商務談判技巧精選15篇

商務談判技巧1

商務談判與推銷技巧 案例01：

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以後似乎還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，説話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時才發現自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關於國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前瞭解對方的文化,並且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席話説得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

商務談判與推銷技巧 案例02：

日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優惠條件，日本代表發現無路可煺，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那麼我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的機會，於是談判順利進行下去了。

提問：

1.美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?

答：美國公司談判代表連續指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處於被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬於低調氣氛。

2.日本公司談判代表採取了哪一種談判開局策略?

答：日本公司談判代表面對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行反擊，使談判進入實質階段。

3.如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?

答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，採用“疲勞戰術”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反覆進行陳述，消磨幾次之後，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個尖鋭的問題，再次衝擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向着利於我方的方向發展。

商務談判與推銷技巧

1協調與談判對手關係策略的調動

談判是雙方談判組成員在一起進行溝通，進行妥協，為達到一個共同雙贏的目標而進行切磋的過程，我們強調妥協是溝通，但目標是雙贏。所以談判是人與人協調關係的過程，這樣有許多談判策略可進行調動，這裏要強調的是，談判是對事，談判策略調動是對人。

一、建立滿意感

在某種程度上，滿足對方談判組成員個人利益，那麼他與你或談判組其他成員的特殊關係，就能建立起來，因此使得談判組尤其是對方談判組某個主要成員，通過你的行為能產生一定程度的滿意感，這可能會改變談判中出現的一些情況。

二、開小會

對於對方談判組整體成員，採用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關係發生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產生，可能會有一定的負面影響。

三、惻隱術

採用示弱乞憐的作法，利用人類的某些特點，比如説，惻隱之心，人皆有之，誰也不願落井下石這樣一種人類的弱點，最終來達到自己的目標，這種辦法效果與使用的次數成反比。

四、寵將法

用表揚的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是説好聽的話，讓他在受到讚揚過程中產生一種舒服感，從而放鬆警惕，給你成功的機會。

五、激將法

激起對方的潛能，認為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運用激將較易生效。這種方法應該有很強的針對性，對手屬於爭強好勝的，應用激將法是較容易奏效的。

六、告將法

常採用的方法是越級上告，把談判陷入僵局的責任和困難全推到你要告的這個人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會轉變長久以來對你積累的印象。

七、泥菩薩戰術

採用不發言的辦法，消磨對方的自信心，達到本方的目的。因為沒有反應比負面反應更沒有辦法讓人捉摸。

商務談判技巧2

1、迴避分歧，轉移議題

當雙方對某一議題產生嚴重分歧都不願意讓步而陷入僵局時，一味地爭辯並解決不了問題，可以採用迴避有分歧的議題，換一個新的議題與對方談判。這樣做有兩點好處：

可以爭取時間先進行其他問題的談判，避免長時間的爭辯耽誤寶貴的時間；當其他議題經過談判達成一致之後，對有分歧的問題產生正面影響，再回過頭來談陷入僵局的議題時，氣氛會有所好轉，思路會變得開闊，問題的解決便會比以前容易得多。

2、尊重客觀，關注利益

由於談判雙方各自堅持己方的立場觀點，由於主觀認識的差異而使談判陷入僵局。這時候處於激烈爭辯中的談判者容易脱離客觀實際，忘掉大家的共同利益是什麼。所以，當談判者陷入僵局時，首先要克服主觀偏見，從尊重客觀的角度看問題，關注企業的整體利益和長遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由於某些枝節問題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒有多大意義的。即使爭辯的是關鍵性問題，也要客觀地評價雙方的立場和條件，充分考慮對方的利益要求和實際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過堅守自己的陣地來"贏"得談判的做法。這樣才能靜下心來面對客觀實際，為實現雙方共同利益而設法打破僵局。

3、多種方案，選擇替代

如果雙方僅僅採用一種方案進行談判，當這種方案不能為雙方同時接受時，就會形成僵局。實際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水複疑無路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰能夠創造性提供可選擇的方案，誰就能掌握談判的主動權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進而從新的方案中尋找雙方的共識。

4、尊重對方，有效退讓

當談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協議實現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大於固守己方立場導致談判破裂的收穫，那麼退讓就是聰明有效的做法。

採取有效退讓的方法打破僵局基於三點認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問題上稍做讓步，而在其他問題上爭取更好的條件；在眼前利益上做一點犧牲，而換取長遠利益；在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問題，消除偏見和誤解，對己方一些要求過高的條件做出一些讓步。第三，這種主動退讓姿態向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓，證明對方沒有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

商務談判技巧3

《談判與推銷技巧》期末考試複習題

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1．世界在統一協調中前進，人類在統一協調中（ D ）。

A．談判 B．競爭

C．衝突 D．發展

2．商務談判的目的是（ A ）。

A．經濟利益 B．社會效益

C．環境選擇 D．人類發展

3．利益上的分歧和爭端是形成談判的（ B）。

A．直接原因

C．間接原因 B．主要原因 D．次要原因

4.按照參加商務談判的人數規模劃分，可以分為個體談判和（ C ）。

A．多對多談判

C．集體談判 B．小組談判 D．羣組談判

5．技術性能的規定相當於技術商品的（C ）

A．內在要求 B．外在表現

C．質量要求 D．核心價值

6．遇到不合理要求，一般要（ A ）

A．極力抵制 B．極力滿足

C．適當抵制 D．適當滿足

7.談判的成功是雙方意志的（ A ）。

A．體現 B．博弈

C．對比 D．轉化

8．改進個人素質的基礎是客觀地（ B ）。

A．評價他人 B．自我評價

C．評價對手 D．評價環境

9．互利屬於經濟活動中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求

C．法律規定 D．個人權益

10．談判情報是控制談判過程的（ B ）。

A．步驟 B．手段

C．元素 D．籌碼

11.自願原則是商務談判的( A )

A．前提 B．結果

C．保障 D．基礎

12.長期以來許多談判人員採用的談判指導思想是( B )

A．雙贏合作 B．非贏即輸

C．迷惑對方 D．關係營銷

13.在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,( A )

A．求同存異 B．公平競爭

C．誠實守信 D．競爭協作

14.在商務談判中應用最為普遍、效果最為顯著的方法是( C )

A．價格讓步戰術 B．報價差別戰術

C．抬價壓價戰術 D．報價起點戰術

15.許多談判者在談判前會自己測算一個最後簽訂協議的時間,也會向對方通報這個( B )

A．最佳時間 B．最後期限

C．規定時間 D．重要時刻

1．談判是一門高超的（ D ）。

A．手段 B．科學

C．技巧 D．藝術

2．商務談判講求談判的經濟（ A ）。

A．效益 B．效率

C．效果 D．效用

3．軟式談判的方式是以善良的願望談判，注重（ B ）。

A．態度 B．禮儀

C．分歧 D．結果

4.按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（ C ）

A．信件談判 B．傳真談判

C．書面談判 D．網絡談判

5．技術開發費用包括（ C ）

A．接待考察費 B．人員培訓費

C．技術人員工資 D．諮詢服務費

6．極端要求是在談判中對方難以答覆的，甚至難以（ A ）

A．妥協 B．認同

C．提出 D．溝通

7.激發成交的動機必須貫徹的原則是針對、結合與（ A ）

A．強化 B．連接

C．遞進 D．轉移

8．態度傾向於感情色彩，使一種（ B ）

A．結構化概念 B．非邏輯概念

C．邏輯概念 D．非結構化概念

9．獲得最大經濟利益是人們在經濟活動中的（ B ）

A．經營成果 B．追求目標

C．財務狀況 D．財務決策

10．談判情報是談判雙方相互溝通的（B ）

A．障礙 B．紐帶

C．基礎 D．描繪

11.尼爾倫伯格把談判稱為( B )

A．合作的利他主義 B．合作的利己主義

C．矛盾的利他主義 D．矛盾的利己主義

12.互惠觀念談判的第一步是( B )

A．構建滿足各方需要的方案 B．瞭解雙方需要

C．談判高效協議達成或中止 D．維護自己談判立場

13.有意識地將談判的議題引到我方不重要的問題上,屬於( D )

A．留有餘地 B．拋磚引玉

C．開誠佈公 D．聲東擊西

14.讓步戰術的基本規則是( D )

A．不做承諾 B．因人而異

C．幅度不大 D．以小還大

15.當談判時間無法由己方選擇時,要有隨時進行談判的心理準備與( A )

A．物質準備 B．精神準備

C．生理準備 D．物資準備

1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（ D ）。

A．自然現象 B．經濟現象

C．軍事現象 D．社會現象

2．商務談判的談判核心是（ A ）。

A．價格 B．質量

C．成本 D．產品

3．軟式談判的特徵是把談判對手視為（ B ）

A．親人

C．同事 B．朋友 D．上帝

4.商務談判按照地點劃分可以分為主場談判、客場談判和（ C ）

A．孤立島談判

C．中立地點談判 B．境外談判 D．境內談判

5．“提成”主要優點是風險共擔，是一種（ C ）

A．彈性計價法 B．固定計價法

C．變動計價法 D．柔性計價法

6．問題是表達思想的窗口，提問能發現對方的（ A ）

A．需要與要求 B．慾望與願望

C．思維與智慧 D．目標與條件

7.商務談判成功的標誌之一是談判協議的（ A ）

A．簽署 B．界定

C．執行 D．協商

8．反應力、感覺、行為方式在很大程度上取決於人的（B ）

A．感情 B．素質

C．態度 D．觀點

9．平等是互惠互利的基本（ B ）。

A．保障 B．前提

C．要求 D．假設

10．談判信息情報是制定談判計劃與戰略的（ B ）

A．紐帶 B．依據

C．手段 D．內容

11.如果算盤打過對方的臨界點,對方不一定認可,甚至由此( D )

A．撕毀協議 B．推遲談判

C．拒籤合同 D．退出談判

12.非贏即輸觀念談判的第一步是( C )

A．維護自己立場 B．剝奪對方所得

C．明確自己立場 D．談判艱難協議達成或破裂

13.處於被動地位時談判的基本功是( D )

A．先入為主 B．讓對方多講

C．迂迴談判 D．忍耐

14.讓步戰術中最重要的內容是( B )

A．時間讓步 B．價格讓步

C．成本讓步 D．質量讓步

15.談判時的座位次序,是一個比較突出、敏感的( B )

A．榮譽問題 B．界域問題

C．身份問題 D．地位問題

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

16．談判議題的順序安排包括（ ）

A．先易後難 B．縱向談判

C．先難後易 D．橫向談判

E．混合型

17.依照條件假設的內容，可以把條件假設分為三類，他們是（ ）

A．對主觀意向的假設 B．對具體情況的假設

C．對客觀存在的假設 D．對對方的假設 E．對己方的假設

18．在大型項目談判中，主談又可分為（ ）

A．營銷主談 B．服務主談

C．技術主談 D．商務主談

E．銷售主談

19.談判組織負責人對談判組織的管理包括（ ）

A．授權與負責 B．協調與控制

C．調換與撤換 D．選撥、培養和激勵

E．協調雙方人員之間的談判關係

20. 談判開局氣氛的形式有（ ）

A．緊張凝重的氣氛 B．禮貌、尊重的氣氛

C．自然輕鬆的氣氛 D．友好合作的氣氛

E．積極進取的氣氛

商務談判技巧4

聆聽是溝通過程不可或缺的部分。接聽(Hear)與聆聽(Listen)不同：前者是反映聽覺機能的狀況，後者除了健全的聽覺，更需要全情投入，付出真誠和專注。

談判是一個溝通過程，雙方進行一連串的討論和對話，以期達成雙方滿意的協議。大多數人認為在會面時，多説話才能令對方信服並接受我方的提議和條件，但學術研究和實踐經驗推翻了這一説法。事實上，談判時多説話，只會錯露底牌，甚至激發爭論，擴大分歧，更可能引致談判破裂。因此，在談判過程中，我們應該多聽少講，才能知己知彼，百戰百勝。

有效控制情緒 避免墜入“習慣性”圈套

談判的僵局和失敗，大多由於激烈情緒的影響。當談判變成意氣之爭，雙方為了保存面子和維護個人尊嚴，便向對方作出非理性的指責，從而導致談判破裂。因此，妥善處理情緒反應，對談判成效有極大幫助。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應，它有正面和負面兩種。正面情感有開心、輕鬆、舒服、興奮等；負面情感包括失望、緊張、憤怒、悲傷等。情緒是一種較強烈的情感狀態，如情緒高漲、情緒低落等。在談判過程中，無論採取什麼策略和戰術，都可能要面對憤怒、激動甚至蠻不講理的對手。我們應該有效地處理負面情緒，特別是在面對無理要求、對抗和挑釁時。

美國哈佛大學談判學教授威廉·尤里 (William Ury) 建議我們作出“非習慣性”的反應，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出，當我們面對攻擊時，一般都會自然作出同樣的攻擊反應，因此很容易產生對抗的態度，使雙方進入互相攻擊和報復的惡性循環，以維護自己的面子和利益。為了避免墮入這個“習慣性”圈套，我們不要受對方的影響，同時應該改變“正常”的行為，儘量控制自己及對方的情緒，以主導談判軌跡。因此，處理因情緒造成的談判障礙，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

一、不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。如有需要，應該閉嘴，甚至暫時離開火場，讓自己冷靜下來。

二、避免採取敵對態度，不要企圖以辯論或爭論來説服對方。口舌之爭只會影響談判氣氛和關係，更會招致反擊。很多人在面對質詢和投訴時，都喜歡立刻作解釋，希望可以推卸責任，但這樣會使雙方變得更氣憤、更激動，因為在怨氣沖天的情況下，任何解釋只被視為反駁的藉口。因此，不應立刻作出直接響應，因為任何解釋都可能加深誤會，這時需要我們只聽不講。

三、出色的談判師需要良好的EQ。如果我們作出“正常”的情緒反應，定會怒目而視，語速加快，説出非理性的話。因此，我們應該避免作出“正常”反應，而要理性對待，不爭論、不敵對，儘量站在對方的立場，進入對方的心理狀態。

四、要進入對方的心理狀態，就要聽取對方的觀點和意見。我們可以簡單地問：“為什麼你有這個想法？”或“我理解你的感受，你可以告訴我是什麼原因嗎？”避免用質問、攻擊和負面的字句。

五、在對立的狀態下，無論對方要求什麼，我們都會本能地反對和拒絕。因此，為了緩和對方的情緒，不應作出實時的拒絕，可以採取拖延或避而不談的方法。同時，為了緩和敵對的氣氛和情緒，我們應該冷靜和專注地聆聽對方發言。這時耐心聆聽是有效的武器，以尊重來打開對方友善的心扉。

六、由於聆聽是尊重，當我們耐心聆聽時，對方友善、合作的意識開始浮現。為了給對方一個台階下，我們可以説：“不好意思，可能我有點誤會，其實我也是希望大家能真誠合作。你想我怎樣做，我們會盡量配合。”

七、徵求對方意見和解決問題的建議，是雙贏談判不可或缺的方法。但是在情緒激動和敵對的狀況下，雙方不容易採取同心協力、忠誠合作的態度，但可運用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠、動之以情、曉之以義、誘之以利。

八、當對方冷靜下來時，理性地提出我方的理由。可以温婉地強調雙方的共同目標，指出談判成功的回報和破裂的代價。這樣對方便會欣賞我們的誠意，願意建立良好的合作關係。

九、自身的情緒控制非常重要。經過多番努力後，如果對方仍處於敵對狀態，拒絕合作，我們該如何應付？以柔制剛，以忍耐解決問題是正確的方法。如果對方還處於失控狀態，我們應該找機會和藉口離開火場。在這情況下，三十六計，走為上計。

要有效實施情緒戰術，就要不斷觀察對方語氣的變化，以免情緒過激，使談判變成對人不對事，走向破裂邊緣。要學會扮演白臉，緩和氣氛，並強調自己的做法是為謀取雙方的利益。相反，當對手想控制你的情緒時，你應作適當深呼吸或短暫的休息，以穩定自己的情緒，並以柔制剛地勸告對方冷靜，反客為主以控大局。

學會傾聽 首先要懂得提問

根據觀察，大多數人在談判時較喜歡講話，不斷提出自己的意見，解釋自己的原因或反駁對方的觀點和要求，這跟心理和生理因素有關。簡單來説，一般人覺得多解釋別人才能明白，多些論據別人才信服。一位學員曾説：“我怕對方不明白，所以要多説話來詳細解釋。”同時，不説話被誤會默認對方的觀點，接受對方的要求。但我們常因説錯話而後悔，因為講多錯多，言多必失。多聽才能明白對方的隱藏需要，找出對方的弱點和底牌。

學會傾聽，首先要懂得提問。在談判開始時，有經驗的談判代表都刻意採取防衞的態度，儘量避免露出底牌。但在融洽輕鬆的氣氛下，心理的防衞逐漸解除，隨之便會真情流露，道出心裏話。所以在談判過程中，聆聽是非常重要的，願聽才會明，愛聽才會贏。但如何引導、鼓勵和激發對方打開心扉、暢所欲言就需要運用技巧了。

提問方式有多種，簡單來説主要方法有兩種: 封閉式(Closed question)和開放式(Open question)。其他形式只是根據提問的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問式(Probing

question)。為了多瞭解對方，以達到知己知彼，開放式和詢問式是比較有效的提問方法，可以牽引對方多説話和發表意見。

“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問。因為答案已被規範，一般只會答是與否、同意或不同意，缺乏表達的空間。

“你對小萌的建議有什麼看法？”這是開放式提問。它可以給予對方表達和發揮的機會，讓我們多瞭解對方的態度和觀點。

“我覺得小萌的建議很不錯，實用性也很強。”“那麼你認為建議的優點在哪裏，哪方面的實用性較強？”這是詢問式提問(它本身是開放式)。在對方迴應後，我們希望深入瞭解這事情，便可根據答案而進一步提問，這跟剝洋葱一樣，一層一層剝開。當然，剝落幾層，要看需要和時間，適可而止。

阻止或鼓勵對方講話

控制講話包括阻止和鼓勵兩方面。一些人太喜歡講話，以致發言過長和偏離主題。因此，我們需要適當地把對方帶回來，以免浪費時間。這不是無禮打岔，更不是與對方爭着發言，只是技巧地引導對方回到説話主題。相反，當對方採取防衞或保留的態度，欲言又止或表達技巧不足，緊張怯場，只作簡短迴應，我們便應鼓勵對方多説話，以增強對話氣氛，多作雙向溝通。 要鼓勵、激發對方多講心裏話，首先要耐心、認真地聆聽。當人覺得被尊重和關注，便比較容易接受對方，拉近距離，然後才會暢所欲言。鼓勵講話，可參考下列三個技巧:

一、請求闡釋(Prompting)。當對方作了表述後，由於內容簡單，我們便直接要求解釋，這跟詢問式提問近似，但並不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓，請談談你對這課程的感受。

二、簡單複述(Paraphrasing)。在對方講話的過程中，為了表示我們在用心聆聽和對內容的興趣，可以適當地簡單複述對方的主要內容。這樣可以擴大共同點，營造和諧氣氛，更重要是讓對方感到被尊重，滿足易暈矣的需要。這個技巧的要點是儘量運用對方的字句以簡述對方的發言。

三、澄清理解(Clarifying)。當對方表達意見時，可能因技巧不足或雜亂無章而導致內容不清。這時我們需要對方解釋、澄清，讓我們準確明白説話的內容和要點。如：你説貨物不能如期送交買家，問題究竟在那裏？是原料不足，工人不夠，運費太高，還是什麼原因呢？ 聆聽之道 在乎“耐心傾聽”四字

運用適當的提問方式，配合“闡釋”、“複述”、“澄清”的技巧，可以引導和鼓勵對方多講話，他/她便會打開話匣子，多説真心話。聆聽之道，在乎“耐心傾聽”四字。這四個字引申出以下的聆聽技巧:

耐 聆聽需要專注、忍耐，儘量讓對方把要説的話説完，特別是一些批評的話。很多人喜歡搶着説話，這導致只能聽到部分或表面信息，忽略了重要內容或弦外之音。我們很多時候聽到別人説“請讓我把話説完”，就是這個狀況。

心 聆聽是尊重，是欣賞。要讓對方感受到這份誠意，才會真情流露。尊重發自內心，言行合一；用眼神、誠懇迴應以表示欣賞對方的講話，對內容感興趣。

傾 “傾”有多個解釋，包括“身體稍為向前”和“盡數拿出，毫無保留”。所以在聆聽時，我們應該將身體稍稍靠前，傾向對方，以表示聆聽的興趣。同時，我們需要全情投入，心無旁騖地接收和分析信息。

聽 以上三點是聆聽的心理狀態，而“聽”是聆聽的行為、動作。嚴格來説，真正的“聽”，是“聽”和“講”的速度配合，以準確接收和消化別人的一字一詞，真正瞭解説話的內容和含義。曾有一位學員問我：“如果不在聽的時間作準備和思考，怎麼可以立刻迴應問題？”這説明部分人沒有認真去聽，便容易誤解問題要點，忽略肢體語言帶來的信息。

為了讓對方知道我們真的在聽，在對方説話的過程，我們可以適當地運用“簡單複述”(Paraphrasing) 技巧，以強化溝通聯繫。例如，“原來你特別喜歡甜食的，是嗎？”經驗説明，在聆聽時，不應作任何批評式的迴應。因為批評式迴應輕則令對方失去繼續説話的信心和熱情，重則會引起反感，使對方採取默不作聲的對抗態度。很多時候，批評式的迴應只是隨意的，但言者無心，聽者有意，如：你怎麼會有這個想法，我真的不能理解。這是常見的例子，雖不是強烈批評，但對方會感到尷尬和説話的自主權受到侵犯。

雙贏談判的目的是達成雙方滿意的協議。瞭解和滿足對方的需要是謀求雙贏的主要方法，而聆聽是尋找需要的重要技巧。所以在談判桌上，會聽的一方才能知己知彼，比較容易建立良好的關係，贏取對方的信任和合作，並能獲得較佳的談判條件。真誠的聆聽需要正確的態度和行為，因此必須具備“耐心傾聽”的聆聽技巧。最後，我們不要作批評式的迴應，避免破壞談話的氣氛。

商務談判技巧5

一、適時反擊

反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以説是一種以退為進的防衞戰。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“説到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、説到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合採用的，就是“攻擊要塞”。

談判對手不止一人時，實際上握有最後決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其餘的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

談判時，有時你無論再怎麼努力也無法説服“對方首腦”，在這種情況下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”瞭解你的主張，憑藉由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恆，再接再厲，始能獲得最後的成功。

當你無法説服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆説明”。很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的説詞對“對方組員”展開遊説，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反覆説明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應注意的是，縱然你已經認真地説服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地説服他們般的去説服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的。

三、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的説——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

四、打破僵局

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這麼“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一併解決的話，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來打開談判僵局的説法，它看來雖稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那麼，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你可以這麼告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一併解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這麼放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這麼一説，對方多半會點頭，同意繼續談判。

當第四個重要議題也獲得瞭解決時，你不妨再重複一遍上述的説法，使談判得以圓滿地結束。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜!”、“已經解決了這麼多問題，讓我們再繼續努力吧!”等説話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法藉着已獲一致協議的事項作為跳板，以達到最後的目的。

五、聲東擊西

這一策略在於把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那麼我們進攻的方向，可以是付條件問題，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

六、金蟬脱殼

當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最後時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

然而，如果用直接了當的方式使用“職權有限”，這個策略還是有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當的速度朝着預期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那麼就會出現新的問題，若是一方認為可能會面臨到，即無論與對方的談判人員達成什麼樣的諒解，都不會被他的老闆認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來説都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨複雜化。

如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意採取這一策略來愚弄對方，那麼，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發現，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之後，可首先提出一個這樣的問題：“你有最後決定的權力嗎?”談判進入中期階段後，如要某一方的權力確實有限了，那麼，另一方應該施加各種影響，爭取在他的權力範圍內成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老闆取得聯繫，解決因“職權有限”而造成的問題。

在商務談判中最常用的14條談判技巧是：

1.不要動搖：確定一個立場之後就要明確表示不會再讓步。

2.權力有限：要誠心誠意地參與談判，當必須敲定某項規則時，可以説你還需要得到上司的批准。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現你的信心和決心。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議。

4.各個擊破：如果你正和一羣對手進行談判，設法説服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你説服其他人。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點，一般來説，最先提出這一建議的人，在讓步過程中的損失最小。

6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出迴旋的餘地。在經過讓步之後，你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心：如果時間掌握在你手裏，你就可以延長談判時間，提高勝算。你的對手時間越少，接受你的條件的壓力就越大。

8.面無表情，沉着應對：不要用有感情色彩的詞彙回答你的對手。不要回應對方的壓力，坐在那裏聽着，臉上不要有任何表情。

9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內中止談判。當情況好轉之後再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘，也可以很長牗離開這座城市牘。

10.當一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣説：“在我們接受或者否決這項建議之前，讓我們看看如果採納了另外一方的建議會有哪些負面效果。”這樣做可以在不直接否定對手建議的情況下，讓對方意識到自己的提議是經不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達給對手，試探一下對手的反應。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡。永遠不要讓對手猜出你下一步的策略。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重，也要支持你的立場。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都瞭解這一情況。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間，並讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭。

商務談判技巧6

商務談判中的技巧一、幽默拒絕法

無法滿足對方提出的不合理要求，在輕鬆詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的.故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕鬆地説：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓着肚子瑟瑟發抖地為你們幹活吧!”

某洗髮水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼不依不饒地討價還價，該公司代表微笑着娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味着一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據説從那以後，合格率為百分百。如果你們提貨後能將那瓶份量不足的洗髮水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗髮水的好機會喲。”這樣拒絕不僅轉移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。

商務談判中的技巧二、移花接木法

在談判中，對方“要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙，既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”“除非我們採用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。也可運用社會侷限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議。

商務談判中的技巧三、肯定形式，否定實質

人人都渴望被瞭解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，藉機順勢表達不同的看法。某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地説：“正如你所説，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新疑時尚，質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脱銷……。”

商務談判中的技巧四、迂迴補償法

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時，在能力所及的範圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃鬚刀生產商對經銷商説：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地説：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來説成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售後服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的後顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”

商務談判技巧7

成功商務談判過程中讓步的策略和技巧

在商務談判的過程中，在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達成協議的方式，但在解決一些棘手的利益衝突問題時，如雙方就某一個利益問題爭執不下，例如，房東與承租人之間的房租問題;在國際貿易中的交貨期長短問題;最終的價格條款的談判問題等，恰當的運用讓步策略是非常有效的工具。我們認為，在利益衝突不能採取其他的方式協調時，客觀標準的讓步策略的使用在商務談判中會起到了非常重要的作用。成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，但是，要準確、有價值的運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則：

1、目標價值最大化原則

應當承認，在商務談判中的很多情況下的目標並非是單一的一個目標，在談判中處理這些多重目標的過程中不可避免的存在着目標衝突現象，談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化並不是所有目標的最大化，如果是這樣的話就違背了商務談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價值目標時使用讓步策略。不可否認在實際過程中，不同目標之間的衝突是時常發生的，但是在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立優先順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要目標價值的最大化，如關鍵環節——價格、付款方式等。成功的商務談判者在解決這類矛盾時所採取的思維順序是：①評估目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決;②如果在衝突中必須有所選擇的話區分主目標和次目標，以保證整體利益的最大化，但同時也應注意目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。

2、剛性原則

在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話説，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義;同時談判對手對於讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對於你的讓步的體會也是不同的，並不能保證取得預先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區別的;②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意願，對於重要問題的讓步必須給予嚴格的控制;③時刻對於讓步資源的投入與你所期望效果的產出進行對比分析，必須做到讓步價值的投

入小於所產生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，並不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合。

3、時機原則

所謂讓步策略中的時機原則就是在適當的時機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機説起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機;②對於讓步的隨意性導致時機把握不準確，在商務談判中，談判者僅僅根據自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權，導致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。

4、清晰原則

在商務談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內容及實施細節應當準確明瞭，避免因為讓步而導致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是説，讓步的方式、內容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發對方的反映。

5、彌補原則

如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對方優惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優勢。在商務談判中，為了達成協議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。

商務談判技巧8

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實用工具

1、制定談判計劃和工作鏈

2、各自議價模型

3、價格談判的步驟

4、價格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價原理

6、“需求-BATNA”評估模型

7、用“分解法”測算對方底價

8、“相機合同”及“認知對比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應”

10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動綱領

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰略

三、談判風格與行為表現

四、價格槓桿原理與蹺蹺板效應

五、談判十要/十不要

六、談判認識上的五大誤區

七、買賣雙方的價值平衡模型

八、利益分歧導致談判

九、商務談判的五大特徵 案例分析與討論

第二講：談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

一、談判分析的七個核心要素

二、交易雙方合作關係矩陣

三、談判戰略選擇模型

四、什麼情況下不適合談判

五、掌控談判節奏的三要務

六、談判戰略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防範談判中的九個漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰術與運用

一、蠶食戰之步步為營

二、防禦戰之釜底抽薪

三、游擊戰之紅鯡魚策略

四、外圍戰之談判升格

五、決勝戰之請君入甕

六、影子戰之慾擒故縱

七、攻堅戰之打虛頭

八、用“認知對比法”降低對方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判範圍

十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論

第四講：各自議價的技巧與方法

一、各自議價模型

二、討價還價的基本戰術

三、價格談判把握的重點

四、價格談判的五個步驟

五、開價與還價的技巧

六、影響價格的八大因素

七、瞭解並改變對方底價

1、打探和測算對方底價

2、案例：確定最合適的談判價格區間

3、影響對方底價的三大因素

4、改變對方底價的策略

八、價格解釋的五個要素 聯合談判的三大注意事項

九、價格解釋的注意事項 案例分析

十、價格分析與成本分析的方法 情景演練

十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務談判禮儀與各國談判風格

十二、打破談判僵局最有效的策略 商務談判禮儀與禮節

十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風格

十四、讓步的技巧與策略

日本人的談判風格

1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風格

2、案例：巧妙的進退策略 各國非語言交流技巧使用頻度

3、案例：步步為營的談判策略 案例分析

十五、用決策樹確定最優競價 情景演練

十六、簽約的六大要訣

第五講：聯合談判的戰略與戰術

中海油競購優尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發電機組銷售談判 聯合談判的核心思想 金山公司機車零部件採購談判 聯合談判的行動框架 音視頻壓縮卡採購談判 如何實施聯合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備採購招投標談判 用後備協議防範風險

【講師介紹】

譚曉珊，國際認證談判師，資深商務談判顧問及營銷顧問，高級培訓師，美國培訓與發展協會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員,全球認協會與美國職業談判協會授權項目——國際註冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場學會“中國市場營銷總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，並被中國市場學會評選為“20xx年度CMAT優秀培訓師”，中國中小企業競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA客座教授,中山大學EMBA主講商務談判清華大學戰略經營總裁高級研修班主講商務談判，清華大學領導演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》專欄作者，數家諮詢機構簽約顧問及培訓師。

商務談判技巧9

提升商務談判技巧的方法一：追求合理的談判目標，實現共贏。

談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達到的談判目標。設定合理的談判目標是商務談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設定一個合理的談判目標，並且談判過程中不斷地根據談判情況及發現的新情況調整談判目標。

衡量目標是否合理的主要標準有三個。

第一個是是否恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

第二個是是否讓對方有利可圖。

第三個是是否會導致己方頻頻讓步。

當然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標反映己方交易實力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標準是有彈性的，要根據談判及談判對手的具體情況做相應的調整。

商務談判的目的就是將己方的交易實力和優勢談判地位最大限度地轉換為實實在在的商業利益。因此，談判目標也必須反映最大限度地反映己方的交易實力和談判地位。

但反過來看，談判目標又不能脱離己方的交易實力和談判地位，而成為不切實際的目標。如果目標設定過低，己方得不到應得的利益。如果目標設定過高，己方就不但可能達不到目標，還有可能在其爭取過高目標的過程中破壞雙方的友好關係，導致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關係已被破壞，後續履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實力和談判地位。

讓對方有利可圖的目的是要對方認真對待談判，繼續進行談判。如果對方無利可圖，就不會認真進行談判，甚至關閉談判的大門，己方目標也就無從實現。因此，合理的談判目標一定要讓對方有利可圖。

談判目標過高除了可能會導致談判破裂，還可能會導致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的餘地，這樣一來，到了底線也難堅守，因為對方認為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標在考慮將己方利益最大化的同時，還要避免己方不斷讓步。

合理的談判目標不應只是一個目標，而應包括最高目標，滿意目標和最低目標，並且還要在談判過程中根據談判及對方的具體情況不斷進行調整。最高目標是指有可能通過談判達到的最好的結果，但絕不是可望不可及。滿意目標是指通過談判達到的正常結果，如果達到了，就很滿意。最低目標就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達到的結果，如果達不到，就不再談判。

在釐清這三個目標的同時，還要準備好從最高目標依次退到最低目標的理由或基本思路。恰當的讓步理由可以讓對方在己方讓步時心滿意足，不再得寸進尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當的理由會給對方造成己方漫天要價，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進尺，步步緊逼，直至雙方火併，嚴重的還會導致談判破裂，一拍兩散。

在商務談判中，經常會聽到一方抗議説，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那麼，什麼才是商務談判中的“公平”?衡量“公平”的標準應該是雙方的交易實力和談判地位，而不是通常意義上的平等或對等。

所謂“雙贏”、“共贏”，其實就是指雙方都獲得了按照自己的實力應該獲得的結果，而不是獲得了相同的結果。事實上，獲得相同的結果也是不可能的。然而，一個交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個交易的，因此，即使一方佔有絕對的優勢，也要關照對方的利益，讓對方有利可圖。

在理解“實力”時，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創造價值。反面的作用是，可以不造成損失。

幾乎每個談判方的實力都有正反兩方面的作用，即使是具有優勢地位的一方的實力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運用實力的機會而已，因此大家就會忽略其實力的反面作用。

對於處於優勢地位的一方來講，實力的反面作用也有其現實意義。如果具有優勢地位的一方清楚地將其談判目標設定為實現更大的利益，那麼，處於劣勢地位的一方只要不讓其達到這樣的目標就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優勢地位的一方反而會顯得束手無策。

在這樣情況下，處於優勢地位的一方就要考慮運用其實力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸得起，你輸不起，以迫使處於劣勢地位的一方端正態度，積極推進談判進程。

提升商務談判技巧的方法二：保持友好關係，為對方保留體面，讓對方內部有個交待。

保持雙方友好關係，不但有助於促成談判成功，還有利於後續履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關係。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關係，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

(1)無論對方態度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處於優勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什麼可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業利益。也就是説，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經盡力了，他們已經獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，説他們不稱職，給他們造成職業上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰説得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能佔上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但於事無益，還會影響雙方的友好關係。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，並且讓對方相信己方沒有惡意，完全是為了推進談判。最後，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續談判，就需要保持雙方的友好關係。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關係，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅於事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接着努力了。

總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

無論談判地位高低，都要主導談判，努力以小博大。

辯證唯物主義物質觀的基本觀念之一就是，“物質在空間排列的順序不同可以引起質的變化”。對於處於劣勢地位的談判一方來講，其實力本身是無法改變的，如果再按照對方的標準和思路進行談判，那就基本上無法獲得反映其實力的結果。

然而，處於優勢地位一方的優勢地位本身孕育着更大的機會成本。如果談判成功，其收穫就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處於劣勢地位的一方更大。反過來説，處於劣勢地位一方期待較小，談判成功，收穫較小;談判失敗，其受到的損失也較小。

因此，從機會成本角度看，處於優勢地位一方的優勢就成了劣勢，處於劣勢地位一方的劣勢就成了優勢。此外，無論有多大優勢，處於優勢的一方也會有弱點。如果處於劣勢的一方能夠主導談判，使談判始終着眼於處於優勢地位一方的機會成本和弱點，讓其關注自己的弱點及談判失敗給自己可能造成的損失，處於優勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優勢地位，追求不合理的談判目標，而會考慮適當地向處於劣勢地位的一方讓步了。

因此，處於劣勢地位的一方要想方設法主導談判，讓處於優勢地位一方按照己方的標準和思路進行談判，彰顯處於優勢地位一方和機會成本和弱點，籍此改變談判按照實力進行的導向，扭轉自己在談判中的不利地位，以獲得高於己方實力本應獲得的結果。這就相當於調整物質在空間的排列順序，雖未改變物質本身，但卻能導致質的變化。

商務談判技巧10

一、做好準備

包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關資料；策略的準備是為了進攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是，策略相當於火炮，裏面要有子彈頭才能發揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。

二、尊重遊戲規則

做任何事都有遊戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有遊戲規則，要遵守遊戲規則。

三、好的態度

當然，對待比賽的態度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎着電瓶車在馬路上相撞了，先問對方來頭，如果是同鄉或校友，雙方都會很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點關係，那就説理，誰該怎麼走，是誰撞的誰，説清楚了就算了；如果扯不清楚，才會想要警察，用法律來説話。

在模擬談判中，首先應該是低姿態的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來“弱”，在實際操作中可能是禮貌的謙讓，一個小小的讓步。

其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會加分的。

再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發火的時候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發火了，其他成員千萬別激動，大家都失控了肯定會扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺得這是紅白臉策略呢！

最後，基本的態度問題要注意。眼神要友善點，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒風度。

四、做好配合

隊員各司其職，而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞，就幫他想幾句，把你的點子貢獻給他説。

五、合理的降價

降價是必須的，如果實在不好降，可以報價的時候降價，説“市場價多少，我們現在報價多少，便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。

六、把握底線

在底線的設計方面，應該考慮對方接受範圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方，開局可以詢問對方的財務預算，以此推薦合適的產品。

對底線把握要靈活，對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時間不多，應該合理讓步。商務談判不是辯論，不能死守。

價格之外的服務、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動陷入被動。

七、無法拒絕的主張（理由）

如果是賣方，要給對方一個無法拒絕的成交主張，如果是買房，要給對方一個無法拒絕的理由。為什麼給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好？為什麼我要哪種類型價位的產品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。

另外，不管是買方還是賣方，不要不切實際。

八、銷售的過程應該是一個價值增值的過程

產品要塑造價值，贈品也要塑造價值，讓人覺得花這些錢是值得的划算的。

九、偷樑換柱

做出合理讓步，善於以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務上下圈套，讓對方去強調他們服務的價值，並量化，進而要求兑換等值的商品，這是一個無法拒絕的要求。

十、臨門一腳

運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關鍵通俗的説就是感情戰。人的左腦關心價格，右腦關心價值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最後通牒可以快速促成成交。

商務談判技巧11

大連楓葉職業技術學院

20xx-2013學年第二學期期末試卷答案

商務談判與推銷技巧 科目試卷（ A ）卷 （本試卷共2頁，6道大題）

一、單項選擇題（每題1分，共10分）

1-5 AABCB 6-10 CBDBB

二、多項選擇題（每題2分，共10分）

1、ABC 2、BD 3、ABD 4、ABE 5、ACD

三、判斷對錯題（每題2分，共10分）

1、 錯 2、 錯 3、 錯 4、錯 5、錯

四、名詞解釋（每題4分，共20分）

1、題目：推銷

答案：以自己的意圖和觀念獲得他人認可為目標的行為。（4分） 2、題目：推銷環境

答案：一切影響、制約企業推銷活動的最普遍的因素。（4分） 3、題目：愛達模式

答案：根據推銷活動特點及對顧客購買活動各階段的心理演變所採取的策略，歸納出一套程序化的標準推銷形式。（4分） 4、題目：尋找顧客

答案：尋找潛在可能的準顧客。（4分）

5、題目：個人觀察法

答案：推銷人員依靠個人的知識、經驗，通過對周圍環境的直接觀察和判斷，尋找準顧客的方法。（4分）

五、簡答題（每題5分，共25分）

1、題目：影響推銷工作的主要因素

答案： （1）推銷人員素質（2分）（2）推銷環境（2分）（3）推銷工作的組織管理水平（1分）

2、題目：簡述推銷人員的職責

答案： （1）蒐集市場信息（1分）（2）溝通關係（1分）（3）銷售商品（1分）（4）提供服務（1分）（5）樹立形象（1分） 3、題目：簡述尋找顧客的程序

答案：獲得潛在準顧客（2分）——準顧客資格審查（1分）——確定準顧客（1分）——制定拜訪計劃（1分） 4、題目：簡述逐户訪問法應注意的問題

答案： （1）推銷人員首先要根據自己所推銷的產品的各種特性和用途，確定一個比較可行的推銷地區或推銷對象的範圍，即尋找一塊具有可行性的、可供訪問的目標“地毯”。（2分）（2）要注意提高訪問的效益。（2分）（3）做好訪問的準備工作，以減少被拒之門外的可能性。（1分） 5、題目：簡述顧客資格審查的內容

答案： （1）顧客購買需求審查（2分）（2）顧客支付能力審查（2分）（3）顧客購買資格審查（1分）

六、綜合分析題（25分）

1、題目：希爾頓的談判為什麼能成功？（10分）

答案：希爾頓談判之所以能成功，主要在於他能夠抓住對方的心理，即對方利益所在點進行談判，對方不得不考慮其利益而採取的讓步策略。（10分） 2、題目：希爾頓的談判運用了什麼樣的談判原理或技巧？（15分）

答案：所使用的談判原理或原則是雙贏的原則，同時能夠站在對方角度上考慮問題，抓住問題的實質。（15分）

商務談判技巧12

1986年，日本一個客户與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。

據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需於兩個星期之後返回。日本人沒有急着開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。談判終於在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終於在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

問題：

1、閲讀此案例後談談你對商務談判心理的感受。

2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

分析：

1、日方採取了很高明的談判手段即拖延戰術中的拖延談判時間，這個戰術最能穩住對方的談判對手。日方在談判中沒有急於將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶着談判對手到處去遊玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最後一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急於回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關係到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。

2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特徵以及他們善於談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該瞭解市場行情，客觀的瞭解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，並且及時作出反應！

商務談判技巧13

　　一、【單選題】

1、談判成為必要是由於交易中存在（）。

[A] 合作 [B] 攻擊 [C] 衝突 [D] 辯論

2、商務談判的準備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調研，另一個是（）。

[A] 方案制定[B] 人員安排[C] 談判準備[D] 談判目標

3、商務談判涉及到（）的活動與利益的獲取。

[A] 政治 [B] 經濟 [C] 文化[D] 技術

4、哪種談判合同把所有內容都一一列出來？（）。

[A] 標準合同 [B] 簡式合同 [C] 口頭合同 [D] 書面合同

5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

[A] 禮物價值 [B] 禮物包裝 [C] 禮物類型

6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。

[A] 一步讓到位 [B] 等額讓步 [C] 幅度遞減讓步 [D] 有優越感

7、最適合為商務談判中的價格決策作技術顧問的是（）。

[A] 財務人員 [B] 商務人員[C] 法律人員[D] 技術人員

8、英國人的談判風格一般表現為（）。

[A] 講效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

9、商務談判中，“打持久戰”時（）的人最不適用。

[A] 情緒性 [B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 頑固型

10、談判中的討價還價主要體現在（）上。

[A] 敍 [B] 答[C] 問[D] 辯

二、【多項選擇題】

11、國際商務談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。 [A] 正式型的會晤 [B] 一對一的談判 [C] “X”型模式的談判 [D] 集體談判 12、談判議程的內容包括（）。 [A] 模擬談判 [B] 時間安排

[C] 確定談判議題

[D] 確定談判人員 [D] 亞式報價 [D] 感情價值 [D] 反彈式讓步

13、商務談判中，日常的報價法有以下幾種（）。 [A] 歐式報價 [B] 日式報價 [C] 美式報價

14、一般性資料是指關於談判對手國的客觀環境條件的資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自於一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。 [A] 金融狀況 [C] 商業慣例

[B] 產品市場 [D] 社會習俗

15、談判中“迂迴入題”的方法有（）。 [A] 從題外語入題 [C] 從確定議題入題

三、【判斷題】

16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結束階段處於最低水平。 （） 18、對於權力型的談判對手，不可以主動進攻。 （） 19、在商務談判中，有一些是實質性內容，還有一些非實質性的內容，一般實質性內容服務於非實質性內容。 （） 20、對於談判中的純風險，應採取完全迴避風險策略。 （）

四、【名詞解釋】

21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放鬆思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標得以實現的做法。 22、軟式談判

[B] 從自謙入題

[D] 從詢問對方交易條件入題

也稱關係型談判，是一種為了保持同對方的某種關係所採取的退讓與妥協的談判類型。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要佔上風，而是要建立和維持良好的關係。

五、【簡答題】

從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴謹,辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準備充分，周到2非常講究效率和準時3思維富於系統性和邏輯性4自信而固執5崇尚契約，嚴守信用，具有很強的權利與義務意識。

利用統計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布

置的數字陷阱，產生決策的誤導。

商務談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細緻的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：一、有助於引導、影響對方；二、有助於談判各方合作；三、有助於樹立良好的個人形象和組織形象；四、有助於營造和諧、友好的氣氛。

六、【案例分析題】

材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解該市場的缺陷。當日本公司準備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來説：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。而且，我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話説得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。

26、日本代表面對遲到問題，採取了何種談判策略“挽回頹勢”？

進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態．從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。

27、針對此案例日本代表的反應，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

商務談判技巧14

1.積極的心態

以開放的心態積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動 跨國經貿活動具有高風險、高收益的特徵，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加願意與熟人做交易，因此一旦瞭解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業院校學習外，向多年從事對外貿易的業內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數額較高，則有必要抽出時間系統地瞭解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧, 國的文化、語言和習俗等。

2.參加一些跨文化的培訓

一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統，增進相互的瞭解。還可以向專業談判方面的諮詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

3.區分談判者個性和其他非文化因素的影響

在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區分，以免誤解對方。

4.以積極和開放的心態吸收外國文化中有益的內容，為自己所用

每個國家的文化形成都具有其特定的社會範圍，仔細分析各種文化的成分併兼收並蓄，將及其有利於拓展的商務交往。

商務談判技巧15

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

針對性強

在商務談判中，語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。

針對不同的商品、談判內容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。

方式婉轉

談判中應當儘量使用委婉語言，這樣易於被對方接受。

要讓對方相信這是 他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達 成一致，獲得談判成功。

靈活應變

談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應 變能力，與應急手段相聯繫，巧妙地擺脱困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是説：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處於劣勢。此時你可以看看錶，然後有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋 友通電話，請稍等五分鐘。”於是，你便很得體地贏得了五分鐘的時間。

無聲語言

商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發揮重 要的作用。在有些特殊環境裏，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。