服裝銷售門迎的技巧

作為服裝店裏必不可少的銷售角色，對於服裝店更是有着巨大的貢獻，如何賣衣服更是可想而知的重要呀！下面小編整理的服裝銷售門迎的技巧，歡迎來參考！

一、導購迎賓前的錯誤動作

走進全國各地的商場或者各類賣場，除了能看到琳琅滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看到的"陳列"，目前各類賣場、大商場專櫃在裝修上都捨得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業的陳列師在店內做商品擺設，就是説硬件的建設已經日趨完善了。那麼軟件呢？就是説我們店裏那些活生生的導購員的服務如何呢？

出於工作的需要，經常出入到全國各色賣場、商場，走進之後，那活生生的"陳列"導購卻有獨特的一番風景，導購在店裏沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠着收銀台發呆的、有對着鏡子收拾頭髮的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……

在上海徐家彙的一家名氣不小的商場，我走進一個品牌專櫃，那個導購靠在收銀台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾腳！看到我走了進去，馬上順腳把鞋穿上，來一句"歡迎光臨，隨便看看"；在另外一個商場看到一個專櫃的導購站在收銀台裏，認真地摳自己的手背，我想進去看個究竟，看到我進去，她放下手來句"歡迎光臨、隨便看看"，晃了一圈我走了出來，回頭看時，她繼續在那摳她的手背："喜歡的話幫你介紹下……"，介紹個肺啊！

培訓的課堂上，我經常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店裏看到情形是這樣的話，你感覺舒服嗎？你對這個品牌會認可嗎？你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產生購買嗎？

回答清一色是否定的，有學員回答，即使想購買，也會殺個價，價格合適就買。各位，服務打折了，就意味着商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎？

此前談到店裏沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而絕不是以上的服務動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼裏，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會下意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的`人多了，生意就好了。

二、導購的口頭禪："沒有人"。

"沒有人"是因為導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。

巡場到某個我服務的品牌專櫃，看見幾個導購無所事事的閒聊，我問生意怎麼樣？她們抱怨説：王老師，這個月很差啊；我問：為什麼？她們統一的回答"沒有人"。"沒有人"是全中國的導購在門店生意不好時回答的標準統一答案。

人都跑那裏去了？別的品牌為什麼賣得那麼好？"他們位置好"、"他們是大品牌"、"他們有活動"、"他們貨品設計的好"……

今天我來告訴各位，人跑哪裏去了，為什麼即使有人也不會進你的店？因為客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的……客人就彎到別家店去了！

這樣你店裏的人就更加的少，店裏的人更加少，導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店裏的人就更加更加的少。店裏的人少了，你的生意也就陷入惡性循環。直到有一天，商場找到專櫃説，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難過，直到有一天，商場找到專櫃説，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了……

品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也經常見到導購們更加典型的動作是這樣的：

一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔着走道聊天，吐沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不説，導購還能夠做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過來，來上一句"歡迎光臨，隨便看看"，然後繼續聊……

三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容，我們繼續接着向各位闡述下面的內容。

導購在店裏一片忙碌的時候，客人上門了。客人到來的時候，就進入迎賓，對於零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店，有着至關重要的作用，它是品牌的門面，是服務形象的窗口，其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象，對終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。

1、品牌門店應統一迎賓語

結合零售品牌門店服務的特性，迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值，在前面章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是"歡迎光臨麥當勞"，沒有別的迎賓語言。

目前我國零售品牌LOGO大多數的品牌採用英文，很多時候，我走進這些英文店牌的品牌專櫃，導購很熱情地"歡迎光臨、隨便看看"，我掃了一眼沒有看中的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客"請慢走"，惟獨遺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個什麼品牌的店，就這麼擦肩而過。

佛説，前生五百次回眸，才換來今生的擦肩而過。那位服務的導購她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。

所以零售品牌門店，特別是全國連鎖的門店，迎賓的語言統一成為必要，也是經營品牌的必須。

一般最簡單的迎賓語，統一就是"歡迎光臨某某品牌"。舉個例子，前幾天服務了一個知名包類品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路過的客人也許看不懂啊，那麼進店的客人就會統一聽到這樣的迎賓語："歡迎光臨迪桑娜"，深圳的迎賓語是這個，上海、北京門店的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專櫃和專賣店也都是"歡迎光臨迪桑娜"，品牌傳播的威力你便可想而知了。

那麼錯誤的迎賓語就是："歡迎光臨"、"隨便看看"、"隨便挑挑"，還常聽到有這麼迎賓的："進來看看，買不買不要緊"……

下面談迎賓動作。

2、標準迎賓動作

動作，很多的終端門店的銷售員對動作不以為然，認為在銷售的過程中"説"是最重要的，如何説的好聽。很多的導購也是這麼認為，説是最重要的。果真是這樣嗎？

分享一個遊戲：

培訓界一個非常有名的遊戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員"這是幾？"，"一"，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問"這是幾？"，"二"，大家異口同聲，我伸出三根手指，問"一加一等於幾？"，"三"，大家異口同聲，再反覆問"一加一等於幾"，"三"，大家還有大部分的人喊三。最後大家鬨堂大笑，一加一等於三！？

我問為什麼？大家説是我誤導的；我問，是什麼誤導的？大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家幾乎沒有聽我的語言內容。

此前的文章裏我給大家分享過，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3。5%來自嗅覺、1。5%來自觸覺、1%來自味覺。就是説視覺在溝通中是最大的影響因素，這就解釋了上面的培訓遊戲中視覺的影響力。

門店的銷售服務也是如此！語言的影響力只有11%，説十句話客人只能聽到一句，你説我們的質量很好，客人想你肯定説自家的東西好，而且還不相信。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：

案例：萬寶龍的服務動作

一次，走進萬寶龍的專櫃前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購馬上説，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然後拿出鑰匙打開櫃枱，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然後雙手託筆給我展示了一下，然後打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢？她回答：1980。

各位，培訓的課堂我經常這麼問學員，你若是那個賣筆的導購，你會以什麼樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經常也有學員單手抓起筆就給我的，然後我問在場的學員，你們認為這隻筆值多少錢呢？單手遞筆的那隻筆，大家説2元，那個雙手遞的筆，大家説10元。

想必我羅嗦了半天，大家已經明瞭，動作的重要性了。"説"其實在門店服務的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看到的一切，那麼在導購服務過程中，就是導購的動作。