話銷售作為一種營銷方法，以其成本小、效率高、門檻低的優勢，發展如雨後春筍般，目前已深入到電信、IT、諮詢、銀行、保險、證券等行業。

隨着陽光保險電話銷售的不斷髮展，陽光保險電話銷售體系已經日臻完善，陽光保險電話銷售行業也日趨成熟，對陽光保險電話銷售人員的要求也越來越高，不但要求陽光保險電話銷售人員具備陽光保險電話銷售技能，同時還要具備陽光保險電話銷售人員專業素質，瞭解陽光保險電話銷售模式等。

目前，陽光保險電話銷售已成為了一個基本營銷手段，已有越來越多的企業運用了陽光保險電話銷售，可以説他們已經對推銷電話討厭了。所以，我們要根據客户接電話時的反映來適當地控制初次通話的時間和內容。

陽光保險電話銷售是一個持久的過程，而不是一次通話就可以解決問題的。初次與客户通話時，簡潔明瞭地介紹一下公司和產品即可。在介紹完產品後，可以把資料給客户寄一份過去，這裏的資料可以是產品資料，也可以是其他的客户能感興趣的資料，但這些資料一定要與我們所賣的產品有關，可以展現公司的實力和特點的。

初次與客户通話，客户能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了，此時我們耐心地等待下次與客户通話即可。

許多陽光保險電話銷售人員，尤其是剛剛進入陽光保險電話銷售的人員總想“一口吃個胖子”，心想這回客户可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把產品介紹出去，爭取一次成功!於是開始滔滔不絕、激情昂揚的介紹，電話這邊説的是飛沫四濺，而電話那邊幾乎已經鼾聲四起了，脾氣不好的客户可能早已經把電話掛了。

陽光保險電話銷售人員要針對自己公司的產品特點選好目標客户，這裏的目標客户應該是有購買需求的，同時又有購買能力的客户。陽光保險電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客户階段時應該加大與客户通話的頻次，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成，陽光保險電話銷售是一個自然的過程，水到渠成!

陽光車險電話銷售技巧

1、 認真傾聽

當向客户推薦汽車保險產品時，客户都會談出自己的想法，在客户決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客户所説的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客户的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客户的印象更好。

2、 充分的準備工作

積極主動與充分的準備，是挖掘客户、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不説，作為保險電話銷售人員，在給客户打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯繫客户情況的瞭解、自我介紹、該説的話、該問的問題、客户可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的應對。如果當時正遇到客户心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客户打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

3、 正確認識失敗

保險電話營銷中的客户拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來説，客户的拒絕屬於正常現象，也就是説，銷售人員要經常面對失敗。

4、 瞭解所銷售產品的內容和特點

多數情況下，客户聽到汽車保險就已經對產品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產品特點的介紹，目的是吸引客户的購買。當然這些介紹必須是以事實為依據，既不能誇大客户購買後能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業的其它產品而突出自己的產品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客户的信任。

5、 具備不斷學習的能力

作為汽車保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。學習的對象和內容包括三個方面：第一，從書本上學習。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學習。單位組織的培訓，討論等，都是大家學習的機會;第三，從客户處學習。客户是我們很好的老師，客户的需求就是產品的賣點，同時銷售人員也可能從客户處瞭解同行業的其它產品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客户交流的機會，儘可能獲取更多的信息，補充更多的知識。

6、 隨時關注和收集有關信息

由於汽車保險是與大家生活息息相關的，作為此行業的從業人員，在平時應多注意與汽車保險相關的事件的發生。尤其對於汽車保險電話銷售人員，在與客户進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客户產生對此行業的壞印象，也是客户引發疑問最多的地方或者是客户拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實説服客户，更會打消客户的疑問，從而達成購買意願。

常用電話保險銷售開場白

保險保險電話銷售開場白一：直截了當開場法

銷售員：你好，朱小姐/先生嗎?我是莫某公司的醫學顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?

顧客朱：沒關係，是什麼事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你吧，謝謝你的支持。然後，銷售員要主動掛斷電話!

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的.……)巧妙電話銷售技巧縮短與客户距離感。

保險保險電話銷售開場白二：同類藉故開場法

銷售員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

顧客朱：可以，什麼事情?

——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

銷售員必須馬上接口：那我一個小時後再打給你，謝謝。然後，銷售員要主動掛斷電話!

當一個小時後打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時後來電話的……)

保險保險電話銷售開場白三：他人引薦開場法

銷售員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的醫學顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用户，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華?我怎麼沒有聽他講起呢?

銷售員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

顧客朱：沒關係的。

銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

保險電話銷售技巧：成交技巧

一、批准成交法

在銷售對話的尾聲，你要問客户是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客户表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客户簽名的地方做一個記號，然後把合約書推過去對他説：“那麼，請你在這裏批准，我們就可以馬上開始作業。”

“批准”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客户面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，並且挺直腰坐在那裏，等待客户的反應。

二、訂單成交法

在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料，假如客户沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客户説還沒有決定購買，你可以説：“沒關係，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

三、寵物成交法

你經過一家寵物店，看見一隻可愛的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把複印機送到你的辦公室試用兩天。

四、特殊待遇法

實際上有不少客户，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以説：“王先生，您是我們的大客户，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客户。

五、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客户想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他説：“先生，我瞭解您的感受。換成是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再説。但是沒過幾個星期，他就發現這個問題根本不算什麼——”強調前一位客户的滿意程度，就好像讓客户親身感受。

銷售技巧和話術 篇6

(一)影響

成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客户進入展廳到底是來做什麼的，使看似成功的汽車銷售最後功虧一簣。那麼以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

(1)客户來這裏的目的是什麼?

(2)滿足客户需求的條件是什麼?

(3)如果今天來這裏的是一位準客户，那麼將來有什麼辦法讓他們再回到你的展廳?

(4)客户的聯繫方式是什麼?

(5)應該如何向客户進行產品展示説明?

(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客户的購買行為?

(7)如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客户?

(二)影響客户選擇的因素

做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由於其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

步驟1：打招呼、開場白

步驟2：簡單詢問客户的情況

步驟3：產品介紹與説明

步驟4：處理客户異議

步驟5：討論成交事宜

步驟6：辦理有關成交手續

步驟7：交車

在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處於一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

二、是他們始終不清楚客户為什麼要買車。

可以發現，儘管這些銷售人員汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與説明?由此，我們不難發現影響客户的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

汽車銷售的流程中，影響客户選擇最主要的因素是不知道客户的真實需求，客户的需求目標是什麼，該目標與自己的汽車產品之間的對應關係如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

(三)有效蒐集客户的購買信息

在客户第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關係到今後的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客户的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客户建立情感上的溝通，為後續銷售奠定基礎。

與陌生客户建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

(1)讓客户覺得不受重視。

進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

(2)讓客户覺得太過熱情。

當客户還處在一種緊張、防禦、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過於熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕鬆的"開場白"--與客户打招呼，目的是為後續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客户有效溝通的目標。 在與客户建立起了融洽的溝通氣氛後，接下來的工作是對客户購車的相關信息進行探詢，找到客户需求與汽車產品之間的必然聯繫，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客户的信息。

要達成汽車銷售目標，必須對客户的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意願等方面的情況進行有效的瞭解。

此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。

What：客户買什麼樣的汽車?

When：客户準備什麼時候買車?

Where：客户準備在哪裏買汽車?

Who：誰做出購買決策?

Why：客户為什麼要買車?

Which：客户準備採取哪一種付款方式?

How：客户準備怎樣去達成目標?

Howmuch：客户準備花多少錢買車?

要收集客户的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客户情況，事先設計一些針對不同客户情況的問題，編製成一個正確的詢問過程，並在每次銷售結束後及時進行總結與歸納。

問題一：您將要購買的車經常會在什麼地方使用?

由於使用的環境不同，對於車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

問題二：您為什麼要買車?買車的用途?

客户是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客户現實存在的問題擴大化，讓客户自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客户購買慾望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

如果這位客户在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那麼銷售人員要知道是什麼原因讓這位客户沒有選擇之前的經銷商，據此而採取有針對性的銷售。如果這位客户還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客户需要經銷商做出什麼樣的承諾，具備什麼樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

問題四：您能描述一下週邊的朋友用車的體會嗎?

要充分運用"牧羣理論"和"零干擾原則"強化客户的需求傾向。

問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

不論是單位採購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

問題六：假若這款車適合您的話，您會在什麼時候能夠定下來?

問題七：您家住在哪裏?

如果沒有對客户情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

(四)把握客户對汽車產品的真正需求

這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客户的需求。

銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

(1)客户為什麼來?

(2)客户為什麼走?

(3)客户為什麼買?

(4)客户為什麼不買?

必須要藉助"Ask技術(詢問技術)"和"Listen技術(傾聽技術)"，遵循汽車銷售中"有效開發客户需求的五步銷售法"來達到這個目標。

再次告誡銷售人員：要讓客户購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

(五)建立客户的選擇標準和評價體系

在實際的`銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客户中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客户需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客户的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客户首先來到你所在的S店，還是客户轉了幾個市場後來到這裏，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客户接觸及交流的過程中，在客户的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客户的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那麼你就可以告訴客户可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

只有這樣，才能充分建立客户對銷售商的信任度，強化客户的認知，力爭讓客户能夠再次主動與你聯繫，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

(六)掌握成交階段的主控權

在明確了客户的購買車型後，主要是與客户一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

在此階段，要注意以下幾個問題：

(1)因為客户還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客户隨時都會改變主意。以下是客户常常拖延時間的藉口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導彙報才能定。" "花錢的事我太太説了算，我還得跟太太商量一下。"

(2)不能因為客户已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對於剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由於面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客户產生這裏面有詐的疑義而反悔。

(3)注意客户新提出的問題。不論客户此時再提出什麼樣的問題，客户此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對於能夠回答的問題應該耐心的回答。

(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客户提出的是真實的異議還是虛假的異議。對於真實的異議要認真對待，對於虛假的異議，可作為客户對銷售人員的考驗，我們可以採取其他的技巧進行處理。

(七)最大限度地消除客户未來使用中可能出現的抱怨

如果能對客户未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

(1)進行服務事項方面的交接。

(2)對客户作出承諾。

(3)詳細介紹服務流程和注意事項。

(4)要求客户介紹潛在客户。

銷售技巧和話術 篇7

開場技巧一：針對性買賣

針對性買賣，當一個顧客進來了，也許是參觀，也許就是買，但無論哪點，你都得熱情，用你積極的心態感染對方，雖然她這次不會，需要時定會到你家來。現在的顧客買的就是服務。

首先：顧客進店，歡迎光臨，有什麼需要幫忙嗎？冬天來了，很冷吧。慢慢地就搭上話了，乘勝追擊，但少不了察言觀色。

其二：如果試穿了，發自內心的讚美，然後提出小小的建議和不足，這樣他就覺得你很實在，着實為他想，他會很高興。

其三：熱情送客

服裝銷售技巧和話術導購推薦服裝六大開場技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術是筆者總結的正確話術：

小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹。(正確，開門見山)

小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！(正確，新款加讚美)

小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上後您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！(正確，突出新款的特點)

小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！(正確，表達新款的暢銷)

小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！(正確，突出新款式的利益點)

小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閒款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閒裝都很好搭配。(正確，突出新款的賣點)

以下的話術則是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：

小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？(錯誤，沒有)

小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下？(錯誤，不用了)

小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下？(錯誤，不用了)

小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？(錯誤，一般)

小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？(錯誤，不喜歡)

開場技巧二：促銷開場

零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什麼這麼説呢？

筆者做培訓進行到這裏時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

小姐，我們店裏正在做活動，現在買是最划算的時候！

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最後一個學員按照我説的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。

她讀完之後，效果出來了，我問她們後排的學員：你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最划算的？

大家無一例外地回答：是最後一位學員。用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最划算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什麼不同導購的'嘴裏説出來的話效果是完全不同的呢?筆者要強調的是運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮。

以下的是筆者暫擬的一些話術：

哇!小姐，我們店裏正好在做促銷，現在買是最划算的時候！(正確，突出重音)

您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送。(正確)

您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。(正確，即使9折，你也要把9那個字眼説得很瘋狂的樣子)

小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最划算的時候！(正確)

您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。(正確)

促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？

開場技巧三：讚美開場

讚美的話誰都愛聽，因此，讚美是很好的開場技巧之一。

以下是我們認為正確的話術：

小姐，您真有眼光，您手裏拿的正是我們秋冬的最新款。(正確)

小姐,您氣質真好，(正確)

小姐，您的腳真好看。(正確)

到位的讚美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心

開場技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對於客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

以下的話術是正確的製造唯一性的話術：

我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最划算的時候，不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好。(正確，製造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達)

小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。(正確，製造貨品款式的唯一性，機會難得)

開場技巧五：製造熱銷開場

當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。

下面的話術是我們建議採納的：

這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。(正確)

開場技巧六：功能賣點

在貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：

小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是採用特殊面料和最新鞋底-製作工藝，穿起來特別舒適，並能對足底起到按摩作用。(正確，突出功能性)

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這麼做的，不信，可以去商場、專賣店看看。筆者擬的六種開場技巧也可以組合運用：新款加讚美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導購員可視現場服務客人的需要，爛熟於胸，隨時脱口而出。

銷售技巧和話術 篇8

依照客户職業分類

1. 優質客户羣體

“XXX先生/小姐，像您這樣的職業背景是一個很好貸款資質，屬於優質貸款客户羣體，辦理的速度也要比一般的客户快。現在很多人都是通過貸款來購車的，但並不是誰都能申請到好的貸款條件，您有這麼好的優勢還等什麼呢？”

2. 私營業主

“XXX先生/小姐，現在貸款購車是一種時尚，尤其是對於您這樣自己經營事業的投資者，您有限的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣才能給您帶來事業的發展和利潤的回報。而購車是一種消費行為並不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓他佔用您的寶貴資金值得嗎？”

“我們計算過，結合我們現在的貸款利率產生的相應利息，只要您利用貸款這部分省出的購車款用在一個年回報率大於7%的投資上就等於您既輕鬆的開上了自己的愛車又利用貸款省出的資金賺到了錢，一舉兩得，多划算啊！這種方式已經得到很多私營業主客户的認可，記得有一位經商的客户説過：‘像我們做生意的人是不能把這十幾二十萬坐在身下看着它貶值的！’您看，選擇貸款購車對您來説才是最聰明的購買方式啊！”

3. 白領、上班族

“XXX先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念都是努力攢夠一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但把我們購車的理想時間延長了，也讓我們在購車後壓力過大，甚至影響現有的生活質量。”

“我們的貸款活動就是讓您輕輕鬆鬆，提前擁有您的愛車。這樣您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月交納一定的月供就可以立刻開走心儀的車啦。”

“這樣您手中會留有足夠的積蓄作為生活中的應急儲備，手中有糧，心中不慌嘛。我們再根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的月供方案，這樣結合您的收入狀況也不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，您還可以像以前一樣的去和同事party啊，或在節假日出去旅遊等。而且這回您有了車，好玩的地方也就多了，生活質量那是一個質的飛躍啊。”

依照客户性格分類

1理智型購買者表現：

(1) 購買決定以對商品和知識為依據；

(2) 喜歡收集有關商品信息，獨立思考，不願別人介入；

(3) 善於比較、挑選，不急於作決定；

(4) 購買過程中不動聲色。

推薦話術

“其實現如今，貸款購車已經成為一種趨勢，您想想，大品牌一年下來價格浮動區間相對來説很小，但哪家沒幾個貸款活動車型，這其實也是一種變相的優惠，選擇貸款支付前期可以降低一次性支付壓力，中期的小額月供也不影響您生活品質，後期還能幫您省下來一筆不小的流動資金，而最關鍵的利息部分減去廠家貼息優惠，需要您支付的幾乎可以忽略不計，這筆錢做個什麼投資理財都比放在一次性支付上合適。俗話説的好，你不理財，財不理你嘛，咱們也要從方方面面增加理財觀念呢！”

2衝動型購買者表現：

(1) 個性心理反應敏捷，易受外部刺激的影響；

(2) 購買目的不明顯，常常即興購買；

(3) 憑直覺和外觀印象選擇商品；

(4) 能夠迅速做出購買決定；

(5) 喜歡購買新產品。

推薦話術

“對了，您知道嗎，這款車子現在還能享受廠家的一項貸款優惠活動，咱們要不要轉成貸款啊，您條件這麼好，只需要準備簡單的資料申報上去，明後天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不計，幫您省下一筆活動資金的前提下，還不影響新車的優惠，要不我幫您列個單子計算一下？”

3情感型購買者表現：

(1) 購買行為通常受個人情緒和情感支配，沒有明顯的購買目的；

(2) 想象力豐富；

(3) 購買中情緒波動。

推薦話術

“您看，本來固定的錢盤活使用後能發掘多少可用價值呀，您可以和朋友一起加個海外遊啊，買台新電腦啊，給新裝的房子多添置幾件家電傢俱啊，而每個月只需要付一小部分月供，這是目前最流行的一種付款方式了。”

“咱們都聯繫這麼多次這麼熟了，貸款全款對於我們來説都是一樣的，我是為您算賬呢，給您推薦的貸款方案，絕對是對您只有好處沒有壞處的。您可以合計合計。”

“咱這車怎麼也是買，幹什麼不趕個新潮做個分期呢，現在廠家有貼息活動，不享受就浪費了，過了活動期恢復常規利率想補辦都晚了。”

4習慣性購買者表現：

(1) 憑以往的習慣和經驗購買；

(2) 不易受廣告宣傳或他人影響；

(3) 通常是有目的.地購買，購買過程迅速；

(4) 對新產品反應冷淡。

推薦話術

“我們現在出十台車，得有六七台是貸款支付的呢！申報過程相當簡單快捷，您只需要提供手邊現成的資料，無需抵押，兩三天就可以完成審批，和您全款基本沒有差別。”

5疑慮型客户表現：

(1) 個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微；

(2) 缺乏自信，對售貨員也缺乏信任，購買時疑慮重重；

(3) 選購商品時動作緩慢，反覆挑選，費時較多；

(4) 購買中猶豫不定，事後反悔。

推薦話術

“其實選來選去，您買了也就踏實了，回憶一下買房子裝修的時候，比來比去真買回家了也就都一樣了不是？所以您就相信我沒錯的，這個利息比例，這個付款方案，這種快捷的辦理手續，也就在我們這裏有，別處根本找不到。”

“現在咱有一年期零利率，兩三年低利率三種選擇，光説還不夠直觀，不如這樣，我幫您拉個單子，把三種都計算出來，這樣您就能直觀的看到不同年限分期條件下，需要支付多少就可以把車開走，各種年限的月供，和分別的利息，也方便選擇最適合您的還款方案。咱們一起算算看，好吧？”

依照客户年齡分類

20-30歲

特點

該年齡段單身未婚居多，甚至屬於低齡者，剛剛參加工作或沒有工作，無個人名下住房，消費習慣較感性，注重品牌，樂於接受新鮮事物。

(1) 對時尚敏感，喜歡購買新穎時髦的產品；

(2) 消費具有明顯的衝動性；

(3) 消費動機易受外部因素影響，不太考慮價格因素；

(4) 是新產品的第一批購買者。

推薦話術

“分期是現階段最流行的支付方式，現在誰沒有幾張信用卡呀？其實咱們的分期業務和您平時的分期業務一樣，只是由於產品特點，金額稍微大一點點，參加現階段的貸款優惠活動，您既降低了首付壓力，付一小部分錢就可以把車開走，又不用費心還款的問題，每個月只要到日子銀行就從咱們的指定卡里划走款了。多方便啊~~”

“省下來這些錢在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排個海外遊啊，或者升級下電腦啊，何必只放在一個項目裏呢？”

“另外，貸款還能幫咱們理財。很多年輕人都是月光族，每個月的錢不知道怎麼花的就都不見了，更別説儲蓄，但日子要往長裏過呀您説是不是，這時候貸款就能幫咱們實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，並不會影響到生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣。我們好幾個同事自己買車就是貸款呢，而事實證明壓力就是動力，他們買車後反倒掙得更多了！您説是不是值得嘗試一下？”

30-40歲

特點

多半已有自己的家庭和小孩。有穩定工作和住房，和一定程度的消費能力，對生活有自己的想法和計劃。

(1)多屬於理智型購買，比較自信；

(2) 講究經濟實用；

(3) 喜歡接受被證明實用價值高的優秀產品；

(4) 對能改善家庭經濟條件，節約時間的產品感興趣。

推薦話術

“把現金留在手裏好防個不時之需，俗話説的好，手中有糧，心中不慌，拿這點錢買個保險都好過全款買車。”

“使用貸款可幫助您建立可靠的信用記錄，就和使用信用卡一樣，現在的社會是信用社會，有沒有錢還在其次，有信用記錄更重要”。

“貸款是另一種儲蓄方式，有更好的投資機會出現時，馬上就可以出手，誰也不想買個車佔用太多固定資金的，再説了，現在股市那麼低，您留着抄底多好啊。”

“您平時有沒有固定的投資理財習慣呀？比如購買短期高回報的銀行理財產品，股票，債券，或者信得過的私募公司短期融資？現階段咱們的低息無息貸款活動只需要支付四個點左右的利息，就可以盤活十來萬甚至更多的資金，這些錢隨便投在什麼項目上，兩三年的獲利都遠遠超過貸款利息。要不我幫您列個單子咱們詳細算算吧~”

40-60歲

特點

工作穩定或已退休，有相對固定的投資理財習慣，購買多屬於增購或提升檔次的換購，有足夠的購買能力，不缺錢，也有一部分屬於為他人如小孩、愛人購買。

(1) 喜歡購買用慣的東西，對新鮮事物常持懷疑態度；

(2) 消費習慣穩定且不易受廣告影響；

(3) 希望消費方便簡單易理解；

(4) 對營業員的態度反應敏感。

推薦話術

“這幾年有很多和您情況一樣的家長，給孩子買車結婚使用都放棄全款而選擇了分期支付，您知道是為什麼嗎？現在的年輕人很多都是月光族，每個月的錢不知道怎麼花的就都不見了，更別説儲蓄，但日子要往長裏過呀您説是不是，這時候貸款就能幫您的孩子實現強制儲蓄了，每個月固定的支付金額，並不會影響到他們的生活質量，同時也養成了計劃消費的習慣，而且現階段的貸款活動非常划算不收利息，您只需要付一半的錢，剩下的讓他們自己還就可以了，絕對的一舉兩得呢！這樣，我現在就幫您詳細計算一下具體方案看看吧！”

銷售技巧和話術 篇9

優秀的門店銷售人員都是善於鼓勵顧客發言，善於提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能夠加快銷售節奏提高銷售效率。

什麼是有效的問題呢？我們試着從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。

一、問題的形式

我去一家手機專櫃看手機，促銷員開始提問了，“先生，您是自己用還是送人？”“自己用，那先生您是喜歡直板的還是翻蓋的？”“先生，您是喜歡功能多點的還是簡單點的”……起初，我覺得這名銷售人員的表現很棒，一上來就跟我溝通細節的問題，是我喜歡的那種銷售風格，可是隨着她二選一問題的不斷拋出，我忽然有點不高興了，因為我感覺這有點象警察在審問囚犯。在銷售的過程中，使用二選一的問題的確可以幫助你建立專業形象，但是過多的二選一問題常常會讓顧客產生壓力，無法分享自己內心的想法，銷售人員也無法獲得更多的信息。

我們把銷售問題的設計分成兩種形式，開放性問題和封閉性問題，在上面的故事中，銷售人員所使用的二選一的問題就屬於典型的封閉性問題。開放性問題可以拉近顧客和銷售人員之間的距離，快速建立起友好關係，這種友好關係不會對銷售起到推動作用，卻可以影響銷售的氛圍。在使用這兩種問題的時候，銷售人員應該學會交叉使用，用開放性問題鼓勵顧客分享，用封閉性問題聚焦談話重點。

二、問題的內容

背景問題

提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應該提出不同內容的問題。剛剛開始與顧客建立信任關係的階段，是不適合談細節問題的，瞭解一下顧客的基本背景信息，詢問顧客的現狀是這個階段提問的重點。比如，汽車銷售人員可能會問“您都看過哪些汽車品牌？”，“您在選擇汽車時，有什麼特別的要求嗎？”“除了您，誰還有可能經常開這輛車？”背景問題是向更深層次提問過渡的踏腳石，有助於建立基本的信任關係，如果不經過背景問題的提問，顧客會認為銷售人員是單純地以利益導向的，很難真正幫助自己。

核心問題

在建立了基本的信任關係以後，銷售人員就需要向顧客提出專業性的問題，瞭解顧客的需求和核心關注點。比如，你可以詢問顧客“在這些因素裏，哪個因素是您最看重的？”“您覺得款式是不是您選購的一個重要問題？”在這裏要特別指出一個重點內容，就是銷售人員需要從顧客的積極購買動機和消極購買動機兩個方面來設計問題，所謂積極購買動機就是顧客期望產品帶給自己的好處，比如舒適的感覺，品牌價值等，所謂消極購買動機就是顧客購買產品的目的是為了消除某些不利因素，獲得安全保障，比如沒有甲醛，不易破損等。

暗示問題

一旦發現了顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，並就這個問題的細節提出問題。比如，顧客説自己對汽車的安全很看重，那麼接下來的提問就應該是“您説汽車的安全性特別重要，您為什麼特別看重這個問題呢？”“您認為如果要提高安全性能的'話，哪些方面特別重要呢”。暗示問題實際上是在挖掘顧客的核心需求，放大他在某個問題上的關注點，也就是我們常説的抓關鍵問題。顧客的期望值有很多，如果你每個都滿足的話，最終很難打動顧客，不如在交談中引導顧客聚焦在一個關鍵問題上，然後在這個問題上説服顧客，打動顧客。

價值問題

在某一點上跟顧客達成共識以後，在產品演示過程中就要突出顧客關注的這一點，然後詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產品怎麼樣？”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏於各種細節，讓顧客對我們的產品年做出承諾。很多銷售人員不敢詢問顧客對公司產品的評價，認為顧客如果給出一個不好的評價，常常會喪失銷售機會。不管怎麼樣，都要跟顧客要一個結果反饋，因為如果顧客真的不滿意，即使他嘴上不説，他一樣可以選擇離開。

三、問題的情感

為什麼有些問題會嚇跑顧客？即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急於賣東西給他，所以他會認為你的提問會有一定的目的性，那就是對銷售人員有利。提出的問題儘量不要具有傾向性，讓顧客覺得這是一箇中性問題，只有這樣銷售人員才能獲得全面、客觀的反饋。

使問題中性化就要在問題的設計上多花些功夫。引入負面的因素常常會使問題中性化，比如，“如果您看的好的話今天就買，不行嗎？為什麼非要等到下週呢？”當你想了解顧客真實動機的時候，使用負面因素常常會帶來比較正面的結果，這就是前面的故事中提到的，不問顧客“您今天買嗎”，改問“您今天不買吧？”效果更好的原因。

很多銷售人員急於向顧客推薦產品，如果用謙虛地態度來徵求顧客意見的話，顧客會有種受寵若驚的感覺。“你好，先生，打擾您了嗎？我想跟您介紹一下這款產品。”顧客很難拒絕這樣的請求，但是當你説：“需要幫忙嗎？”大部分人都會説：“不需要，我自己先看看。”如果在提問時加上謙虛、徵求的態度的話，問題一下子變得温柔了很多。“我不知道這樣問是否冒昧，先生，您的購買預算是多少？”“我知道我不該問這個問題，但是為了更好地為您提供服務，我還是忍不住問一下，先生您打算什麼時間買？”

最後，既然生意能否達成取決於是否製造了雙贏的結果，那麼站在客觀的立場上，你可以向顧客提出一些針鋒相對的問題，“先生，是不是因為我的原因，你不會考慮購買我們的產品了？”“先生，如果您換作是我的話，面對這種情況，您會怎麼做？”詢問針鋒相對的問題並不是在給顧客施加壓力，而是在瞭解客觀的情況到底是怎樣的，當然，提問時你的態度會影響到這個問題的中性化程度。

銷售技巧和話術 篇10

1.顧客説：太貴了。

平均法：

將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔產品銷售最有效。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!

讚美法：

通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。

2.顧客講：它真的值那麼多錢嗎?

反駁法：

利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?

肯定法：

值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

3.顧客説：能不能便宜一些。

底牌法：

這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。

4.顧客説：別的地方更便宜。

分析法：

大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的.售後服務。在這三個方面輪換着進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：姐，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的產品。但我們這裏的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務項目，您還得自己再花錢來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裏比較恰當。

提醒法：

提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?價格可能貴點，但是獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您説對嗎?

5.顧客：“我要考慮一下。”

詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脱之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：姐，我剛才是哪裏沒有解釋清楚，我再給您説明一下?

假設法：

假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……

6.顧客講：沒有錢。

前瞻法：

將產品可以帶來的好處講解給顧客聽，給顧客分析分析，促成購買。

攻心法：

分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。

銷售技巧和話術 篇11

1．用利益吸引客户

比如我們可以這樣説：我們的產品在別的地區有很大的市場佔有率，你可以瞭解一下，一定會給你帶來新的.利潤增長點

2．先對客户沒時間表示理解再進一步説服

每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客户沒有時間的説法，表示理解，這樣做能夠讓客户感受到我們對他們的體諒，然後再進一步勸説客户就更容易使其接受。比如我們可以這樣説：“是的，我知道您很忙。作為老闆，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點兒時間來了解以下一定不是件壞事，您説呢？

你的產品價格太高

這個問題是客户最常提到的問題也是最敏感問題，我們可以通過以下幾方面解答：

1 產品質量與產品特點

2 品牌價值

3 公司規模與發展前景

銷售技巧和話術 篇12

一、直接要求法

銷售人員得到客户的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客户明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客户的反應，切忌再説任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客户的注意力a使成交功虧一簣。

二、二選一法

銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客户成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客户無所適從。

三、總結利益成交法

把客户與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客户面前，把客户關心的事項排序，然後把產品的特點與客户的關心點密切地結合起來，總結客户所有最關心的利益，促使客户最終達成協議。

四、預先框視法

在客户提出要求之前，銷售人員就為客户確定好結果，同時對客户進行認同和讚賞，使客户按自己的説法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

五、激將法

激將法是利用客户的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

六、從眾成交法

客户在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客户看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員説：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。”客户看了看微波爐，還在猶豫。銷售員説：“我們商場裏的員工也都在用這種微波爐，都説方便實惠。”客户就很容易作出購買的決定了。

經紀人每天都需要接觸很多客户，這些客户有些是經紀人自己外出或想辦法開拓的，也有些客户是自己主動進入門店諮詢的，好不容易找到的客户，經紀人需要怎樣做，才能讓客户在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客户穩穩的開單。

七、根據客户的心理，選擇合適的談判內容。

經紀人要針對不同的客户需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點，這樣在接待不同客户的時候，可以根據不同需求有選擇的和客户交流一些信息。為什麼是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客户介紹呢？好比當你進入一家超市買洗髮水，如果你只是買一瓶洗髮水，當然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脱的腦海裏會想到霸王，説白了都是洗髮水，但因為客户有了不同需求，才會有不同產品之間的差異化。

如果一下子就需要消化那麼信息，客户哪裏記得住啊，還不如讓客户記住房子的一個賣點，而這個賣點又是客户需要的，讓客户一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨特的'銷售主張”。

八、多瞭解客户的要求和特別需求。

房子的賣點可以只有一個，目的是讓客户在腦海中記住這套房子，但客户的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之後，發現其它需求好像也能滿足，那客户心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經紀人在縷清楚客户主次需求之後，依然要去挖掘客户的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客户內心就有一個顆文藝心，想在陽台上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關於陽台的一些改造方式，想必是極好的。

這種特別的需求，不一定就侷限於房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉麪，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因為你比對手多瞭解客户一點點，能和客户聊的更開心。

九、保護自己的客户，不讓別人搶走。

好不容易開拓出來的客户，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什麼技術含量的招式，比如約好的帶看，客户比經紀人先到小區門口，恰好被其他經紀人看到，然後一起帶看了，或者客户等的不耐煩了，和小區門口的保安一起抽根煙，然後保安説XXX我認識，我幫你打個電話，然後客户和業主聯繫上了。

所以經紀人一定要有保護自己客户的意識，有時候如果自己忙不過來，那麼一天的工作安排就不要排的太滿，從客户買房的週期來看，遲一天早一天其實影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客户。

銷售技巧和話術 篇13

女裝銷售銷售技巧和話術：服裝導購話術讓你走進顧客的內心

讚美漂亮的女孩很漂亮,不如稱讚女孩有氣質,漂亮是外在的,讓人感覺比較浮,而氣質是內在的,只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質,所以很多女孩更願意別人讚美她有氣質。讚美她有氣質,任何人都會很開心的。

在銷售過程中，導購都希望顧客認同自己，但是在短時間內認同自己，並不是一件簡單的事。怎樣讓顧客一進門就認同我們呢?方法並不難，就是用事實説話。讓顧客無法反駁。

夏天天氣很熱的時候，導購可以對顧客説：“今天的天氣真熱!”一般來説，顧客都會同意你的觀點，因為這是不能反駁的事實。如果是北方，很冷的時候，當顧客進店，我們可説：“今天外面好冷，塊進來暖和一下吧!”再給顧客端過一杯熱水：“來喝杯熱水暖和一下身姿。”一連串的行動和語言，顧客不僅無法反駁，還會對你大有好感。這樣心裏就非常容易認同導購了。

女裝銷售銷售技巧和話術：終端導購技巧：處理好顧客的“心理帳户”

終端導購技巧性很強,尤其是如何處理好顧客的'心理帳户',是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員,對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑,不能成交,或成交率比較低。

對終端導購員或促銷員的評價標準是能賣高價產品、昂貴的產品的，才是優秀的終端人員。因為賣高價、昂貴的商品對廠家、商家、顧客、導購來説，都是非常有利的。貴的產品一般都是廠家品質比較好、配置比較高的產品，質量上肯定能有保證，廠家在高檔產品的利潤一般也比較豐厚;商家在賣貴的產品、高檔的產品，利潤空間也比低價位的產品大得多，而且高檔產品因品質有保證，給商家售後服務的壓力小的多，麻煩也少得多;對顧客來講，高檔產品由於品質好，顧客的滿意度也會高;對導購來講，更不用説，自己的銷售提成是和銷售額掛鈎的，賣的.越貴，自己的提成越高。這是個“四嬴”的好局面。

可現實是，會推、會賣高檔、高價產品的優秀終端人員非常少。終端充斥着這樣的論調：“這款產品價格太高了，顧客根本接受不了，很難賣”。真的是這樣嗎?

其實，貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。顧客的心目中有一個“心理帳户”，貴與便宜，在消費者的心理帳户中是可以自由轉換的。再貴的產品，只要推介得法，即使顯貴，也能銷售出去。再便宜的產品，推介不得法，也銷售不出去。

舉幾個簡單的例子：耐克鞋在專賣店裏銷售，價格可以是幾百塊，甚至上千塊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴，賣不掉。一包同樣的方便麪，放在超市裏的價格只有三、四塊錢，為什麼放到星級賓館裏就可以標到10元，放到機場的候機大廳裏賣，就可以標價20元呢?在08年國中國南方罕見的雪災裏，一包方便麪賣到了天價50元還有人買呢?可見，價格的貴與便宜是相對的，終端人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳户”，促成高檔、高端、高價產品的銷售。

終端導購技巧性很強，尤其是如何處理好顧客的“心理帳户”，是對導購人員的考驗。銷售人員特別是終端一線的導購員、促銷員，對賣高價格的商品都有一種本能的恐懼。怕推介貴的產品、高價格的產品會把進店的顧客嚇跑，不能成交，或成交率比較低。一般導購員或促銷員習慣介紹價格相對適中、顧客阻力較小的中、低位的產品，認為顧客接受度比較高，推介也比較輕鬆，成交率也高，自己推介起來也非常有自信和底氣。

銷售技巧和話術 篇14

手錶銷售技巧和話術

一、關注細節

現在有很多介紹銷售技巧的書，裏面基本都會講到銷售一線人員待客要主動熱情。但在現實中，很多銷售一線人員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。

其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

二、見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些銷售一線人員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們銷售一線人員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的'慾望就比較困難了，這也是剛入門的銷售一線人員最容易犯的錯誤。

三、瞭解市場

兵法説，不打無準備之仗。做為銷售一線人員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷售一線人員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。

我喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛銷售一線人員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的銷售一線人員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

四、借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的銷售一線人員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

五、真誠的售後服務

銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍!要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多。認真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!