經典的商務談判技巧彙編15篇

經典的商務談判技巧1

隨着社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來併成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。當你我坐在桌前拉開談判的序幕，那麼談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置於死地，而是在“給”與“取”的過程中，在“合作”與“衝突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏”的理想目標，而商務談判需要講求的技巧及要注意的事項有很多，我們需要時刻記住。

商務談判的注意一：價值主張

它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價值主張的基本特點就是零和遊戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。

商務談判的注意二：價值創造

雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以後再談。增量衝突一般源自開始缺少明晰的分配模式。價值創造是我們大多數談判所要達到的狀態。

在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒有結果。

如果提倡向前看，為今後作打算，則矛盾往往可以調和。價值創造本身是應該在解決衝突中加以提倡的。

商務談判的注意三：關係維護

基於原來關係的情況以及以後是否需要進一步維持關係來決定是否採用這項策略。長期交易與一次性交易截然不同，在長期談判中，關係維護會增強各方的信用，信用是降低長期談判成本的最佳方式。

關係維護並不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個長期的過程中增加受益。

舉個例子: 一個朋友，別人向他借錢都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點好處，那就是他從來沒有被誰欺騙過，但是名聲特別不好，向他借錢的人也不會感謝他。另一個朋友借錢給別人，總是抱着要還就不借，借了就不指望還，將來有錢了就還，不富裕就酸了的思想。

商務談判的注意四

這人跟別人的關係特別好，但是不少錢是還不回來了。 因此，這個離子説明每個人都要注意關係管理。

在談判中：

第一方面，是站在多個角度進行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會在意什麼，假如我是旁觀者，我們會觀察什麼。

在談判之前要收集資料，包括有利於自己的，不利於自己的各個方面的資料，從而設置自己的BATNA。

第二方面，在一些最佳實踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來使用。這種做法與一貫使用的最佳實踐是有區別的。

第三方面，根據不同的條件和環境確定自己需要塑造什麼樣的關係。

談判雙方條件不同，出發點不同，利益不同，那麼我們怎麼樣去協調這些關係，讓談判雙方在談判過程中獲得利益最大化。有經驗的談判手會把精力集中於選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無補益。

有人説談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質。談判這種藝術，不單單是技巧，態度上的不同，而是一種對大局觀的把握。是一種人生歷練的展現。

經典的商務談判技巧2

控制和把握談判氣氛所有的商務談判都是在一定的氣氛中進行的，談判氣氛會影響談判者的情緒和行為方式。因此談判氣氛的好與壞直接影響着整個談判最終的進程。作為一名優秀的談判者，一定要具有很好的控制和把握談判氣氛的能力，建立適當的談判氣氛。而合理正確地使用語言技巧，正是調節和緩和談判氣氛的一個十分重要的手段。

在商務談判開始階段，談判者應該積極地運用語言技巧，創造出和諧熱烈的談判氛圍。例如商談雙方在相互介紹自己之後，彼此間還是拘束和陌生的時候，一個好的談判者就會主動聊一些輕鬆的題外話，消除大家的緊張情緒，同時也能博得對方的好感。隨着談判在緊張、嚴肅、和諧的不斷進展的過程中，談判者的承受能力有可能降低時，可以採用不同的語言技巧，降低談判者的緊張壓力，適時的緩解談判氣氛，有利於談判的順利進行。例如：開些輕鬆詼諧並且無傷大雅的玩笑，講些幽默的小段子等等。而當談判遇到危機時，要使用恰當的語言來化解，以緩和談判的緊張氣氛，使雙方能重新對談判建立新的信心，最終彼此達成共識。

經典的商務談判技巧3

商務談判中常以"問"作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達自己感情的手段。如何"問"是很有講究的，重視和靈活運用發問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達到某一個目的應該怎樣問，以及問的時機、場合、環境等，有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。

從提問方式上將，商務談判中的提問大致可以分為六種，分別有不同的技巧：

1、一般性提問：這是一種普通提問，它只是為了獲取信息，沒有特別的含義，比如問對方"如果發現貨物缺少，我們應該怎麼辦呢？"

2、引導式提問：是指提出一個新問題，引出一項新的談判內容，比如"再談數量之前先解決價格問題不是更好嗎？如果你方接受我方還盤，我們將通知用户向你們訂貨"。

3、探詢性提問：指在回答或處理對方所提問題或者要求之前，向對方提出問題，以徵求其意見或想法，如"我們有各種各樣的窗簾，不知您對那種感興趣？"，或提出假設要求，藉以瞭解對方虛實，如"如果訂貨數量很大的話，你們可以降價多少？"

4、澄清性提問：針對對方的表述，發文其中的某一內容，要求對方加以解釋説明，如"對不起，您説引進技術，這‘技術’具體指什麼？"

5、迂迴性提問：將已方意見擺明，讓對方在此基礎上進行回答的提問，如"如果鋼板沒有問題，為什麼船長要在提單上著名‘稍有鏽損’呢？"或者"哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產計劃，不管怎樣，我已得到他們的答覆就給你們來電"。

6、藉助性提問：藉助第三者的口氣或藉助第三者的意見而提出的文具，有的是為了委婉，比便於溝通；有的則是為了藉助權威，增強説服力，如"專家支持這種方式，不知貴方有何看法？"

除了以上説到的提問技巧，商務談判中有一個技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無語，但卻是一種進攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。你向對方拋出一個問題，他回答後，你不搭腔，他會覺得可能是他沒有表達清楚或者沒有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬，他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時間越長，你越有可能獲得更多信息。

總之，談判中不僅要善於説，還要善於聽，而兩者的關鍵在於提問，因為提問是連接聽與説的紐帶，只要用得巧，提問對促進雙方的交流和溝通起着非常奇妙的作用。

商務談判提問技巧：提問的注意事項

1、提問前要做好相關的準備工作

提前準備的問題可能看上去很一般，也較容易回答，對方在回答時可能會比較鬆懈，反而容易暴露他的真實想法，在此基礎上，當你再向對方提問時，對方只好按照原來的思路作答，而這個答案正是我們所期望的？而且，作為提問的人，一定要首先明確想得到的信息，然後針對性地提問？

2、合理提問

提問的方式有很多，比如開放式問題？封閉式問題等，再比如正問？反問？側問？設問？追問等？各種提問方式的運用，均有其特定的效果？提問的角度不同，對方的反應也不同，得到的回答也有差異？究竟採用哪種形式，要視談判內容及其進展情況靈活掌握？有時對方會借"無可奉告"？"我也不大清楚"等託詞來敷衍問題，所以應該準備多種提問方式？

同時，提問的句式應儘量簡短，如果提問的話比對方回答的話還長，將處於被動，顯然這種提問是失敗的，以簡短的問題引出較詳細的回答才是成功的？提問一定要簡明扼要，一針見血，指出關鍵所在？用語要準確？簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解？

經典的商務談判技巧4

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關係矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防禦戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、瞭解並改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項

九、價格解釋的注意事項 案例分析

十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節

十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格

十四、讓步的技巧與策略

日本人的談判風格

1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格

2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

十五、用決策樹確定最優競價 情景演練

十六、簽約的六大要訣

第五講：聯合談判的戰略與戰術

中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

經典的商務談判技巧5

我們一般在談判中有和風細雨也有狂風暴雨，談判不可能都是和風細雨，也不可能都是狂風暴雨。所以在談判中也要有不同的溝通方式與之相對應。我們在談判中有三種溝通方式，第一種是剛式溝通，第二種是柔式溝通，第三種是柔中帶剛式的溝通。

第一種溝通方式是：剛式溝通。

剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優勢的一方經常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球採購談了一年，跟很多的採購員、採購經理、採購總監接觸發現他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。後來我在一個年會上，見到了沃爾瑪的採購總監。我就問他：“你們的女採購人員都那麼漂亮，怎麼都板着個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，説：“看你這麼真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒。”我心想不就是三杯酒嗎，於是我喝了三杯。他説：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什麼對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格。”我説呢那麼漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見採購商時他們態度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。

如果對方是具有優勢的採購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處於弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和採購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客户，客户不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。

作為弱勢方怎麼使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什麼意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，説話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。

第二種溝通方式是：柔式溝通。

柔式溝通就是站在對方的角度説話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什麼笑容，總是很強勢，我也不願意退步，很多時候談判就僵在那裏很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎麼樣，但他有一個優點好笑，他長的好笑説話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰後合。自從用了他以後談判容易多了。

第三種是：柔中帶剛式的溝通。

這種溝通方式是我們經常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最後提出異議。比如你在推銷某種產品，客户説：“你的價格太高了。”這時如果你和對方進行爭辯或説服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答説：“我們的價格是高了，”然後就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以説：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這麼説的。可我仔細的給他們分析一下我們的產品和價格，他們總是會發現，就當前的市場情況來説，我們的性價比是最為合理的。”如你去面試一份工作，對方的人力資源經理告訴你：“我感覺你的行業經驗不足。”你可以説：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多。

要用好這種溝通方式要分三步：

第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;

第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議。

如果對方説：“你們的產品一看就是劣質產品。”我們回答説：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業的老闆談生意，剛到老闆的辦公室老闆就説：“一看你就是一個***詐的人，我沒時間給你談。”你可以這樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸後都不願意找別的供應商了。”通過上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。

實戰指南：

在談判中與對方溝通，沒有特定的溝通方式。只有強硬的溝通不行，只有温柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的，要多種方式綜合的去應用，關鍵是要在合適的時機用合適的方式。

經典的商務談判技巧6

中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼

甲方：中國寶鋼

乙方：力拓集團

06、07的中國鐵礦石談判剛剛結束，20xx年戰火又已揚起，而且一開始就是攻堅戰，澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的鐵礦石進出口貿易產生重要影響。請雙方代表切實代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進行談判。

談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?

經典的商務談判技巧7

摘要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋樑，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的商務談判的語言技巧。語言的表達技巧有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。本文着重談了商務談判中的語言技巧，重點論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，並結合相關案例進一步分析商務談判語言技巧的運用。

關鍵字：商務談判 語言技巧 提問的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運用分析

1、語言技巧在商務談判溝通中的作用

美國企業管理學家哈里·西蒙曾經説過：“成功的人都是一位出色的語言表達者。”成功的商務談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結果。無論有聲語言還是無聲語言，在商務談判溝通中都起着十分重要的作用。

① 語言技巧是商務談判中表達自己觀點的有效工具

在整個商務談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術技巧。

② 語言技巧是通向談判成功的橋樑

在商務談判中，恰當地運用語言藝術技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣，並樂於聽下去。

③ 語言技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。

④ 語言技巧是處理商務談判中人際關係的關鍵

在商務談判中，雙方人際關係變化，主要通過語言交流體現。語言技巧決定了談判雙方關係的建立、鞏固、發展、改善和調整，從而決定了雙方對待談判的態度。

2、商務談判中運用語言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務談判中運用語言技巧來表達思想、傳遞信息時，必須以客觀事實為依據，並且運用恰當的語言為對方提供令其信服的依據。這一原則是其他原則的基礎。

② 針對性原則

針對性原則要求在商務談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象、對症下藥。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當、證據確鑿，推理符合邏輯規律，具有較強的説服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務談判中運用語言技巧，要根據特定的環境和條件，委婉而含蓄地表達思想、傳遞信息。

⑤ 規範性原則

規範性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發言，用嚴謹、精當的語言準確地表達自己的觀點、意見，如此，才能通過商務談判維護或取得自己的經濟利益。

⑥ 説服力原則

説服力是談判語言的獨特標誌。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何，都應該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務談判的語言表達中必須遵守的，運用這些原則的目的是為了提高語言的説服力，因此説服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務談判中運用語言技巧，必須堅持上述幾項原則的有機結合和辯證統一，這樣才能使語言具有真正的説服力。

3、提問的技巧

3.1 提問的不同方式

① 選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案徵詢對方的意見，讓對方根據自己意願，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重，有助於形成一個平等、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什麼好？規格、品質，還是交貨期？” ② 澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問，就是通過己方的提問，使對方做出直截了當的明確回答。其好處在於方向明確、節省時間，一般用於需要確切地知道與對方有關於某些情況或想法，而對方又有義務與責任提供時。比如：“您剛才説我們的

合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？”

③ 探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。比如：“假如採用新方案，您們覺得怎麼樣？”

④ 多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現場的水質、電力、運輸和資源的情況怎麼樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約、履約過程簡單介紹一下怎麼樣？”

⑤ 誘導式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強烈的暗示性，使對方在思考與回答時受到啟發，從而理解與贊同己方觀點。比如：“交貨不符合合同規定是要承擔違約責任的，您説是不是？”

3.2 提問的時機

① 在對方發言完畢之後提問

在對方發言的時候一般不要急於提問，因為打斷別人發言是不禮貌的，容易引起對方的反感。當發言時，你要認真傾聽，即使你發現了對方的問題，很想立即提問，也不要打斷對方，可先把發現的和想到的問題記下來，待對方發言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養，而且能全面、完整地瞭解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。

② 在對方發言停頓、間歇時提問

如果談判中，對方發言不得要領、糾纏細節或離題太遠而影響談判進程，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求。例如，當對方停頓時，你可以藉機提問：“您剛才説的意思是？”或者：“細節問題我們以後再談，現在請談談您的主要觀點，好嗎？”

③ 在議程規定時間內提問

大型外貿談判，一般要事先商定談判議程，設定辯論時間。在雙方各自介紹情況和闡述的時間裏布進行辯論，也不向對方提問，只是在辯論時間裏，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下，要事先做好準備，可以設想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策，然後再提問。

④ 在自己發言前後提問

在談判中，當輪到己方發言時，可以在己方的觀點之前對對方的發言進行提問，不必要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發言。例如“您剛才的發言要説明什麼胃痛呢？我的理解是??.對這個問題，我談幾點看法。”

經典的商務談判技巧8

商務談判中的語言技巧

1、正確地應用語言

在商務談判中，談判必須使用具體、準確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。

2、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衞自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。

在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。

因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。

3、用贊同、肯定的語言

贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍。

應避免極端性的語言，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言，如“你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭”;催促對方的語言，如“請快點考慮”;言之無物的語言，“我還想説……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等。

4、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸説，不僅意味着曉之以理，還意味着動之以情。有時候在説理不通的情況下，可先從情上打動對方。

5、注意説話的語速、語調和音量

交談中陳述意見要儘量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。

兩門大藝術——“問”和“答”

一、問的藝術

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中，問也是很有藝術性的。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士説：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，後者抽煙的請求則得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術性。

哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，這就是提問題的藝術。

二、答的藝術

在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的`。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。

2、點到為止

點到為止，對於不能正面回答的問題，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞説：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能説明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”

3、淡化興致

答覆問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。

假如你在答覆問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答覆堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現在還不是時候。”“現在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題。”

俗話説：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，並不斷反省自己、總結經驗和得失。

商務談判中的語言特徵

客觀性：在談判的過程中需要用語言來表達想法和傳遞信息時，要務必注意保持客觀、尊重事實、不誇大、不任意的褒貶、不帶有個人的感情色彩。這裏面其實也包含了另外一個要求，就是要求談判者在談判的過程中儘量用真誠的語氣，表達出客觀的事實，這樣一來對於對手來講會更輕傾向於相信你所説的話，這點非常重要呀!

針對性：在談判的過程中，需要針對談判對手的特點有針對性的使用語言的特徵。談判者是急脾氣，就要言簡意賅，直入主題。談判者是個悶葫蘆，就要多觀察少説，控制和方面語速和及談判的節奏，儘量讓對方放鬆減少防備心理。

邏輯性：談判的時候，語言的表達上要考慮説話前後的邏輯性，因為具有邏輯性的語言會更加有説服力，邏輯閉合很重要呀!邏輯閉合除了要有內容閉合之外，還可以採用比較有技巧的邏輯詞彙。比如：因為……所以……;之前的情況……後來的情況……目前的情況……所以現在需要……等等語言來體現邏輯性。

規範性：談判中的語言表達需要禮貌、清晰易懂、準確嚴謹;儘量使用規範的用語，尤其是涉及到一些專業的談判內容時，更要主要對專業詞彙的掌控。

説了這麼多內容，眼看就要結束了，這篇文章和這個漫畫有什麼聯繫?瞎配圖吧。呵呵……在實際的談判過程中往往很多時候大家據理力爭，也難免會出現比較尷尬或者談不下去的情況，很多時候被對方逼着馬上給個答覆，如果直接説，這事做不了主，需要和上面彙報，那麼對方會看輕你，會認為你都不能決定還代表公司談什麼判?這時語言的技巧就能夠可以有效地利用起來了。比如可以説，開了這麼長時間會了，我們休息十分鐘吧?不行，我要先去下衞生間，剛才水喝多了。或者是午餐時間到了，我們下午接着談吧?等等方式能夠避免場面進一步尷尬同時也爭取了比較充裕的時間進行思考或者進行的彙報溝通。

總之：談判過程中除了對於語言要求必須能夠具備客觀性、有針對性、邏輯性、規範性之外還需要重點關注談判過程中的情緒和非語言所傳遞的信息，談判的時候並不是不停的説就一定能夠取得好的效果，往往有時候會是，此時無聲勝有聲!

經典的商務談判技巧9

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具：1、制定談判計劃和工作鏈 2、各自議價模型 3、價格談判的步驟4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-BATNA”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則 二、談判的兩種類型及戰略 三、談判風格與行為表現 四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要 六、談判認識上的五大誤區 七、買賣雙方的價值平衡模型 八、利益分歧導致談判 九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素 二、交易雙方合作關係矩陣 三、談判戰略選擇模型 四、什麼情況下不適合談判 五、掌控談判節奏的三要務 六、談判戰略制定之四步曲 七、談判必備的四把武器 八、影響談判成功的六大障礙 九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營 二、防禦戰之釜底抽薪 三、游擊戰之紅鯡魚策略 四、外圍戰之談判升格 五、決勝戰之請君入甕 六、影子戰之慾擒故縱七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備 九、用“沉錨理論”縮小談判範圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型 二、討價還價的基本戰術 三、價格談判把握的重點 四、價格談判的五個步驟 五、開價與還價的技巧 六、影響價格的八大因素 七、瞭解並改變對方底價 1、打探和測算對方底價 2、案例：確定最合適的談判價格區間 3、影響對方底價的三大因素 4、改變對方底價的策略 八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項 九、價格解釋的注意事項 案例分析 十、價格分析與成本分析的方法 情景演練 十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格 十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節 十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格 十四、讓步的技巧與策略 日本人的談判風格 1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格 2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度 3、案例：步步為營的談判策略 案例分析 十五、用決策樹確定最優競價 情景演練 十六、簽約的六大要訣 第七講：商務談判經典案例 情景模擬談判 海爾競購美家電巨頭美克 第五講：聯合談判的戰略與戰術 中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

經典的商務談判技巧10

我們小組作為綠茶公司與林業公司的模擬商務談判已經結束了，從談判的整體上看我們小組表現出了最佳的狀態，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關係，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協議，實現了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經驗教訓進行總結的問題。

一談判的工作情況

在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細緻的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優劣勢分析，制定應急預案方面的工作。

二談判階段過程回顧

（一）準備階段：

全面的收集信息對於一次正式的談判是很重要的，直接決定着談判的進度及達成一致的成功率。在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產品、公司、法律法規、談判準則、市場等多方面來考慮進行優劣勢分析，我方資料準備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息瞭解不全面，有一些細節問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關於自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進而把我方最大的優勢丟掉，後來也沒有取得實質性的突破。對於我方的優

勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處於主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝着我方有利的方向發展。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關於入駐區域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業化。

三、關於談判策略

最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。

（一）在報價起點策略我們採用拋放低球（日式報價）先提出一個低於對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之後再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最後再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。並在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益；迴避分歧，轉移議題談判時，儘量讓談判局勢向我方有利的方向發展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不鬆口時，我們有效的做出了以退為進的原則採取三個方案讓對方來進行選擇讓對方衡量其中利益關係，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關於在價格上絕不讓步的觀點。在最後的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當聊幾句輕鬆的話題，在兩方對於“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收穫與總結

雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

經典的商務談判技巧11

I。冷靜地理智思考

在談判實踐中，有些談判者會脱離客觀實際，盲目地堅持自己的主觀立場，甚至忘記了自己的出發點是什麼；由此而引發的矛盾，當激化到一定程度的時候即形成了僵局。談判者在處理僵局時，要能防止和克服過激情緒所帶來的干擾。一名優秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問題。這時，應設法建立一項客觀的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易於實行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什麼，從而理智地克服一味地希望通過堅持自己的立場來"贏"得談判的做法。這樣才能有效地解決問題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來處理僵局是於事無補的，反而會帶來負面效應。

2。協調好雙方的利益

當雙方在同一問題上發生尖鋭對立，並且各自理由充足，均既無法説服對方，又不能接受對方的條件，從而使談判陷入僵局時，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長遠利益兩個方面來看問題，使雙方的目前利益、長遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點，最終達成談判協議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協調

雙方的關係，才能保證雙方的利益都得到實現。

3。歡迎不同意見

不同意見，既是談判順利進行的障礙，也是一種信號。它表明實質性的談判已開始。如果談判雙方就不同意見互相溝通，最終達成一致意見，談判就會成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見持拒絕和反對的態度；而應持歡迎和尊重的態度。這種態度會使我們能更加平心靜氣地傾聽對方的意見，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

4。避免爭吵

爭吵無助於矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無論從感情上還是心理上都很難持相同的意見，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來解決問題的。

5。正確認識談判的僵局

許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是採取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈求能順利地與對方達成協議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產生了動搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會達成一個對己不利的協議。

應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協的辦法；但也不能一味地妥協退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

6。語言適度

語言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時積極傾聽。這樣不但和談判對方進行了必要的溝通，而且可探出對方的動機和目的，形成對等的談判氣氛。

經典的商務談判技巧12

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，爭取達成某項商務交易的行為和過程。

在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：

（一）雙贏原則；

（二）平等原則；

（三）合法原則；

（四）時效性原則；

（五）最低目標原則。

我最不願意做的事情就是指責女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協商是有很多理由的。那並不是説我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負擔。

我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強勢具有侵略性。對於男性來説，他們使用的談判協商方式並不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能幹積極進取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那隻不過是他的方式罷了。我們並沒有很多判斷男性**事情方式的參數選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護自己的利益而進行溝通談判和堅持自我的方式。

還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那麼在此期間，我們就需要去學習如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。

因此，由於女性在談判時需要面對文化的困境，一位強勢的商業女性要如何在不傷害和疏遠其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋説：

你需要利用所謂的合作談判方式。這對於男性和女性來説都是很有效的方式——這就是我們在國內每一所專業的院校內教授給學生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進行合作的談判，使用解決問題的方式比爭鬥的方式要好得多。

比方説，你認為你應該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進你老闆的辦公室給他一個最後通牒：'你要麼給我提升，要麼我辭職！'對於男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥倖成功，但是這將會回來傷害更多的女性。

這是一場戰爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老闆討論你的願望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達成的方法呢？外還應該怎麼做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰書——有些時候，你最終是會得到它的——但是，起初是：'我們如何解決這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？

這是對情勢的重新規劃，你也許要用很多不同的語言來結束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強對你是可以一起工作的和你是團隊中的一員的印象有很大幫助。

經典的商務談判技巧13

在還沒有上過商務談判技巧這門課之前，我很少對跟商務談判有關的各種事情有太多的關注。因為不瞭解，即便偶爾在影視作品裏看到相關的片段，也沒有去認真思考過裏邊的各種學問。之前也跟着同學看過一次學校的商務模擬談判大賽，但是沒看幾眼就提前走了。 以前的時候，我沒覺得商務談判是多難的事情，我感覺就是一大堆人坐下面對面聊天。所以一直也不怎麼感興趣。

上過這門課之後我發現，是因為之前根本不瞭解商務談判，所以才對它沒什麼興趣的。其實商務談判很有學問！就好比老師上課的時候講的那個強盜分金幣的故事。要得出最後的結果，其實有一個很複雜的分析過程。説白了，就是一個分析別人的想法的過程。而且，不僅要揣摩別人是怎麼想的，還要想辦法使自己的利益最大化。

下面説一下我對幾組模擬談判和小品的觀後感吧。

第一組：

這組雙方是一個公司和一個培訓公司，雙方就各項事宜經過多方談判，最終達成一致意見，合作成功，雙方在談判過程中充分抓住有利於自己的對方的不足，為自己在談判中佔據有利地位做了貢獻，不過談判的時候感覺不是很正式。

第二組：

這個小組談判雙方是中國移動和蘋果公司談判開始，這個談判和我們組的很像，不過是移動和蘋果公司，雙方採取曲線進攻，讓步進攻，並且採取簡練的語言進行談判，取得了不錯的效果。

小品展示部分：

第一組：

這個小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與台灣進行談判的再現，展示雙方最終因各種原因導致最後談判破裂。通過他們的表演，我們又重温了那段歷史。

第二組：

這個小組的小品展示的是作家協會和百度的談判，事情源自於百度文庫侵權，通過談判，最後終於成功找到一個解決問題的辦法，並通過酒桌上的談判，使得雙方均滿意。 第三組：

本組展示的小品發生地點是文化及生活習慣都與中國有很大不同的阿拉伯國家阿聯酋，通過他們的展示，我們瞭解到了一些相關事宜，比如在接待客人時，不管別人有沒有正式介紹都應先與客人握手，用右手握手之後，右手放在胸前，表示對別人的尊敬。阿拉伯人普遍時間觀念不強，工作節奏緩慢等。

第四組：

這個小組的三個女生為我們進行了一個完整的商務談判，通過觀察，他們做了充分的準備，最後談判很融洽，達成了共識，並簽訂了協議。

第五組：

這個小組展示的小品是五星級酒店和電視機供應商的談判，通過激烈的談判，酒店方對對手的相關信息瞭解的很清楚，最終獲取了有力地位，並且談判進行的夜很順利；特別要説的是，他們很注意談判過程中的着裝，這是其他小組忽略的地方。

第六組：

這個小組展示的小品是以交大跳蚤市場為背景，為我們展示了發生在小樹林的三幕交易場景，為我們展示了在交易過程中如何使用技巧獲取利益。

我自己參與的是一個模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國聯通和美國蘋果公司，談判開始我們首先進行了一個即興表演，目的是為了緩解談判氛圍；然後是正式的談判，在談判過程中我們充分了解了對方的心理，同時我們採取適當抬高價格、迂迴談判等技巧，最後達成了一致協議，談判很成功。

經過這個模擬談判，我也有一些心得體會。談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有必備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所採用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那麼策略的制訂就必然具有階段性。總的説來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對商務技巧課總的一些體會，以及經過上週小組展示後的一些收穫和心得。我覺得商務談判技巧是以後需要掌握一種基本技能，而我有幸在大學期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興。雖然課上完了，但是學習不會停止，我以後將繼續在實踐中學習，在學習中實踐。

經典的商務談判技巧14

山東現代職業學院

20xx-2012學年第一學期期末考試試卷 選擇題答案欄

《商務談判與推銷技巧》(A卷）

（考試時間120分鐘 滿分100分）

專業 班級 姓名 學號

注意事項

1、考生應嚴格遵守考場規則，得到監考人員指令後方可答題。2、考生拿到試卷後應首先填寫好各項要求內容。

3、用藍、黑色圓珠筆或鋼筆把答案寫在要求位置上。 4、將身份證、學生證放在桌子的右上角，兩證必須齊全。 5、考試結束將試卷交到監考老師出，不得帶走。待監考人員驗收清點後，方可離場。

一、單項選擇題（每小題

1分，

共10分）請將選擇題的答案填入答

案欄內，否則不得分

1、商務談判也叫做（ b ）。 A商品談判 B商業談判 C圓桌談判 D多方談判

2、商務談判是以（ ）為目的，以（ ）（A、經濟利益、價格 B、價格、經濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏 3、商務談判的議程包括議題和（ ）（A） A、內容 B、程序 C、價格 D、人物

4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（ A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰略

5、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（ A、執行購買 B、執行 C

、購買 D、決策 6、（ ）D）是推銷成功的障礙

A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議

7、（ ）A）是整個推銷過程中最關鍵的階段 A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程

a）問題為核心的。 （A） （A）兩個過程。

） ）

8、“三包”是指包修、包換、和（ ）（A） A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實

9、禮儀的基本功能是用來規範各行的（ ）（C） A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣

10、某推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（B） A、準備 開局 磋商 報價 成交 B、準備 開局 報價 磋商 成交 C、準備 報價 開局 磋商 成交 D、準備 磋商 報價 開局 成交

二、多項選擇題 （每小題2分，共20

分） 請將選擇題的答案填入答案欄內，否則不得分

選擇題答案欄

1. 商務談判的原則( )4

A．平等原則 B．互利原則 C．合法原則 D．協商原則

2. 商務談判的信息內容有( )123

A．市場行情 B．科技動態 C．政策法規 D．市場情況 3. 商務談判信息收集方式有( )4 A．查閲文獻 B．研究資料 C．諮詢信息 D．參觀訪問 4. 談判過程中的衝突管理包括( )12 A．衝突分析 B．應對衝突 C．談判威脅 D．談判障礙解決 5. 國際談判與國內談判的區別是( )4 A．語言差異 B．溝通方式 C．決策結構差異 D．談判認識差異 6. 顧客對推銷的接受過程( )。4

A．感覺階段 B．知覺和認識階段

C．記憶階段 D．態度與行動階段

7.

尋找推銷對象的方法有( )4

A ．普訪法 B ．接受尋找法

C．中心開發法 D．資料檢閲法

8. 接觸顧客包括哪些過程( )13

A．約見顧客 B．查閲顧客資料 C．接近顧客 D．回訪顧客

9. 愛達公式包括那幾個階段( )4

A．引起顧客注意 B．喚起顧客注意 C．激起顧客慾望 D．促成顧客行為10. 訪問前的準備包括哪些階段( )123

A．重新鑑定顧客 B．進一步收集資料 C．擬定推銷計劃 D．擬定回訪顧客計劃

4、中心開花尋找顧客法

三、名詞解釋（每題小題4 分，共 20 分）

1、 商務談判

2、壓迫式威脅

3、價格陷阱

5、顧客異議

四、簡答題（每題小題 6分，共30 1．簡述談判的具體方案包括哪些內容

2.簡述磋商過程中衝突的類型有哪些

分）

3．簡述營銷顧客購買過程的主要因數有哪些

4、 簡述推銷洽談的原則有哪些

5、 簡述迪伯達公式有哪些階段

五、論述題（本大題共1小題， 每小題20分，共20分）

商務談判的過程有哪些？這些過程又分別包括哪些階段？並簡單解釋

經典的商務談判技巧15

1986年，日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！