商務談判的技巧(集合15篇)

商務談判的技巧1

我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球採購談了一年，跟很多的採購員、採購經理、採購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。後來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的採購總監。我就問他：“你們的女採購人員都那麼漂亮，怎麼都板着個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，説：“看你這麼真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，於是我喝了三杯。他説：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什麼對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我説呢那麼漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見採購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優勢的採購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處於弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和採購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客户，客户不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎麼使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什麼意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，説話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度説話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什麼笑容，總是很強勢，我也不願意退步，很多時候談判就僵在那裏很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎麼樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑説話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰後合。自從用了他以後談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最後提出異議。比如你在推銷某種產品，客户説：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或説服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答説：“我們的價格是高了，”然後就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以説：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼説的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來説，我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以説：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好這種溝通方式要分三步：

第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方説：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答説：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老闆談生意，剛到老闆的辦公室老闆就説：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸後都不願意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

實戰指南：

在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有温柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。

商務談判的技巧2

女人的口才、表達的能力，在日常生活中不見得會輸給男人，有的還比男性優秀，可是，商場上的談判就比訓練有素的男人差上一截。所以，為了從男性制定的商場遊戲中，打開局面，你必需發揮女性的特質，熟悉談判的技巧才能獲得勝利。

教你如何掌握立場、活用談判的座位地點，並謹記窮寇莫追的原則，漂亮打贏談判桌上的硬戰。

談判的鐵律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自已贏一點，也留一點給人家，人際關係才會圓融。上談判桌前，先了解自己的立場。在商場上談判幾乎是每天都要發生的事，跟長官要談、部屬要談、客户也要談。對女性而言，談判似乎更加困難，因為她們還必須拿捏住分寸，在淑女和潑婦之間取得平衡，如何在男性制定的遊戰場遊戲規則中，創造出雙贏的結果。

要成為談判贏家，最好先了解一下外界對談判桌上的女性抱持什麼樣的看法，才能為自己的應進退理出一個頭緒。

據美國研究，女性比較在乎公平性的問題：人家對我好，我就對他好；人家對我不好，我一定要睚必報！換句話説，就是有恩報恩，有仇報仇。女性在購買東西以前，曾會比價半天，就是害怕買貴了，受到不公平的對待，這種個性有好有壞；好處是讓女性在準備談判工作時常會比男性周延；壞處是由於太計較公平，反而使很多事無法轉圈。美國黑人鮑威而曾説：“若不在乎一個好點子究竟是誰的意見，你會成就更多事。”太在乎公不公平的人，對自已的主意被別人居功，會心裏怨憤，於是很多事就卡在關頭上，讓事業變得很難做。

至於男性呢？美國研究報告也指出，在多數的男性是根據自己的實力來決定該怎樣做。當他覺得合作才能增加利益，就會採取合作模式；當他覺得衝突才能增加利益他就讓衝突發生；至於別人會因此而怎麼樣對待他，不是他考慮的因素。

同一個研究也發現，許多女性為了不被視為弱者，往往會發更多的時間準備，所以她在談判桌上的專業表現，常會讓對方刮目相看。但也正由於女性不希望被貼上弱者的標籤，所以在男性看來明明可以商量的，女性則常常不肯退讓，原本一個可以達成協議的案子，也因此泡湯。在公司裏面，法務部門對於業務部門所簽定的契約本來就有歧異的看法，如果這時間偏聽偏偏業務是男性，把關的法務是女性，兩人都互不相讓，那可就有得瞧了。

曉得這些研究結果之後，怎麼樣在自己的和對方的立場上維持平衡，是女性在上談判桌前要想清楚的。記得，談判戰律是“贏者不全贏，輸者不全輸”，自己贏一點也要留一點給人家，人際關係才會圓融。

職業女性着裝四講究

在重要會議和會談、莊重的儀式以及正式宴請等場合，女士着裝應端莊得體。

（1）上衣：上衣講究平整挺括，較少使用飾物和花邊進行點綴，鈕釦應全部繫上。

（2）裙子：以窄裙為主，年輕女性的裙子下襬可在膝蓋以上3釐米 — 6釐米，但不可太短；中老年女性的裙子應在膝蓋以下3釐米左右。裙子裏面應穿着襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙不宜在正式場合穿着。

（3）襯衫：以單色為最佳之選。穿着襯衫還應注意以下事項：襯衫的下襬應掖入裙腰之內而不是懸垂於外，也不要在腰間打結；襯衫的鈕釦除最上面一粒可以不繫上，其他鈕釦均應繫好；穿着西裝套裙時不要脱下上衣而直接外穿襯衫。襯衫之內應當穿着內衣但不可顯露出來。

（4）鞋襪：鞋子應是高跟鞋或中跟鞋。襪子應是高筒襪或連褲襪。鞋襪款式應以簡單為主，顏色應與西裝套裙相搭配。

着裝不要過於暴露和透明，尺寸也不要過於短小和緊身，否則會給人以不穩重的感覺。

內衣不能外露，更不能外穿，穿褲子和裙子時，不要明顯透出內褲的輪廓，文胸的肩帶不能露在衣服外面。

穿裙服時着絲襪，能增強腿部美感。腿較粗的人適合穿深色的襪子，腿較細的人適合穿淺色的襪子。

一般不要選擇鮮豔、帶有網格或有明顯花紋的絲襪。穿絲襪時，襪口不能露在裙子外面。

整潔平整 服裝並非一定要高檔華貴，但須保持清潔，並熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發。整潔並不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態的第一要務。

色彩技巧 不同色彩會給人不同的感受，如深色或冷色調的服裝讓人產生視覺上的收縮感，顯得莊重嚴肅；而淺色或暖色調的服裝會有擴張感，使人顯得輕鬆活潑。因此，可以根據不同需要進行選擇和搭配。

配套齊全 除了主體衣服之外，鞋襪手套等的搭配也要多加考究。如襪子以透明近似膚色或與服裝顏色協調為好，帶有大花紋的襪子不能登大雅之堂。正式、莊重的場合不宜穿涼鞋或靴子，黑色皮鞋是適用最廣的，可以和任何服裝相配。

飾物點綴 巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應儘量選擇同一色系。佩戴首飾最關鍵的就是要與你的整體服飾搭配統一起來。

總之，穿衣是“形象工程”的大事。西方的服裝設計大師認為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自於着裝。”因此，大家都不可以掉以輕心哦！

商務談判的技巧3

I。冷靜地理智思考

在談判實踐中，有些談判者會脱離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是於事無補的，反而會帶來負面效應。

2。協調好雙方的利益

當雙方在同一問題上發生尖鋭對立，並且各自理由充足，均既無法説服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

雙方的關係，才能保證雙方的利益都得到實現。

3。歡迎不同意見

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

4。避免爭吵

爭吵無助於矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

5。正確認識談判的僵局

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

6。語言適度

語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

商務談判的技巧4

商務談判技巧與策略一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以説是一種以退為進的防衞戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“説到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、説到做到的人。

商務談判技巧與策略二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎麼努力也無法説服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

商務談判技巧與策略三、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回譚老師認為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來説，是十分不利的。

商務談判技巧與策略四、“轉折”為先

在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。説話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。

商務談判是合作型的談判。因此一言一語，都應有助於加強溝通，增進了解，從而達成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務談判不是“對敵鬥爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。

商務談判的技巧5

成功商務談判過程中讓步的策略和技巧

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益衝突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益衝突不能採取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的.存在着目標衝突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決;②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話説，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對於讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投

入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機説起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是説，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務談判的技巧6

1992年上海甲公司引進外牆防水塗料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司技術與服務條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委託技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：

1、如何評論甲公司安排談判人員的做法？

2、如何評論丙公司大幅度降價的做法？

分析：

1、這是商務談判戰術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司採用了兵不厭詐戰術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。

2、丙公司中計，這在商業談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。

商務談判的技巧7

商務談判的原則一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，採取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分採集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

商務談判的原則二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自願，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

商務談判的原則三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什麼事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

商務談判的原則四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

商務談判的技巧8

控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響着整個談判最終的進程。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之後，彼此間還是拘束和陌生的時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕鬆的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨着談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以採用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利於談判的順利進行。例如：開些輕鬆詼諧並且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。

商務談判的技巧9

認識提問技巧的作用

1獲取更多信息

談判中,雙方需要了解對方的實力要求,掌握各種有關的信息和背景資料當談判者對對方的情況不完全瞭解和需證實自己掌握的情況時,可以直接採用提問的方式,獲取自己想要的信息

2增進溝通,活躍氣氛

談判是一個雙方溝通的過程,為了避免溝通時出現障礙,不妨在談判中多運用提問,即採用帶有徵求詢問性質的提問來表達自己的要求,此種方式最能博取對方的好感提問可以促使雙方充分溝通,弄清分歧的關鍵並使之不再進一步擴大,進而找出繞過分歧繼續談判的辦法

3引導談話的方向,控制談判的進程

提問是引起話題的動因,決定和引導着談話的方向,控制着談判的進程談判中可以通過巧問引出或轉移話題,使談判向着有利於自己的方向發展當談判氣氛漸趨緊張大腦有運轉不過來的感覺時,提問可以放慢談判速度,爭取時間重新組織思路,發動新的攻勢

4傳達消息,説明感受

有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案,事實上,卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給對方例如:“你真有把握保證質量符合標準嗎?”問話像是要對方回答保證質量的依據,同時也傳達了問話人擔心質量有問題的信息,如果再加重語氣,就説明你十分重視這一問題這樣的問題也給對方一定的壓力,但切忌不要形成威脅

三種提問技巧

一做好提問前的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較鬆懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎上,當你再向對方提問時,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然後針對性地提問

二提問的方式要合理

提問的方式有很多,比如開放式問題封閉式問題等,再比如正問反問側問設問追問等各種提問方式的運用,均有其特定的效果提問的角度不同,對方的反應也不同,得到的回答也有差異究竟採用哪種形式,要視談判內容及其進展情況靈活掌握有時對方會借“無可奉告”“我也不大清楚”等託詞來敷衍問題,所以應該準備多種提問方式

同時,提問的句式應儘量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處於被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關鍵所在用語要準確簡練,以免使人含混不清,產生不必要的誤解

三如何把握提問的時機

1在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候,一般不要急於提問因為打斷別人發言是不禮貌的,容易讓人反感,當對方發言時,要認真傾聽,發現問題可以先記下來,待對方發言完畢後再提問,這樣不僅體現了自己的修養,而且能全面完整地瞭解對方的觀點和意圖,避免操之過急,曲解或誤解對方的意圖

2在對方發言停頓或間歇時提問

如果因對方發言宂長不得要領糾纏細節離題太遠等影響談判進程,那麼可以借他停頓或間歇時提問,這是掌握談判進程,爭取主動的必然要求例如,當對方停頓時,可以藉機提問:“您剛才説的意思是……”,“細節問題我們可以再談,請談談您的主要觀點好嗎?”“第一個問題我們明白了,那第二個問題呢?”諸如此類

3在自己發言前後提問

在談判中,當輪到自己發言時,可以在談自己的觀點之前,對對方的發言進行提問這些提問不是要求對方回答,而是自問自答,這樣可以爭取主動,防止對方接過話,影響自己的發言,例如:“您剛才的發言要説明什麼問題呢”,“我的理解是……”,“對這個問題,我談幾點看法”,“價格問題您講得很清楚,但質量和售後服務怎樣呢”,“我先談談我們的要求,然後請您答覆”在充分表示自己的觀點之後,為了使談判沿着自己的思路發展,通常要進一步提出要求,讓對方回答例如:我們的基本立場和觀點就是這樣,您對此有何看法呢?”

商務談判的技巧10

1、引言

成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務夥伴的説服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那裏得到自己想要的東西，並準備為之進行交易時，談判就開始了。事實上，無論是在消費時還是在工作中，談判每天都在發生。隨着社會的進步,信息化商務的快速進展,現代商務活動的複雜性已經遠遠超出了普通人的想象。商務談判的難度和複雜性

2、談判前精心準備

“知己知彼”才能“百戰不殆”。要想在談判桌上順利進行,必須在實現有一個整體的佈局來應對挑戰。在談判前瞭解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機應變。在談判前,談判人員應該徹底調查談判對象的背景,瞭解談判人員的性格特徵,熟悉談判內容和談判重點,瞭解雙方在談判過程中的利弊關係,提前預測對方的着重點並制定策略予以應對。提前的準備越充分,談判也將越順利地進行,在遇到突發事件時,就越不會自亂陣腳,從而靈活處理。

2.1瞭解對手

商務談判中需瞭解自己的對手。都説知己知彼，百戰不殆，在談判前談判員要對對手進行周密的調查，比如要了解對方的談判目標和底線，對方曾經的談判經驗習慣和性格，還有關於公司的企業文化業、企業形象等等。比如要了解在近五年來，都有什麼企業與對手公司合作，他們的主要合作方式是什麼，這都是需要我們提前做好準備的。

2.2認真考慮提案，多套準備

談判前談判員需要認真考慮提案。這裏特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領隊人。第二，要清楚地瞭解到怎麼寫提議，這並不是僅僅花費幾分鐘時間簡單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細的研究其每一條提議，並使其最大利益化。 談判雙發各執己見，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出的方案都是對自己有利的。因此，談判結果一定不會是雙方最初的提案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。雙方在討價還價過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後才發現自己的讓步已經超過了預計承受的範圍。

3、在談判桌上華麗轉身

在談判中靈活運用語言藝術,可以達到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢,有針對性的進行談判,給對方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語只會讓對方覺得我方缺乏自信,不值得對方信任。針對不同的環節,不同的談判內容、不同的談判對手,要有針對性地使用語言,靈活運用語言藝術。其次,要根據對方談判人員性格,談判內容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。談判過程中往往會遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應變能力,巧妙地擺脱困境。另外,因為國際談判是在不同的兩國之間進行,所以還要考慮到與對方的文化差異,讓別人能夠充分得理解並接受。最後,要語言婉轉,避免談判中利益衝突激化。

3.1 表達要清晰

為了讓對方明白並且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方

利益。根據許多實戰經驗，在談判中應該強調的是雙方共同的利益和立場而不是不同。你認為某個重要的問題需要大家明瞭並需要雙方合作時，談判員需要從各種不同層面來解釋説明，如果對方無法接受你所講的積極的一面，那麼你可以試試另一種解釋。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動權，就必須在談判過程中，認真聽取對方需求，認真瞭解，你可能會接受或者拒接。努力辯論去解決問題。這不僅僅會讓對方覺得如不達成一致可能會失去合作機會，也會讓對方做出讓步。

3.2巧提問題,獲取問題之外的有用信息

通過提問的過程,我們可以直接獲取平時無法獲得的信息,以證實我方猜測,制定有針對性的策略,進行下一步的談判。談判者應該提出巧妙的問題,從對方的回答中挖掘隱含的內容,可以使我們從問題中得到額外的信息。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全瞭解對手。如果對手對我們的問題解釋含糊或有意規避,我們應該要求對手做出正面回答,直至獲得滿意的答覆獲得有用的信息。

如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方放慢速度，進步聲音，也可以題一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。比如詢問對方關於產品的質量問題，期待對手回答不單單是對產品質量的保證，還有讓對方知道我們什麼關注質量。為了引起對方注意，並且引導談判方向。可以提這樣的問題比如 ：“你好嗎。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問題，因為他很常用而且不會引起誤會。問題中我們可以獲取有用的信息，比如“它的價格是？”“你在這一點是怎麼認為的？”我們可以簡單得總結一下，比如“引導”和“一些”、“什麼時候”、“為什麼”、“什麼尺寸”、“對”、“可以”等。

3.3靈活應對各種問題

在談判桌上風雲變幻,隨時都有可能出現意料之外的事件,所以談判者應該靈活機敏應對各種挑戰。當對手逼你回答些刁鑽的問題時,你若總説“讓我想一想一一一”“等一下”“這個一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語句,對方便會認為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處於劣勢,相反,如果你能用很精準的語言概括你要表達的所有信息,就能給對方留下幹練的形象,從心理上戰勝對方。或者你可以巧秒的採用規避的方法,轉移話題,使對手不會發現我方在此問題上無法做出準確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應該逐步表達出理解的心情。不急於求成，將會贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中，改變緊張氣氛，創造和諧的氣氛。友好的氣氛有助於談判的成功。因為商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面需冷靜面對，語言温和，避免與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側擊的説服對方在説服對方與對駁辯時,應當變換不同的説法,使對方逐漸轉變思想。比如,一個觀點,你總是用一種説法去闡述,對方就會厭煩,反而會起到反效果。你所要表達的目的雖然相同,但是,在反覆説明強調的過程中,變化不同的方式進行闡釋,既不會引起對方的反感又能起到強調的作用。當你從不同的角度,運用不同語言技巧,使用不同的説話方式,對方就會覺得你的觀點很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點靠攏,最終達成共識。如果已經評估了自己的目標，思考過對方的目標與興趣，並提出了一種談判戰略，你就可以真正開始談判了。

商務談判的技巧11

一、彬彬有禮，和氣生財

"彬彬有禮"是一切談判的共同需求，"和氣生財"則是商務談判的特定具體要求。談判雙方時刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以求達到共同增加財富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會議桌上進行，氣氛嚴肅、莊重;商務談判可以在辦公室、會議室裏進行，也可以在宴會席上、旅遊途中繼續，因為後者的談判環境、談判氣氛更寬鬆，便於笑口常開，有利於求同存異，縮小乃至消除分歧，達成友好合作、互利互惠的協議。

二、準確具體，清晰流暢

商務談判的內容，如價格、利率、收發時間等，都涉及許多具體數字與百分比，而且事關經濟利益得失。一就是一，二就是二，必須準確、具體，絕對不允許有一點含糊、差錯;否則"失之毫釐、謬以千里"，事後發現，悔之晚矣，經濟損失已經造成，就難以更正、挽回。如再處理不當，更易引發法律糾紛。所以模稜兩可、令人捉摸不透的話，一詞多義、一語雙關的詞語，在涉及經濟實質問題時，儘可能少用或不用。

談判中的口語表達，也應力求口齒清晰，乾淨利索，語言簡潔、流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結結巴巴，半天説不清、道不明，不僅長對方誌氣，滅自己威風，而且拖延、浪費時間;在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯失良機，往往比浪費時間、金錢的損失更大。

三、臨機應變，巧問妙答

談判中應該談到的主要問題，事前都應有較充分的準備;對方可能提出的問題，事前也要有一定的預測。但在談判過程中，對方往往會提出許多意料之外的難題。這就要求臨機應變，反應敏捷，能説會道，能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應遲鈍，辭不達意，甚至漏洞百出，就勢必處於被動地位，令人擺佈。

例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實際銷售量，突然問題："請問貴廠年銷量有多少?"在買賣合同尚未簽訂之前，這一類屬於商業機密的問題，不宜過早向對方泄露，但不答話又未免失禮。於是供貨方的首席代表靈活機動地開了腔："我廠產品的年銷量在全國同行業中多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質量可靠，價格適中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產品脱銷了，那就説明我們廠破產了……"。這一番機智、風趣的即興應答，既巧妙地回答了對方的問題，又保守了商業機密，同時還趁機宣傳了已方的信譽、實力。真可謂一箭雙鵰。

四、幽默風趣，一張一弛

談判是一項很費精力，也很費口舌的緊張工作，如果在談判中適當使用幾句幽默、風趣的語言，有助於活躍會談氣氛，增進雙方的溝通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時，幽默、風趣更如同潤滑劑，有助於減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的效果。所以那些談判高手在方案即將選定並逐字句推敲完畢，談判已經進入高潮或時限將到的時刻，總是不失時機地拋出幾句幽默、詼諧的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時放鬆，談判席上洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時，如果用幽默的語言應對，頗能顯示出説話者的機智，並能起到"一笑了之"的作用。

商務談判的主要內容：談判三步曲

1、申明價值、此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在、此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要;與此同時也要根據情況申明我方的利益所在、因為你越瞭解對方的真正實際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求;同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求、

然而，我們也看到有許多所謂"商務談判技巧"誘導談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設法誤導對方，生怕對方知道了你的底細，會向你漫天要價、我們認為，這並不是談判的一般原則，如果你總是誤導對方，那麼可能最終吃虧的是你自己、

2、創造價值、此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明瞭各自的利益所在，瞭解的對方的實際需要、但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此並往往並不能有效地達到平衡、即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案、因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創造價值、

創造價值的階段，往往是商務談判最容易忽略的階段、一般的商務談判很少有談判者能從全局的角度出發去充分創造、比較與衡量最佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結果不盡人意，沒有能夠達到"贏"的感覺，或者總有一點遺憾、由此看來，採取什麼樣的方法使談判雙方達到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、

3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅階段、談判的障礙一般來自於兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突;另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益;後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策、

以上我們談到的"商務談判三步曲"是談判者在任何商務談判中都適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，並有效地遵循適當的方法，就能夠使談判的結果達到雙贏，並使雙方利益都得到最大化、至於在這"三步曲"中所要運用的方法和技巧，我們在後面將給大家做系統的介紹、商務談判策略的把握。

商務談判的技巧12

商務談判與技巧：談判四大原則

一、實事求是原則

實事求是就是要從客觀實際出發，按客觀的規律辦事。在商務談判中，實事求是的原則是非常重要的。實事就是不管是談判的哪一方，都要根據事實做出合理的判斷，採取恰當的措施，不能夠原理客觀的事實，一意孤行，否則會越來越遠離談判的目標。在實事的同時，也要注意求是。商務談判的雙方在談判開始之前，應該先做好，做足功課，充分採集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個平衡點使雙方都能夠滿意，使商務談判順利進行。

二、平等互利原則

商務談判的雙方都要遵循平等自願，協調一致的原則。不管哪一方是規模大還是資產雄厚，在談判時，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時，雙方也要達到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當讓步，提高談判的效率。

三、合法原則

這一原則在商務談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什麼事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關法律規定。商務談判中所簽署的協議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權益。

四、時效性原則

該原則就是要保證商務談判的效率和效益的統一。商務談判要在高效中進行，決不能進行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。

商務談判與技巧：談判的入門技巧

商業談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關係。因此，往往就需要一個寬鬆祥和，輕鬆愉快的談判氣氛。因為人在輕鬆和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以更多的説話機會。

高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什麼天文地理，軼聞趣事，個人嗜好，輕鬆笑料等等，可視對方的喜惡選擇談論的題目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網可以成網友，談戲可以成票友。同學的同學可以為同學，老鄉的老鄉可以為老鄉。某一方面喜惡和見識都可能成為“知音”。如果能使對方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎。輕鬆和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之後就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。

商業談判中要善於傾聽、分析和判斷

談判中要有一半左右的時間要聽對方説話。常言説“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略，這些都是能不能實現談判目的的關鍵。

所以，高明談判者不僅善於傾聽，還善於在不顯山露水的情形下，啟發對方多多地説。詳細地説。最好把他們要説的話、想説的話儘量地都説出來。在對方説的時候，不要打斷對方，不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對方的意見後，要從對方説話的神情、講話的速度、聲音的高低，説話的思維邏輯等方面，判斷出對方是一個什麼類型的談判者。還要儘量判斷出對方真實意圖和水份。然後根據自己方面的原則立場，拿出一套應對的謀略。同時，還要隨着對方策略的轉換而轉換，或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中，掌握談判的主動權。

要打好商業談判的“團體賽”

商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了。商業談判的“團體賽”除了個人技術水平的發揮，更重要的是配合默契的團體技術。因此就需要注意幾個問題：

1)要主次分明。常言説“家有千口，主事一人”。在一個談判團體中，一定要有一個核心。所有的參與者都要為這個核心服務;

2)要分工明確，要根據談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大;

3)要會捧場、會補台，一旦主角出現語誤或漏洞，配角要能為其自圓其説。使談判團體步調一致，天衣無縫;

4)商業談判中要根據需要，既要有唱紅臉的，也要有唱黑臉的。有時還需要青衣、花旦之類的角色。因為談判中由於禮節、原則等方面的原因，核心人物不能説，不便説的話，可以藉助這些配角。所以，商業談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目。

商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術

説話要瞻前顧後，不能顧此失彼，更不可前後矛盾。對説出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。在討論其他問題甚至閒聊時，也要避免説出和這些關鍵問題相矛盾的語言。否則將會引起對方的猜疑而導致被動。同時，儘量不要按照對方的思路走。要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來。要學會舉重若輕或舉輕若重的利用。

所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕鬆的語言去交流。這樣就不至於把談判雙方的神經搞得過於緊張，甚至引發談判的僵局。所謂舉輕若重，就是對那麼雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談。一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧。如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以採取迂迴戰術。

比如：你不同意1+1=2，我們來個1+2-1=2 怎麼樣?你如果還不同意，咱們還可以改為1+0.5+0.5=2。有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的。春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式説服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛。並且拿到了雙份獎金。

當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，準備改種水稻。西周在高處掌握着水的資源。知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水。東周非常着急。於是發出話來，誰能去説服西周放水，國家要給予重獎。這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去説服西周。他到了之後就對西周人説：“我聽説你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊。”西周人問：“怎麼不高明呢?”蘇代説：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻。只能改種小麥。這樣，他們就再也不用求你們了。你們和東周打交道也就沒有主動權了。”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎麼辦好呢?”蘇代説：“要聽我的意見，你們就給東周放水。讓他們順利地改種水稻。改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手裏了。你們一斷水他們就完蛋。他們時刻都得仰仗你們，巴結你們。”西周人聽了覺得有道理。不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代。

商業談判要儘可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失

讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易説服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通説范陽令徐公就是一個例子。

張耳佔據趙地後，號稱武信君。委託蒯通去范陽去，説服范陽令徐公投降。蒯通到達范陽，見了徐公就説：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了。我特意來給你弔唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了。”徐公就説“你怎麼知道我活不許久?”蒯通就説：“你在范陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒;你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什麼不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢?那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭着用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你弔唁。”徐公又問：“你怎麼還祝賀我有一條生路呢?”蒯通説：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他説：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之後才能得到城池，這已經是落後的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。這樣的謀略你們願意聽聽嗎?’他們的將領都很感興趣。我就説，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道範陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭着來投降。這就是我説的一紙公文可以搞定千里。’現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。”結果蒯通説通了范陽令徐公。這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。

要掌握商業談判中讓步和堅持的火候

商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定。有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。總之，採取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的。不能讓對方感到突然或不合邏輯。同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待。許多談判的成功都是有最後一分鐘取得的。最後的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量。

常言説“誰笑到最後誰笑得最美。”農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最後衝刺的一舜之間。商業談判也不可輸在最後一分鐘。同時，也不可過分。就像琴絃一樣，鬆了彈不成曲子，緊了就會拉斷。

商業談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了。因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌。即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手。而不是一個理想的合作伙伴。一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客户或合作者。

所以，商業談判中“得理也要讓人”。對於談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露。孔老夫子説：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎!”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也採取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎!我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者。

凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意。對方得不到利益時也要他得到“面子”。一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利。商場上只有“和氣”才能“生財”。

商務談判的技巧13

一、【單選題】

1、談判成為必要是由於交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 衝突 [D] 辯論

2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。

[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標

3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

[A] 政治 [B] 經濟 [C] 文化[D] 技術

4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。

[A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優越感

7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。

[A] 財務人員 [B] 商務人員[C] 法律人員[D] 技術人員

8、英國人的談判風格一般表現為（）。

[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商務談判中，“打持久戰”時（）的人最不適用。

[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

10、談判中的討價還價主要體現在（）上。

[A] 敍 [B] 答[C] 問[D] 辯

二、【多項選擇題】

11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

[C] 確定談判議題

[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

14、一般性資料是指關於談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自於一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業慣例

[B] 產品市場 [D] 社會習俗

15、談判中“迂迴入題”的方法有（）。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

三、【判斷題】

16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結束階段處於最低水平。 （） 18、對於權力型的談判對手，不可以主動進攻。 （） 19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務於非實質性內容。 （） 20、對於談判中的純風險，應採取完全迴避風險策略。 （）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放鬆思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現的做法。 22、軟式談判

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對方交易條件入題

也稱關係型談判，是一種為了保持同對方的某種關係所採取的退讓與妥協的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要佔上風，而是要建立和維持良好的關係。

五、【簡答題】

從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分，周到2非常講究效率和準時3思維富於系統性和邏輯性4自信而固執5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。

利用統計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布

置的數字陷阱，產生決策的誤導。

商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細緻的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助於引導、影響對方；二、有助於談判各方合作；三、有助於樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助於營造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話説得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

26、日本代表面對遲到問題，採取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態．從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。

27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

商務談判的技巧14

1986年，日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

商務談判的技巧15

商務談判中的語言技巧

1、正確地應用語言

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衞自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想説……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸説，不僅意味着曉之以理，還意味着動之以情。有時候在説理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意説話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士説：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽煙的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判中的語言特徵

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裏面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所説的話，這點非常重要呀!

針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少説，控制和方面語速和及談判的節奏，儘量讓對方放鬆減少防備心理。

邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮説話前後的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有説服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如：因為……所以……;之前的情況……後來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。

規範性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞彙的掌控。

説了這麼多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什麼聯繫?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼着馬上給個答覆，如果直接説，這事做不了主，需要和上面彙報，那麼對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以説，開了這麼長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衞生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接着談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

總之：談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候並不是不停的説就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!